增强客户的信任案例.docx
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增强客户的信任案例
增强客户的信任案例
篇一：
客户关系经典案例题
案例分析题
案例1：
星巴克的客户关系
星巴克是一个奇迹，它可能是过去10年里成长最快的公司之一，而且增长势头没有丝毫减缓的迹象。
自1992年在纳斯达克公开上市以来，星巴克的销售额平均每年增长20以上。
在过去10年里，星巴克的股价上涨了220。
星巴克也是世界上增长最快的品牌之一，它是《商业周刊》“全球品牌100强”最佳品牌之一，其品牌价值与上年相比增长12，是为数不多的在如此恶劣的经济环境下仍能保持品牌价值增长的公司。
不过，星巴克品牌引人注目的并不是它的增长速度，而是它的广告支出之少。
星巴克每年的广告支出仅为3千万美元，约为营业收入的1，这些广告费用通常用于推广新口味咖啡饮品和店内新服务，譬如店内无线上网服务等。
与之形成鲜明对比的是，同等规模的消费品公司的广告支出通常高达3亿美元。
星巴克成功的重要因素是它视“关系”为关键资产，公司董事长舒尔茨一再强调，星巴克的产品不是咖啡，而是“咖啡体验”。
与客户建立关系是星巴克战略的核心部分，它特别强调的是客户与“咖啡大师傅”的关系。
舒尔茨认识到“咖啡大师傅”在为客户创造舒适、稳定和轻松的环境中的关键角色，那些站在咖啡店吧台后面直接与每一位客户交流的吧台师傅决定了咖啡店的氛围。
为此，每个“咖啡大师傅”都要接受培训，培训内容包括客户服务、零售基本技巧以及咖啡知识等。
“咖啡大师傅”还要预测客户的需求，并在解释不同的咖啡风味时与客户进行目光交流。
认识到员工是向客户推广品牌的关键，星巴克采取与市场营销基本原理完全不同的品牌管理方式。
星巴克将在其他公司可能被用于广告的费用投资于员工福利和培训。
1988年，星巴克成为第一家为兼职员工提供完全医疗保险的公司。
1991年，它又成为第一家为兼职员工提供股票期权的公司，星巴克的股票期权被称为“豆股票”（beanstock）。
在舒尔茨的自传《星巴克咖啡王国传奇》中，他写道：
“‘豆股票’及信任感使得职员自动、自发地以最大热忱对待客人，这就是星巴克的竞争优势。
”星巴克的所有员工，不论职位高低，都被称为“合伙人”，因为他们都拥有公司的股份。
星巴克鼓励授权、沟通和合作。
星巴克公司总部的名字为“星巴克支持中心”，这表示对于那些在星巴克店里工作的“咖啡大师傅”们来说，公司管理层的角色是为他们提供信息与支持。
星巴克鼓励分散化决策，并将大量的决策放到地区层面，这给员工很大的激励。
许多关键决策都是在地区层面完成的，每个地区的员工就新店开发与总部密切合作，帮助识别和选定目标人群，他们与总部一起完成最终的新店计划，保证新店设计能与当地社区文化一致。
星巴克的经验显示，在公司范围内沟通文化、价值和最佳实践是建立关系资产的关键部分。
另外，客户在星巴克消费的时候，收银员除了品名、价格以外，还要在收银机输入客户的性别和年龄段，否则收银机就打不开。
所以公司可以很快知道客户的消费的时间、消费了什么、金额多少、客户的性别和年龄段等，除此之外，公司每年还会请专业公司做市场调查。
星巴克也通过反馈来增强与客户的关系。
每周，星巴克的管理团队都要阅读原始的、未经任何处理的客户意见卡。
一位主管说：
“有些时候我们会被客户所说的吓一跳，但是这使得我们能够与客户进行直接的交流。
在公司层面上，我们非常容易失去与客户的联系。
”
星巴克将其关系模型拓展到供应商环节。
现在，许多公司都将非核心业务剥离，这使得它们与供应商的关系变得极其关键，特别是涉及关键部件的供应商。
有些公司把所有完成的交易都视为关系，但是真正优秀的公司都认识到，在商业交易和真正的关系之间存在着巨大的差别，即是否存在信任，它们都投入大量的资源去培养与供应链上的合作伙伴之间的信任。
星巴克倾向于建立长期关系，它愿意通过与供应商一起合作来控制价格，而不仅仅是从外部监控价格，它投入大量的时间与金钱来培育供应商。
在星巴克看来，失去一个供应商就像失去一个员工，因为你损失了培育他们的投资。
星巴克对合作伙伴的选择可以说非常挑剔，但一旦选择过程结束，星巴克就非常努力地与供应商建立良好的合作关系。
第一年，两家公司的高层主管代表通常会进行三到四次会面，之后，每年或每半年进行战略性业务回顾以评估这种合作关系。
产品和产品的领域越重要，参与的主管级别就越高。
案例分析题：
1.星巴克的客户理念是怎样的？
2.星巴克是怎样管理客户关系的？
参考答案
1.星巴克的客户理念是怎样的？
星巴克视“客户关系”为关键资产，公司董事长舒尔茨一再强调，星巴克的产品不是咖啡，而是“咖啡体验”，与客户建立关系是星巴克战略的核心部分，强调客户与“咖啡大师傅”的关系，努力为客户创造舒适、稳定和轻松的环境和舒适的享受。
企业与客户之间既是买卖关系，也是利益关系，又是伙伴关系，企业为客户创造的价值越多，就越会尽可能高地增强客户满意度，提高客户忠诚度，客观上也有利于增加客户为企业创造的价值，实现企业和客户的“双赢”，实现客户价值的最大化和企业收益的最大化之间的平衡。
2.星巴克是怎样管理客户关系的？
公司董事长舒尔茨认识到“咖啡大师傅”在为客户创造舒适、稳定和轻松的环境中的关键角色，因为他们直接与每一位客户交流，决定了咖啡店的氛围。
为此，每个“咖啡大师傅”都要接受培训，培训内容包括客户服务、零售基本技巧以及咖啡知识等。
“咖啡大师傅”被要求要预测客户的需求，并在解释不同的咖啡风味时与客户进行目光交流。
另外，客户在星巴克消费的时候，收银员除了品名、价格以外，还要在收银机输入客户的性别和年龄段，否则收银机就打不开。
所以，公司可以很快知道客户的消费的时间、消费了什么、金额多少、客户的性别和年龄段等。
星巴克也通过反馈来增强与客户的关系。
每周，星巴克的管理团队都要阅读原始的、未经任何处理的客户意见卡。
此外，星巴克倾向于与客户建立长期关系，星巴克对合作伙伴的选择可以说非常挑剔，但一旦选择过程结束，星巴克就非常努力地与他们建立良好的合作关系。
客户关系管理必须以营销思想为支撑，通过了解和掌握客户需求，为客户提供个性化的优质服务来满足客户需要，提高客户的满意度，客户关系管理还使企业从客户的抱怨中发现自己的不足，有助于企业及时改进或调整经营策略，不断提高客户的忠诚度，从而提高企业的经营效率，实现销售收入的增长、市场份额的增加，以及企业盈利能力和竞争能力的提升。
案例2：
客户，您是总裁——创维集团经营新观念
正当一些企业还在把“客户是上帝”流于口头禅、宣传口号，以至于客户和舆论对这类企业失去信任之时，另有一些企业正在进行着真诚的、艰难的、有益的探索，提出了符合新形势要求的新理念，逐步形成了新的管理模式，创维集团正是其中之一。
20年5月，创维集团隆重推出了“客户，您是总裁”的全新理念，提出了大服务的概念，即“不仅售前、售中、售后，而且把企业的研发、生产、销售、维修看做一个整合起来的大服务链条，而客户就是这一大服务链条的连接对象和价值实现的终极目标”。
企业是在持续满足客户需要的同时获得企业的长远发展，达到与客户双赢的目的。
为进一步贯彻“客户是总裁”的理念，通过各种内部定期例会、信箱，保证与客户的顺利沟通，通过一定的反馈机制、定期造访，形成与外部客户的沟通，从而构建了一个畅通的信息支撑平台。
由《服务员工手册》的推广和考核，以及5大系统、12个子系统的运作和协调，实现管理的规范化和系统化。
通过培训、后备人才库的设立，完成了职业服务人的角色转换和人力资源的全面整合。
而创维集团用户产品设计与管理委员会在深圳的成立，则标志着创维集团已经将服务放在整个集团发展战略的重要地位，为“客户是总裁”的服务理念提供了坚实的战略支撑。
传统管理观念的立足点在企业，客户是对立面，企业只能被动地适应客户的需要，而现在高速变化的市场环境和客户个性化需求的日益强化，企业必须主动为客户着想，与客户成为利益共同体，形成双赢的局面。
创维集团的“客户是总裁”之所以比“客户是上帝”更深刻、更符合新经济时代的要求就在于此。
首先，立场的转变。
客户从上帝变为总裁，完成了客户客体地位的主体化，这也是营销理念从4P到4C变化的根本。
其次，形成利益共同体。
客户作为总裁是内部人，和企业是利益共同体，解决了利益的对立问题。
再次，员工从向总裁负责转变为向客户负责。
以前是总裁发工资，所以向总裁负责，现在意识到客户才是衣食父母，必须首先满足客户的需要。
同时客户的概念是全方位的，不仅包
括外部客户，还包括内部员工，甚至还包括非客户。
传统管理理念是建立在分工的基础上，一个产品和服务是由很多专家型人才分别完成，最后组合而成的，并没有对全程负责的人，人为地把一个整体分割为很多部分，从而在满足客户需求方面存在很多不该有的误区和低效率。
新的管理模式就是要把以前人为分割开的工作及资源以客户为中心重新整合在一起，从而提高资源利用效益和企业满足客户需要的能力。
如创维集团用户产品设计与管理委员会，就是把过去由许多职能部门负责的工作，以客户为中心整合到委员会来，从而提高对客户需求的反应能力。
在传统模式下，把企业利润最大化作为企业一切工作的评价标准，这是以企业为中心的管理理念的具体体现，由于其立场的异化，利润最大的标准反过来会妨碍其目标的实现，由此标准评价工作的好坏会产生相当大的失误，特别是从长期和战略的角度去判断时。
因为归根结底，企业价值的实现是由客户最后体现的。
因此新模式把客户满意与否作为判断一切工作的标准，看一项工作与机构的重要性及存在的合理性，要看其对客户的价值大小，如审计、监督等，它们不能创造直接的物质价值，因此必须把它们的工作量降到最低，从而降低成本，提高效率。
满足客户需要的持续能力。
短期内满足客户需要并不困难，一个企业的成功在于能够持续提供客户满意的产品和服务，这样企业才能保持持久成功。
互联网络是新经济时期的基本信息平台和互动手段，它提供了一个低成本的信息获取工具，同时也提供了供应商和客户的无缝连接，而这也正与以客户为中心的理念相契合，新的管理模式只有利用互联网才能获得在新经济条件下的持续成长能力。
同时，现有企业也必须建立相应的实体网络，有形网和无形网相互支撑，从而形成企业持续发展的基础平台，使以客户为中心的管理理念得以有效实施。
创维集团正是基于这一思路，耗资1千万大举补充全国技术服务部的服务车辆：
“一县一点”的服务网络工程也已正式完成。
同时，基于互联网的大型CRM（客户关系管理）系统也正在筹备当中。
此外，独立于集团网页的专门的创维服务网站也在20年年底正式启用。
一旦有形和无形的网络实现无缝连接，对创维的持续发展能力的支撑作用将不可估量。
参考答案:
传统观念的立足点在企业，客户是对立面，企业只能被动地适应客户的需要。
篇二：
销售人员提高客户信任度的十大杀手锏
销售人员提高客户信任度的十大杀手锏（
无论电话销售人员在推销什么产品或服务，无论在执行那个类型的项目，如何通过电话呼叫，让电话线另一端提高对你的信任度都是销售人员的首要任务，也是销售是否成功的关键。
你始终要明白，电话销售其实推销的不是商品也不是服务，其实推销的是你自己。
如果你不能让客户通过电话建立对你的信任，那销售最终会失败。
因为客户首先是通过你来建立对你销售的产品或服务的信任，如果他连电话另一端的你都不信任，谈何信任你的产品和服务。
订单没有做成，项目没有完成，你要抱怨的不是公司提供给你的产品或服务，而更应该反思自己。
你不是没有把产品或服务推销给客户，而是你没有成功的把你自己推销给客户。
专注铸就专业，细节决定全局。
如果你现在还没有成功的把你自己推销出去，我把这篇描述细节文章送给你。
销售人员提高客户信任度的十大杀手锏
1、发音规范的普通话。
你如果总是南腔北调的说话，请你离开电话销售这个职位。
如果北京的客户听到的是不间断出现的“中不中”这样的河南话。
如果广东的公司听的是不间断出现小沈阳那样的东北娘娘腔，他会相信你，进而相信你的公司是非常正规的吗。
你的发音就想你去和客户见面谈判，如果你是标准的普通话发音，就像你穿了身正装，且非常整洁，如果你是“乡音”，就想是穿了牛仔裤，花T恤，客户更详细那一类，不用我在说明了吧！
声明一下：
我讨厌河南的骗子，但不讨厌河南人，我讨厌小沈阳，但不讨厌东北人。
如果你还不能说一口标准的普通话，请每天准时看新闻联播，并坚持和主持人学说话。
成功总需要失去什
么。
如果让你失去你的乡音，换来客户的信任，我想无论从个人还是公司考虑，都是必要的，且值得的。
2、熟练使用的专业术语。
客户相信你产品或服务的理由是详细你，让客户详细你的前提是，你对你的产品或服务是非常熟悉的，非常专业的。
如何让客户相信你的专业，没有其他办法：
专业的语言。
如果你是做电脑销售的，如果你连的主频和倍频都解释不清楚的化，客户不选择你是多么的明智。
千万不要在客户提问你的时候出现：
这个参数我不是很了解；我要问问技术人员；我需要看看说明书；我在邮件中给你说明等语言。
一定要熟练的使用专业术语，但此处要注意：
专业术语不是越多越好，越深越好。
使用专业术语的前提是客户能够听懂，如果你判断客户不能听懂的时候，可以恰当的利用举例子，打比方灯修辞来给客户解释。
电话销售切忌过尤不及，要做的是事半功倍。
3、永不消失的微笑。
你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗？
如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。
没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。
不要因为对方看不到，你的脸部肌肉会影响你的发音，你是在微笑还是阴沉，对方会清晰的感受到。
如果你不想说了两句话就让对方挂你的电话，请你微笑。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：
“当你笑时，整个世界都在笑。
一脸苦相没人理睬你。
”微笑是微笑者的通行证，阴沉是阴沉者的墓志铭。
4、有理有节的礼貌用语。
礼貌用语是一个人素质的体现，也代表了一个公司的整体素质。
您好，麻烦您一下，谢谢！
请您帮个忙，对不起，打扰您了，耽误您几分钟等等。
要在恰当的时候说出来。
但不要挂最边上，要有理有节，否则客户会反感，适得其反。
要做到适可而止。
这个火口比较难于把握，需要经验，一个是看对什么什么身份的人，一个是看在谈什么样的事情，这个要靠经验的积累，而且要随机应变。
这就像菜谱中最难把握的。
适量，少许等词语，是最关键的，也是最不好把握的。
5、必要的恭维。
销售人员和客户之间的信任关系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下属之间的信任关系，是一种浅层次的信任关系，是一种临界于利益和信任之间的关系。
销售人员千万要控制好这种关系，客户永远是客户，销售人员和客户之间永远不可能成为真正的朋友，除非不在保持客户和销售人员之间的关系。
千万不要去善意的和你的客户发表你的“忠言”，忠言永远逆耳。
如果要客户信任你，必要的，甚至违心的恭维是必须的，即使你不愿意，也不要然对方察觉。
否则适得其反。
要让对方感觉是真诚的，如果你能做到真的是发自内心，恭喜你，你具备了成为成功销售人员的潜质。
恭维是艺术，从声音就能听出您是个成功人士；听您说了几句我就感觉到您对这方面真专业，从您的声音我就能感受到你的敬业精神
都是比较经典的恭维用语，如果你说的时候是真诚的，那效果会很好，但切忌过分的恭维，过分的恭维会让客户感觉不真实。
从而降低对你的信任度。
6、真诚的提问。
提高客户的信任度不能单纯靠销售人员去说，还要会问，要想客户真诚的请教。
让你的客户得到足够的心里认同感的同时他也会对你产生认同，从而提高客户对你的信任度。
你要销售一台电脑给盖茨，你永远也无法从技术上去说服他，还不是去问他也些关于这台电脑的一些专业的问题。
从而完成沟通，会比你直接介绍产品的效果要好的多。
问问题要注意方式，方法。
你的客户必须在这个问题上要比你专业了许多或是经验积累比你要多许多。
你问的问题一定要专业。
不要让客户在你的问题上判读出你的肤浅。
7、耐心的聆听。
不要打断你的客户，当你打断了你客户的滔滔不绝时。
并提出自己的不同意见的时候，电话的另一端会有很大的挫折感。
并会降低对你的信任，客户会认为你在沟通的开始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕问题会更多。
所以，要耐心的聆听，但在听的过程中，不是一声不吭，而是要不断的发出一些类似这样的词语：
是的，对，我想也是，明白，我理解表示你对他发言的认同。
即使你想发表你的不同意见，也一定要等到对方发言的结束。
或更好是通过邮件的文本形式来表示你的不同看法，效果会更好！
8、适当的关心。
客户和销售人员不能成为真正的朋友，但不代表你不可以表示一下朋友式的关心。
比如，客户在开车，你要马上结束电话，并嘱咐对方开车慢点，注意安全，比如客户在出差，你可以表示在外面要注意
饮食卫生和保暖等，比如客户在家接的电话，要注意顺便问候家人..这样的语言都能拉近你和客户之间的关系。
不是朋友，但能感受到朋友式的关怀。
这样客户就会增加对你的信任度。
没有人会拒绝善意的关心。
但在表示这些关心的同时，也不要给客户造成暧昧的感觉，尤其是男客户和女销售之间。
一旦让客户产生这样的误会，你的订单99会飞掉。
这是真理。
9、肯定简捷的语气。
电话销售这种方式本身有他在沟通上的局限性，所以在语言表达上一定要简捷。
让客户从简捷的语言上感受到你公司处理问题的简捷，增强对你的好感。
更不要在电话中哼哼叽叽，长时间的停顿，对不清楚的问题故意绕开，言不达意等，都会造成客户对你的信任度降低。
10、永远不要带口头语。
电话销售是一个正常的商务活动，不同于日常的聊天。
语言上一定要规范。
尤其不能出现一些土语，口头语，俚语等不规范的语言。
这样的销售人员就想你在和客户谈判突然你一阵咳嗽，并把痰直接吐在了地毯上。
用脚想客户都不会和你合作，更谈不上信任。
事物我绝对，以上是我的一点看法。
销售有定式无定法。
只要销售人员在大方向上没有错误，能做到对症下药，随机应变，其实你会发现，其实电话销售没有想象那样难做。
道路是曲折的，但前途是光明的。
我真诚的嘱咐在路上的电话销售人员，一路走好！
篇三：
获得客户信任的四重境界
获得客户信任的四重境界
——《时尚青州·商界》
商界导读
从销售迎合采购，到采购离不开销售：
从销售员和采购员的互补，到供应商与客户企业组织间的密不可分。
经历四重修炼，方能臻达信任最高境界。
在中国社会里，有一件神秘的法器，它无坚不摧、无孔不入、无所不能、无法无天。
而且上至朝堂、下至市井，无人不用、无所不包。
它的大名叫“关系”。
销售领域里的关系，其实就是信任，更确切的说，是让客户信任销售人员。
销售中丢单的原因有很多，但是丢单最多的原因是缺乏信任，其他原因的丢单总数也不如它的多。
我对信任的理解是一个公式：
信任=
（1）让客户的采购角色喜欢你（浅度信任）+
（2）让客户的采购角色相信你（中度信任）+（3）让客户的采购角色离不开你（深度信任）+（4）组织间谁都离不开谁（终极信任）。
这公式有点复杂，要特别说明的是，不是每次销售活动都要建立如此复杂的信任关系，建立到哪一层视情况而定。
销售讲究卖多少钱的东西，建立多少钱的信任，建多了也没用。
迎合力
让客户喜欢你的能力就是销售中的“迎合力”。
美国老牌培训公司WilsonLearning曾经做过一个统计，客户喜欢与不喜欢你，销售业绩相差25，在中国恐怕会更大。
站在销售的角度看，客户划分为两个维度：
影响方式和表达方式。
影响方式，就是客户使别人接受自己的观点所采取的方式。
而客户影响你的方式，往往也是他接受影响的方式。
通常有两种：
征询和命令。
即使是同一种，强度也有不同。
表达方式，就是客户抒发情感的方式。
你必须知道什么事情能影响他们的情感，才能把握到他们的好恶，对症下药。
表达方式也有两极：
任务导向和人际导向。
这把客户分解成了四类人：
老虎（干劲型）、猫头鹰（分析型）、考拉（亲切型）、孔雀（表达型）。
这就是著名的WilsonLearning的社交风格分类，这种分类不涉及道德、人品。
而是人与人打交道的一种风格分类。
每个人都必居某个象限。
销售人员当然也不例外。
当销售人员碰到和自己处于同一象限的人时，很容易赢得好感，但遇到不同象限的人时，尤其是对立象限（老虎和考拉，孔雀和猫头鹰）时就相当地难受。
怎么办？
销售人员就受点委屈吧，在和客户相处时，把自己调整到他那个象限。
回家面对家人，该什么样还什么样！
中度信任：
让客户相信你
迎合力只能解决让客户喜欢你的问题，而销售的最终目的是让客户把生意交给你。
所以，喜欢远远不够，第二步还得让客户相信你的能力、人品、责任心。
有个现象很有趣，一方面客户不信任你时，是不会买你东西的。
而信任又是个费时间的活，旷日持久才能相互了解，这叫关系压力；另一方面，客户总是要买东西的，不买你的就买别人的，时间拖得越久，客户越着急买，这叫任务压力。
这是一对矛盾，销售开始的时候，两个都不认识，当然关系紧张，关系压力巨大；但不急着用，慢慢选，任务压力小。
随着时间推移，前者在降低（大家都熟了），后者在升高（再不买就耽误事了）。
只有当关系压力足够小、任务压力足够大的时候购买才会发生。
所有的销售都是希望时间越短越好，最好一见面就和客户签单，不打持久战。
怎样才能尽可能地缩短信任建立的时间呢？
1.
专业形象
有人说，客户在与销售人员见面的前30秒就决定买不买你的东西了。
事实上是，客户在见面的前30秒内就可能决定不买你东西了！
至于买，也许需要几个月才能决定。
客户要掏钱给你，当然要买个放心。
而专业形象是客户放心与否的最直接证据。
有一年夏天，我和一个外企的合作伙伴共同运作一个项目，
客户是一家全国著名的金融机构。
在讲标的前一天，他们特意邀请我们参加一个会议，主题只有一个：
明天穿什么？
包括每个人穿什么、相互之间西装领带的搭配、背什么包、带什么本子、拿什么笔、先后座次等，整整两个小时才讨论出结果。
有必要吗？
当然有必要！
穿不穿西装，一个100万元的项目会相差20万元，能买好几身西装了。
不信你穿件汗衬衫见客户试试？
当然，穿衣服的原则是得体。
卖猪饲料咱就劳动人民打扮，卖咨询咱就西服革履装束，穿对“戏服”！
一定要让客户感觉你是来干正事的，你没有第二次机会给客户留下第一印象。
2.
专业能力
行头再好也只是花架子，销售是个讲究心灵美的职业，所以专业能力很重要。
这也许是建立信任最快的手段了。
什么叫专业性？
Professional
有一家国内著名的企业，希望做一次咨询。
为此专门召开了一次研讨会，请了我们和另外一家竞争对手出席。
会议开始前，客户的一个张副总裁（主要决策人）提前到了会场。
我们的销售一看大领导来了，马上凑上去套近乎。
谈话的内容无非是春节去哪旅游了、孩子在哪上学了等。
再看我们的对手，那绝对是专业级的，一句话就hold住了全场：
“张总，我想请教一个问题，从我们公司的研究结果来看，一个公司要想成功，必须做到以下三条中的一条：
要么是流程卓越，比如沃尔玛；要么是不断创新，比如苹果；要么以客户为中心，比如我们公司。
贵公司的成功应该归功于哪一条呢？
”
这就是利用专业能力在建立信任，所谓专业能力是指你的经验、阅历、对问题的理解和解决能力等。
但最核心的要素是对客户业务的理解力（而不是对你的产品的掌握程度）。
因为客户只了解自己的五，他也只能在他的业务领域对你进行观察，如果你比客户自己还理解他的业务，他就会觉得你是指的信任的自己人。
客户又是如何观察你的专业能力呢？
下边几条是客户考察的途径：
你的提问模式：
你提问越具体，客户越觉得你是专家。
比如，你问：
“你们的管理有什么问题？
”客户就觉得你是外行；如果你问，“在资金收支两条线的管理中，你们子公司账户多长时间或多少资金积累后向总公司账户划拨一次？
为什么这样设定？
”客户就觉得你是专家。
你的阅历：
阅历是指你曾经经历过多少案子、又是如何处理的。
客户喜欢从别人的案例中找到自己的问题，也喜欢从中观察你处理问题的能力。
你解决问题的能力：
如果客户说出自己的问题，你能提供几种解决方案（即使不是用你的产品解决），客户对你的尊重也会增加几分。
3.
共通点
这里说的共通点有三层意思：
共同的爱好：
这是传统销售大显身手的地方。
没有共同的爱好怎么办？
那就培养吧。
客户喜欢游
升级会员 