海景房电销说辞培训讲学.docx

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海景房电销说辞培训讲学

海景房电销说辞

电话营销话术

（一）应用篇

一．开头语

1.陌生拜访

 XXX先生/女士，您好，我是银滩海景房接待中心的XXX,很抱歉打扰您并占用您两分钟的时间，但是这两分钟却能让您的财富翻倍，您会拒绝这个机会吗？

…………我们公司专业销售威海海景房，…………………

2.业务要电首次回访

 先生/女士您好，我是银滩海景房接待中心的客户经理XXX，很抱歉打扰您了，昨天您收到了我们公司关于威海海景房的宣传资料，并知道您有进一步了解的意向，所以今天打电话进行一次回访，…………………

3.老客户再次回访

 XXX先生/女士，您好，我是银滩海景房接待中心的客户经理XXX，上周刚跟您联系过，还记得吧？

当时给您打电话，您正在外地出差，咱们约好这周联系的，……..不知道哥/姐有没有上网查，整个胶东半岛是国家战略规划，国家重点打造胶东半岛蓝色经济区，咱们威海的海景房你还担心它不涨吗？

…………………. 

二. 异议处理

1.远

 先生/女士，其实远不远不是看距离，而是看交通条件，咱们银滩地理位置优越，海陆空多条线路直达，另有青烟威荣城际轻轨等在建项目，真正形成胶东半岛一小时经济圈。

况且我们的香港平远国际城是整个银滩唯一一个一线海景花园社区，这种稀缺资源在别的地方可是没有的………….. 

2.贵

先生/女士，我认为一件商品的贵或便宜是相比较而言的，您认同吧？

咱们项目600亩的超大规模，4A级的国家风景区，全长21.7公里的海水浴场，这些资源在全国任何一个地方都很难同时拥有。

就拿南京来说，人多车多灰尘大，环境不如威海，房价却高出很多，那不是更贵吗？

况且那里交通便利，空气清新，还是国家重点发展对象，稀缺的海岸资源，美轮美奂的异域风情，无论投资度假养老都是不错的选择，现在你还觉

得贵吗？

………………

 3.媒体曝光问题

 先生/女士是这样，市场上确实存在一些小型的，不负责任的公司影响了我们这个行业整体的信誉，但是我们合众源集团是集团化的公司，公司实力很强，各个地市都设有分公司，是山东省最大的海景房销售公司，成立至今从未发生过客户投诉事件。

相反，很多客户还把自己的亲戚朋友介绍给我们，您说，如果公司不讲信誉的话，他们会这样做吗？

另外关于银滩的报道难免偏颇，都说眼见为实，我们公司的总部在鼓楼区汉中路星汉大厦1902室！

 4.商量

 先生/女士是这样，我想我说的再好，您看不到实景也不会相信，毕竟您心里现在没有形成具体的画面，在这样的基础啊上，您即使回家商量也是商量不出结果的，所以遇到这样一个大好的投资机会，跑一趟亲自去考察一下也是应该的呀！

况且我们公司为您提供最优质的全程一对一服务，吃海鲜，住星级酒店，游4A级景区，考察威海的海景房样板项目。

您看过之后再商量也能有所依据，退一万步讲，就算您觉得不合适，也没有什么可遗憾的，只当是周末放松一下心情，您说对吗？

 5.忙

 先生/女士您一定是公司的重要人物，都说能者多劳嘛，所以才会忙，那好您先忙，我过一小时再打给您可以吗？

 6.开车

 那先生/女士，您注意行车安全，我下午三点再和您联系，你看可以吗？

 7. 出差在外地

 先生/女士目前在哪里出差啊？

大概什么时间可以回来呢？

那好，等您回来我再跟您联系好吗？

祝您出差顺利！

 8.买过了

 那恭喜您了先生/女士，您的房子现在已经升值很大一部分了，威海被评为经济特区，房价马上就要翻倍，说明您真的非常有眼光。

您可以把这个好消息传达给您的亲戚朋友，他们肯定非常羡慕您，也想跟您做邻居呢，到时可以打电话联系我，我叫XXX,公司在…………………

9.不考虑

 你是觉得哪方面不太满意呢，现在威海被评为经济特区，房子升值趋势显著，现在正是底的时候，您一定要把握好时机啊！

另外拥有一套海景房也是您身份地位的象征，您可以好好考虑一下，有这方面意向的话可以随时联系我，我叫XXX，祝您生活愉快……….….

电话营销话术

（二）

新业务要电

话述：

首先问好，（前期可**先生/**女士，在随后的通话中可随时插入哥/姐这样的称呼）自我介绍，问有没有收到一个小伙子发的宣传彩页，介绍三东威海的海景房的。

可先交流您最近怎么样，工作忙不忙等，然后慰问式的提到对我们的房子有什么疑问或者想了解的，我可以帮你解答，如果有表示他很有意向在关注，如果没有，可说可能我们的业务人员没有给您讲的很详细，我再把咱们楼盘的细节信息给您介绍介绍吧等层层切入。

 话术：

您好！

请问是**先生/女士吗？

打扰您了，我是合众源地产威海海景房售楼中心的**

。

昨天我同事给您发的宣传彩页介绍威海海边的房子，您还记得吗？

今天打电话做个回访，看您对房子还有什么疑问或者想了解的，我可以为您解答。

我们每周五有发往威海的看房班车，想邀请您一起去看看，您有时间吗？

 陌生拜访

 话述：

首先，可以采用短信的方式和客户进行第一次沟通，也可多发一些祝福短信在客户心中留下一定印象，但在短信后面备注上“合众源地产海景房***”同时给对方心里有一个暗示作用，第二天，进行电话回访，介绍楼盘，了解对方职业，年龄，经济实力，看重投资还是休闲等基本信息。

随后针对不同的客户采用不同的跟进方式。

话术：

（对于发短信的和没法短信的都可以）

您好，姐/哥，我是前几天给您发信息的小*,

我们合众源地产是专业销售威海海景房的/我是合众源地产威海海景房售楼中心的***

。

我们的海景房是集休闲，旅游，度假，投资，养老为一体的大型滨海社区，也是一线海景房，无论您是旅游度假，还是作为投资置业的一种方式，咱们这边都是性价比最高的房源。

而且今年一月四日，国家把山东半岛化为蓝色经济特区，也就是国家重点发展项目，国内

沿海城市化为经济特区的只有深圳珠江三角洲，上海浦东新区，天津滨海新区，然后就是咱们的山东半岛了，将来的升值潜力不用我多说，您应该都知道的。

所以您是不是可以考虑一下呢，我给您详细介绍一下咱的楼盘吧？

~~~~咱们每周五都有看盘班车，这周/下周我给你预定个位置吧？

 （对于政策和升值不太感冒的）

我知道姐/哥，你工作/生意也挺忙的，平时一定要注意多休息，给自己时间放松放松啊，咱威海那边的房子就非常适合你度假休闲的，那里是咱国内有名的氧都，多次被联合国评为最适合人类居住的生态城市，绿化率也非常的高，山海湖资源都有，您去了一定会喜欢的~~ 

老客户

 话述：

首先，亲切的称呼，拉近关系。

慰问近期近况，工作忙不忙等以表关心。

并表明来电意思，并表示给您考虑到某些因素专门给您电话的，以显示对客户的重视和关心。

 话术：

您好！

*哥/姐，现在方便接听电话吗？

我是合众源海景房的**.，您最近忙吗？

是这样的，咱这房子被国务院批复为蓝色经济特区以后，上涨速度是比较明显的，考虑到这个，专门给您打个电话，咱早过去，房源充足，房价也便宜，等过段时间涨价了，咱已经获益了啊。

您看这周天气不错，和嫂子/哥一起去威海了解下吧，您平时工作也挺忙的顺便可以散散心，我给你预留两个铺位！

您先安排安排时间？

 备注：

 在交流过程中如遇到客户不太敢兴趣的话可随时穿插提问式交流，以更多的获取客户信息，了解其购买力，或者 比如：

恩，好的，您不需要没关系，可以咨询你一个简单的问题么？

问题一：

您平时喜欢出去旅游么？

 不喜欢没时间-------

哦，那您忙工作的时候也要注意身体，多休息啊，抽空出去旅游放松一下也是可以的。

 喜欢旅游-------

那您去过咱们威海吗？

那里（环境，旅游资源丰富等等）你不去的话会很遗憾的~

！

咱们的看房班车会带你看周边的景区，您可以抽空去看看阿。

问题二：

您之前有做过房产投资么？

 有------

您很有眼光阿，收益应该很不错的吧。

您是哪年开始的？

见效速度很明显吧。

您买的是哪哪得房子，

（比如南京的）咱们威海的房子也是环境很好，配套设施更完善，位置好，而且是国家重点，可比咱省重点项目潜力大啊，这个您应该很清楚啊。

 没有-------

恩，这个你可以关注一下，这方面的投资，目前来讲国内还没有哪个投资房产有过大亏损的呢！

问题三：

如果您投资的话会愿意选择实业投资还是股票，期货类的金融产品呢？

做股票，投资的有金融产品------

看来您很会理财阿，把资金分配的很好啊。

那您得收益如何？

其实投资实业和这个完全不冲突的，而且这个是稳定收益，您不用太操心的`~！

目前国内还没有哪个投资房产有过大的亏损的。

回答客户问题

（一）开车

 很抱歉，打扰到您了，您注意行车安全，我晚会打给您可以吗？

（二）开会

 （小声）不好意思，打扰您了，我十一点再打给您，到时会议应该结束了吧？

 （三）没钱

1.大钱是攒不出来的，我现在给您介绍的就是一份风险最低，收益很大，见效最快的一种方式。

现在国内通货膨胀那么明显，只有房价上涨速度是最快的而且是带头作用的，您应该深有体会。

这是您资产保值，增值的一个很好的途径。

特别是我们稀缺的海景房，您还不动心吗？

 2.（有些人是担心价格问题）呵呵，您太谦虚了啊！

咱那边的房子现在不贵的，而且付款方式很灵活，可以贷款也可以分期的，户型从40到130 的都有，你可以选择小点的户型的啊！

这周可以和我们一起实地考察一下，您肯定会动心的。

 （四）忙

 大哥/姐，您看你真是辛苦了，一直都这么忙，您的公司/生意一定做的很大，不过您也不能总这么辛苦啊，啥时间也给自己放松一下，劳逸结合嘛！

正好咱们这周有看房班车，你可以去了解一下，也顺便旅游散心了，一举两得啊！

 （五）我再考虑考虑

 我知道您买房子也是件大事，肯定是需要慎重考虑的，您和家人也要好好商量，考虑到哪方面问题您可以随时问我。

但是这样的机会真的是很难得，希望你把握好时机，如果你错过了，会很遗憾的。

而且，您可以先实地考察一下楼盘，房产信息，周边环境，配套设施等等了解清楚了，在做决定也不迟啊（从他的角度上说话）。

（六）限购令，房产税

 是这样的哥/姐，限购令呢只是针对部分城市的，目前咱们威海市还没有这项措施，而且咱们这边属于休闲地产，是没有限购要求的。

 房产税呢，目前国内只有重庆，上海两地进行试点，而这两个城市和咱们威海是不太一样的，那边房价过高，且人口较多，必须采取某些措施来安定民生。

 （七）房子在威海太远了

 其实远不远不是距离的问题，而是交通的问题啊，现在社会经济发展那么好，海陆空，样样通。

关键是那边的环境特别的好，山海湖资源也是很少有的，而且威海多次被联合国评为最适合人类居住的生态城市，这么好的条件也很适合像你这样有品质有层次的人。

况且，咱的海景房是有很多种用处的，您可以休闲度假的时候去住，

平时不住的时候也可以交给物业托管，或者作为投资，无论是从环境，位置，还是政策上，咱这房价肯定是要上涨的！

 （八）都是外地人在那住么？

入住率是不是很低比起咱们南京，那边的人确实不多，但是如果那里到处都是人，你肯定也不会选择那里去度假了，而且那里是旅游城市，会随着季节的变化，入住率增高或者降低。

但是您放心的事配套设施是不会弹性的一会多一会少的，您住在那里，随时做什么都会很方便的。

 （九）为什么香港平远的房子比周边的贵

 首先香港平远打造是一线海景花园式养生社区，为您创造品质生活是我们的宗旨，无论是从建筑材料，设计方案，施工水平和施工队伍我们都是高标准，高要求的。

而且我们的开发商和承建商也是威海市的龙头企业。

包括后期的物业24小时优质服务等，也是我们集团统计经营统一管理的，从开发到入住可谓是一条龙式的全面保质。

 （十）户口问题

 只要是在香港平远购买60平米以上的，原则上户口册上的直系亲属均可办理，如果父母买房，未婚子女可以落户。

如果未婚子女买房，母亲年龄属60岁以上的，父亲65岁以上的可以落户。

如已婚子女买放，父母不可以落户。

夫妻一方买房，另一方可以落户。

 （十一）得房率

 76% 

（十二）怎么知道我电话的

哥/姐，您可能不记得了，前段时间我们同事给您发过一张宣传彩页，中间这段时间没有打扰您！

现在国家政策好了，就给您打个电话，告诉您这个好消息~~~

（十三）你们的看房班车是免费的么？

 哥/姐，您看咱这380包括来回路费，吃住四星级酒店，一百元的景区门票还有您的乘车保险。

南京到威海全程700多公里，您可以自己核算一下，我们也是有成本的啊，不过您在那边选到您满意的房子，这380元会全部退还给您的！

我们公司的实力和诚意相信您感觉的到！

 （十四）现在国家政策对房价调控的很厉害的

 1.国家主要是针对房价过高的一线二线城市，咱现在的房价这么超值，加上国家重点扶持发展半岛地区，这的房价是稳涨不跌的，况且现在物价上涨，地价也在涨，建筑材料，人工费等都在涨，从这些基础原因上，房价能不涨么？

、

 2.您可以在新闻上了解一下，目前国内的房价只有一线和部分二线城市在打太极拳，大部分二线和三线城市在2010年的研究报告中上涨幅度还是很明显的，这是个很实际的情况。

而咱们威海现在的房价还达不到本身其城市经济特区的价值量，那的房价上涨是必然的。

 （十五）想去三亚

 哥/姐，三亚那边也是不错的，可那里的发展空间已经相对饱和了，咱威海的正是朝阳期，您想想从房价从一万涨到两万速度快还是从五千涨到一万速度快呢？

都是翻倍，威海的成本却低了很多啊！

况且政策上扶持威海的升值空间会更大的。

而且威海还是咱国内有名的氧都！

相信您也是非常注重生活品质的成功人士，负离子含量高是非常有益于身体健康和老人长寿的，那边也有很多的长寿区，买房子是件大事，你可以综合考虑一下！

 （十六）出差

 您在哪里出差啊？

什么时间回来呢？

您不方便的话，等您回来我再和您联系，祝您在外边一切顺利！

 （十七）都是骗人的

 您的担心我能理解，现在的确有些人以这样的形式做一些不法行为。

但是我们公司是绝对值得您信赖的，我们是南京最早的海景房公司，实力也是非常雄厚的，你可以登录我们的网站或者来公司考察了解一下，我们五证二书齐全，而且我们的楼盘是山东重点的海景房样板房项目，我们的开发商也是威海的龙头企业，实力非常雄厚。

眼见为实，周五我们有看房班车，欢迎你前来考察。

（十八）我在那里方便吗？

 这个您不用担心，首先我们这里的交通非常便捷，海陆空交通发达，距离威海机场29公里，威海火车站70 公里。

并且目前已经开通的青烟威轻轨工程距离我们的楼盘只有两公里。

同时这里的商业配套也是非常齐全，山东省级大学山东外事翻译学院，仁和医院，乳山市市政府都在我们小区西面，您在这里的生活绝对方便！

 （十九）没有空，拖延，天暖和了在去

 哥/姐，您看这么长时间了，知道您是做大事的人，日理万机。

其实我也不想这样每周都打扰您，也耽误您宝贵的时间。

主要是现在的形势太好了，若您在忙，却错过了一个好机会。

而且那边的房子销量很快的，等天暖和了，好的房源就越来越少了，您花同样的价钱为什么不提前选个好户型呢？

咱看房大概两天的时间，您也可以顺便旅游一下，放松放松啊！

 （二十）现在可以优惠么？

 咱的房子是全国统一销售的，也是全国统一价，并且海景房6800绝对是很超值的，咱小区周边的环境和配套设施又那么好！

这个价很划算的。

您抽时间来看一下，如果选到您满意的房子，我一定尽最大努力帮您申请优惠！

 （二十一）价格高，前两年才2000多

看来大哥对海景房关注的也比较早了，前两年房价确实是两千多，现在均价5000，正说明咱们海边的房子存在很大的升值空间。

今年1月4日国务院将威海划为经济特区，

房价会像被评为国际旅游岛的海南一样，发生翻天覆地的变化。

海景房都是赶早不赶晚，您已经错过了两千多的价格，难道还想再错过五千的价格吗？