会销制度案例.docx

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会销制度案例会销制度案例一套完整的会销管理制度一、员工守则为增强团队竞争力和凝聚力，提高销售业绩，增加大家的收入，特制定如下规定：

（一）、劳动纪律1、不得迟到或早退（下午下班前必须按规定参加夕会，如不能及时回来应打电话给主管，并详细记录于工作日记上，已备查岗，否则记早退或旷工）。

迟到或早退一次罚款10元，主管罚款20元。

特殊情况应提前向经理请假。

会务期间（员工大会、联谊会）不按规定时间到岗员工罚款20元，主管罚款40元。

如第二天或当天下午直接去家访、或去店铺的员工需提前向考勤工作人员处登记，以备查岗，如不提前登记记为迟到或旷工。

发现虚假者罚款20元，主管罚款40元。

2、所有工作人员事假、病假必须向经理请假并填写请假条，如遇特殊情况电话请假须事后补写请假条，否则按旷工处理。

3、上班时间不得浏览与业务无关的书籍、杂志、报纸；不得化妆、梳头；不得吃零食、睡觉；不得大声喧哗、打闹、高声呼唤、扎堆聊天；不准谈论与工作无关的事，违者罚款10元，主管罚款20元。

4、爱护办事处财物（公共设置、各部科普桌椅、检测仪器、书刊资料等），不得故意损坏，损坏者照价赔偿；维护办公环境整洁，不得乱扔垃圾杂物;轮流进行每日办事处或店铺卫生清扫并应保持清洁及时清扫，违者罚款10元。

所有员工必须按值日表进行每日办公室公共卫生清扫（包括过道、垃圾筒），各部做好协调转接工作，违者罚款10元，主管罚款20元。

办事处例会所有员工不得迟到、早退、应快速坐好，关闭手机、小灵通，不得随意走动、聊天、睡觉，做好会议记录。

违者罚款10元，主管罚款20元。

5、联谊会必须按要求着工装（白衬衣、打领带、黑色长裤、黑皮鞋或着套装），女员工长发需束起；联谊会、会议期间不得随意走动、聊天，应配合现场气氛给予热烈掌声，坚守岗位并做好各岗位职能工作，违者罚款10元，主管罚款20元。

具体细节见会场管理制度。

6、联谊会结束后如无送货应回办事处打抱歉电话并进行分析总结工作.违者按矿工处理。

7、事假扣除当天工资，旷工一天扣三天工资。

如情节严重者予以辞退。

8、辞职人员需提前15天向经理室提出申请，部门主管需提前30天进行申请，工作交接完毕方可离岗。

离职后一律从离职当日算起满一个月后发放当月工资，离职后发现有损办事处形象和利益的言行及泄露办事处资料或离职时没有把手中工作做好交接者扣发当月工资。

（二）、工作制度1、每天必须进行详细的工作记录，不得漏记，由经理和主管进行不定期抽查，如有虚假者，一次罚款50元，三次给予开除。

如主管包庇或失职，一经查处，罚款100元。

工作日记应于下班前交至部门主管，如有特殊情况应在规定时间上交（冬季9：

00；夏季8：

30），不交或迟交者罚款10元，主管罚款20元。

2、各部每天必须进行晨夕会制度，并接受不定期抽查，违者主管罚款50元。

3、工作计划与总结应按规定时间上交于上级主管，延期者罚款10元，不交者违者罚款20元。

4、患者资料应按照资料管理制度严格执行。

5、购买产品顾客的资料由多人共有，此销量记入已录入客户资料的员工并给提成。

具体细节见数据管理制度。

6、赠品申请必须将顾客姓名、电话、申请原因注明，以备工作人员查访，如发现虚假者将按赠品的5-10倍罚款。

7、在工作安排上应服从上级主管的安排，不服从或者不按要求做的员工给与严惩。

8、公司临时制定的其他制度，应严格要求去执行。

（三）、道德规范1、不尊重同事、背后议论同事长短，拉帮结派者予以辞退。

2、散布消极语言、消极怠工、不服从工作安排者予以辞退。

3、不得兼职做其他办事处业务，违者予以辞退。

4、不得泄露办事处顾客资料以及办事处其他机密，违者给予开除及追究经济责任。

二、销售会议活动管理制度

（一）、员工礼仪要求1、服装：

服装整洁，统一穿着公司标志的工装，白色衬衣配戴公司统一发放的领带，下身穿黑色皮鞋，深色裤子，医生、检测人员穿白大褂。

2、头发：

整洁的头发是良好精神面貌的表现，在销售会议上头发一定要保持干净整齐，女士不要让头发遮住眼睛，在工作时把头发固定好，让顾客看清五官，和顾客沟通时，不要让头发乱动，更不要在顾客面前撩头发，男士头发不要太长，要梳理整齐。

3、化妆：

不要浓妆艳抹，女士可以化一点淡妆，男士要把胡子刮干净。

4、口腔卫生：

所有参会人员都要经常注意刷牙，保持口腔卫生，避免因不洁的口腔气味影响顾客的心理。

5、手部：

手部卫生及保养很重要，往往手部肢体语言的受人注意程度仅次于脸部，在与顾客沟通时，与其握手，递名片及公司资料时，在伸出手时一定要让人感到健康且干净，另外手上的装饰也不要太多，女士不要涂指甲油，手上的戒指最多只戴一只。

6、迎送：

顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有礼。

主动迎上前去，并要亲切的问候：

“*您好，欢迎您的到来”搀扶顾客至电梯口。

送顾客时，一定要把顾客送下楼，表现依依不舍的神态：

“*您慢走，改天我去看望您”。

7、入座：

当客人进入后由领位负责引入会场安排就坐，领位时领位人员走路不宜太快，要与来宾入室速度相吻合，对于年龄较大的顾客一定要双手搀扶，当引导客人来到事先安排好的座位旁时，先对客人说声：

“请稍候”随即把座位摆好，并对客人说：

“您请坐”待客人坐好后便安排茶水。

8、奉茶：

客人入坐后，接待人员应立即奉茶，以示尊敬，茶水不宜太满，七分为易；水不要太烫，以免烫伤客人；客人如果是全家人，要先老后幼，先女后男。

9、沟通：

要做到以下几点：

A、口齿清晰，简洁明了，语音适中，语速适当；B、在沟通时，尽量不用第一人称“我”字叙述C、对客人的喜好要表现出充分的热情及兴趣；D、与人交谈时，要正视对方眼睛及眉毛部位，不要左顾右盼，不集中精力；E、不要当众纠正顾客的错误和盘问别人隐私F、在谈话中不要过多的加入自己感兴趣的话题G、同时照顾几个顾客时，一定要一视同仁对待每一个顾客；H、对于产品宣传时，不要夸大产品功效，不要诋毁其他产品；10、产品销售时，顾客买与不买要一样对待，会场上不要和顾客发生任何争执，自己的任何情绪不要在会场上表现。

不管在会场里外遇到我们的顾客时都要主动上前：

“*您有事吗？

需要我帮忙吗？

”并主动进行帮助。

（二）、销售会议前期工作要求A、会务部1、主持人要把会议流程及主题思想提前策划到位，会议环节中需要的道具和奖品提前落实。

2、专家组人员必须提前落实讲座主题，并准备好自己咨询所用物资3、财务、仓库管理人员必须预先安排好充分的货物配置，以及自己开单必备物资4、检测人员要确保仪器正常使用及物资齐全5、提前备齐所有会用物资及完成会场的布置6、作好到会员工的分工，安排好会场的整体配合7、作好经理室安排的其他事项B、营销部1、准备好销售会场所需的价格表、老顾客信息档案、优惠政策表、检测表、三折页、杂志刊物等资料以及其他必备物资；2、前一天做好顾客的到会叮嘱（确定电话），叮嘱内容中要强调一下到会路线、时间、到会时注意安全以及夫妻到场等问题；3、前一天以部为单位做好新顾客的分析和评估，把顾客预计要出现的问题提前反映出来，在部内策划出周全的解决方案，需要其他配合的要落实到位；4、提前确保老顾客的到场，并确保每个员工都有自己的老顾客，使新老顾客的比例达到三比一，最低不要低于四比一，主管要严格把握老顾客的质量，确保会场没有负面影响；5、把新老顾客的座位次序提前安排好，要兼顾新老顾客的性格爱好相似，身体病情相似，必要时可以提前与老顾客打好招呼，甚至共同策划沟通方案；6、重点顾客要提前安排到位，特别是意象比较深的顾客，如果意象顾客较多或者有其他特殊情况应提前与经理室反映，以备安排；7、会场发言和带动顾客要做好提前培养和安排，注重会场的整体带动性；8、进入会场后，要主动配合会务部人员布置会场及作好其他调整，作好经理室安排的其他工作；9、主管带着大家一齐激发斗志，调节情绪，保持良好的心情；（三）、会场秩序要求销售会场就是我们收获财富的礼堂，在这个环境中每个员工都要付出百倍的努力来严格的要求自己，保持整个会场的良好氛围，确保销售会议的成功开展；1、务必按规定时间到达指定地点，进入会场后应及时坐围在主管周围，听从主管的现场安排和分工；没有得到主管指派的员工离开会场时务必给主管打声招呼才允许离开；2、会场内严禁大声喧哗、打闹、吃东西、化妆、接打电话等有损会场氛围的事情；3、有分工的员工在部内安排结束后，应及时、主动的带好绶带到达指定分工地点工作，没有经理批准不允许擅自离开岗位；4、在开场前的十分钟时间内，会场接待员工务必提前安排完毕顾客的茶水、上厕所等工作让顾客安静就座；5、开会前三分钟，除迎宾、领位等经理规定推迟进场以外的所有员工务必进入会场，专家、主持人、检测员进入工作岗位，服务部员工（服务专员、主管、郊县经理等）坐入顾客中间；6、开会前三分钟，进入会场所有员工务必关闭手机、小灵通，并与顾客简单强调会场纪律，并协助顾客关闭手机、小灵通、收音机等声响电器，严禁顾客在会场上录音、录象、拍照；7、开会期间严禁顾客随便离开座位、交头接耳、出入走动，当发生时坐在周边的员工应该轻声礼貌的予以制止，会议流程期间严禁咨询与检测；开会期间进入顾客时务必轻声就边安排入座，严禁中间插入，影响整个会场氛围；8、开会期间严禁员工出入走动、交头接耳、扎堆聊天，会议前强调的掌声、笑声、分工务必配合到位；会议期间出现的顾客排号等问题有经理配合主管来安排，出现的其他问题必须层级上报；9、会场导购期间，严禁出现跑动、吆喊、拥挤、拉扯等现象；严禁擅自改动检测号、多人围攻、威逼欺诈、夸大承诺、降价加赠等违规操作手段；10、会场导购期间严禁与老顾客过分亲近和无意识的闲聊，在沟通时注意员工之间、新老顾客、专家、主持人、检测员之间的配合；（四）会后工作处理要求1、欢送顾客会议结束每位员工应面带笑容把顾客挽扶送至宾馆门口或汽车站：

抱歉“照顾不周”嘱咐“*您路上小心！

”表现依依不舍的神态：

“改天我去看望您！

”严禁出现不送顾客或表情冷淡。

2、收拾会场欢送顾客后全体员工回到会场，应积极、主动参与会场物品的整理及搬运，齐动手、齐搬运。

注：

检测单必须由各部统一收回！

不得遗漏！

会场未收拾完，严禁员工扎堆聊天、闲坐、观望。

每位员工下楼时必须携带一部分会场物品下楼，严禁空手下楼！

3、会后送货员工出货后，应主动配货签收；联系送货，及时（当天或次日）将货送至顾客家；并处理好赠品、回款问题，如送货当时不能回款，应与顾客签送货签收单。

如公司车送货调配不开应主动联系车将货物送至顾客家。

严禁拖延送货及回款！

严禁回款时私自加大赠品力度！

4、及时回款把产品送到顾客家里，务必每一件产品与顾客对点清楚并铺设齐全、一一详细解说产品功效、正常反应、注意事项等；这一切都完善后，给顾客提醒一下：

“*现在有多少钱给我带给公司，剩下的钱看看什么时候我过来拿”。

5、会后抱歉电话会议结束后应主动给每位邀约的顾客打抱歉电话，“*您安全到家了，一天挺累的，您好好休息休息，改天我去看望您”；“今天联谊会挺成功的，邀请来了*专家，讲座特别精彩！

下次我给您争取个名额，一定别错过了！

”6、及时培养对于出货顾客一定不忘三、七、十五回访，适时带着血糖仪、手穴仪、理疗仪等给顾客复查和理疗，及时处理顾客的疑惑和问题；不断的引导顾客转介绍新顾客；争取在最短的时间内把此顾客培养成忠诚老顾客；三、顾客维护制度1、员工通过检测收集、宣传员转介绍、十日行活动征集等方式收集新患者资料数每月必须在30个以上，缺少1个按5元进行惩罚，月收集患者低于10个的罚款200元，没有新患者收集的给与辞退。

（3个月内新员工市场经理给于适当定量）2、收集患者资料后员工要及时进行整理分类，输入资料管理库，三天内必须进行第一次电话回访或家访，回访率达到100%，在抽查过程中三天内没有回访的患者资料，给于没收处理，回访率达不到50%的给于辞退或重罚处理。

3、在检测收集时或者回访过程中员工给患者承诺的复查、送资料、制定治疗方案等事宜，答应顾客的事情务必按时完成，若出现顾客投诉现象一次罚款200元，三次以上给于辞退。

4、对于能顺利电访的顾客，家访率必须达到70%以上，回访顾客后必须认真填写工作日报表并详细的记录在患者资料本上，若抽查患者资料本时发现一个月前的患者资料没有任何回访记录，此资料给于没收处理。

5、每位正式员工（3个月以上的员工）每天至少要家访新顾客2家，家访老顾客1家，每月累计不少于70家，如达不到要求将按少一家罚款5元计算。

将家访情况（姓名、电话、地址、了解的情况、到达的时间、离开的时间）如实记录于工作日记，于次日在规定时间前上交至主管处（冬季9：

00；夏季8：

30），迟交者罚款5元或不交者罚款20元。

由经理和主管进行不定期抽查，如有虚假者，一次罚款50元，三次给予开除。

如主管包庇或失职，一经查处，罚款100元。

6、每位员工根据自已出货顾客使用产品的效果、感情基础、社交范围、沟通能力等将其划分为A类顾客（使用效果好、感情基础稍好、宣传作用大、沟通能力强、可转介绍等）、B类顾客（较好的）、C类顾客（使用过产品的顾客）。

A类顾客要求健康管理员每月至少家访三次，电话回访1次/五天。

B类顾客要求健康管理员每月至少家访两次，电话回访三次。

C类顾客要求健康管理员至少两月有两次家访，电话回访两次。

7、一年以上的员工每月至少培养两位情感宣传员（即使不给任何好处也乐意介绍新患者），一年内的员工每月至少培养一位情感宣传员，在每月1日，把本月的培养对象报到主管处，不交或不认真培养的员工给予罚款或罚没资料处分。

8、离职员工的出货顾客资料公司回收进行二次发放由其他员工继续进行维护，二次发放按原部优先的原则进行发放。

有顾客投诉的出货顾客资料将由公司收回进行重新二次发放。

已出货的顾客,没有按出货顾客维护规定执行的,发现两次以上（包括两次）后,出货顾客资料将由公司收回进行重新二次发放。

9、对于参加十日行的患者出发或返程时员工要负责接送，特别要接回家。

在住院期间，员工要电话回访三次以上，回家的第二天员工务必进行家访，工作达不到要求的员工，给与罚款处理。

10、患者已购买产品但没有住院的顾客，第二天必须进行电访，三天内进行一次家访，七天进行一次复查培养，15天再一次家访培养或者新老患者交流培养。

已经住院的患者，要做好电话沟通和效果引导。

患者档案管理遵循条例1患者档案由市场经理与档案管理员直接管理，有专人输入、保存、管理，其他人不得进入档案库（市场没有档案管理员的由经理兼管）。

2档案录入和发放：

员工通过一访（电话回访或家访）后感觉有购买意向的患者才允许录入档案库。

员工应在确认录入当天将档案录入档案登记表里，发至档案管理员的文件箱进行录入或者填写在档案登记表里交到档案管理员处。

3档案录入时，员工必须将顾客姓名，电话，个人基本情况，员工姓名，录入日期等按照档案登记表填写要求认真填写，如不登录清楚，出现问题，后果自负。

4移动电话及无号码的档案，员工必须在一个月内把固定电话或者移动电话补充到档案库里，如不按要求上交,出现问题,后果自负。

5在职人员的下发档案，核对后在规定时间内下发，如出现空号、停机一概不准更换，转让无效。

6离职人员的档案，其原所在部在其离职后只有保留“出货档案”的优先权，其他档案一概不准部内留用并将进行二次分发，分发后应及时填写档案登记表交给档案管理员录入档案库。

7员工自动给予他人或相互交换档案，被给员工离职后此档案将进行二次发放，不得归给予者所有。

8顾客在服务期间对员工实施投诉的顾客实行重新分配。

员工没按公司规定对老顾客进行定期服务的一经发现该顾客收回重新发放。

9顾客出货后员工应及时将该顾客录入档案库，档案出现重复现象，以先录入为准。

10对于姓名不同、电话不同的一家档案，出货后以先录入先归属。

家庭分辨标准：

未婚儿女或已婚儿女和父母长期住一起的，出货后算一家；结婚的儿女和父母，出货后算两家；兄弟姐妹只要成家的均各自归为一家。

11对于因搬家，顾客电话、地址发生变更的所有档案，多人共有时，先归属于有正在使用的电话和地址者所有。

12去世的档案请自觉到档案管理处说明，以便更好的服务顾客，减少不礼貌的打扰。

13新档案顾客姓名和电脑内所有顾客姓名重复的，由档案管理员在白板上公示一天，一天内未核对的，做为新档案，以后如邀请时发现重复，以新档案拥有者为准。

14如有抄用他人（新、老）档案或其他舞弊获得档案者一经发现，罚款2001000元，情节严重者扣除当月全部工资，要求大家相互监督。

15此制度从制定之日起开始实施，之前档案问题不按此制度执行处理。

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