本科论文联想电脑thinkpad促销方案.docx

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本科论文联想电脑thinkpad促销方案

本科论文

联想电脑Thinkpad的促销方案

摘要：

目前联想Thinkpad在渠道管理上主要采取建立遍布全国布局合理的分销渠道实现产品的分销，通过将生产商，代理商、经销商与零售店之间已经建立体系实现管理的连贯性。

因此在这种情况下只有总部的营销政策措施得当，就很容易建立联想和终端消费者之间的价值链连接，从而实现分销的增值。

但我们也不能忽视的是遍布全国的分销渠道相比较电子商务而言，实体销售所呈现出的高房租、高人员成本支出的劣势也在慢慢凸显，这为联想笔记本电脑大规模低成本扩张增加了难度，而且仅仅依靠卖场预热和卖场周边发放广告及在报纸等传统媒体发布消息等方式进行营销，对于自媒体时代人人都是媒体终端的社会主趋势不相符合，本文的研究基于此，利用成熟的分销渠道建立合理的促销战略实现国庆中秋双节促销保卫战的胜利。

关键词：

联想电脑；Thinkpad；促销；方案

引言

联想笔记本电脑Thinkpad在国内品牌电脑中独树一帜，以其优质的服务和过硬的质量赢得了无数消费者的信赖，在国庆中秋双节来临时刻，为了更好的宣传Thinkpad，让更多的消费者用上质优价廉的联想笔记本电脑，本文据此设计联想电脑Thinkpad的促销方案。

一、联想Thinkpad的营销环境分析

（一）经济环境分析

随着社会的进步和用户需求要求的逐渐提高，笔记本电脑的市场规模也在快速增长，笔记本电脑的市场也在逐渐走向成熟，就目前市场上品牌各异的笔记本电脑而言，联想Thinkpad目前虽然无论是市场的保有量，还是市场上的口碑而言，联想Thinkpad要想赢得笔记本消费者，就需要针对消费者对笔记本电脑的需求的差异化以及配置和价格等基本要素开展有针对性的营销和促销，而且随着我国电脑产业的发展以及国外品牌的深入，目前国内外的笔记本电脑品牌在中国的销售渠道建设方面也呈现日益严重的同源化现象，换句话说，就是中方所有的销售渠道，欧美和日韩的笔记本电脑也在使用，在这种情况下，联想Thinkpad笔记本要想在戴尔、东芝、宏基、惠普、华硕等品牌强劲对手的围攻之下，继续保持比较高的市场占有率，就必须对这些对手的销售模式、服务能力、性价等方面有一个较大范围的了解的基础上，采取有针对性的竞争政策和促销手段，并且在价格和市场公关等方面取得比较大的突破，同时还要紧紧抓住自己的品牌资本、产品、全球化运营、品牌号召力的国际巨头手中强大的竞争利器来赢得消费者市场。

（二）社会环境分析

目前随着我国经济社会的发展以及中国城市化进程的稳步加快，人们对计算机网络知识的接受程度越来越高，进而带动笔记本电脑的消费需求的大量上升，因此在这个基础上进行笔记本电脑的销售和普及提供了社会基础，在这种大背景下，中国社会进入大规模的笔记本电脑营销进行成为了一个必然的趋势。

（三）政策环境分析

在中国IT产业的发展方面，中国政府一直在鼓励IT行业尤其是民族IT产业的发展，为了鼓励中国的IT产业走向世界，中国政府相继制定了大量的政策法规，目前我国信息产业以及IT产业链条中的部分产品已经全面实现零关税，这对于我国的IT产业进一步降低依赖进口的部分核心元件的成本，从而使计算机的核心系列产品具有新的降价空间并进行可能降价提供了广阔的空间。

目前制定中国的笔记本电脑产业发展、并为中国电子商务产业的普及提供了强有力的保障，也快速推进中国的信息化建设。

二、国庆中秋双节联想Thinkpad市场促销的优劣势分析

（一）Thinkpad营销的优势分析

目前联想Thinkpad在目前的营销渠道管理上主要是通过建立遍布全国布局合理的分销渠道实现产品的分销，可以这样说，联想电脑目前的管理将生产商，代理商、经销商与零售店之间已经建立比较完善的销售体系，联想总部一个政策就可以执行到最下游的零售店，因此在这种情况下只有总部的营销政策措施得当，就很容易建立联想和终端消费者之间的价值链连接，从而实现分销的增值。

目前，联想已经在全国建立了大约4000家左右的代理，而且目前的经销商和遍及全国各大、中城市的专卖店已经具备了完整的分销渠道，为联想扩大市场占有率提供了绝佳的渠道保障；

二是近年来因为国家工信部关于白色家电推广的步伐，联想电脑作为国产电脑品牌也积极入围下乡家电的序列，这为把联想Thinkpad电脑推广到中国的广到广大农村地区提供了积极的保障，可以说强大的分销渠道以及国家关于家电下乡的政策措施完全可以保障联想的销售覆盖中国国土的绝大多数面积的目标。

其三是伴随着联想进军市场以来，联想笔记本电脑凭借其业界领先的高科技和信息化手段，通过完善服务为客户提供了涵盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌，给客户带去贴心关怀无所不在，这为联想电脑的推广和营销，以及在市场拥有高度的品牌知名度打下了基础，所有这些都使得联想笔记本电脑最终成为最大赢家。

（二）Thinkpad营销的劣势分析

关于联想笔记本电脑双节营销的列示主要存在于以下几个方面：

其一是目前联想笔记本电脑的营销手段过于单一，因为之前联想集团在市场占有以及分销渠道建立方面付出了巨大的人力和物力以及财力，为了建立遍布全国的分销渠道付出的代价过于沉重，相对于目前电子商务的发展以及中国网上购物所占的市场份额不断增加，依靠实体店进行销售所显示出来的高房租、高人员成本支出的劣势也在慢慢凸显，这为联想电脑的发展尤其是大规模低成本的扩张增加了难度。

其二目前联想笔记本电脑采取的营销模式比较单一，仅仅是依靠卖场预热和卖场周边发放广告以及在报纸等传统媒体发布消息等方式进行营销，，这对于目前已经自媒体时代人人都是媒体终端的社会现状不太像符合，再加上每次活动都需要投入极大的人力和物力，包括宣传物料的投递以及运输的时间成本等，这些都为全面及时同步的打响双节营销公关战提供了阻力。

其三是随着目前国内成本的不断增加，分销所带来的增加存货，以及渠道价格上升导致的终端价格的不断上扬引起的价格上升，原来引以为豪的分销渠道在最终的营销宣传中所起到的作用不是正面的，反而是负面的，再加上部分分销渠道本身的素质导致终端渠道不能很好地与客户进行直接沟通，对市场信息的反应也不能及时有效，再加上国外著名电脑厂商在华建立的库存基地和销售产业链，使得目前的市场呈现出竞争加剧，国内厂商自相残杀进行价格战的市场局面。

三、联想Thinkpad的促销方案的内容

（一）Thinkpad促销方案的设计原则

本次国庆中秋双节促销的原则就是利用低价噱头吸引客户来我各终端店面购买，然后通过附件以及售后服务等手段实现联想笔记本电脑的二次销售获取利润。

在这个主导思想的指导下，终端店面可以适当降低部分机器尤其是库存积压严重机器的利润，来提高出货的速度，关键是通过加大二次销售的能力提升整体的利润，达到清库、获利两不误的目的。

（二）Thinkpad促销方案的设计

1、传统的重点机型直接降价

采取传统的重点机型直接降价的方案制造营销噱头吸引顾客的注意力，除了X201、E220S、T520s等新锐机型之外，对于一些传统机型均可成本抛出，同时为了制造噱头也可以把其他卖的比较好的机型拉出来作为每天的秒杀机器，通过当天发布一款特价机器的方式带动当天的人气，当然特价机型只能当天购买有效，而且必须遵循数量有限售完即止的原则，防止大规模的抛售导致成本过分过低影响销售利润。

2、赠送现金卷的形式吸引客户二次到店

通过开展赠送现金卷的方式，或者是采取购买主机赠送配件的形式，来吸引客户，目前市场是比较常见的促销方式就是买笔记本送现金卷，客户凭现金卷在店面内购买任何配件用品，然后按比例给客户直接减钱，这项活动的具体使用额度可以有各个区域的公司自行定制，但建议使用这种活动时必须使用一定的价格策略。

在配送现金卷的方式使用这种营销模式，如果客户执意要送可采取第二种模式，就是换购的形式进行赠送。

目前我们西南地区的门店已经采取凭购买的主机赠送一定数量的廉价配件，比如送廉价鼠标耳机或者拿着现金卷在增加一定的费用就可以换购质量更好的耳机鼠标的促销形式，这种促销实际都是门店在促销实践的基础上有所创新，而且这种创新也必须依靠实际的市场需求进行操作，作为公司总部在制定此类政策的时候必须考虑到给区域经销商一定的权限，防止管得太死丧失灵活性和竞争性，这里具体加款的比例可以由区域公司根据当地市场的实际情况酌情制定。

3、促销活动一定要体现互动

开展促销活动其本质是公司拿出一定的利润让给消费者来拉动消费，这种情况下如果公司默不作声的把事情做完，没有和客户产生足够的互动的话，结果就是公司的利润损失了，营销的效果还没有达到预期的目的，同时还损害了联想的品牌优势，成为一个廉价的品牌。

因此宣传尤其是互动一定要做好做足，通过给各个区域门店制定活动营销的策略，并配发一定数量的宣传物料，充分考虑到门店和消费者之间的互动空间，可以采取让客户体验游戏的模式并且设定一定的奖励实现宣传效果。

比如一般而言推荐使用水果忍者这种短时间游戏吸引市场的人气和关注度，通过设置游戏规则，并且给与最高分者如鼠标和耳机等低值小奖品，数量可以比较多，同时比赛的时间可以设置的比较长，争取取得一定的宣传效果。

4、通知工作一定要做扎实

对于活动通知，一定要注意，不能在卖场等待客户，可以采取各种方式给客户通知，甚至在一定的情况下可以购买一定数量的客户信息资源进行短信群发告知客户，最好的方式是通过员工的口口相传的方式生动的告知客户，确保活动的内容在社会群体层面有一个比较大规模的传播。

5、促销活动的注意事项

（1）不太建议以送大量赠品的形式去促进销售，这样的方式一来过于老套，二来会影响配件的销售情况，最重要的是这种促销方式对品牌的影响比较大，毕竟联想属于一个比较大气的品牌，不要讲这个品牌和国内的中小品牌相提并论。

（2）建议采用现场实际体验的形式进行宣传，比如在可以上网的门店，采取现场对比的方式，在网上找好价格给客户看让客户能够真实的体验到价格的优惠和联想的实惠。

（3）活动开始之前一定要对门店的话语进行集中培训，比较正规的销售话术可以归结为“今天过节做活动，这几款机器大幅度降价，有的甚至比您网购还要便宜，我们这还是正规店面，有专人为您介绍机器”等等，这类宣传话语对于品牌的正规性建设具有十分重要的意义。

（三）Thinkpad宣传渠道的选择

1、电视媒体促销

主推电视网络促销渠道，因为电视媒体，尤其是当地比较知名的媒体，能够占领当地的市场，对于当地民众的影响力比较大。

2、网络促销

和各大地区的门户网站的区域网站联系，在当地门户网站的显著位置设立广告营销牌，甚至可以采取插件营销的方式，设置网络营销。

3、手机营销

由集团总部牵头和各大手机运营商联系，通过在手机网站的显著位置设置跳播的查件，进行宣传营销。

4、宣传单促销

这种方式主要是通过卖场及周边采取的营销方式，甚至可以和当地的报纸投递站联系采用报纸夹页的方式进行。

5、人员正面推销

通过面对面交流、电话、信函、网络交流等方式推进消费者对联想笔记本的感知偏好，人员推销方式灵活，针对性强，信息反应快，适合与促销人员与消费者的感情交流。

结论

通过以上这几种促销手段吸引新客户、巩固老客户，树立企业形象，提升联想知名度，展示了全新的联想Thinkpad笔记本，不经为了新产品的发布造势，同时通过国庆中秋的双节机会清库存，同时造就二次销售机会，提高产品的市场认知度和美誉度，相信此次销售肯定能够达到预期效果。