健身俱乐部运行现状分析及解决办法.docx
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健身俱乐部运行现状分析及解决办法
健身俱乐部
运行现状分析及解决方法
某健身俱乐部至2006年3月成立以来，已经连续运行将近2年了，在这个时期内，我们共吸收会员三万人左右，通过领导的正确知道和全体员工的共同努力下，取得了一定的成绩。
但最近由于管理人员大量变更，营销和前台人员轮换频繁等一些不稳定因素，给企业带来了一定的影响，导致俱乐部发展遭遇了一个瓶颈期，分析报告如下。
一、目前存在的问题。
1销售业绩不佳。
在俱乐部成立至今的这段时间中，我们吸收了三万人左右会员，而且俱乐部会员还在不断增加中，但由于俱乐部发展到一定的阶段，周边的了解我们俱乐部并有健身意向的这些最易被吸收会员已经基本入会，而那些尚在动摇中或没有健身意识的人员，周边没有得到我公司相关信息的人员和周边更远地区的人员，他们的入会就相对比较困难，我们公司已经处在任何健身俱乐部都将面临的发展瓶颈期。
1.1宣传模式单一。
再加上宣传力度不够，宣传模式单一，影响力有限（大都只采用发放传单扫楼的方式），存在一定的局限性，没有展开一系列有效的活动，如和超市，美容院，酒吧等联合活动。
（可做广告，方式多样，平面等都可。
或者采用夹杂报纸形式，如指定某一天为全名健身活动日，当天欢迎任何知道消息的人参加活动，免费体验俱乐部的各个项目）
1.2销售模式单一。
没有发动每一位员工的积极性，没让每一位员工都成为销售人员，而只采用固定销售人员统一接单模式，没有给前台或者教练接单的机会，从而没有达到人力资源配置最优化。
同时，因为私教提成只有教练受益，所以也没能发动销售人员和前台工作人员的积极性。
（发动每一名会员，将私教提成分为两部分，介绍人一部分、教练一部分）
1.3课程减少。
销售人员和教练脱节，交流较少，导致信息不对称，销售人员对有私教意向的会员信息没能及时到达教练，或者教练没能充分挖掘有私教意向的会员，导致私教课程相对减少。
2没能有力执行各项规定，纪律相对涣散。
实际案例：
《19楼互动空间》
某健身位于庆春广场地下室，虽然空气不怎么好，但布置的还可以，健身的项目也比较多，离家又近，就办了一张年卡，今天去了，回来的时候想拿回自己的卡（因为他们是用压卡换箱子的钥匙的），但是卡找不到了，前台的人找了一张别人的卡给我，我一看不是我的，就问自己的卡去哪儿了，这张不是我的，他们说找不到了，我当然要要回自己的卡了，然后他们在那边查，20：
45等的，前台人员打电话给拿错卡的顾客，她已到家，然后就跟我说，下次她来的时候把卡放这边，但是那位顾客不就没卡了，而我拿了她的卡也没用啊，难道一直延续错误，当然不愿意了，就让犯错误的小伙去她家拿（她家就住健身馆不远）然而等到21：
00左右，都没有人向我道歉，也没说一句对不起，在前台站着一位她们所谓的徐主管，从20：
45到21：
25分都没有向我说一声对不起，然后走了，好莫明奇妙，做服务的连一起对不起都不会说啊，我当时真的很生气，把顾客卡拿错了，又让我等这么长时间，就像没事似的，连一句道歉的话都没有，这样的态度如何在竞争这么强的同行业中比拼，不管多响的品牌，创建在长久，消毁在一时。
发表于
2008-01-23
我在位于庆春东路1号庆春广场地下室的所谓某“国际”健身俱乐部（一点都乐不起来）办了一张年卡，明年7月到期。
今天晚上9点，运动结束之后准备洗澡，脱掉衣服之后进去发现几个水龙头都没有水。
然后听到其他几个已经在洗澡的客人在疑问怎么变冷水了怎么没水了。
这个时候就意识到确实是没水了。
但是介于以前也发生过这样的情况，而且稍等一下就来水了，就等着，有的人就进去桑拿房保暖（因为健身馆没有空调或者暖风的），有几个进不去了，就在外面站着，身上都是肥皂水也不方便擦，就拿个毛巾避一下。
大概10分钟后，听到保洁阿姨说男浴室也没水了，估计在修，直到此时都没有一个相关负责人来通知我们在修理或者什么情况。
半个小时后，浑身冰凉的我等不下去了，就开始把汗津津的衣服再往身上套，不洗了。
有的人还在桑拿房等着，此时其他一些刚结束项目的客人进来听说没水也抱怨声声。
9点32分左右，有广播说热水出现问题，让大家稍等15分钟。
因为觉得自己的权益受到侵害了，我跑去服务台找相关负责人。
但是只有两个服务生和一个所谓的销售主管在前台。
我提出补偿我一段时间会员权利或者给我退一部分的钱。
当时他们都说负责人都没在，改天给我答复。
并没有一点要通知负责人的意思。
我觉得他们是在糊弄我，就让他们给负责人打电话通知相关人员有客人要投诉。
期间，有一个估计是负责供水的人跑来说今天6吨水一下子用完了，也没预料到的。
我觉得这么大一个健身馆，开了这么久，难道想不到冬天大家用热水的量会很大吗？
而且，今天来的人并不多，他们既然可以摆放这么多的器材，就应该有这样的承担的能力吧？
！
有另外一对夫妻，一起来健身的。
妻子即刻提出要退卡，说这里的条件太差，而且态度不好。
健身馆的人说退卡是不可能的。
说我们不谅解意外情况。
我说我们很谅解健身馆出现这样的意外情况，不满的是整整半个小时之内，没有一个相关人员通知我们客人情况，对于稍后客人的投诉又采取消极对待，避重就轻的态度，就说一句不好意思，准备拿对不起当解决办法！
对于商家来说，他们钱要赚，难道信用就不要了吗？
空调不舍得装，年费收一千多一个人，难道客户损害掉的利益就他们一个不好意思可以解决的吗！
？
最好笑的是那个供水的负责人，见我们不肯就这么简单的罢休，居然恼怒了，一拍吧台，然后嘴里骂骂咧咧的。
身边的男客户就说这是你们的责任，凭什么还要骂人！
那个人就说，“我今天也感冒了，也去医院了，感冒不是正常的嘛！
你们是人哎，难道会那么笨的光着站那么久不知道穿衣服啊！
”我当时就傻了，还有这样不讲道理的商家吗？
难道被冻了半个小时还是我们自己活该了后来在我们的坚持下，拨通了一个女负责人的电话，说话有气无力的，也没听清楚她说的自己的名字。
我问有什么解决办法，或者态度？
我说我们对他们已经不信任了，要求退卡。
她就一口气说，退卡是肯定不可以的事情。
她对于这样的事情只能代替健身馆说抱歉！
我说难道一句话就可以承担我们消费者的利益损失了吗？
她居然开始跟我说，他们收取的费用本来就没有包括洗澡的钱，这个是免费的。
我晕死，全杭州去打听打听，哪家健身馆要收费洗澡了照她的意思，就是我们这次半个小时，绝对是冻了白冻。
我说我们三个人对他们的态度不满意，会通过别的途径来讨回公道。
她说随便的，你去用别的途径好了。
一股赖到底的感觉。
真的是要被这样的商家活活气死。
建议想办健身卡的各位，一定要好好考察健身馆的设备，还有最只要的就是服务质量，不然到时候冻了白冻还要被人骂成笨蛋，还没的退卡，还没地方伸冤~怎么是一个惨字了得啊
3售后服务不到位，不重视会员投诉，导致老会员流失。
（影响老会员的印象）
法国“现代经营管理之父”法约尔的调查显示：
“一位不满的客户会把他的抱怨转述给8~10个人听。
而企业如果能够当场为客户解决问题，95%的客户就会成为回头客；若客户的投诉没有得到正确的处理，则将有91%的客户流失。
”而我们单位并没有合理重视会员提出的建议和投诉。
比如上次移动网络中断的近两个月时间里，有很多会员反映如果没有网络（不一定反映到前台，也可能反映到教练和销售人员那），将影响到他们正常的生活和工作，有的甚至因为没有网络而不得不中断锻炼，可是会员的投诉并没有引起足够的重视，有一名私教会员甚至在像前台工作人员反映的过程中，看到站在一旁的运行总监看到投诉居然悄悄走开的事件。
在长达近2个月没有网络的环境里，如果只有5％的人选择了投诉，那也许已经有80％的会员在抱怨，如果有一个人在投诉，至少有10会员在抱怨。
可是如果我们因为投诉人数少而不加重视，没能及时的反馈，必然会大大老会员对我们企业的忠诚度。
4员工流动频繁，影响老会员续卡。
当然，如果前台工作人员、销售人员和教练频繁更换，更会引起会员的怀疑。
曾有会员半开玩笑的反映，我办卡才三、四个月，怎么前台换了这么多人，教练也换了好几个，连给我售卡的销售人员也不干了，我在这儿待的时间反而比你们的员工时间还长。
如果当一个会员发现俱乐部自己的员工的流动频繁、忠诚度都不高的话，必然影响我们企业在会员心目中的形象，认为我们至少在在管理方面存在着某些弊端。
如果这样，哪些老会员还敢在这续卡或者办理终身年卡？
二、解决方案
1．对于销售业绩不佳，主要开展6个方面的活动
1．1加强宣传。
加强宣传的模式有多种，除了继续采用发放传单扫楼的方式外，还可以开展广告宣传，如在庆春广场入口处设立大型平面广告，或者采用宣传单夹到邮局发放的报纸里面，通过邮局送到千家万户的方式。
还可以展开一系列有效的活动，如和超市，美容院，酒吧等联谊活动，或指定某一天、每月一天或者每日一天为“全民健身活动日”，当天欢迎任何知道消息的人参加活动，免费体验俱乐部的各个项目等活动（如果需要，各个项目可以各自独立做一个详细的企划）。
举例：
就拿与超市方的互动宣传来讲（以附近的乐购超市为例），我们看中的是超市庞大的客流量和不出不在的宣传媒介。
我们可以在超市方获得的几点：
①在超市的一个比较好的位置设点。
②在超市的“满就送”“积分换购”上的字面宣传，和顾客拿到体验券后的实际体验健身房的优质服务。
③在超市的近二十辆的免费接送车上张贴健身房的海报。
（涵盖范围会十分的广，而且下意识会把它等同于健身房的免费接送车）
④大型室外的活动上的直接宣传，外场直接讲解签单。
⑤换购成健身房员工的福利（消费券，物品）
在此我们可以提供三天到一周不等的体验券，为超市的顾客提供免费的体验，一方面可以大力的宣传健身房，另一方面也是为超市方找到那些“满就送”“积分换购”的优秀代替品。
对于超市的员工，我们可以用更长的季度卡，甚至是年卡，用来交换员工的福利。
然后就是超市如果有大型的室外活动，我们也可以免费参加表演，提供游戏的器械。
1．2优化销售模式，发动每位工作人员包括会员的积极性。
公司的主要目的是利用现有的资源达到利润的最大化，那么我们可以改变目前只有销售人员销售的模式，充分发挥每一位员工甚至会员的积极性，让他们加入到为我们增收的队伍中来，模式可以做以下的改变：
a.让前台、教练都成为会员卡销售的一部分，每人都可单独接单，鼓励每个人积极发动亲朋好友甚至不认识的人加入到俱乐部中来。
b.让前台和销售也成为私教课程的推广者，并给予一定的经济回报。
c.让会员也成为我们销售的一分子，并给予一定的回报，如每推荐一人续卡一个月等。
1．3优化私教课程，推出多个档次的试练活动。
目前私教课程不能普及的一个重大原因就是价格障碍，很多人想尝试却因为价格相对较贵而却步，我们可以试行多个档次的私教课程，比如500元7次，1000元15次等优惠课程，先让私教课程启动起来，慢慢培养私教课程的潜在会员。
然后可以分为老教练150/节，新教练100/节，方便会员的选择。
1.4推进电话销售
1．4．1健身俱乐部电话销售
电话是我们销售上最好的朋友首先取得取得潜在客戶的姓名和电话号码，然后通过电话发出礼貌性的请求邀请， 利用现有会员推荐名单，提出健身的利益与好处。
可以采用以下的方法：
第一次给推荐的潜在客戶打电话
第一步：
李先生，您好，不好意思打扰您。
第二步：
我是xx健身俱乐部的陈xx
第三步：
您現在是否方便让我占用一些时间为您作一些说明呢？
第四步：
李先生，你的朋友王xx先生推荐您加入我們的健身俱乐部。
第五步：
王先生说您对于健身活动很有兴趣，也有计划性的进行健身锻炼，您通常每周去俱乐部锻炼（运动）几次呢？
第六步：
我相信您对于健身一定有相当的了解，我想邀请您到我们健身俱乐部参观，我可以赠送您免费健身试用卷，您可以使用我們所有健身设施以及更衣淋浴设备。
第七步：
我只需要大概三分钟的时间向您介绍所有俱乐部的设施，方便您的使用。
第八步：
由于来我們俱乐部健身、参观的人很多，我想先为您预约一个时间，免得让您等候，您什么时间有空呢？
这个星期三晚上七点方便吗？
--成功预约：
好的，那我們就这个时候见了。
我叫王xx，我会在星期三晚上七点在俱乐部等候您的到来。
--另约时间：
那，星期四晚上七点有空吗。
P`S：
对于以前的会员（指那些曾经办过卡，而现今因为各种各样的原因没有续卡的会员），除很少一部分是因为住址变更而没有续会，应该有相当一部分是因为软硬件不能达到他们的标准而没有续会。
我们可以提供这部分人群免费的体验券来新的健身房体验，从而挽回他们的信心，最后达到签单的目的。
1.5推进人性化服务模式
越来越多的健身中心开始认识到：
要让俱乐部的竞争力不断扩张，就得在目前的客户服务体系上添加更多人性化的服务。
目前国内高档健身俱乐部都在会员服务上大做文章，如青鸟健身中心除了提供免费毛巾、储物柜、体能测试和运动处方等基本服务外，还有五花八门的服务项目，包括运动提示、免费饮料、测试提示、会员生日问候、免费DVD租看、迷你俱乐部、免费健康讲座、VIP贵宾服务、会员联谊以及外出集体活动（如滑雪）等。
所有这些细节，都成为了会员续期的砝码。
会员联谊：
会员活动：
1月第一周周末可以定为迎新家庭趣味运动会。
2月第一周周末为情侣双人瑜伽。
3月乒乓球比赛。
4月第一周周末登山踏青。
5月第一周周末户外瑜伽。
6月第一周周末篮球比赛。
7月第一周周末健康运动讲座8月户外单车派对。
9月第一周周末野外烧烤。
10月台球比赛。
11月冬季健身知识讲座。
12月圣诞晚会。
1.6合理调整会员的付款方式，以吸引更多会员
在什么时候要顾客付钱，可能比要顾客付多少钱更重要，公司要在一开始收费、最后才收费，还是让顾客分期付款，总价虽然一样，但是方法不同会改变消费者对价格的看法，影响产品的销售量。
我们必须了解到，价格具有许多面向，不只是‘价格应该定多少’的问题，也是‘应该如何收费’的问题。
”哈佛商学院教授高尔立（JohnGourville）如是说。
高尔立日前在接受“哈佛商学院实用知识”（HBSWorkingKnowledge）网络周刊访问时表示，在什么时候要顾客付钱，可能比要顾客付多少钱重要，公司要在一开始收费、最后才收费，还是让顾客分期付款，总价虽然一样，但是方法不同会改变消费者对价格的看法，影响产品的销售量。
以健身俱乐部为例，维持营收最重要的两个任务，一个是吸引更多新会员，一个是让旧会员续缴会费。
在吸引新会员方面，当会费以分期付款的方式呈现时，吸引力通常较大。
缴交一万元的入会费，可能会令消费者却步，但是如果公司将相同的金额转化为“入会费一个只要九百元”时，消费者比较容易动心。
公司可以善用这种手法，把相同的价格，包装成比较不痛不痒的小额付款。
在吸引旧会员方面，当会员觉得第一年的钱花得有价值时，他们再上门的机率便增高，因此俱乐部应该花心力在鼓励会员多上门健身上。
顾客在刚购买产品后，付钱的行为记忆犹新，为了值回票价，他们使用产品的频率最高。
如果俱乐部要求会员在年初缴齐年费，会造成会员倾向于在年初时常上健身房，之后因为付费行为已久，使用的频率逐渐降低。
在年底要决定是否续缴会费时，有人便会因为自己使用的频率不高，觉得不划算而选择不再加入。
为了避免这种情况，俱乐部可以改要会员月缴会费，会员每个月在缴费后，比较可能强迫自己上健身房，因此全年的使用频率能够持续且平均，到了年底要续缴会费时，这些持续上健身房的顾客，比较可能续缴会费。
如此一来，也可以分散会员上门的人数，不致于年初时过于拥挤，因为器材、场地及员工应接不暇，降低了顾客满意度，而年底时又过于冷清，浪费运作资源。
为了避免这种情况，除了改为月缴会费外，俱乐部也可以分批让会员在不同时候缴交会费，或者在最淡季时寄出缴费通知单，以达到全年顾客量平均。
此外，研究显示，当消费者在缴付分期付款时，他们对每个月支付的费用高低比较敏感，对缴费月份长短则比较不敏感。
每个月缴交一千元，共缴三十个月，及每个月缴交一万五仟元，共缴二十个月，其实总数没有差别，但是消费者对第二种情况产生的反抗较大，因为每个月必须拿出的金额较高。
，那么公司只问了一半的问题 高尔立表示，如果公司在订定价格时，没有考虑如何、何时、何地收费的因素
2.针对没能有力执行各项规定，纪律相对涣散的问题，制定合理的纪律和制度，领导带头执行。
经理岗位职责及工作内容
1.1直接对总经理负责，贯彻执行总经理的经营管理指令，向总经理报告工作，直接领导部门。
1.2业务规划、组织、协调、指挥控制各项目准确实施各项工作，定期编制每月或每周的健身团体计划表，并报总经理审阅。
1.3主持本部门工作例会，听取报告，监督工作进度，解决工作中的问题。
1.4负责本部门安全与质量管理工作，检查、监督各项目按照工作规程和质量要求进行工作。
1.5负责本部门员工培训工作，提高业务素质，抓好考核工作。
1.6与俱乐部其他部门协调配合，搞好工作。
1.7建立良好的宾客关系、迅速反馈宾客信息、处理投诉，不断的改进工作。
1.8审阅每日业务报表，掌握营业情况。
1.9负责康体部财产的管理，编制本部门各项设备的添置，更新、改进计划，不断完善服务项目。
1.10考核各项目的日常工作成绩，激励员工的士气和积极性，并为员工沟通，做好思想工作。
主管岗位职责及工作内容
2.1直接对部门经理负责，执行部门经理的管理指令，向经理汇报工作，直接管理本部门服务人员的日常工作。
2.2分析各项设施项目的会员要求、管业结构、消费状况及发展趋势，研究并提出部门收入成本与费用等预算指标，报康体经理审批。
纳入俱乐部预算后，分解落实到各设施项目，并组织各级教练和部门员工完成预算指标。
2.3随时收集、征求客人意见、处理客人投诉、分析康体部服务质量管理中带倾向性的问题，适时提出改进措施。
2.4搞好康体部和俱乐部各部门的协调配合，完成康体部经理交办的其他工作任务。
2.5熟悉所有健身房器械的使用操作规程,监督使用人员的操作方法,发现问题及时纠正,避免设施的不必要损耗。
2.6负责所管范围内工作的组织和营业活动开展。
2.7每日监督所属员工的仪容仪表，礼节礼貌，劳动态度与工作效率，执行考勤制度。
2.8培训所属员工按有关操作规程合理使用和保养设备，每日营业前对所管项目设施、设备进行全面检查，确保设施安全、清洁、性能完好。
2.9负责岗位责任落实情况，检查服务程序以及服务人员标准化实施。
2.10负责本部门班组物品领用，经经理审核并做好领用保管。
2.11检查并报告各种维修项目，确保所属区域内设施、设备完好。
2.12每日做好班前会后，做好班前工作布置，班后工作有总结，建立交接班手续。
2.13定期对场馆的工作人员进行业务培训，便于工作人员掌握及协助服务工作。
2.14认真完成每月私训任务，积极创收
巡场教练岗位职责及工作内容
3.1直接对经理负责，执行经理指令，并向经理汇报工作。
3.2熟悉所有健身房器械的使用操作规程,监督使用人员的操作方法,发现问题及时纠正,避免设施的不必要损耗。
3.3能够使用规范语言和动作为客人讲解和示范，并跟进来健身计划会员的情况，迅速反馈会员信息。
3.4日做好营业前一切本职岗位的准备工作，包括卫生工作。
3.5对初学本项目的会员，如要求指导，教练应给予规范服务，并对有私训意向的会员积极为其推荐私教服务。
3.6在会员练习时，要特别注意安全，并有规范的保护、抢救的工作职责。
3.7营业前结束后要协助私人教练、救生员做好查核及营业汇总工作。
3.8营业前结束后要对本区域内卫生和保管物品进行整理与清理工作。
3.9期对场馆的设备设施进行保养及维修，维持设备的良性运转确保正常使用,并协助清洁工维持健身房的整洁。
3.10定期进行训练及学习，保持良好的身体形象，提高业务水准。
3.11会员及宾客建立良好的关系，利用自己与客人服务关系的特殊性，及时将客人的意见建议反馈给上级领导，创造俱乐部良好的形象。
会籍部主管职责：
1、制定销售、推广策略，使俱乐部会籍有效地推进市场。
2、协助、监管属下进行销售开展、跟进以及完成每个阶段。
3、制定各项活动作为对外界推广以及与会员沟通的桥梁。
4、制定全年销售指标，有规划的使属下按时完成。
5、制定销售提成方案。
6、制定及主持本部门营销培训计划，提高销售技巧。
7、分配VIP接待工作进行程序。
8、制定开支预算，如广告、应酬、邮寄信息、交通及文具印刷品等。
9、监管会员能有效的、迅速的得到会所信息的交流。
10、监管会籍管理系统，对会员资料保密。
11、负责广告、宣传工作，月刊及各项活动宣传资料的印刷工作。
12、负责会员卡发放，以及资料完整。
13、检阅会员报表，及时发放生日及节日慰问卡。
14、保持良好的个人形象，与会员嘉宾维持良好形象。
15、制定会籍部规章制度，并清晰的传达到每位销售部员工。
16、有效的控制开支成本预算，维持俱乐部预期标准。
17、经常保持高度市场触角，重视每个对手的反映及定位，制定更有效的市场攻势。
18、对会员提出的意见及建议做出敏捷和积极的回应。
19、培训、评估、调职及提升属下员工，鼓励销售气氛，建立同事
20、合作精神。
21、对纪律处分的员工做文字性存档。
22、保持工作环境清洁卫生。
23、出席每周行政会议及每天行政晨会。
24、主持每周销售会议。
25、出席财务部举行的信贷会议。
3.针对售后服务不到位，不重视会员投诉，导致老会员流失，积极制定各项策略，挽回流失会员。
1挽回流失顾客的必要性
目前，以会员为导向的市场营销的观念已经被健身市场上大部分的俱乐部所接受。
正如管理学大师彼得.德鲁克所言：
“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。
”
管理学数据显示：
一个公司平均每年有10%～30%的顾客在流失，这是一个企业发展过程中必经的过程，对于健身俱乐部也是一样。
很多俱乐部常常犯了这样一个错误，他们不知道自己失去的是哪些会员、什么时候失去、也不知道为什么失去。
他们完全不为正在流失的会员而感到担忧，反而依然按照传统的做法拼命的招揽新会员。
回头重新经营那些曾经存在的会员关系，对于所有俱乐部来说，将会是一个明智的选择。
《挽回顾客——如何重新抓住流失的顾客并使他们忠诚》的作者吉尔告诉我们，挽回顾客是一门艺术，不应该把所有的精力都花费在争取新的顾客上。
事实上，应该把注意力集中在另一个群体上——那就是流失的顾客身上。
花费同样的精力，只有5%的可能争取到新顾客，却有40%的可能重新挽回老顾客，因为最难的销售就是用新产品去征服新客户。
对于健身俱乐部来说，挽回老会员可节约推销的费用与大量的时间，因为从消费者心理学的角度讲，维持一个旧关系比建立新关系更容易，对一个新会员进行推销所需费用远远高于旧会员的服务费用，而且旧关系一旦回归，其忠诚度会比新关系大的多。
根据美国市场营销学会AMA顾客满意度手册的数据显示：
每100个满意的顾客会带来25个新顾客；每收到一个顾客投诉，就意味着还有20个有同感的顾客；争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6～9倍的工作量，客户水平提高20%，公司的营业额将提高40%。
所以说，挽回“流失的会员”是降低健身俱乐部销售成本的最佳办法。
3．2如何挽回“流失的会员”
3．2．1深入了解流失的原因
当对俱乐部进行获利分析时，必然会发现俱乐部很多会员正在流失。
对于这些已停止入会或转向俱乐部竞争对手的会员，俱乐部应该与他们接触一下以了解发生这种情况的原因，区分会员流失的原因。
会员流失的原因，有些是俱乐部无能为力的，如会员搬迁，我们不可能要求他驱车两小时来原俱乐部健身
升级会员 