销售前期工作计划.docx
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销售前期工作计划
销售前期工作计划
篇一:
国内销售部前期工作计划2
国内销售部前期工作计划
目录
一、销售人员考核制度.......................................................2
二、报价体系...............................................................2
三、销售团队人员及组织机构建设............................................2
四、制定目标...............................................................4
五、寻求一种方法和销售模式................................................5
六、完善一套制度...........................................................7
七、建立一个品牌...........................................................7
八、增强市场关系...........................................................8
九、销售部经营成本预算....................................................9
十、销售支持需求..........................................................12
一、销售人员考核制度
销售人员考核制度由公司销售市场拟定,公司领导和销售主要负责共同商定,完成时间为XX年10月31日之前。
然后由销售人员、公司总经办领导签字确认试行。
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考核目的
①更好的完成公司业绩目标,实现公司良好的经济效益;
②提高销售人员的工作积极性,激发潜能,促进销售人员销售额的提升。
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考核用途
考核结果的用途主要体现在以下几个方面:
①薪酬分配;
②职务升降;
③岗位调动;
④员工培训。
二、报价体系
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公司没有完整的报价体系,销售人员不知道应对不同客户需求规格的产品的产品报
价。
报价体系应由市场部、研发部、采购部、销售部负责人共同制定,完成时间应于11月15日之前。
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报价体系也应每一季度根据市场和原材料价格的变化作调整
三、销售团队人员及组织机构建设
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国内销售部组织架构
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渠道销售运营中心分布图
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国内销售部人员招聘
①公司应持续不断地进行销售人员的招聘,并不断进行地培训和挑选;
②销售部至少25人,渠道15人,业助4人,培训专员2人。
四、制定目标
①压任务、压指标,对于置身一线的营销人员来说,已是司空见惯了,基本上每年的业绩指标都要求递增或翻番,订得太高,违背客观规律虽然能满足老板盲目的虚荣,看似领导表面脸上有光,但市场人员明知道完不成实则画饼充饥,就会不配合,有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场,到头来损害的还是自身的威信,今后要想再有话语权就难了。
订得太低,滋长了营销人的惰性,按部就班,不求上进。
因此,如何合理制定分解任务计划,应该在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况,要心里明朗清楚才行。
②俗话说,有压力才有动力。
产品上市,除了要有清晰的定位,要有一个远景目标。
营销工作中的每个步骤、每个细节,都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。
因为有了目标,我们的事业才有奔头;有了目标,各项任务的运作才会不偏离航向,并随时随地加以修正和改进。
因此,根据目标,对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和
人员管理就非常重要,一旦弄不好,就会耽误市场进程。
③公司年度销售目标:
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渠道方面:
以各省会城市为中心,二线城市宣传,建立渠道代理商,制定渠道代理
商商务政策,销售目标设定为:
2200万;
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销售方面:
以“创意屏”为基础,以博物馆、大型超市、商业地产开发商、广告传
媒为主攻细分市场,在二线城市、三线城市投入公司品牌广告宣传,销售目标设定7000万;
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照明方面:
综合行业产品,以室内照明、商照产品(日光灯管、筒灯、射灯、灯泡)
为主,各类型灯具选二款,进行品牌优惠(转载于:
小龙文档网:
销售前期工作计划)推广销售,发展优质渠道代理商,销售目标设定为800万;
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五、寻求一种方法和销售模式
①成功,一定有方法。
为什么有的产品在市场上风声水起,有的却来也匆匆去也匆匆,过不多久就销声匿迹。
这就是方法的魅力。
销售部作为公司的灵魂,应该站得高,看得远,面临同质化的竞争对手,你的产品如何规避风险、团队如何提高积极性,需要找对找准一种方法。
在面临强大的竞争对手时,需要大胆在产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。
这就好比在汽车市场上,奔驰汽车拥有“最尊贵”的定位,宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”的定位,现代汽车拥有“价格最低廉”的定位,而沃尔沃汽车则具有“最安全”的定位一样。
公司将产品和品牌怎么定位?
②国内业务思路:
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国内市场的发展,必须解决阶段性订单需求和长期品牌发展,渠道建设投入问题;?
国内市场的投入,必须集中企业资源(人力、物力、财力等等),集中在有效地区投
入;
?
国内市场的品牌建设,应该是一开始确立好企业的定位,品牌定位,从而长期的执
行既定的企业诉求;
篇二:
XX年销售工作计划
XX年销售工作计划
XX年销售>工作计划
(一)
为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点:
1、扩大销售队伍,加强业务>培训。
人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。
企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。
铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫。
在选好人,用好人,用对人。
加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。
另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。
自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型。
因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。
对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。
培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。
定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。
并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理。
业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善,销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
合理有效的分解目标。
xxxxxx三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道。
一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。
要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。
加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。
走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整,产品更新。
产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。
我们买的的客户想买的。
找到客户的需求,才是根本。
所以产品调整要与市场很好的结合起来。
另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间。
对客户来讲,也是一样。
客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。
追求产品最大利润的合理分配原则,是唯一不变的法则。
企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基
本要求。
从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。
淘汰无利润和不适应市场的产品。
结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整:
有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色,走差异化道路。
一方面,要有公司的品牌产品。
一个产品可以打造一个品牌。
所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传,重点促销。
宣传是长久的,促销是短暂的。
促销一时,宣传一世。
重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气,就是品牌意思。
结合市场和疫情发展变化,使产品坐庄,达到营销造势的目的。
就重点产品和重点市场,因地制宜的开展各种各样的促销活动。
当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上,具办各种知识讲座。
利用公司网站,把产品及时发布出去,利用互联网发布产品上市等信息
5、自我提高,快速成长。
为积极配合销售,自己计划努力学习。
在管理上多学习,在销售上多研究。
自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。
本人将以身作责,以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
XX年销售工作计划
(二)
一、对销售工作的认识
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务:
销售额100万元。
2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。
考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表,根据项目进度:
前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。
中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。
11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾,快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。
(会议内容见附件)
客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小>礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力。
以上是我这一年的销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。
XX年销售工作计划(三)
我于20**年02月份任职于本公司,在本人任职的期间,非常感谢公司上级领导及各位同事们的鼎力支持与大力帮助。
在公司领导和各位同事的支持与帮助下,我很快融入了我们这个集体当中,成为这大家庭的一员,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变,在任职期间,我严格要求自己,做好自己的本职工作。
现将上半年的>工作总结如下:
一、销售部办公室的日常工作:
作为xx公司的销售内勤,我深知岗位的重工性,也能增强我个人的交际能力。
销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,把握市场最新购机用户资料的收集,为销售部业务人员做好保障。
在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这半年来基本上做到了事事有着落。
二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况:
在签署分期分期买卖合同时,对于我来说可以说是游刃有余。
但是在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,我们都知道合同具有法律效力,一旦数据和内容出现错误,将会给公司带来巨大的损失,在搜集用户资料时也比较简单(包括:
户口本、结婚证、身份证等证件)。
在签署银行按揭合同时,现在还比较生疏,因为银行按揭刚刚开通,银
行按揭和分期买卖合同同样,在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。
但在办理银行按揭的过程当中,购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分,公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。
这些程序是很重要的,如果不公证?
银行不给贷款。
这些环节是紧紧相扣的,是必不可少的一部分。
我公司在存留有户档案时,我们取公证处、银行、福田三方的精华,我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞,我相信随着银行按揭贷款的逐步深入,我将做得更好、更完善!
(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训,这是我个人的想法。
)
三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况:
作为xx*公司的销售内勤,我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作,主要内容是针对逾期欠款用户,用户的还款进度是否及时,关系到公司的资金周转以及公司的经济效益,我们要及时了解购机用户的工程进度,从而加大催款力度,以免给公司造成不必要的损失,在提报《客户到期应收账款明细表》是,要做到及时、准确,让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策,这样才能控制风险。
四、今后努力的方向:
半年来,本人爱岗敬业、创造性地开展工作,虽然取得了成绩,但也存在一些问题和不足。
主要是表现在:
第一,银行按揭贷款这方面有些不协调,也许是刚刚接触这方面的业务;第二,加强自身的学习,拓展知识面,努力学习工程机械专业知识,对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三,要做到实事求是,上情下达、下情上达,做好领导的好助手!
在以后的工作当中,我会扬长避短,做一名称职的销售内勤,与企业共成长。
篇三:
开盘前销售工作计划
篇一:
开盘前销售工作计划
松桃国际商贸城开盘前销售、招商工作安排
[销售蓄客阶段:
XX年02月20日-03月22日]
一、销售团队组建、培训
1、负责部门:
泰源机构策划部、销售部、招商部
2、时间计划:
XX年02月20日-02月25日(团队组建)
XX年02月20日-02月30日(团队培训)
3、报告名称:
《松桃国际商贸城销售人员培训计划》(项目总监完成)
《松桃国际商贸城销售人员激励制度》(项目总监完成)
《松桃国际商贸城销售问答》(项目总监完成)
4、中心内容:
1)项目销售团队组建:
项目总监1名:
负责项目策略把控和全盘工作督导,与开发商进行重大事项对接。
策划总监1名:
负责项目营销策略制定,跟进广告设计、活动促销和媒体发布。
销售经理1名:
负责项目销售执行和案场管理,对置业顾问进行业务日常培训。
销售主管2名:
负责协助销售经理进行案场日常管理,同时直接参与销售工作。
置业顾问6名:
负责项目销售接待推介、沟通洽谈、促成签约等具体工作。
招商经理1名:
负责项目招商执行和管理,对招商专员进行业务日常培训。
招商专员5名:
负责项目招商接待推介、沟通洽谈、促成签约等具体工作。
行政文员1名:
负责销售、招商资料整理、归档,处理办公室其他日常事务。
2)项目销售人员培训:
①培训内容:
房地产基本知识:
基本概念术语、开发模式、开发流程
房地产市场分析:
全国市场状况、贵州市场状况、松桃市场状况
项目情况介绍:
规划设计、建筑风格、物业类型、产品特点
房地产营销知识:
营销策略、广告推广、活动促销
房地产销售流程:
接待洽谈流程、签约办证流程
房地产销售技巧:
推介技巧、谈判技巧、促成技巧
②培训讲师:
项目总监、策划总监、销售经理、招商经理。
③培训要求:
采取专题讲授、会议分享、市场观摩、实战演练等多种培训方式。
5、工作目标:
销售团队成员全部到位,通过晚间培训和实际演练,使销售人员和招商人员的综合业务水平得到明显提升,胜任项目销售和招商要求。
二、项目市场调研
1、负责部门:
泰源机构策划部、销售部
2、时间计划:
XX年02月20日-02月30日
3、报告名称:
《松桃国际商贸城市场调研简报》(策划总监完成)
4、中心内容:
1)调研方式:
市场走访。
2)报告内容:
①松桃房地产市场装态势。
②主要竞争对手基本情况、价格水平、销售策略、推广策略和渠道。
5、工作目标:
策划部与销售部密切配合,持续性针对松桃房地产市场尤其是直接竞争对手进行深入了解,制作专门的市调简报,根据情况变动适时更新,每月5日定期提供给相关部门和开发商,以资决策参考。
三、项目资料收集
1、负责部门:
泰源机构策划部
2、协助部门:
万桥公司工程部
3、时间计划:
XX年02月20日-02月30日。
[具体时间根据开发商报建进度确定]
4、报告名称:
《松桃国际商贸城项目基本资料》(策划总监完成)
5、中心内容:
开发商资料、项目规划数据、建筑说明及平面图、效果图、户型图、相关证件等。
6、工作目标:
相关图片、文字、数据的准确性、及时性,能够满足广告推广和销售招商的执行,避免因此造成工作的拖延。
四、销售、招商客户梳理
1、负责部门:
泰源机构销售部、招商部
2、协助部门:
泰源机构策划部
3、时间计划:
XX年02月20日-03月05日。
03月08日提交最终报告。
4、报告名称:
《松桃国际商贸城销售客户情况分析报告》(销售经理、策划总监完成)《松桃国际商贸城招商客户情况分析报告》(招商经理、策划总监完成)
5、中心内容:
对目前登记客户进行电话回访、登门拜访,了解客户需求、购买或进驻诚意,将客户进行分类,包括购买诚意(a、b、c、d类)、购买目的(自营、投资类)、业态比例(陶瓷卫浴、照明灯饰、五金机电、门业板材、餐饮、茶叶、副食品类),并详细掌握客户对项目的认知程度、销售价格或租金期望,征询客户对项目销售政策、销售价格、招商政策、租金幅度、经营管理等各个方面的基本意见。
6、工作目标:
通过对客户情况的输理、甄别,给高层策略制定和执行提供相对比较准确的依据,确保招商、认筹和后续开盘销售打下坚实的基础。
六、销售客户拓展
1、负责部门:
泰源机构销售部
2、协助部门:
泰源机构策划部
3、时间计划:
XX年02月20日-04月15日。
4、报告名称:
《松桃国际商贸城客户登记/认筹情况分析》(销售经理、策划经理完成)
5、中心内容:
1)案场日常接待:
接受客户咨询、推介项目优势、了解客户信息获取渠道、登记客户基本资料和联系方式,掌握客户需求情况购买意向。
2)周日、节假日户外或大型购物中心设点咨询:
选择关键节点,尝试在人流较多的商业/休闲广场、大型购物中心,设置临时性咨询点,接受客户咨询,推介项目,邀约客户前来销售中心参观、洽谈。
3)销售人员登门拜访:
走出去,请进来,强化与招商部门的相互配合,与客户进行“一对一”见面沟通,争取更多的投资客户。
销售人员尤其是本地销售人员不能只是一味麻木地守株待兔,要充分运用自己的所有人脉关系,积极拓展客户。
4)活动促销:
充分利用招商签约、正式认筹、正式开盘和中小规模投资分析会,扩大项目影响,吸引更多犹豫型、游移型边缘客户。
5)设置外联部:
通过外联部门的运作,多渠道、多途径拓展客户资源。
6、工作目标:
通过销售认筹前、认筹后一段时间的努力,使意向客户达到预期总量,保证正式开盘销售的顺利进行。
七、外联部设置
1、负责部门:
万桥公司总经理、泰源机构项目总监
2、协助部门:
泰源机构策划部、销售部
3、时间计划:
XX年02月20日-02月30日。
4、报告名称:
《松桃国际商贸城外联部管理制度》(项目总监、销售经理完成)
5、中心内容:
1)人员设置:
外联部经理1名,专职业务人员6名,兼职业务人员(业务联络定点)20-30个。
2)人员职责:
外联部专职人员一是直接拓展客户,二是分区域或分行业
负责对兼职业务人员(业务联络定点)进行工作指导、配合和相关工作的对接。
3)联络定点(定人)办法:
区域方面,县内各个乡镇分别选定一家,铜仁、贵阳、吉首、怀化、遵义、重庆、浙江等省份、城市及周边县城