商务谈判经典讲义.docx
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商务谈判经典讲义
第一章谈判之道——规律与观念
第一节序言
一、搞谈判：
我们准备好了吗？
1.1求学之路：
哪里有真经？
向实践学习谈判，圣贤就是你自己——创造性思考的价值
不敢挑战权威，是因为不能战胜自己——超越的障碍在心
1.2历史是根：
儒家“三立”对华商成长的影响
立言——潜心学问，取决于智慧
立功——报效国家，取决于机遇
立德——磨砺品行，取决于心向
1.3富贵观——商人必须翻过的坎
士魂——儒家义理熏陶出来的以家国天下为己任的道德精神
商才——实现以家国天下为己任的道德精神所必须的商业才干
1.4观念左右思维：
功夫在谈判以外
高度重视民族文化、传统文化与交叉文化环境对谈判者观念的影响
一个愿意遵守道德约束的谈判者在参与游戏以前是否注意到，在道德标准与游戏规则之间，并不存在取舍抉择，但一定存在着优先选择
二、认识成功谈判的特征
商业谈判的精髓是以关注、引导商业伙伴的利益需求为基本手段，低调而有效地实现自己目标的过程。
成功的合同是那些关注各方利益并能巧妙地将其全部或部分放大的契约。
因此我想说的是，埃克森公司的市场扩张没有特别的诀窍。
我们鼓励所有的商业伙伴尽快成长，只是要让他们知道，如果愿意与埃克森公司合作，他们将得到比选择与别人合作更多的成长机会。
——哈默
成功谈判的六大特征
互动—姿态的精髓；
换位—沟通的精髓；
互利—目标的精髓；
互惠—过程的精髓；
制衡—思维的精髓；
守信—竞争的精髓。
三、谈判家如何看待谈判
3.1关于对谈判本质的认识
谈判是关于经验的学问，是经验的科学。
只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。
一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。
可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。
——美国谈判学会主席尼尔伦伯格
3.2关于对谈判者智商与情商的认识
谈判能力包括与科学相联系的特殊能力和与艺术相联系的一般能力两个方面。
所谓“科学”的含义在这里是指谈判者对谈判所要解决的问题进行“专业而系统地分析与判断”的能力；所谓“艺术”在这里是指谈判者社交的技巧，信任他人、说服他人并获得他人信赖的能力，巧妙地利用各种谈判资源和应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何应用这些能力的智慧。
——哈佛大学谈判研究中心主任雷法
3.3商界成功人士话情商与卓越
坚守诚信、正直主动、挑战自我、自知之明和善于沟通是那些已经成为或将会成为卓越企业领导人的最重要品质。
对微软90多个高级主管的业绩分析表明，情商对成功的影响力是智商的9倍以上。
情商也就意味着，要有足够的勇气面对可以克服的挑战，还有足够的度量接受不可克服的挑战，并有足够的智慧来判断两种挑战的差异。
富有同理心是培育情商的基础，是做到善于沟通并被别人认同的基础，因此是卓越的企业领导人吸引别人并引导别人的基础。
——时任微软全球副总裁李开复《给中国学生的一封信》，2003
小结：
让我们站在前辈的肩上
——谈判者必须面对的四个非智力问题悟到“做人的情商基础”与“做事的智商基础”是互动促进的过程
——理论与实践
看到“有限的原则”与“无限的技巧”是互动发挥的过程
——思维与行为
想到“心气”与“心态”是互动平衡的过程
——理想与现实
嗅到“资源”与“资本”是互动转换的过程
——发现与利用
第二节商务谈判的概念和特征
一、谈判的概念
1.谈判的含义
谈判---是指在正式场合下，人们对涉及切身利益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。
谈判的实质是讨论和协商；
是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段。
2．谈判产生的条件
（1）人们在观点、利益和行为方式等方面出现了不一致；
（2）谈判双方相互有联系；
（3）双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等
3．谈判的结果
谈判寻求双赢，成功的谈判结果应当使双方都感到自己有所收获，都应当认为自己已获得了成功，这才是事实上的较为理想的谈判。
二、商务谈判的含义与特征
商务---是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。
商品可以分为有形商品和无形商品。
有形商品是指看得见摸得着的商品，如一台电视机。
无形商品是看不见摸不着的，包括：
金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。
谈判按目的分为四种：
外交谈判---国家利益
政治谈判---政党、团体利益
军事谈判---双方安全利益
商务谈判---经济利益
（一）商务谈判的含义
商务谈判---是属于经济领域内的谈判。
是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我活的争斗。
商务谈判涉及的商务行为：
一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为“买卖商务”，也称为“第一商务”，如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动；
二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，可称为“辅助商务”，也称为“第二商务”，如运输仓储、加工整理等；
三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介商务”或“第三商务”，如金融、保险、信托、租赁、中介等；
四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务”或“第四商务”，如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广告等服务贸易。
（二）商务谈判是科学性与艺术性的统一
商务谈判是一门综合性的科学。
涉及到专业知识，如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。
同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等等广泛的知识领域。
商务谈判也是一门艺术。
它的艺术性表现在谈判策略、谈判者的语言，以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上，能将原则性与灵活性结合起来。
既有理性，又有感情。
以理服人，以情动人，灵活地处理各种问题。
一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的，这就体现了造诣很深的谈判艺术。
（三）商务谈判的特点
1．商务谈判是以获得经济利益为目的
人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
2．商务谈判是以价值谈判为核心
价值决定价格。
3．商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
合同条款能保障谈判获得的各种利益。
（四）国际商务谈判的特殊性
1．政策性强---因涉及两国之间的政治关系和外交关系，两国政府常常会干预和影响商务谈判。
因此，国际商务谈判的参与者都必须熟知本国和对方国家的方针政策和对外经济贸易的法律和规章制度；要通过各种渠道积极寻求我国政府以及有关的外国政府、地区当局的支持或认可。
2．以国际商法为准则---国际商务谈判的结果会导致资产在贸易、金融、保险、运输、支付以及法律等领域进行跨国流动转移。
因此，要以国际商法为准则，以国际惯例为准绳。
国际商法关于国际货物买卖的国际公约有三项：
1964年《国际货物买卖统一法公约》
《国际货物买卖合同成立统一法公约》
1980年《联合国国际货物销售合同公约》
国际货物买卖的国际惯例主要有：
《国际贸易术语解释通则》（1936制定，于1980年、1990年、2000年进行了修改，现行的文本是《2000年国际贸易术语解释通则》）；《华沙——牛津规则》；美国1941年修订的国际贸易定义。
3.谈判的难度大---谈判双方人员来自不同的国家，不同社会文化和经济政治背景，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别。
4．国际商务谈判涉及范围较广---了解国内外的经济情况和市场的供求情况，国际市场行情，变化莫测，竞争激烈，必须收集大量的信息情报，做到知己知彼，心中有数。
第三节商务谈判的基本原则
一．要坚持平等互利的原则。
在商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。
二、尽量扩大总体利益
谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。
三、善于营造公开、公平、公正的竞争局面
公开项目，让对方参与公平竞争，从中选择报价最合理的做合作伙伴。
而不是用不公平的轮番压价方式，诱使对方作出让步。
四、明确目标善于妥协
由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。
事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。
妥协有些时候是种让步，有些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。
善于妥协，是一个谈判者成熟的标志之一。
第四节商务谈判的要素与类型
一、商务谈判的要素
1.谈判主体--参与谈判活动的谈判者
2.谈判客体--谈判双方共同关心的指向物
3.谈判议题--双方共同关心并希望解决的问题
4.时间条件--双方经协商选择的谈判日程
5.地点条件--双方所选择的地址及其环境
二、商务谈判的类型
（一）以谈判内容为标志划分
1．商品贸易谈判--即一般商品的买卖谈判。
是商务谈判中最常见也是数量最多的一种谈判。
2．投资项目谈判--谈判双方就共同参与或涉及到的某项投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。
3．技术贸易谈判--技术的出让方与技术的购买方就某项技术的性能、价格、支付等的协商过程。
4．劳务贸易谈判—劳务服务的提供方与接受方对所涉及的服务内容进行协商的过程。
5．索赔谈判--一般是企业与消费者就消费者提出的产品性能、使用方法、退货、换货、质量纠纷的处理等的协商过程。
索赔谈判要求
重合同--合同是判定违约的惟一基础条件。
重证据--需要提供证据来使索赔成立。
注意时效--索赔的权利是有限期的。
注意关系--从长远考虑，互相体谅，以达成索赔协议
6．经营谈判--双方如何开展经营活动的协商过程。
如合资合作经营，双方或多方就合资的比例、管理权限、经营项目等问题进行磋商。
（二）按谈判方所持态度划分
1．让步型谈判—谈判一方为了避免冲突对抗而屈服于对方以求达成协议。
2．立场型谈判--谈判一方不让步甚至向对方施加压力，赢得胜利。
3．原则型谈判--双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
第二章商务谈判策划
第一节谈判环境因素分析
谈判的环境因素---谈判对方国家的所有客观因素。
一、政治状况
一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有：
1．谈判国家的政治背景
政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?
如果有，程度如何?
哪些领导人对此项目感兴趣?
他们的权力如何?
2．谈判国家的经济体制
经济体制---谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?
经济体制不同，企业的决策机制不同。
计划经济体制的国家，企业间的交易要看是否列入国家计划，有计划指标的项目才能进行谈判；
市场经济体制，企业就有较大的自主权，企业可以自主决定交易项目。
3．国家对企业的管制程度
管制程度---国家对企业的管制是如何具体操作的，是中央集权还是地方分治?
谈判会涉及哪些权力机构等。
这主要涉及企业自主权的问题。
国家对企业管理的程度较高，政府部门就会干预谈判内容及进程，谈判的一些关键问题要由政府部门作出决定；谈判的成效取决于政府部门。
政府对企业的管理程度较低，企业就有较大的自主权，谈判的效果就由企业来控制。
4、政府政局的稳定性程度
谈判国政局的稳定程度对谈判有着重大影响，政局不稳定可能使已达成的协议变成废纸，合同不能履行，造成重大损失。
政府政局的稳定性调查包括：
谈判项目上马期间政局是否变动?
总统大选是否与所谈项目有关?
谈判国与邻国的关系如何?
是否处于紧张的敌对状态?
有无战争爆发的可能性等。
二、宗教信仰
宗教信仰---包括该国占主导地位的宗教信仰是什么?
该宗教信仰是否对下列事务，如政治、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、不同国籍、信仰、党派人员出入境、节假日与工作时间等产生重大影响。
例如：
中东地区由伊斯兰教控制着政治、经济及日常生活，宗教色彩相当浓厚。
阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借“神的意志”，你也无可奈何；
三、法律制度
法律制度---包括该国的法律制度是什么，是根据哪个法律体系制定的。
是否限定合同必须受购货人本国的法律约束；
在现实生活中，法律的执行程度如何；
法院受理案件的时间长短如何；
执行法院判决的措施是什么；
当地是否有脱离于谈判对手的可靠的律师等。
四、商业习惯
商务习惯----包括该国的商业通常是如何经营的，是主要由各公司负责人经营，还是公司各级人员均可参与；
是否任何协议必须见诸文字，合同具有何等重要的意义；
在业务活动中是否有贿赂现象；
一个项目是否可以同时与几家谈判；
可以保证交易成功的关键因素是什么；
业务谈判的常用语种是什么；
合同文件是否可用两种语言来表示，它们能否有同等的法律效力：
五、社会习俗
社会习俗---包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；
是不是只能在工作时间谈业务；
社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭店、俱乐部举行；
送礼的方式，礼品的内容有什么习俗；
人们如何看待荣誉、名声等问题；
当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题；
妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同等的权力。
六、财政金融情况
财政金融情况---该国还本付息比率如何；
是否向国际货币基金组织申请过援助；
该国的外汇储备如何，他们主要是依靠哪些产品赚取外汇的；
该国货币是否可自由兑换；
该国在国际支付方面信誉如何，是否有延期情况；
该国能否开出在出口国可保兑信用证；
公司在当地赚取的利润能否汇出境外；
在征收关税方面有何规定，该合同是否可免税；
七基础设施与后勤供应系统
基础设施与后勤供应系统---是指该国人力、物力、财力状况，在聘用外籍工人、引进原材料、引进设备等方面有无限制以及当地的运输条件如何等。
八、气候因素
气候因素---主要了解夏季的温度、潮湿状况，冬季的冰雪霜冻情况，是否多尘埃、地震等。
信息与市场调查
谈判信息---是指对那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
一、谈判信息的作用
谈判信息在商务谈判中的作用：
（1）是制定谈判战略的依据：
（2）是控制谈判过程的手段：
（3）是谈判双方相互沟通的中介：
二、谈判信息的分类
（一）市场信息
市场信息就是商业行情，包括商品价格的高低上下、市场销售情况的好坏、产品质量的优劣高低，以及相关的交易信息等等。
1、有关国内外市场分布的信息。
2、消费需求方面的信息。
3、产品销售方面的信息。
4、产品竞争方面的信息。
5、产品分销渠道
（二）有关谈判对手的资料
谈判对手的情况资料的收集---主要是收集对方的经营情况，如对方的经营、生产、销售、财务等情况。
着重对谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。
1、国际贸易中的贸易“客商”类型：
（1）世界上享有声望和信誉的跨国公司。
（2）享有一定知名度的客商。
（3）没有任何知名度的客商，但却能够提供公证书，以证明其注册资本、法定营业场所、董事会成员的副本及本人名片等。
（4）“皮包商”，即专门从事交易中介的中间商。
（5）“借树乘凉”的客商。
（6）利用本人身份搞非所在公司贸易业务及非法经营贸易业务的客商。
（7）“骗子”客商。
2、对谈判对手资信情况的审查：
（1）对客商合法性的审查---对法人资格、资本信用和履约能力进行审查。
（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。
（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。
（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。
3、对谈判双方谈判实力的判定
谈判实力---是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力取决于以下几个因素：
（1）交易内容对双方的重要程度。
（2）各方对交易内容与交易条件的满意程度。
（3）双方竞争的环境与形势。
（4）双方对商业行情的了解程度。
（5）双方所在企业的信誉和影响力。
（6）双方对谈判时间因素的反应。
（7）双方谈判艺术与技巧的运用。
4、谈判对手的最后谈判期限
任何谈判都有一定的期限，大多数的商务谈判，特别是那种双方争执不下的谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的，因为在期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解决。
例如卖主利用期限的力量，如“厂里要求我本周六前完成订货”，“我星期一要回去开会，你再不答应我的要求，这笔生意就做不成了”。
最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即作出决定。
当我们掌握了对方的谈判期限后，就可以促使对方接收有利于己方的条件。
交易期限在谈判中有着巨大作用。
（三）谈判小组成员的有关资料
与谈判对手有关的情报
1、对方人员的组成情况---对方人员职位的高低、性别差异。
2、对方主谈的个人情况--年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历。
3、对方人员的权限和策略
三、信息收集方法
1、购买法---委托专门的信息咨询机构调查。
例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。
后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。
在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。
这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。
2、文案调查法---收集公开的现有资料
这种调查方法投资少，见效快，简便易行，所以是我们进行商务谈判调查工作首选的方法。
3、网上调查法---从国外的电脑网络查询。
通过和国外电脑连网的国内电脑系统，查询该公司各方面的情况。
因为国外的经济法规往往比较完善，公司的注册资金、经营范围、信用等级、财务状况等等。
4、实地调查法---派出专门的人员前往调查。
由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。
谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。
第三节谈判方案的制定
一、制定谈判方案的要求
1．谈判方案要简明扼要---尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。
谈判的方案越是简单明了，谈判人员照此执行的可能性就越大。
2．谈判方案要具体
3．谈判方案要灵活
一套完整的商务谈判方案
以小组谈判为例，一套完整的商务谈判方案要求包括几部分：
谈判目标（最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标）；
谈判时机及进度；
谈判地点选择；
谈判人员组成及其分工；
谈判要解决的主要问题及其关键点；
谈判的基本程序；
谈判所使用的策略及其技巧；
谈判所要使用的文献资料；
解决争议的方法和仲裁机构。
二、商务谈判方案的主要内容
1、确定谈判目标---指谈判的期望水平。
（1）最高目标，也叫最优期望目标，是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度。
在实践中，最优期望目标一般是可望而不可及的理想方向，很少有实现的可能性。
（2）实际需求目标，是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（3）可接受目标。
是谈判中可努力争取或作出让步的范围，没有满足需方的全部实际需求。
（4）最低目标。
最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判者退守的底线。
2、谈判策略---为达到谈判目标所应采取的策略、步骤、谈判要点。
3、交易条件或合同条款。
4、价格谈判的幅度。
5、商务谈判的具体日程。
三、产生创造性方案的方法
1、头脑风暴法---通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。
改变环境，边吃喝边谈或到公园去讨论，使与会者精神放松，畅所欲言；
让参加者并肩而坐，使参加者产生一起解决共同问题的心理。
不充许批评，鼓励与会者进行近乎疯狂的设想，选出最有前途的建议并改进完善。
2、德尔菲法--是采取背靠背的方式，按一定的程序逐轮征询意见，最终达成一致的设想和方案。
每个参与人须匿名地、独立地完成每一轮问卷。
向每个参与人告知反馈意见，让参与人提出改进方案，直到取得大体一致的意见。
3、电子会议---用计算机将问题显示给决策者，数十人围坐在一张马蹄形的桌子旁，把自己的问答打在计算机屏幕上。
个人评论和票数统计投影在会议室内的屏幕上。
所有人都能看到，既使人们可以充分表达自己的想法而又不担心受惩罚，还不必担心打断别人的“讲话”。
四、制定谈判方案的注意事项
美国谈判专家荷伯·柯恩一次代表某公司与另一家公司进行谈判，由于谈判地点设在对方公司所在地，因此，在闲暇休息时，他与该公司所辖工厂的领班聊起天来，这位领班告诉柯恩，他用过许多公司的产品，但只有柯恩所代表的公司的产品通过了实验，符合他们的规定。
然后，他又进一步补充说，他们期待谈判会很快有结果，因为厂里的存货快用完了。
结果，柯恩掌握了这些信息，对他控制谈判的主动权有很大的帮助。
第三章商务谈判心理
第一节商务谈判心理
我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。
因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。
谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。
人的行为是由心理决定的
心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。
人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。
一、商务谈判心理的内涵
（一）商务谈判心理的概念
商务谈判心理---指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
谈判心理是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性
指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
2、相对稳定性
指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。
3、个体差异性
指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。
（三）商务谈判人员的素质要求
1、商务谈判人员应具备的心理素质
（1）自信心---相信自己的实力和能力。
面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信
心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持
不懈的努力走向胜利的彼岸。
一般来说，任何团体内，都有这种情况：
自信心强的人，往圈子中间凑；而自信心弱的人，则尽量往后靠。
在学校课堂上，成绩不好的学生或者对某科目不感兴趣的人往往坐在后面。
缺乏自信，不能坚持自己主张的人，一般也容
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