供应商谈判技巧培训.docx
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供应商谈判技巧培训
供应商谈判技巧培训
【篇一：
采购沟通与谈判技巧培训心得】
《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。
培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。
在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：
1、如何从战略的地位来进行采购管理。
学习杰克韦奇眼中的采购知道了：
在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。
所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。
在此知道了ppv，ppv（purchasepricevariance）就是采购价格变化，实际采购价格（actualpricepaid）与标准成本（standardcost）间的差异。
最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。
在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。
2、采购职能管理。
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学习了采购人员的四种关健能力：
技巧、经验、知识和态度。
从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。
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理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。
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同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。
它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。
从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。
同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。
对我们采购人员是一大提升。
目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。
3、采购成本降低方法及工具大全。
学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：
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直接要求型
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价格分析表型
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生产制程评估型
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采购量调整型
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策略供应商型
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工程变更型
以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。
不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。
以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。
不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。
篇二：
谈判技巧培训心得体会
谈判技巧培训心得体会
谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈
判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。
要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。
谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。
与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。
有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这
样的几种人和角色：
首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。
原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。
可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。
同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇三：
沟通技巧培训心得
沟通技巧培训心得
前几天有幸能参加部门安排的沟通技巧培训课程，通过这次的培训让我从中领悟到在我们的日常工作中，对上级领导、对同事、对其它部门的工作人员的沟通重要性。
它有利于我们建立良好合作的关系，有利于大家工作的开展。
在这个团队里，要进行有效的沟通，就必须明确目标。
对于团队领导来说，目标管理是进行有效沟通的一种解决方法，在目标管理中，团队领导和成员共同讨论目标，计划，存在的问题和解决的方案。
由于整个团队都着眼于共同的目标，有了共同的沟通基础，彼此就能够更加了解对方，有时即使上级领导不能接受你的建议，他也能理解其观点，同时上级对下属有了进一步的了解，沟通的结果也自然得以改善。
沟通带来理解，理解带来合作。
如果不能很好地沟通，就无法理解对方的意图，而不理解对方的意图，就不可能进行有效的合作。
这对于每一个人来说，都尤为重要。
一个沟通良
好的企业可以使所有员工真实地感受到沟通的快乐和绩效。
加强企业内部的沟通，既可以使管理层工作更加轻松，也可以使普通员工大幅度提高工作绩效，同时还可以增强企业的凝聚力和竞争力。
而我们楼宇交收部面对的众多业主和各部门，更需要建立良好沟通关系，这样才有利于部门同事之间、部门之间互相合作，互相理解，有利于工作的顺利开展和完成。
沟通更要把握好沟通的时间，在沟通对象正处于休息时间或工作烦忙的时候，你要求他与你商量下一个议程的事情，显然是不合时宜的，所以要想很好地达到沟通效
果，必须掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候。
沟通是双方的事情，如果任何一方积极主动，而另一方消极应对，那么沟通也是不会成功的。
试想故事中的墨子和耕柱，他们忽视沟通的双向性，结果会怎样呢？
在耕柱主动找墨子沟通的时候，墨子要么推诿很忙没有时间沟通，要么不积极地配合耕柱的沟通，结果耕柱就会恨上加恨，双方不欢而散，甚至最终出走。
如果故事中的墨子在耕柱没有来找自己沟通的情况下，主动与耕柱沟通，然而耕柱却不积极配合，也不说出自己心中真实的想法，结果会怎样呢？
双方并没有消除误会，甚至可能使误会加深，最终分道扬镳。
所以，加强企业内部的沟通管理，一定不要忽视沟通的三向性。
作为管理者，应该要有主动与部属沟通的胸怀；作为部属也应该积极与管理者沟通，说出自己心中的想法。
作为同事也应该大家相互沟通，相互理解，相互合作。
只有大家都真诚地沟通，双方密切配合，那么我们的企业才可能发展得更好更快！
沟通是每个人都要面临的问题，也要被当作每个人都应该学习的课程，应该把提高自己的沟通技能提升到战略高度——从团队协作的角度来对待沟通。
唯有如此，才能真正打造一个沟通良好、理解互信、高效运作的团队。
【篇二：
跟供应商谈判技巧（共6篇）】
篇一：
采购价格供应商谈判技巧
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采购价格供应商谈判技巧
课程介绍
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益
通过两天的课程，可以：
1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4.掌握高阶谈判技巧：
如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：
了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心
课程特色
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：
谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲
一、采购谈判的综述
1.采购谈判的规则
2.谈判的5大心理基础
3.采购谈判的一些“神话”
4.采购谈判的7大要素
5.采购谈判力大摸底
6.优秀谈判者的11大特征
7.采购谈判的一般流程
案例分析：
角色扮演案例
二、采购谈判策划
1.谈判的准备：
采购如何从下列方面进行准备
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了解采购背景
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了解供应商
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了解谈判的人员，谈判性格大测试
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识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表
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分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
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拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
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制定谈判战略，制定谈判必备三张表
2.导入开局：
如何开局；开局的要点
3.启动：
如何启动及其要点；如何获取验证信息
4.激烈的讨价还价：
如何打破僵局，如何向协议迈进
5.谈判结束：
如何结束谈判；谈判结束清单
6.谈判追踪和评估阶段：
何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析
三、采购谈判战术－５２种战术
1.双赢战术：
不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2.对抗性战术：
不同阶段的23种战术及其反制手段
3.战术选择：
你的战术倾向性测试，如何选择战术
四、采购谈判技巧
1.立场和利益：
如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2.管理信息的技巧：
如何披露、获取信息，及其战略
3.自我利益行为和伙伴关系行为：
红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系
4.谈判中的有效沟通：
倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎
5.如何让步：
让步的策略；让步的心理；让步技巧
6.增强个人“形势”的手法：
个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
1.谈判中的冲突和谈判风格：
谈判风格测试；如何应用风格
2.说服他人：
说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧
3.控制情绪：
坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操
4.关系建立：
关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：
角色扮演游戏
讲师介绍：
mr.jackluo
机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.
工作经历:
曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。
对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。
专长领域：
采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理
篇二：
与供应商谈判内容技巧
与供应商谈判的内容与技巧
与供应商谈判的内容与技巧
安盛管理鲍强毅
一、销售分析
1、最近时期的销售情况（最近一个月或半个月）
2、供应商商品中销售最好和最差的商品
3、每天、周周、每月销售额
4、顾客反馈
二、利润回顾
1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量
2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利
3、供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格
4、供应商的通道费用
三、促销活动及安排
1、新产品上市时的促销活动
2、节假日的促销活动
3、店庆及超市组织的促销活动
4、供应商自身的产品促销活动
5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市
6、促销的配合与衔接
7、促销员的管理
8、促销品、赠品的管理
9、促销期间的加大订单和货源保证
10、促销费用
四、供货情况
1、严格控制断货现象的发生
2、与供应商一起分析断货的原因：
a、信息沟通中的不顺畅、不及时
b、供应商的生产、供应能力跟不上
c、其他原因
3、在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货
4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策：
a促销b．供应商提供折扣，降价ｃ．调整位置d．退换商品。
5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息
6、对多次断货供应商采取惩罚措施
五、送货
1、直接送货
3、预约送货六、价格分析1、其他超市同样商品的售价2、其他品牌同类商品的售价3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价?
七、付款方式1、付款方式（现金买断?
30天付款？
代销?
其他?
）2、总部统一结款?
分店结款?
八、新货1、新产品的推广计划2、新产品的进场3、新产品的促销方案九、市场信息1、同类商品的销售悄况2、顾客的反馈3、潜在能力的商品十、季节性销计划1、提前30—60天难备2、供应商应备足货源3、超市指定价位的商品开发4、供应商的促销汁划十一、竞争情况分析1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足2、同类产品的其他品牌的市场状况十二、货品种类发展潜质1、同一品类应增加的品种2、不同规格、不同包装产品的开发3、根据顾客的要求进行新产品的开发＊与供应商谈判技巧1．谈判前要有充分的难备；2．谈判时要精神焕发，有朝气；3．尽量与
有权决定的人谈判；4．尽量在本超市办公室内谈判；5．我方应掌握主动；6．必要时转移话题；7．尽量以肯定的语气与对方谈话；
9．尽量站在对方的角度，为对方着想；10．必要时以退为进；11．不要草率作出决定；
12．谈判时要避免谈判破裂。
＊优秀供应商的评估1．供应商的企业背景
（1）该企业的运作是否合法、规范?
（2）该企业的领导人是否优秀?
（3）该企业的管理层是否高效能干?
（4）该企业的员工是否稳定?
（5）该企业的管理是否规范?
2．供应商所提供的价格
（1）是否是市场最低价?
（2）是否在大批量销售的前提下能够让利?
3．付款条件是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?
4．送货能力
（1）是否能准时送货?
（2）是否能按量送货?
（3）是否有足够的运输条件送货?
5．合作性
（1）长期合作是否融洽?
（2）突发事件的处理是否配合?
（3）临时顾客的大量订单是否能够满足?
（4）顾客投诉的及时处理。
6．充分合理的利润
（1）供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?
（2）供应商的通道费用是否大力支持?
（3）在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定7．可靠性和质量保证
（1）供应商是否为该商品长期稳定的供应商?
（2）供应商的产品质量是否有长期保证?
（3）供应商是否有具体的售后服务措施?
8．供应商的历史表现和成长性
（1）供应商过去的表现如何?
名声好坏?
（2）供应商的市场增长率如何?
（3）供应商是否一直在不断成长?
（4）供应商的新品开发能力如何?
（5）供应商的市场推广能力如何?
篇三：
＊与供应商谈判技巧
＊与供应商谈判技巧来源：
珠三角采购网
1．谈判前要有充分的难备；
2．谈判时要精神焕发，有朝气；
3．尽量与有权决定的人谈判；
4．尽量在本超市办公室内谈判；
5．我方应掌握主动；
6．必要时转移话题；
7．尽量以肯定的语气与对方谈话；
8．尽量成为一个倾听者；
9．尽量站在对方的角度，为对方着想；
10．必要时以退为进；
11．不要草率作出决定；
12．谈判时要避免谈判破裂。
＊优秀供应商的评估
1．供应商的企业背景
（1）该企业的运作是否合法、规范?
（2）该企业的领导人是否优秀?
（3）该企业的管理层是否高效能干?
（4）该企业的员工是否稳定?
（5）该企业的管理是否规范?
2．供应商所提供的价格
（1）是否是市场最低价?
（2）是否在大批量销售的前提下能够让利?
3．付款条件
是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合?
4．送货能力
（1）是否能准时送货?
（2）是否能按量送货?
（3）是否有足够的运输条件送货?
5．合作性
（1）长期合作是否融洽?
（2）突发事件的处理是否配合?
（3）临时顾客的大量订单是否能够满足?
（4）顾客投诉的及时处理。
6．充分合理的利润
（1）供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润?
（2）供应商的通道费用是否大力支持?
（3）在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定?
7．可靠性和质量保证
（1）供应商是否为该商品长期稳定的供应商?
（2）供应商的产品质量是否有长期保证?
（3）供应商是否有具体的售后服务措施?
8．供应商的历史表现和成长性
（1）供应商过去的表现如何?
名声好坏?
（2）供应商的市场增长率如何?
（3）供应商是否一直在不断成长?
（4）供应商的新品开发能力如何?
（5）供应商的市场推广能力如何?
我们为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划资料；为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、珠三角采购论坛交流；为小企业个体户提供298元网站建设、网站制作篇四：
供应商谈判技巧与策略
供应商谈判技巧与策略
1、谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：
“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。
故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：
在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。
成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
2、采购谈判的目标
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
1）为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。
2）要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。
3）在执行合约的方式取得某种程序的控制权。
4）说明供应商给本公司最大的合作。
5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
【篇三：
采购谈判技巧培训心得】
《采购商务谈判一》和《采购商务谈判二》学习心得今天学习了《采购商务谈判》这两门课
程，通过这两门课程的学习让我明白了采购并不是说你来麦，我来买之间这么简单，他还涉
及到许许多多的方面，例如人得心里，政治因素，情报运用等方面。
在这两门课程中充分的了解到了谈判的一些技巧：
一谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况
状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，
提醒自己。
二只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：
业务代表、业
务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限
都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可
避免事先将本企业的立场透露给对方。
三尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的
透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必
要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则。
四对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也
就是说：
我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多
好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：
费九牛二虎之力，终
于获取了你一点宝贵的进步！
永远不要忘记：
在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要
流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交
易条件。
下面说个课文的例子：
一个人在山路上捡到一只幼小的狮子，便抱回家喂养。
他对狮子无微不至，给它喂以美
味的食物，给它梳毛，
给它洗澡。
狮子对他也亲密无间，扒他的肩膀，舔他的手脚，陪他散步，和他玩耍。
狮
子在他的怀中渐渐长大，长成一只威猛的雄狮，也温顺得如一条家狗。
有一天他突发奇想：
骑着狮子旅游。
于是他
骑上了狮子，踏上了旅程。
一路上狮子很听话，平稳地驮着他。
所到之处人们对他夹道喝彩，
他更神气了。
路上有人问他：
“狮子不会吃你吗?
”他说：
“那怎么可能呢?
”路上有条狗问
狮子：
“你怎么不吃他?
”狮子说：
“那怎么可能呢?
”一天他们
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