房地产项目合作洽谈阶段步骤与表格6p.docx
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房地产项目合作洽谈阶段步骤与表格6p
房地产项目合作洽谈阶段（步骤与表格）
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步骤1、项目基本信息的获取（由公司客户服务部提供）
A1-001号文本项目跟踪记录表
客户服务部电话跟踪记录（交策划部）
策划部存底自编（）号
时间
接听人
交策划部时间：
接办人
客户基本情况
全称
地址
电话
联系人
职务
资质等级
过
往
项
目
简
介
占地面积
占地面积
开发时间
开发时间
占地面积
占地面积
开发时间
开发时间
占地面积
占地面积
开发时间
开发时间
在当地市场占有率
开发公司形象描述
合作意向
□策划□代理□顾问□其它
备注
项目基本情况
开发时间
开发时间
占地面积
占地面积
开发时间
开发时间
备注
客户跟踪记录
编号
联系对象
开发时间
效果
时间
经办人
步骤2、初步的电话沟通
A2-002号文本电话跟踪记录表
电话沟通记录表
概述
（与项目开发公司有关人员进行电话沟通，以进一步了解项目有关情况，同时表示合作意愿。
电话沟通的主要内容）
要点
（了解项目目前情况及项目公司情况）
（了解客户需要哪方面的服务）
（介绍本公司的资源、服务体系等情况）
步骤3、通过传真获取详细的开发项目资料
A3-003号文本落实开发项目资料传真
落实“**项目”开发资料传真
标志本公司全称
（英文）
网址：
电话：
地址：
传真：
传真稿件FaxTransmission
发件人From：
日期Date：
收件人Attention：
公司Company：
传真号码FaxNo：
页数TotalPages：
（包括此页includingthispage）
如所收页数不符，请联络：
电话号码：
Ifyoudonotreceiveallthepages,pleasecontactat
内容Message：
尊敬的*先生（小姐）：
您好！
首先非常感谢贵公司对敝司的信任！
为促进双方的进一步了解和对贵司目前项目
的了解，敝司特传真公司简介和项目资料清单一份，希尽可能将所需资料提供齐全。
敝司将根据资料进行有针对性的研究，届时将带着问题进行实地考察，方可提出可操
作性方案和提供适合本项目的最佳设计公司。
本公司简介
……
落实“**项目”开发资料传真（续1）
本公司的经验和声誉简介
……
公司优势
……
本公司需贵公司提供项目之有关资料——认可文件
资料
备注
资料
备注
1、发展商背景资料
交通系统
*
*发展商名称（包括投资合作方）
*
商业设施、环境
*
过去发展项目（如有）
经济描述
*
现时发展项目及名称
*
预算平均售价
2、文件（复印本）
项目总体规划图
项目规划红线圈
*
项目立体透视图及剖面图（住宅、车位）
规划设计要点通知书（规划局下达）
*
4、项目发售阶段的资料
国有土地使用证
价目表
建设用地规划许可证
付款方式、购房须知、银行按揭表
建设用地工程许可证
平面图
预售许可证
单张
银行为小区业主提供按揭之证明
楼书
3、项目资料
宣传海报
项目占地规模
*
5、项目前期发售时推广主题描述
施工日期/预算完工日期
*
6、前期推出单位可享受的优惠
项目区域基本情况
*
7、项目地块及周边照片一组
*
注：
标“*”为重点提供资料，其余有的要尽可能提供；
以上资料需贵公司初步提供，如有不详之处请与敝司策划部联系。
落实“**项目”开发资料传真（续2）
“全案解决”顾问模式的工作目标
1、建立利润保障发展模式
通过标准化项目运作程序的制定与实施，为发展商导入专业的经营理念管理模式，
建立利润保障发展模式。
2、建立能够达致利润最大化的价值提升发展模式
策划的价值体现在对地产开发利润的最大化追求上。
“全案模式”通过创造性思维
与实操能力的完美整合，充分挖掘项目最大潜值。
3、建立整合各方资源的最优化策划解决方案
单有方向性的定位是不足够的，因为地产开发是由多个环节组成的，而现金的流动
是动态的，因此，对大资金的操作应谋定而后动，并通过对企业内外资源的全面整合，
形成企业的核心竞争力。
联系电话：
传真：
联系人：
策划部A先生
顺颂
商祺！
**房地产研究中心
本公司全称
200年月日
步骤4、组建项目小组，并拟定前往实地考察计划
A4-004号文本前期发展策划考察计划
*地某项目考察计划（前期发展策划）
（一）*地宏观环境考察
1、经济环境
2、政策环境
3、文化环境
4、人口环境
（二）*地房地产行业环境考察
1、市场供求状况及价格总体水平
2、近期热点
（三）可类比项目调研
1、一般可类比项目
2、重点竞争对手
（四）项目概况考察
1、项目地块
2、项目周边环境
3、项目所在区域（板块）
（五）项目所在地消费习惯考察
1、居民收入水平和消费结构
2、可类比项目目标客户群构成
A4-005号文本销售代理策划项目考察计划
**项目考察计划（销售代理策划）
（一）项目概况考察
1、项目物业类型、产品特点
2、项目周边环境
3、项目所在区域（板块）
（二）房地产市场环境考察
1、市场供求比例
2、价格总量水平
3、近期市场热点
4、各种营销手段
（三）可类比项目调研
1、目标客户构成
2、营销策略和促销手段
3、销售情况（销售业绩、热销户型等）
4、重点竞争对手概况
步骤5、落实考察项目事宜
A5-006号文本落实考察项目事宜传真
落实“**项目”开发资料传真
标志本公司全称
（英文）
网址：
电话：
地址：
传真：
传真稿件FaxTransmission
发件人From：
日期Date：
收件人Attention：
公司Company：
传真号码FaxNo：
页数TotalPages：
（包括此页includingthispage）
如所收页数不符，请联络：
电话号码：
Ifyoudonotreceiveallthepages,pleasecontactat
内容Message：
尊敬的*先生（小姐）：
您好！
首先非常感谢贵公司对敝司的信任！
敝司通过传真资料对贵司项目已有了初步
的了解和认识，鉴于贵司的诚意，敝司将委派由副总经理***先生带队的项目专家
小组一行3-4人于月日前往贵司进行实地项目考察（如在时间上有所变动，
希尽快通知）。
为了遵循行内异地操作项目的一般惯例，在未签订正式合同之前，
需贵司以邀请函的形式对敝司发出邀请（传真即可），同时往来所需一切差旅费用
将由贵司承担。
顺颂
商祺！
**房地产研究中心
本公司全称
200年月日
A5-007号文本考察项目邀请函
邀请函
**公司：
我司欣然邀请贵司相关工作人员（包括设计师一名一行三至四人）赴*地实地考察
“**苑”（暂定名）项目地块及商讨双方合作事宜。
贵司工作人员将在*地作短暂的逗
留，期间一切费用（包括回来旅费）将由我司承担。
顺颂
商祺！
*地房地产开发有限公司
签名：
盖章：
200年月日
步骤6、现场地块考察、项目周边环境考察及当地可类比项目考察
A6-008号文本项目实地考察日程安排
*地“**路”项目实地考察日程安排
第1日：
上午与发展商有关负责人开会，通告实地考察日程安排；
下午到项目现场考察。
第2—4日：
日间到*地各商业物业踩盘；
夜间整理所收集资料，与本项目作类比分析。
第5日：
上午与发展商开会，通告项目考察进展情况；
下午收集*地宏观环境资料。
第6—8日：
收集全国、该地宏观环境资料，及项目所在区域的有关资料，进行项目的SWOT分析。
第9日：
与发展商开会，通告专案组对项目定位的初步思路，并与发展商方有关专家进行探讨、论证。
第10—12日：
挖掘项目核心价值体系，进行主题概念定位、形象定位、目标客户定位，形成初步方案。
第13日：
与发展商开会，专案组提交项目定位初步方案，双方就方案内容逐点进行交流、探讨、论证。
第14日：
根据与发展商的沟通结果，调整、完善项目定位。
第15日：
上午与发展商就项目定位调整内容作进一步沟通、论证。
A6-009号文本项目实地考察会议纪要
会议纪要
时间：
200年月日上午点分
地点：
**房地产开发公司
参与人：
甲方：
乙方：
会议内容：
甲方***人
1、接收乙方的合同及赠书
2、对乙方工作计划及安排表示赞同并建议乙方考察***地***市场
3、提供乙方可类比市场考察项目清单
4、要求乙方出据公司营业执照及税务登记复印件后再将第一期策划费支付给乙方
乙方***人
1、将两份合同书交与甲方***人
2、赠送《决策情报9期》、《地产经理人快讯1、2期》及相关考察资料给甲方***人
3、与甲方商讨在该地两周左右时间的工作安排，主要完成市场调查和项目定位、目标客户定位部分，陈述乙方工作组在该地期间的作息时间表。
并得到甲方的赞同。
4、确定考察对象，分商业物业、写字楼、住宅等三部分。
5、敦促甲方尽快汇交第一期策划费。
甲方代表签名：
乙方代表签名：
步骤7、项目初步设想及思路演示
A7-010号文本项目策划思路演示
“云南**”（暂定名）项目策划思路
昆明房地产宏观发展分析
1、对昆明房地产发展现状的认识
◆开放式的开发环境，能够快速吸收先进模式
◆处于从局部模仿到建立完整地产操作体系的转折关头
◆整体市场开发结构分散，缺乏龙头企业与龙头产品
◆购房者跟风意识较强，“专家购房时代”有待时日
◆房地产营销水平尚有差距
2、对昆明地产未来趋势的影响
◆以上状况决定了昆明市场的巨大潜力
◆竞争将全方位升级
◆两极分化的局面即将出现，一些公司被淘汰，优秀公司将脱颖而出
◆能够快速掌握系统核心竞争力的企业面临大好机遇
◆创新能力将决定地产公司在未来竞争环境中的地位
“云南**”（暂定名）类比项目分析
1、昆明商业物业发展的现状与机遇
◆功能分布滞后于现代消费理念
◆产品设计细部有待提高
◆整体经营不到位
◆没有航空母舰式的大型综合商业城
2、昆明市区高档住宅的状况与机遇
◆没有形成规模的高档住宅
◆对混合型物业而言，住宅与商场关系处理不到位，没有很好地形成优势互补和相互拉动
◆居住与商务过度区问题
◆步入大户型即豪华的传统误区，高档住宅缺乏足够的魅力元素
“云南**”（暂定名）项目概述
1、“云南**”（暂定名）项目地块概述
规划性质：
商贸住宅
地块位置：
地块面积：
规划要点：
容积率：
建筑密度：
绿化率：
商贸用途比例：
2、“云南**”（暂定名）SWOT分析
优势：
◆钻石区位。
亚CBD大区位，人文、机关、运动、医疗、商务机构、酒店、娱乐、机场、交通等周边资源
◆政府支持
◆发展前景
◆开发商的高起点
◆专业公司的介入
劣势：
◆昆明整体商业发展层次有待提升
◆本项目商圈氛围欠成熟
◆本项目存在一定拆迁难度（旧城改造）
◆本项目开发结构复杂，操作难度大
◆本项目开发周期较长，市场风险大
◆开发商是首次介入本类型物业
机会：
◆本项目有可能填补昆明龙头商业物业的空白
◆从市场需求的角度，为商家和投资者提供了获利机遇
◆从经济角度而言可形成规模效应
◆带动东部区位的商业繁荣
◆与大西北、昆明市的区域宏观经济发展紧密结合
“云南**”（暂定名）SWOT分析
威胁：
◆昆明整体商业发展的局限性
◆市场供应量较大，竞争对手多
◆政府行为与市场行为的对接
◆高回报带来高风险，创新要求高决定了操作难度高
◆本项目已经不是一个简单的房地产项目，发展商的资源整合工程庞大
◆本项目对发展商的融资能力要求高
3、“云南**”（暂定名）发展策略
第一阶段：
全面审核昆明市商业发展的资源与发展脉络，寻找本项目与大西南、云南省、昆明市的宏观经济发展的对接点；
第二阶段：
放眼国内外城市商贸发展的先进思路，寻找类比项目的失败教训与成功经验，总结出成熟的开发模式；
第三阶段；全面整合国内外的专业资源，使本项目跃上一个高起点的平台；
第四阶段：
充分研究昆明市场特点，寻找适度超前与市场适应的平衡点，为本项目度身定作因地制宜的发展计划；
第五阶段：
从市场的前瞻性与领导性出发，进行项目开发可行性的充分论证，为项目整体发展提供量化的指引；
第六阶段：
根据本项目的独特之处，通过对市场的深入研究，以及对商贸经营、物业营销进行过程模拟，制定出合理的项目定位；
第七阶段：
全面整合专业设计公司、商贸合作机构、商业经营合作伙伴等方面的资源，进行项目的整体规划与设计；
第八阶段：
结合项目特点，开展政府公关、品牌推广、商贸沟通等一系列立体化的活动，建立本项目的整合营销系统。
本公司的工作模式与思路
商场推售环节工作示范
定位分析
1、周边商业分析2、消费水平分析
3、目标买家分析4、项目地位
推售策略
1、租售的利弊2、租售利弊结合
3、租售比例4、价格建议
5、销售时机6、分期推出时间表
促销建议
1、递减促销方式2、互赢经营概念
3、连租的卖铺
项目硬件建议
1、树立项目品牌形象2、工程进度紧密配合
3、明确各层功能分布4、面积间隔建议
本公司的工作模式与思路
项目宣传包装建议
1、售楼部2、现场包装
3、工作人员服饰4、宣传资料
本公司的专业资源优势
……
本公司项目操作两大优势系统
……
本公司提供的附加服务
◆快速跃上最优秀的专业平台，共享业内全方位支持
◆最大程度将发达地区成功经验与本地具体项目结合
◆善于创新，建立差异化优势，实现项目利润最大化，树立企业品牌
◆为发展商导入成熟有效的工作方式和操作流程，建立现代领先房地产企业管理和项目运作模式。
本公司为本项目设定的目标
成功定位、成功开发、成功销售、成功经营，使本项目成为高获利项目；
协助发展商为促进昆明经济、将商业水平提升到全新高度作出贡献；
为发展商导入成熟有效的工作方式和操作流程，建立现代房地产企业管理和项目运作模式；
以此项目为契机，树立公司品牌，协助公司快速步入昆明开发商领先者行列。
步骤8、签订发展战略策划合同书
A8-011号文本项目战略定位策划案委托合同
“云南**”项目战略定位策划案委托合同
发展战略策划阶段
策划方案执行阶段
产品推广销售阶段
升级会员 