如何进入株洲女装市场.docx

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如何进入株洲女装市场

如何进入株洲女装市场

女装是一种特殊的产品，更新速度快、风格多样、个人喜好让其成为最不稳定的市场之一。

全新的现象和全新的问题总是在女装“全新的市场”出现，但最根本的问题只有两个：

一是什么样的女装适合市场?

二是什么样的营销手段能促进女装销售?

纵观服装市场的发展，可以发现：

女装市场比男装市场要大得多，而且花样纷繁，女装的时尚流行元素总是随时间的推移而不断变迁，于是很多商家都纷纷盯紧了女装市场，于是走高端定位、奢华尊贵的，俏皮可爱的少女系列，职业成熟的套装路线……

一、株洲女装市场分析

（一）市场概述

株洲素有“南北通衢”之称，历代均为水陆交通孔道和繁荣的驿马和驿道。

得天独厚的地理位置，交通优势，使今日的株洲成为中国江南最大的交通枢纽。

株洲凭借其独特的地理优势，被列为继虎门，上海，大连，北京之后，全国第五大服装城市和服饰基地，它在服装开发和经营以及市场的整体布局和运作上都有其独到的特点。

在市场竞争非常激烈的今天，株洲的各服装商场如雨后春笋般耸立在株洲各个交通要道上。

株洲的服装市场主要分布在火车站周边，以芦淞为中心，向四面辐射，是中南六省最大的服装批发基地。

株洲芦淞市场起源于上世纪80年代初，2005年11月12日首次“中国十大服装批发市场”评选活动中，芦淞服装市场以其绝对优势从全国数十个专业服装批发市场中脱颖而出跻身中国十大服装批发市场行业，荣膺“中国十大服装批发市场”荣誉称号得到了国家和行业的一致认可。

而今的芦淞市场已发展成为占地1.5平方公里，营业面积达73.5万平方米，拥有40个大型服装专业市场，3万个体经营户10万从业人员的庞大服装市场集群。

并汇集了国际国内4000多个服装服饰品牌总代理商品辐射15个省市230多个市县区。

（二）宏观环境

1、丰厚的中华民族文化底蕴-----株洲是炎黄文明的发祥地，上古炎帝陵墓就在株洲。

炎帝神农氏曾在这里“织麻为衣，制作衣裳”，开创华夏服饰文化之源。

2、政府大力支持-----芦淞区两级政府的领导的积极引导下，为个体经营呼提供了比较宽松的发展环境，有意识地进行市场培育。

3、技术-----1000多家服装加工个体户，拥有服装技工10000余人。

全市有近20000人的服装技工队伍。

为发展服装加工业提供了技术和人员。

4、人口-----流通人口极多

5、经济-----经济水平普遍提高，消费水平随之提高。

6、地理位置优越-----芦淞市场群地处我国南方最大的交通枢纽,东接长江三角洲这两个中国经济最发达地区的中间区域。

（三）微观坏境

1、市场经营环境不够优化、市场经营体制复杂、市场自身建设仍有缺陷。

市场管理不规范，税费征交不平衡等。

2、芦淞服装市场群的市场，特别是中部靠南路东的市场，或市场摊位多，通道乱，内部空间拥挤，或布局散，配套设施差。

若有意外后果不堪设想；

3、商品展示比较零乱，样品和货物都很零乱堆积在摊位内。

许多市场分区混乱，归类不完善、不彻底，显得很杂。

功能比较分散，没有积聚效应，无序竞争严重。

4、市场经营水平和经营理念还比较落后。

电子商务、网上交易、货物配送等现代营销手段不够先进。

5、产权式商铺暴露许多问题。

6、同质化严重

二、市场细分

对所选市场进行细分

1、地理细分

根据地理位置、交通运输等因素考虑市场潜在顾客量、经营成本细分消费者市场。

2、人口细分

从人口年龄分布，性别比例，收入范围，教育水平等方面细分消费者市场列举不同潜在消费者的不同需求。

3、心理细分与行为细分（见下表）

不同性格消费者类型

性格

消费需求特点

习惯型

偏爱、信任某些熟悉的品牌，购买时注意力集中，定向性强，反复购买

理智型

不易受广告等外来因素影响，购物时头脑冷静，注重对商品的了解和比较

冲动型

容易受商品外形、包装或促销的刺激而购买，对商品评价以直观为主，购买前并没有明确目标

想象型

感情丰富，善于联想，重视商品造型、包装及命名，以自己丰富想象去联想产品的意义

时髦型

易受相关群体、流行时尚的影响，以标新立异、赶时髦为荣，购物注重引人注意，或显示身份和个性

节俭型

对商品价格敏感，力求以较少的钱买较多的商品，购物时精打细算、讨价还价

4、品种细分

1）商务正装系列

商务正装系列，包括在正式商务活动及高级商务会晤期间所穿着的商务装，包括如西装（套装）、燕尾服（宴会装）等类型的服装系列。

此类服装代表着经典、非凡与高尚，被誉为“衣着贵族”。

此类服装的市场需求量一定，价值较高。

2）高级时装系列

高级时装也被人称之为“明星服装”，因为这类服装往往价格高昂，诸如各类时尚晚宴及高级典礼之中进行穿着。

此系列服装以奢侈、豪华为设计特点，大多以纯个性化（即个人订制）订购为经营模式。

3）周末休闲系列

在周末休闲的服装系列中，还可进行细分，以现今市场中所出现的休闲类型大致可分为：

大众休闲（如佐丹奴、班尼路等）、运动休闲（如国际的耐克、阿迪达斯、李宁的专业运动休闲、Lacoste的网球休闲、Wolsey的高尔夫休闲等）、时尚休闲（如ONLY、VEROMODA等）、户外休闲（如PaulShark的海洋休闲、JEEP的野外休闲等）等。

虽然休闲品牌领域的竞争者越来越多，各个品牌开始将原有品牌的着装领域进行延伸，并将一些具体的生活或娱乐概念符之其上，使之更为形象也更加容易被消费者所接受。

4）“新正装”系列

随着“知识精英族群”日益成为都市社会的主流人群，品味休闲、人本与自然的双重追求成为时尚，大量生活化正装、休闲化正装、时尚化正装、商务休闲装的出现，跳脱了传统正装或休闲装的领域，这些都可以统成为“新正装”系列。

正装休闲化已经成为了近年国际服装市场的一大流行趋势，“新正装”概念正是近年来在这一潮流趋势下应运而生，其定位于“知识精英族群”的社会主流人群，着力营造出一种品位休闲、人本与自然的双重追求时尚，为男/女士提供了一种8小时以外同样可以展示自己魅力的选择。

尤其是商务休闲系列是近几年国际消费市场中越来越推崇的着装方式，即能够在一般的商务场合进行着装，也可以在八小时外着装，可以更加放松的享受工作和生活，因此，也越来越受到多数白领和成功人士的喜爱。

由于“新正装”继承了正装和休闲装的双重元素，已经成长为一种独立的衣着文化，“新正装”的主导消费群体都是各行业的青年才俊，包括技术型、知识型艺术型等知识精英族群，而且这个消费群体正在迅速的扩大。

三、SWTO分析

（一）优势

1、市场优势---目前其区拥有各类服装市场40余家，3万多经营户，年成交额达60亿元。

2、品牌优势---经过近二十年的发展，“芦淞”品牌逐步树立，其商品辐射全国15个省，230多个地、市、县。

例如：

“光奇”、“一鸣”、“金盛”、“美德妮”等品牌。

3、信息优势---目前广州新出一款衣服，第二天就可以在株洲看到复制版。

4、技术优势---为发展服装加工业提供了技术和人员。

例如：

全区有1000多家服装加工个体户，拥有服装技工10000余人。

全市有近20000人的服装技工队伍。

5、交通优势---此地临近株洲火车站，对于托运和批发商采货都十分便捷。

（二）劣势

1、企业加工普通规模较小，拥有200台机组的企业不过十来家，而个体加工户达5万余家它们的抗风险能力十分脆弱。

2、技术装备水平低，大多以人工操作为主，自动化程度低，缺乏专业设备，产品同质化，质量和档次普遍不高。

3、企业管理水平和人员素质低，小生产方式和家庭式管理居多。

4、内部交通不便、行车无秩序、空气流通差。

通道乱，内部空间拥挤，或布局散，配套设施差。

若有意外后果不堪设想。

5、产品创新能力差，多数厂家是以进料、来料加工和贴牌生产为主，不具备自主设计和研发能力。

6、环境不够优化、市场经营体制复杂、市场自身建设仍有缺陷

7、市场经营水平和经营理念还比较落后。

电子商务、网上交易、货物配送等现代营销手段不够先进。

8、商品展示比较零乱，样品和货物都很零乱堆积在摊位内。

许多市场分区混乱，归类不完善、不彻底，显得很杂。

功能比较分散，没有积聚效应，无序竞争严重。

（三）机会

1、市区出了很多政策，使其软硬环境得到优化，得到政府的大力支持

2、外商投资服装加工制造业积极性很高.

3、株洲是中南地区重要的交通枢纽，流通人口极多。

4、社会不断的进步，人们的经济水平普遍提高，消费水平随之提高。

（四）威胁

1、国际商贸流通巨鳄如德国的麦德龙、法国的家乐福、美国的沃尔玛等进入国内市场的竞争

2、众多新的经营理念、新的经营方式的挑战，我国消费结构全面升级换代、人们消费观念日益更新

3、周边环境比较恶劣。

4、大一部分顾客因热爱名牌追求名牌而将其舍弃。

5、顾客满意度低。

四、目标市场的选择

1、国内成年服装年龄段分类基本为：

18—30，30—45，45—65，65—。

18—30：

该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。

该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。

该群体中很大一部分容易冲动购物。

是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。

30-45：

该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。

该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。

但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。

有相当部分品牌定位于此细分市场。

45-65：

该年龄段的人口在2.7亿左右。

该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求（即品牌需求）。

市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。

2、目标市场选择：

35-45岁白领时尚女性。

通过市场细分发现在年轻的时尚潮人之外，还有一群购买力持续稳定的三四十岁的女士，她们生活讲究，需要得体而漂亮的衣着，但传统的着衣观念和身材的限制将她们阻隔在流行与时尚品牌之外，难以在红衣绿裤中找到几件称心如意的时装。

若能从服装设计、形象设计到销售网络都回应这部分女士，不同于年轻的时尚潮人的需求，颜色花而不哨，价格高而不贵，剪裁贴身而不拘谨，充分满足这部分女士的女装消费“胃口”。

同时也避免了非常激烈的年轻女装市场的竞争局面，树立起我们自己独特的品牌形象。

虽然株洲年轻女士特别多，但是同样意味着竞争异常激烈。

怎样才能在重重女装中脱颖而出，并做出自己独特的品牌，这就需要明确的市场细分。

湖南工业大学有两大校区，人流量很大，所以18到25岁的少女很多，但是她们往往购买力不够。

而且在这一块女装市场上竞争力很大，有点难以生存。

所以选择35—45的白领时尚女性，购买力相对比较大，并且具有稳定的购买力。

五、市场定位

定位于35-45岁白领时尚女性。

三四十岁的女士，这个消费群大都已经工作或工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。

服装是个人品位和身份的象征，故对其要求比较高。

这群人是品牌服装的主要消费群。

我们所要打造的品牌是属于中高档品牌，质量和款式是吸引顾客的亮点，而专业贴心的服务才是品牌的核心诠释。

因为现在消费者购买的不仅仅是产品，更多的是服务。

株洲的许多女装企业也在谈市场定位，或定位于少女装、熟女装、少淑装，或定位于知性白领女装，但大多流于表面，往往是看到哪一品类或款型卖得好，拍拍脑袋就跟风而上，盲目进行版型、款式模仿，甚至抄袭，最终连自己出品的服装都认不出来了。

有人曾经做过实验，在“裸牌”服装面前，能找出自己“孩子”的国内服装企业几乎没有。

服装企业定位高度同质化，导致服装生产高度同质化。

造成这一问题的根本原因，就在于绝大多数服装企业没有深入思考如何选择市场细分。

如果能够谨慎地结合服装行业竞争态势，对细分市场进行分析，进行区隔定位，服装企业就不会拥堵在“年轻都市潮人”一条路上。

这部分消费群体具有以下特点：

1、消费能力很强，市场潜力大：

这就给女装服装生产商带来了良好的发展契机

2、消费意愿强烈，具有时代感和自我意识：

这就要求企业重视消费者的个性需求

3、消费行为易于冲动，富有情感性：

一方面消费者对自己所钟爱的品牌的忠诚度很高，另一方面对自己稍稍尝试的品牌忠诚度低，喜欢厌旧心理严重，这在更大程度上向企业的品牌打造发起了挑战。

4、稳定持久的购物能力

六、营销策略

（一）定价策略

株洲芦淞服装市场群是中南地区最大的服饰交易中心,其繁荣与其价格体系密切相关。

要改善该市场群的价格体系,首先应改善产品质量,提升品牌价值,其次应灵活运用定价策略,还应该实行精细化管理并提高服务质量,最后建立多层次的、健全的价格体系。

1、加大公益投入，树立社会形象，提高员工的素质和产品质量。

2、努力打造名牌，让以前流失的消费者重新选择芦淞品牌。

3、利用政府的支持扩大企业规模、调整内部管理；建立统一的物流机构。

（二）品牌策略

综合企业能力、产品同质性、产品生命周期阶段、市场的类同性以及竞争对手的策略来制定适合企业自身的营销策略。

1、确定所经营产品的品牌，制定相应的品牌战略，充分发挥品牌作用

2、积极与顾客沟通，培养顾客对品牌的忠诚度，吸引新顾客，保持顾客对品牌的认知

3、向电视、杂志、报纸等媒体投放广告进行品牌促销

（三）促销策略

结合株洲市场，湖南工业大学现状，举办一些“母亲节，把爱带回家”“感恩节”等活动，结合促销打折等手段，让18—25岁的年轻消费者也能购买我们的服装，扩大销售面积，消费人群。

1、力不够就不要把仅有的钱投入电视、报纸这些大媒体。

2、坚持做“小广告”，直接把宣传品放到消费者的眼前。

3、不请专职促销，学会借用别人的员工成为自己的促销员。

（四）分销渠道策略

中小企业渠道建设一直是难点问题，有实力的经销商会对新品牌不屑一顾，实力较小的经销商有被代理费、首批进货量、保证金等门槛拒之门外。

另外小品牌产品的利润空间不大必然也不会引起经销商的兴趣，成熟品牌有稳定出货量，经销商可以以量获利，而新品牌就必须以足够的利润空间和良好的市场前景换取经销商的承担新产品市场风险。

1、首批进货量标准不易太高，鼓励少量试销，以多点带动市场。

2、利润是新品牌的最重要的优势之一，渠道价格应该有足够刺激经销商神经的利润空间。

3、新品牌先不要过多考虑渠道的规范问题，多种渠道最大限度进入市场为目的，做大再慢慢规范。

七、思考及建议

1、在株洲地区拟建一家具规模、上品位、高质量的布料市场，将是服饰发展的需要。

品牌市场其实质就是布、辅料市场的升级。

株洲在改革开放多年来，群众的收入水平有了很大的提高，特别是为数众多的年青人，他们头脑灵活，收入丰厚，极力追求个性的体现。

因此品牌服饰将是今后几年株洲服装主要的发展倾向。

面临着品牌市场的冲击，庞大的服装生产、销售基地迫切的需要有一个提供服装生产原材料市场。

2、建全管理体系，保障物流平台充分得用。

株洲的服装市场管理缺陷所暴露出的问题日益突出，已经成为限制此行业继续快速良性发展的最大障碍。

我们可以选拔优秀人才前往香港或一些高等学府进行深造、镀金为代表的本土物管公司精心打造自身的物管品牌；另一方面是以一些开发商和深圳、香港等地知名物业联手，努力冲破内地物业管理市场的重重樊篱。

3、进行环境尤其是空气改善。

空气的严重污染将是导致投资者蹒跚不前、犹豫不决的重要因素。

据相关调查，现建中的《汇亚国际服装博览中心》地处工业中心，空气中含氟量极大，对纺织品的浸浊相当严重，不利于服饰的储存，因此很多现服饰经营者表示畏缩。

我们认为改善空气质量势必吸引更多的投资者加盟株洲服装市场。

随着中国加入WTO，株洲服装必然顺应中国市场经济总方位，顺应开放自由竞争的大趋势，参与国际经济的大循环，以展示中国五大服装之一的株洲服饰行业的建设成就。

创建自已的品牌市场，推动株洲服饰进一步走出中国，走向世界。