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索菲亚100问（目录）

第一部分：

关于行业和品牌

1、什么是定制衣柜？

2、定制衣柜市场前景如何？

3、目前已知注册的定制衣柜主要有哪些？

4、品牌如何分类排名的？

5、产品价格定位有什么区别？

6、封边材料有几种？

各有什么差异？

7、如何评定板材封边效果？

8、家具木材有多少种类？

9、衣柜的板材材料分几类，各有什么差异？

10、移门轨道材料有几种，各有什么差异？

11、移门边框材料有几种？

各有什么差异？

12、刨花板与密度板的区别在哪里？

13、索菲亚衣柜与标准家具（成品家具）有什么区别？

14.找装修公司也能订做，而且价格还更便宜，那你们的有什么优势呢？

15、索菲亚衣柜与实木衣柜的对比？

16、目前市面上有些品牌采用木塑作为趟门材料，木塑究竟是什么呢？

17、为什么选定定制衣柜要与家装同步进行？

18、家装基本流程有哪些？

19、国内、外环保指标如何规定的？

20、定制衣柜在使用保养中应注意哪些事项？

21、门店衣柜、移门保养擦拭有什么规定？

22、用户选购定制衣柜应注意哪些事项？

第二部分：

关于索菲亚品牌和产品

1、简述索菲亚衣柜品牌？

2、索菲亚宣传推介词是什么？

3、索菲亚企业目标是什么？

4、索菲亚企业理念是什么？

5、索菲亚品牌风格是什么？

6、索菲亚有哪些主要证书证件？

说明了什么？

7、索菲亚品牌的历史进程如何划分的？

8、索菲亚品牌优势主要表现在哪几个方面？

9、为什么索菲亚柜体与其它品牌比较相对稳固？

10、索菲亚板材有几种，好在哪里？

11、索菲亚产品使用的是什么材质？

12、索菲亚产品提供怎样的售后服务？

13、索菲亚产品有哪些特色？

14、详述索菲亚滑动门的滑轮有几种？

好在哪里？

15、索菲亚移门（柜门）好在哪里？

16、你们的趟门滑起来会有声音吗？

17、好莱客他们的防伪标志做的很好，但我就看不到你们的防伪标志，我怎

么确定你不会给我假货啊？

18、索菲亚产品质量符合哪些标准？

19、索菲亚产品使用说明书主要包括哪些内容？

20、为什么说索菲亚衣柜的做工好？

21、你们不是量身定做的吗？

为什么非标还要加钱？

22、你们装到我家里的柜子和你们店里的样板色差这么大，叫我怎么接受？

23、你们的柜子（移门）不太密封，里面容易进灰?

24、如何给顾客导购索菲亚玻璃制品？

25、为什么不同的边框价格相差这么多？

26、油漆框与木纹框比材质上有什么区别？

表面漆会脱落吗？

27、你们的柜子用的是什么材料，环不环保？

28、为什么别的厂家分格条都是免费的，你们却要单独收费？

29、你们的鞋柜不透气。

30、你们的五金没顶固的好，边框也没有人家的厚实

31、花语系列为什么不推出相配的花语掩门？

32、我不看你们有什么证书，每个店里都说他是最好的，最环保的。

33、你们的产品有没有全国联保？

34、你们说你们的板材最环保的，衣柜界首家通过十环认证的，也没有标注

E0级啊。

木地板都有E0级的，而且标志都打在每一块板的背板上，你

们说中国没有E0级是怎么回事？

35、你们说你们的产品做了二十几年，但是也没有获得驰名商标、中国名牌

等荣誉呢？

全友也是板式家具，它却是中国名牌。

36、亚克力抽屉面这么薄，容易爆吗？

37、整扇玻璃门为什么不可以做2800mm高？

38．你们的玻璃隔断门是不是钢化玻璃，安不安全？

39、你们的趟门会自动来回滑动吗？

40、下轨如何清洁？

可以有什么样的清洁剂？

41、你们的配套家具不是量身定做的。

42、木地板也是密度板，木地板保10年、15年，你们的板才保1年？

43、推拉门是不是不如平开门能防尘？

44、衣帽间不好，没有门，灰尘都进去了。

45、门子那么高不会变形吗？

46、如果要搬家这组柜子可以搬走吗？

47、我打算把客厅和卧室之间的隔墙打掉，直接做一组你们的衣柜，行吗？

48、你们的板材是本地加工的吗？

49、你们的产品都是从法国生产的吗？

50、为什么EC书柜不能用掩门？

51、为什么100MM的顶封板不收钱，而超出的101MM都要收？

这样合理吗？

52、你们衣柜是怎么安装的？

53、你们的计价方式怎么这么复杂的，看都看不懂？

第三部分：

关于销售技巧

1、销售规范用语有哪些？

2、销售禁忌用语有哪些？

3、优秀导购员卖的是什么？

4、索菲亚的顾客需求什么？

5、导购员在销售过程中应着重把握哪些主要环节？

6、与顾客交流应避免哪些话题？

7、导购员销售前重点做好哪些工作？

8、导购员调整心态的自我暗语是什么？

9、如何巧借比较法让顾客定下购买决心？

10、如何让顾客的同伴产生共鸣？

11、如何抓住意向客户，让顾客一次就能签单呢？

12、为什么导购时动手演示胜过几倍动嘴导购？

13、新手导购时，如何发挥团队力量应对顾客提问？

14、如何抓住别人没有的差异化卖点促使成交？

15、如何把产品卖点转化为顾客使用价值？

16、当顾客提出交货周期长如何回答？

17、门店延误交货期应如何处理？

18、如何对待同行打探情况？

19、如何处理顾客反对意见？

20、如何回答索菲亚产品确实好，但价格也挺高？

21、面对用户退单，导购员应做哪些工作？

22、为什么收取预付款要达到总货款的50%以上？

23、衣柜和家具我们挺喜欢的，就是太贵。

24、你家的产品好是好，可是我觉得和我家装的风格不太匹配？

25、你这套衣柜多少钱？

26、你们的衣柜门怎么比别家贵那么多？

27、我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金）你先去测，方案出来了

我一分不少你的。

28、这套家具比我预期的高太多，超出我的预算近一半？

29、你这产品与其他店的产品也没太大的差别，如果价格下不来，我还是会

考虑买别人家的。

30、我是家装公司的设计，给你们介绍一家客户能给20-30个点的折扣吗？

31、客户对交尾款有异议时：

32、已经约好次日早晨给客户家安装，可是已经到了十点半，安装工人还没

有到客户家，客户电话询问，该如何回答？

33、你们的款式看上去很多，但就没有我喜欢的？

（正文见下页）

索菲亚100问

第一部分：

关于行业和品牌

1、什么是定制衣柜？

按照用户需求，根据居室格局，利用空间位置，现场排尺，用专业软件模拟实景图像，采用流水线生产单件产品，然后拼装组合成整体家具。

其特点是：

整体统一，美观时尚，功能多，收纳性强，生活品味高,可以自选用料面积，增减开支，明明白白消费。

是欧美国家人民比较风行的一种衣柜款式,它一般是依墙而做,与两侧墙壁连成一体,给人一种整体美观的装修感觉.

另一个答案：

是我们派专业的测量师，到你的房子里，给你实地测量。

根据您居室的格局和空间位置，用专业软件模拟实景图像，配合你家原有的装修风格而设计，进行再收纳、再设计从而使衣柜与整个空间的设计装饰融为一体，同时也提高空间的利用率。

2、定制衣柜市场前景如何？

根据市场调查，目前我国城市中，拥有定制衣柜的家庭约占7%左右，而欧美国家定制衣柜的家庭占有率已达到了70%以上。

但是随着全球跨地域文化交流的不断深入，中国城市居民的生活理念产生了明显变化，追求生活品味的时代气息越来越浓，个性化的自我风格越来越突现出来，尤其白领阶层、80后年轻一代和高端销费群体，有很大一部分对定制衣柜表现出浓厚的购买欲望。

相信在今后几年，定制衣柜市场将迅速扩张，这个行业充满无限空间。

3、目前主要同行品牌的介绍？

据不完全统计，国内定制衣柜品牌超过300个，但定制衣柜真正能做到大规模生产（5000万元以上）的企业不超过20家，销售收入过亿元的企业不超过10家。

由于进入行业门槛低，一些装修工程队、小型家具厂、木材加工厂纷纷挤了进来。

在竞争日益激烈的背景下，没有经济实力作后盾，行业很难发展壮大。

定制衣柜行业做为一个家具行业新兴的细分行业，经过近十年的发展，国内定制衣柜涌现出了多家知名品牌，得到了国内众多消费者的认可，推动着定制衣柜行业的快速发展。

目前，国内定制衣柜行业的一线品牌主要有索菲亚、好莱客、顶固、欧派、尚品宅配、联邦高登、史丹利、博洛尼等。

（1）欧派——广州品牌，成立于1994年，全国专卖店2000多个，主营橱柜，近年开始涉足定制衣柜。

主要优势是有良好的经济基础、技术力量、营销网络等。

主要劣势是产业众多，暂时涉及定制衣柜的产品不深。

（2）好莱客——广州品牌，前身是广州好太太集团，后期开展定制衣柜事业，目前全国专卖店500多家，该品牌最初是借鉴索菲亚衣柜的技术和设计起家的。

在经营中，一直强调“三最”，即在产品风格体系、价格覆盖面、服务与性价比方面下功夫。

（3）博洛尼——北京品牌，成立于2002年，橱柜起家，也有数百专卖店。

主要优势在设计风格、安装质量及专卖店的服务体验上，该品牌主打专业设计风格，创意大胆。

主要劣势是涉及家居多个领域，衣柜专家的形象不突出。

（4）尚品宅配——广州品牌，成立于2004年，在广州设计生产。

目前全国有300多个加盟店。

主打“三房两厅”全屋家私的概念，产品齐全但不够专。

（5）伊仕利——广州品牌，成立于2004年，现有专卖店近300家。

（6）伊特莱——广州品牌，成立于2005年，现有专卖店120多家。

（7）诗尼曼——广州品牌，成立于2001年，现有专卖店120多家。

（8）百德胜——广州品牌，成立于2001年，现有专卖店近300家。

该品牌主要着力于中等价位的产品开发。

（9）班尔奇（原科曼多）——上海品牌，成立于2003年，现有专卖店300多家。

最早由原来史丹利中国经销商出走后另创的品牌。

主要优势是生产设备、五金件、板材、封边胶、装饰纸均来自德国先进供应商。

（10）维意——佛山品牌，成立于2004年，其营销网络大多集中在二线城市。

（11）顶固——中山品牌，1999年开始做五金，2002年开始做衣柜，其在五金领域有较好的品牌形象。

（12）联邦·高登——佛山品牌。

专卖店近300家，其优势是依托联邦家私集团与新加坡高登国际，在检测技术、工艺水平、运营经验等方面有一定支撑。

（13）史丹利——原来为美国五金品牌，1997年开始做壁柜门，全国有数百专卖店。

该品牌虽有较悠久的历史，但在消费者印象中主要是五金和安防方面。

4、品牌如何分类排名的？

一类：

索菲亚、好莱客、欧派

二类：

尚品宅配、顶固、史丹利、维意、百德胜、伊任利、科曼多

三类：

伊百丽、卡诺亚、雅丹、帝雅、诺维家、邦元、玛格、伊蒙尼、丹麦风情

四类：

弘景、德维尔、城市爱迪

5、产品价格定位有什么区别？

功能组合不完善，材料档次低，售价也低；功能组合较完善，材料档次低，售价较低；功能组合不完善，材料档次高，售价较高；功能组合较完善，材料档次高，售价也高。

6、封边材料有几种？

各有什么差异？

（1）、木皮贴面，天然实木外观。

缺点：

油漆易褪色，木皮易开裂。

一般木工手工制作衣柜会采用这种模式。

（2）、PVC覆膜造型多，色彩丰富，具有耐磨性好，柔韧性好，不开裂，不褪色，是国内外家具通用的材料。

（3）、PVE覆膜造价高。

7、如何评定板材封边效果？

看看封边是否平整、光滑，接缝是否严密，边线是否明显，边角是否细腻。

8、家具木材有多少种类？

（1）软木类：

椴木、红松、白松、云衫、樟子松。

（2）硬木类：

水曲柳、黄菠萝核桃木、秋木、柞木、榆木、桦木、色木、柳安。

（3）名贵木类：

柚木、枫木、橡木、楠木、榉木、黄色梨木、花梨木（紫檀木）、酸枝木（黄檀木）、红木（黑木）、鸡翅木、紫檀木（檀香、紫檀）。

9、衣柜的板材材料分几类，各有什么差异？

（1）、实木：

天然木材切割后，烘干刨光上漆。

优点是自然大气，缺点是造价高，变形率大，易开裂掉漆。

（2）、刨花板：

取人工林、天然林的树干、树枝削片加工