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话术资料库
话术一：
"我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
销售员话术：
××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？
我的意思是：
你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？
可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？
是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？
××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？
话术二：
"鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？
推销员话术：
美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？
假如你说"是"，那会如何？
假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：
1、……2、……3、……
显然说好比说不好更有好处，你说是吗？
话术三：
"不景气"成交法
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？
销售员：
××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？
因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？
话术四：
"不在预算内"成交法
当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？
推销员：
××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？
话术五：
"杀价顾客"成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？
销售员：
××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：
1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。
ಠಠ但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
ಠಠ也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
ಠಠ所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？
愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？
ಠಠ所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？
（我们什么时候开始送货呢？
）
话术六：
"NOCLOSE"成交法
当顾客因为某些问题，对你习惯说：
"NOCLOSE"，你该怎么办？
推销员：
××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
ಠಠ当然，你可以对所有推销员说"不"。
在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。
ಠಠ今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢？
ಠಠ所以今天我也不会让你对我说"不"！
话术七：
不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？
销售员：
上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？
顾客：
1000万！
销售员：
未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？
顾客：
××？
（10万）
销售员：
假如不用10万，我们只要5万呢？
假如不用5万，只需1万？
不需1万，只需4000元？
如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？
可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。
0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？
话术八：
"经济的真理"成交法
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？
销售员：
××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？
没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。
投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。
这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？
毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。
当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？
话术九：
"十倍测试"成交法
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。
销售员：
××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：
你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？
就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。
在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？
你说是吗？
话术十：
绝对成交心法
自我暗示：
我可以在任何时间销售任何产品给任何人！
！
！
拒绝话术应对：
一、籍口篇——考虑考虑
考虑考虑。
答：
（1）没问题！
但只需记住，您考虑得愈久，您所要缴的保费也就愈多。
此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项信息的24小时内，记得40%的事实，三天后只记得5%了。
保户先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？
（2）那也行，不过呢，在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下，好吗？
（3）考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。
（4）先生，不知你是考虑我能服务多久呢？
还是考虑能不能信任我，如果是这样，我会感谢你如此看重我，我将……（许下服务诺言）
（5）投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情愉快会延年，我们应不容置疑，勿失良机，赶快投保。
须知“拒绝一秒，后悔千古”。
为了幸福的家庭和活泼可爱的子女以及养老退休的生活筹措计划，
拒绝话术应对：
一、籍口篇——我们老板还要研究研究，他很忙没时间谈保险
我们老板还要研究研究，他很忙没时间谈保险。
答：
（1）是啊！
正因为他没有时间，才需要象我们这样的业务员上门服务给你们省下时间来去忙更大的事业，我看这样，我见你们一面，只要向他了解一些情况，我用我们的专业知识为他设计一个计划，供他参考，研究。
（2）既然你的老板很忙，再为了一件小小保险之事来研究，浪费他的时间，还不如我们俩把它搞惦了之后再给你老板看，好吗？
我们只能依靠寿险而不再考虑了。
25什么样的接近话术可以赢得客户欢心？
之一
做直接拜访时，如果无法在初见面的那一刹那间打开客户紧闭的心扉，按下来就很难顺利地将商品介绍给客户，至于是否能签下合约恐怕有待后续拜访再加把劲！
在“接近”这一个阶段除了技巧、辅助小媒体之外，有时还须大力仰赖话术来加强效果，称之为话术或许太过郑重其事，其实只不过就是“赞美”，没有人不喜欢戴高帽子，问题就在于这些高帽子戴起来舒不舒服，是否真能令人产生飘飘然的感觉，以下针对女性客户介绍个实例，并且解说个中诀窍。
“打扰了！
我是××公司的×××”，先毕恭毕敬行个九十度的鞠躬，而后将头抬起来，就在和客户四目相接的一瞬间，略微夸张地赞道：
“哇！
太太……”说到这儿暂停一会儿，对方的眼睛因意外而露出莫名其妙的表情，此时，再仔细凝视对方的眼睛，真诚地赞美对方“你的眼睛真美！
”“相信每个人看到了都会这么说：
这时客户尽管心里高兴得不得了，口头上也会谦虚地说“那里！
那有多漂亮”“是你会说话”至此，第一阶段算是成功了，但有几个诀窍必须注意，以免造成反效果。
（1）马上开口赞美
几乎所有的女性都喜欢别人赞美自己的容貌，重点在于打过招呼后要“马上”开口赞美；若是隔了一段时间再开口，对方一听就知道这只不过是场面话，有求于自己所做的，可信度有几分颇值得商榷。
（2）略带声张、出自真诚地赞美
要以惊讶的表情略带夸张、真诚地赞美对方，就算是早已习惯他人赞美的美女，也会经由另一个的证实感到无比的喜悦；若是不常被人赞美的人，那种喜悦之情就非笔墨可以形容的了！
（3）只要赞美某一个部位
不要从头到脚都赞美个不停，那样反而显得虚伪。
真诚地赞美某一个部位，而后马上停止，直接导入商谈的阶段，赞美过头反而招致反效果。
公式25
⊙赞美，是敲开客户心扉最直接的钥匙。
最能使客户开心的见面礼，就是赞美的话。
说出保险的真义
准保户的拒绝理由，往往十分薄弱，原因只是，他们不愿面对而已。
身为行销人员，面对拒绝是不可避免的。
与其遇以拒绝之后，才依个案累积挫败经验，不如未雨绸缪，事先准备好合理应对拒绝的方式，才能临场不乱。
因此，期待拒绝的可能，才是面对行销工作最基本的准备。
有拒绝才有效流
从拒绝到促成有几个过程，是行销人员必经且必须克服的：
1.专心倾听拒绝理由。
2.让准客户相信，您了解并尊重他们的理由。
3.将拒绝理由孤立起来。
4.以情理解说及打破拒绝理由。
5.反复地使准客户相信，他的理由只是藉口。
6.促成。
以下便是几个实践技巧，有助于缩短从拒绝到促成的距离。
1.阐明拒绝理由。
准保户最常用的推拖之词是「我没有钱。
」此时，您大可以问他：
「当你现在月入五万时，不能从收入中拿出一小部分负担保险，万一有一天您没有了这笔收入，却又必须付出有这笔收入时所欠下的帐单，那时，您的家人怎么办？
」有些准保户会推说：
「我现在有劳保，公司也为我加保其他险。
」您不妨问他：
「您打算在这间公司待一辈子吗？
如果不是，您怎能保证下一个公司会有这些保障呢？
退休后又怎么办？
」
2.孤立拒绝理由
不管准保户用什么理由来拒绝，您都将藉口往旁边一放，先解决您要说的重点；如此一来，不管他怎么拒绝，您仍将该说的说完了，其中大有可能有吸引对方的卖点，也因此使对方将一开始拒绝的理由或藉口取消了。
比方当准客户说：
「我要先回家和我太太商量一下。
」您便可回答：
「假设您太太说可以的话……。
」
拒绝只是不愿面对
3.穷追不舍法。
通常准保户的推拖之词并无实质意义，比方说：
「我考虑考虑。
」您可以问：
「您可以告诉我，您还要考虑什么吗？
」或者对方说：
「我再看一看你们的目录。
」您可以说：
「您想看那一部分？
我告诉您。
」
当准保户规避您的说明之时，您可以问他：
「您希不希望您的孩子日后可以上大学？
您确定到时一定付得起吗？
其实只要从现在起每天付100元，就可以达成这个愿望。
」
处理拒绝并不难，重要的是怎样在一次次的拒绝后，仍能保有坚持不断的信心与耐心。
结合既有的专业知识及技巧，相信准客户终有一天，会正视保险的重要，一切就靠您如何突破心防，找出真正的原因了。
话术集锦与行销大忌
见到企业主准保户该说什么？
不该做什么？
行销人员在与企业主准保户进行面谈时，若能妥善运用行销语术，并避免可能犯的行销大忌，相信必能达到行销沟通的最高境界。
“沟通”向来是人类各种语言形态中最艰难，也是最高深的交流方式，它不像肢体语言能够自然地表露于外，也不像一般人闲聊时可以畅所欲言地将自己的意见表达出来。
沟通是必须经过学习与练习而得的，其之所以深具重要性，不仅在于有系统的将自己的观念与立场清楚的表达出来，而且达成彼此应有的共识，更是其最终的目标。
同样的道理，在向企业主准保户进行行销保险的沟通交流当中，行销人员使用何种沟通话术，将关系到能否深植准保户心灵世界、取得对方的共鸣。
本文特综合整理出针对企业主准保户，进行招揽保险时，行销人员可加以灵活运用的沟通话术，相信这些话术集锦，应可使行销人员在与企业主准保户进行面谈沟通时独得先机、无往不利。
话术集锦
⊙如果我能提出一个计划书，让贵公司的一些重要的员工干部心甘情愿地为您效命，并且不须花费太多的费用，就能保障他们的工作安全性及对公司的向心力，您以为如何？
⊙有一个能不花您个人一毛钱，就可以让您享有保障的方式，相信您一定感到兴趣！
⊙贵公司的财务现况您满意吗？
您是否保证未来数十年后，公司营运状况不仅能维持目前的状况，甚至还会更好？
⊙如果我能提出一个企划案，不但足以保障贵公司未来即使发生意外事件时（如：
火灾、负责人或股东发生问题等），仍能继续营运下去，而且绝不会因而必须面临解散的命运，您是否有兴趣听听？
⊙相信贵公司一定希望能持有较多的可运用周转资金在身边，以因应突如其来的不时之需，而敝公司正好提供这么一个财务计划案，保证既能保障您固有的资产，又能发挥资金周转运用的最大功效。
⊙倘若您合伙人之中，有一人不幸发生意外事故，以致使公司营运停罢、财务状况一落千丈时，您是否曾设想过，您与您的家人该如何是好？
⊙我了解您想和您的律师讨论过后，才决定是否为您的企业投保，但是在此之前，你为何不先就您个人的需要，让我为您设计一份保单呢？
⊙如果贵公司有一台一天可以为您赚进数十万钞票的机器，相信您一定会为这台机器投保：
而贵公司的某些重要职员，也正如这部机器，在为公司努力赚进万把万把钞票的同时，也急需有一份保险来保障他。
⊙或许您能够通过各项投资渠道（如：
股票、债券等），将营利所得做再投资，但是这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；而保险则是一项高保障、低风险的理财投资方式，能为企业主及其企业本身的财务做最完善的规划。
⊙我这里有一个专门针对企业主节税的企划，相信您一定相当感兴趣，何不让我提出来与您分享。
⊙目前您是您家人及事业上的唯一支柱，虽生活上过得相当惬意，但是万一有一天您发生问题，而无法继续照顾您的家庭、事业时，您的家人该如何是好？
而公司未来又会面临怎样的结果呢？
⊙您只要每个月固定提拨极少部分的钱做为保费，就能使您的家人及公司二方面获得永久的保障，既是如此，何乐而不为呢？
⊙您知道吗？
只有先将目前多余资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔金钱，来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式，取得所需现金。
⊙对于目前经济状况很好的您，或许会认为买保险是多余的，不过，这也能表示在不可知的未来，您的家人亦不需要它吗？
⊙购买保险之后，您就不必每天去计算自己身边还拥有多少资产，因为至少您能确定拥有保险，这份功能是比有形资产更大的无形资产。
⊙自从您数年前投保团体保险至今已事隔多年，而这些年来企业规模及整体环境都有莫大的改变，您可知该保单条款是否仍适合目前公司的状况？
而您对它是否仍旧满意？
⊙购买保险就好比多增加自己一份“固定资产”，它能在您需要的时候，发挥最大的功效。
⊙我能了解一个企业需要有足够的资金，来因应各种情况，但是也正因为世事的多变，贵公司更需要有一个保障以备急用。
这些话术虽说管用，但是在能够充分掌握之后，行销人员还必须多加留意个人的言行举止，否则即使再令人心悦诚服的话术，也会被稍加不注意的外表与言谈给比了下来。
这些言行举止中，不乏为行销大忌者，行销人员不能不留神。
行销大忌
⊙服装仪容切记力求整齐清洁，男士最好穿西装打领带，而女士宜穿着裙子，以示个人对企业主准保户的尊重。
⊙勿以压迫利诱的口吻与企业主准保户说话，应尽可能表现出诚恳真挚的一面。
⊙对于企业主准保户的谈话内容，不要给予任何正面的评价，顶多给予适当的建议即可，但切记建议只须点到为止。
⊙与企业主准保户谈话时，切勿吞吞吐吐、模棱两可，或是意图隐瞒某些实情，否则您将难以取得在商场上经验老道的企业主准保户的信服。
⊙在与企业主准保户面谈前，要确知自己已然克服行销保险的心理障碍，因为绝大多数的企业主准保户，较能信任有信心的行销人员。
⊙大部份的企业主准保户有其强烈的主观意识存在，因此，当企业主准保户要求您为他设计的保单，并非最符合该企业需求性时，行销人员除尽个人告知义务外，应尊重企业主准保户的选择。
⊙企业主准保户的时间通常相当宝贵，因此，一旦与其约定见面时间时，切记不可迟到、要准时；说话时也不要拖拖拉拉，须切中要点。
⊙行销人员在与企业主准保户对谈时，不须因为对方是企业主而刻意放低个人的谈话姿态，要知道您与企业主准保户是平行的——您提供服务、他享受服务。
⊙不要因为准保户是企业主就过度紧张，谈吐应尽量处之泰然，将其视为与其他准保户一般。
⊙对于企业主准保户反驳投保的论点，行销人员千万不要就此退缩，若能挡即提出有力的论证，改变企业主准保户错误的投保观念，将是拉近彼此距离与取得其信任的第一步。
⊙行销人员不要唠唠叨叨不停地介绍保险相关资讯，及资料给企业主准保户，应该让其有充分发掘与表达意见的时间。
⊙有关企业主准保户个人的家庭生活现况及私人问题，不宜过度追问，以免卷入是非、或引起对方的反感?
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打击拒绝12招
当您还是个小孩子之时，是否有这样的经验：
望着架上五颜六色的糖果罐，妈妈却在一旁哄着您，告诉您糖果会造成蛀牙，影响食欲，用尽了一切方法，让您不得不向充满「合理性」的拒绝低头？
在销售的过程中，行销人员同样的不得不向拒绝低头。
然而，人的弹性极大，从前的行销人员要学着厚着脸皮登门，今日的行销人员要有更健全的心理准备。
暂时的屈服并不表示永远的失败；相反的，退一步可以给您带来更久的行销契机。
试想一个常见的场景：
一位行销人员枯坐在饭店的大厅之中，只因想和已约好的大老板见上一面。
而恰巧这位大老板又临时有事，只答应与他在大厅的电话中略略谈一谈。
但这名行销人员坚持要见上这大老板一面，两人僵持不下，最后只好不欢而散。
换一个角度，如果这名行销人员愿意退一步，和这位大老板在电话中订下下一次的约会，并留下产品目录及名片给柜台人员，是不是对方便会觉得，这位行销人员特别有礼貌，且懂得体谅人？
这样深入人心的手法，才是打击拒绝的基本高招。
以下便是12则打击拒绝的守则，它能帮助您摆脱被拒绝的梦魇。
1.撤底将「拒绝」从您的字典的中剔除。
2.用「迂回」、「拖延」、「延期」、「原地踏步」取代「不」。
3.寻找合格的准客户。
4.学会将心比心、善解人意、以及耐心等修养。
5.不要自我拖延。
6.坚持必可换得成功。
7.设定符合现实的目标。
8.以行销为要，而非以自己为重。
9.成为问题的解决者。
10.记住！
「不」并不代表结束。
11.失败为成功之母。
12.对自己、产品、以及成功永保不坠的信心。
拍照客怨话术篇
一、拍照当日新娘想跨区选礼服,指责门市未告知有限区或另外加价时?
1.您想穿精品区的礼服,当然可以啊！
（认同）
2.您的眼光跟您的身材一样好,穿起来肯定漂亮.（赞美）
3.其实礼服分区,是公司依客户要求而设立,因为绝大部分的客户都是预约￥3960元（￥ 5888）.若礼服没有特别设立精品区,就会觉得吃亏,您认为呢?
（举例）
4.新娘子您很会理财的,因为您订的套系虽然是￥1980元,可是您只要再加点费用（￥300或￥200）也不过2280元,却可享受￥3960（￥5888）的礼服,是不是最划算的好事,您说呢?
（要求）
5.更何况,您原来的礼服区都是摄影师及造型师们依摄影棚内灯光、背景、姿势所需而挑选出来的，这点我们比您要求的更严格。
（举例）
6.尤其昨天公司礼服刚刚淘汰一些，就以这件礼服而言，昨天还挂在精品区，如果您是昨天拍照，要穿这件礼服，就得再贴些费用，由此可见，您真的很有福气呢？
（赞美）
7.您现在要不要试穿一下精品区的礼服呢？
说句实在话，您的五官如此立体，穿什么礼服基本上都很漂亮，真的让我既羡慕又嫉妒！
（要求）
二、新人要求指定与SAMPLE相同的礼服与背景？
1．您的眼光真好，几乎每个新娘都喜欢这件礼服，我相信穿在您身上，肯定更能表现这件礼服的特色。
（认同）（赞美）
2．可是就因穿的次数太多，清洗次数跟着增加，所以这件礼服，不管在颜色上或效果上已经大打折扣与SAMPLE的效果相差太多。
（举例）
3．为了不让新人比较后而失望，公司以严谨的态度，决定让这件礼服功成身退，您说这对您的拍照效果是不是多一层保障呢？
（举例）
4．SAMPLE的功能，只是让新娘子对色系的比较与效果的选择。
现在，我们是不是一起来看看其他同色系，而款式更新的礼服，好吗？
（要求）
5．转换衣服，我会请设计师特别关照一下，这点您就放心的交给我吧！
您认为呢？
（给客户信心和安心）
背景：
到公司拍照的客户很多，有些是同事、好友，有些是亲戚，为了不让彼此照片风格太接近，所以公司不惜以高成本，再从台湾进口更好的背景供您拍照。
您说，这次选择顶尖是不是很值得？
三、拍照当日客户当场等待太久。
1．先寒暄：
问新人是否需要喝杯水？
（关心）
2．因为摄影师对每个新人都很用心拍照。
因此时间会长一点，相对的等一下轮到二位进棚后，摄影师也是以相同的态度为您拍出最美的照片，所以等一下是值得。
（举例）
3．现在，就请男主角以参加欧洲宫廷舞会的心情，陪女主角聊聊天，就当作是一次不同的约会吧！
（举例）
四、客户抱怨拍的太快，却等的太久？
1．是吗？
（认同）
2．那肯定是您俩默契好，而且很会表现，才能如此顺利完成啊！
（赞美）
3．其实所有工作人员，都经过严格的训练，从专业技巧与熟练程度上都是最好的，为的就是不让您们在摄影棚内活受罪，而影响拍照情绪。
（举例）
4．您想想，是不是很有道理呢？
（反问）
五、客户抱怨妆，发不喜欢。
1．是吗？
想必您一定不习惯（认同）
2．您化妆还蛮上妆的，五官都立体了（赞美）
3．其实一般拍照的妆一定和您想象不一样，您看我们样本里的妆是和您一样的,那是因为现场看和拍起来会有一点差
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