杭州商学院希望杯大学生创业计划大赛.docx

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杭州商学院希望杯大学生创业计划大赛

浙江工商大学“希望杯”大学生创业计划大赛

参赛方式

一、参赛资格

1、对象：

我校全日制在校本科生、专科生、硕士研究生和博士生（包括MBA）。

2、要求：

具有合格的政治素质，良好的专业知识，较好的实践能力，专业不限。

二、参赛方式

1、参赛者根据自身的创业计划要求，组成一支优势互补、团结协作的竞赛团队，提出一项具有市场发展前景的产品或服务，在深入研究和广泛进行市场调查的基础上，完成一份把产品或服务推向市场的具体、完整、深入的商业计划，要求该商业计划具备技术上的创新性、经济上的合理性和操作上的可行性。

参赛者要将商业计划形成书面的创业计划书。

2、竞赛团队人数不限，可以跨专业、跨院系组成。

每个竞赛团队限报一个参赛作品。

3、参赛项目可以是一项发明创造、技术专利，也可以是一项可能研发实现的概念产品或服务。

具体来源有：

参赛团队成员参与的发明创造，专利技术或课外制作；经授权的发明创造或专利技术或专利技术（此种情况下，参赛团队须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。

创业计划竞赛不同阶段对作品的要求

●各学院准备作品或进行预赛时对创业计划书的写作要求

一、基本部分

1．机会

（1）描述创业机会

瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）

（2）描述产品或服务概念

使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求

（3）描述市场中的竞争

竞争者是谁，他们的产品是什么？

你的竞争优势是什么？

如何保持这些优势？

2．策略

（1）策略+目标市场=创业模型

（2）怎样赢利？

（3）怎样把产品送到顾客的手中？

（4）谁是顾客？

3．怎么做

（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略

（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足

（3）行动计划

（4）里程碑

二、可选部分：

产品或服务的命名

命名时应考虑的因素：

直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。

三、注意

1．以顾客为中心描述这一讨论的框架

例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分

目前尚未解决的问题

特定的大型应用

这个风险事业是一种解决方案

对顾客需求的特殊之处

初步的成功

2．使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当

●各二级学院学院经过本校选拔后，报送作品参加全校决赛之前创业计划书的写作要求（一般篇幅为20—40页）

需要注意的是：

一、明确你的顾客群

把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。

例如：

谁会买荧光雪橇

美国有2.5亿人，目标：

滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。

细化目标：

追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格：

$500/双，估计市场容量：

15亿美元。

二、说明谁会购买产品或服务

*创业模型，即如何获得利润；

*销售方式，即如何把产品送到顾客手中；

*价格；

销售方式的选择

顾客：

销售渠道？

创业用户：

决策者？

制造业者：

是使用还是转手买卖？

分销商：

谁作为你和顾客的桥梁？

科研实验室：

有吸引力吗？

说明为什么？

为你的产品或服务定价

对于顾客的经济价值；

与本产品竞争的产品的价格；

决策者，预算；

成本+利润=价格

从顾客角度出发，他们能接收的价格下限。

三、展示大的潜力

使用类比的方法说明

这是一种产品还是一桩生意？

这次风险事业是潜力是大还是小？

举例说明潜力大的特点

例如：

3—5年之内的收益达2千万至1亿美元；

每个员工收益达15万至30万美元以上；

退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；

税前利润达20%以上；

收益和员工年增长率100%—200%；

五年内偿清投资的50%—100%；

市场年增长率达20%以上；

用户在半年内收回产品投资。

四、描述产品或服务

五、分析你的竞争对手

弄清竞争对手和替代产品；

找到合作伙伴；

扫清产品或服务进入市场的障碍；

划出竞争空间；

当前的角逐者或解决方案；

谁是当前的直接竞争对手。

六、与竞争对手相比，你有哪些优势？

确立竞争优势；

注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。

七、保护你的优势

考虑到风险；

申请专利或国际专利保护；

树立品牌形象；

行动，行动，再行动，占据市场。

八、建立社会关系网络

与权威人士建立联系；

结交有关方面的朋友；

平衡技术和创业技能；

寻找可靠的顾客。

九、实现你的承诺

原型示范；

展示第一个定货需求；

争取外部权力部门的支持；

描述销售渠道；

使用类比和举例方法。

十、量化

自上至下：

目标市场的容量；

自下至上：

与顾客交谈；

竞争对手的销售；

对于顾客而言，经济价值；

盈利和利润目标；

运营成本：

价值链

*由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：

您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。

您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。

例如：

量化您的创业模型

>开发：

3个IT开发员：

3*40，000年薪=$120，000；

合同图形和音频设计人员=$25，000；

开发总费用：

$145，000；

>营销：

1个市场营销经理：

140，000年薪=$40，000；

3个贸易展示：

3住6000=$18，000；

印刷营销材料：

$10，000；

合同PR代理：

$10，000；

网站：

$8，000；

市场营销总成本：

$86，000；

>制造：

CD-ROM生产：

$0.10/个；包装：

$0.90/个；生产总成本：

$1.00/个；

>分销：

>零售：

零售价格的50%；总的分销成本：

50%的零售价格；

试着把上面的环节量化

零售价格：

$20/个；计划第一年销售100，000个；

开发成本：

$145,000；

营销成本：

$86，000；

制造成本：

$100，000；

分销成本：

$1，000，000；

总成本：

$1，331，000；

利润：

$669，000；

开始循序渐进完成创业计划书：

第一阶段：

创业计划构想细化

第二阶段：

客户调查

与至少3个本产品或服务的潜在客户建立联系。

其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。

准备一份1—2页的客户调查纲要。

提供一份用过的调查和调查方法的描述。

保证获取了足够大量的信息：

包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。

还应当收集定性的信息：

如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。

作业1：

竞争者调查

确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。

分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？

谁是你的潜在盟友？

准备一份1—2页的竞争者调查小结。

第三阶段：

文档制作

作业2：

市场、目标和战略

这是创业计划的第一个主要部分。

它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。

交一份3—5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。

附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

作业3：

操作

针对新公司的运用，准备一份3—5页文档。

哪些是达到目标最关键的成功因素？

如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所在建立这家公司的重要方面体现这些优势？

例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？

如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？

在这个过程中关键的风险是什么？

这家新公司如何在长时间里大量生产？

简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。

仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。

作业4：

团队

交上2—3页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。

人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。

用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。

如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。

作业5：

财务

交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。

必须保证所有的可能性都考虑到了。

财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。

要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。

作业6：

创业计划（完全）

交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。

完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：

创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。

●入围决赛需现场答辩的参赛作品准备现场答辩的要求

准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。

这是为了提供一次机会来向一群投资家推销你的公司。

陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。

创业计划书写作指南

（仅供参考）

目标：

指明计划的投资价值所在。

解释是什么（What），为什么（Why）和怎么样（How）。

参赛项目具体来源：

参赛团队成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛团队须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。

一、核心内容

产品（或服务）的独特性

详尽的市场分析和竞争分析

现实的财务预测

明确的投资回收方式

精干的管理队伍

二、写作框架

概述：

公司的业务和目标及其他

产品或服务：

用途、好处

竞争优势所在

专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等

市场：

市场状况、变化趋势及潜力

调研数据

细分目标市场及客户描述

竞争：

现有和潜在的竞争者分析

竞争优势和战胜对手的方法

营销：

针对每个细分市场的营销计划

如何保持并提高市场占有率

运作：

原材料、工艺、人力安排等

管理层：

每个人的经验、能力和专长

组成营销、财务和行政、生产、技术

财务预测：

营业收入和费用、现金流量

前两年月报、后三年年报

附录：

支持上述信息的材料

三、思考方法

（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）

利润=收入－成本

收入=价格×销售量

成本=固定成本+可变成本

（2）市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）

Product:

产品

Price:

价格

Promotion：

促销

Placement：

分销策略

（3）波特五大竞争作用力

（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）

供应商议价能力

购买者议价能力

潜在竞争者

替代品竞争

行业内原有竞争

（4）内部因素和外部因素

（适用于分析各类经营问题）

内部因素：

营运（生产效率、成本因素）

财务（利润率、资金利用效率、现金管理）

产品（竞争优势、差异性）

外部因素：

市场（趋势、细分市场、替代品）

客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）

竞争对手（数量、市场份额、优势）

（5）3Cs综合法

（适用于分析各类经营问题）

Company公司

市场营销、生产运营、财务管理、战略规划

Competition竞争

行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量

Customers客户

市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度

创业计划样本示例

本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由上海东华大学团委提供，特此表示感谢。

为避免篇幅过长，编者对部分内容作了删减，相应位置以“略”表示。

目录

1.执行总结…………………………………………………14

2.项目背景…………………………………………………16

3.市场机会…………………………………………………18

4.公司战略…………………………………………………22

5.市场营销…………………………………………………25

6.生产管理…………………………………………………31

7.投资分析…………………………………………………32

8.财务分析…………………………………………………35

9.管理体系…………………………………………………38

10.机遇与风险……………………………………………39

11.风险资本的退出………………………………………40

附录…………………………………………………………41

1市场容量估算……………………………………………41

2市场调查和定性分析……………………………………42

3财务附表…………………………………………………44

1.执行总结

1.1.公司

甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。

公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。

公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。

1.2.市场

医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。

目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。

羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。

医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。

医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。

产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为30—40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。

公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。

产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。

国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。

公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。

1.3.投资与财务

公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。

公司成立初期共需资金1100万。

其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。

其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。

另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。

股本规模及结构暂定为：

公司注册资本1200万。

外来风险投资入股700万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8.33%）。

第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。

风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。

1.4.组织与人力资源

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。

公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。

总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。

甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。

郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。

2.项目背景

2.1.产业背景

近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。

1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。

到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元，相当于1978年的22—25倍，约占世界总销售额的2%左右。

我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：

1，而我国只有1：

10，因此具有极大的拓展空间。

据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：

50左右。

目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：

丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。

羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。

羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。

目前，它的存在仅仅是由于价格优势。

PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。

据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。

据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。

另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。

作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品。

在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。

投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。

2.2.产品概述

略

2.3.甲壳质可吸收缝合线的优点

经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：

∙纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；

∙原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分之一；

∙线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；

∙无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；

∙足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求；

∙易保存，在空气中几乎不分解；

∙能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；

∙资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。

2.4.甲壳质应用前景

甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。

在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。

3.市场机会

3.1.市场特征

3.1.1.概述

医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。

市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。

医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。

医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。

缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。

医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。

3.1.2.购买决策过程

在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。

决策模式主要如下图所示：

购买决策流程图

图1.略

3.2.市场细分

按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：

3.2.1.已开发的可吸收缝合线市场

是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。

∙大量使用PGA类可吸收缝合线的市场

这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。

市场特征主要表现为：

厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。

∙大量使用羊肠线的市场

这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。

市场特征主要表现为：

可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。

3.2.2.尚未开发的可吸收缝合线市场

是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。

这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。

市场特征主要呈现为：

医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。

3.3.销售渠道分析

据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：

∙厂家直销/当地代理商销售

PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。

通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。

厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。

医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。

销售过程主要是这样的：

图2.略

∙通过医疗器械批发公司销售

主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。

销售过程如图：

图3.略

3.4.竞争分析

3.4.1.竞争产品和竞争对手

∙丝线：

价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。

上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。

∙羊肠线：

价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。

厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。

∙PGA类可吸收缝合线：

多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。

主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。

据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。

“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。

3.4.2.竞争影响力量分析

略

3.4.3.竞争优势

甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。

3.5.市场容量

3.5.1.市场容量

据估算：

1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿