健身房销售计划.docx
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健身房销售计划
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健身房销售计划
篇一：
健身俱乐部营销方案
健身俱乐部营销方案
一、健身俱乐部的定位
（一）、健身俱乐部的价格定位
1、决定因素
①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。
②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。
③根据俱乐部的特色，如：
教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。
常见价格体系
国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。
会员制：
必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。
办卡制：
国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类：
按时间分类：
月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。
按服务期限分类：
（根据享受的服务结合有效期的长短）：
金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。
按场地使用峰期分类：
为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。
我们目前暂定半年1380元，现金充半年送半年；一年1980元，现金充一年送一年为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为：
xx专用会员卡，顾客只需月供115元（按年卡1380元来算），这样就能有效拓展客户群体。
（二）、健身俱乐部的市场定位
1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。
2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，要先知先觉而不要跟在别人之后。
3、不进行价格竞争，立足开拓市场。
4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。
目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。
二、营销中心架构和待遇
健身俱乐部营销中心架构如下：
客户经理职责：
1、制定科学合理的营销策略，并定期审核，使之有效运行；
2、负责区域内目标分解，并保证团队业绩的达成；
3、负责客户主任日常工作（包括早会工作安排，值班等）；
4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作，并作出市场环境与分析报
告，及时向上级汇报
5、协助市场专员组织和执行活动，并管控好活动费用；
6、大客户的开发及维护；
7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监；
8、完成上级领导临时交办的工作；
市场专员职责：
1、制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具
体行动方案和预算，细化本区域的市场执行计划，并负责在区域范围内
落实执行，并负责组织、监督、评估、实施；
2、负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并
通过有效使用市场传播工具如pop，促销，广告，公关活动等传递产
品上市信息和产品利益点，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训
和分析工作；
3、根据品牌建设策略和计划，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关
的pop等销售工具，并负责落实执行；
4、负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促
销，以提高销售量和品牌认知。
通过有效创意和组织与其他品牌或公司
的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。
5、根据第三方调查报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，
发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓
展，价格以及推广的行动建议.并负责组织公司内部的讨论和推进行动
方案的实施。
6、完成上级领导临时交办的其它工作；
待遇：
客户主任：
底薪1000+提成（销售总额—3000）×12%；
市场专员：
底薪1500+奖金500；
客户经理：
底薪2000+提成（团队业绩总额—10000）×4%；
营销总监：
底薪4000+提成（团队业绩总额—20000）×6%；
三、健身俱乐部的销售策略
选择合适的宣传媒体
俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。
媒体大致可分为：
平面媒体
主要是报刊、杂志与相关印刷制品。
电子媒体
主要是电视、广播、网络为主。
组织意向客户参观俱乐部
主要流程：
预约引导参观讨论健身意义约定第一次训练时间跟进。
值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。
为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意以下几点：
1、在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。
2、参观应遵照事先制定好的路线行走，引导人员应走在客人的前面；
3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，以手掌指示目标。
4、在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。
5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间，不要慌张，更不能看表。
6、未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。
7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。
8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。
9、当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间，值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。
10、运动的跟进，及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。
健身过程中如果存在问题，应及时加以解答，坚定他们对健身的信念。
在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问，使他们把健身融入到自己的生活中去.
预售推广方式:
俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。
俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：
商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。
a布展内容：
俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场推广俱乐部项目及会员卡。
b包装：
除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。
整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。
c场地选择：
俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。
活动推广：
活动推广是最重要的一环，前期可以物色周边一些社区，联合物业在社区里面搞一些联谊活动，
会员的转介绍：
主要是俱乐部会员的传播力量，可以组织一些户外活动。
促销：
促销可谓是五花八门，联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好，比如：
中国移动、广发银行、苏宁、国美等
篇二：
健身房的营销策划
健身房的经营策划
一）营销：
就是把我们的产品用最好的方法介绍给顾客，使其变成我们的客户也就是健身房的会员。
使他不会流失。
在顾客消费的同时一定要留意顾客的满意度，使得我们的产品更适应客户，使其满意度更高。
这是外部销售。
内部营销：
就是使我们的员工更加喜爱我们的这个职业和公司，用授课的方式提升员工的服务水平和服务意识，准确判断和处理工作中发现的问题如员工与员工之间的协作和沟通的问题。
员工与顾客之间的服务与被服务之间的关系的处理，沟通的问题。
解决顾客的疑问和矛盾。
内部员工定价问题（主要是淡季时段，旺季时段不可给员工内部享受。
）
二）产品
1）服务：
就是员工和教练对顾客在公司规定的经营范围内，有针对性的工作过程，这种产品是无形的，只能就地消费所以公司员工一定要使个人的服务能力贴近顾客。
2）器械；是健身房的主要产品，它的维护和保养是使得顾客可以正常使用的重要条件和基
础。
所以在经营的过程中要正确的进行保养和维护，发现问题、员工要及时处理。
3）饮料的供应、分有偿的和无偿的两种1、有偿的分为正常价格的饮料如；百事、清茶等
等。
2、高出市场价格的饮料这种饮料主要是运动类的如；红牛、黑卡、运动、等等
4）运动餐；蛋白质类；如鸡蛋、白水鸡（健身者使用的）、牛肉、牛奶。
碳水化合物类；
面包、馒头、饼子、炸薯条、面条等等
5）运动装备、如T恤、手套、护膝、护肘等等
6）跆拳道、拳击、柔道、老人健身班（一天的淡季时段）、暑期、寒假、放学的学生减肥
版或健身班等。
三）定价；
针对不同人群制定不同的销售策略，如VIp只能是年销售、老客户可以是半年的方式，但是要比VIp的平均时定价要高如；VIp年1600、半年卡1100、季度卡700、月卡300、天
20、这样会使大部分人选择年卡，这是定价阶梯效应。
如果是熟人介可肯定为VIp年1400、半年卡900、VAp可以享受打折优惠和我们所定的以上服务和产品。
冷时段的打包销售如；星期一至五早晨8；00-12；00，
VIp资质的取得、是连续两年的全年的VIp才可以享受这一服务。
初期的VIp可以是内部决定或交两年的VIp会员包年费方可获得。
四）市场；健身房面对的人群，如果要长期经营，要把持有反社会倾向的人群排除市
场的范畴。
因为我们希望消费者是长期的老客户、这样可以有长期的稳定收入，所以我们要培养老客户，在定价上要有策略，在服务上要有灵活性。
而且从顾客的心理和消费的方面出发，他们需要有安全和享受优雅环境的需要，所以我们要引导顾客按我们的方式方法消费，如不能大声喧哗、慢放器械、礼貌用语、禁止争吵和暴力如不能按规定执行的顾客可取消VIp资格严重者以警方介入处理等。
7）健身房的管理；制定初步的管理办法，和制度，员工要有严格的分工，分工的不同取得
报酬的多少也不同，员工可有晋升的空间，如服务员到健身指导或管理员等等
8）员工的权限；员工在处理顾客的问题、矛盾可有一定的权限和底线（商议定夺）
9）节约成本；控制成本是经营过程中的重要环节，不必要的开支一定要控制好，顾客普遍
的消费要求一定要满足在这个方面可扩大开支。
但一定要实事求是，不能把顾客的无理要求视为必要。
10）员工招聘；员工一定要有良好的面貌，和健康的身体、道德素质最重要。
所以一定
要把好面试环节。
最好用高文凭的学生。
这样不用耗时培训。
11）报酬；员工的工作内容不同以不同的工资的计时方式发放、以小时工为主但是要长
期稳定，
12）反馈；这是公司在经营战略上的一个有效的、规避不合理的经营战术，使得在销售
上、人员培训上、内外部营销上、管理方式是、员工制度上、顾客的愿望和产品的提升和完善方面进行全方位的完善和漏洞的不缺。
13）管理制度
14）员工服务原则：
健身房的服务标注和服务规范内、可在人格尊严和体力的范围内给
予针对性的服务
15）我们的优势和略势；我们的优势是地理位置好、对面就是体育场、可方便宣传促销
健身房的产品，年轻有相关知识、老客户，灵活。
16）略势：
没经验、房租贵
17）针对运营过程中的问题的处理；是针对反馈的意见和建议进行妥善处理、完善制度
和管理经验和服务的针对性。
篇三：
健身房计划书
篇一：
健身俱乐部的整体策划方案
健身俱乐部的整体策划方案
20XX年01月06日17:
38:
42
本文导读：
俱乐部的以后的经营的路线确定，比如说做大众化的俱乐部还是中高档的（做大众化的卡价格比较便宜，会员量相对比较多，要求俱乐部......
一、一家大型健身俱乐部的成功运行必须要俱乐部的几样条件：
1、所在地健身市场的成熟和消费者的消费能力
2、俱乐部的以后的经营的路线确定，比如说做大众化的俱乐部还是中高档的（做大众化的卡价格比较便宜，会员量相对比较多，要求俱乐部的面积要大器械要多。
对于器械的品质要求不高。
做高中高档俱乐部卡价相对要贵，服务的水平要求高。
器械的品质的要求也要高一点。
）
3、俱乐部的地理位置是至关重要的，选址要注意的，俱乐部的楼下要有足够多的车位。
大型俱乐部的会员会相对比较多，没有够多的车位会给会员带来很多的不便。
最好俱乐部的旁边会有高档的主宅区以及一个够大的停车场。
4、在一家大型俱乐部的启动之前就应该确定好俱乐部的管理人员及主人员，大型的专业健身俱乐部的管理单靠俱乐部的投资人是无法妥善管理的，必须分派管理。
以及俱乐部工作人员的前期培训。
工作人员包括：
教练，会籍及内部的服务人员。
5、健身俱乐部的器械品牌的选择也是非常重要的，器械的选择要注意一下几点。
不要买品牌太好的器械，因为健身器械的品牌的好坏只有教练自己懂重要的是器械的品质。
器械的好坏在于它的训练的效果以及它的使用的寿命，请一个有经验的专业教练基本上可以都可以辨别器械品质的好坏（:
健身房销售计划）。
6、俱乐部的管理模式的选择，在北京、上海等大型俱乐部的管理模式都采用分部门管理，每个部门确定管理人员，教练部要有教练主管，会籍有会籍主管，吧台有吧台的主管。
如有需要的话可以确定一个俱乐部管理经理。
7、有一点要确定的就是如何做好俱乐部的宣传工作，这一点直接关系到投资回报的效率。
一家成功的大型俱乐部的宣传要内外结合。
对外的话由广告公司策划，内部的就是教练人员的选择，对于一家刚开业的俱乐部的做内部宣传的话少不了教练，教练的选择要注意的就是不要太注重教练的块头的大小，块头太大会让健身会员有中抵触的作用，年龄段的选择也很重要，选择相对较年轻的教练比较有活力一点，教练之间必须是一个很团结的团体，年龄大差距往往造成交流的不便。
教练想象的好坏给参观人员的第一感觉是非常重要的。
二、俱乐部的部门确定
a、系统部（管理部）系统部负责整个俱乐部的操作管理
b、内务部内务部负责俱乐部的内务管理，及财务管理
c、教练部里边有有氧教练和器械教练两类有氧教练负责俱乐部的有氧操类管理d、会籍部负责俱乐部的宣传售卡及会员的售后服务
e、服务部会员在俱乐部的服务包括：
前台，吧台都需要服务人员
f、卫生部负责整个俱乐部的内部清洁
三、对员工的要求及招聘
1，俱乐部里最重要的人员就是健身教练，健身教练分为器械和有氧两类。
目前做器械教练的人蛮多，但实际能说的上专业教练得很少。
所以招聘器械教练的话，设定几样要求。
a、有国家或者国际专业的认证机构认证的教练证书，这至少说明此教练有受过专业的培训。
b、有两年以上的工作经验，或者一年以上的大型俱乐部的经验。
保证有足够的经验。
c、个人形象的好坏也会给俱乐部的带来很大的影响。
d、电脑的操作能力是必须的
2、会籍部是负责销售的，在内在外形象都很注重。
a、有一定销售经验口才好是最重要的b、没有健身方面的知识没关系，可以由教练主管去培训。
但必须在俱乐部开始营业之前完成。
会籍主管必须要有大型健身俱乐部的的工作经验，这样能够保证在操作过程中遇到问题的时候去有效的解决。
3、服务部的前台接待的要求形象要好个人素质要高。
吧台人员要求有一定的酒店管理经验
四、部门工作的安排及实施的方案。
1、教练部要求教练主管制作俱乐部的规章制度，器械的管理及维修维护的方案，会员训练服务的流程，训练计划的编排。
器械的如何的编排合理如何摆放，怎么样安排训练及如何合理的编排训练计划。
教练人员的工作安排，团体课安排。
2、会籍部要求会籍主管具体的销售方案的制作，工作时间表的安排。
3、服务部的具体的情况具体的安排
4、以上几样都需要在俱乐部开业之前完成，所以俱乐部在启动之前就需要招聘各个部门的主管，因为可以协助管理配合以后的工作，工作人员招聘管理及培训。
五、工作人员的待遇的定位
器械教练主要分为几个类别，
1、没有专业机构认证的证书的健身教练，主要是体型比较好的教练，800-1200元
2、有专业机构认证的证书的健身教练1200-1500元
3、有专业认证机构认证的证书的，及两年以上的健身教练的1500-2000元
普通器械教练的工作范围包括；
每天7-8小时的上班时间，其中有包括值班的时间。
如果有增加请按照你自己工资计算出每个小时的工作费用计算加班费。
教练上班时间的工作内容有，一是检查器械的是否有损坏，或者螺丝有没有松动，有的话请做好登记及维修，并报告教练主管。
在有健身会员的时候主动给与指导。
当会员在做一些需要保护的动作的时候请给与保护。
如在没有会员需要指导的时候，要在器械去内巡场。
注意会员的训练动作是否正确，又错误及时给与指导改正。
健身教练主管的待遇，
1、没有教练主管经验的但具有管理能力的1800-2500/元
2、有一年以上的教练主管经验的有好的管理经验的2500/3000
3、有多年管理经验的教练主管，有好的管理模式的2500/4000
教练主管的工作范围；对于器械的管理主要有两样，一是对器械的使用安排，二、器械的维修护理。
对于服务的管理，如何统一安排健身会员训练，如何统一安排教练指导健身。
对于团体课程的编排。
会员训练动作的统一安排及健身计划表格的制作。
包括所有健身教练人员的管理工作。
团体课类的教练的待遇为，普通的有氧操教练得待遇为80-120/元的课时费，根据教练的个人能力来确定。
六、俱乐部的具体设施及项目
目前人们的德消费心理还处于享受休闲状态，很多人喜欢安静的过着生活，悠闲自在。
所以健身俱乐部也要根据消费人的心设计，增加休闲指数。
做成一家及运动休闲于一身的现代健身俱乐部。
可以开设的项目有；
1、器械训练是一家俱乐部的最重要的一点，也是投资的重点部位。
器械是俱乐部的硬件设施，健身教练是俱乐部的软件设施，这两个缺一不可。
要求器械具备很好的使用效果。
3、在运动完的时候需要一个可以休息的地方，那我们就可以在俱乐部里边设一个比较大的休闲区，内部可以供应，各种饮料、水果盘、（黄瓜、苹果、西红柿、香蕉、?
?
）各种健康的水果、还可以供应健身饮料这一块做的好的话利润达到200%-300%、一个运动服专卖点（里边包括运动服装运动鞋，跆拳道服、健身手套、运动毛巾）其实就像在把休闲茶吧和健身俱乐部合开一样，但两者相补相成动静结合。
4、如果资金允许的话，可以考虑在俱乐部内部增加一些新兴的运动项目，例如室内攀岩、壁球、室内篮球（半场的跟壁球场地差不多大，三人一组玩篮球在消费人群里有很好的人缘）篮球投资小玩的人也多，还可以组织活动。
七、设施整体的规划图的时候，需要了解的是怎样把俱乐部的面积充分的利用是关键。
俱乐部里边包括；
1、健身器械区，特点是面积要大视觉效果要好，高度有4米以上，通风效果要好，能在不开排风扇的情况下空气能够自动流通为最佳，面积要求在800至1000平方。
2、操房，特点是面积要求在300-350平方左右高度要求在280cm以上通风环境好光线要好
3、瑜伽房，特点要安静光线相对较暗，不受其他音乐的干扰能保持绝对的安静。
面积要求在250-300平方左右。
4、武道馆，特点对位置没有很大的要求，通风即可。
面积要求的200-250平方
5、休闲区，能够选在靠窗的为佳。
内部摆放要简单但要有品位，舒适。
面积在350-400平方左右。
6、动感单车房，靠窗，面积要求在100平方左右
7、洗浴间及洗手间，的面积在300-400平方左右
8、办公室等
整体面积在最高估计在3000平方左右。
八、俱乐部的投资预算及成本的回收
俱乐部的档次决定俱乐部的投资金额，例如我们要做的是一家中高档次的健身俱乐部，那么我们按照目前市场的投资估计是在200-300万之间。
那么作为投资者关心的就是成本的回收效率，回收的效率直接跟年卡的定位相关，一家俱乐部的开业期间的促销肯定会有个优惠期间。
在优惠期间的我们做的目标是做旺人气，人气越旺对俱乐部以后发展会越顺利。
促销期间的卡价要在固定年卡的9折范围以内，原因卡价下调很容易但回调就很困难。
比如年卡定位在2180左右。
假设投资金为250万，那我俱乐部的促销时间持续两个月，在促销期间我们需要做到的业绩应该定位为300张年卡。
那么在前两个月的活动期间我们可以收回40-50万。
那么有两百个固定会员的，做好销售人员的管理。
每个月的销售业绩定位为20-30万，以预期的销售额不计算俱乐部持续经费，可以在一年内收回成本。
但是健身俱乐部也有高峰期和低峰期，但内部装上中央空调就可以减少带来的影响。
假设我们的俱乐部是在夏季开业，那夏季的水电费相对较贵，用电也相对较多我们的投资成本就会增多。
所以俱乐部的开业的时间选择也是非常重要的。
尽量选择比较凉快的季节开业，这样在促销期间做的活动。
开健身房需要的条件
20XX年01月06日17:
39:
54
本文导读：
篇二：
健身俱乐部策划书
前言
健身健美行业虽是人们公认的朝阳行业。
但在目前的中国健身市场，90%的健身毫无技术优势，缺乏最起码的经营理念、服务观念和运行模式，那些毫无品牌优势和运行模式健身俱乐部就注定只能挣小钱或难挣.
第一部分：
行业的市场分析
市场分析：
健身健美行业虽是人们公认的朝阳行业相对其他大城市来说，湛江的经济并不发达。
但是，近几年来看，《廉江晚报》和网上数据表明：
廉江市居民的财政收入和生活水平正处于稳步提高的阶段，据湛江统计局调查数据显示，“十一五”期间，居民收入水平得到明显提高。
据国家统计局湛江调查队的抽样调查，20XX年，我市居民人均可支配收入15305.05元，比20XX年的9651.59元增长（下同）58.6%，年均增长9.7%。
北京奥运会成功举办以来，廉江全民健身的体育理念在市民中如火如荼地推广。
廉江人的健身方式，由早期的跑步、打
球发展到现在的瑜伽、跆拳道、水上运动等时尚个性运动，但是由于经济条件限制，在廉江有一家健身俱乐部。
然而，随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，健康生活理念已经越来越深入人心。
健身俱乐部是为大众提供全面体育锻炼服务的经营性组织，加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。
所以，我就得在廉江开一个健身俱乐部是一个很有潜力的事业。
2.可行性分析：
市场渗透分析是对兴建商业娱乐、健身设施在一定的市场范围内的整体市金融机构和专业顾问用于测量市场对新建健身设施的需求程度。
经过查阅资料和走访廉江市区的体育老师的结果表明：
在廉江市一中旁有一家“阳光健身俱乐部”。
而这所俱乐部设施比较简陋，地理环境隐蔽。
这一市场渗透分析不能用于
分析具体项目带来的利弊，因而需要通过市场研究来进一步确定该项目的可行性。
我们的研究包括：
选址分析，目标市场调查，与一些体育组织、社团领导人、竞争
对手的会员和雇员进行交谈。
3.竞争对手分析：
由于健身俱乐部在廉江发展的时间还比较短，而且目前只有一家，据了解，“阳光健身俱乐部的设施是比较简单的，加上这家教练水平有限。
它的最大优势就是会费低廉；但他们没有全面的推出适合全民运动的设施和丰富的课程，比如现在流行的热瑜伽，跆拳道，有氧操，动感单车，肚皮舞等一系列课程。
他们的健身房运动设备摆放不科学，没有利用空间构造出更好更舒适更人性化的健身俱。
第二部分：
stp分析
1.从人口状况考虑
我国的健身市场可以分为高收入者、中等收入者、低收入者或者分为儿童市场、青少年市场和成
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