市场与销售计划于安排.docx
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市场与销售计划于安排
1、上岗引导,培训和考评
上岗引导是对所有新入职的员工进行最初的培训。
1.制定人事发展计划的三个阶段:
a.第一阶段:
对当前状况进行分析。
确认工作所需技能与员工当前的技能。
可采用个人技能SWOT分析对员工的技能进行分析。
对员工针对性的锻炼。
SWOT代表优势(Strengths)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)。
b.第二阶段:
根据销售部职位绩效,设定目标。
拟定一张技能缺陷表,这是团队发展的目标的基础。
该目标要符合SMART原则,即目标是明确的(Specific),可衡量的(Measurable),可达到的(Attainable),现实的(Realistic)和适时性的(Timely);
c.第三阶段:
为最初确定的销售部培训需求拟定一个培训行动计划。
2.培训方法
a.坐在内尔旁边:
观察一名有经验的员工演示如何完成一项工作;
b.辅导法:
受训者接受另一外有经验的员工辅导;
c.导师制:
d.工作轮换
2、部门规划方法,规划的影响
1、规划的含义
1.人力资源规划分为二类:
a.软规划:
如何激励员工和满足员工的需求的规划,他树立以客户为导向的企业形象,并通过培训开发人员;
b.硬规划:
确定未来需要的员工的树立,质量和类型规划。
它包括:
分析目前的雇用需求,预测员工未来需求、供给、离职率。
c.规划:
短期规划,长期规划。
短期规划是针对组织即时的劳动力需求,长期规划是针对未来的劳动力的需求。
2.人力资源规划方法:
将企业目标转化为有关员工的目标。
例如为了保证销售业绩,需要提供一个有效的,对客户友好的服务,因此有必要让所有的员工在客户服务方面得到培训;
a.监控组织以外可能影响业绩的因素,观察它们近期的变化;
b.组织了解目前员工的需求很重要,通过满足员工的需求,员工可以被激励;
c.预测组织未来人员的需求很重要。
可采用各种技术,包括:
时间序列数据,商业比例分析,工作分析比较;
d.预测劳动力的外部供给将如何变化同样重要,因为组织主要知道需求劳动力是否能够获得。
3、团队,团队行为与冲突
1.树立团队中特点:
a.团队成员要有共同的兴趣和目标;
b.团队成员讨论共同感兴趣的问题;
c.团队成员中建立影响他们行为的规则和准则。
2.满足团队成员的心里需求内容如下:
a.团体的成员身份意味着某种地位,将增强成员的自尊心;
b.团体的成员身份能够提供一种安全感,从而降低不确定性;
c.在团体中能够集思广益,因此它能提供了一个解决问题的平台。
3.销售团体的形成:
一旦一个团体建立起来,它就会开始制定自己的规则和运作方法;为了使团体变得更加有效率,它需要根据自己的准则来形成自身的风格,并且建立团体的凝聚力。
团体准则由各成员所期待的社交行为和工作行为的常用标准。
团体形成得五个阶段如下:
阶段1:
形成期。
团体成员第一次相见并且开始逐渐相互认识。
团体目标和团体结构存在不确定。
阶段2:
风暴期。
团体成员提出各自的观点时会发生频繁的分歧。
团体内角色被分配时,也有可能发生权利的争夺。
阶段3:
规范期。
团体的工作模式已建立起来,并且行为标准也达成一致。
所有成员拥有一致认同的标准。
阶段4:
表现期。
团体已经发展成一个有凝聚力的团体,并且能够集中精力去实现目标。
阶段5:
调整期。
任务完成后,进入下一个项目中。
4.团体冲突原因和特点:
a.管理层与员工所追求的的目标不统一;
b.缺乏沟通,缺少横向沟通的渠道;
c.存在团体与废人层面的嫉妒;
d.人机纠纷;
e.员工的士气低落;
f.员工有高度的挫败感;
g.个人不愿意与其他人分享信息;
h.管理层有可能会死板的遵守规则和条例。
5.团体沟通模型:
a.链式:
自上而下的沟通方式,从最高层开始向下依次传递;
b.轮式:
一种高度中央集权的沟通方式,严格依赖与中心人物的能力,各个成员之间缺乏有效的沟通;
c.环式:
小组中每个成员与结构中邻近的人沟通,缺乏中心任务决策协调,整个处理过程耗时;
d.全通道式:
允许所有方向上的沟通,在创业初期,意味着所有的个体或群体都可以互相讨论问题(最佳沟通方式);
e.Y式:
组织内每个成员之间沟通,都需要通过中心人物。
4、产品的需求,供给,市场
深刻学习三者之间的关系。
市场的变化,决定外部的需求量,需求的增加有助于提高现有的供给量。
5、产品营销,市场分析
1.定义介绍:
市场营销包括了有关企业的全部理论,对企业中的每个部门及每个人都有着很深的影响。
市场营销定义:
在合适的时机,合适的场所,用合适的价格提供商品。
将顾客置于企业活动的中心,并试图去发现顾客目前与潜在的需求。
2.营销的目的:
a.销售产品的市场识别,或部分市场的识别,也称市场细分;
b.市场的定价决策;
c.消费者的知识,在特定的细分市场上,需要收集市场的信息,包括:
市场规模,地址位置,消费者收入,行为等特征;
d.持续改进企业产品及企业自身的决心。
3.营销的流程:
4.产品生产过程控制:
5.项目生命周期管理:
6、职权管理,分配
管理方式:
垂直命令连和水平控制幅度管理。
垂直命令链太宽有可能有以下问题:
a.直接监督困难,可能导致失控;
b.激励,士气和产量可能受到影响;
垂直命令链太窄有可能有以下问题:
a.增加管理和行政成本;
b.引起潜在的决策延迟,当然这依赖于命令链的长度;
c.意味着太多的监督,可能会抑制积极性。
7、权力,责任,授权
权力是指能够介意完成任务的一种能力或合法的权限。
它可定义:
为使某人按照命令的方式完成任务的一种影响力。
权利可以下方,及授权。
被授权赋有完成工作的责任和义务。
权利分类:
法定权力:
个人影响权力:
专长权: