二手房销售人员培训资料.docx

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二手房销售人员培训资料

二手房培训资料

第一讲  基本要求

基本操作要求

1．  按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；

2．  虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；

3．  严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；

4．  主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；

5．  业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；

6．  经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；

7．  同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。

服装仪容、准则

1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；

2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。

女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；

3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。

女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；

4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；

5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；

6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。

接听电话

1．  注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名，并问候”您好”；

2．  若属找人的电话，回答：

“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；

3．  倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；

4．  工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。

接待客户

1．  客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；

2．  迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；

3．  当客户表明购房之意愿，则请客户在电脑前入座，并为客户调出意向房源;

4．  在介绍的过程中，销.售人员注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；

5．  随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；

6．  不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：

“谢谢，欢迎再次光临”；

7．  中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户；

8．  在有客户时，不准大声喧哗。

销.售工具的准备

1．  每人应准备一套完整的资料，并配合行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；

2．  每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；

3．  必须熟悉每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、业主等一切资料；4．  业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让XX回复”；

第二讲房地产基本知识

房地产基本知识

如何收集房源

收集房源的几个环节：

鉴别——筛选——整序——编辑——研究。

鉴别：

主要是注意分别信息的准确性、真实性、可信性。

筛选：

主要是对已鉴别的房地产经纪性信进行挑选。

主要从信息的深度和广度着手。

整序：

整序的主要方法就是分类。

编辑：

就是对整序的信息进行具体的文字整理过程。

研究：

经过分析、判断、思考，产生具有深度和新价值的信息。

房源收集途径

收集公开传播的；

从有关单位内部获取；

现场收集；

利用网络获取。

基本知识

 房地产：

房产和地产的总称。

就是土地及土地上的建筑物。

与其它商品相比，有以下特点：

位置固定性、不可复制性、长久性、有限性。

 房地产业：

是指从事房地产开发，经营活动。

包括房地开发、房地产经营、房地产经纪及物业管理等行为。

 商品房：

是指房地产开发企业按照市场的经济规律，经当地政府部门批准，面向境内外客户以赢利为目的而修建的商品房。

 公摊：

大家共同使用的部分，包括过道、楼梯、平台、外山墙、配电房、水房等。

高层还包括电梯井、高压房等。

楼梯是公摊最多的部分。

公摊系数：

多层8%—13%，高层18％—25%。

 楼间距：

楼与楼之间的距离。

楼间距影响着房间的采光及通风。

楼间距不能低于1：

0.8（即楼高为1，楼间距为0 .8）。

 基地面积：

城市规划管理部门正式划定的项目用地范围面积。

（即建筑用地面积）

 绿化率：

基地面积内的绿化面积与基地面积之比。

                总绿化面积

     绿化率=                （%）

                建设用地面积

 容积率：

基地面积内的总建筑面积与基地面积之比。

                  总建筑面积

     容积率=                     

                  建设用地面积

 建筑密度：

建筑物底层占地面积与基地面积（建筑用地面积）的比值。

                  建筑基底面积

   建筑密度=                      

                  建设用地面积

 总建筑面积：

地上建筑面积+地下建筑面积+公共建筑面积。

 套内面积：

是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积（套内净使用面积+套内墙体面积）以及阳台的面积之和。

 产权面积：

指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。

 阳台面积：

全封闭算全面积，半封闭算半面积。

 房产税：

是以房屋为征税对象，按照房屋的原值或租金向产权人征收的一种税种。

 契税：

是指由于土地使用权出让、转让、房屋的买卖、赠与交换发生了产权转移时，向产权承受人征收的一种税种。

（普通住宅按1.5%征收，非普通住宅按3%征收）

 印花税：

指在经济活动中，经济交往中，书立的或领受的房地产凭证征收的一种税种。

 建筑物的概念：

广义的建筑物是指人工建筑而成的所有东西，既包括房屋，也包括构筑物。

狭义的建筑物是指房屋。

 建筑物的分类：

（1）按使用性质，建筑物分为居住建筑、公共建筑、工业建筑和农业建筑四大类。

居住建筑和公共建筑通常统称为民用建筑。

（2）按屋数，住宅分为低层住宅（1-3层）、多层住宅（4-6层）、中高层住宅（7-9层）和高层住宅（10层以上）公共建筑及综合性建筑，总高度超过24M的为高层，但不包括总高度超过24M的单层建筑。

建筑总高度超过100M的，不论是住宅还是公共建筑、综合性建筑，均称为超高层建筑。

（3）按建筑结构，建筑一般分为砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构、钢结构。

 建筑构造：

（）基础和地基、

（2）墙体和柱、（3）门和窗、（4）地面、楼板和梁、（5）楼梯、（6）屋顶。

 建筑设备：

因为生活、生产等的需要，建筑物需要安装给排水系统、供电系统、采暖和空调系统，某些建筑物还有电梯、燃气管道系统和消防系统。

建筑设备是建筑队物的重要组成部分，包括给水、排水、采暖、通风、空调、电气、电梯、通信及楼宇智能化等设施设备。

 销.售必备五证：

国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设用地规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证

 开发商向客户提供的两证两书：

（1）土地使用证、房产证；

（2）商品房使用说明书、商品房质量保证书   房地产登记：

是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。

房地产登记有三个方面的作用：

（1）产权确认，即确认房地产的权属状态；

（2）保障权利人的合法权益；（3）加强房地产管理，即通过房地产登记对房地产交易状况进行管理和监督。

（4）不办房地产登记对权利人会产生什么影响？

A未经登记的房地产不能依法办理转移登记；B未经登记的房地产不能依法办理抵押登记；C未经登记的房地产发生侵害，或其使用发生变化时，其权利人的合法权益得不到有效保护。

（5）怎样申请房地产登记？

    申请房地产登记，应当按照有关房地产登记的法律、法规及政策向登记部门提交申请表及有关文件，经审查，申请人的申请符合规定的，登记部门应在规定时间内核准登记，颁发房地产权利证书。

（6）房地产登记主要记载哪些内容？

   房地产登记的内容包括土地使用权及地上建筑物的所有权与他项权利的登记，包括对房地产权利人、房地产权利性质、房地产权利来源、房地产他项权利、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、坐标、形状等进行专门的记载。

（7）有哪些情形的房地产暂缓登记？

     有下列情形之一的，登记部门可作出暂缓登记的决定：

 A、产权纠纷尚未解决的； B、涉及违法用地、违法建筑事项，未经处理或正在处理之中的； C、受理申请后发现申请文件需要修正或补齐的； D、房地产权利受到司法机关或行政机关没收、查封等限制的； E、法律、法规、市政府规章规定应暂缓登记的其它事由。

（8）哪些房地产登记须办理公证手续？

 根据有关规定，下列房地产登记应当办理公证：

A、房地产赠与、继承；B、房地产转让、抵押当事人一方或双方为境外组织或个人的，转让、抵押合同应当经公证机关公证。

（9）什么情况下登记部门可以决定撤销全部或部分核准登记事项？

有下列情形之一的，登记部门可以决定撤销全部或部份核准登记事项：

A、当事人对房地产不拥有合法权利的；B、当事人在申请登记时隐瞒真实情况或伪造有关证件、文件，采取欺骗手段获准登记的；C、登记部门审查有疏忽，核准登记不当的。

（10）房地产登记中，土地的使用年期是怎样确定的？

 国家对土地使用权最高年期规定如下：

A、居住用地70年；B、工业用地50年；C、教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；D、商业、旅游、娱乐用地40年；E、综合或者其他用地50年。

（11）土地使用权终止的情况有哪些？

A、出让合同规定的年期届满；B、土地灭失；C、土地使用者死亡而无合法承继人；D、人民法院或土地管理部门依法作出的没收土地使用权的判决、裁定或决定生效；E、用地单位迁移或者被依法注销的；F、市政府根据社会公共利益需要，提前收回土地使用权；G、法律、法规规定的其他情形。

《房地产证》：

是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证。

1、其主要记载业主所购房地产的房产与土地的有关内容。

如权利人名称、身份证号；宗地号、土地用途、土地位置、宗地面积、使用年限；房地产的名称、栋号、房号、用途、建筑面积、竣工日期、建购价款以及房地产他项权利等。

2、现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作的房地产产权凭证，两者主要区别是《房地产证》同时记载有土地资料和房屋资料，是对土地使用权、房屋所有权统一进行登记。

而原《房屋所有权证》则没有记载土地使用权状况。

3、如何查证《房地产证》的真实性？

（1）要确认《房地产证》是否真实，房地产权利人首先应到房地产档案部门查询，看是否有登记记录，《房地产证》号、房地产坐落位置是否属实。

（2）注意识别《房地产证》上所盖印章的真伪。

其真伪性可向房地产登记部门查询。

4、未成年人是否可以作为权利人办理《房地产证》？

    未成年人可以作为权利人办理《房地产证》，但办理时须提交其监护关系证明和监护人身份证明。

由于未成年人为没有民事行为能力或限制民事行为能力的人，因此在处分该房地产时必须符合有关法律规定。

5、房地产登记的种类有哪些？

   房地产登记分为初始登记、转移登记、变更及其他登记、抵押（注销抵押）登记和查（解）封登记等。

初始登记  

 房地产初始登记是指对未经房地产登记部门确认其房地产权利的土地使用权及其建筑物、附着物的所有权进行的第一次登记。

    哪些情况应申请初始登记？

（1）通过行政划拨或出让手续取得土地的，应在完成用地手续后三十日内申请土地使用权初始登记；

（2）在取得土地使用权的土地上建造建筑物、附着物的，自取得建筑物、附着物竣工验收证明之日起六十日内应申请房地产初始登记。

已办理初始登记的房地产增加面积的，增加部分应在竣工后六十日申请初始登记。

    申请土地使用权初始登记应提交什么资料？

（1）南宁市房地产初始登记申请表；

（2）申请人身份证明；（3）土地权属证明，包括：

以出让方式取得土地使用权的应提交：

①土地使用合同书。

根据土地使用合同书规定由权利人自行征地的，应同时提交征地补偿协议书；②付清地价款证明。

以行政划拨方式取得土地使用权的应提交：

市政府批准用地文件；用地红线图；征地补偿协议书。

以其他合法形式取得土地使用权的，应提交有关证明文件。

（4）有资质的测量机构出具的实地测绘结果报告书；（5）违法用地经处理并准许留用的，应提交行政处罚决定书及缴交的罚款发票；（6）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。

（7）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。

变更登记  

下列情形属于房地产变更登记：

（1）房地产使用用途改变的；

（2）权利人姓名或名称发生变化的；（3）房地产座落名称或房地产名称发生变化的；（4）建筑物、附着物倒塌、拆除的。

申请房地产变更登记及其他登记应提交下列资料：

（1）南宁市房地产变更及其他登记申请表；

（2）申请人身份证明：

（3）房地产权利证书；（4）改变房地产用途的，应提交批准文件及土地使用权合同书；（5）需补交地价的，应提交付清地价款证明；（6）改变权利人姓名或名称的，应提交批准文件；（7）建筑物、附着物倒塌、拆除的，应提交证明文件；（8）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。

转移登记  以下情形下需要办理房地产转移登记：

（1）买卖；

（2）赠与；（3）交换；（4）继承；（5）共有房地产的分割；（6）人民法院判决、裁定的强制性转移；（7）依照法律、法规规定作出的其他强制性转移。

申请房地产转移登记应提交以下资料：

（1）深圳市房地产转移登记申请表；

（2）申请人身份证明；（3）房地产权利证书；（4）有关行政机关的行政决定书，房地产买卖合同书，（按规定需公证的，应提交公证的房地产买卖合同书）或经公证的房地产赠与书，或经公证的房地产继承证明文件，或房地产交换协议书，或房地产分割协议书；（5）已设定抵押权的，应提交抵押权人同意的书面文件；（6）人民法院强制性转移的应提交生效的判决书、裁定书、调解书和协助执行通知书；（7）非法人企业、组织的房地产转移，应提交其产权部门同意转移的批准文件；（8）行政划拨、减免地价的土地，应提交主管部门的批准文件和付清地价款证明；（9）以招标、拍卖、挂牌方式取得房地产的，应提交中标确认书、拍卖成交确认书、土地使用权转让合同书和付清地价款证明；（10）属于政府福利性商品房的应提交相关主管部门的批复；（11）拆迁补偿的应提交拆迁补偿协议书；（12）房地产共有人同意转移的意见书；（13）收购或合并企业的，应提交有关部门的批准文件；（14）国有企业之间或其他组织之间的房地产调拨的，应提交有关部门的批准文件；（15）法律、法规、规章及规范性文件规定的其他文件。

下列行为视同房地产转让：

（1）以房地产作为出资与他人成立法人企业的；

（2）一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地产并以产权分成的；（3）收购或者合并企业时，房地产转移为新的权利人所有的；（4）以房地产抵债的；（5）国有企业之间或者其他组织之间的房地产调拨。

下列行为不属于房地产转让：

（1）共有人之间对共有房地产的分割；

（2）国家机关、由财政拨款的事业单位与其下属的机构之间的房地产行政调拨。

个人住房贷款知识

 1、个人住房贷款：

是指贷款人向借款人发入的用于购买、建筑和大修理各类型住房的贷款。

 2、按资金来源，个人住房贷款可分为商业性贷款、住房公积金贷款和组合贷款。

商业性贷款是贷款人以营利为目的的贷款。

住房公积金贷款是用住房公积金发放的贷款，带有互助性质，贷款利率比商业性贷款低。

组合贷款是借款人所需资金先申请住房公积金贷款，不足部分申请商业性贷款，即贷款总金额由住房公积金贷款和商业性贷款两部分组成。

 3、个人住房贷款期限最长为30年。

 4、申请个人住房贷款的条件

（1）具有完全民事行能力的自然人；

（2）具有城镇常住户口或有效居留身份；

 （3）有稳定职业和经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；

 （4）具有合法有效的购买住房的合同或协议；

 （5）以不低于所购买住房全部价款的一定比率（90平米心下按20%，90平米以上按30%）作为所购买住房的首期付款。

 （6）有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为保证人。

 （7）贷款人规定的其它条件。

 5、申请个人住房贷款一般需要向贷款人提供下列资料：

（1）个人住房借款申请书。

（2）身份证件（指居民身份证、居民户口簿和其它有效居留证件）；

 （3）有关借款人家庭的经济收入的证明（收入证明、流水账）；

 （4）符合规定的购买住房合同、协议或其他批准文件；

 （5）借款人用于购买住房的自筹资金的有关证明（即首付款证明）；

 （6）抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押证明；

 （7）有房地产价格评估资质的机构出具的抵押物价值评估报告；

 （8）保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；

 （9）贷款人要求提供的其他文件或资料。

第三讲 过户的相关知识

一、房产交易过程的时间和材料

（1）办证各步骤所需要的时间：

   期房：

提前还款 由各个银行所规定的时间 

注销抵押 8个工作日 

注销备案 12个工作日 

签订新的《商品房买卖合同》 1天 

重新备案 12个工作日 

抵押登记 8个工作日 

   现房：

提前还款 由各个银行所规定的时间 

注销抵押 8个工作日 

评估，测绘 1个工作日 

总登记（产权过户登记） 16个工作日 

抵押登记 8个工作日 

（2）办证个步骤所需要的材料：

 总登记所需的材料:

测绘报告及图纸     买卖契约（一式三份）    原<<房屋所有权证>>、查档结果、

共有权证  买卖过户申请表   买卖双方的身份证原件及复印件   

双方及共有人都要到场

 解押所需的材料：

个人购房贷款合同     身份证原件     要本人去签提前还款申请表

 解押后得出的材料：

预购商品房贷款抵押登记证明     房屋他项权证注销申请表

退保险证明和保险单一张  

 注销抵押所需的材料：

抵押证明    注销抵押申请表或结清证明    身份证    产权证及共有权证    

银行出具的注销委托书，如果银行委托我们去，还要我们身份证复印件

 提供给开发商的材料：

银行结清证明    原商品房买卖合同    卖方身份证复印件    更名申请表    备案证明（业主）  定金收据和首付款收据

 注销备案所需的材料：

身份证原作，复印件　　注销备案申请表（开发商盖章）    备案证明2联（业主一联，开发商一联，本人一定要去）

 重新备案所需的材料：

商品房买卖合同登记备案申请书    首付款收据     商品房买卖合同

身份件复印件，原件或身份件复印件（开发商盖章）

 抵押登记所需材料

楼宇抵押借款合同　　房屋抵押登记申请表　　银行授权委托书　　授权人身份证原件、复印件　　买方要到场、身份证原件、复印件　　备案证明原件、复印件

 公证处所需的材料：

委托书（A4纸）    双方身份证      商品房买卖合同或产权证书

户口本 结婚证 夫妻双方到场

二．关于银行按揭的知识：

（1）费率表（等额本息还款法）

10000 贷款年限

（年） 月利率‰ 还款期数

（月） 还款总额 利息负担总额 月均还款本息额 

10000 1 4.335 1 10520.2 520.2  

10000 2 4.4625 24 10567.33 567.33 440.31 

10000 3 4.4625 36 10847.00 847.00 301.31 

10000 4 4.59 48 1164.86 1164.86 232.60 

10000 5 4.59 60 11462.91 1462.91 191.05 

10000 6 4.845 72 11869.36 1869.36 164.85 

10000 7 4.845 84 12196.42 2196.42 145.20 

10000 8 4.845 96 12529.01 2529.01 130.51 

10000 9 4.845 108 12867.10 2867.10 119.14 

10000 10 4.845 120 13210.65 3210.65 110.09 

10000 11 4.845 132 13559.64 3559.64 102.72 

10000 12 4.845 144 13914.03 3914.03 96.63 

10000 13 4.845 156 14273.77 4273.77 91.50 

10000 14 4.845 168 14638.82 4638.82 87.14 

10000 15 4.845 180 15009.14 5009.14 83.38 

10000 16 4.845 192 15384.67 5384.67 80.13 

10000 17 4.845 204 15765.36 5765.36 77.28 

10000 18 4.845 216 16151.15 6151.15 74.77 

10000 19 4.845 228 16541.99 6541.99 72.55 

10000 20 4.845 240 16937.81 6937.81 70.57 

10000 21 4.845 252 17338.55 7338.55 68.80 

10000 22 4.845 264 17744.15 7744.15 67.21 

10000 23 4.845 276 18154.54 8154.54 65.78 

10000 24 4.845 288 18569.64 8569.64 64.48 

10000 25 4.845 300 18989.39 8989.39 63.30 

10000 26 4.845 312 19413.71 9413.71 62.22 

10000 27 4.845 324 19842.53 9842.53 61.24 

10000 28 4.845 336 20275.78 10275.78 60.34 

10000 29 4.845 348 20713.36 10713.36 59.52 

10000 30 4.845 360 21155.22 11155.22 58.76 

注：

1.2006年8月19日执行下浮15％。

   2.1年期贷款到期一次还本付息，利随本清。

（2）申请按揭所需的材料：

 建行借款人（个人）需向银行提供的资料

申请条件：

具有完全民事行为能力，年满18周岁

无不良信用记录和不良行为记录

有偿还该款本息能力

抵押房产的状况符合建设银行有关规定，面积60平米以上，房龄10年以下的商品住房

面积小于90平米付2成以上首付款、面积大于或等于90平米以上需付3成以上首付款。

贷款银行要求的其他条件

申请材料：

借款人申请书（原件）

借款人、共同借款人、共有人的身份证复印件、婚姻状况材料

借款人、共同借款人偿还贷款能力证明材料

房产评估报告

首付款收据

房地产买卖契约（原件）、买卖双方与中介公司签