企业内部控制销售管理方案.docx

1、企业内部控制销售管理方案企业内部控制规范销售11 岗位责任与授权审批制度111 销售业务岗位责任制度内控制度名称销售业务岗位责任制度执行部门内控制度编号监督部门制度受控状态生效日期第1章 总则第1条 目的为明确销售业务管理的相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位能相互分离、制约和监督，特制定本制度。第2条 销售与收款业务的不相容岗位至少应当包括以下六个方面。1客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。2销售合同的审批、签订与办理发货。3销售货款的确认、回收与相关会计记录。4销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。5销售业务经办与发票开具、管理。6坏账准备的计提与审批、坏账

2、的核销与审批。第2章 销售业务岗位责任第3条 总经理岗位责任1审批公司销售管理规章制度、公司信用政策以及客户信用等级标准。2审批销售价格、赊销及折让政策，批准公司销售计划及销售预算。3审批公司销售合同格式，并批准信用额度以外的销售合同。4参与销售合同标的超过50万元的销售业务谈判。第4条 营销总监岗位责任1审核公司销售管理规章制度、公司信用政策。2审核销售价格、赊销及折让政策。3审核公司销售计划以及销售预算。4审核公司销售合同格式，以及客户信用等级标准。5审核信用额度以外的销售合同；负责超出销售部经理权限的销售谈判。第5条 销售部经理岗位责任1制定公司销售管理规章制度、销售价格及赊销与折让政策

3、。2负责制订公司各项销售计划和费用预算。3组织制定公司销售合同的格式，并核定客户信用额度。4负责超出销售业务员权限的销售谈判。5参与制定公司信用政策以及客户信用等级标准。6负责审核确认发货通知单、客户退货申请以及销售台账等。第6条 销售业务员岗位责任1负责收集客户信用资料，协助进行客户信用调查。2处理客户订单，并负责销售合同标的5万元以下的销售谈判，根据权限与客户签订销售合同。3开具发货通知单，并催收销售货款。4负责调查客户退货原因；设置销售台账；建立客户信息档案。第7条 法律顾问岗位责任1协助制定销售合同格式，审查重要的销售合同协议。2针对催收无效的逾期账款制定诉讼方案，负责进行诉讼。第8条

4、 质检员岗位责任负责检验客户退货商品的质量。第9条 仓库管理员岗位责任1核对销售发货凭证和发货通知单。2办理商品出库、入库手续，并负责商品出库。3清点验收退回的商品，并填制退货接收报告。第10条 运输主管岗位责任办理商品发运手续；组织运送商品。第11条 合同档案管理员岗位责任负责保管销售合同、客户信息及信用档案。第3章 附则第13条 本制度由销售部会同公司其他有关部门解释。第14条 本制度自 年 月 日起开始实施。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期112 收款业务岗位责任制度内控制度名称收款业务岗位责任制度执行部门内控制度编号监督部门制度受控状态生效日期第1条 目的为明确收款业务

5、管理的相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务不相容岗位的相互分离、制约和监督，特制定本制度。第2条 财务部经理岗位责任1审核公司信用政策及客户信用等级标准。2审核应收账款账龄分析表。3审核坏账准备的计提。4审核销售发票以及退货凭证。第3条 应收账款主管岗位责任1拟定公司信用政策及客户信用等级标准，建立客户信息档案。2监督销售部信用政策的执行情况；监督销售部向客户催收应收账款。3建立应收账款台账，并负责对应收账款账龄进行分析。4参与进行客户信用调查。第4条 销售会计岗位责任1核算销售收入以及销售费用。2登记销售入账及应收账款。3定期与客户核对往来款项。4计提坏账准备，并登记核销坏账。第

6、5条 出纳岗位责任1开具销售发票，结算销售款项。2审核退货凭证及退货接收报告。3办理货物退款事宜，保管应收票据等相关凭证。第6条 本制度由财务部会同公司其他有关部门解释。第7条 本制度自 年 月 日起开始实施。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期12 销售与发货管控规范121 销售业务预算制度内控制度名称销售业务预算制度执行部门内控制度编号监督部门制度受控状态生效日期第1章 总则第1条 目的为了合理利用公司资源，规范销售业务预算管理，有效控制销售业务费用支出，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于公司所有销售业务部门。第2章 编制销售业务预算第3条 公司各销售业务部门在每年年底

7、编制本部门销售业务预算方案，经部门经理审核后提交公司销售部。第4条 销售部在每年年底编制年度销售业务预算草案，经销售部经理审核后提交至财务部。第5条 财务部人员进行整理和汇总，形成销售业务预算报告。第6条 销售业务预算审批实行集体决策和审批，由财务部经理将预算报告提交至预算委员会。预算委员会审核后提交至董事会审议，审议通过下发至相关部门。第7条 预算报告应从低到高层层审批，每一级审批都应在报告上签名并提出修改建议，防止出现决策失误而造成严重损失。第3章 预算执行管理第8条 各销售业务部门应严格执行销售业务预算。对于预算内销售业务费用支出，有关部门应严格按照预算执行进度办理相关手续。第9条 对于

8、超预算或预算外销售业务费用支出，应由销售业务部门提出申请，经审批后再办理相关手续。第4章 附则第10条 本制度由销售部会同公司其他有关部门解释。第11条 本制度自 年 月 日起实施。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期122 销售价格管理办法内控制度名称销售价格管理办法执行部门内控制度编号监督部门制度受控状态生效日期第1章 总则第1条 为了使公司销售价格科学化，制定流程规范化，特制定本办法。第2条 销售部主要负责制定销售价格、明确折扣政策以及收款政策。第2章 影响销售价格的因素第3条 公司的销售目标与销售价格有关的销售目标主要包括维持公司的生存、争取当期利润最大化、保持和扩大公司的

9、市场占有率等。不同目标决定了不同的定价策略和定价技巧。第4条 产品成本产品成本是销售价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。第5条 公司销售组合策略定价策略必须与产品整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的销售组合。第6条 市场需求产品成本决定了产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。第7条 客户的考虑客户在购买产品时，一般都会在同类商品中从产品的性价比、产品包装等多方面进行比较，因此，公司在定价时，应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。第3章 产品定价管理程序第8条 销售价格管理大致可以分为以下六个步骤。

10、1根据公司目标及实际情况，确定目标价格。2进行成本测算。3研究竞争对手的销售价格。4综合考虑影响销售价格的各要素。5确定客户心理定价。6确定销售价格。第9条 财务部会同生产部、技术部、销售部及其他相关人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。第10条 销售部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、销售价格、销售情况等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。第11条 销售部对新产品的销量进行分析预测并结合公司的实际情况，提出新产品的几种定价方案，分送公司高层予以审核。第12条 由销售部组织，财务部、生产部等部门参加，会同公司高层最

11、终确定销售价格。第4章 估价规定第13条 准确掌握市场信息在定价以前，要尽量掌握客户及竞争对手的情报资料，并对其进行分析研究，为制定综合性的定价方案做好准备。第14条 估价要求1本公司估价活动必须遵守本办法。2新产品、改良产品应由产品管理部门、生产部门或其他部门累计成本后再予以估价。3估价的方式，必须经过有关专家确认后方可择定。第5章 订货价格第15条 本部分旨在为销售人员接受订货的价格确定明确的规范。第16条 价格管理专员根据确定的价格水平，编制成本表和销售价目表，并负责检查、确认销售人员交付的订货单上的价格是否正确。第17条 接受订货价格由销售部经理、营销总监和总经理按审批权限进行批准。第

12、18条 销售人员在确定接受订货价格时，需兼顾本公司和客户利益，以免任何一方的利益遭受损失。第19条 在接受订货时，销售人员应认真调查客户的支付能力，以避免货款无法收回。第20条 销售人员依据自己的判断，能够决定订货价格的范围，包括：以公司统一确定的价格接受订货；订货额在5万10万元，且降价幅度为5%的标准品的订货；订货额在5万元（含）以内，且降价幅度为3%的标准品的订货。第21条 订货单由销售人员交销售主管审核，重大金额的订货单需由销售部经理审核。第22条 特别价格。下列情况销售人员无权自行决定订货价格，需由总经理审议决定：非标准品折价销售；外购产品；因质量问题要求降价销售；因交货延迟而要求降

13、价销售；因大批量订货而要求降价销售；特别订货品；新产品订货等。第23条 订货价格决定在上述任何一项情况下，销售人员都需向销售主管提交订货单，并由销售部经理审查。第6章 附则第24条 本办法属于管理规章，经审议后，呈请总经理承认公告实施；修改、废止时亦同。第25条 本办法在颁布之日起开始执行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期13 销售收款管控规范131 应收账款账龄分析制度内控制度名称应收账款账龄分析制度执行部门内控制度编号监督部门制度受控状态生效日期第1条 为避免账龄分析不准确，或由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼风险，特制定本制度。第2条 本制度适用于所有

14、应收账款的账龄分析。第3条 账龄分析法是估计坏账准备损失的一种常用方法。第4条 账龄分析法是指先将应收账款各明细账按账龄进行分类，然后针对不同账龄段的应收账款确定不同的坏账率。第5条 应收账款的账龄越长，所确定的坏账率越大，将按不同账龄段计算所得坏账损失备抵数汇总，以确定“坏账准备”账户的期末余额数。第6条 采用账龄分析法计提坏账准备时，收到债务单位当期偿还的部分债务后，剩余的应收账款，不应改变其账龄，仍应按原账龄加上本期应增加的账龄确定。第7条 在存在多笔应收账款且各笔应收账款账龄不同的情况下，当收到债务单位当期偿还的部分债务时，应当逐笔认定收到的是哪一笔应收账款；确实无法认定的，按照“先发

15、生先收回”的原则确定。第8条 公司应采用统一的“账龄分析表”进行应收账款账龄分析。具体形式如下表所示。账龄分析表日期： 年 月 日应收账款账龄账户数量金额（千元）百分率（%）信用期内超过信用期120天超过信用期2140天超过信用期4160天超过信用期6180天超过信用期81100天超过信用期100天以上合计第9条 本制度由财务部会同公司其他有关部门解释。第10条 本制度自 年 月 日起实施。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期132 逾期应收账款催收制度内控制度名称逾期应收账款催收制度执行部门内控制度编号监督部门制度受控状态生效日期第1章 总则第1条 目的为加强本公司逾期应收账款催

16、收工作，加快资金的流转速度，提高资金利用效率，促进公司整体经济效益的提高，特制定本制度。第2条 权责单位1销售部负责逾期应收账款的催收工作。2财务部负责监督、督促销售业务员进行逾期应收账款的催收工作。第2章 逾期应收账款催收方法第3条 发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收逾期货款。进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。催收方法汇总表 内容催收方法具体操作适用范围软磨法1耐心礼貌地采用信函、传真、电话甚至上门等方式2必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事关系重要、得罪不起的客户或

17、大客户、老客户等轰炸法1三番五次通过措辞强硬信函、电话、传真手段直接催收2亲自上门表明立场3摆出誓不罢休的架势，让客户望而生畏，尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多关系法通过第三者介入，协调解决付款问题，如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户代价法1停止发新货，前款到账再发新货2扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资3通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员情况或销售人员手里有较多客户压力法1通

18、过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持2通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况奖励法通过在客户内部安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长，几乎成为死账的情况法律法由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，依据法律程序来调节或仲裁上述方法都无用的情况第4条 以上六种催收账款的方法是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握分寸，制定好策略，以达到自己收款

19、的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，避免造成不必要的后果。第3章 催收前的准备工作第5条 销售人员的回款技能培训，培训内容主要包括以下方面。1对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练。2销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结。3考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能。第6条 销售资料准备销售人员在收款前，运用“客户销售统计表”和“客户货款回收日报表”两种表格妥当规划，以完成收款任务。第4章 催收实施管理第7条 截止到 年 月 日，公司（客户）已收货，但至今仍没有付款，销售人员王打电话进行催讨，并询问对方是否已经收到本公司“到期付款通知单”。第8条 逾

20、期15天未付款，发出第一封催讨函（见附件1），并打电话给对方负责人询问情况，了解公司（客户）态度。第9条 逾期30天未付款，发出第二封催讨函（见附件2）。再次与对方通电话，并同时停止发货。第10天 逾期90天未付款，发出第三封催讨函（见附件3），并做好委托机构进行催讨回款的准备工作。第11条 委托法律机构进行催讨对于本公司委托法律机构进行催讨一事，应告知对方，函件内容见附件4。第5章 附则第12条 本制度自颁布之日起开始实施。第13条 本制度呈请总经理审批后实施；修改、废止时亦同。附件1：催讨函（一）公司（客户）：贵公司自 月 日，第 号第 号货物收到之日起已有15天之久，尚欠货款金额 万元，

21、特此通知。贵公司至今对付款一事尚未表态，不知此事是否被遗忘？对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾。限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。 公司销售部 年 月 日附件2：催讨函（二）公司（客户）：贵公司自 月 日，第 号第 号货物收到之日起已有30天之久，尚欠货款金额 万元，特此通知。贵公司拖延付款违反了有关交易的约定，致使我公司在 货物交易中受到 万元的损失，我公司正考虑与贵公司停止交易。若贵公司在 天内不能将货款结清，我公司与贵公司的贸易往来不得不中止，并且不得不在贵公司欠款账下每月增加 %作为滞纳金。贵公司若同意于 天内将货款欠款结清，之前因拖延付款而

22、产生的利息减至 万元，特此促请贵公司注意。贵公司至今对付款一事尚未表态，不知此事是否被遗忘？对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾。限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。 公司销售部 年 月 日附件3：催讨函（三）公司（客户）：贵公司自 月 日，第 号第 号货物收到之日起已有90天之久，尚欠货款金额 万元，特此通知。贵公司至今尚未付清货款余额，若贵公司对于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼。我与贵公司进行多次协商，未果。贵公司拖延付款，严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定，经公司决定，我公司法务主管将于 月 日开始依照法律途径解决。若贵

23、公司在 月 日前仍不能将货款结清，我公司将委托法律机构前往贵公司进行催讨，特此通知。 公司销售部 年 月 日附件4：告知函公司（客户）：关于贵公司拒付货款一事，我公司已委托法律办事处进行办理，特此通知。因贵公司一再拖延付款，我公司不得已而诉诸法律催讨。本案已由法律机构受理，将在 月 日前向法院提起诉讼。 公司 年 月 日编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期14 销售管理的相关文件资料141 销售价目表售价类别： 有效日期：产品类别ABCDEF规格售价规格售价规格售价规格售价规格售价规格售价142 客户信息单编号： 区域： 日期：公司名称往来银行公司所在地账号电话支付方式负责人代表人电话公休日地址实权者电话付款地址公司成立日期 年 月 日公司资本额经办付款人性格及嗜好与本公司开始合作日期营业概况营业范围性 质状 态员工人数经办人实权者性格嗜好营业旺季月 平 均购 买 额合同编号网络状况部门经理： 直接主管： 审核人： 制表人：