浅析文化因素对国际商务谈判的影响.docx

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浅析文化因素对国际商务谈判的影响

浅析文化因素对国际商务谈判的影响

摘要：

介绍了国际商务谈判和其中的文化因素，通过度析文化因素在国际商务谈判中影响的主要表现，从而提出符合实际可行的对策，达到解决跨文化谈判的沟通障碍。

关键词：

国际商务谈判，文化因素影响，跨文化交流，建设性意见，文化背景与障碍

Abstract:

thepaperintroducestheinternationalbusinessnegotiationandtheculturalfactors,throughtheanalysisoftheinfluenceofculturalfactorsininternationalbusinessnegotiationmainly,andthenputsforwardthepracticalfeasiblecountermeasure,tosolvetheobstaclesofcommunicationcross-culturalnegotiations.

Keywords:

internationalbusinessnegotiations,culturalfactors,interculturalcommunicationandconstructiveSuggestions,culturalbackgroundandobstacles

现今的国际商务出现了前所未有的增加，随之带动了来自各个不同文化群体之间面对面的沟通与谈判，文化因素一直以来都是影响商务谈判进程中最为活跃的一分子，谈判方面与日俱增的文献反映了现今商务环境中跨文化谈判的重要性，由于不同的文化下存在不同的生活思维和行为方式，商务谈判也存在着风格上的不同，而很多时候正是由于这种不同致使了某种程度上的误解乃至是谈判的失败，因此谈判研究中关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做

中国是世界上经济最繁荣的国家之一，目前中国政府采取了一系列办法来增进商务活动的发展，目的是为了增强国际竞争力，具有国际潜力的中国企业家们也在试图进人潜在的国际市场，随着国际经济与文化往来的日趋频繁，国际商务谈判也随之增多，但是由于国家间存在着必然的文化不同,因此国际商务的谈判者之间极可能出现文化冲突和没必要要的误解。

1．国际商务谈判与文化

1.1商务谈判的概念：

商务谈判是指贸易两边或多方为了必然目的,就一项涉及两边或多方利益的标志性物在一路进行磋商,通过调整各自所提出条件,最后达到一项两边或多方都满意的协议的进程。

当谈判的参与方来自不同的国家或地域时,商务谈判自然就带有国际性，所以国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地域的商务活动当事人为知足某一种需要，彼此通过信息交流，磋商协议来达到交易目的的进程。

谈判与文化密不可分，二者的关系水乳相融。

那么

1.2究竟什么是文化呢?

形象地说：

文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。

正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每一个人都是自己文化气氛熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以表现。

从另一个角度来讲，这限制了人们对异国文化的理解。

对文化不同缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会致使文化冲突。

1.3二者存在一路的意义：

就国际商务谈判而言，若是参与两边来自不同文化的国家或地域，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。

对文化不同缺乏了解，准备不足和处置不妥，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，乃至不欢而散。

国际商务谈判是商务活动的重要组成部份，它是跨越国界的活动，是谈判两边就一路感兴趣的商业问题进行磋商以达到共识。

来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化不同是超级重要的，许许多多的文化不同成了跨文化沟通的障碍,对于参与国际商务谈判的人员来讲,只有了解影响跨文化沟通的各项因素,才能具有驾驭谈判的能力。

这些因素归纳起来主要有心理再现成见、成见和歧视等等这些因素的存在往往增加了国际商务谈判人员跨文化沟通的难度。

作为国际商务谈判人员应该明晰这些因素的产生原因并力争排除这些因素或将其影响降到最低限度。

2．文化因素影响国际商务谈判的原因分析

无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的。

文化具有群体性，它是历史积淀下来的被群体所一路遵循或认可的行为模式。

文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂,文化冲突则是经济合作的“癌细胞”。

谈判者之间如何打交道,从举手投足这样一些细节到玩弄辞藻这样的高深技能。

在很大程度上都取决于他们的丈化因素。

国际商务谈判人员在国际商务活动中应该明晰文化不同,尊重对方文化习俗,将自己的文化与谈判对方文化相融合,达到自己商务谈判的目的。

跨文化谈判失败的主要原因在于谈判两边缺乏对彼此文化背景的了解和轻忽文化不同对谈判的影响与作用。

下面就案例中谈判失败的原因一一进行分析。

　2.1中西方人际交往观念不同 

　　中国人谈判核心不在于谈判主题,而在于成立长期合作的人际关系。

因此,谈判初期两边谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此成立彼此信赖、增进彼此了解以后才进入谈判主题。

而对西方人而言,谈判核心就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。

　　以中国为代表的东方人,在人际交往中是超级看重情感和人情的。

一方面,这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。

这种处世态度和人际关系有利于交往两边的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。

从这方面讲,这种观念和行为有其有利的一面。

这也是为何中国人求人办事老是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前老是先宴请对方的原因。

　　利奈尔•戴维斯说得好:

“在宴席上,人们常常谈论食物,互换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。

从低语境文化的视角动身,人们所谈论的事都不是与个人有关的,也不含有多少信息。

人们只是在比其他场合更为精准地遵循一套礼仪规范。

这包括彼此敬酒,同时利用一些与彼此关系和那时场景相适宜的套话。

交谈是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:

彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的境界了。

” 

　　“合同属于低语境文化的文件类型。

对于西方人说来,合同的含义全在于文字当中。

在签署合同之前,一名西方人肯定会审读小号字体印刷部份,这意味着他会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用术语中。

一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约两边,即便签约以后发生了两边都不曾预料的事也不可违约。

例如,假设市场情况发生转变,其中一方因此而蒙受损失来自低语境文化的签约方不会把它当做更改合同的理由。

这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎是不公平的,后者老是习惯于将情景局势的因素纳入考虑当中。

假设一个西方人从合同中取得了超过他事前预料的利益,他仅仅会以为他一直是好运相随。

假设他亏损了,他就会以为是自己运气不佳。

” 

　　“假设签约两边有了争议,则低语境文化的交际者就会极力通过参照合同条款来解决不合。

而高语境文化的交际者则会更有可能在精准的合同条款之外去考虑公关因素和情景因素。

事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比周密的合同条款更为重要。

”

从上面这段论述中,可以清楚地看出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处置彼此关系和彼此纷争时的庞大不同。

固然咱们也应看到,中国最近几年来随着改革开放的不断深切,随着社会经济的持续发展,人们在保留人情观念中有利因素的同时,正在尽力摒弃那种有害的极端人情观。

2.2中西方人时间观念不同 

　　西方人在上率先进入化时期,科技和都较为发达,至此生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作和生活节拍使他们深切感到“时间就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追赶利润是他们的奋斗目标,为此他们必需要节约和利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而他们看重和珍惜时间,认真对时间进行计划安排,也十分守时。

而东方人科技和经济的相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式致使其生产和生活节拍缓慢,尤其因他们相对更重视形式、礼仪,不吝在繁文缛节上花费时间,因此他们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。

约会时间、计划安排等常常随意变更。

对此,萨莫瓦评论道:

　　“当具有不同文化背景的人们走到一路来的时候,有关时间的观念和实践的运用也颇具有重要性。

大多数来自西方文化的人是依据线性空间看待时间的。

咱们是受时间约束的。

咱们的时间表和工作日程支配着咱们的生活。

德国人和瑞士人的时间意识乃至比咱们还要强。

对他们说来,火车、飞机和每日三餐都必需始终准时。

但有很多文化并非如此。

在他们眼里,是活动而非钟表决定人们的行动。

” 

　　2.3中西方的价值观念不同 

　　西方人特别尊崇本位主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料和财产的私有制观念。

美国学者萨莫瓦说:

“来自非洲某些国家或地域、古巴和的人多半会以为,和生产手腕应当归国家或人民集体所有。

另一方面,一些诞生在美国或加拿大的人从小到多数会以为,生产手腕应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有一路业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人一路所有。

”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产和钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而慢慢形成以个人为中心的“个性主义”理念和行为方式。

在西方人的心目中,本位主义指的是这样一种信条,即个人的利益应该是至高无上的,一切价值观、权利和职责都起源于个人。

它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达和个人的隐私性。

在西方国家,尤其是美国,个人意识是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在他人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而集体或团队的意识则相对淡薄。

　　集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,是指看重集体利益、重视集体力量、强集结体作用、主张依托集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。

一般而言,贫困掉队的国家（尤其是非资本主义的发展中国家）、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,乃至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。

据Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中（Triandis,1990:

48）。

这或许是由于他们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且致使个人的能力与机缘的极大缩水,使得个人无论是与作斗争,仍是谋求个人在社会中的生存和发展,都加倍依赖于国家、他人或社会组织的集体力量。

　　在中国,数千年来中国思想文化特别是儒教、道教和佛教从来强调“以和为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情和团结友爱的传统,是致使中国人看重和依赖家庭、集体和社会力量的重要原因之一。

　　不同的文化、民族、国家拥有不同程度的本位主义或集体主义观念,这一样也表现为一个持续体,有些国家的人本位主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。

其中,经济越发达的国家,其本位主义观念越强烈;经济越不发达的国家,其集体主义意识越浓厚。

在这里举一个很明显的例子：

巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物延误了时间。

当他们抵达谈判地址时，比预按时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，若是老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不断地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表惊惶失措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆慌忙忙就签定了合同。

    等到合同签定以后，巴西代表安静下来，头脑再也不发烧时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方妥协的目的。

本案例中美国谈判代表成功地利用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而慌忙签下对美方有利的合同。

可是我与此同时咱们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用咱们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,而且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的不同.接下来咱们来看一下另一个事例,一样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽车公司在美国方才“登岸”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺点。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事牢牢不放，想要以此为手腕获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来讲：

“咱们十分抱歉延误了你的时间，可是这绝非咱们的本意，咱们对美国的交通状况了解不足，所以致使了这个不愉快的结果，我希望咱们不要再为这个无所谓的问题延误宝贵的时间了，若是因为这件事怀疑到咱们合作的诚意，那么，咱们只好结束这次谈判。

我以为，咱们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”

    日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机缘，于是谈判顺利地进行下去。

随着经济全世界化的不断深切,人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判两边缺乏对彼此文化背景的了解和轻忽文化不同对谈判的影响与作用。

在单一文化背景下,谈判进程是可以预见、也是可以准确把握的。

但是跨文化谈判则具有不肯定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。

首先,咱们应正视并承认本民族之外的各种不同的民族文化;在继续宏扬本民族优良文化传统的同时,尊重其他民族的文化传统、社会习俗、风土人情,并虚心学习乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统。

其次,深切了解、认真研究其他民族文化的内涵和精髓,找出本民族文化与其他文化之间的异同,研究跨文化交际的内在,掌握跨文化商务谈判的知识、技术及正确策略,适当运用这些技术与策略,在跨文化商务谈判中取得成功。

3.文化互补对国际商务谈判的影响

3.1求同存异是商务谈判成功的关键,也是商务谈判的大体原则。

按照“两利相权取其重,两害相衡取其轻”的古训,在可能力争时应尽可能力争在不可能奢望时,要擅长运用灵活机动的谈判策略让出眼前利益去换取久远利益。

其实,求同存异还可以通过优势互补、劣势互抵的原理调动两边可以调动的各类因素,趋利避害,把蛋糕做大,使两边都成为赢家。

3.2主要表现：

最近几年来,由于咱们在生产方式方面进行了大幅的调整与变革,因其中西方文化之间出现了许多趋同的现象,这主要表现为生产力与科技文化的彼此融合,理性的认知文化的彼此融合等。

世界上的事物本质上是多元的,文化的不同形成了世界文化的多元化特点,由此才有了文化比较、文化竞争和文化融合,才有了世界文化的更新与发展。

4.我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题

要在跨文化谈判中取得成功,谈判两边需要完全理解对方,用这种理解来知足对方对谈判的需求,并为谈判营造一种共赢的气氛。

一样,对于我国企业来讲,要想在跨文化谈判中取得成功,必需对对方的文化习俗有具体的了解,并在谈判进程中灵活变通,增强沟通,避免文化不同带来的障碍。

4.1首先要尊重对方的习俗。

习俗是在必然社会中,被普遍公认、积久成习的生活方式,它具有恒定性、可变性和自发性等特征,它包括了在人类历史长河中所有被必然社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式,如生产习俗、生活、礼仪、岁时、信仰和社会习俗等。

世界上不同国家和地域有着不同的习俗,在跨文化谈判中,咱们对此应加以认真考虑,不能掉以轻心,不然,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散。

4.2其次要克服沟通中的障碍。

对于跨文化谈判来讲,在交流进程中沟通障碍是很容易发生的,咱们在跨文化谈判中尤其要注意两边是不是存在沟通障碍的问题,若是存在必需克服它,不然会影响谈判活动的顺利进行。

一般来讲,在跨文化谈判中,应着重克服下列三种沟通障碍：

4.2.1,由于两边文化背景所造成的沟通障碍。

4.2.2,一方未准确理解对方所提供的信息内容引发的沟通障碍。

4.2.3,一方虽已理解对方信息但不肯意接受这种理解引发的沟通障碍。

再次要擅长变通。

在跨文化谈判中更要强调明确目标,擅长变通。

因为在我国改革开放的进程中一些法律尚不健全,原有的一些体制上的问题和一些政策规定也不符合国际老例,使我国企业和国外企业之间的商务谈判极易陷人僵局而且不易破解。

在这种情况下,我方谈判代表就要踊跃地、创造性地开展工作,擅长变通,提出建设性的方案以便能顺利地达到目标。

5．总结

5.1:

知己知彼，百战百胜。

总之,跨文化的国际商务谈判不同于一般的商务谈判,需要我国谈判者对对方的文化习俗有相当的了解,做到知己知彼,并注意运用各类谈判技能,才能取得最终的成功。

不同的文化造就不同的性格和行为,形成不同的谈判风格,不同的风格主要表此刻谈判进程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方式、手腕上。

在东西方商务合作进程中,文化背景的不同、不同的文化心态、风俗习惯等,往往被很多人忽略,而正是文化因素的影响,决定了商务活动的成败。

因此,为了实现国际商务谈判的目标,应掌握谈判对手的谈判风格,对症下药,促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。

5.2非语言沟通形式：

另外,在国际商务谈判中,沟通除用语言之外,还要用一些非语言沟通的形式来表达自己的情感和想法。

所以我以为在跨文化谈判中必需把谈判两边的文化背景和谈判技能、谈判策略、谈判进程等有机地结合起来,实现两边文化融通、利益共赢的国际商务谈判目标。

参考文献：

［1］胡文仲：

跨文化交际面面观［Ｍ］．北京：

外语教学与研究出版2003

［2］关世杰：

．跨文化交流学——提高涉外交流能力的学问［Ｍ］．北京：

北京大学出版社，１９９５

［１１］张向阳：

中国跨文化交际研究２０年：

回顾与思考，外语与外语教学，２００３

致谢词：

三年的念书生活在这个季节即将划上一个句号，而于我的人生却只是一个逗号，我将面对又一次征程的开始。

三年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下，走得辛苦却也收获满囊，在论文即将付梓之际，思绪万千，心情久久不能安静。

巨人、名人为我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和赞美献给一名普通的人，我的导师。

我不是您最超卓的学生，而您却是我最尊重的老师。

您治学严谨，学识渊博，思想深邃，视野雄阔，为我营造了一种良好的精神气氛。

授人以鱼不如授人以渔，置身其间，耳濡目染，潜移默化，使我不仅接受了全新的思想观念，树立了宏伟的学术目标，领会了大体的思考方式，从论文题目的选定到论文写作的指导,经由您悉心的点拨,再经思考后的领悟,常常让我有“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。

感激我的爸爸妈妈，焉得援草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。

在论文即将完成之际，我的心情无法安静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同窗、朋友给了我无言的帮忙，在这里请接受我真挚谢意！

同时也感激学院为我提供良好的做毕业设计的环境。

最后再一次感激所有在毕业设计中曾经帮忙过我的良师益友和同窗，和在设计中被我引用或参考的论著的作者。