安化黑茶培训资料.docx
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安化黑茶培训资料
白沙溪黑茶产品销售指导
厂家对经销商进货的指导:
1、根据目前白沙溪黑茶产品中的规格\口感\价位\适用群体进行指导进购.(产品适应的不同消费群)
2、根据目前不同市场对白沙溪黑茶产品系列的需求进行指导进购.(区域消费群需求的产品)
经销商具体产品销售的指导:
1、面对茶叶店\茶楼等分销商可按厂家对经销商进货产品的指导试行.
2、面对单位可推介部分常规产品\礼品组合茶\新品.
3、面对初试黑茶的消费者可推介部分常规产品(天茯\250g天尖\300g茯砖)\新品(5301\5311\直泡系列\御品茯砖).
4、面对口感重的消费者可推介黑\花砖\千两\天茯。
5、面对做礼品茶赠送的客户可推介部分常规产品(天茯\3000g茯砖\千两饼\百两\精黑条)\礼品组合茶\限量发行茶.
6、面对旅游景点可推介包装精美\体积小,便于携带的产品,如新(5301\5311\御品茯砖\特制茯砖\直泡茶系列)和部分常规产品.
7、面对收藏家可重点推介黑\花砖\千两\五百两\3000g茯砖\部分第一批面世的新品.
8、面对酒店客房可推介精品黑条\直泡茶系列\5301\5311.
9、面对餐饮场所泡饮茶可推介西北茯砖\大篓贡\生尖.
10、白沙溪销售网络遍布全国各地,零售价透明度高,产品标价尽量请按公司指导价执行,不要与消费者做一棒子买卖.针对特殊的场所销售价格,如旅游景点\星级酒店\高档茶楼可适当抬高零售价格.
2010年白沙溪黑茶产品销售指导
A类指导(销售渠道适应的产品):
常规产品,即每年都会面市的传统型产品,目前包括:
2000g黑砖、2000g花砖、1000g花砖、3000g茯砖、2000g西北茯砖、800g西北茯砖、1000g天茯(07年5月份开发)、千两、五百两、百两、千两饼、十两、2500g天尖、2000g天尖、250g天尖、50g天尖、贡尖、生尖。
礼品组合茶,即由几个单品组成的礼盒茶(有的为限量发行),目前包括精品黑条砖、盛世飘香、辉泽华夏、神农至尊、69+1礼品茶(限量)、历程礼品茶(限量)、精品5301芽尖茶、70周年工艺品。
新品,即我司2009年以来在原有产品基础上从原料、加工工艺、规格、口感、包装上进行改良而成的产品,目前包括:
直泡砖茶(黑、花、茯砖切成坨状,各两小盒)、直泡天尖(8小盒)、直泡千两(坨状,8小盒)、1953特制茯砖(338g)、御品茯砖(318g)--1000g天茯砖升级产品、5301芽尖、5311珠茶、直泡黑砖(坨状、450g)、散装黑砖(砖已破碎,450g)、400g黑砖、400g袋泡茯砖、300g茯砖、200g皇室贡品天尖。
1、面对单位办公用茶可推介部分常规产品(1000g天茯、2000g天尖、50g天尖)\新品(直泡天尖、1953特制茯砖(338g)、御品茯砖(318g)、5301芽尖、5311珠茶、200g皇室贡品天尖)
这些产品规格小,且新茶入口爽滑、口感醇和、微量涩、回甘较快,达到饮后口齿留香—松香、茯砖还有菌香,价格相对与平时办公用茶中的绿茶或铁观音要实惠得多,大部分产品平均保持在100元/斤以下,5301芽尖、5311珠茶、200g皇室贡品天尖稍高些。
2、面对单位发礼品可推荐1000g天茯、200g皇室贡品天尖、750g礼盒千两饼、直泡茶系列2盒搭配。
这些产品性价比高,也方便家庭饮用。
3、面对单位业务茶可推荐常规产品(1000g天茯、百两、750g礼盒千两饼)/礼品组合茶(盛世飘香、神农至尊、69+1礼品茶(限量)、历程礼品茶(限量)、精品5301芽尖茶)/新品(御品茯砖(318g)、5301芽尖、5311珠茶、200g皇室贡品天尖)。
4、面对初试黑茶的群体可推荐部分常规产品(天茯、200g皇室贡品天尖、3000g茯砖、贡尖、338g茯砖)\新品(5301\5311\直泡系列\御品茯砖).
5、面对茶龄长的客户可推荐黑\花砖\千两\天茯\天尖。
6、面对做礼品茶赠送的客户可推荐部分常规产品(天茯\3000g茯砖\千两饼\百两\精黑条)\礼品组合茶。
7、面对旅游景点可推荐包装精美\体积小,便于携带的产品,如新品(5301\5311\御品茯砖\特制茯砖\直泡茶系列)和部分常规产品(1000g天茯、百两、十两)。
8、面对收藏家可重点推荐黑\花砖\千两\五百两\3000g茯砖\部分第一批面世的新品。
黑、花砖陈化速度相对其他产品要缓慢些,同时便于存放。
千两茶为安化黑茶之拳头产品,影响力最大,而白沙溪又是生产千两茶的最权威厂家,经济前景好。
9、面对酒店客房可推荐直泡天尖茶、5301\5311。
这三款茶都是散茶,以小盒为单位,品型完整(一级与特级原料),容易泡开,口感即能代表安化黑茶特有的松香味,又能适合常饮绿茶、乌龙茶、普洱、六堡的人群接受。
10、面对餐饮场所泡饮茶可推荐西北茯砖\大篓贡\生尖。
按一般餐饮场所泡饮茶价格在15元以下,而这几款批价接近。
11、白沙溪销售网络遍布全国各地,零售价透明度高,产品标价尽量请按公司指导价执行,不要与消费者做一棒子买卖。
针对特殊的场所销售价格,如旅游景点\星级酒店\高档茶楼可适当抬高零售价格.
12、销售过程中,如遇产品质量问题请及时向厂家反馈.
B类指导(产品适应的用途):
快捷消费品——300g茯砖、1953特制茯砖、御品茯砖、天茯茶、直泡系列、5301、5311、250g天尖、50g天尖、和茶系列、2Kg天尖、黑砖茶(直泡型、散装型)
礼品——礼盒千两饼、百两、十两、3000g茯砖、盛世飘香、辉泽华夏、神农至尊礼茶、69+1限量礼茶、历程限量礼茶、精品黑条砖、70周年历程礼茶
收藏品——2008千两王、千两茶、五百两、百两、3000g茯砖、2Kg黑砖、70周年纪念饼、70周年历程礼茶、2Kg花砖、1Kg花砖、25Kg天尖、25KgKg贡尖、20Kg生尖
C类指导(产品功效经验指导):
女性用于美容、瘦身、养颜饮用——天茯茶(1kg)、直泡天尖、5301芽尖、5311黑茶(25*6)、1953特制茯茶、御品茯砖、300g茯砖
中老年人降三高、调理肠胃——茯砖茶(3kg)、西北茯砖茶(2kg)、1953特制茯茶、300g茯砖、花砖茶(1kg)、直泡黑砖、散装黑砖、天茯茶(1kg)注:
每人每天8克左右为佳。
护肝醒酒——5301芽尖(30*5)、直泡千两茶、皇室贡品天尖(200g)、5311黑茶(25*6)注:
应酬期间便于携带,饭后半个小时左右饮用为佳。
改善肠道功能——直泡黑砖、散装黑砖、400g黑砖、1953特制茯砖、3000g茯砖。
注:
因为砖茶里面膳食纤维丰富,对增强肠胃的蠕动性有良好的作用,而成达到改善便秘的效果。
这几款产品价位适中,方便饮用,可以清饮、也可以药饮(煮饮)。
D类指导(茶性魅力):
阳刚型产品——千两茶系列、黑砖系列、花砖系列、天茯茶、天尖、西北茯砖、御品茯砖
阴柔型产品——3000g茯砖、1953特制茯砖、和茶系列、5301芽尖(30*5)、5311黑茶(25*6)、贡尖、生尖
注:
阳刚、阴柔从产品本身的口感轻重区分。
具体哪些人群急需饮用安化黑茶呢?
结合相关茶学\医学专家的临床验证,广大消费者饮用后的反馈,对以下几类人群急需饮用安化黑茶来找到健康做探讨:
A类人群——白领\内勤类公职人员\司机。
这些人群需要经常固定在座位上,肠胃缺乏正常地蠕动,容易导致便秘,而长期饮用安化黑茶,能够起到预防和改善便秘的保健功效。
B类人群——电脑一族。
电脑,虽能给我们提供便捷服务与快乐,但如果没有把握好时间,一天24小时中,长久保持4-5小时使用,它则会给我们带来视觉压力与辐射,而安化黑茶中含有的特种氨基酸(Y-氨基酸)对改善视力效果显著,同时含有的丰富茶多糖,有明显的抗放射性伤害、保护造血功能的作用。
C类人群——追求苗条美白的女性。
爱美之心、人皆有之,黑茶更是女性朋友们追求与保持苗条身材、美白肌肤的福音。
长期饮用安化黑茶,既经济实惠,又无副作用,实乃女性朋友们展现自我风采,为城市添光彩的良方。
D类人群——中老年人。
随着生活水平的提高,物质与精神生活的大大提高,每天面对着错综复杂的饮食结构,新颖刺激的娱乐生活,工业化给我们带来的危害,加之缺乏正常的身体锻炼,中老年得“三高”——糖尿病、高血压、高血脂在逐年增长。
长时间饮用药物,毕竟会有副作用,同时给病人带来了一定的经济压力,而长期饮用安化黑茶,则能预防与治疗“三高”。
E类人群——喜欢喝绿茶,却又有肾功能不全、心血管疾病、习惯性便秘、消化道溃疡、神经衰弱、失眠其中的一种症状者,可以改为常饮安化黑茶,咖啡因与多酚类含量低,对肠胃、中躯神经无刺激,可以温暖肠胃,安神,改善睡眠质量;安化黑茶中的茶多糖与“冠突散囊菌”-茯茶素A与茯茶素B,对肾功能的正常优化运转起良好的推动作用;安化黑茶中的茶黄素是一种到位的人体内自由基清除剂与抗氧化剂,能够疏通心血管,保持正常运作。
白沙溪黑茶实战行销培训部分内容分享
白沙溪营销模式分析
1、如何诠释“白沙溪”品牌?
•1939年,黑茶理论之父---留学日本九州大学的农学博士彭先泽先生回国进行压制黑砖茶试验,是年即或成功。
其实验加工基地(湖南省砖茶厂)即为今日白沙溪之前身。
•1939年,第一片黑砖茶在白沙溪压制成功;
•1953年,第一片茯砖茶在白沙溪压制成功;
•1958年,第一片花砖茶在白沙溪压制成功。
•2006年-2009年,白沙溪茶厂生产的千两茶、精品黑砖茶、天茯茶、5301芽尖分别荣获了第三届、第四届、第五届、第六届国际茶业博览会金奖。
2009年,白沙溪品牌上榜被誉为中国茶业奥斯卡奖的“金芽奖”,被授予“中国黑茶标志性品牌”称号。
特别是2010年5月,白沙溪黑茶进驻“2010年上海世博会”联合国馆,被誉为“一个地球、一个联合国、一杯中国茶”。
白沙溪还创立了湖南黑茶的国家标准,因此,白沙溪是名副其实的黑茶第一品牌。
2、行业地位
安化黑茶,作为21世纪人类健康时尚之饮,以其独特的保健功效,被越来越多的消费者认可,市场潜力巨大,而安化黑茶的起源地就在位于安化境内的白沙溪茶厂。
白沙溪茶厂71年的成功发展历程见证的不仅是品牌形象的确立,作为专业安化黑茶领域的第一品牌,白沙溪企业以形成茶叶种植、栽培、加工生产、品牌运营为一体的产业链条,白沙溪黑茶特约经营体系将为合作商提供营销、培训、物流、媒介推广等多方面的综合支持。
3、服务体系
可靠的产品质量保障:
湖南省白沙溪茶厂有限责任公司已全面通过了ISO9001:
2008国际质量管理体系认证和国家食品质量安全QS认证,从而保障了白沙溪茶厂出厂的每片茶叶都源自正宗、环保、健康。
白沙溪先后获得湖南省企业质量信用“A级企业”单位、是“湖南制造值得信赖”质量万里行活动“重点宣传单位”、食品卫生A级单位、湖南省高新技术企业等称号。
牢固的区域壁垒划分:
通过经营权的组合和市场督导机制,实行严格的区域壁垒,保障经销商的营运利益和市场次序。
优良的售后服务体系:
白沙溪加盟体系的营运根本是坚持以客户为中心,实现双赢,71年的历程和7年的市场化操作完善了白沙溪四大服务:
产品质量跟踪、推广与销售人员跟进、市场信息反馈、专业培训。
4、营销管理工作
由2007年刚改制以来的保守式营销模式已逐渐转变为开放性营销模式,以市场为导向,以品牌文化打造为亮点,以渠道建设为核心,现已正向现代企业营销管理模式迈进!
内部管理:
(1)、明确营销管理组织框架和成员分工.
(2)、实行区域经理负责制.
(3)、制订年度全司销售目标,然后根据实际情况分配给各区域经理年度销售任务.
招商管理:
(1)、实行区域独家代理与特约经销两种操作模式.
(2)、实行分级经营价格体系,协商分级销售任务.
(3)、实行对经营商开设“白沙溪品牌专卖店”扶持制.
(4)、实行达到规定销量返利制和奖励制.
市场管理:
(1)、重点市场设立了营销中心----益阳、广东,负责该市场内的经营活动,同时为迎世博,配合上海代理商成立了营销中心.
(2)、实行区域经销商保护制,严禁窜货.发现问题,解决问题.
(3)、区域经理协助经销商推广工作,收集市场反馈信息.
(4)、根据实际情况,支持经营商参与各地产品推广活动.
5、2010年白沙溪市场拓展思路
湘粤是突破点,上海是亮点,北方是辐射点
6、2010年白沙溪产品所处市场生命周期分析
A、广东市场,铁观音、普洱占市场80%比例,受众群体之多,影响力之大,而白沙溪产品处在初步成长期,基于安化黑茶产业的发展时间段以及之前主要面向收藏家.
B、湖南市场中的益阳地区,白沙溪产品处在成熟期;湖南市场中的长沙地区,白沙溪产品处在成长期;湖南市场中的地级市场,白沙溪产品处在初步成长期.
C、上海市场,茶文化氛围比湘粤地区要淡薄些,品类比较杂,白沙溪产品处在导入期.
D、北京市场,白沙溪产品进入已久,始终处在导入期.山东市场,白沙溪产品处在导入期.
E、西北市场,白沙溪虽是老品牌,但近几年来,一直处在产品的导入期.
7、白沙溪销售成绩的取得,得力于宏观环境与微观环境:
宏观环境-----
(1)、湖南各级党委政府及相关职能部门对安化黑茶的支持.
(2)、台粤茶商对安化黑茶产业的看好,即保健又增值.顺应了新的茶种类投资理念.
(3)、茶学专家对安化黑茶研究领域的渗透
微观环境----
(1)、白沙溪70余载的辉煌磨练,得天独厚的地理环境优势与硬件优势.
(2)、管理层理念的与时俱进,大胆地开拓精神,注重了品牌文化的打造,适销对路的产品研发,营销管理模式的形成,政界公关活动的开展.
(3)、白沙溪内部员工的团结,对企业的热爱,对企业的忠诚,扎实的工作.
(4)、营销团队的吃苦、亮剑、实干精神.
(5)、经营商们对白沙溪品牌的认可.
8、白沙溪营销模式发展方向
团队化管理 连锁化经营 多元化市场定位
9、目前白沙溪经营商类型分为:
茶叶经营商 专职人员 其他行业商人
10、白沙溪经营商中湖南人(包括女婿)所占比例:
80%:
他们之所以做白沙溪黑茶是
因为做家乡的产品,感觉到很亲切;看好白沙溪黑茶发展走势;做茶高雅.
11、经营商做白沙溪黑茶的动机:
(1)愿意接受安化黑茶文化的熏陶与白沙溪品牌文化的洗礼,当事业在做,占60%
(2)做白沙溪黑茶,只是跟风,当作一种投资,靠形式销售,占20%
(3)做白沙溪黑茶,与自己经营的其他行业比见钱慢,所以不会全心投入推广上来,占20%.
12、一个成功的白沙溪经营商应具备哪些条件:
(1)首先要认可白沙溪品牌,同时当作自己的事业做,而不是盲目地跟风.
(2)针对新市场,要做到一到两年的市场培育期.在这个时期,要做好”教育营销”地充分准备,理智进货与销售.培育期过后,必是彩虹!
(3)拥有一定的人脉资源与市场布局的能力.
(4)注重员工培训,建立奖励机制.
(5)自身要加强专业知识学习,不要做跟风者.
(6)开展形式多样的促销活动.
其他安化黑茶企业分析
1、其他安化黑茶厂家现状
(1)安化黑茶厂家正在由小作坊式模式向企业化模式转变,懂得在安化黑茶产业一片大好的宏观环境前提下,要建立组织框架,改良设备,增加技术研发,走销售渠道建设路线.
(2)安化黑茶厂家意识到了品牌的重要性,都想把商标变成品牌,做出企业文化,让人认可,走可持续性发展路线.
(3)不具有科学化的管理模式和较强的市场竞争力.
2、大部分安化黑茶企业经营模式特点
(1)、产品研发上,品牌打造上,销售渠道上还是效仿同类企业,创新性的企业还很少。
(2)、在寻求经销商方面,总是想寻求做安化黑茶的同行业人,没有突破,局限在窝里斗.
3、安化黑茶企业如何崛起?
(1)、企业老板要有成就千万富翁的雄心大志.
(2)、建立一套商业模式,尤其是管理模式.
(3)、做好企业文化.
(4)、成立产品研发与营销团队.
(5)、具有营销布局的能力,客户服务的机制.
(6)、走出去多学习其他茶叶企业的硬件与软件优势.