顾客消费心理2doc.docx

顾客消费心理2doc.docx

《顾客消费心理2doc.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾客消费心理2doc.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

顾客消费心理2doc

客户消费心理学大纲:

什么是消费心理

女性消费者的八个心理

今天我们课程的主题是顾客的消费心理。

我们做销售，要懂得了解顾客的消费心理，掌握顾客心理，你会发现事半功倍！

什么是消费心理？

下面我先给大家讲几个小故事，打开今天的课题。

小故事:

添一点

有一家散装炒货卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：

“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点，不足称再添点，然后再多给一点。

这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。

你认为这家小店生意好的的关键是什么？

（2）有两家卖粥的小店。

两家粥店每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。

然而晚上结算的时候，1号店收入总是2号店多，天天如此。

于是，我走进了2号粥店。

服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。

问我：

“加不加鸡蛋？

”我说加。

于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：

“加不加鸡蛋？

”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进1号店。

服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。

问我：

“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？

”我笑了，说：

“加一个。

”再进来一个顾客，服务员又问一句：

“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？

”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。

也有要求不加的，但是很少。

一天下来，1号店就要比2号多卖出很多个鸡蛋。

不停的给买瓜子的人增加量，让人觉得卖家的份量足，很实惠。

问要一个蛋还是两个蛋，顾客的选择哪个对卖家来说都能把鸡蛋卖出去，我们日平看似细微的动作，其实是推销的大学问，推销关键就在于抓住消费者的心，为自己争取尽可能大的领地。

只有这样，才会在不声不响中获胜。

销售不仅仅是方法问题，还有很重要的是对消费心理的理解。

那什么是消费心理?

消费心理指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。

是指从每消费者接触商品，引起注意，产生购买欲望，作出购买决定到购后感受的全过程。

我们所有的代理商要学习消费心理就是要用各种有效的方法和手段去吸引朋友圈的人来关注我们的产品,然后去影响我们的潜在顾客购买我们的产品和做我们的代理。

每个顾客在想买东西的时候都有这个样的一个心理过程,亲爱的小伙伴你们看看这图形解释。

大家看到的这图，是一个消费者买东西的一个心理过程原理。

亲爱的小伙伴,你们在买选购一个产品的时候是什么因素在影响着你做决策呢?

又是什么原因左右着顾客对我们的产品买还是不买？

代理还是不代理？

很多人会说:

他们觉得贵，他们没有钱。

价格确实是最直接最敏感的影响消费者购买产品的一个因素。

但除了价格之外，其实还有很多因素去影响消费者的购买意向。

放微信实例：

发货图刺激他人

例如朋友圈发一些这样的发货图，发了很多货的打包图，就刺激到了很多朋友圈的人各种资询、点赞和购买。

消费者购买意向需要激发和引导。

这样的场景让人觉得你很有实力，让人觉得你可靠，还有很多小伙伴在朋友圈发快递单号等等也是非常让人忌妒的。

所以我们的宣传方法、内容和技巧都是激发顾客代理或购买的有力武器。

当一个人反应自己真实的一面的时候也能够引起朋友圈很大的反映，

比如这个图发了个古GUCCI包的时候很纠结，这个贴子语言很简短“选择性障碍又发作了，选哪个好看呢。

。

”，但能反映这个人现在的心境是小资的，挑剔的。

也引起了朋友圈很大的共鸣。

再给大家看个例子:

上图

这个也是很简单的几个字:

晚饭不吃了，减肥，与很多女性的心声一样，但是小伙伴配的图是一箱水灵灵的诱人樱桃，很让人羡慕嫉妒狠哪。

这两个例子的点赞和评价都很高，吸引力非常强，这都充人说明了当你影响到你朋友们的内心深处时，就会引发强烈的共鸣。

会吸引大家的目光，也会吸引哗啦啦的人民币。

大家都发现了这样一个现像:

30到40这个年纪的旅客，头等舱的旅客往往是在看书，公务舱的旅客大多看杂志用笔记本办公，经济舱则看报纸电影玩游戏和聊天的较多。

在机场，贵宾厅里面的人大多在阅读，而普通候机区全都在玩手机。

那么，到底是人的位置影响了行为呢，还是行为影响了位置呢?

所以我们的行为也受到很大一部分外界环境的影响。

大家看下这个图片，知道是什么东西么？

这个贴子的点击和评论率非常的高，很多人都不知道是什么，有些人见到过但不知道怎么吃，好不好吃，下次我也买些回来等，半个小时内引起这么高的访问率，就在于，很多文化、家庭、生活群体彼此不同。

很多时候周边的人和事，会影响和带动着我们的消费。

化妆品的口牌特征要特征很明显，大家说好，就真好的，就会越来越多的火爆。

亲爱的小伙伴们，我上面讲的这几个例子，是要强调告诉大家，影响我们消费者购买行为的因素有很多：

如品牌，服务，广告，顾客教育这样的销售因素，还有如：

顾客的收入，学历，情绪，态度等内在因素。

也有顾客所在的城市，家庭生活群体这样的外在因素。

总之，大家在用心与朋友圈和人沟通，把握对方心理，用我们最专业的知识传播给代理和顾客,用我们最真诚的服务去感动顾客,用最有效的方法和最优质的微信营销课程来培养代理,去挖掘客户。

有理解我上面所说的消费者行为影响因素的知识点吗?

请给你一个示意,谢谢你们的配合.

接下来我们要讲解的是国内市场大部分人的消费心理。

小伙伴们,我们要做的不仅仅只是在微信朋友圈里卖产品，以后将要发展成能提供广大的女性朋友所有想要的产品，当然在场的还有很多男士朋友，男士朋友们如果你们深入了解了女人的消费心理，那销售起来就更事半功倍了。

如果让你用另一个词来代替:

女人这两个字,你们脑子里出现的是什么词呢?

「女人，您的名字是什么?

」

•莎士比亚曾说过：

女人，您的名字是弱者。

香港影帝周润发在《秋天的童话》一片中曾说过：

女人，您的名字是茶煲（trouble）。

中国流行一句话：

女人能顶半边天。

商界精英说：

女人是消费市场的动力。

这么一个巨大的女人市场，这些又是弱者又是半边天的女人们我们要如何抓住他们的心理去推广，去影响女人们消费或代理呢？

客户消费心理：

一、情感心理

二、爱美心理

三、从众心理

四、推崇权威

五、爱占便宜

六、购买挑剔

七、炫耀心理

八、攀比心理

•一、情感心理。

女人柔情似水，女人翻脸比翻书还快，千万不要惹女人，这些话语大家都很熟悉，女人感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想和联想。

大多顾客在消费过程中，很多时候是在情感的支配和影响下产生购买欲望或形成对某种产品的偏爱，有时产生非理性的消费心理。

我们通过情感上的服务更能贴近消费者的心，让消费者自觉自愿购买你的商品，它比大声吆喝、拼命甩卖获得的生意更稳定。

情感销售常常是先给予，再收取，使消费者在心理上产生一种“欠债”感。

我们常需要用一些小礼品和小利益吸引消费者，让他们得到一些小利益。

很多人在得到一定的好处后总想要去补偿，这就会转化为购买行为。

居于这种类型消费心理的女性，我们要在朋友圈找到我们的目标客户，去他朋友圈互动，点赞，最好是评价而不光是点赞，来达到心灵和情感上共鸣。

在我们朋友圈发广告的时候，我们也要针对各人群状态去影响他们消费。

比如：

我们宝妈带着孩子去参加年会或者会议的，我们宝妈背着孩子打包的图片，感动了数位女性加入到我们的团队中。

图

二、爱美心理

"爱美之心，人皆有之"，人人都有一种喜爱美好事物的心理倾向，都有欣赏美好事物的欲望与追求，也都希望自己显得更加美好。

大量考古学上的研究发现表明，即使在原始社会的人类遗迹中也发现了女性爱美的证据：

大量的装饰品被证明是女性使用的，而很少有男性使用的装饰品。

所以女性爱美应该是一种本能的心理需要。

所以加入我们，卖我们女人必需品是有很大的市场。

上图（男女对比图）

大家看到这两副图就表明了，女人的爱美之心，爱美无罪，女性要自尊、自立、自强、自爱，要有自己的价值判断，美丽能帮助成功，但不是决定因素。

当然外在的美能折服男性也只是暂时的,真正令男人折服的是女性内在的价值，如才智、品格等,我们要有自己的事业，我们做护肤品能美化自己；我们做微商，能增加我们收入，有更多的资本让我们变美，更重要的是实现了我们的价值。

三、从众心理

从众指个人的观念与行为跟随大众潮流。

消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。

如果一个办公室的女人买了我们产品说好用的话，那整个办公室的女人会跟着都要买，如果一个人说我们产品不好，他周边的人就会被影响到。

所以我们小伙伴要用专去学习专业知识，用专业的服务去给我们的顾客推荐和搭配产品，感化了顾客形成了良好的口碑，自然就有人替我们做广告。

四、推崇权威

消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。

一看到自己喜欢的明星，大部分女人都会尖叫，参加年会的时候见到了男神A总也会尖叫，会尖叫是因为他们在我们心中占有一定的份量，我们欣赏他，我们崇拜他。

权威人士的行为比一般人的影响力强，影响力大。

前几天，很多小伙伴与A总有了一次见面，A总很忙，小伙伴们满满的激情从中午的12点等到下午的4点多，吃饭都不舍得离开手机屏幕生怕错过了和A总见面的时机，和A总拍照的机会，这样的状态看出来了A总在大家心中的份量。

这推崇权威的心理告诉我们，我们也许做不到像A总那样牛逼，但是我们要尽量做到让我们自己越来越权威，我们自己要强大了起来，这样代理就信服你，顾客就坚信你的产品是最好的。

我们在宣传我们产品的时候也可以用一些特殊人的力量去让消费者推崇：

比如让医生、护士做我们的模特，让美容院的人都加入我们的队伍，有了这些让人推崇的力量，你们就能影响到消费。

五、爱占便宜

“便宜”与“占便宜”不一样。

价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，想50元买回来，那叫占便宜。

人们常听到这些话就欣然的买下产品了，如：

“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！

”“这是最后一件，按清仓价卖给你！

”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！

”这样的推销话语就是去影响了我们的“占便宜”心理。

我们的精华露市场价238，微信价188，也是利用了这种心理让消费者觉得188的价格是占了便宜。

但也正是这种消费心让很多人在市场上乱了价，放低价来吸引消费者。

市场有市场的规则，我们要用长远的目光看待问题。

我们不能光靠低价来吸引消费者，那些被低价吸引到的顾客也还是不满足的，他们肯定会认会，你这里168都买得到，说不定别人138也能买得到，这样的顾客以后会越来越不信任卖家的。

这样的小伙伴也很难做得长久的。

我们要让消费者觉得占了便宜是要让他们认可：

我们的产品有国际大牌的品质和效果，而价格只是国际大牌的1/3。

六、购买商品挑剔

女性消费者的挑剔心理也被称为:

小女子主义。

男人和女人在选购商品时有着很大的不同.男人痛快,想买什么,看好了就结账.女人就表现得有点磨唧,喜欢比较鉴别,在商品的细节处大做文章,俗称挑剔.女性在消费时,令许多商家倍感头痛的一点就是挑剔心理.一件商品,挑质量、看价钱、论服务、问售后、听评价等一系列是女性购物必杀技.在听的小伙伴应该感受过，也感叹过:

“赚女人几个钱我们容易吗?

”我们想要铲动女性消费市场这块金,就需要了解女性的购物挑剔心理.

美国科学家有这样一项研究:

男人和女人不同的购物方式是人类在漫长的进化过程中逐渐形成的。

在远古时代,男人和女人的分工是不同的,男人们负责打猎,女人们负责采集.对于打猎的男性而言,他们关心的是猎取什么动物以及如何将这些猎物带回居住地。

而对于进行采集的女性而言,她们关注的是在哪能采集到更好的食物,什么样的食物是安全、可口的,以及这种食物在什么季节收获,在哪里收获.由于长时间分工的不同,女人逐渐拥有了一项特殊的技能,那就是善于通过外部的观察判断事物的好坏。

这种特性通过遗传一直发展延续。

现代社会,女性消费者在选购消费品时的挑剔心理就是对这种特性的继承.女人们善于也愿意了解更多的关于商品的各方面信息,并不惜花费大量的时间和精力来进行挑选直至她们满意为止。

上图女人怎么选洗发水

就女人买一瓶洗发水而言，会去研究：

成分，质量，香味，效果等方面各位挑剔和综合考虑。

女性的挑剔心理还来源于女性对于外界强烈的防备心理,相对于男性而言,女性在保护自身方面处于劣势,因此女性往往缺乏安全感.在社会活动中,女性会表现得谨小慎微,小心翼翼.同样,在消费中,女性消费者由于怕买贵了,怕商品质量不好,怕这怕那,就会表现得斤斤计较,十分难缠.

那么我们如何应对女性的挑剔心理呢?

首先,当遇到挑剔的女性顾客时一定要保持良好的服务态度,甚至于是好于一般消费者的服务态度.因为从心理学角度而言,当两个人交流时,一方态度明显好于另一方时,就会使另一方有一种“欠情”的感觉,因为在人们心里都有着一种互惠意识.也就是互惠原理，比如今天你帮了我，明天我就帮回你，你现在对我好，我也应该对你好，面对挑剔的女性顾客时,销售人员良好的服务态度会给感情丰富的女性一种非常友好的感觉,因而使其产生一种想要回报的欲望,所以很可能就会在挑选中手下口下都留情.

其次,女性挑剔心理还来源于商品有时候真的满足不了女性顾客的需求.这就需要我们在服务中个性化再多一点,丰富自己的产品或者服务的种类,争取最大程度上满足消费者的个性需要.总的说来，女性购物欲望直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。

七、炫耀心理

炫耀心理是以购物来显示自己某种超人之处的心理状态，是爱美心理和时髦心理的一种具体表现。

很多女性喜欢在生活上和人攀比，总希望比自己的同事，亲友过的更舒适，显得更富有。

女性朋友通过追求高档次，高价格的名牌产品或与众不同的消费方式，来显示其地位上的优越，经济上的富有，情趣上的脱俗等。

我们的产品是中商端定位的，购买我们产品的女士是足够有资本来炫耀的。

同时，我们经常提到让大家在朋友圈里要炫富，这样能刺激到很多人也要加入到代理团队来，刺激很多人也想赚到钱炫富。

发图

“转账贴：

泡泡刷和精华露送给我最爱的她”这样的一个炫耀的贴子很让人忌妒啊

八、攀比心理

女性消费的攀比心理是指一些女性消费者有一种希望自己比别人富有或者有地位的心理，除了通过消费满足自己基本的生活需求，使自己变得更美更时尚外，还会以购买高档次、知名品牌的商品或者购买与众不同的商品来显示自己优越的地位或者其他过人之处。

“东施效颦pin”的故事大家应该都听过。

说的是美女西施因为心口疼，因而用手按着胸口，紧皱眉头，这个举动非但没有给她的美丽减分，反而让她更加美丽动人。

这时丑女东施看到了这一幕，也学着西施的样子，结果非但没有使自己变美，反而招来了众人的嘲笑。

从心理学的角度，东施的行为是出于一种爱美的模仿心理，而模仿则源于攀比心理。

女人们往往对社会或者世界上的重大事件和新闻漠不关心，甚至充耳不闻。

她们关注的是自己身边的事，过着自己的小日子，什么张家买了一个空调了，李家买了个名牌包包啊，这些事往往成为她们关注的焦点。

她们会想她们买了，我凭什么没有，我还得买个比她们家更高档的呢。

没准儿第二天她就会去实现自己的想法。

基于女性消费的攀比心理，我们想要赚女性消费者的钞票，就得针对女性消费者的这种攀比心理，在具体的销售环节适时调动女性的攀比心理。

例如看到女性消费者犹豫不决时，可以说“这款产品很实惠，卖得很好”或者“我们的产品都是很有气质有品位的女性来购买的，您很适合”或者“刚刚你那个朋友某某就拿了两盒”等这种能够恰当刺激女性消费者敏感的攀比心理的话语。

不过，需要提醒的是，女性消费者自尊心也很强，在具体的交易中要看准时机，话语要恰当妥当一点。

大都女性都具备以情感、爱美、从众、推崇权威、爱占便宜、购买挑剔、炫耀、攀比这样的一个心理，我们应灵活运用各类人的心理特征，对于富人来说：

他们怕产品不安全、怕没档次、怕没面子、怕没别人好，请抓住这个心理推销;对于一般客户来说：

他们贪便宜、贪赠品、贪打折、贪比别人划算、贪省到了钱，请抓住消费者的心理去推销，我们的销量才会达到事半功倍。

亲爱的小伙伴，以上给大家讲的什么是消费心理学，女性有怎么样的一个特别消费心理。

这堂课给大家的是一些原理和方法，小伙伴们要用心去理解和运用就能发现自己的新大陆。

维护好自己的朋友圈。

最后再给大家讲个小故事,希望对大家的微信营销有所启发:

有一个出版公司有一批滞销书久久不能售出。

推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。

总统忙于政务便回了一句：

“这本书不错”，销售人员便大作广告：

“现有总统喜爱的书出售”。

书即被抢购一空。

不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本。

怕上当的总统便随便说了一句：

“这本书糟透了”，转天该公司发出广告，“现有总统讨厌的书出售”，结果，书又售罄。

因为大家都想看是什么书让总统讨厌。

第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。

于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。

”书仍被抢购一空。

所以没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人，讲究方法用心抓住消费者的心理，我们都能成功。

亲爱的小伙伴们，我们的消费心理课程就到这里，谢谢大家的收听，希望这课堂对大家有所帮助。

再些谢谢你们，下次再见！