理货员培训教材新.docx
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理货员培训教材新
目录
第一章企业简介1
第二章企业理念、精神、宗旨、价值观2
第三章理货员的岗位描述3
第四章理货员使用的管理表单4
第五章理货员的时间管理7
第六章理货员的工作自检10
第七章理货员的业务指引13
第一章企业简介
河北华龙面业集团有限公司是一家股份制民营企业，位于全国优质小麦基地--河北省隆尧县。
从1994年3月创建以来，经过九年的艰苦创业，华龙集团现已发展成为占地面积100万平方米，员工12000人，拥有十五个分公司，集方便面、面粉、饼业、包装、彩印、调味品、运输于一体的功能齐备、设施先进、管理现代化的大型食品企业集团，产销量居全国同行业第二位，总资产达30亿元。
2000年，华龙集团名列全国私营纳税百强企业第21位，同年荣登中国民营企业500强排行榜第37位。
2003年1月，华龙集团被认定为第二批农业产业化国家重点龙头企业。
华龙集团建厂伊始，以青年企业家范现国为首的决策者，就将“改善提高全民族的生活质量”、“振兴民族食品工业”作为企业创业的崇高理念。
在实现当年建厂、当年投产、当年见效的佳绩后，三年创出产销量河北省同行业第一，四年取得了全国同行业产销量三强的辉煌业绩。
集团目前拥有十三个制面分厂、80条生产大线，年生产能力达80亿包；面粉、高精粉公司年处理小麦80多万吨；纸品公司年产瓦楞纸板6000万平方米；运输公司拥有各种运输车辆1200部；调味品公司年产品质优良的汤料4万吨；饼业公司年产中、高档饼干4万吨；农业股份有限公司拥有优质小麦繁种基地5000余亩。
集团1999年被评为“中国食品工业优秀企业”；1999年12月“华龙”商标被国家工商局认定为"中国驰名商标"；2000年12月，华龙集团顺利通过ISO9002国际质量体系认证。
目前，十四个系列、七十多个口味，二百余个规格的华龙牌系列方便面，已成为畅销全国30多个省、市、自治区的名牌产品。
九年来，集团曾荣获“河北省食品行业突出贡献企业”、“中国食品工业优秀企业”、“全国诚信守法乡镇企业”等60多项荣誉称号，董事长兼总裁范现国先后荣获“河北省改革模范”、“河北省食品行业杰出企业家”、“河北省十大杰出青年民营企业家”、“全国乡镇企业家”、“2002年全国食品工业十大新闻人物”等30多项荣誉称号。
2003年1月，董事长兼总裁范现国当选为第十届全国人大代表。
展望未来，华龙人将以振兴民族食品工业为己任，以"立百年大业，创国际品牌"为奋斗目标，在实现企业集团化、产品名牌化、管理科学化、技术现代化的基础上，与新知识经济同步，与国际食品工业一流水平接轨，向行业多元化、经营国际化的目标迈进。
预计“十五”期间集团将在西北、西南、中南、华东等地分别组建八大分公司。
为确保华龙产品的高品质和营养，华龙集团将以进一步增强企业核心竞争力为目标，在品牌规划、营销策划、质量管理、产品研发、人才战略等多方面进行资源整合和战略调整。
目前，华龙正在筹备和进行的工作有：
第一，华龙麦场的建设，为产品提供高品质原材料保证。
华龙集团与科研机构联合组建了农业股份公司，目前，小麦种子工程示范园已启动。
经过3年时间将利用高科技建成1.8万亩的良种基地，将示范园建成培训园、创业园，为农业产业结构的战略性调整作出新贡献；第二，以提高国民营养水平为已任，与各界专家进行广泛的交流和学习，进一步加强面食品的风味与营养的研发，倡导行业新的文化与发展方向；第三，筹备在日本及韩国设立企业的食品研究机构，了解行业的国际动态，研究国外面食文化，为企业的国际化经营打造基础；第四，组建面食研究博物馆，搜集全国乃至世界的面制品生产资料和面食文化资料，为研发区域和符合消费需求的产品提供丰富的素材；第五，成立华龙面食文化研究会，加强与行业专家、学者、企业家、民间美食家广泛研究和交流、探讨，为聚集更多的专家、人才提供组织保证；第六，继续出资选派中高层管理骨干到国内名牌大学和研究机构学习深造，筹划建立华龙面食大学，如同麦当劳的汉堡大学、惠普商学院一样，一方面为企业持续发展提供专业人力资本，另一方面为中国面食文化的发扬光大及行业的发展尽心尽力。
走向21世纪的华龙集团仍将以对产品品质的自信和不断创新、追求完美的精神，为大众奉献更多的健康美食。
在立足国内市场的基础上，国际化经营的战略将会把华龙带向更广阔的世界舞台。
腾飞的华龙，正以振兴民族食品工业为己任，为建成国际一流的现代化大型食品集团，为改善提高全民族的生活质量而勇往直前！
第二章企业理念、精神、宗旨、价值观
一、华龙理念：
产业报国造福社会
二、华龙精神：
团结拼搏、超前突破、争创最佳、挑战自我。
三、华龙宗旨：
企业为员工的幸福而发展，
员工为企业的发展而奉献！
四、华龙价值观：
老老实实做人，认认真真做事。
第三章理货员的岗位描述
一、职位：
理货员
二、工作属性：
部门：
省会/地级城市办事处（经销商处）
工作地点：
省会/地级城市办事处（经销商处）
工作关系：
直接上级——省会/地级城市专管员/商超业代
三、岗位职责：
在专管员/商超业代的指导下，对辖区商超销售任务完成、本品在排面、条码数、价格、促销执行、售前和售中服务均有良好表现、重点产品的推介、集团产品和品牌形象的维护等负责。
1、负责完成指派商超的销售任务，并完成商超终端表现等考核指标；
2、按线路周期性拜访客户，负责商超的日常理货导购工作，并负责协助专管员/商超业代做好商超新品进店、促销活动的执行；
3、提供所负责商超的详细档案资料及竞品相关信息，及时更新上报，提出自己的建议；
4、遵守公司标准：
标准报表、例会、标准拜访流程、标准生动化、劳动纪律、标准岗位工作流程；
5、完成上级交办的各项工作。
四、岗位要求：
1、年龄：
20－25岁
2、性别：
女性
3、学历：
高中以上学历
4、工作经验：
无经验要求
5、能力要求：
吃苦耐劳，沟通能力，口头表达能力。
五、薪资标准：
底薪450元，效益工资标准根据办事处级别不同定为省办1000元/月，地办850元/月。
六、人员来源：
公开招聘或由当地办事处主任推荐。
第四章理货员使用的管理表单
一、表单说明
名称
编号
类型
填表人
填表时间
上交人
上交时间
保管人
保存时间
商超业代日报表
B020—SC
日报表
理货员
每日下班前
商超业代
每周周会前
理货员/
商超业代
一个月
商超业代周报表
B021—SC
周报表
理货员
每周周会前
商超业代
每周周会前
理货员/
商超业代
一个月
用途：
向公司及时反馈各种动态信息。
一、商超业代日报表（HLYX—B020—SC）
区域：
填表人:
时间：
月日
序
号
客户
名称
地址
工作内容
起止
时间
条码增减数
陈列异动
异常价格
异常货龄
破损
订货（元）
回款（元）
其他
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
竞品动态、问题及建议：
明日计划：
本日技巧点滴：
主管评阅：
注：
①日报工作内容各项指标均为方向指引,当日如发生即填写，未发生可不填，主管当日必须批阅；②“其他”栏目填写店方要求、今日谈判结果、办理的其他事务及结果等；③“问题及建议”栏填写：
促销执行偏差、客诉、理货员异常表现、其他区域商超对自己负责的商超形成的价格压力等等。
④“明日计划”要注意对所负责商超的周期性拜访。
二、商超业代周报表（HLYX—B021—SC）
区域：
业代：
时间：
月日至月日
一、销量、回款：
本月销售目标（元）
本周销售（元）
累计销售（元）
累计销售达成率（%）
本周回款（元）
下周回款计划（元）
累计回款（元）
累计回款率（%）
超期帐款（90天）（元）
二、其他内容:
工作指标
本周重点工作成绩
下周计划
新店开发
条码精进
陈列改善
价格调节
促销执行
破损/即期品处理
其他
理促人员异常表现：
异常送货：
竞品动态、问题及建议：
主管评述及建议：
第五章理货员的时间管理
理货员典型的一天
———以下仅为方向示例，具体工作中视具体情况自行调整
上岗前准备
8:
30~8:
45 1、准备当日所需道具:
日/周报表、公司临时的调查表、笔、抹布、双面胶、广宣品、服装等。
２、整理服装仪容。
3、提前15分钟到岗。
开业前准备
8:
45~9:
001、调整心情，面带笑容。
2、和相关人员打招呼。
9:
00~18:
00理货:
理 货
导 购
午休
相关作业
1、做陈列
a、整理陈列货架：
使货架产品饱满、整洁（注意先进先出）；维护、调整、扩大陈列排面；破损品挑捡整理，另外存放；
b、查看产品生产日期：
检查每种产品的到期日；记录异常货龄及数量；即期品撤架，暂时存放。
理 货
导 购
午休
相关作业
c、整理堆头、端架等，保持货物充足、清洁，如在做促销则检查、整理、清洁相关促销设备、赠品，如发现不足，立刻补齐，或者电话通知当区商超业代，补送相关道具；
d、维护、补充陈列道具（产品海报、价格标签、摇摇贴、DM传单等等）。
e、依据公司统一的生动化陈列标准，进行陈列检查，补充（是否明码标价，集中陈列，品牌垂直，包装水平等等）。
详见《生动化陈列手册》。
2、清点库存，督促订单。
查看周转仓库存是否足够当天销售，如不足，立即与相关人员协调到库房提货，并清点库房库存，看是否保持安全库存量，如低于此量，立刻告知店方并督促店方下订单。
导购
1、依据人流数量，循环于货架、堆头之间。
2、看到消费者停留于方便面区之后，主动上前。
3、以敬称打招呼，通过巧妙询问，了解对方的购买意图（给谁买、喜欢什么口味、什么地方吃、等等）。
4、介绍相应的本品，并把产品递到对方手中，让他边看边听介绍。
5、介绍产品最能满足其需要的特性（如：
量大、面身筋道、料好、汤浓等）。
6、征得顾客同意后，帮其拿取产品，并告知价格。
7、表示感谢。
理 货
导 购
午休
相关作业
相关作业
1、帮助店方理货员及其他产品理货员做一些力所能及的事（如：
擦货架、帮忙上货等），以求得协助销售。
2、了解竞品动态（新品入店、价格异动、促销活动、异常货龄、每日大约销量等）。
3、现场做必要的工作记录。
4、配合公司有关促销活动，做主题介绍、宣传、指引等工作。
总结与计划
19：
00~19：
30填写日报表，电话向商超业代汇报今日工作中的异常信息，准备明日所需物品道具。
第六章理货员的工作自检
理货员工作自检指引
――以下仅为方向示例，具体工作中视具体情况自行调整
入门阶段：
遵守纪律,做
好工作准备。
1、每天上岗前是否做好充分准备（所需表单、文具、道具、服装）。
2、每天是否准时上岗，按规定下班，并遵守公司的工作纪律、规章制度（有无脱岗、空岗、迟到、早退现象）。
3、表单填写是否及时、准确，周会、月会是否能准确反馈相关信息。
初级阶段：
掌握理货工作
的基本内容和
技能。
作好商超业代
的辅助工作。
4、每天能否认真完成理货工作的每一个细节动作：
ａ、检视货架与上次拜访相比有无缺货、缺品项、条码、排面减少等情况发生。
ｂ、整理陈列货架：
使货架产品饱满、整洁（注意先进先出）；维护、调整、扩大陈列排面；破损品挑捡整理，另外存放；
ｃ、查看产品生产日期：
检查每种产品的到期日；记录异常货龄及数量；即期品撤架，暂时存放等等。
ｄ、维护、补充陈列道具（产品海报、价格标签、摇摇贴、ＤＭ传单等等）。
ｅ、依据公司统一的生动化陈列标准，进行陈列检查，补充（是否明码标价，集中陈列，品牌垂直，包装水平等等。
详见《生动化陈列手册》）。
5、作好商超业代的辅助工作。
Ø库存不足时及时和店方订单部协调，督促下订单，并及时告知当区商超业代；
Ø
初级阶段
即期品出现时，应及时告知商超业代，并对消费者进行特别推荐，尽快消化。
如在保质期内无法销售，应立即调整下柜，督促当区业代及时更换或退货；
Ø公司送货时，协助收货，给周转仓、货架补货。
6、掌握导购的基本技能
合适站位――主动上前――把产品递到消费者手中――介绍产品――建议购买――道谢
中级阶段：
客情维护。
7、能否和店方相关人员处好客情：
Ø能否叫得出打过交道的店方人员的名字、职务；
Ø帮忙做一些力所能及的工作；
Ø
和其他厂家理货员处理好客情（以便获取更多人的帮助）；
合格阶段：
信息收集，
配合促销。
8、能否做好促销活动的配合工作：
Ø应保证促销道具、赠品的充足，如出现不足，应及时补充、捆绑，督促商超业代及时配送；
Ø公司在卖场外做促销时，应配合做促销宣传、主题产品介绍、促销指引等工作；
9、能否及时收集并向公司传达店方的信息：
Ø店庆、节庆、促销计划；
Ø货架、堆头调整计划；
Ø产品调整计划；
Ø关键人物的口碑等等；
合格阶段：
信息收集，
配合促销。
10、能否及时收集到并向公司传达准确的竞品信息：
Ø公司特别关注的竞品品牌某品项的销量；
Ø新品进店、新口味上架信息（产品的口味、规格、克重、料包、产地等）；
Ø竞品价格变动；
Ø竞品促销活动（形式、时间、赠品、兑奖方式、执行效果等）；
Ø
竞品的配送、破损、即期品处理、客诉处理等异常情况；
高级阶段：
自我提升
11、在销售促销谈判等方面，向商超业代提出专业建议，初步具备商超业代的必备技能。
12、每天能自我调整心情，控制心态，充满热情和自信
13、能进行自我培训、自我总结；
Ø仔细观察产品特性，总结自己的推销话术；
Ø对每天碰到的问题及应对方法进行分类总结，形成技巧点滴。
第七章理货员的业务指引
关于生动化陈列
一、了解生动化陈列：
1、生动化的概念：
所谓生动化简单地说就是以陈列方法提升销量。
在某一特定售点，进货+陈列=把货卖出去，也就是通过我们的工作让产品展示自己，诱导消费者产生购买欲望并达成销售的过程。
2、生动化的作用：
Ø刺激冲动性消费
Ø在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用
Ø让人感受到产品品质和品牌形象
3、生动化的意义：
Ø没有看到产品消费者就不会选择你；不摆上货架的产品卖不出去。
Ø产品生动化效果差，公司和店方都可能失去利润和销量。
Ø产品生动化效果差，等于丧失了销售的机会，失去的销售机会永远不会再来。
Ø做好产品生动化是业务人员的天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段
Ø生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。
Ø反之，销量再大，生动化和铺货做的不好也说明没有尽挖潜力。
4、生动化陈列六要素：
商品项目、陈列面、陈列高度、陈列位置、陈列形态。
二、生动化法则――货架陈列
1、法则：
（1）集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。
所以产品排面一定要力争大于主竞品排面；
（2）优陈优售潜力最大或正欲推广的产品（主推产品和正做促销或处理的产品）；
（3）包装水平、品牌垂直、上轻下重、前小后大，统一的包装顺序（有时必须按照超市的规定如按口味或单包克重摆放，注意尽可能保持本品的集中陈列即可）；
（4）注意产品包装顺序，例：
沿人流方向，价格由低到高；注意口味顺序，例：
沿人流方向，分别是红牛、鲜虾、香辣、排骨；
（5）明码标价是最有力的广告，同一卖场不同设备（如货架、堆头、端头陈列等）中价格必须一致；
（6）每次拜访坚持先进先出，避免产品被长期日晒，要及时清洁产品、移走不良品，保证前线充足度（货架丰满），促使后线（超市的中转仓或临时仓库）空仓；
（7）所有排面均要突出商标（中文）；
（8）摆在畅销品旁边，不要和异类（如服装、玩具，尤其是有异味的产品等）放在一起；
（9）满货架原则（平铺式、倾立式，尤其是在货架不规则时，更应注意怎样做可以使产品倾立式摆放为好）。
2、商超货架陈列的有关注意事项：
（1）先了解商超现行的陈列方式，一般有按品牌陈列/按口味陈列/按价格陈列/按包装陈列四种；
（2）采用纵向陈列方式。
一般分为厂牌（同类产品）纵向陈列/品牌（同一产品的不同品项）纵向陈列/条码（同一品项的不同口味）纵向陈列三种；
（3）尽可能争取货架的“有效陈列面”（货架的中间两层），并使每个条码至少有一层有效陈列面，每层至少三个陈列面（“田”字形陈列可有效解决这个难题）；
（4）注意产品在货架上的价格带分布，一般分横向价格带和纵向价格带，并注意本品在价格带接口的贯通、连接；
（5）产品缺货/断货时，是对手抢占排面的最佳机会（也尽可能多发现和利用竞品的缺货/断货机会挤占其排面）；
（6）注意货架顶层及底层的运用：
学会在谈判中争取到中转仓、空箱、实物整背、底层产品的铺式陈列，并加以利用，扩大对商超消费者的视觉冲击运用。
三、生动化法则——特殊陈列
（一）特殊陈列的类型：
1、按功能分：
堆头、端头、端架、堆箱、异形陈列（自制堆头座、陈列架、包柱、包壁、挂架等）
2、按形状分：
岛型、梯形、环形
（二）特殊陈列的基本法则；
1、做为促销工具一般用于陈列促销产品或主推产品（包括处理的即期品）；
2、除非有促销指定品项，一个特殊陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装、多条码组合；
3、岛型陈列：
1-1.2m，位于客流主通道，可以从四个方向拿取产品；
梯型陈列：
1.2-1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面；
环行陈列：
1.2-1.4m，环柱堆放，陈列方法与梯形相似；
4、所有陈列须有清楚、明显的价格标识；
5、每次拜访时需清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品，保持周围1米左右的卫生清洁；
6、每一包产品均正面朝向消费者，补充产品由后而前，由下而上，并注意先进先出；
7、不要让店方觉得不方便补货，不要和异类产品放在一起；
8、别忘了陈列的安全性，稳定性；
9、保持特殊陈列的丰满、充实，并取下几包以示该产品正在售卖中；
10、促销时应有完整的促销海报张贴。
标出原价、现价；如店方不允许，可以同时陈列同一品项两种条码，一种执行原价，一种执行促销价；标明促销优惠内容，例如：
“买一包今麦郎五连包送毛巾一条”；对“促销起止时间，兑奖地点，其它如购买数量限制等”均要标示清楚；
11、因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品（如：
充分利用超市立柱的空白区域或通道的拐弯区域贴上围档膜后做精致的产品堆放）；
12、助陈工具的配合使用，例如：
合理使用堆头围档膜、广告档板、吊牌、特价标签、T型架等工具。
四、生动化法则——陈列位置选择
（1）正对门，入门可见处；视线平齐170mm——70mm；
（2）主要人流方向靠前的位置，人员流动线的交叉点，人流必经之地，如：
出口、入口，熟食区、粮油区主通道两旁等；
（3）方便客户自己拿取的地方，例如，收银台；
（4）争取摆放到从窗口或店外就可以看到的位置，如靠近街道的透明玻璃墙附近的货架；
（5）依据人员流动的方向，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，需将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。
五、生动化法则——广告品使用技巧
1、商标广告品不得投放在垃圾桶、洗手间等位置；
2、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意制作吊挂；
3、所有广宣品必须突出主色调；
4、POP的使用：
（1）广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致；
（2）POP需常换常新，与促销活动同步；
（3）POP也有正确的品牌和包装顺序；
（4）POP的位置选择可参考陈列位置选择法则；
（5）POP的张贴质量和张贴数量并不是绝对的正比关系；
（6）广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架；
（7）广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致。
六、生动化法则——超市可能有投入的生动化工具：
货架陈列：
摇摇贴、特价标签、宣传DM、折页、产品挂架、产品隔档等；
堆头陈列：
堆头座（岛型、梯型、塔型、包柱、其它异型）、广告牌、墙壁膜、企业标牌、围档膜、T型架、陈列架、吊牌、吊旗、POP海报等。
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