麦德龙在中国的营销策略分析.docx

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麦德龙在中国的营销策略分析

第1章绪论

1.1选题背景和意义

1.1.1选题背景

1964年，在商业领域中，一个崭新的理念和管理方式在德国诞生了，这就是麦德龙，它以其独特的C&C方式短时间内在德国及欧洲其他十九个国家迅速成长并活跃于全世界。

今天的麦德龙已是世界第三，欧洲第二的商业集团，是世界一百强企业之一。

带着它的成功经验，麦德龙于1995年来到了经济高速发展的中国，并与中国著名的锦江集团合作，建立了上海锦江麦德龙购物中心有限公司，从而开创了麦德龙公司与中国合作的新阶段，并且开设了第一家大型仓储式会员制商场，从一开始就取得了惊人的成功，给全行业带来了全新的概念。

迄今为止，麦德龙已在华东、华中、西南开设了十二家商场并将继续加快其在中国的连锁化经营步伐，截止到2005年，已有四十家麦德龙商场服务于中国消费者。

麦德龙的C&C业态商场是一种大型仓储式会员制商场，C&C即CASH&CARR就是现付自运，要求购买者付款后，自己负责将商品运回去。

麦德龙是仓储式配销中心，其特点在于大批量，低成本，低价格，货真价实，其服务的目标客户是专业客户，如：

中小型零售商、酒店、餐饮业、工厂、政府和团体等，为他们提供全系列丰富的商品，显然麦德龙的市场定位不同于一般的超市。

1.1.2选题意义

零售是最终消费者提供产品、服务的商务活动。

而当代营销大师科特勒则认为零售指包括所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人及非商业性用途的活动[1]。

在我国目前的各种商学著作中，一般这样定义“零售”：

向最终消费者个人出售生活消费品和向社会集团出售非生产性消费品的行为；此外，还有的学者提出所谓零售是将产品和服务出售给消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动等等[2]。

零售转轮假说最早由美国哈佛大学教授马尔考姆·麦克奈尔提出。

该假说被认为是对零售组织演变最权威的解释之一[3]。

零售生命周期论可以较好地解释零售组织产生、发展和衰退现象[4]。

所以麦德龙在中国正是处于产生发展阶段。

麦德龙在中国的成功营销创造了一个全新的零售经营业态，它所精心策划的营销模式和策略非常值得本土企业学习和借鉴。

那么如何将经典的营销理念和创新的营销思想结合在一起呢？

探究其成功的奥秘！

那就是有限客户战略，有限客户战略为麦德龙的成功奠定了良好的基础。

麦德龙已经清楚地界定了自己的目标客户范围，高效率地利用标准化供应链管理流程降低成本，赢得了生存和发展的空间。

麦德龙的目标客户范围主要是针对专业客户，如中小型零售商、餐饮业、企事业单位、政府团体等，对顾客实行不收费的会员制管理，并建立了顾客信息管理系统。

通过对麦德龙的营销策略进行分析，结合所学的营销知识，加强理论联系实践的能力，加深对C&C即现付自运制及营销组合策略的理解。

本论文通过对会员制仓储商场在中国发展策略的研究，力求达到具有一定的学术意义和实践参考价值，使采用会员仓储模式的零售企业可以更深刻了解中国的零售市场和会员仓储模式在国内的需求和发展前景，从而为其进一步的发展壮大奠定基础并提供参考。

同时，通过本次研究，希望能够使国内零售企业在这场来自于国际的商业挑战中胜出，但首先要必须正确地认识自己、认识差距，挑战传统的思维方式，制定正确的企业发展战略，抢占市场先机，避免正面的恶性竞争，寻求差异化营销。

1.2国内外研究现状

1.2.1国外研究现状

外资在扩张中明显占有优势。

由于资金、技术和管理多方面的原因，世界排名前十位的大零售商在中国的扩张进程中明显占有优势。

家乐福、沃尔玛、麦德龙在中国的投资计划都大的惊人，而且多是超大型超市[5]。

但早在这些世界巨鳄在中国取得成功之前，外国的很多学者就已经预示到了零售业的良好发展。

瑞典伯迪·托尔卡在《宜家的故事》中对世界著名零售企业的成功经验的进行了分析与总结[6]。

1983年西奥多·莱维特在《交易完成后》一文中就指出客户与供应商关系的真正价值怎样在销售完成后得到增加，认为卖方的着眼点要从达成交易转移到在关系的整个过程使客户高度满意，堪称关系营销研究领域里的经典作品[7]。

巴巴拉·B·杰克逊（Jackson），作为最早说明“关系营销”和“交易营销”的特点并把它们加以区别的研究者之一，她的《争取和保持工业客户》一书及在此基础上完成的文章《建立持久的客户关系》也对后来关系营销理论的发展起着不可磨灭的作用[8]。

在服务领域，最先将关系营销一词引入文献的是伦纳德。

L·贝里（Berr）他在1983年的《关系营销》一文中指出“关系营销就是吸引保和持在综合服务中扩展客户关系”，这无遗是从服务业角度看待关系营销的里程碑式的作品[9]。

1.2.2国内研究现状

荣锦华在《超市大卖场爆炸式增长》和《中国零售业》谈到品牌问题，由于零售业的整体趋同性，顾客可选择余地大，每年一度的某一家门店表示出特别的忠诚，因此树立零售商品牌形象更加重要[10]。

金永生教授认为：

零售业态是指具有一定流通功能并能够满足特定市场需求的零售组织形态[11]。

李飞在《世界名店》一书中对世界著名零售企业的成功经验的分析与总结[12]。

还有王平在《国际化浪潮下我国零售业的开放与竞争》中对中国加入WTO后，中国零售企业面临的机遇与挑战SWOT进行分析论述[13]。

吴晓云在《论加入WTO后中国大型连锁零售业面临的发展环境及战略构想》的论述中，表达了对外资进入中国后，国内零售业的应对措施方面的看法[14]。

汪旭辉和于秀娟在《我国零售业未来发展对策研究》中，对我国零售业未来发展状况进行了展望[15]。

肖利平和罗霄在《论零售业全球化趋势及中国的对策》中，对零售业全球化趋势会对中国造成什么样的影响作出了预测[16]。

1.3研究内容与方法

1.3.1论文研究内容

本论文主要围绕麦德龙是如何以其C&C业态商场模式在中国发展运营，并以其营运状况作为研究的内容，通过麦德龙在中国市场上采用的营销策略所取得的成绩和遇到的问题进行分析研究，综合分析了麦德龙在中国市场上市场营销策略的成功运用的方面和失败的方面以及通过改进后的营销策略所取得的进展，对麦德龙在中国市场上新的营销策略的科学性进行分析，并以此为突破口，研究得出跨国零售企业在中国市场如何赢得竞争优势，希望论文对中国本土零售企业如何参与竞争具有相当的借鉴意义。

1.3.2论文研究方法

本论文的研究方法以实证方法为主，根据有关营销理论的基本原理，以麦德龙中国商场在中国市场的营销策略作为实证，一方面用成熟的营销原理分析麦德龙中国商场运用营销策略的科学性，另一方面通过具体的实例证明麦德龙中国商场营销策略正确性和可行性。

第2章麦德龙中国商场的SWOT分析

2.1麦德龙潜在的内部优势

2.1.1现购自运经营业态节约成本

麦德龙集团中的商场主要采用仓储式会员制，“现购自运”配销制的实现与麦德龙仓储合一和法人会员的大宗消费是密不可分的，互相匹配的。

其主要特征就是商品进销价位较低，现金结算保证了勤进快出，顾客和供应商都要自备运输工具。

于是，在麦德龙、供应商、零售商或团体消费者之间，构建了提货都要现金支付的合作关系，使商品在三者之间能以最少的成本和最少的资金占用完成流通，从而减少风险。

麦德龙拥有自己的推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近很多小顾客接触面广，较制造商更易得到买方的信任。

麦德龙实行现购自运的销售方式，实行用零售的方式从事现代的批发业务——配销，这样既没有批发企业要承担的运输费用，也没有被下游企业或最终客户占用的商品资金，还可获得负流动资金。

麦德龙的配销模式规范了目标顾客的采购行为，降低了其采购成本，因为它直接把商品的采购行为分成了订货和取货两个过程，并且不向任何买主提供商品回扣，这就大大节约了中国企事业单位的团购成本，也规范了它们的采购行为。

商品齐全，用全部卖场的商品对客户进行现场的配销，它比单纯的批发企业更具有品种上齐全的优势和价格上综合低价的优势。

2.1.2优化的商品结构和高质量的产品

在麦德龙不同的商场中通过信息管理系统，总结出优化的商品结构适应专业客户的需求，挑选出客户满意的商品结构、品种。

并做到使商品包装成为最适合不同的地区所服务顾客所需要的，而不是简单的多品种展示。

“质量等于企业的生命线”是麦德龙的一个座右铭。

在麦德龙，提供给客户的都是真品，并保证货物的新鲜度。

仓库不仅用来储藏，有时还陈列商品。

如果需要新鲜的肉类食品，由客户去冷库中挑选。

同时，质量的保证还有赖于制度的贯彻实施，因此，控制质量越强，麦德龙的销售情况就越好。

此外，麦德龙对上下游的厂家也有严格的控制。

在与供应商的合作中，一旦供应商没有保证提供货物的质量，将被终生取消供应权。

在与销售商的合作中，一旦销售商发生了诸如偷窃等事件，也将被终生取消交易权。

2.1.3积极的人才储备与培养

2004年11月1日麦德龙成立了中国培训学院，这个设在上海的培训学院将与其他三个分别设在法国罗约蒙、德国杜塞尔多夫以及俄罗斯莫斯科的学院一起，共同承担起麦德龙自运国际公司的全球培训任务。

麦德龙集团还与哈尼尔基金会合作，为中国学生设立一项奖学金计划，资助其参加位于德国沃姆斯的应用科技大学的工商管理课程。

获得该奖学金的学生首先将在德国路德维希港的东亚学院进行预备课程的学习，然后将在麦德龙现购自运公司接受一项综合职业培训，该培训课程包括公司各相关领域以及内部研讨会。

完成学业后，这些学生将在麦德龙现购自运中国公司担任管理工作。

2.1.4透明发票内容真实清晰

麦德龙在进入中国市场前，对中国市场进行了充分的研究。

中国的购买力市场中存在着大量的团体购买、小型商店和服务行业，但是从整体经济环境来看并没有形成一个成型的、规范的批发行业群体为这类顾客服务，而且目前国内批发市场存在着很多不规范的行为，如假冒伪劣产品、无税票等，所以在假冒伪劣猖撅肆虐的时下，人们的经济行为变得越来越谨慎。

消费行为发生后，主动向商家索要发票也逐渐被人们所接受。

这样做的好处是，一旦消费者的合法权益受到损害时，发票便成了维护自身权益的证据，而且方便于专业客户的财务采购透明，所以对于批发形式的仓储式商场未来的市场发展空间是巨大的。

麦德龙所使用的发票是国际通用、电脑打印的标准超市发票，其账单上所反映的购物情况真实、确定、清晰，所以被人称作“透明发票”，甚至可以被称作“完美发票”。

其完美的程度是前所未有的，上面列举了各种资料和信息：

持卡人、商品描述、包装说明、单价、数量、总额，购货单位，地址、电话等等都打印得清清楚楚，如果是一般纳税人，麦德龙还提供增值税发票。

但是这样一来，“透明发票”受到了许多单位采购人员的抵制，因为他们再拿不到大头小尾的发票，再拿不到暗带回扣的发票，再拿不到“模糊发票”。

虽然这样麦德龙会因此失去了许多的订单，而且还都是集团购买的大订单，但是随着中国廉政建设的进行及各种私营、合资、外资企业的企业制度规范化的日趋完善，越来越多的政府部门和企业，包括政府采购，越来越“透明”。

他们都更钟情于麦德龙，甚至指定麦德龙为供货商。

其实说起来很简单，就是因为麦德龙发票的透明，曾经让麦德龙郁闷的“透明发票”反而成就了麦德龙现在的成功。

目前，麦德龙的会员客户已经发展到20多万家，其中既有餐饮企业，也有中小零售商，还有其他许多企事业单位。

上海江桥镇政府，香格里拉大饭店等每年都在麦德龙采购超过10万元商品。

2.2麦德龙的内部劣势

2.2.1规模效益和采购优势不明显

规模效益是企业经营效益之所在，是大型零售业连锁发展最终成功的标志。

规模经济的根本含义在于，一个企业的供销量达到一定规模时成本最低或利润最大。

连锁经营的规模优势在于可以降低进货价格、单店的管理费用和运营成本。

连锁店实行联购分销，将所有分店的采购计划集中起来，统一进货，由于进货批量加大，增强了与供应商讨价能力，迫使供应商提供更多的折扣和其他优惠条件。

麦德龙以团购客户作为自己的目标客户，商品的低价位定位是满足客户需求的必要手段。

但是麦德龙相对于其主要竞争对手，它的价格优势并不明显，供应商结构不合理。

完整的低价位定位和大批量采购这需要保证绝大多数商品从厂家直接购买，麦德龙目前从厂家直接进货的品种不超过50%，大部分来自经销商。

麦德龙自1995年进入国内至今，虽然商场的数量不断增加，采购数额不断增加，但因供应商的结构未发生大的变化，大部分商品仍来自经销商，采购成本下降不大，规模效益不明显。

部分经销商由于自身能力的限制已跟不上麦德龙扩张的步伐，不能满足麦德龙的不断增长的采购需求。

2.2.2现金支付效率低

由于麦德龙要求客户现金支付，如果企业使用支票要求三天后款到付货，使许多大批量购买并时间急迫的客户不能有效的得到及时服务，在现代化的财务技术发展下，应适当应用网络技术，网上转账，随时查证到账情况，而给客户更快捷的服务。

2.2.3内部变价速度慢

由于麦德龙的组织结构所决定，其采购中心为总部统一配置，只有一少部分的采购权在各区域采购人员，而各分店没有设置采购人员，使得当地市场发生价格变化时，没有快速的应变能力，需通过各分店反馈到总部分，经由批准方能得到相应对策的执行权力，这样当到周末时，因总部采购人员不工作，导致各分店不能及时解决问题。

2.2.4经营业态单一

麦德龙在中国出于竞争战略的考虑只采用了现购自运这一种业态，虽然其差异性在一段时间内保证了竞争市场的地位，但因其它竞争对手都有不同业态的进展，相对面临的市场份额竞争更加激列，因此在此种业态成功的基础上应考虑在中国寻找新的增长点。

2.3麦德龙的外部机遇

2.3.１仓储会员商场

目前，在中国的三家真正标准的仓储式会员制商店在会员制度的实行上已经出现了一些差别，如麦德龙是法人会员制，入会不收费；万客隆虽然也是法人会员制，但也可以花钱买到会员卡；深圳沃尔玛山姆俱乐部会员店实行法人会员和个人会员双重会员制度，一律都需付入会费。

有人认为，仓储会员商场提供极为廉价的商品，因此适合经济发展水平较低的地区。

这是一种误解，仓储商场不是为穷人提供廉价物品，而是为有车的企事业单位或是为有车的、一周购物一次的有钱人提供廉价的商品，提供批发服务。

虽然，目前中国的经济环境和市场环境还未能完全满足仓储会员商场迅速发展的条件，但是在经济发达的城市如上海，仓储式会员商场的发展势头明显好于在其他城市的发展。

随着中国经济的高速发展，人民生活水平的不断提高，这种现购自运仓储式商场还有更广阔的空间。

2.3.2会员服务

沃尔玛在1996年就把山姆会员店引入了深圳，个人会员可以办理一个主卡和两个副卡，费用分别为150元和50元，消费者想要来这里购物，首先每年最少要交150元会费才可以。

按沃尔玛管理层的说法，店内商品比其他超市或者大卖场的价格低5%左右。

那么消费者在成为山姆会员后，主卡持有者一年内最少要在山姆会员店内购物额达到3000元以上才一能把所交的会费赚回来，而副卡会员一年也至少要消费1000元以上才能保证成为山姆会员不亏本。

只有麦德龙全部是免费的会员服务，使得符合条件的专业客户愿意选择成为会员。

在沃尔玛、普尔斯马特等会员制仓储式商场纷纷改弦易辙，将会员店改为非会员店的妥协后，麦德龙会有更大的空间在中国进行它的仓储会员制形式“决不放弃”，并将通过营运管理、信息技术不断提高服务效率，培养和扩大稳定、忠实的专业顾客群。

2.4麦德龙的外部威胁

2.4.1竞争对手采购能力强

随着扩张速度的加快，采购量的增大提高了麦德龙与供应商的谈判地位。

但是麦德龙的采购量相对于家乐福、沃尔玛，并没有绝对的优势。

至2004年底，麦德龙开店数量为24家，而家乐福有62家店，沃尔玛有43家店，他们的采购能力都不低于麦德龙，这使麦德龙的进货价格不占优势。

国内连锁企业的不断发展壮大，采购能力日益增长，也削弱了麦德龙的竞争能力。

更细分的专业卖场的竞争，比如国美、苏宁等电器连锁商，它们的专业销售往往比会员店拥有更低的进货价格与销售价格。

2.4.2国内批发市场竞争能力强

国内大量的传统批发市场是和仓储式商场竞争”批量购物客人”的强大对手；传统批发市场顽强地抵抗着会员店对其客户的争夺。

国内每个城市都有一个集中的区域批发市场，许多小生意人、酒店等商业单位都习惯从那里批量进货。

而且，他们其中的很多人表示，在会员店并不能一次性配齐他们想要的商品，他们只会在会员店中购买比批发市场价格更有优势的某一种或几种商品。

另外，一些经常往来的批发商可以为他们提供短期融资的挂账业务，而这一点麦德龙会员店做不到。

2.4.3仓储式商场初期投入大

仓储式商场因为要有叉车、专用货架等专业设备，初期投入比超市大得多，而且仓储式商场一般需要两三年才能培育出稳定而充足的会员顾客，仓储式商场赢利也比综合超市慢。

一般的大型超市普遍都设有团购接洽处，并越来越重视这部份顾客的销售，它们以更低折扣向团购单位销售商品，并提供会员店所不具备的配送服务，开具任意内容的发票。

而且，超市团购接洽处的工作人员还展开主动寻找客户的销售，大大分流了会员店的团购客户。

2.5本章小结

企业所处的大环境和小环境、本企业的优势和劣势、市场环境提供的机遇和挑战等等，都是营销策略要考虑的内容。

本章首先分析麦德龙潜在的内部优势，包括现购自运经营业态节约成本、优化的商品结构和高质量的产品、积极的人才储备与培养、透明发票。

其次分析麦德龙的内部劣势，主要包括规模和采购优势不明显、现金支付的低效性、内部变价速度慢、经营业态单一。

最后分析了麦德龙的外部机遇和麦德龙的外部威胁。

第3章麦德龙的营销策略和外部管理策略

3.1麦德龙的4ps策略

3.1.1麦德龙的产品策略

1、产品品质

麦德龙中国商场拥有超过两万种的商品，从生鲜食品到干食品，从硬百货到软百货，每一种商品都有严格的进货渠道和质量控制。

比如新鲜猪肉，规定供应商必须使用冷藏车，猪肉必须悬挂在车内专用铁钩上，以保证猪肉冷藏均匀；每批猪肉到货必须有检疫证，运输车辆必须有消毒检疫证，货到以后，由麦德龙专业收货员仔细检验，合格产品将被收进麦德龙冷藏库；接下来，由该部门员工在冷藏操作间进行分割包装；然后将猪肉放到销售区域，销售区域温度控制在零度到五度，保证了猪肉的新鲜和美味，麦德龙正是以这样严格的标准来保证商品的品质。

麦德龙所选择的供应商一般是国际或国内著名的公司，麦德龙要求他们提供各种能够证明他们商品品质的证书，并有严格的合同保证他们所提供的商品的品质。

麦德龙是集中采购制的典范，采购权严格控制在总部采购手里，使商品品质更好的得到控制。

2、商品结构

麦德龙的商品结构是以上海人的消费习惯作为基础的（麦德龙总部设在上海），许多商品不适合中国人的消费习惯。

通过一段时间的运作，由于麦德龙中国商场各销售部门的努力，总部采购的大力配合，现在的商品结构已逐步适应了中国人的消费习惯。

而且麦德龙的商品结构充分考虑了专业客户的需求，能够满足他们一站购齐的需要。

3、产品的附加价值

麦德龙提供的商品正是麦德龙的优势还包括服务。

麦德龙不仅为专业客户提供商品，还提供商业解决方案即产品服务。

在这方面麦德龙虽然还只是停留在以麦德龙的战略使命明确提出了为专业客户提件商业解决方案，但是，麦德龙在中国商场上正从重视商品的销售，逐渐转变到注重服务。

3.1.2麦德龙的价格策略

1、定价体系

麦德龙所有商品的价格都由总部采购制定，价格的制定有严格的规定，至少要满足以下几个条件：

第一，所有的商品不能出现负毛利；第二，整个麦德龙商品销售必须达到一定的毛利，所以，采购有很大的毛利压力；第三，麦德龙所有的商品都严格注明了含税价和不含税价，每一件商品都严格地纳税。

麦德龙经过多年的运作，有一套成熟的定价体系。

一般采用价格组合，对于敏感商品（消费者经常购买，非常熟悉该商品的价格，并且会由于该商品的价格高低；推测整个商场商品价格的高低），麦德龙采用低价策略，有些商品，麦德龙采用买断制，先付款再提货，如，五粮液酒，以获得价格优势，然后制订很低的价格，以此向客户传递一个信息：

麦德龙的商品价格很低：

而对于客户不敏感的商品，麦德龙则会有较高的毛利，通过价格组合，达到整个商场的毛利目标。

尽管如此，由于中国市场的激烈竞争，市场上假冒伪劣商品仍然较多，虚开发票现象严重，有些商家采用包税制，不能准确地反应实际发生的销售情况，造成麦德龙在中国市场土面临不公平竞争，麦德龙呼唤市场的规范，这需要政府下大力气进行治理。

2、发票制度

麦德龙在经营过程中常常处于矛盾之中，一方面，麦德龙希望与其他商业企业一样，可以灵活地经营，可以灵活地开发票；另一方面，又希望坚持自己的原则，通过长期的培育来唤醒市场的规范。

现在麦德龙仍然坚持自己的理念，麦德龙这样做的原因分析如下：

（1）价格并不是唯一的竞争手段，麦德龙通过提供各种增值服务，如对客户进行管理，提供咨询和良好的售后服务，为客户提供高品质的商品和“一站式”服务，为客户创造价值。

（2）中国市政府打击假冒伪劣以及偷税漏税的力度不断加大，规范市场的决心也越来越大，对不正当竞争的扣击力度逐步加大。

（3）媒体的监督作用正在加强，对不正当竞争采取暴光批评的态度，使他们在社会强大压力下失去市场，而规范经营的零售企业则会得到赞扬。

（4）中国加入WTO的压力，迫使政府加大规范市场的力度。

（5）越来越多的大型外资零售公司进入中国市场，在他们的带动下，中国的零售企业纷纷加入规范经营的行列。

（6）消费者对假冒伪劣商品深恶痛疾，希望买到好的商品，即使价格贵一点也能接受。

从以上分析可以看出，麦德龙盼望已久的公平竞争环境的到来，麦德龙在规范的市场上竞争将更具竞争力。

3.1.3麦德龙的渠道策略

对于商业领域，整个中国市场以服务对象的不同可以分为直接服务于最终消费者的零售市场，还有批发市场以及批零兼营市场。

麦德龙是为专业客户和商业客户服务的现付自运制的批发商。

麦德龙C&C商场无论是它的选址，商品结构及包装，还是它的大型停车场以及长时间的营业无不体现出麦德龙批发商的市场定位。

这种市场定位填补了中国市的一项空白。

虽然中国也有过类似的商业业态，如百盛量贩店等，但是现在真正称得上C&C的只有麦德龙。

C&C麦德龙将自己的目标客户分为三类：

1、HORECO，RP伙食团，包括酒店或宾馆、餐厅、酒吧或咖啡厅、伙食提供者或食堂。

这类客户对价格敏感，服务要求高，他们主要分布在全国各大城市。

客户开发部的咨询员通过上门拜访，与客户建立联系，对于餐厅、食堂的客户，一般都是在客户开餐前一个小时之前拜访客户，对于酒吧、咖啡厅的客户，一般在下午或晚上拜访他们，了解客户的需求和对麦德龙的建议和意见，然后，客户直接到麦德龙商场购物。

2、PBU，即企事业服务商，包括行政单位、公共机构、贸易等其他企事业单位。

这类客户对价格不敏感，但对服务要求高。

他们主要在麦德龙商场采购劳保用品和发放福利商品，采购频率较低，但每次采购额较大，尤其是在过年、过节时采购额特别大。

客户开发部的咨询员一般都在周一到周五的正常上班时间去拜访客户。

3、TRADE，即专业批发商和零售商。

这类客户对价格十分敏感，对服务要求也高，因此价格的高低往往决定了这类客户在麦德龙采购额的高低。

这类客户遍及整个中国，也是通过客户开发部的咨询员与他们建立联系，这一类客户在拜访时间上灵活性较强。

客户开发部的客户咨询员每天都”浸泡”在市场中，为麦德龙商场采集客户信息、市场行情信息、竞争信息：

向客户介绍麦德龙的优势，传递麦德龙最新的商品信息，促进麦德龙的商品销售；为赢得客户满意，对客户面对面地提供微笑、接待和服务，使客户感受到麦德龙的关怀，进而产生好感和信赖；通过专业培训的客户咨询员向客户展现了麦德龙商场的品牌形象。

3.1.4麦德龙的促销策略

作为大型仓储式会员店，麦德龙除了在开业之初在报纸上作过一些宣传以外，开业以后一般不会在任何媒体上做广告，即使是免费广告也不做，但麦德龙有自己的促销手段。

1、广告商品邮报

每两周一期的麦德龙广告商品邮报会定期寄给会员单位，上面有印刷精美的商品介绍和优惠价格，而且在商场顾客入口处，顾客也可以免费领取麦德龙商品邮报，许多客户会冲着邮报商品到麦德龙购物。

2、丰富多彩促销活动