培训行业绩效考核方案.docx
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培训行业绩效考核方案
绩效管理工作实施方案
第一条、2010年绩效管理方案定位及思路：
2010年是公司成立的第十年，为了保持公司持续性的盈利性增长，不仅实现销售上的稳步提升，而且继续扩大市场份额，塑造企业良好的品牌形象，努力实现企业不仅做大，而且做强，更要做长的长期发展目标。
同时，为了配合企业的年度主题“内功提升年，人力资源年，中层管理年”，实现企业稳步发展，再创辉煌，特别制定本绩效管理实_VZ_A、〉、
^施方案。
第二条：
绩效管理基本原则
1.全员考核。
高层管理人员实现年度目标考核，采用年薪制。
中层管理干部（含）
以下岗位实行月度、年中与年终考核相结合的形式。
2.考核围绕着目标管理，采取业绩指标与管理指标双重考核的方式进行。
3.考核的结果兑现：
管理指标与固定工资的10%挂钩，业绩指标与提成、奖金挂钩。
4.注重绩效考核的落实与沟通工作，人人签订绩效考核责任书，人人进行围绕着绩效提升的每月绩效面谈。
5.考核结果适时兑现，奖优罚劣，对于积极优秀，表现突出的员工，给予大力表彰与奖励。
对于连续业绩不佳、表现恶劣的员工，给予相应处罚。
第三条：
考核范围
公司所有员工（试用期员工除外）均参与考核。
第四条：
绩效管理机构：
第五条：
2010年公司年度考核指标：
2、各部门预算指标（万元）
产品项目
市场营销中心
传媒中心
超市咨询培训
中心
百货咨询培训
中心
传媒产品
自有产品
公开课
学习卡
内训
咨询
顾问
传媒产品
杂志
光碟
手册
图书
软件
广告
VICI
部门指标合计
1900
210
1430
240
公司指标合计
1900
第六条：
考核周期
考核周期共有周、月、年中（半年）、年终四个周期。
第七条：
考核方法：
共四种考核方法：
1、月度考核
月度考核采取业绩指标与管理指标双重考核的方式进行。
其中业绩指标根据全年销
售预算分解到月，管理指标则根据不同的岗位设计不同的KPI（关键绩效考核指标）进
行。
考核的结果兑现为管理指标与固定工资的10%挂钩，业绩指标与提成、奖金挂钩。
各部门负责人采取月度工作计划制度，若部门负责人执行月度工作计划情况考核分
数低于80分，贝U取消该部门当月提名特别奖励的资格。
2、销售冠军考评
销售冠军考评包括周、月、半年、年。
是对一线销售人员业绩最高者的考评。
3、年度综合素质考核
年度综合素质考核主要考核员工的自我管理、自我激励、计划、团队精神等。
员工和主管由直属上司对下级进行综合素质的评估；经理级干部则实行360。
考核。
年度综
合素质考核分为年中（半年）及年终（全年）两次综合素质考核。
其中半年阶段性考核成绩按权重汇总并入年终考核成绩。
4、年度述职评估考核
年度述职工作评估是考核员工总结、计划能力的有力工具之一。
由员工在年终（每
年1月份或者2月份）进行公开的演讲，做年度述职。
第八条：
具体实施方案
一、一线销售部门绩效考核（市场营销中心）：
1、绩效考核兑现方法：
（1）绩效工资：
根据不同的岗位设计不同的关键绩效考核指标（KPI）,每月根据《目标管理卡》，由各自的上司根据实际情况对各个员工完成KPI的情况进行真实的评估。
管理指标与绩效工资（固定工资的10%）挂钩。
（2）销售提成：
销售人员的销售提成与其销售预算的完成比例挂钩，个人预算达成率低于30%则无提成，预算达成率在30%-100%按照指标内比例获得提成，超过预算达成率的100%，则按照指标外获得提成。
（3）奖金：
销售人员由于表现优秀，将会获得各项个人或者团队的周、月、半年、全年的销售奖金。
2、不同岗位的考核方法：
（1）学习顾问（负责区域内普通客户）
学习顾问全面负责区域内公司传媒产品、公开课招生、学习卡的销售工作及项目开发（仅限于开发），对区域内新客户开发、基础产品销售负责，销售提成以各产品实际回款为准，分指标内、指标外进行奖励，即在月底核算业绩的时候，各项基础产品（不含项目销售）累计销售业绩完成当月指标，即算指标外，按照指标外业绩达成计算奖金
否则计为指标内
产品
销售提成比例
备注
指标内
指标外
杂志
8元/套
10元/套
传媒产品（不含杂志，图书销售
计入业绩，不计提奖金）
（5%）
（10%）
普通公开课招生现金交费人数奖
20元/人
次
30元/人
次
总经理班招生现金交费人数奖
40元/人
次
60元/人
次
百货公开课招生现金交费人数奖
40元/人
次
60元/人
次
集训营招生交费人数奖
80元/人
次
120元/人
次
一星卡（12880元）
150元
200元
二星卡（22880元）
200元
260元
三星卡（36880元）
350元
450元
四星卡（96880元）
1200元
1500元
五星卡（168880元）
1800元
2200元
项目信息奖
3万内仲
50元仲
项目含内训、咨询、顾问、VICI、
广告，以该项目实际签约标的为准；项目信息奖遵照合同付款期数按实际回款比例发放。
3万〜5万（含3万）/单
80元仲
5万〜10万（含5万）/单
150元/单
10万〜30万（含10万）
冲
300元
30万以上（含30万）/单
500元
特别说明：
A、项目信息包括客户详细信息、意向需求信息、联系人信息等，学习顾问须将客
户信息转交项目经理，项目经理核实确认信息相符，以项目合同标的为依据，并在第一期回款到帐后计提项目信息奖。
B、如果学习顾问在项目成交促进做出特别突出的贡献，则由市场营销中心负责人
向总裁提出“特别项目成交促进奖”具体奖金额度视情况而定。
（2）项目经理（负责区域内部分大客户日常销售及项目跟进、签约、回款）
A、基础产品销售提成：
项目经理所负责大客户基础产品销售提成按学习顾冋基础产品提成比例计算，不额外享受项目信息奖。
B、项目成交提成：
项目经理负责各区域项目的开发、跟进及签约回款，后期跟进续签，对区域内项目指标达成负责，因此根据项目签约、回款、续签的按时达成给予奖金发放，奖金发放时间及比例与客户付款时间及比例同步进行（即客户回款
多少项目经理获得多少比例的奖金，不一次性发放）。
项目经理将会获得以下项目
成交提成的80%，另外20%则由同区域的市场经理获得。
产品（合同金额）
销售提成比例
备注
指标内
指标外
内训
3万元及以下
150
200
指标内/外以个人每月各项产品总合计指标作为划分标准，兀成扌曰标后超出部分则按照指标外额度给予奖励。
CIWI项目视为顾问项目进行奖励。
3万元〜5万元（含）
300
500
5万元〜10万元（含）
500
800
10-20万元（含）
1000
1500
20万元以上
1500
2000
顾问
3万元及以下
150
200
3万元〜5万元（含）
300
500
5万元〜10万元（含）
500
800
10-20万元（含）
1000
1500
20万元以上
1500
2000
咨询
3万元及以下
200
250
3万元〜5万元（含）
350
550
5万元-10万元（含）
550
850
10万元-20万元（含）
1100
1600
20万元-40万元（含）
1800
2300
40万元一60万元（含）
2400
2900
60万元以上
3000
3600
C区域市场销售提成：
项目经理平时除了完成自身的项目拓展工作外，积极配合区域市场经理进行团队建设和市场开发，亦对本区域整体销售达成有贡献，每月亦与本区域整体业绩达成率挂钩。
项目经理将会获得区域市场销售提成的20%乍为项目经理当月的区域市场销售提成。
（3）区域市场经理（负责区域日常销售管理及及团队管理工作）
A、区域市场销售提成：
区域市场经理对本区域整体销售达成负责，每月销售提成与本区域整体业绩达成率挂
钩，按照当月销售预算达成率不同给予不同额度的销售提成奖励。
区域经理将会获得以下区域销售提成的80%，其余20%则由同区域的项目经理获得。
区域业
达成率低
达成率为
达成率为
达成率为
达成率为
达成率为
绩达成
于30%
30%—
61%—
81%—
101%—
120%以
60%
80%
100%
120%
上
提成
0%
0.8%
0.9%
1%
1.1%
1.2%
比例
B、项目成交提成：
市场经理平时除了完成本区域的市场拓展与营销外，也积极配合项目经理进行项目开发、跟进与成交，亦对本区域项目销售达成有贡献，每月市场经理也将会获得区域项目成交提成的20%乍为当月的市场经理项目销售提成。
•长沙办事处、南京办事处区域经理本年度按照区域市场经理考核方法进行考核
（市场经理获得区域销售提成的80%，及项目提成的20%）。
备注：
如果当月该区域基础产品销售预算达成率低于70%，则当月市场经理的项目成交提成只能发放50%;如果基础产品销售预算达成率低于50%，则当月市场经理的项目成交提成取消。
如果该区域有一名学习顾问当月销售预算达成率低于30%，则只能发放该区域市场
销售业绩提成奖金的50%。
（4）传媒产品销售经理
传媒产品销售经理负责公司传媒产品销售的统筹，对传媒产品（不含广告）的销售达
成率负责。
销售业绩
达成率低
达成率为
达成率为
达成率为
达成率为
达成
于60%
61%—
81%—
101%—
120%以上
80%
100%
120%
提成比例
0
0.2%
0.5%
0.7%
0.9%
（5）市场营销中心广告合作专员
市场营销中心广告合作专员负责公司广告产品销售的统筹，对广告产品销售达成率负责。
当月广告销售达成率不足30%，广告合作专员将无法获得提成。
在当月广告销售达成率达到30%后，广告合作专员将获得以下提成：
•I笔W3万元，按广告额度的2.5%比例（税后）进行提成奖励；
•I笔3万元V额度w5万元，按广告额度5%比例（税后）进行提成奖励；
•I笔额度〉5万元，按广告额度8%比例（税后）进行提成奖励。
广告提成以实际到款按比例给予发放。
（6）市场部部门经理
市场部部门经理的考核部分由其所负责的区域部分及部门部分构成
A、市场部部门经理对公司当月基础产品预算达成负主要责任，因此获得基础产品的销售提成。
基础产品当月预算达成率:
业绩达成
达成率低
达成率为
达成率为
达成率为
于60%
61%—
81%—
100%以上
80%
100%
销售提成（兀）
0
200
400
600
B、市场部副经理对公司当月百货产品销售预算达成负主要责任，因此获得百货产品销售提成。
百货产品当月预算达成率:
业绩达成
达成率低
达成率为
达成率为
达成率为
于60%
60%—
80%—
101%以上
80%
100%
销售提成（兀）
0
400
500
600
3、其他考核与奖励：
（1）新客户（含从未有过交易的在册客户）成交奖励:
市场人员成功与新客户签约金额达到100元以上者，除相关业绩计入当月常规绩
效考核之外，另外发放新客户成交奖（低于100元无奖金），奖金如下表：
新客户成交金额（元）
奖金
100元-1000元（含1000元）
10元
1000—5000元（含5000元）
50元
5000—10000元（含10000元）
100元
10000〜30000（含30000元）
200元
30000〜50000（含50000元）
400元
50000以上
600元
（2）以下情况将取消当月销售业绩提成奖励资格：
A、当月销售预算低于30%；
B、市场人员当月培训考试或业务考试任一次分数达不到80分者;
C、当月累计迟到5次以上或者旷工者；
D、当月出现严重违纪情况者。
、二线研发、教务、会务、项目管理及传媒中心绩效考核:
市场营销中心会务客服人员:
1、绩效考核兑现方法：
（1）绩效工资：
根据不同的岗位设计不同的关键绩效考核指标（KPI）,每月根据《目标管理卡》，由上司根据实际情况对各个员工完成KPI的情况进行真实的评估。
管理指标与绩效工资（固定工资的10%）挂钩。
（2）销售提成：
为鼓励会务人员积极参与产品销售，凡在公开课现场由会务人员（市场
人员除外）促成销售的，传媒产品按照总销售额的1%-5%给予奖励。
由市场人员主导实
施的公开课不参与此项奖励
（3）奖金:
会务客服人员奖金与当月公开课（含集训营）实际实现销售指标达成率挂钩（学习卡划卡金额+现金报名金额），销售指标达成率必须高于80%并以会务质量指标作为标准,当月所有会务评估分数必须高于85分（含），否则不参与奖金分配。
具体奖励标准如下：
项目评估
平均分
奖金（元）
经理级
主管级
专员级
85（含）-90分
400
300
150
90分（含）以上
600
400
300
（4）提名奖励：
当公开课（含集训营）当月销售预算达成率低于80%时，部门负责人可以根据当月部门员工的具体表现，对于优秀人员以“董事长奖金”的方式对“部门月度优秀员工”提出表彰,其中，超市培训咨询中心可提名2人，百货培训咨询中心可提名1人，奖金100-300元/人。
备注：
如果部门负责人当月月度工作计划执行情况考核分数低于80分，则取消部门
提名奖励资格。
四、先进表彰与奖励:
公司本着奖优罚劣的原则，对于表现优秀的员工和团队，以周、月、季、年为时间周期，进行及时的奖励与表彰。
（一）周先进表彰：
每周对上周基础产品销售在1000元以上销售业绩领先的学习顾问给予奖金奖励，每周一晨会上公布并记入“销售英雄榜”市场营销中心以总部和区域分部为两个单位，评出整个部门周销售前三名（以到款金额为准），其中：
周冠军：
评选1名，给予奖金120元；
周亚军：
总部和分部各1名，共2名，分别给予奖金100元；
周季军：
总部和分部各2名，共4名，分别给予奖金60元。
（二）月先进表彰：
1、月度学习顾问销售标兵奖：
每月评选出学习顾问月度销售标兵5名，给予“月度学习顾问销售标兵奖”具体为：
学习顾问销售冠军1名：
完成当月指标80%以上（含），且基础产品销售额最高的学习顾问，奖金500元；
学习顾问销售亚军1名：
完成当月指标80%以上（含），且基础产品销售额排名第二的学习顾问，奖金300元；
学习顾问销售季军3名：
完成当月指标80%以上（含），且基础产品销售额排名第三的学习顾问，奖金200元。
2、月度优秀项目经理奖：
每月评选1名优秀项目经理，颁发“月度项目销售标兵奖”，奖金500元。
要求该项目经理必须完成当月销售指标80%以上（含），且销售排名第一。
3、月度优秀市场经理奖：
每月评选1名优秀市场经理，颁发“月度优秀经理奖”，奖金600元
要求该市场经理当月区域销售指标必须完成销售指标80%以上（含），其中基础产品
销售预算达成率必须达到70%以上（含），且销售排名第一。
4、月度优秀产品经理奖：
每月评选1名优秀产品负责人，颁发“月度优秀经理奖”，奖金500元。
要求该产品负责人当月所负责产品评估分数必须都达到85分以上（含），且当月实际
销售预算达成率排名第一。
备注：
包括公开课、集训营、内训、顾问、咨询、传媒、广告产品负责人
5、月度销售精英团队奖：
每月评选1个优秀市场区域给予颁发“月度精英团队奖”，奖金1000元。
要求该区域必须是完成当月区域销售指标完成当月指标80%以上（含），其中基础产
品销售预算达成率必须达到70%以上（含），且销售排名第一的团队。
6、月度优秀销售支持团队奖：
每月评选1个优秀产品负责部门给予颁发“月度优秀销售支持团队奖”，奖金600元。
要求该部门必须是完成当月实际销售指标80%以上（含），项目评估分数均达到85
分以上（含），且销售达成率第一的团队
备注：
包括百货培训咨询中心、培训部、顾问咨询部、传媒中心四个部门。
（三）年中（半年一一3至8月）先进表彰：
1、年中销售标兵奖：
（1）市场营销中心奖励：
过去半年销售指标平均月度达成率在80%以上，按同级中销售排名第一，获得“年中
市场销售标兵奖”:
年中学习顾问冠军奖1人，奖金800元从；（含主管级学习顾问）
年中学习顾问亚军奖1人，奖金600元从；（含主管级学习顾问）
年中经理冠军奖各1人，共计2人，奖金1000元/人。
（市场经理和项目经理各一人）
（2）产品负责人奖励：
过去半年实际销售指标平均月度达成率在80%以上，且排名第一的个人，获得“年中产品销售标兵奖”，奖金600元。
备注：
包括公开课、集训营、内训、顾问、咨询、传媒、广告产品负责人。
（3）产品部门经理奖励：
过去半年实际销售累计达成率达到55%以上，且达成率最高的产品部门经理，获得“年中优秀产品部门经理”奖金1000元。
2、年中销售进度优胜团队奖：
（1）市场营销中心奖励
对于2010财年年中半年累计销售达成率达到全年指标65%的区域，给予团队奖金
1500元；对于2010财年年中半年累计销售达成率达到全年指标75%的区域，给予
团队奖金2000元；
（2）产品负责团队奖励：
对于2010财年年中半年销售累计达成率达到全年指标65%的产品负责团队，给予团
队奖金1500元；
对于2010财年年中半年销售累计达成率达到全年指标75%的产品负责团队，给予团
队奖金2000元；
备注：
包括百货培训咨询中心、培训部、顾问咨询部、传媒中心四个部门。
（四）年终（全年3-2月共计12个月）先进表彰:
根据全年度销售达成情况及团队建设情况，对年度优秀个人及团队给予年终大奖：
市场营销中心：
1、个人年度总冠军（金牌销售奖）：
个人达成年度销售预算指标且销售额最高的员工，奖金3000元（或同等价值数码产品）并颁发荣誉证书；
2、团队年度总冠军（无敌团队奖）：
区域达成全年销售预算指标且销售额最高的团队，奖金5000元并颁发锦旗；
3、年度区域业绩提升奖：
完成年度销售预算，且与去年同比基础产品销售增幅较大的省份，给予所负责省份学习顾问奖励。
（如果获奖人员未能在该岗位上做满一年，则按在该岗位的工作时间比例发放相应的奖金）
与去年同比增幅
奖金（元）
30%（含）一49%
500
50%（含）一79%
600
80%（含）一99%
700
100%（含）以上
800
4、年度区域冲关奖：
市场营销中心全部区域第一名达成全年销售指标的区域，获年度区域冲关奖，奖励团队奖金2000元（或其他同等价值物质奖励）并颁发锦旗；
5、团队建设奖（最佳团队搭档奖）：
区域完成全年业绩指标且市场经理、项目经理配合默契，团结互助，团队成员进步快，流失率低的区域，奖励区域正副经理奖金各1000元（或同等价值数码产品）并颁发荣誉证书；
产品支持部门：
1、年度服务之星（金钥匙奖）：
全年会务综合服务评估分高于88分，则奖励会务部门，部门奖金1000-2000元（或同等价值数码产品）并颁发荣誉证书。
2、年度销售支持之星（金采购奖）：
完成全年实际销售指标，且达成率排名第一,同时全年所有项目评估分数必须在85分以上的个人，获得“年度销售支持之星奖”奖金1500元（或同等价值数码产品）并颁发荣誉证书。
备注：
包括公开课、集训营、内训、顾问、咨询、传媒、广告产品负责人以及产品部门经理。
3、年度销售支持团队奖：
完成全年实际销售指标，且部门达成率排名第一，同时全年所有项目评估分数必须在85分以上的团队，获得“年度销售支持团队奖”奖金3000元并颁发锦旗。
备注：
包括百货培训咨询中心、培训部、顾问咨询部、传媒中心四个部门。
其他年度奖项：
1、人才培养奖：
公司一贯注重团队协作和梯队培养，为此设立“人才培养奖”。
每培养一位经理级干部（干部获得任命并通过试用期）奖励直接上级500-1000元；每培养一位主管级干部（干部获得任命并通过试用期），奖励直接上级300-500元。
2、金牛奖：
对于三线后台管理部门（研发中心、人力行政中心、财务管理中心）全年度优秀员工，评为“金牛奖”奖金800元。
3、董事长特别奖：
对于在营销及市场支持、部门间协调合作等方面积极主动，对公司整体发展起到积极作用的个人或团队，给予“董事长特别奖”，奖金待定。
五、后进批评与处理：
公司本着奖优罚劣的原则，对于表现持续落后的后进员工，进行及时的教育和处理：
（一）市场营销中心：
1、对连续三个月排名后三位且无一月完成指标的学习顾问，给予降低工资一级，并
留用查看一个月处理;
2、连续三个月或者累计三个月不能达到销售指标达成率60%的学习顾问，给予自动离职处理。
以上两条可以并行处理。
3、对市场营销中心管理人员连续三个月销售指标达成率低于50%，或累计一个季度销售指标达成率低于50%，经理级自动降级为主管级；主管级自动降级为普通员工，亦同时降薪。
（二）产品负责部门（超市培训咨询中心、百货培训咨询中心、传媒中心）：
1、对于产品部门（培训部、咨询顾问部、传媒中心）部门经理、产品（公开课、集训营、内训、咨询、顾问、传媒、广告）经理（主管、专员）连续三个月销售指标达成率低于60%，或累计一个季度销售指标达成率低于60%，给予降低工资一级，并留用查看一个月处理；
2、对产品（公开课、集训营、内训、咨询、顾问、传媒、广告）销售支持管理人员连续三个月销售指标达成率低于50%，或累计一个季度销售指标达成率低于50%，经理级自动降级为主管级；主管级自动降级为普通员工，亦同时降薪。
（三）三线及后台管理部门（会务、研发中心、人力行政中心、财务管理中心、传媒中心研发部门）：
1、对于三线及后台管理部门员工，年中（年终）综合素质评估低于70分，给予降低工资一级，并留用查看处理；
2、对于三线及后台管理部门干部，年中（年终）综合素质评估低于70分，经理级自动降级为主管级；主管级自动降级为普通员工，亦同时降薪；
第九条：
影响年度考核的原因及对应措施
1、员工全年业绩累计达成率不到60%者，或者综合评分低于70分者，不能参与年终奖金的考核。
2、全年入职时间超过八个月（含）以上的员工方能参加以全额年终奖金为基数的考
核，按入职时间核算。
3、员工入职时间三
升级会员 