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转贴对外联系工作技

外联工作11技

（作者系新蓝海概念创始人，新锐品牌营销管理专家，实战派营销培训师和心理咨询师）

外联的范畴很多，定义也很多，一般外联类似企业中的公关，其职能一般由公关部门来承担，但外联更倾向于外部公共关系，有些外联关系不是公关部门能够单独承担的，有些时候需企业领导出面方可挽回局面，有些时候需倾企业之全力方有一线希望，有些时候绞尽脑汁也无可奈何。

外联关系很重要，做得好会得到非凡的回报，做得不好则会遭至灭顶之灾。

外联做得好，花小钱办大事，做得不好，豆腐也会涨成肉价钱。

外联做得好，企业会名利双收，做得不好则会名利双失。

自古关于外联成与否的故事并不鲜闻，人与人之间的沟通属于外联，企业与企业之间的沟通属于外联，企业与政府之间的沟通属于外联，国与国之间的沟通属于外联，外联无处不在，无时不在。

外联无小事，小事处理好了无大事。

市场经济运作中外联很重要，外联通俗的说法就是企业运作中外环境的一部分，很多情况下一个企业的成功与否取决于你与企业外环境中政府部门的关系如何，与政府部门关系好的企业通常会得到很好的项目或发展机会，那些与政府部门关系紧张的企业肯定生存是很困难的，没有外联关系就不会有市场，因为政府不允许的事你肯定不能做或不敢做，但目前国内经济处于大发展时期，事实上市场与社会秩序并不规则，那些善于把握与处理外联关系的人总会为企业生存或发展赢得很大的空间，外联关系不仅能为企业降低运营成本，而且也能决定企业的生死。

由于职业的需要，从业近十年，与几个政府部门没少打交道，从每个局的普通科员到科长，再到处长，再到局长，都有过不同程度的接触与了解。

自己也是从一个愣头青成长起来的，弯路没少走，墙壁没少碰，今天将我本人近10年的行业内外联经验与大家分享就是希望大家少走弯路，少碰壁，能够用最低的成本办最大的事。

在政府部门办事时，见过因要被处罚而痛哭流涕甚至下跪的，也见那些愚饨而无可耐何的，也见过那些油腔滑调刁钻的，也见过那些手眼通天免于处罚的。

外联事件尤如火灾，不可远观，需近玩焉，圈内戏称外联做得好是防火，外联做得差救火，防火与救火的得失想必大家自见分晓。

投石问路法：

此方法常用于启动市场前期，还未和当地地政建立关系时：

当我们进入市场，对该部门还不清楚时，可以以其它厂家的身份去了解办理流程和难易程度，以及解决问题的关键人物。

正所谓“知彼知己，百战不殆”，找对人办对事很关键，不能图省事，一般初涉外联关系的人比较惧事，怕听出事，怕去找相关部门的执法人，就会从侧面打听，托人找关系，最后事情处理完后未必理想，事实上案件知情人越多，越是难处理，每个庙都得烧香，每个佛都得拜。

外联新手最好的办法是事前以其他事的身份与这些执法部门接触一下，不要临时抱佛脚，对每个部门的建制、人员组织情况、部门功能职责、人员分工、个人的喜好、谁是刺头谁是绵羊等一系列的信息都需要提前打听好，方能做到心中有数，开展有效的外联工作，否则盲目上阵十有八九会遍体鳞伤而败下来的。

一箭双雕法：

此方法运用于前期，当我们与部门主管未建立亲密联系，而此事由其下级办理时，可采用较为含糊的语言进行沟通，如：

“王处长让您办一下这个事，您看怎么处理？

”让对方感觉到你和其上级较熟悉，从而替你办事。

但这种事情有一定的风险，主要用于较容易办理的事情。

一般各个部门的处长或科长或分管副局长都是从本系统基层成长起来的，随之其手下要么是补充新人，要么是其“心腹”，案件往往是由底下人先行受理，如果你直接找领导，他们会告诉你先去小XX，小XX则会拿着鸡毛当令箭，指着法规书很严肃地告诉你，问题很严重。

不过小XX吃不准你与其上司的关系如何，如果你对小XX说你和其上司还有上司的上司很惯，小XX就会马上换一副态度，沟通就相对容易点，但却存在瞒天过海的风险，一旦揭穿风险较大。

所以要看人下菜，把握好度，不要弄巧成拙，否则落个欺骗罪加一等问题更加难处理。

古人说的有道理，县官不如现管。

这话走那都适用，尤其在中国，有时你说跟其上司很熟，其甚至会反常地出现恼火甚至对你讲：

“你不跟他（其领导）很熟么，让他把我的任务取消了”，这时其实他已经很虚了，只想保留自己仅存的那一点点自尊意思就是想告诉你领导是县官我是现管，我说了还是算一点的。

你接着说：

“那能那么做事呢，XX哥，我知道这事在你这儿就可大可小，你就关照关照”。

他又马上找回了自尊，“话说对了咋也行，兄弟们也要养家糊口”意思已经摆明了，下面就看你的了，表示表示基本可解决问题。

痛哭流涕法：

当发生突发事件时可采用，以真心诚意、发自内心的向对方讲自己的难处，在必要时热泪盈眶，争取对方，使矛盾缓和，扭转不利局面。

此法若用于女士出马则更佳。

人们都同情弱者排斥强者这是自然规律。

2000年我被公司派遣到一个市场接管业务工作，原因是前任办事处主任因供货折扣问题货上不了终端，销售工作没法开展。

我到岗的首要任务是先要把货铺上终端，但渠道负责业务谈判的还是上任办事处打交道的那位中年女采购，新人老品种人家谈也不谈直接就拒绝了，一连去单位找了5天都不凑效，当时想死的念头都有，自己刚刚走上工作岗位就碰到这种高难度的“动作”实在是无所适从，就在要放弃的最后念头突然灵光一闪，单位搞不定为啥不去她家呢，正逢八月十五，我买了点东西中午直奔其家，结果门是敲开了，还没说清来意就被推出门外，抑郁中独自走下楼，在楼门口琢磨了半天，人家不是说有手不打上门的客么，可这？

不解中安慰自己，肯定是人家家中有特殊情况，晚上再来不行就撤。

生机往往就在最后一博中，一下午我哪儿也没去就在她家附近蹲着，渐渐地天黑了，当看见她家灯亮着时我又上了楼再次敲开她家的门，这次她却非常热情地把我让进屋里，当说明来意时，她又同样表现出了在单位时的为难与爱莫能助。

我就摆出了破釜沉舟的样子对她说：

“大姐，跟您说实话，我今年刚从学校毕业，好不容易才找到这份工作，如果不能按公司要求铺货，我就得下岗了，您如果不帮我，我明天就离开这儿回老家”，同时几乎快要落下了几滴辛酸的眼泪，果然凑效。

大姐一看，这如果真不帮我虽然不会出人命，但却抹煞了一个年轻人的大好前途，情至深处就答应帮我破例让我公司高折扣给其单位供货。

这个案例充分说明人心都是肉长的，其实当时我所在的那家公司在国内行业内是数一数二的，但如果我告诉她公司多么多么有实力，可想而知她是不会帮我的，并且还想通过我再从公司给她争取更多的利益，事情就很难办了。

处理外联事件要低调，要藏“富”装无知，牢牢抓住人们同情弱者的心理，以办妥事为目的。

模糊承诺法：

当我们请求对方办事时，应把话说到，许以对方好处，但由于有些时候我们并不了解办理这件事应付多大代价应对对方做怎样程度的酬谢，因此在承诺时应意思明确点到，但具体量不要承诺。

天下没有免费的午餐，市场经济讲的就是价值交换，任何资源都是有价值的，没有价值的资源是不存在的。

大家知道，中国的法律法规灵活性很大，因为过多的考虑人性化就是丧失原则，有了上限与下限差距悬殊的空间，才让有些执法者肆无忌惮地舞弄权术，也正是因为如此，才会使得外联工作充充满惊心动魄，又色彩飞扬。

做得不好就上限命休矣，做得好就下限往往是虚惊一场。

处理外联事件当中，如果案件受理人要按上限处理你，你就得明白其中的道理，对其示意，如果这个案件处理得当，你不会忘记他的，他们都是明白人，只要你有这种态度他们就知道该如何处理，会替你出一些不出格的主意，有利于你处理事情。

正是因为有了很多的上下限才导致了腐败的滋生，有了空间才容易操作，如果没有了空间，也就没操作的必要了，自然外联工作就会失去色彩。

我在某市开辟市场，去某政府部门审批广告，半个月也批不下来，最后钱没少花还差点误了事。

有了第一次的经验，第二次开门见山的对受理人说我给你点钱你给我大包算了省得我天天跑，她兴奋地说：

“你早说不就结了”，果然用不了两天就拿到了审批手续。

借鸡下蛋法：

借用我们已建立的良好关系，让其与未我们建立关系的人或部门沟通，并办理事情。

此方法有两个目的，第一借用他的力量去办理此事，其二通过他建立新的关系。

这种方法最常用，就是前边提到的，人们一遇到事就会四处找人求情，但人得找对事得办对否则徒劳无功。

有的人认上司，有的人认战友，有的人认同事，有的人认亲人，有的人认下属，一个人一个样，他认谁找准，找错人无济于事反而添乱。

有一次，我们公司一个店在某执法部门检查中被发现在经营中存在违规的地方，检查员得理不饶人在店内叫喊着要不马上处理就要封门，我马上赶到现场，好话说了一大堆不顶用，非要罚款，由于金额较大没法处理，我抱着试一试的态度给其局系统分局一老关系打了个电话说明情况，老关系挺给面子马上驱车赶到现场，检查员一看我把他叫过来了，惊得半天闭不上嘴顺便骂了一句：

“算你小子有本事，老子连局长都不尿，就是怕他！

”大家会心地笑了，这场风波就这样过去了，后来老关系告诉我，他俩原来在一个部队呆过，后来转业又同到一个系统，近二十年的关系了！

投其所好法：

通过了解对方的兴趣爱好，有针对性的进行沟通，以其的喜好做为沟通的媒介。

每个人都会有嗜好，有的人喜欢金钱，有的人喜欢美女，有的人喜欢收藏，有的人喜欢音乐，有的人喜欢谈论事非，有的人喜欢车，有的人喜欢动物，有的人喜欢唱歌洗澡，总之萝卜咸菜各有所爱。

外联工作强调的一点就是不要临时抱佛脚，这讲究得就是要注重事前拜访工作，所以事前沟通比较重要，但有些人在拜访当中不知该谈些什么好，见了面只会谈工作，三句话后就会陷入冷场的局面而无话可谈根本达不到拜访的目的。

所以拜访前一定要了解你拜访的对象喜好，充分准备一些他喜欢的“资料”，甚至包括他所不喜欢的人的一些负面报料，见面后就跟他谈论其所感兴趣的话题。

久而久之，关系自然就近了，外联工作也就水到渠成了。

金钱基础上的外联关系并不牢固，而感情上的外联关系相对牢固点，你要知道中国人是不要原则要面子的。

深入敌后法：

即曲线救国的方法：

当对方不宜沟通时，可以根据我们所了解的情况分三种方式进行：

1、通过对方的爱人做工作；2、通过对方的子女做工作；3、直接到其家中进行拜访。

2000年在某市政府广场公司准备召开一个大型促销活动，由于活动影响力过大本身也存在着一些违规的地方，前期为活动已经投入了十几万的广告费用，某政府部门就在活动举行前几天突然电话通知不让我们举行这个活动，这怎么可能呢，举行还有一线成的希望，不举行十几万的广告费不是就打水漂了么，马上展开外联行动，动员所有的人际关系，但监管部门就是三个字“不能搞”，没办法活动前一天晚上我直奔政府大院找到局长家，门是开了，却让其姑娘像狗一样把我给哄了出来，当时我万念俱恢，以为没救了，还是那句老话，县官不如现管，已经快深夜12点了，我又直奔部门科长家，作最后的一博，进了科长家，科长正好因有应酬不在家，他老公在家，那男的一看就是好人，我把东西放下说明来意与活动的重要性，他说等他老婆回来了帮我说一说，应该问题不大，果然活动第二天如期举行了并取得不错的效果。

还有一次在某省会城市新产品上市准备举行一场户外促销活动，平时这种活动也无可厚非，但活动日期正逢中考第一天，执法部门已下死令在中考期间不允许任何商家举行户外活动以确保考生们正常休息与保持最好的状态。

从区局到市局都是三个字“不能搞”，通过电视台的关系找见了市执法局局长，局长笑了笑说让去找区分管局长，到了区分管局局长因老丈人当日去世正在医院一天没回单位了，人家怎么可能给我办这事呢？

这不是钱不钱的事了，如果执法部门搞不定活动就举行不成。

正在犯难之际，分局有一位分管活动片区执法员家的孩子到单位找他要钱要去买好吃的，我一看机会来了，便掏出200元放到孩子的手中，孩子在争爸爸的责备声中高兴地拿上钱出去买好吃的去了，执法员见此说：

“要不你先提前交点罚款，活动当天有啥事再说”。

得了，话都说这儿了还要咋。

活动进行很顺利。

外联机会不是每次都有，没机会得学会创造机会。

等量分级法：

当请对方办事时，必须先弄清其权限能力有多大，这件事是否超出其权限，如果办成你将付出很大代价，如果未办成又耽误了工作，因此我们应合理利用地政关系。

这一方法仍重点强调找对人办对事。

有的人雷声大雨点小，仅有受理权却喜欢诈诈胡胡，一旦关键时刻他也无计可施。

处置权在科长或处长们手中的较多，偶尔也有部门出现功高盖主的人，这种人在部门是老油条了领导们也没办法。

2001年在山东某市因广告违规，某执法部门一科员打电话通知我们如不接受处理就要封门，我侧面一打听这个科员是个老格节坏得很，我想就从她下手，结果东西一给她她怕了才说出实话，说问题很严重她真得挡不了，事已至此没办法东西是不能往回拿了。

只能硬着头皮去她的上司，好在最后通过当地市政府秘书长事情处理结果还比较满意。

送礼法：

礼要送到点子上，送礼分为“送钱”、“送权”、“送感情”、“送健康”、“送勤快”、“送喜欢”。

说到送礼我想大家的点子比我还多，除了上边的，还有送房子的、送车子的、送旅游的、学证书的、送……。

送礼的方式数不胜数，送礼的类型更是多之又多。

送礼要入乡随俗，送礼要跟上时尚，否则不仅起不到效果反而会有一定的负面作用。

某节我正好在某执法部门办事，因是老关系，一执法员当着我的面接了个电话，大概意思是有人在其单位楼下让其下去取一盒月饼，执法员一听是月饼就很不高兴，电话中说单位忙着呢，让送礼人把月饼放到单位存车处给老头就行了，挂电话后悻悻地骂仍骂了两句。

加强日常外联拜访也是防范外联事件的一重要工作，外联拜访重在拜访的质量而不是次数，因为大家终日忙各自的事情，不可能天天见面，所以逢年过节除了必要的物质问候外，短信问候更是不可少。

短信问候是现代即经济又方便高效地一种拜访方式，还有从外地出差回来带些当地的特产，东西不贵但心意可贵。

礼到心到二合一，礼到心未到长久不了，心到礼未到同样久远不了。

外联需物质与精神方面同时下手才会牢固。

真诚赞美法：

与人交往中，要学会真诚的赞美对方，会得到意想不到的收获。

你会“真诚地赞美对方吗？

”，请不要吝惜你的赞美。

赞美是拉近距离的一种好方式，以下是几句与执法部门打交道的常用赞美词：

“领导这身衣服真精干！

是不是要升了”

“好久没见您，看上去年轻了几岁。

”

“您真是年轻有为啊，这么年轻就当副科长了！

”

“能者多劳么，等您那天当了局长可别忘了拉老弟一把，跟上你沾沾光。

”

“凭您的条件，你家孩子将来不用愁！

”

“老哥就不用我找领导了，我知道这事您就可大可小，您说了就算！

”

“老哥（老姐）我看得出来，你们局长很重视你，你们关系不一般呀！

”

“我知道你能量大，这事我谁也不找，就找你！

”

竭尽全力法：

在任何工作中，只要有竭尽全力的精神，必能找到更好的方法，并且你的这种精神很可能感动对方，取得意想不到的效果，当请对方办事，对方有意推托或找借口拖延时应采取此方法。

例如：

可每天去其办室，不问办得如何，先给对方倒水拖地，然后再问办得如何，以此督促对方办理。

久而久之就会打动对方，从而高抬贵手放你一马都是有可能的。

外联无小事，希望大家重视外联工作，为企业争取更好的发展环境与空间。

外联工作需追求和谐，尽可能避免落入腐败的俗套，让外联关系成为一种正常的礼尚往来，让外联工作充满阳光下绚丽的色彩，让外联工作成为台前的正剧，让外联工作更加经济有效。