假期实习报告.docx

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假期实习报告

摘要

中国陶瓷有着悠久的历史，传统艺术精品源远流长，在国际市场上也具备了相当的实力及影响力，但在国际陶瓷巨头的竞争中，中国陶瓷的整体品牌价值却一直处在劣势。

改革开放以来，我国陶瓷工业随着经济复苏得到迅猛发展，在我国国民经济中居重要一席，陶瓷产量已经连续多年位居世界第一。

通过这几个星期在沈阳泰一陶瓷有限公司的实习，对陶瓷工业有了进一步的了解，我在这学到了许多书本上没有的东西，让我对过去学过的市场营销基本理论、基本方法和基本技能有了进一步的认识和掌握。

实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。

通过这短短的三个礼拜的营销专业实习，我对过去学过的基本理论、基本方法和基本技能有了进一步的认识和掌握；在整个大学的学习过程实质就是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，实习成为了重要的实践性教学环节和必要的过程。

同时，也发现了一些公司存在的问题，并对此提出了一些我个人的建议。

关键词：

实习企业；培训；实习过程；感悟

目录

摘要I

1企业介绍1

1.1沈阳泰一陶瓷有限公司概况1

1.2泰一陶瓷的经营理念1

1.3企业的生产概况1

1.4企业生产业务流程1

2泰一陶瓷基本知识培训3

2.1什么是抛光砖3

2.2鉴别挑选之五字真诀3

2.2.1看3

2.2.2敲3

2.2.3滴3

2.2.4量3

2.2.5划3

2.3抛光砖的品种分类3

2.3.1渗花型抛光砖3

2.3.2微粉砖4

2.3.3多管布料抛光砖4

2.3.4微晶石4

3在销售部门实习过程5

3.1如何接近顾客5

3.2产品介绍5

3.3促进消费者购买6

4实习感悟7

4.1实习收获7

4.2实习中发现的问题7

4.3对于存在问题的建议8

1企业介绍

1.1沈阳泰一陶瓷有限公司概况

沈阳泰一陶瓷有限公司是一家中外合资的新型现代化大型企业，沈阳泰一陶瓷有限公司位于辽宁省法库县。

公司占地面积400多亩，总投资3亿元人民币，企业计划建设6条生产线，拥有目前世界最先进的辊道窑生产线，主要生产永泰一、君逸、佳正品牌超微粉、超洁亮、聚晶、幻彩、渗花等高档绿色环保瓷质抛光砖。

1.2泰一陶瓷的经营理念

沈阳泰一陶瓷有限公司自落户辽宁法库经济开发区以来，始终坚持以质量求生存，以科技促发展，以品牌增效益的经营理念，不断超越自我，开发新产品，始终走在建陶行业的前沿。

沈阳泰一陶瓷有限公司始终秉承“顾客至上，锐意进缺的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。

1.3企业的生产概况

泰一陶瓷有限公司为生产制造型企业，主要生产经营模式是生产加工、经销批发，同时也进行零售业务。

公司的主营行业及服务是生产抛光砖。

产品主要类型是日用、建筑、卫浴、工艺、工业陶瓷等。

企业投资项目是600mm×600mm、800mm×800mm、1000mm×1000mm三条微粉超白等抛光砖生产线项目。

引进国内外最先进技术设备，生产出一批批合格优良的产品。

1.4企业生产业务流程

主要生产流程：

原料：

焦宝石，钾长石，粘土，瓷石，钠长石等。

生产过程：

磨具制作→球磨原料→去除研磨浆水分→压制成型→烧制成型→成品质检→包装

生产设备：

球磨机，磨具，滤泥机，68米隧道窑等

2泰一陶瓷基本知识培训

2.1什么是抛光砖

抛光砖是通体砖坯体的表面经过打磨而成的一种光亮的砖，属通体砖的一种。

相对通体砖而言，抛光砖表面要光洁得多。

抛光砖坚硬耐磨，适合在除洗手间、厨房以外的多数室内空间中使用比如用于阳台，外墙装饰等。

在运用渗花技术的基础上，抛光砖可以做出各种仿石、仿木效果。

2.2鉴别挑选之五字真诀

2.2.1看

看砖的色泽均匀度，表面光洁度，从一箱中抽出四五片砖,查看有无色差、变形、缺棱少角等缺陷。

2.2.2敲

用硬物轻击砖体。

声音越清脆，则玻化度越高，质量越好。

也可以左手拇指、食指和中指夹住瓷砖一角，轻松垂下，用右手食指轻击瓷砖中下部，如果声音清亮、悦耳就非常OK，如果声音沉闷、滞浊当然不OK。

2.2.3滴

将有色水滴（如墨水）滴于瓷砖正面，静放一分钟后用湿布擦拭，如果砖面留有痕迹，则表示有污物吸进砖内；如砖面仍光亮如镜，则表示瓷砖不吸污、易清洁，砖质上佳。

2.2.4量

瓷砖边长的精确度越高，铺贴后的效果就越好，买优质瓷砖不但容易施工，而且能节约工时和辅料。

用卷尺测量每片瓷砖的大小周边有无差异，精确度高为上品。

2.2.5划

瓷砖以硬度良好，韧性强，不易碎烂为优。

以瓷砖的残片棱角互相划痕，查看破损的碎片断痕处是致密还是疏松，是脆、硬还是松、软，是留下划痕，还是散落粉末，如属前者即好后者即差。

2.3抛光砖的品种分类

2.3.1渗花型抛光砖

　　第一种，也是最基础型的产品，这类产品很普遍，几乎所有的厂家都在做。

　　生产工艺也很简单，就是在坯体上施上一层渗花釉，在表层大概5mm，然后经过两次抛光，修边，倒角，再做一遍防污处理就可以出厂了，应该注意的就是最后的这道工艺----防污剂，有的厂家的防污处理的很好，用的是进口的防污剂。

这种渗花砖时下还很流行，包括超白砖都属于这一系列。

2.3.2微粉砖

也有的厂家叫超微粉，就是表层的粉料又经过球磨机再次长时间的球磨。

然后将粉料用刮刀刮在坯体上，再压制一次即可。

这类产品有一个优点和两个缺点，优点是表层颗粒细直接带来的好处就是有可能吸水率低，防渗透的能力强。

2.3.3多管布料抛光砖

这类产品的生产工艺比较特殊，粉料下料的时候是是由很多料管一次下料一次压制成型的。

这类产品花色纹路都很自然，每片砖都大体差不多但都不一样。

绝对能替代大理石。

2.3.4微晶石

　　微晶石这类产品在市场上出现大概也就有1年多的光景吧。

　　现在广东也有很多品牌在做了。

他的特点有以下几点。

最主要的就是基本上绝对不渗脏东西。

他的吸水率基本等于零，你仔细看他的侧面。

他的厚度基本上能和3块普通抛光砖相比。

它是由两层物质结合压制的产物，说实话表层就是一层玻璃。

玻璃当然不吸水了。

但是也有它的弱点，就是不耐磨，时间一长就会被鞋上带的沙子磨花，沙子=石英，它的莫式硬度要比玻璃高的多，所以玻璃禁不住沙子的摩擦。

第二个问题就是因为两次压制成型的东西（微粉砖也是一样）都一样，就是容易开裂。

3在销售部门实习过程

通过对沈阳泰一陶瓷公司情况的了解和企业产品的知识的培训，我终于亲自去接触顾客了，本公司的顾客以批发商为主，他们购买的数量比较大，对产品的要求相对单一的顾客不是那么十分的挑剔，但是，我们还是不能轻视，要认真对待每一位顾客，了解他们的需求，为顾客去挑选满意的产品，为他们讲解相关产品的信息，让他们深刻了解，并使他们对我们的产品感兴趣，并且十分喜欢它，最后下决定买下它。

3.1如何接近顾客

当顾客走进销售大厅时，我们要面带微笑上前去迎接，微笑的说：

“欢迎光临泰一陶瓷，里面了解一下”。

然后，询问一下看顾客是大量购买的批发商还是购买较少量的单个用户，之后，请顾客看一下产品介绍册，让顾客先看一下要买产品的概况，进一步了解我们公司的产品，以便达到他们心目中的要求。

3.2产品介绍

询问过顾客需求，了解他们购买的数量，判断出是批发商还是零买的单个用户。

然后，具体问题具体分析，对不同的顾客作不同的介绍，进一步吸引他们，以便他们对我们的产品有更深的了解。

如果是批发商，我们要先介绍我们公司的产品，介绍我们抛光砖的种类，抛光砖的规格及产品的优点。

接下来我们拿瓷砖来向批发商介绍：

用眼睛看

首先，抽取几块瓷砖拼放在一起，在强光下仔细查看瓷砖的总体色泽，质量好的抛光砖色差很小，总体色调基本一致，而质量不好的抛光砖总体的色调就不一致。

其次，瓷砖如果有花色，要看花色的图案是否细腻逼真，如果有明显的缺色、错位，就说明瓷砖的质量不好。

最后，将5块以上的瓷砖拼合在一起，看对角能不能对齐，质量好的瓷砖对角是非常齐整的。

用硬物敲击

在为顾客介绍时可以用手或硬物敲击瓷砖，通过声音让顾客判断瓷砖的质量，如果声音很清脆，像敲击金属的声音，就说明瓷砖的瓷化度和密度高，内部质量好，坚硬度高。

由于瓷砖是要铺在地上，人们会长期踩踏，如果坚硬度不高，会出现地板断裂的情况。

用锐利的东西刮瓷砖：

　　介绍时可以适当的用锐利的东西刮一下瓷砖表面，看会不会留下划痕，来测量我们瓷砖的耐磨的程度，更加展示出我们产品的质量。

如果是单个零买用户，我们可以先介绍我们产品规格是600mm×600mm、800mm×800mm、1000mm×1000mm看顾客需要哪种规格的瓷砖，接下来为用户介绍我们的产品，询问他们家的装修情况，看看那些瓷砖适合他们家的装修，了解顾客具体在那个房间使用瓷砖是客厅、厨房、浴室还是其他地方，为他们分别介绍每种瓷砖的质量，及产品的受欢迎的程度，让顾客全面的了解我们的产品，为顾客选择真正需要的产品。

接下来是讲一下抛光砖的护理方法，为顾客讲解如何清理，让他们准确的了解购后使用后的后续保护瓷砖的作法。

首先，定期中性清洁剂清洁表面、清除一般污渍，不可用任何强酸性的清洁剂，如洁厕净清洁洁厕净当时的清洁效果的确很好，但同时也烧坏了抛光砖的晶体层表面、使毛孔加大，从第二天开始，就变得越来越黑了，因为表层已经“烧坏”了，不抗污了。

其次，中性晶面剂晶面护理。

最后，特殊污渍如茶渍、果渍、咖啡渍、墨渍等.可采用高纯度的含量为27.5%以上的H2O2配合纸巾敷盖、浸泡2-3小时就能清除。

3.3促进消费者购买

为顾客介绍完产品，了解到顾客的需求，我们要进一步促进顾客的购买，我们要观察顾客听我们介绍完之后的面部表情，观察他们对我们的产品是否感兴趣。

如果顾客产生很大的兴趣，我们要进一步介绍我们的产品，直到顾客决定购买我们的产品。

如果顾客对我们的产品没有太多的热情，抱着来打听的态度来看看并且询问的心态而来的，我们向他们介绍,如果买够一定的数量，我们会有优惠并且还会送一些赠品等。

4实习感悟

4.1实习收获

在工作过程中，我也了解到了选择和接近销售对象一样，是推销过程中不可或缺的一个重要环节，其不可忽视的重要意义在于：

有助于进一步认定准顾客的资格；便于制定接近目标顾客的策略；有利于制定具有针对性的面谈计划；可以有效地减少或避免销售工作中的失误；能够增强销售人员取胜的信心。

销售活动的最终目的是要达成交易，但是不论销售品能够为顾客带来的利益有多少，顾客总会与销售方产生不小的冲突，这就出现了顾客异议。

为此如要处理好顾客异议就必须遵守以下几个原则：

重视顾客异议、永不争辩、维护顾客的自尊及强调顾客受益。

处理顾客异议的方法多种多样，要想真正解决好问题最重要的是实践和创新。

实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。

通过这短短的近三个礼拜的营销专业实习，我对过去学过的市场营销基本理论、基本方法和基本技能有了进一步的认识和掌握；在在整个大学的学习过程实质就是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销专业的实习成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实习就是一种实践过程，我们可以通过实习来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续学习提供更多的知识和打下良好基础。

通过本次的实习，我基本达到了所要求的目的。

在本次的实习过程中，我不仅提高了学习方面的相关能力还在社会交往及自信上都得到了重要的提高。

本次的实习是一段让人难忘的美丽时光，在实习过程中我认识了好多朋友，要从身边的领导和同事身上学习他们工作和为人处世的优点，不懂的问题一定要找机会请教别人。

4.2实习中发现的问题

在我实习的过程中，我从批发商及单个购买的顾客中我了解到，首先，公司的知名度有待提高，对于多数的顾客对本公司的产品不是十分了解，对公司也缺乏认识，这样会影响产品的销售情况。

其次，销售人员对本公司的产品的品牌也缺乏了解，不能很好的介绍本公司的产品。

最后，公司的销售人员大多学历较低，专业知识缺乏，只是对产品进行较为简单的进行介绍、描述。

缺乏对产品专业方面的描述，对于营销的技巧，了解的甚少，影响了公司整体的销售水平。

4.3对于存在问题的建议

对于以上问题的分析，我认为，首先，我们要通过广告的方式打响知名度，让顾客更多的了解我们企业及我们企业的产品，我们可以通过互联网宣传，这样传播的速度会很快，并做优产品让我们在同行业中有更好的口碑，加深顾客对本企业产品的认识。

其次，加大对本公司销售人员的培训，让其深刻了解本公司的产品，只有销售人员了解并喜欢本公司的产品，顾客也会喜欢我们的产品。

最后，公司要聘用一些学历较高的销售人员，加深员工的专业水平，提高整体员工的素质，以便更好的进行销售知识在全体销售人员中的推广，以便企业更好更快的发展。