产品篇 汽车常识.docx

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产品篇汽车常识

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车载DVD简单故障排除

温馨提示：

您在使用的过程中，请按照产品操作指南，规范使用方法，以确保您享受到我们精心打造的高端产品给您带来的尊贵汽车影音导航服务。

1、不能进入GPS地图状态：

检查GPS地图卡是否接触不良，建议在产品关钥匙断电关机情况下拔出SD地图卡重新插卡再开机检查。

2、GPS功能无卫星信号不能定位：

检查GPS接受天线接线头与DVD主机连接是否正常，汽车近期是否贴了防爆膜，（因为防爆膜造成信号衰减影响定位），检查天线引线有否破损。

3、启动汽车DVD不开机：

检查汽车音响供电保险是否正常，检查主机主电源保险是否正常、供电是否到位。

检查主机电源线连接有否松脱。

4、DVD读碟慢、不读碟：

激光头有灰尘，清洁激光头。

激光头损坏，更换激光头。

5、按键功能操作、触摸操作无反应：

按复位键，系统复位，检查操作能否恢复正常。

如果还不能正常请咨询当地售后服务站。

6、DVD图像显示正常，喇叭无声音：

检查喇叭是否损坏、主机喇叭接线有否短路搭铁、主机是否处于静音状态、如果有外接功放请检查功放的正常供电条件是否满足。

7、DVD状态四门喇叭声音正常，低音音箱没声音：

检查DVD设置5.1声道是否打在开的状态、播放的碟片是否支持5.1声道播放的碟片种类。

8、触摸控制偏移：

在设置菜单中选择“控制校准”进行触摸屏校准。

9、左右扬声器音量大小不一：

进入音频设置项检查四门扬声器音频平衡设置是否一致。

10、安装了镜头倒车无倒车影像：

检查功能设置倒车功能是否设置为“开”状态。

车载DVD机器的科学保养技巧

有人说，汽车DVD似乎很难保养，不知从何下手。

其实，汽车DVD也就是个电器产品，按照电器产品的保养步骤保养，一般不会出错。

平时保养汽车的时候，如果能顺便保养一下DVD，那对于延长DVD的使用寿命自然有很大帮助。

但是，保养不一定非指把DVD拆开来做保养，因为这一步骤非专业人士是不一定能做好的。

其实，DVD作为众多电器的一种，也有许多电器的共性。

众所周知，电器产品有三怕：

一怕潮湿，二怕灰尘，三怕剧烈震动。

DVD也是如此，只要人们能弄清它们不喜欢什么，就容易保护它们了。

首先，DVD怕潮湿。

爱干净的人时常会对汽车室内进行清洗，应注意的是，当人们清洗汽车室内时，应尽量不要朝着DVD的方向喷洒水、清洁剂之类的液态物质。

DVD主机上有灰尘，可以用拧干的毛巾进行擦拭。

并且，汽车室内清洗后，最好开窗一段时间，让车内大部分水分蒸发后再关闭车窗，要知道，电子产品的各部分控制器最大的杀手就是潮湿了。

其次，DVD怕灰尘。

当你的爱车在土路上行驶时，尽量不要开窗，以避免大量灰尘从车外涌入车内，并且，最好将空调的外循环调整为内循环，这样可以避免灰尘对DVD的侵害。

灰尘对汽车音响的伤害是非常常见的，例如进退碟片困难、读碟困难甚至是不读碟，还有收音效果受到干扰等，都有可能是灰尘侵害引起的，因此要特别注意。

好帮手公司的DVD机芯防尘设计，对DVD采用全封闭式防尘设计，能有效延长机芯激光头的使用寿命。

最后，DVD怕剧烈震动。

虽然在一般的行驶过程中，汽车的抖动不会造成DVD主机的剧烈震动（除非除了车祸），但有时候出于某种原因，人们需要将DVD拆下来，这时候就要注意了，不要用力晃动或拍打DVD。

因为受过剧烈震动后，DVD内部有些零部件可能会出现松动或损坏，造成严重故障。

一般来说，即使对等待维修的DVD主机，都要采取轻拿轻放的做法。

另外，如果是DVD机的话，当碟片上出现灰尘，也应该清除灰尘后再播放，有龟裂或严重划花的碟片尽量不要使用，以免损坏光头。

购买碟片应该选择质量好的。

作为DVD主机液晶显示屏是首要的主要零部件，建议使用厂家指定的专用摸布轻轻的进行清洁保养，不得大力的擦拭，更不得随意使用不明清洁剂去清洗液晶显示屏，避免损坏液晶显示屏。

总之，车载影音系统的保养是多种多样的，就看你怎么去对待了。

汽车常见故障及预防解决措施

一、发动机不能启动。

原因：

A、冲洗过发动机，造成分电器、点火模块、火花塞、高压线等进水受潮。

B、火花塞损坏。

C、蓄电池电压不足。

D、惯性开关断开。

预防和解决措施：

A、避免直接冲洗发动机。

B、定期检查、调整或更换火花塞。

C、指定服务站检查、更换损坏件。

D、给蓄电池充电。

E、按下惯性开关，恢复电路。

二、换挡时发动机熄火。

原因：

A、怠速过低。

B、怠速截止阀未拧紧。

C、挡位过高。

D、油气分离器被严重堵塞

预防和解决措施：

A、调整怠速到正常转速。

B、检查怠速截止阀是否拧紧，插头是否插紧。

C、换入较低挡位。

D、到指定的服务站清洗油气分离器。

三、高速时方向盘发抖。

原因：

A、轮胎在拆装后未进行动平衡检测。

B、轮轱上的平衡块脱落。

C、车轮上沾有泥块。

D、轮轱撞击变形。

预防解决措施：

A、进行轮胎动平衡检测

B、注意清洗车轮。

C、更换轮轱。

四、转向沉重。

原因：

A、轮胎气压不够。

B、助力转向液不够。

预防解决措施：

A、给轮胎充气。

B、添加助力转向液。

五、行驶时跑偏。

原因：

A、左右轮胎气压不一致。

B、前轮定位不准。

C、某一制动器抱死。

预防解决措施：

A、检查并调整轮胎气压。

B、到指定服务站检修。

爱车贴士——爱车冬季养护要点

1、机油

冬季对汽车的润滑要求较高，如果使用的是夏季机油必须更换，对使用时间较长，颜色发黑，附着力变差的机油都应换掉，以保证发动机启动的顺畅。

2、防冻液

防冻液的量一定要合适，不同地区和不同的车型应注意防冻液的冰点度及型号，使用二年以上的防冻液应予更换，混合防冻液一年必须更换。

注意不同品牌不同型号的产品不要混用。

3、电瓶

电瓶内电解液不能亏缺，保持将极板淹没10毫米为好，并检查电解液比重，保持充电量，如果电瓶充电不足，极易在严寒中裂损。

4、制动

注意制动液是否够量，品质是否变差，需要时应及时添注或更换。

注意制动有无变弱、跑偏、高速好制动踏板的蹬踏力度及制动时车轮抱死点的位置。

必要时清理整个制动系统的管路部分。

5、四轮定位

冬季路面易出现冰雪，同时橡胶、金属、塑料等材料在低温下变硬，操控系统也相应变沉，行使路感减弱，四轮定位不正确极易影响安全。

6、轮胎

冬季橡胶变硬而相对脆，不但摩擦系统会降低，也较其它季节易于漏气、扎胎。

冬季经常清理胎纹内夹杂物，尽量避免使用补过一次以上的轮胎，更换掉磨损较大和不同品牌不同花纹的轮胎也是不可忽视的。

7、暖风

检查暖风管线及风扇，特别是要注意风挡玻璃下的除霜出风口是否正常，热量是否够，风挡除霜出风口有问题在冬季驾车会带来许多麻烦和不安全因素。

8、玻璃清洗液

玻璃清洗在冬季的使用量明显少于其它季节，但却也不能忽视，一些人在其它用量多的季节里用清水和清涤水代替，但冬季里那些代用品常会结冰，所以冬季里不可使用，一定要放光换上不怕冻的玻璃清洗液，也可以在清水中加入酒精或白酒来降低冰点。

9、空调

冬季空调是不使用的，但入冬一定要检查一下空调系统是否清洁，有没有堵塞积水现象，同时每周必须开启5分钟左右，让机件得以润滑，防止软管硬化。

10、打蜡

入冬后天寒地冻、刷洗车辆的次数也会减少，所以冬初打蜡是保养车漆的上策。

另外打过蜡的车身不易沾水，冬季里不易出现结露成冰的现象。

销售顾问篇销售六部曲

销售六步曲

销售顾问说服顾客购买卡仕达产品的过程通常是通过六个步骤来完成，在这个过程中，顾客的心里也在不断地变化。

从注意卡仕达产品到购买成功，顾客的购买决策是直接由销售顾问的表现所影响的，因此，熟知顾客心理演变过程，掌握相应的销售与应对技巧，是销售顾问应学习的重要内容。

一步曲：

接待

接待环节最重要的是主动与礼貌。

销售界有一个普遍公认的“三米原则”，就是说当客户离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了。

接待时应面带微笑主动上前问号，使用欢迎词。

迎宾二句话：

您好！

欢迎光临DVD导航卡仕达专营店，有什么可以帮到您的？

卡仕达是DVD导航第一品牌，中国行业首个中国驰名商标，行业内唯一的中国航专用产品，中国人民财产保险PICC承保产品。

二步曲：

了解需求（望、闻、问、切）

懂得顾客的需求是销售的核心，您所了解的情况影响后面的推荐，你要找到顾客心中想要的是什么，要解决什么问题，需要满足什么需求等顾客的购买目标。

我们对顾客需求的有效判断才能缩短产品讲解时间，提升销售效率。

下面我们将详细阐述了解需求四步曲——望、闻、问、切

望：

观察顾客外表、眼神、动作、年龄

闻：

倾听顾客的话语，了解客户的需求，拉近与客户的距离，解除客户的戒备心理。

问：

问有内容：

背景、用途、价格、外型

问有目的：

提升成交率；提升客单价

问有技巧：

1、一般性引导

如：

您对想买的车载DVD导航有什么想法吗？

对功能有什么要求？

您能描述一下您需要一个怎样的DVD导航吗？

2、重复

如：

您觉得贵了？

您想买个性价比高的？

3、试探

如：

您开车的时候有听歌的习惯吗？

您平时开车去陌生的地方会不会担心路不会走？

4、演绎

如：

其实您是希望找一款功能最齐全最实用的产品是吧？

其实您是希望找一款性价比高的产品是吧？

切：

给顾客号脉，摸准顾客的真是需求。

在观察顾客、倾听顾客诉求、提问了解客户心理等铺垫工作的基础上，我们可以准确做出判断。

为客户做出针对性的、专业性的推介。

三步曲：

推荐产品

包括主要卖点介绍、演示操作和延伸功能介绍三个方面。

主要卖点介绍最重要的是有针对性和专业性。

销售人员应具备所销售产品的专业知识和销售技巧，促成客户满意。

演示操作是顾客直接认识产品价值最有效的方法，也是决定购买的主要因素。

特装车试驾演示：

有条件的终端，将已经装好产品的车子让客户亲身驾驶体验。

销售人员坐在副驾驶位置陪伴试驾体验，并引导、操作。

产品接线通电后柜台展示：

产品接电后现场演示给顾客。

在介绍主要功能后，延伸功能作为产品的主要衍生价值，就体现了很多的销售优势。

销售人员应该适当介绍产品的延伸功能，增强顾客的购买欲望。

四步曲：

解答疑问

介绍完成后，顾客会对价格、售后服务以及其它方面有疑问，销售人员应该耐心解答。

注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

在进行价格表达时，可以利用竞品，从我司产品的材质、服务、工艺等方面作比较，势必很有说服力。

要注意顾客的表情和反映，要给顾客说话和提问的机会，这样才能了解他真正的需求。

五步曲：

促成销售

促成是销售过程中至关重要的环节，这“临门一脚”往往决定着交易的成败。

有四种方法可帮助我们促成交易：

1、帮客户做决定

对于还没拿定主意的客户而言，给他一点支持和肯定比较容易达成。

例：

“这款机非常适合您的车型，您就拿这台吧！

”

2、AB选项法

给客户设定两个选项，引导他进行购买产品的选择。

例：

“如果您更多地考虑性价比就选通用机，如果您考虑产品与原车线路、外观更匹配，那就选专用机吧。

”

3、从众效应

利用手头销售数据，告诉消费者，某款机型非常好卖。

借助中国人的从众心理，对畅销品或积压品甚至高利润品有相当的作用。

例：

“您看这款机型许多人购买了，反应还不错。

”

4、活动赠品法

借助促销活动，给顾客介绍赠品或优惠，帮客户下决心。

例：

“现在是促销时期，买一款D106可获价值888元的数字电视盒。

”

5、虚晃一枪

在您有一定赠品或价格资源的时候，不要轻易给消费者，而是要虚晃一枪。

例：

说是给老板请示一下，然后走开假装沟通协调，然后回来告诉消费者费了很大力才搞定，要让消费者感觉来之不易。

6、利用消费者的惜失心理

世上没有后悔药，所以人们常常有遗憾。

必须充分利用消费者怕失去机会的心理，给他们制造心理压力。

例：

“我们的优惠活动到今天是最后一天，机会难得。

”

7、迅速开单。

在促成过程中，要注意辨别客户的情绪变化，及时调整，找到客户“最需要的”。

销售顾问要通过资料搜集，找出客户拒绝购买的理由，分析潜在问题，针对性化解。

六步曲：

感谢顾客

顾客挑选到满意的产品后，销售人员为其办理发票、保修卡等各项销售手续。

在顾客离去时销售人员应上前恭送，即刻让客户有种宾至如归的购买体验，在每一细节中体现卡仕达的服务理念。

希望顾客满意，能向其亲朋好友推荐。

“谢谢您的购买，希望您在用好的同时向您的朋友推荐一下”

销售顾问三大秘诀

1、要以消费者需求为出发点

2、要不断启发消费者的潜在需求

3、要不断演绎产品给消费者带来的利益与价值。

一、销售顾问工作职责

1、负责向现场顾客介绍、推荐和销售卡仕达产品，宣传卡仕达品牌，维护品牌形象。

2、负责现场操作演示，解答顾客疑问。

3、负责介绍售后的有关情况，对简单的故障能及时解答。

4、负责建设和维护卡仕达形象建设，包括摆设和维护专柜、样机、POP和宣传资料，使其符合售后规范。

5、填写销售台帐，按时向推广/销售人员理汇报销售情况。

6、收集竞争品牌、消费者的信息，以及提出对卡仕达的期望和需求建议，并及时向上级领导反馈。

7、按时参加例会和培训。

8、协助销售部门的控价工作。

9、协助现场推广工作。

10、完成领导布置的其它工作。

二、销售顾问工作纪律

1、销售顾问须准时上班，不迟到、不早退。

有事必须请假，不得无故离岗。

遇急事离岗，必须妥善处理完柜台接待等工作并请示推广/销售人员和门店老板方能离开。

2、上班时间按公司要求统一着装，个人卫生整洁，打扮得体，在专营店保持良好的精神面貌。

3、提倡微笑服务，尊重顾客，不得与顾客发生争吵。

4、与专营店其他人员处理好关系，遵守专营店的各项工作制度。

5、中午午餐不得超过40分钟，不得有上班吃零食、扎堆聊天、嬉戏打闹等行为。

6、按时报销量，按要求报各种报表、信息。

7、服从领导的工作安排，认真完成工作任务。

三、销售顾问试用期及试用工资

1、新聘销售顾问人员必须经过培训，考核合格后方可试用，试用期一个月。

、

2、新聘销售顾问在第一个月试用期内无提成。

3、试用期间推广/销售人员必须为其安排相应的指导人员实习，以老带新，并且其指导人员应该每周与推广/销售人员口头沟通一次，重要问题以书面形式进行。

4、对试用期内能独立工作，且能正确讲解产品和宣传品牌的新聘销售顾问从试用期第二个月开始计算提成。

5、对试用期能力很差，不能适应工作或违反管理制度的人员给予辞退。

6、对于试用合格的新聘销售顾问，正式录用，时间为一年。

一年后进行考核，考核合格者续聘。

四、销售顾问培训

1、新聘销售顾问和兼职促销人员必须经过培训、考试后才能上岗；

2、培训时间：

新聘销售顾问的专业知识培训不得少于3天，由老销售顾问带领站柜不少于7天，兼职促销专业知识培训不得少于3天，站柜实习不得少于2天；

3、培训内容：

包括好帮手企业文化行业发展史，好帮手电子的企业文化、用人观、外聘销售顾问的工作职责、商务礼仪、专营店六大标准化、产品展示技巧、陈列规范、促销推广活动操作模式和流程以及注意事项等；

4、培训师资主要由各区域经理、推广人员、以及售后服务中心人员组成，大区推广人员必须有详细的培训计划和培训记录，以便卡仕达市场推广部检查；

5、培训考核：

培训完成后由推广/销售人员对销售顾问进行评估、考核。

内容必须包括产品基本知识、基本技巧、销售顾问行为规范、销售顾问基本管理制度等，考核不及格者给予辞退。

五、销售顾问处罚

1、处罚过程分为口头警告、书面警告（含过失单）、辞退。

2、口头警告3次的作为1次书面警告。

书面警告超过3次的给予辞退。

3、凡上班、例会和培训迟到或早退半小时以上者进行口头警告并罚款20元；1小时以上者算旷工一天，进行书面警告并罚款100元。

4、累计无故旷工三天以上者，按自动离职处理，并扣发当月工资和提成。

5、接待顾客不礼貌，不周到，遭顾客投诉者，第一次罚款20元，第二次罚款50元，第三次者作辞退处理。

6、未按要求填报各种报表，每单罚款20元。

虚填报表、虚报信息的按情节轻重给予50—200元处罚，对造成损失的，直接给予辞退。

7、对于虚报销量、台帐、以及虚报费用、侵占促销品（包括小礼品、促销品）等直接给予辞退，扣发当月工资和提成。

六、销售顾问晋升

1、连续3个月工作突出可晋升为二星级销售顾问；

2、二星级销售顾问连续6个月业绩突出可晋升为三星级；

3、三星级销售顾问工作一年以上，有良好的管理、组织、协调能力和培训能力，由大区﹨分公司考核后，可提升为四星级销售顾问；

4、五星级销售顾问工作出色的，具有很强的销售顾问管理能力，协调能力，培训能力，有一定的业务经验的，经过考核，可提升为销售/推广人员，具体晋升以销售顾问的销售任务完成率为主导。

七、销售顾问辞退

1、销量连续3个月达不到任务要求的；（试用期除外）

2、大区、分公司普遍反映工作能力不足的；

3、拒不服从公司正常调动的；

4、有经常性旷工、怠工、迟到、早退情况之一的；

5、不负责任的议论公司的人与事，导致起其他人员对公司不满的；

6、人际关系恶劣，与顾客和同事发生争执两次以上的；

7、工作粗心大意，达不到公司要求，连续2次出现差错的；

8、工作斤斤计较，患得患失的，工作中过分强调个人利益的；

9、有聚众赌博、贪污、盗窃不够刑事处分的或无理取闹、酗酒、打斗等影响公司秩序、声誉的；

10、有虚报销量行为的，除辞退外并扣除当月工资和上月提成；

11、有严重违反公司其他规章制度行为2次以上的；

12、书面警告过失单超过3张的；

13、工资按辞退之日结算，在办理一切交接手续合格后方可发放工资；

八、销售顾问离职

1、销售顾问要求离职的必须提前15天以书面形式提出，如果未提前通知的算旷工，扣发当月工资和上月提成。

2、离职当月按实际工作天数计发工资，销售顾问辞退和离职时在归还相关专营店资料和属于公司的财产后，由推广人员上报策略管理部办理相关的费用手续。

九、销售顾问的投诉和申诉

1、销售顾问对管理人员的工作方法、工作态度不满的，销售顾问如对处罚方式、处罚力度有异议的，可以在三天之内向大区﹨分公司经理或总部市场推广部提交书面的投诉和申诉书。

2、收到投诉和申诉的部门应在三天之内开展调查，七天之内向销售顾问提供反馈。

十、销售顾问销售目标管理

1、所有定岗销售顾问要签订目标责任书；

2、销售顾问任务的分配必须由负责区域的区域经理、经销商、大区﹨分公司三方共同制定；

3、三方协商同意后，签订终端销售顾问销售目标责任书；

4、对其考核严格按协议书内容进行，如果遇到不可抗力，例如门店拆迁，导致当月普遍完不成目标任务的，三方协商解决。

5、每月的终端实际操作任务见各大区﹨分公司做的《月份终端零售任务分解进度表》。

十一、销售顾问销售台账

1、产品《保修卡》填写：

销售顾问的提成费用由其填写的回执寄到的卡仕达品类管理中心的有效保修卡数量为原始凭证，有效保修卡的数量为销售顾问发放工资的提成的唯一依据。

产品保修卡填写标准如下：

2、《销售顾问零售台帐表》是反映销售顾问本月销售的重要方式，台帐内容包括销售顾问本月赠品、日销量和总销量。

《销售顾问零售台帐表》一式两联。

销售顾问和大区﹨分公司各留一联。

3、填写规范：

①在台帐的下方盖专营店的公章。

②时间必须填写“月”。

③购买日期、回访日期都以分号形式填写，如9月12日则写“12/9”，回访日期必须注名时间“点”。

④回访结果填写“满意√、一般O、较差×”，原则上要求一周内必须回访。

4、审核要求：

⑤二级地区销售顾问《零售台帐表》由二级地区区域经理搜集、整理、提交、并由区域经理进行初审，签署审核意见，对于二级市场寄回的《零售台帐表》推广人员必须进行复审，并且签署意见；

⑥省会城市《零售台帐表》由推广人员初审，并且签署审核意见，报大区经理、分公司经理。

⑦每月5日前，将上月的《保修卡》和《零售台帐表》寄回卡仕达品类管理中心审核。

5、奖罚规定：

①伪造产品《保修卡》或者虚报《零售台账表》销售顾问直接给予开除，并扣发当月工资和提成，全国通报批评；

②任何时间举报上述问题，一经查实的，给予举报人虚报金额2倍的奖励。

十二、售点6S管理制度

销售顾问是维护终端的执行者，要按《终端形象建设标准》综合要求执行。

1、销售顾问在销售间隙必须清理被顾客弄乱的资料。

2、销售顾问在销售间隙必须清洁被顾客弄脏的展台、样机。

3、销售顾问在销售间隙必须进行销售登记。

4、销售顾问在销售间隙必须理货。

5、销售顾问在销售结束后必须打扫售点清洁。

6、销售顾问在销售结束后必须进行理货，货源不足时要建议商家补货。

7、销售顾问必须要维持良好的客情关系。

销售顾问必须在同事之间维护良好人际关系。

十三、售后竞争上岗（根据当地情况实施）

1、为保证机会的均等和合理性，对优秀售点提倡竞争上岗；

2、由推广∕销售人员按照“公开、公平、公正”的形成对全体销售顾问招标。

3、销售顾问投标书一律封口，由销售顾问现场拆封，密封不严的标书无效；

4、对中标的销售顾问必须完成标书的70%才开始计算提成；

5、对不能100%完成的按其完成的比例给予提成；

6、投标建议一年一次，对于上年没完成任务的销售顾问取消下年度投标权。

十四、销售顾问例会制度

1、销售顾问必须按大区﹨分公司要求参加销售顾问例会（会议形式可以是现场会议、QQ群等）；

2、销售顾问参加例会时必须有专门的笔记本，由推广/销售人员抽查；

3、销售顾问例会无笔记、迟到按20元/次处罚、旷会按50元/次处罚；

4、累计迟到4次或旷会3次者直接辞退；

5、对于例会上要求笔记的内容不做笔记的，在会后的工作中向推广/销售人员提出疑问或工作出现失误的按100元/次处罚。

6、销售顾问原则上每两周必须召开一次例会。

十五、销售顾问考勤制度

1、销售顾问每周休息一天，不允许安排在周末休息。

2、销售顾问每天上、下班时间按照专营店的作息时间而定，不允许迟到或早退现象发生，特殊情况需向店主和推广/销售人员请示；

3、国家法定节假日，原则上不予调休。

了解顾客消费心理的重要性

顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。

终端是服务于顾客的，我们卡仕达的销售顾问只有了解顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务而达成销售。

象了解朋友一样去了解顾客，这样可以为我们带来更多的收益。

顾客：

是那些光临终端有消费能力或潜在消费能力的人。

消费：

是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。

需求的产生

需求：

当人们意识到缺乏某种东西是会产生一种渴望的想法，这种客观的反应就是需求。

需要的分类

按需要对象：

精神需要及物质需要

按需要的层次分类：

生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现的需要，马斯洛需求层次理论全面而客观的分析了人的需求，消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。

不同的消费主体其需要有着不同。

同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同，表现出来的需要都会有所不同。

消费需要是消费者的行为动力源泉。

消费者的动机

动机：

人们为满足某种需求而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付诸行动的内部动力。

购买动机的分类

心理动机：

购买卡仕达是情感的需要。

方便动机：

为了使用而购买。

攀比动机：

好面子，攀比。

通常几类动机是交织在一起，一类起主导作用。

顾客具体的心理动机

希望获得更多——有的顾客对赠品格外的关注

希望付出最少——花最少的钱买更好的产品

希望避免损失——最好能安心使用很多年

希望得到尊重——购物是愉快的精神体验

顾客