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招商人员培训手册

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2016年5月

目　　录

一、什么是招商

二、招商的七个目的

三、快速收取现金的十种招商模式

四、招商人员必备的职业素养

五、招商人员的自我形象设计

六、如何开发客户资源

七、如何进行成功的面谈

八、卓有成效的说服术

九、机智灵活的谈判策略

十、左右逢源的成交高招

十一、优秀员工的十个习惯

1、什么是招商

招商即招揽商户，它是指企业将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展的一种营销模式。

招商也是一种营销，招商是营销与会议营销相结合，利用一切有用的机会将公司产品或服务通过招商的方式销售出去的一种方式，它主要针对潜在的对象是投资商、经销商、代理商、加盟商。

招商可以解决的问题很多，比如：

项目很好，盈利却很差；产品很好，销售却不畅；广告很多，销售却不增；招商不仅要把产品销售出去，同事还要把钱收回来，招商不仅要生产优质的产品，更要让产品卖个好价钱。

不仅要提高产品的知名度，更要提高产品和企业的品牌价值。

2、招商的七个目的

1、快速回笼资金，缓解现金压力

快速回笼资金是招商目的中最核心的目的，在企业与经销商签订合作协议后立即缴款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中村子的弊端，尤其是比较好的项目可以采取现款发货的方式，这样可以迅速回笼大量资金。

2、快速占领终端市场

将市场进行区域划分，并选择木市场，根据不同市场选择适合企业产品的代理商进行招商，抢占市场的份额，在最快的时间内让产品和最终端消费者见面，同时，把过去层层剥削的中间利润让给经销商和消费者，通过代理商的募集和企业的优势互补，可以极大地提高企业市场的拓展速度，占领终端市场。

3、改变与顾客的强弱关系

传统的营销模式一般都是买方市场，客户有很多选择商家的自主权，作为商家，竞争压力比较大，在买卖的过程中，买方比较强势，卖方比较弱势，利用招商这种模式，可以改变这种客强我弱的关系，增强客户对你的企业信赖度，当你与客户的强弱关系对等的时候，你的营销业绩和市场占有率就会大大提升。

4、改变行业、企业赊账销售的怪圈

传统营销模式，因为客户的强弱关系不对等，很多企业为了稳住代理商，为了扩大市场占有率，一般实行先货后款的政策，鉴于中国目前的人文环境和市场的压力，很多企业货发出去了，货款收不回来，同时又面临上游企业的追债，企业很容易陷入三角债当中，如果企业的三角债持续恶化就比较容易出现经营困难，甚至倒闭的情况，如果改用招商的模式，改变之前那种先货后款的营销模式，不断的吸引一些优秀经销商加盟，经销商足够多的时候，我们就可以改变与经销商的强弱关系，打破赊账销售的怪圈。

5、打破经销商空占位、不出业绩的恶性循环

代理商分为有效代理商和无效代理商，无效代理商营销能力比较差，缺乏成长性，代理销售这条道路上有些短视行为，不付出劳动，但想收获结果，不愿投资，却奢求高额利润，在市场运作、追踪销售过程中缺乏作为，导致业绩不理想。

面对这样的状况，很多企业很困惑，以招商模式来拓展市场就可以避免这种情况，像这种无效代理商就可以淘汰掉。

6、提升团队凝聚力

一场高水平的招商会们，需要团队共同完成，在这个过程中团队会有机体荣誉，有共同的目标和远景，这样更能提高团队凝聚力。

7、提升企业形象增加品牌知名度

档客户无法到你的企业现场了解你的产品的时候，只能通过网站、电话间接了解，客户来到招商会现场，企业的整体形象，产品的用途性能就可以完整的展现在客户面前，客户可以很直观很具体地了解你的企业和产品，最终达成合作意向，同时一场好的招商会可以提成企业的知名度。

3、快速收取现金的十种招商模式

1、委托招商模式

委托招商模式指的是企业委托专业招商单位、团队，或者营销咨询公司等联合组建招商团队进行招商。

因为他们是招商专业人士，经验丰富，资源配置高。

所以这种方式可能使招商企业的招商水准和效果更好，但委托招商模式要考虑的问题是费用比较高。

2、人脉招商模式

人脉招商模式是一种最直接的招商方式，它直接面对目标客户群，主要通过招商人员的电话沟通或面对面交流开说服客户，这种方式的成本比较低但速度慢，对招商人员的素质要求比较高，这种方式比较适合在市场适合在市场成熟期、新旧客户需求替换时或者在小范围区域招商时采用。

3、展会招商模式

展会招商模式是直接针对客户进行招商宣传的一种方式，该方式可以使经销商直接对面客户，很好的展示经销商实力和代理品牌的形象，可以清晰的向目标客户阐述加盟政策和加盟方案，也可以让目标客户更直观地了解产品，双方可以在一个比较融洽的环境中交流，能够消除彼此的不信任，从而使沟通更为顺畅，在这种方式下，双方达成合作关系的机会比较大，一般来说，区域性的招商活动采用这种招商会的形式就十分有效，祖师、操作也比较简单，费用也不高。

展会招商模式曾经是主流模式，这种方式的招商成本是最小的，但如今各种层次的交易会比较多，效果差强人意，展会的功能逐渐趋向展览展示，代理、交易的功能正在削弱，但后续的效应持续较长。

4、走访式招商模式

走访式招商模式是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对相关产品的经销商，有目的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，以此进行招商。

这种招商方式主要适用于新品上市初期和市场开发阶段，或者企业实力相对较弱时期。

5、样板招商模式

样板招商即企业先期建立一个或多个样板市场，在很小的范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应，吸引行业经销商的眼球，逐渐向其他市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，一步一步将市场做大，样板招商是综合招商中不可或缺的方式，它能够直观让经销商对产品运作和消费者的需求有所了解，坚定其代理产品的信心。

6、电话招商模式

选择市场区域，通过互联网、黄页、行业名单等方式收集各区域经销商资料，调查其实力、信誉、成功案例情况，选择比较有实力、有信誉、成功操作过同类产品的经销商，采用电话形式来招商，这种模式的起源是邮购业务，从事邮购业务的人都甚至电话的妙用，往往一条电话线能交一个朋友、谈一笔生意、甚至决定一个人的一生。

这种模式最大的优点是成本低，只是花销一点电话费，一些人力成本，当然也有很大的缺陷，因为这种模式信息来源的渠道相对单一，信息缺乏层次感，一般较难招到合适的经销商，而且电话招商比较难以营造销售氛围，招商效率会比较低，招商周期更长，这种模式比较适合销售模式比较简单的产品，要求企业也有一定的网络和资源优势。

7、造势招商模式

企业招商的革新从本质上来说取决于招商企业本身的理念更新和管理变革，根据市场发展与时俱进，合理安排招商计划、组织宣传，选择合适自身的招商模式，是成功做好招商的关键，企业首先要充分整合电视电台、网络媒体资源，拿出资金在强势媒体投入广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，造足招商势头，这对早上环节以及后续的动销环节都是十分重要的，是招商工作中不可忽视的因素。

8、媒体招商模式

传媒是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过媒体（报纸、杂志、广播、电视、网络）进行招商宣传，可以最快最广泛地提高企业和产品的知名度和影响力，招商信息传播最常见的就是广告招商，它主要是通过媒体就企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等反方式收集客户资料，然后进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品，这种招商方式主要适用于企业的业务人员相对较少，而又需要迅速地开发市场的企业，或企业的产品具有一定知名度，处于市场开发的后期。

9、网络招商模式

网络招商模式是招商信息发布最直接、成本最低、范围最广、时间最长的方式。

因为网络覆盖面广的特点，有志于做代理人士或公司很容易就能获得产品和企业的相关资料。

互联网的发展使得越来越多的高收入、高智商的企业决策者开始在网络上寻找更多的商机信息，许多人已经习惯于用网络收集信息，企业通过建网站、在网络上发布产品信息，可以让无法收到招商指导书的目标经销商可以更快更好地得到商机信息，并利用网络最快地收集经销商的反馈意见。

10、制造事件招商模式

记得前几年有一个爱多VCD非常有名，爱多抓住一个公关事件做了一场非常好的招商，当时阿富汗世界文化瑰宝石佛被炸了，这种情况下新爱多策划一个这样的活动，用最好的玉石雕刻了一个一模一样的石佛捐给阿富汗人民，但是关于石佛的真相到现在为止没有一个人看到过。

这个活动出来以后，引起了良好的市场反应。

大家由于关心这个事件，从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。

抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让你看到佛的真相，也不告诉你这个佛是谁雕刻的，只是给你看一张照片。

这就是典型的制造事件招商营销模式。

四、招商人员必备的职业素养

（一）、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与公司推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。

你要想到，别人代替不了你。

你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。

除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。

心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。

假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。

花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。

当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。

客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：

“改天再说吧！

”予以拒绝。

你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。

你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。

如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

（二）、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。

又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。

要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。

知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。

知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。

为此，在招商过程中，应做好以下几点：

1）待人热情诚恳，行为自然大方。

2）能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

4）即有主见，又不刚愎自用。

3、应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。

在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

（三）、成功招商顾问的几个特点

1.必须工作认真和勤劳

这个行业，要求招商顾问非常勤奋。

贪图安逸和自由自在的人，决不适合。

因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。

2.要自律

招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。

在各种应酬中寻找客源，寻找商机。

3.要有上进心

招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。

4.要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。

心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。

对于任何机会，都要争取而不放弃！

5.要有斗志

斗志是内在的。

只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！

有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。

斗志在艰苦中才会激励出来。

（四）、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。

因此，每一位招商人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。

a）不应为了业绩而不择手段

b）正派公司才会有正派招商人员

c）制定招商人员信条

（五）、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是公司。

但事实上，招商人员只是代表公司而已。

招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。

既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。

这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。

能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。

当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素

。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。

假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响

（七）、做出自己的特色

1）专业化

2）顾问化

3）人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。

没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。

有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎

Ø死板、性格不开朗

Ø说话小声小气、口齿模糊不清

Ø过于拘谨

Ø轻率

Ø老奸巨猾

Ø皱眉头

Ø傲慢

Ø见面熟

Ø言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，

哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

（三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时，先问一句：

“你现在有空吗？

”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。

如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。

他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户方法一：

地毯式访问

地毯式访问法。

也叫“闯见访问法”。

这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。

其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。

换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。

因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响

（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路

（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性

（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。

如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

（三）、开发客户方法二：

连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。

这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性

（2）、可以赢得被介绍顾客的信任

（3）、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的缺点

（1）、事先难以制定完整的推销访问计划

（2）、推销员常常处于被动地位

（四）、开发客户方法三：

中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

中心开花法的优点

（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作

（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、开发客户方法四：

个人观察

个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。

这是一种古老而基本的方法。

1、个人观察法的优点

（1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰

（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩

（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力

（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察

2、个人观察法的缺点

（1）、将受到招商人员个人见闻的局限

（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高

（六）、开发客户方法六：

广告开拓

所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。

1、广告开拓法优点

（1）、可以借助各种现代化手段（移动互联网为工具）大规模地传播招商信息

（2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住

（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本

2、广告开拓法的局限性

（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握

（2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户

（3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告

（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果

（七）、与客户套近乎的七种方法

1、唤起客户注意

2、介绍接近法

3、优势接近法

4、馈赠接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何进行成功的面谈

（一）、全面了解招商知识

招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。

对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。

（二）、面谈的五个方法

1、开门见山法

2、闲话家常法

3、条件交换法

4、温酒劝饮法

5、缄默等待法

（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈

（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得

（2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点

（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也

（4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也

（5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！

这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误

（6）、客户问什么，才答什么。

（7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰

（8）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈

（9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜

（10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决

（11）、切勿有“先入为主”的成见

（12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半

（13）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住

（14）、向客户表明已付的订金可以退还

（15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！

（16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变

（17）、未获得明确答复，就让客户离去

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理，使对方理解信服。

说服是一种十分重要的语言艺术。

只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。

说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

（一）、客户为什么拒绝你

1、从拒绝的真实性区分

只有明确客户提出的异议，才能对症下药。

切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。

2、从拒绝的形式上区分

（1）、经济能力不足

（2）、不需要

（3）、托辞拒绝

（4）、因反感而拒绝

（5）、因不安而拒绝

（6）、因误解而拒绝

　　3、从拒绝的性质上区分

（1）、自然防范

（2）、缓兵之计

（3）、所谓经验

（4）、自身差劲

六、机智灵活的谈判策略

（一）、如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。

主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。

这是成功地展开洽谈工作的基本要求。

2、抓住分歧的实质

因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。

这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。

3、不断小结谈判成果

招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。

无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。

4、掌握谈判的节奏

谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。

谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。

洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。

实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

（二）、谈判中应遵守的基本原则

1、只有在非谈不可时才谈判

2、除非已有充分准备，否则不要和