聚成宋德利笔记：总监培训3.doc

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宋德利笔记：

第三届营销总监暨团队复制辅导系统师资培训

做一名合格的总监——杨宗华老师

一个总监只要能做到合格的标准，就非常优秀

团队的经营是实实在在的，在团队经营中会出现纷繁复杂的状况

我们应该注意什么，总监该做什么？

我们如何去解读销售员？

激情是重要的，作为一个总监，但不能只有激情，一定还有艺术，技巧和方法。

作为总监，首先要做到“来去自如”——源于毛泽东的话，

一个领导是从群众中来，走到群众中去

来：

指的是你在广大的群众中优于其他人

去：

不要做了领导，就离大家越来越远，孤立；但完全的进去了，太打成一片了

作为一个干部，“来”是你的能力和本事，“去”就是你的尺度，

究竟该如何做，是管理的艺术和方法

作为总监，面对的都是实际的问题，没有职位的筹码

因为你在员工心中毫无“神秘”可言，但你要带领团队落到实处，干出结果。

所以，能做总监的人，了不起；能做好就更了不起。

做总监容易走入两个极端：

一是特别不买你的帐，二是只买你的帐

作为总监，不仅有能力，也要有魅力；

不仅会做事，还要会做人，更要会“育人”——培养人才

作为总监，要直接接受市场、客户带来的挑战

为什么开早会和夕会？

案例：

聚成会议案例

早上起来，早会之后，激情饱满，充满见客户的冲动

出去电话邀约、拜访客户

客户是无情和挑剔的！

所以员工很受伤，失去激情

员工为什么第二天不干事了，就是因为受伤太多

夕会的功能就是疗伤（解决问题），但是没有去飞的欲望

第二天早上再开会，激励，然后开会后会（给方向）

然后员工再出去，

如此循环。

半年后，成为老员工，不断地成熟；

要么成为优秀员工，要么成为老油条

所以早会一定要新老兼顾

管理者一定要有预见性

销售管理者面对的都是变化；人在心境不同时，思想和表达就会不同；只是年龄不同，阅历不同，经历不同，程度会有所不同。

夕会是疗伤补巴，解决问题

干部早会的汽枪加汽，全员早会是给全员加汽，会后会是指明飞的方向

所以早会不是为激励而激励，为士气而士气，为笑而笑

早上跳舞非常重要；早上大脑醒了，身体不容易醒来；不在于专业，在于投入和状态

舞蹈的目的是用各种方式让人必须醒来

新闻播报原则：

1、选择性原则——说行业的；说哪些人在关注培训的；说培训业的发展和前景，说聚成的，说积极、下面的，切忌攻击和打击别人！

（案例：

中国的新闻：

领导人都很忙，国外都很乱，老百姓都很幸福）

天下没有完美的事，也没有完美的公司，也没有完美的人；天下没有所谓的积极和阴暗，都是你认知的。

一个将帅，要么你引领潮流，要么你被大潮淹没——要么你被影响，要么你的思想影响员工的言行；如果你能影响员工，他们就能为你所用。

天下没有完美的公司，没有完美的产品，没有完美的制度，没有完美的企业家，相信你是最好就可以了！

一个管理者的本事就是把不可能变成可能，把负面变成正面，把消极变成积极，把缺陷变成完美

同样的事，管理者的解析不一样，观念相差千里！

中央党校新的研究：

领导者的影响力——管理者最基本的素养

当你有一个积极正常的惯性思维，将使你事半功倍

2、趣味性——

3、新闻——有意义和价值

很多公司有点流程化了，播报新闻不是为播报而播报，不为流程而流程；

一个成功的早会源于精心的设计，早会提前的准备比什么都重要。

新闻播报是销售资料的重要收集部分。

很多企业家都没有意识到，今天的中国企业到底缺什么

每次有一个重点新闻就可以，其他都是花边新闻

奖励环节目的：

让别人很眼红！

注意：

主持人语言特别棒，结果领导发奖时不重视，所以颁布奖时极其严肃的！

时间控制

获奖者不一定会发言，所以：

分享什么应该提前沟通，对不会讲话的人用采访

会议是为经营管理服务，一定要在控制中进行！

由下而上的参与，由上而下的决策，民主是相对论的！

一定要理解销售员的心声，当你不懂的时候，会影响员工的忠诚度和积极性

不要一味的追求让员工喜欢你，因为所有管理的矛盾都在你身上；所以要让员工尊重你！

作为总监，考验你的管理的艺术、水准和方法，训练和提升你的情商、智商、逆商！

领导训勉：

简短、有力，说明主题、加点幽默，切忌冗长！

中国领导者普遍的毛病：

以为能讲就是会讲！

领导者发言：

“谢”“归”“用”“谢”

上台就感谢—归功于团队（别人）—用这份奖励激励我（接下来如何做，表态）—再次感谢

开口是谢谢，永远不错！

思考：

1、当您是营销员时，您期望您的总监在哪些方面给您帮助？

销售员刚进入公司的时候，既憧憬又迷茫，你的行为、帮助有可能决定这个员工发展！

2、当您是营销员时，您的总监在哪些方面给你最多的帮助？

作为总监，更多的教给员工技巧和方法，帮助员工真正迅速的成长（收回单）

一个营销员进到公司，首先是教他出第一单，拿到提成！

人在什么情况下才能听得进教育，首先得有饭吃——精神文明是建立在物质文明基础上。

第一步：

把他有效的准备客户全部写出来，想尽办法找

第二步：

从中搞定一个客户，突破第一单。

销售人进入公司，最惧怕的是不是真能成交客户，只要出第一单，至少能呆三个月。

只要能留三个月，你就有足够的方法和技巧来教育他。

——让员工先看到希望

经理和总监是销售员最好的教训

学习顾问进来：

职前培训（岗前教育）分两步：

确定到岗前，吸引来岗

首先是企业文化培训（理念教育）

要想让员工学习，要想培训达到效果：

第一个是意愿；第二是授权；第三是能力。

人习惯开始把事情想得很美好，但经历过后未必，所以接下来要进行衔接性教育。

衔接性教育——技能（每天一至两小时）

在员工培训中，教育重要还是训练重要？

专业的技能只能用训练，训练的步骤为：

第一步，我做给你看；你二步，你做给我看；第三步，我再做给你看；第四步，我给你分析，第五步，你再做

企业一定要有转正培训，时间一般两至三天（心态、职业规划、公司愿景强化培训）

进行系统的梳理，如果人少，每季度培训一次，形成流程

转正培训：

让员工感受成长的脚步和烙印

岗前培训→技能培训→转正教育→储备干部培训（体会领导）→经理→总监→总经理

3、身为一名总监，你认为应该在哪些方面协助您的组员？

4、你身为一名总监，你为您的组员提供了哪些帮助？

总监不能随心所管理一定是有系统，该做什么，做到什么程度？

心声一：

请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩？

——辅导

成功是可以复制的，而简单的是最容易复制的。

最好多讲例子

一、业务辅导——意识形（心）态辅导

方法：

1）讲成功的案例——讲三—五个销售实际案例：

目的：

增加信心；

让他有身临其境的感觉，消除恐惧和顾虑；

让他有一个基本的套路和流程、方法

提前打预防针

用故事和案例：

（要会讲）

告诉他做销售不容易，遇到挫折是正常的，同时，看到成功的希望和可能。

2）职业心态变化的案例

建议：

少训人，少用指点教育人；

讲心路历程的目的：

你也有过想放弃的时候，但你很庆幸，你没有放弃才是正确的

你也有过痛苦和煎熬，让他有参照，让他心理平衡

二、专业技能辅导

方法：

1）组织团队进行训练——角色扮演

2）我讲给你听，我做给你看，你做给我看，我再讲给你听，你再做给我看——单独技能辅导（至少5次）

例——现场成交：

*总，听完课程感觉很好吧，老师讲得不错吧，培训对于企业来说非常重要您同意吗？

培训对于您的企业也非常重要您同意吗？

我相信像您这样一个优秀的领导，一定非常重视您的企业培训，所以您看是A卡还是V卡

3）陪同（作业）辅导——陪销售员见客户

分公司现象：

陪完就陪死了，陪成依赖了！

注意：

你陪他去的目的是帮助他成长，培养他技能！

不是以收单为目的

去之前搭配好陪同前的角色，陪同前的准备比陪同更重要！

准备：

对客户充分分析，资料和话术准备，两人的分工与合作准备

注意：

陪同不是代替，是一种最有效的现场训练

分工：

你主他辅或者你辅他主

让他说，说完再回去给他指导（临门一脚客户不行）

树立好的榜样！

——不要成为“我搞不定是正常的，因为总监也搞不定”

不会培养干部的干部是永远长不大的，必须有“育人”的功能

销售队伍管理是极其专业的系统！

心声二：

当我表现不好时，请了解我的真正原因，请不要妄加判断，更不要对我冷言冷语或不闻不问——沟通

主管不要掉进自我判断的陷进

总经理看重的是结果，总监需看重的是过程。

业绩不好不一定是我不勤奋

我最讨厌的话，你怎么这么笨。

沟通为什么重要？

销售员在什么时候会觉得有温暖，只与直属上级有关系。

你和他的关系，你给他的感觉最重要。

因为最容易产生的是误会

沟通是团队关系最重要的手段——有效和双向沟通

中国人的人性原则：

永远不要说别人错；当你说别人错了，你永远不会对！

——心理上永远不会接受你。

人接受的永远是他高兴的、他乐意的——中国人最重视“感觉”！

在中国做管理必须懂得“人性”！

不要让别人感觉你太牛，让别人感觉不舒服

优秀管理者注意：

不要开口就下结论；

沟通的方法：

1）先关心个人（中国人有个特点：

只要关心私事，就感觉特别近）

注意：

不要太虚伪

关心个人的前提是对他有所了解。

2）多提问——

跟人聊天，永远“少说多听”——并不是“说才是销售高手”！

面对比你强的人，请他帮个小忙——维护他“最高尊严心理”

注：

了解别人真实的心理及想法

批评人前先表扬——带领销售团队的技巧

一个主管对员工不经意的一句话，他会记一辈子，永远怨恨你，因为中国人永远不原谅人！

如何理解在中国：

做人就是做事，做事就是做人？

西方人很喜欢钻研法律和制度，因为西方是“合法就是合理”！

中国是“合理才合法”，“合理之前先合情”，所以中国是“合情合理合法”

中国并不崇尚英雄，中国英雄的结局都是“烈士”！

中国人同情弱者，从来不推崇强者，所以在中国要学会“藏而不露”。

中国人不喜欢赢别人，但从来都不喜欢输！

如果没处理好一次批评，会有三大损失：

没有得到发泄的目的，自己不爽；

没有解决问题，对工作不利；

批评完了，如果不恰当，员工恨你，适得其反

建议：

建立“同理心”，让员工理解

开大会的成功背后一定有成功的小会——沟通，是成功的基础和源泉

我什么时候干劲最大？

1、意见被尊重时——尊重不一定被采纳，采纳一定是尊重！

尊重首先要用心聆听，同时要及时回应

2、有业务竞赛时

3、张扬个性的时候

如何形成向心力？

——找出每个人的“闪光点”（有可能与业绩没关系）

“闪光点”——他自己认可的优点；其他人耳熟能详、其他人都了解的优点

只要你赞美他的优点，他就会发扬他的优点，就会觉得被所有人尊重和重视！

某一特质被你肯定，他会觉得非常快乐

4、有竞争对手时

竞赛和PK的目的——挑起“群众斗群众”，领导只需“坐上观虎斗”

在队伍管理中，团结是相对论的，竞争是永恒的主题

5、与同事合作愉快的时候

6、与主管相处融洽的时候

只要人际关系（私交）融洽，对于工作的推动是非常有效的！

员工和直接上级关系融洽时，工作状态（效率）增加45%

7、与异性一起工作的时候

因为人在异性前都愿意展示自己最好的一面

注意：

拒绝团队中谈恋爱！

原因1、护群，自私，在乎每个人对另外一个人的表现，会孤立；

2、好就好，不好就都不好；鼓励他们在外面谈恋爱；

办法：

1）说透；

2）用名人的方法恐吓；

3）讲失败的案例

4）讲正确的职业观和价值观

8、工作成果对自己产生积极影响的时候

心声三：

请激发我的工作热情