地毯销售中心管理政策.docx

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地毯销售中心管理政策

杭州富兴地毯有限公司

富地销售[2011]001号

销售中心管理政策

销售中心架构图

为了加强企业经营管理，提高企业经济效益。

根据公司2011年总体经营方针、宗旨、目标和计划，结合公司具体实际情况，经研究决定，对公司销售管理体制进行适当改革，改革的指导思想与运作方案如下：

指导思想：

第一条：

“以市场为导向（要敏锐的嗅觉），以品质求生存（要敬业敬岗），以合作求效益（要团队协作），以创新求发展（要反应迅速）”。

积极调整销售策略，不断提高服务质量，树立品牌意识，增强企业的综合竞争力。

第二条：

主抓规范化、制度化、人性化，推行以工作业绩为主体的目标责任考核办法，实行责、权、利相结合，不断提高企业管理效益和企业经济效益。

第三条：

提升员工业务水平和职业道德修养，造就一支业务能力强，懂企业经营管理并具有团队凝聚力的骨干队伍，增强企业发展后劲。

基本守则：

第四条：

原则上所有销售系统人员每日应按规定上下班，在公司或区域销售分公司、办事处等相关办公区域处理日常事务，根据各自岗位应按时向所属部门的负责人汇报相关商务事宜及程序文案，出差或遇特殊情况，须所属部门负责人同意并在规定时间里续报。

第五条：

销售相关费用的报销制度按公司财务管理办法及公司销售中心文件的标准执行，需相关主管和财务部门审核，销售中心总监及总经理批准后方可实施。

第六条：

产品市场销售价格体系须由公司采购、财务、销售、市场、技术、生产等部门通过相关程序核算，并由销售中心总监审核及总经理批准后执行。

第七条：

销售招商人员对客户信息和商务工作信息要及时准确详细地填写和归档分类，并对每个客户的相关信息做到跟踪有记录和查阅有追溯，及时处理并解决客户的疑问，总结跟单经验并书写心得（《客户信息记录单》）。

第八条：

销售中心所有成员必须与其他相关部门保持密切良好的沟通，要以和气、友好、虚心、诚恳的态度和对方一起解决工作中的困难，相互团结、相互合作（《内部联络单》）。

第九条:

定期开展销售工作交流座谈会，可以通过相互交流来探讨各项事务，销售招商人员应将销售任务具体化到每天，每周，每月，并以文字形式做到有记录，依《工作日志》、《周工作汇报表》为据。

（工作日志每天下班前提交，周工作汇报表每六前提交。

）

第十条：

对于意向性客户，要随时掌握客户需求，确定决策者，并迅速会同部门主管一起提出有针对性的跟进计划和解决方案，务必做到“勤、准、快”。

第十一条：

销售系统人员应以客户拜访及客户关系建立为工作基础，根据客户的实际开拓状况，合理区分客户资源等级，并根据客户资源等级来调整销售策略。

（A级重点客户B级开发客户C级潜在客户）

第十二条：

以稳定增加和及时更新的信息储备量为基础，筛选出目标客户群体。

并根据产品调查及市场状况了解，业界动态分析，完善公司整体营销策略目标，以“快速、准确、有力”为原则完成公司整体销售招商任务指标。

第十三条：

加强销售中心货款管理，提高销售中心货款安全回收能力，提升销售系统人员的综合素质，提高销售中心对市场风险的控制能力。

行为规范：

第十四条：

严格遵守公司各项规章制度，对外接洽业务必须严格遵守国家的政策、法令、法规，维护公司利益和形象。

第十五条：

合同签订按公司的合同范本执行，学习合同法的相关知识，履行销售职责，避免出现失误，并按公司合同管理程序上报备案。

第十六条：

当客户以现金及其他票据支付货款时，销售系统人员回公司须当日交公司财务部门，否则以挪用公款论处。

第十七条：

自觉遵守职业道德，不得经营从事与本公司类似及职务上有关的商业活动，及在市场串货和其他厂商兼任职务工作。

（一经发现，作辞退处理）

第十八条：

保持办公环境及办公设备的整洁、整齐、干净，养成每日上班整理清扫办公环境的习惯。

注意仪态仪表，态度恭谦，以礼待人，热情周到。

约见客户时的穿着，打扮要得体大方，接电话时语气要热情。

第十九条：

销售系统人员应及时向上级汇报业绩进展情况，执行上级工作布置，遇到特殊情况，不得自作主张。

上班时间不得做与工作无关之事，不得利用公司资源办私事（如打与业务无关的私人电话，电脑上网做与工作无关的事等）。

岗位职责：

第二十条：

工作职责

一、各区域销售分公司总经理、渠道拓展部经理、办事处经理

1、在公司销售中心总监领导下，对所辖部门工作全面负责，负责管理检查所辖部门、市场区域、人员、设备等一切工作，并对其进行检查、控制、开拓、评定与业绩考核奖罚。

2、负责销售及招商方案和销售管理制度的执行工作，负责本部门全年经营指标的完成，并做好资金回笼各个环节的管理。

3、及时准确地分析、把握市场动态，负责市场的调研、预测、控制和协调工作，根据市场的需求情况制定产品需求计划，每月28日前提交《市场需求计划表》。

4、及时了解公司产品在市场上的销售状况，组织好售后服务工作，定期组织对客户进行回访，考察产品质量和服务状况，协助相关部门进行客户投诉的处理，并将有关情况及时向公司相关领导汇报。

5、建立客户档案和所辖人员工作记录档案，了解客户的经营状况与信息动态，及时组织安排好与客户的一切商务活动，了解所辖人员的日常工作状态做好心理疏导工作。

6、及时掌握市场变化情况，及时反馈产品需求状况，以便于研发和生产部门做好工作计划。

配合公司领导及其它部门相关工作，对公司日常工作和持久发展提出合理化建议并积极配合执行。

二、销售分公司岗位职责根据《销售分公司管理文件》文件编号：

富地销售[2011]002号来执行

三、办事处岗位职责根据《办事处管理文件》文件编号：

富地销售[2011]003号来执行

四、形象展示店岗位职责根据《形象展示店管理手册》文件编号：

富地销售[2011]004号来执行。

五、大区拓展经理、分类产品销售经理、区域拓展经理、工程项目经理

1、在部门主管领导下，销售人员对所分配区域和事物全面负责，对其所管辖区域的商务工作进行分析、开拓、控制和汇总，并积极配合本部门及公司相关部门的工作协调。

2、搜集客户对产品质量反馈、价格反馈、需求要素及合理建议等一系列售后服务信息，并及时向公司汇报《顾客咨询、投诉和处理记录单》。

3、负责市场的日常业务维护和发展，并与客户保持良好的联系和沟通，处理好与客户有关的所有商务活动。

促进客户下单，跟踪客户订单进展，提出产品质量改进、营销方法和价格等方面建议。

4、根据市场上竞品动态的了解及调查，整理客户销售资料，努力开拓市场，开发新客户，提高销售业绩，积极配合部门主管完成公司的整体销售任务。

5、确保客户每笔订单货款回收的安全及时，处理好所负责客户的对帐工作（发货数额，退换数额，开票金额，尾款确认等），完成安全回收货款的整体任务目标。

6、配合订单中心完成订单下达任务，并确保订单下达的准确、安全、及时性，跟踪订单进度情况，根据客户的相关要求变更，及时把信息传达到订单中心。

六、销售内勤（文员）

1、负责自己所属机构，公司销售中心、区域销售分公司、办事处的行政内勤工作，协助销售系统人员处理好与客户的日常业务维护和推进，并与客户保持一定的联系和沟通。

2、协助销售分支机构及销售人员的财务结算工作（费用报销及提成结算），原则上由销售内勤按公司财务管理政策统一到公司结算核销，再根据公司财务管理的相关规定发送至分支机构和相关人员。

3、每天要详细登记当天信息记录单，把需要处理的信息及时通知相关人员处理，并跟踪反馈记录，协助部门主管建立相关的部门档案工作（另附有日信息记录单）。

4、电话接听首先要以“您好，富兴地毯”示声，并要礼貌，热情，多用肯定的、确定的词汇语句，确保客户对你的信任。

遇到客户来拜访，要热情周到的接待，及时为客户提供方便及茶水，并在第一时间告知销售人员和相关领导。

5、销售分支机构、销售人员等所产生的商务活动费用、业务提成、相关费用报销票据、样品及样册、VI和SI形象展具及支持费用等，经过审批后，每笔详细登记销售管理台帐内容，确保台帐的准确性和及时性。

（《销售费用管理台帐》）

6、配合售后服务人员的相关工作信息登记和提醒，并协助售后服务部门的内部沟通环节，随时了解售后服务工作的进度及相关反馈信息。

销售管理

第二十一条：

销售中心在总经理领导下，由销售中心总监全面负责管理公司产品在国内市场的销售招商工作。

分类产品销售事业部、全国各区域销售分公司、办事处、形象展示店的人事行政及商务活动统归销售中心管理和协调。

第二十二条：

销售中心各分支机构和销售系统人员出差报销和提成等费用结算程序，根据公司财务和销售中心相关规定文件来执行，逐层由相关责任人审核通过，最终由销售中心总监终审，总经理批准，方可核销。

第二十三条：

销售中心各分支机构及相关人员的人事考核、薪酬、提成、费用支出等，由相关销售中心管理文件规定统一执行。

第二十四条：

销售系统人员离开公司后，三年内不得从事与本公司有商业竞争的同行业产品销售业务活动。

如有违反，公司按照约定与国家法规，追究其经济责任，由违约方支付十万人民币的经济赔偿。

第二十五条：

销售中心员工辞职规定：

部门主管辞职需提前二个月向销售中心总监提出书面申请。

其他人员须提前一个月向部门主管提出书面申请，申请得到批准后，方可进入公司相关辞职程序。

办理离职手续时必须一并交还所领用的销售中心管理文件，如有遗失，一次性罚款500元。

薪酬与奖励：

第二十六条：

区域销售分公司总经理、办事处经理、大区拓展经理、分类产品销售经理、区域拓展经理、工程项目经理、直营店长、导购等年总薪酬一律与本人工作业绩相挂钩，实行基本底薪或基本年薪加所属部门销售总额提成两方面组成为基准。

销售招商任务考核和提成计算：

以和相关部门负责人及具体业务操作责任人签订《销售责任协议书》为准。

销售中心薪资提成费用管理细则

类

别

业绩提成比例

月发提成额度

年终提成发放额度

费用包干项

备注

渠道拓展部副总经理

管辖区域销售回款额的0.3%（渠道回款达到100%，工程项目回款达到95%，佣金不计入销售回款额）

上月回款×0.3%×30%

全年回款×0.3%×70%

1、（低于价格体系的特殊样板工程回款额-佣金）×50%折算计入销售回款额。

2、经销商专卖店拓展完成考核率达到90%及以上才可享受年终剩余额度的提成。

3、所有渠道销售必须按公司《销售下单流程标准》执行，工程销售合同原件必须备份至公司后按标准操作，所有合同审核流程按《公司合同评审标准》执行。

4、各类别人员因工作考核不称职，遭公司解聘的，只结算年终考核剩余部分比例的提成，主动辞职的，年终考核剩余部分提成一律不予结算，试用期员工离职的，一律不予结算提成。

5、各类别人员市场销售价格体系严格按照《价格体系表》执行，超出相应权限的，需经主管领导审批，根据不同权限标准《权限执行规定》逐级审批通过，方可执行（超权限未经审批的项目订单一律由当事人补足差额，并酌情处罚）。

6、工程项目中外协采购销售产品及零配件提成办法统一按销售回款额的1%提成。

7、各类别人员具体考核数据和标准按签订《销售考核责任书》为准。

8、一经发现各类别人员与渠道商、工程合作商串通操作项目获利者，一律开除，并扣除当月底薪及剩余所有提成。

9、所有费用的前期投入和支出除根据相关文件执行外，结合《报销管理制度》执行。

10、所有费用支出均需销售中心总监审核，总经理签批发放。

11、年度结算根据费用包干项对销售分公司和办事处负责人实行费用考核。

大区

经理

区域市场全年回款额的4%（渠道回款达到100%）

上月回款×4%×30%

（全年回款×4%×70%－出差费用）×经销专卖店拓展完成率

费用包括差旅、住宿、交通、餐补、通讯费、客情费

电子

商务部

根据网上销售价格体系销售回款额的3%（回款达到100%）

上月回款×3%×50%

全年回款×3%×50%

地垫

销售部

根据价格体系销售回款额2.5%

上月回款×2.5%×50%

全年回款×2.5%×50%

1、以上表格是针对公司标准规格产品的提成办法，而非标准规格产品的价格，必需经销售主管领导及总经理批准后，按销售回款额的1.5%提成。

2、外协采购销售的产品及零配件产品的提成办法：

按销售回款额的1%提成。

3、拓展招商奖励：

根据公司招商政策规定（专卖店），签约单个代理商奖励2万元人民币，签约单个经销商的奖励4000元至5000元人民币（按预付金5%计算，渠道拓展维护提成按预付金提货完后，开始计算渠道维护提成。

政策规定店中店模式根据提成办法计算提成，无招商奖励。

）

4、电子商务招商奖励：

因网络招商信息收集跟进，根据公司政策规定签约单个代理商奖励电子商务部1万元人民币，签约单个经销商奖励2000元至2500元人民币（按预付金2.5%计算）。

招商奖励的其它50%由相关市场拓展维护人员享受，但是该享受人员必需负责后期签约客户的所有商务工作。

5、招商奖励的发放：

合约签订后，签约资金100%到位，按奖励总额的50%发放奖金，在该签约客户的专卖店店面开业确认后，发放余下50%奖金。

6、销售提成按货款到账为准，不留质保金，按到账金额100%计提全部提成。

留有质保金的，按质保金以外的货款全部到帐后既可按到账金额的70%计提提成，其余30%待质保金到账后一次性结清。

公司财务及相关部门根据以上相关规定执行结算，每月15日前发放上月提成。

7、销售中心销售人员所跟进的客户，在销售人员不知情的情况下直接到形象展示店签约成交情况下，销售人员得提成的40%，形象展示店得提成的60%。

市场区域管理政策：

第二十七条：

为规范管理市场和维护市场秩序，暂由以下几个方面来协调相关市场管理工作。

一、区域市场规划：

各区域市场的负责人只负责对本区域市场的管理和协调，不得擅自跨区域进行市场的商务活动。

而针对目前市场空白区域的商务活动，需经公司销售总监批准后方可开展，但是该区域市场的负责主管到位后，应交由该负责人全面管理和维护此区域市场。

二、区域市场渠道商跨区销售规定：

原则上各级层渠道商是不可以超出规定区域进行产品的销售和串货的行为，更加不可以跨区域设立下游分销商。

但是针对各级层渠道商客户经营实体在本区域，而工程项目在其它区域的，公司将采用工程报备制度来维护相关利益。

具体程序由区域负责人协助各级层渠道商到公司销售中心报备，区域负责人以帮助各级层渠道商拿到报备号为准（《项目报备表》），并留有报备表。

三、跨区域市场服务与维护：

经营实体在本区域的渠道商工程项目维护服务工作由本区域部门负责，工程项目的日常跟进服务工作由项目所在地的区域部门负责，相互之间保持协调和合作。

最后的提成分配由经营实体所在地的区域部门得60%，工程项目所在地的区域部门得40%（公关费用也按此比例分摊），货款的回收工作由合同签订区域的部门负责。

销售额仍计算到经营实体所在地的区域部门。

﹙在本区域有组建工程销售团队的也严格按报备制度执行﹚

四、价格体系政策：

公司规定在全国范围内根据区域执行统一的市场代理价、经销价、工程价、零售价，销售体系的各成员都必须以公司规范的价格体系开展销售活动。

附件：

1：

《销售分公司管理文件》编号：

富地销售[2011]002号

2：

《办事处管理文件》编号：

富地销售[2011]003号

3：

《形象展示店管理手册》编号：

富地销售[2011]004号

4：

《销售出差备忘录》编号：

FX-DT-XS-05

5：

《工作日志》编号：

FX-DT-XS-06

6：

《顾客咨询、投诉和处理记录》编号：

FX-DT-XS-07

7：

《客户信息记录单》编号：

FX-DT-XS-08

8：

《周工作汇报表》编号：

FX-DT-XS-09

9：

《内部联络单》编号：

FX-DT-XS-10

10：

《项目报备表》编号：

FX-DT-XS-11

11：

《日信息记录单》编号：

FX-DT-XS-12

12：

《市场需求计划表》编号：

FX-DT-XS-13

13：

《销售费用管理台帐》编号：

FX-DT-XS-14

14：

《销售责任协议书》编号：

FX-DT-XS-15