快消品招商谈判技巧.docx
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快消品招商谈判技巧
快消品招商谈判技巧
篇一：
招商谈判技巧
招商谈判技巧系列一一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
案例1
我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：
您好。
客户：
您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：
好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：
这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列?
?
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
前台：
你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
经理：
你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？
客户：
还可以。
经理：
你们了解我们加盟政策吗？
客户：
不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是?
?
我们有三个级别的加盟方案?
?
您看您还有什么疑问没有呢？
客户：
哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
经理：
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：
哦，那你们有什么优势呢？
经理：
我们优势很多，我们的品牌优势?
?
我们的产品优势?
?
技术优势?
?
客户：
嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：
好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？
关键在于：
该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然
后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。
否则，所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。
由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做
案例2
客户：
您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
客户：
我们来自湖南张家界。
前台：
好的，您贵姓？
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户：
我姓周。
前台：
周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理：
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？
什么时候的航班？
客户：
坐火车过来的，早上刚到。
经理：
哦，辛苦了，这次是顺便过来？
还是专门考察呢，考察几个项目。
客户：
专门考察你们的玩具项目。
经理：
哦，周小姐以前是做什么行业的？
客户：
还在上班啊，主要是想业余做点事情。
经理：
不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？
客户：
想自己管理，但是现在还没什么经验。
经理：
那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢？
客户：
大概10万～20万吧。
经理：
现在有合适的店面吗？
客户：
基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
经理：
非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？
如何投资？
以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
分析：
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如：
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
”
这句话有两个用意：
1．让客户知道我们很专业，很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。
2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理：
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？
什么时候的航班？
”
客户：
坐火车过来的，早上刚到。
这句话也有两个用意：
1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；
2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结：
简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案（原创）很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。
为什么要设计？
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？
说到这里，我们要分清两个概念：
推销和营销From。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。
推销的成功率低，营销的成功率高。
营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。
投资意向分值：
只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？
那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。
招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
1．他是什么类型的人
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。
2．他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：
▲生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。
如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。
▲安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。
很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。
▲尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。
尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。
内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之，内部尊重就是人的自尊。
外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。
她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。
▲自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。
他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。
他们享受的是成就感。
招商谈判技巧系列三——克服招商谈判中的四大心理障碍
若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？
斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？
做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？
万事由“心”起，心有所想，事如心所向。
招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。
精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。
障碍一：
惧高心理
基本症状：
由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：
眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气
声音低----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户
语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。
可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。
心态建设：
你是让他赚钱的人
对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。
首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。
他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。
第二，他有投资项目的需求。
能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三，我们最专业。
对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。
障碍二：
惧钱心理
基本症状：
中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。
笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。
已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说’”那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。
其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。
事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”
心态建设：
你是为他赚钱而不是赚他的钱
钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。
很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。
只要“取之有道”，就无可厚非。
鲁迅先生说：
“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。
凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。
”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。
他说：
人一要生存，二要温饱，三要发展。
招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。
更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。
障碍四：
惧比心理
基本症状：
一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？
原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。
篇二：
快消品渠道招商7要素
快消品成功打样板、招商、建渠道7要素
近几年快消品行业受电子商务冲击，，营销环境已经有很大的变化了，企业在营销渠道建设方面有着相同的困惑：
渠道招商很难。
其实，深度分析后不难发现，这些企业在产品销售方面要么根本没有样板市场，要么样板市场做的不尽人意。
什么是样板市场？
对企业来讲，样板市场是指企业产品销售形式最好、盈利较高、营销方法具有可复制性的代表性市场。
这样的市场一般来说在一个区域竞争品牌中应该处于前列，市场影响力较大，产品知名度、美誉度较高，经销商能够理解企业经营理念，能够积极配合企业的营销、推广策略，营销团队较为优秀，企业和经销商达到了双赢。
二样板市场承载的使命
之所以叫样板市场，也就是榜样市场，一个榜样市场如果做不成功，何谈全国市场。
所以，对于一个企业来讲，样板市场的打造工作是重中之重，必须投入适当的人力、物力、财力。
三、渠道招商的本质是什么？
渠道招商的本质是样板市场在全国的复制。
我们在评判一个项目是不是好商机时，用专业术语讲，要看三要素：
可盈利，各复制、可规模化。
所谓可盈利，即不但企业可以赚到钱，渠道商也可以赚到钱，而且消费者不但做到购买，而且要做到长期购买。
这就要求企业的产品定位准确，组合适当，适销对路。
要求模式正确，终端动销有效。
当这些方面在样板市场中落地，并且以市场化的手段推动，产生了很好的销售数据，这时候项目具备了盈利性。
那么可复制呢？
有些项目样板做的不错，但是，样板的打造动用了特殊的资源，而不是用市场化手段来操作，这种样板不可复制，即无法招商建渠道。
真正可复制的样板市场是以市场化的手段推动终端动销，并且样板市场的操作经过提炼和归纳总结，形成市场操作体系、终端动销体系、运营管理体系，这时候我们叫这个项目具有复制性，即可复制。
招商建渠道就是把样板市场面向部分区域或全国大面积复制的一个过程，没有样板市场，复制什么呢。
四、无样板的项目招商结局
没有样板市场，就无法解决品牌系统、管理系统、执行系统等根本问题，项目毫无商机性可言。
一个项目在可盈利、可复制、可规模化方面存在诸多问题，根本无法招商。
这些项目有时候即使通过忽悠招起来一些渠道商，最终也会在运营过程中导致失败的结局。
样板市场、招商、建渠道承载着企业营销战略的使命，归纳为如下几点：
1、探索出一套适合公司产品特点的营销模式
产品生产出来，在哪里卖呢，以什么样的方式卖呢？
渠道模型怎么设计呢？
渠道模式是否可以盈利？
可以盈利的前提条件是什么？
这一系列的问题，需要在样板市场中进行探索和验证，而且这种探索不是一朝一夕的事情，至少需要半年以上的时间，才能真正找到适合自己的盈利模式。
试想，如果没有温州样板试点，就没有王老吉的餐饮模式；如果没有无锡样板试验，就不会有脑白金数十年的热销。
任何一个最终走向全国销售的品牌，都离不开在样板市场的模式探索和改进。
2、打造具有竞争优势的产品组合
具有竞争优势的产品组合，并不是在产品上市之前就已经打造好了，而是在市场中与竞争对手产品及价格组合对比分析后，打造自己的产品组合，完善产品组合策略，并在样板市场实操中根据消费数据对这种组合加以调整，使之达到最优化。
缺少样板市场的验证，产品以什么样的组合进军全国市场，又如何根据市场来调整产品策略？
又有何根据来招商并指导渠道商的市场销售？
3、检测营销方案的可行性
产品在上市之前，为使销售达到预期目标，企业一般需要一份销售促进活动的整体性营销方案。
营销方案的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为
有序的“现在进行时”提供行动指南。
暂且不讲一份营销方案的水平高低，至少这份方案需要找一个市场验证是否可行，是否需要调整。
可以负责任地讲，一份行之有效的营销方案，往往需要经过多次调整和改进才最终形成。
如果没有样板市场的验证，方案岂不成了空中楼阁，对渠道商言之凿凿营销方案如何有效，与骗人上贼船有何两样。
4、培养一支精干的营销队伍
任何一个企业，要想局部或全国扩张，没有一支优质精干的营销团队是不可能做到的。
但是，一支精干的营销队伍来之不易，要么企业找不到强手，要么是团队不稳定，相信大多数企业经历过这个阶段。
而打造样板市场正是解决这个问题的核心意义之一。
在样板市场中，不管是产品的铺场，还是终端动销，全部让自己的营销团队在这个过程中历练。
样板市场成熟了，这支营销团队基本上也成熟了。
只有在样板市场中形成这么一支团队，在将来全国其他市场的运作时候，他们才能真正发挥作用。
如果没有样板，告诉渠道商，自己的营销团队是多么的强，有人会信吗？
5、积累品牌推广、媒体组合的经验
产品的动销，离不开品牌推广，离不开媒体，任何企业无一例外。
那么针对自己企业的产品，如何推广呢？
采用什么媒体呢？
电视媒体打广告，太贵，打不起！
展会，费时费力，收效甚微！
新媒体推广呢，如何推广，花多少钱可以收到什么效果？
这些问题，必须在样板市场中进行验证，否则根本没有推广经验，根本不知道花多少钱收到什么样的效果，也不知道什么样的媒体组合才真正适合自己的产品。
在这种情况下，如果渠道商提出来要市场推广方面的支持，怎么支持呢。
6、确立渠道商选择的标准及渠道商的类型评判
很多企业在招商建渠道的过程中，困惑于渠道商的选择。
大家都想找在行业内做的比较专业的渠道商，岂不知，这种渠道商是稀缺资源。
自己的产品、品牌现状、招商政策、运营管理等等，渠道商根本看不上，这是其一。
其二，自己的渠道模式是不是适合非专业渠道商可以加盟？
是不是人脉型渠道商更适合自己的项目？
这些都不知道。
所以，对于渠道商选择的标准及渠道商的类型，只有在样板市场中实际操作验证，才能明确到底什么类型的渠道商才真正适合自己的模式，将来全国招商启动时，不至于盲目投入。
7、企业运营管理人员前移，利用样板市场达到练兵的目的
招商之后的事情是市场运营管理，渠道商在选择项目时，企业的运营管理水平也是他们重点考虑的要素之一。
没有一块成功的样板，无论你怎么讲加盟后自己的运营团队如何如何支持，渠道商都不会相信，因为你的团队没有成功运营过任何一块区域。
所以，对于企业的运营团队来讲，通过样板市场的打造，可以达到练兵的目的。
况且，市场运营是一个线性过程，有的样板在前期运营可能非常优质，但时间一长就会暴露很多问题，这些问题只要坚持都会解决，所以运营样板市场必须保持一定的耐心，需要调整再调整，总结再总结，逐步找出产品在样板市场中的运营规律，这个过程可以锻炼出一支优质的运营团队。
篇三：
广告招商谈判技巧
篇一：
招商谈判技巧
招商谈判技巧
厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？
在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
1、基本技巧
（1）、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。
坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）、避实就虚，转移话题。
在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）、站在客户的角度上谈判。
为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。
（4）、要以己之长，攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。
（6）、要有良好的耐心。
在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。
不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局面。
另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合
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