企业内部控制销售管理方案.docx

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企业内部控制销售管理方案

企业内部控制规范——销售

1．1岗位责任与授权审批制度

1．1．1销售业务岗位责任制度

内控制度名称

销售业务岗位责任制度

执行部门

内控制度编号

监督部门

制度受控状态

生效日期

第1章总则

第1条目的

为明确销售业务管理的相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位能相互分离、制约和监督，特制定本制度。

第2条销售与收款业务的不相容岗位至少应当包括以下六个方面。

1．客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。

2．销售合同的审批、签订与办理发货。

3．销售货款的确认、回收与相关会计记录。

4．销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。

5．销售业务经办与发票开具、管理。

6．坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。

第2章销售业务岗位责任

第3条总经理岗位责任

1．审批公司销售管理规章制度、公司信用政策以及客户信用等级标准。

2．审批销售价格、赊销及折让政策，批准公司销售计划及销售预算。

3．审批公司销售合同格式，并批准信用额度以外的销售合同。

4．参与销售合同标的超过50万元的销售业务谈判。

第4条营销总监岗位责任

1．审核公司销售管理规章制度、公司信用政策。

2．审核销售价格、赊销及折让政策。

3．审核公司销售计划以及销售预算。

4．审核公司销售合同格式，以及客户信用等级标准。

5．审核信用额度以外的销售合同；负责超出销售部经理权限的销售谈判。

第5条销售部经理岗位责任

1．制定公司销售管理规章制度、销售价格及赊销与折让政策。

2．负责制订公司各项销售计划和费用预算。

3．组织制定公司销售合同的格式，并核定客户信用额度。

4．负责超出销售业务员权限的销售谈判。

5．参与制定公司信用政策以及客户信用等级标准。

6．负责审核确认发货通知单、客户退货申请以及销售台账等。

第6条销售业务员岗位责任

1．负责收集客户信用资料，协助进行客户信用调查。

2．处理客户订单，并负责销售合同标的5万元以下的销售谈判，根据权限与客户签订销售合同。

3．开具发货通知单，并催收销售货款。

4．负责调查客户退货原因；设置销售台账；建立客户信息档案。

第7条法律顾问岗位责任

1．协助制定销售合同格式，审查重要的销售合同协议。

2．针对催收无效的逾期账款制定诉讼方案，负责进行诉讼。

第8条质检员岗位责任

负责检验客户退货商品的质量。

第9条仓库管理员岗位责任

1．核对销售发货凭证和发货通知单。

2．办理商品出库、入库手续，并负责商品出库。

3．清点验收退回的商品，并填制退货接收报告。

第10条运输主管岗位责任

办理商品发运手续；组织运送商品。

第11条合同档案管理员岗位责任

负责保管销售合同、客户信息及信用档案。

第3章附则

第13条本制度由销售部会同公司其他有关部门解释。

第14条本制度自年月日起开始实施。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

1．1．2收款业务岗位责任制度

内控制度名称

收款业务岗位责任制度

执行部门

内控制度编号

监督部门

制度受控状态

生效日期

第1条目的

为明确收款业务管理的相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务不相容岗位的相互分离、制约和监督，特制定本制度。

第2条财务部经理岗位责任

1．审核公司信用政策及客户信用等级标准。

2．审核应收账款账龄分析表。

3．审核坏账准备的计提。

4．审核销售发票以及退货凭证。

第3条应收账款主管岗位责任

1．拟定公司信用政策及客户信用等级标准，建立客户信息档案。

2．监督销售部信用政策的执行情况；监督销售部向客户催收应收账款。

3．建立应收账款台账，并负责对应收账款账龄进行分析。

4．参与进行客户信用调查。

第4条销售会计岗位责任

1．核算销售收入以及销售费用。

2．登记销售入账及应收账款。

3．定期与客户核对往来款项。

4．计提坏账准备，并登记核销坏账。

第5条出纳岗位责任

1．开具销售发票，结算销售款项。

2．审核退货凭证及退货接收报告。

3．办理货物退款事宜，保管应收票据等相关凭证。

第6条本制度由财务部会同公司其他有关部门解释。

第7条本制度自年月日起开始实施。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

1．2销售与发货管控规范

1．2．1销售业务预算制度

内控制度名称

销售业务预算制度

执行部门

内控制度编号

监督部门

制度受控状态

生效日期

第1章总则

第1条目的

为了合理利用公司资源，规范销售业务预算管理，有效控制销售业务费用支出，特制定本制度。

第2条适用范围

本制度适用于公司所有销售业务部门。

第2章编制销售业务预算

第3条公司各销售业务部门在每年年底编制本部门销售业务预算方案，经部门经理审核后提交公司销售部。

第4条销售部在每年年底编制年度销售业务预算草案，经销售部经理审核后提交至财务部。

第5条财务部人员进行整理和汇总，形成销售业务预算报告。

第6条销售业务预算审批实行集体决策和审批，由财务部经理将预算报告提交至预算委员会。

预算委员会审核后提交至董事会审议，审议通过下发至相关部门。

第7条预算报告应从低到高层层审批，每一级审批都应在报告上签名并提出修改建议，防止出现决策失误而造成严重损失。

第3章预算执行管理

第8条各销售业务部门应严格执行销售业务预算。

对于预算内销售业务费用支出，有关部门应严格按照预算执行进度办理相关手续。

第9条对于超预算或预算外销售业务费用支出，应由销售业务部门提出申请，经审批后再办理相关手续。

第4章附则

第10条本制度由销售部会同公司其他有关部门解释。

第11条本制度自年月日起实施。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

1．2．2销售价格管理办法

内控制度名称

销售价格管理办法

执行部门

内控制度编号

监督部门

制度受控状态

生效日期

第1章总则

第1条为了使公司销售价格科学化，制定流程规范化，特制定本办法。

第2条销售部主要负责制定销售价格、明确折扣政策以及收款政策。

第2章影响销售价格的因素

第3条公司的销售目标

与销售价格有关的销售目标主要包括维持公司的生存、争取当期利润最大化、保持和扩大公司的市场占有率等。

不同目标决定了不同的定价策略和定价技巧。

第4条产品成本

产品成本是销售价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。

第5条公司销售组合策略

定价策略必须与产品整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的销售组合。

第6条市场需求

产品成本决定了产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。

第7条客户的考虑

客户在购买产品时，一般都会在同类商品中从产品的性价比、产品包装等多方面进行比较，因此，公司在定价时，应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。

第3章产品定价管理程序

第8条销售价格管理大致可以分为以下六个步骤。

1．根据公司目标及实际情况，确定目标价格。

2．进行成本测算。

3．研究竞争对手的销售价格。

4．综合考虑影响销售价格的各要素。

5．确定客户心理定价。

6．确定销售价格。

第9条财务部会同生产部、技术部、销售部及其他相关人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。

第10条销售部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、销售价格、销售情况等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。

第11条销售部对新产品的销量进行分析预测并结合公司的实际情况，提出新产品的几种定价方案，分送公司高层予以审核。

第12条由销售部组织，财务部、生产部等部门参加，会同公司高层最终确定销售价格。

第4章估价规定

第13条准确掌握市场信息

在定价以前，要尽量掌握客户及竞争对手的情报资料，并对其进行分析研究，为制定综合性的定价方案做好准备。

第14条估价要求

1．本公司估价活动必须遵守本办法。

2．新产品、改良产品应由产品管理部门、生产部门或其他部门累计成本后再予以估价。

3．估价的方式，必须经过有关专家确认后方可择定。

第5章订货价格

第15条本部分旨在为销售人员接受订货的价格确定明确的规范。

第16条价格管理专员根据确定的价格水平，编制成本表和销售价目表，并负责检查、确认销售人员交付的订货单上的价格是否正确。

第17条接受订货价格由销售部经理、营销总监和总经理按审批权限进行批准。

第18条销售人员在确定接受订货价格时，需兼顾本公司和客户利益，以免任何一方的利益遭受损失。

第19条在接受订货时，销售人员应认真调查客户的支付能力，以避免货款无法收回。

第20条销售人员依据自己的判断，能够决定订货价格的范围，包括：

以公司统一确定的价格接受订货；订货额在5万～10万元，且降价幅度为5%的标准品的订货；订货额在5万元（含）以内，且降价幅度为3%的标准品的订货。

第21条订货单由销售人员交销售主管审核，重大金额的订货单需由销售部经理审核。

第22条特别价格。

下列情况销售人员无权自行决定订货价格，需由总经理审议决定：

非标准品折价销售；外购产品；因质量问题要求降价销售；因交货延迟而要求降价销售；因大批量订货而要求降价销售；特别订货品；新产品订货等。

第23条订货价格决定在上述任何一项情况下，销售人员都需向销售主管提交订货单，并由销售部经理审查。

第6章附则

第24条本办法属于管理规章，经审议后，呈请总经理承认公告实施；修改、废止时亦同。

第25条本办法在颁布之日起开始执行。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

1．3销售收款管控规范

1．3．1应收账款账龄分析制度

内控制度名称

应收账款账龄分析制度

执行部门

内控制度编号

监督部门

制度受控状态

生效日期

第1条为避免账龄分析不准确，或由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼风险，特制定本制度。

第2条本制度适用于所有应收账款的账龄分析。

第3条账龄分析法是估计坏账准备损失的一种常用方法。

第4条账龄分析法是指先将应收账款各明细账按账龄进行分类，然后针对不同账龄段的应收账款确定不同的坏账率。

第5条应收账款的账龄越长，所确定的坏账率越大，将按不同账龄段计算所得坏账损失备抵数汇总，以确定“坏账准备”账户的期末余额数。

第6条采用账龄分析法计提坏账准备时，收到债务单位当期偿还的部分债务后，剩余的应收账款，不应改变其账龄，仍应按原账龄加上本期应增加的账龄确定。

第7条在存在多笔应收账款且各笔应收账款账龄不同的情况下，当收到债务单位当期偿还的部分债务时，应当逐笔认定收到的是哪一笔应收账款；确实无法认定的，按照“先发生先收回”的原则确定。

第8条公司应采用统一的“账龄分析表”进行应收账款账龄分析。

具体形式如下表所示。

账龄分析表

日期：

年月日

应收账款账龄

账户数量

金额（千元）

百分率（%）

信用期内

超过信用期1~20天

超过信用期21~40天

超过信用期41~60天

超过信用期61~80天

超过信用期81~100天

超过信用期100天以上

合计

第9条本制度由财务部会同公司其他有关部门解释。

第10条本制度自年月日起实施。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

1．3．2逾期应收账款催收制度

内控制度名称

逾期应收账款催收制度

执行部门

内控制度编号

监督部门

制度受控状态

生效日期

第1章总则

第1条目的

为加强本公司逾期应收账款催收工作，加快资金的流转速度，提高资金利用效率，促进公司整体经济效益的提高，特制定本制度。

第2条权责单位

1．销售部负责逾期应收账款的催收工作。

2．财务部负责监督、督促销售业务员进行逾期应收账款的催收工作。

第2章逾期应收账款催收方法

第3条发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收逾期货款。

进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。

催收方法汇总表

内容

催收方法

具体操作

适用范围

软磨法

1．耐心礼貌地采用信函、传真、电话甚至上门等方式

2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事

关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等

轰炸法

1．三番五次通过措辞强硬信函、电话、传真手段直接催收

2．亲自上门表明立场

3．摆出誓不罢休的架势，让客户望而生畏，尽快付款

关系一般的客户或销售人员手里客户较多

关系法

通过第三者介入，协调解决付款问题，如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决

关系重要、销售人员手上的重点客户

代价法

1．停止发新货，前款到账再发新货

2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资

3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款

企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员情况或销售人员手里有较多客户

压力法

1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持

2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款

关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况

奖励法

通过在客户内部安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法

欠款时间过长，几乎成为死账的情况

法律法

由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，依据法律程序来调节或仲裁

上述方法都无用的情况

第4条以上六种催收账款的方法是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握分寸，制定好策略，以达到自己收款的目的。

切不可盲目实施或鲁莽行事，避免造成不必要的后果。

第3章催收前的准备工作

第5条销售人员的回款技能培训，培训内容主要包括以下方面。

1．对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练。

2．销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结。

3．考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能。

第6条销售资料准备

销售人员在收款前，运用“客户销售统计表”和“客户货款回收日报表”两种表格妥当规划，以完成收款任务。

第4章催收实施管理

第7条截止到年月日，××公司（客户）已收货，但至今仍没有付款，销售人员王××打电话进行催讨，并询问对方是否已经收到本公司“到期付款通知单”。

第8条逾期15天未付款，发出第一封催讨函（见附件1），并打电话给对方负责人询问情况，了解××公司（客户）态度。

第9条逾期30天未付款，发出第二封催讨函（见附件2）。

再次与对方通电话，并同时停止发货。

第10天逾期90天未付款，发出第三封催讨函（见附件3），并做好委托××机构进行催讨回款的准备工作。

第11条委托法律机构进行催讨

对于本公司委托法律机构进行催讨一事，应告知对方，函件内容见附件4。

第5章附则

第12条本制度自颁布之日起开始实施。

第13条本制度呈请总经理审批后实施；修改、废止时亦同。

附件1：

催讨函

（一）

××公司（客户）：

贵公司自月日，第号～第号货物收到之日起已有15天之久，尚欠货款金额万元，特此通知。

贵公司至今对付款一事尚未表态，不知此事是否被遗忘？

对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾。

限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。

××公司销售部

年月日

附件2：

催讨函

（二）

××公司（客户）：

贵公司自月日，第号～第号货物收到之日起已有30天之久，尚欠货款金额万元，特此通知。

贵公司拖延付款违反了有关交易的约定，致使我公司在货物交易中受到万元的损失，我公司正考虑与贵公司停止交易。

若贵公司在天内不能将货款结清，我公司与贵公司的贸易往来不得不中止，并且不得不在贵公司欠款账下每月增加%作为滞纳金。

贵公司若同意于天内将货款欠款结清，之前因拖延付款而产生的利息减至万元，特此促请贵公司注意。

贵公司至今对付款一事尚未表态，不知此事是否被遗忘？

对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾。

限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。

××公司销售部

年月日

附件3：

催讨函（三）

××公司（客户）：

贵公司自月日，第号～第号货物收到之日起已有90天之久，尚欠货款金

额万元，特此通知。

贵公司至今尚未付清货款余额，若贵公司对于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼。

我与贵公司进行多次协商，未果。

贵公司拖延付款，严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定，经公司决定，我公司法务主管将于月日开始依照法律途径解决。

若贵公司在月日前仍不能将货款结清，我公司将委托××法律机构前往贵公司进行催讨，特此通知。

××公司销售部

年月日

附件4：

告知函

××公司（客户）：

关于贵公司拒付货款一事，我公司已委托××法律办事处进行办理，特此通知。

因贵公司一再拖延付款，我公司不得已而诉诸法律催讨。

本案已由××法律机构受理，将在月日前向××法院提起诉讼。

××公司

年月日

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

1．4销售管理的相关文件资料

1．4．1销售价目表

售价类别：

有效日期：

产品类别

A

B

C

D

E

F

规格

售价

规格

售价

规格

售价

规格

售价

规格

售价

规格

售价

1．4．2客户信息单

编号：

区域：

日期：

公司名称

往来银行

公司所在地

账号

电话

支付方式

负责人

代表人

电话

公休日

地址

实权者

电话

付款

地址

公司成立日期

年月日

公司资本额

经办付款人性格及嗜好

与本公司开始

合作日期

营业概况

营业范围

性质

状态

员工人数

经办人实权者性格嗜好

营业旺季

月平均

购买额

合同编号

网络状况

部门经理：

直接主管：

审核人：

制表人：