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第一章

商业的起源：

当生产力发展到一定阶段的时候，个人的劳动有剩余价值，交换就出现了，随着交换的发展，一些专门从事交换的商人出现了，商人的出现也就是社会发展史中讲的，人类的第三次社会大分工。

商人的出现也就意味着商业的产生，可见商业的历史很长，在原始社会未期萌芽，经历了奴隶社会封建社会资本主义社会

社会主义社会。

商业在奴隶社会和封建社会不很发达，到了资本主义社会，物质极大丰富，商业才有了一个质的飞跃。

我们都是干商业的人，一定要记住这个日子和这个人，都是历史发展到了一八52年，由法国人阿里斯蒂德·布西哥开了一家邦马尔谢商店。

这就是我们说的“百货店”，百货店的出现也就是商业的第一次革命。

百货店出现前商业的形式都是极其简单的，主要有“走街串户的货郎”集市贸易……百货店的出现也是现代商业的一个分水岭。

1-1超市的诞生

超市的产生是现代社会化大生产的需要，资本主义使社会物资极大丰富，老的商业就不能满足这种社会化大生产的需要，在1930年8月，具有几十年经营食品经验的美国人-迈克尔·库伦，在美国纽约州长岛的牙买加开设了一家金库伦联合商店，这就是人类历史的第一家超市。

（超级市场）

（1）超市产生的历史背景

1930年美国正处在经济大危机时期，国民生产总值

（）从1929年的1030亿美元降至556亿美元。

失业率高达25％，人们的购买力大幅下降，在这种情况下，金库伦超级市场刚好顺应了社会需求，“社会上商品大量积压，人们却无力购买，”迈克尔·库伦最成功的就是他自己所说的“我是世界上最大的价格突破者。

”这就是他成功的秘密。

金库伦联合商店当时经营1100种商品，其中300种以进价出售，200种加5%的毛利出售，300种加一五％出售，剩下的300种加20％毛利出售。

这样它的平均毛利9％左右，从现在来讲也是比较低的，这样售价就比当时一般商店低25％-40％，金库伦商店的成功主要表现在三个方面：

1.大众化：

经营维持人类生存最基本的食品和日用品

2.廉价性：

廉价销售促成了大量购买

3.消费者的权益得到了保护：

明码标价。

所以有人说：

超市的诞生是人类商业上的第二次革命。

1-2超市的发展

（1）国际，超市在美国30年代诞生，直至二次世界大战之后逐渐发展起来，1950年传到欧洲，1952年超市传至亚洲，首先是日本等其它国家，香港是六十年代引进，直到七十年代才发展起来；

（2）中国国内

我国是在1981年引进超市这种新零售业态，1981年上半年，广州友谊商店首先开办了我国第一家超级市场，当时的“自选商场”83年全国有40多家，85年已达到一五5家；

（3）超市在我国产生的背景

80年代作为向国外学习先进管理技术的直接产物，很大程度上跟行政干预有关。

80年代我国生产力水平较低，物资很缺乏，无能力加工适合于超市的小包装商品，冰箱还普及一次购齐的要求不强烈。

超市是以独立经营的面目出现的，形不成价格优势，成了真正“价格上”的超级市场，所以才出现了下面的情况：

1981-85年初兴起阶段，主要是政府扶植与政策优惠（如供应些紧俏商品，不用凭票购买）。

1985-87年为萎缩阶段，87-91年为停滞阶段（85-86年大量倒闭），91年至93年为复兴期，93年至今为高速发展期，在我国大城市超市已经成为比较成熟的业态。

1-3超市定义

在座的各位也许有做过超市的人，那谁能给超市下一个定义呢？

（举手发言）

超市的定义在每一个国家或每一个不同的时期都有不同的定义，在国外大至从这几个方面来下定义：

（1）经营方式；

（2）经营的商品品种；（3）经营面积；（4）年营业额；（5）从业人员数等。

（我国是从前三个方面下定义的。

）

超市一，实行自助服务，营业面积在400-2500㎡之间，营业范围包括各类食品及部分日用品的零售业态。

（核心定义:

实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程，专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。

）

1-4超市的特点

1.以自助服务一次性结算为经营方式

2.以食品和日用品为主要经营品种

3.以大量销售为经营原则

4.以低费用，高周转为经营特色

5.以廉价销售为经营方针

1-5什么叫业态

所谓的业态是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态。

业态就是“如何销售”，业种就是“销售什么”。

第二章

零售业九个业态的定义及结构特点。

2-1零售业的定义

将商品或劳务销售给最终消费者，以供应家庭或住户使用的商业活动。

2-2零售业九个业态

1.百货店2.大型综合超市3.超市4.便利店5.专业店

6.专卖店7.购物中心8.家居中心9．仓贮超市

2-3-1

（1）百货店定义：

（）

在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自进货，管理，运营的零售业态。

（2）百货店业态的结构特点

1）采取柜台销售与自选销售相结合方式

2）商品结构为种类齐全，少批量，高毛利，以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主

3）采取定价销售，可退货，有导购、餐饮、娱乐场等服务项目和设施、服务功能齐全

4）选址在城市繁华区、商业区、交通要道

5）商圈范围大，一般的流动人口为主要销售对象

6）商店规模大，在5000㎡以上

7）商店设施豪华，店堂典雅、明快

8）目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。

2-3-2

（1）大型综合超市（·[G·M·S]）

采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供

日常必需品为主要目的的零售业态；

（3）大型综合超市业态结构特点

1）采取自选和连锁经营方式

2）商品构成为衣食用品齐全，重视本企业的品牌开发

3）设有与营业面积相适应的停车场

4）目标顾客为购物频率高的居民

5）商圈范围较大

6）营业面积在2500㎡以上

7）选址在城乡结合部、住宅区、交通要道

2-3-3超市（）（S·M）

采取自选销售方式，以销售生鲜、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。

超市业态结构特点

1.采取自选方式，出入口分设，结算在出口收银处

2.商品结构以购买频率高的商品为主，以肉类、禽类、蛋类、水果蔬菜、水产、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品，奶及奶制品，熟食以及日用必需品为主

3.营业时间一般12小时/天，可采取连锁经营，有一定的停车场

4.选址在居民区、交通要道口、商业区

5.商圈范围较窄，以居民为主要销售对象

6.营业面积在400㎡以上

7.目标顾客以居民为主

2-3-4便利店（）C·V·S

满足顾客便利性需求为主要目的零售业态

便利店业态结构特点

1.自选结算在进口（或出口）统一进行，采取连锁经营方式

2.商品以即时消费，小容量，应急性等

3.营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休

4.选址在居民区内，无干线公路边及车站、医院娱乐场所、学校、机关、团体、企事业所在地

5.商圈窄小，一般设在居民徒步5-7分钟范围内

6.面积在100㎡左右，营业面积利用率高

7.店堂明快、清洁、货架丰满

8.目标顾客为居民，单身者年轻人，80％的顾客为有目的的购买

9.实行信息系统化，开展单品管理

10.便利店商品价格略高于一般零售业态价格

2-3-5专业店

经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售

人员和提供适当的售后服务的零售业态。

专业店业态结构特点：

1.采取定价和开架销售，亦可开展连锁经营

2.商品结构体现专业性、深度性、品种丰富、可供选择余地大，以某类商品为主，经营的商品有自己的特色，一般为高利润

3.从业人员具备丰富的专业知识，可退货

4.选址多样化，多数设在繁华商业区，商店街或百货店，购物中心内

5.商圈不定

6.营业面积根据主营商品特点而定

7.目标市场多为流动顾客，主要满足消费者对某类商品的选择性需求

2-3-6专卖店

专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态

专卖店业态结构特点

1.采取定价及开价方式，亦可开展连锁经营

2.商品结构以企业品牌为主，销售体现量小、质优、高毛利

3.注重品牌声誉，从业人员必须具备丰富的专业知识并提供专业性知识服务

4.选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内

5.商圈范围不定

6.营业面积根据经营商品而定

7.目标顾客群以中青年为主，商店照明，陈列包装，广告讲究

2-3-7购物中心（·S·C）

企业有计划开发、拥有、管理运营的各类零售业态，服务设施的集合体。

购物中心业态结构特点

1．由发起者有计划的开设、实行商业型公司管理、中心内设有商店管理委员会、开展广告宣传共同活动、实行统一管理

2．内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以各类专业店，专卖店等零售业态和餐饮娱乐设施构成

3．服务功能齐全、集零售、餐饮、娱乐为一体，根据销售面积，设规模相应的停车场

4．选址为中心商业区或城乡给合部的交通要道

5．商圈根据不同的经营规模，经营商品而定

6．设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮、实行卖场租赁

7．目标顾客以流动顾客为主

8．根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、区域型、超区域型

2-3-8仓贮超市（）

在大型综合超市经营的商品的基础上，筛选大众化实用品销售，并实行贮销一体，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的，采取自选方式销售的零售业态。

仓贮超市业态结构特点

1.选址在公路边，交通要道利用闲置设施

2.主要商圈人口为5-7人

3.营业面积大，一般在4000㎡以上。

部分商品部门采取租赁制，把无名店的专业连锁卖场和供应商引进店内经营

4.商品结构以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当部分，主要是面向广大工薪阶层服务

5.价格策略每天都以较低的价格销售全部商品

6.作为商品策略，经营同其它零售业态能进行比较，价格比较有知名度，普及率都较高的商品或价格一般被众所周知的商品

7.商店设施简单化

8.将超市开发的销售技术和管理理论，仓贮商店的价格影响力，大型综合超市商品供应计划的方法及选址理论等融为一体，灵活运用

9.可使行连锁经营

10.设有一定规模的停车场

2-3-9家居中心（·H·C）

以改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日杂品，技术及服务为主的采取自选方式销售的零售业态。

家居中心业的结构特点

1.选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率高的地区

2.商品构成主要以房屋修缮和室内的装修、装饰品、园艺品、宠物食品、室内外用品、洗涤纸类及杂品等

3.作为经营策略，发挥了廉价商店的低价，销售和超级市场的开架自选等销售优势

4.提供一站式购物和一条龙服务

5.可采取连锁经营方式

6.有一定的停车场

第三章

1.冷柜

1）岛柜配图

2）立风柜

3）热柜（风热水热）

4）保鲜柜

2.电脑系统

1）系统配图

2）系统

3.货架

1）单面货架

2）双面货架

3）特殊货架

4.冷库

1）保鲜库（温度0-4度）

2）

冷冻库（温度-一八°-24°）

5.1.液压车

2．电叉车

3．平板车

6.1.磅称

2．电子磅

3.电子称

7.1.木栈板

2.塑料栈板

3.金属栈板

8.展示台

9.仓储笼、散货柜

10.挂笼、斜口笼、挂钩、层板（辅件）

11.其它专用道具

第四章

超市常用术语

1.背（）一节货架的若干层

2.端架亦称端头，位于一排货架两端的货架，称架

3.堆头用栈板或折叠龙堆积的商品促销区

4.孤儿商品：

指被顾客遗弃于非正常陈列位置的商品

5.前进陈列：

指商品销售后把后排商品前移

6.梯状陈列：

指在商品陈列中为安全起见，将商品成阶梯状摆放

7.理货：

指通过排面的整理，使商品达到整齐、整洁、饱满的动作

8.补货：

指商品销售后，理货员将缺货商品排面补齐

9.先进先出：

先进的商品优先销售，优先补货（根据保质期限）；后进商品后补货后销售

10.栈板：

用来做堆头或放商品的道具，一般由木料或其它材料做成，用来保护、方便装卸商品

11.（迅速传递）即海报，用来传递商品信息的促销广告

12.指卖场内能够促进销售的广告

13.换档：

快讯商品已到促销期、进行两档商品的交换、新快讯商品同时上档

14.价格签：

指用于表示商品价格信息的标签，一般内容包括：

品名、规格、产地、等级、条码、售价、会员价等内容

15.销售单位：

用于商品销售的最小单位，如果二送一只能说是一个销售单位，不能说三个

16.盘点：

指定期或不定期对部分或全部商品查数清点，分为大盘和小盘，主要用来了解门店一定时期内的经营和损益情况

17.消磁：

指为防盗标签解除磁性

18.单品：

是商品分类中不能再进一步细分的完整的商品品项

19.三无产品：

无生产许可证、无生产地址、无中文标识

20.三证：

营业执照、卫生许可证、税务登记证

21.R商标注册：

经商标局注册的

22.进口食品：

镭标（）

进口非食品：

镭标（）

23.客单价：

销售额与成交人数之比

24.来客数：

指某一时段由来店购卖商品的人数

25.商品周转率=某一时段内的销售与平均库存之比

公式＝

月销售额

×100%

月初库存+月末库存

2

26．人效：

一个门店某时段内的销售额与本店从业人数之比

27．坪效：

一个门店某时段内的销售额与面积之比

第五章

一、商品分类的定义

零售业的最大特性，在于它所涵盖的商品范围非常广泛。

几乎衣、食、住、行、育、乐各类商品无所不包。

而这些不同类的商品，其特性又不一样了，保存条件、贬卖方法、运输方法、处理技术、陈列要领也不相同，故须依这些商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合，以便于管理运作，这便是分类的真正用意。

顾名思义，分类就是“分门别类”的意思。

一般而言，超市的商品通常可分成为大、中、小三个分类层次，如下图：

大分类

中分类

小分类

分类的层次关系

一、分类原则：

所有商品分类都是为经营管理服务的。

（一）大分类的分类原则

在超市中，大分类的划分最好不要超过10个，这样比较容易管理。

大分类的分类通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式、保存方式等，类似的一大群商品集合起来就是一个大分类。

例如，水产就是一个大分类，原因是这个分类的商品来源皆与水、海或河有关，保存方式及处理方式也皆相近，因些可归成一大类。

（二）、中分类的分类原则

1.依商品的功能、用途划分

2.依商品的制造方法划分

3.依商品的产地来划分

（三）、小分类的分类原则

1.依功能用途分类

2.依规格和包装形态来分类

3.依商品的成分来分类（牛肉面可做为小分类，凡牛肉口味的面都可归到这类）

二、分类方法

（一）、根据商品的耐久性和有形性分类，可分为耐用品、消耗品和服务

1.耐用品指在正常情况下，能多次使用的有形物品。

例如：

电冰箱、电视机等。

这类商品价格一般较高，需要更多的销售服务和销售保证，如维修、运送、保修、保退、保换等。

2.消耗品指在正常情况下，一次或几次使用就被消费掉的有形物品。

如牙膏、洗衣粉、文具等。

这类商品价格低，利润薄。

3．服务

（二）、根据商品的用途分类，可分为消费品和资本品

1.消费品

指最终用户为使用而购买的商品。

直接用于最终消费。

2.资本品

指企业为生产商品而购入的商品。

也称工业消费品，或原材料等。

（三）、根据顾客对商品的选购程度，可分为便利品、选

购品、特殊用品和未寻求品

1.便利品

指顾客经常购买，而且不愿意花时间做过多比较选择的商品。

便利品又可分为三种：

A．日用品：

指单位价值较低，经常使用和购买的商品。

如肥皂、电池等；

B．冲动购买品：

指顾客事先并无购买计划，因视觉、嗅觉或其他感观直接受到刺激而临时决定购买的商品。

如糖果、风味食品等；

C．应急品：

指顾客紧急需要时所购买的物品。

如突降大雨的雨具等。

2.选购品

顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、询问、比较选择的商品。

这类商品的特点是价格高，使用期限长，多数属中、高档商品。

如家具、服装、音响等。

3.特殊品

具有特定性能、特殊用途、特殊效用和特定品牌的商品。

它有专门的消费对象。

如邮票、花、保健品等。

4.未寻求品

指顾客尚不知道，或者知道但尚未有兴趣购买的商品。

如刚上市的新产品等。

（四）、根据顾客的购买习惯不同可化分为日用品、日用百货、专用品和流行品

1.日用品

指家庭中经常消费的商品。

2.日用百货

顾客经常使用和购买的价值较低的商品。

3.专用品

指对顾客具有特定用途的商品。

如体育用品、绘图仪器等。

4.流行品

指由于某些因素影响，而在短时间内出现大量需求的商品。

超市商品分类

1.生鲜（大分类）

10熟食

11面包

12蔬果

一三鱼

14肉

2．食品杂货（大分类）

20饮料（酒饮）

21清洁用品

22干杂

23冷冻冷藏

2.百货（大分类）

30家用百货

31文具

32休闲用品

33家电

3.纺织

40非季节性服饰

41季节性服饰

42鞋

为了更好的说明商品分类是为经营管理服务的，特

商品的编码原则：

一、条形码

常见的条形码有两种关系，第一种是国际通用的商品条形码体系，适合制造商、供应商和零售商共同使用。

商品条形码有严密的分配关系，由（国际商品条形码协会）专门负责各会员国家代码的分配与授权，再由各会员国家的商品条形码负责机构对其国内制造商、批发商、零售商等分配厂商代码。

由于国家代码、厂商代码均不相同，所以每家厂商所生产的每种单品的条形码都是独一无二的。

商品条形码具有如下特性：

1.商品不同，代码就不同，每个商品都有独一无二的条形码代码；

2.生产厂商对自产商品编码时，代码数量足够使用；

3.条形码符号由终端设备读取时不受方向限制；

4.可在商品包装上印刷条形码，不额外增加成本；

5.是全球通用的商品语言。

它包括：

1.商品条形码：

一三码与8码；（在销售现场常见的商品条形码，其目的是为了区别单品，而不是为了分类）

概念：

商品条形码是商品身份的统一编码。

它将商品的编码数字以平行线条式的符号代替，以便扫描器读入计算机，经解码

后再转成数字代码，由计算机进行处理。

它主要是印在零售包装上，作为商品由制造、批发到零售等一连串作业过程的自动化管理符号。

分为标准型与缩短码两种：

一三（标准码）。

通常用于一般商品，由一三位数字所组成：

abcd

6

901234

567892

a.国家代码（3位），前缀码

b.厂商代码（4位），我国是由中国物品编码中心分配给各申请厂商

c.产品代码（5位）各申请厂商可以自由设定

d.校验码（1位）用于防止扫描阅读错误

我国于1991年加入组织，并取得690、691、692为国

家代码。

另外，码系统，在美国也被广泛运用，它能与

相兼容。

8（缩短码）。

用于包装面积或印刷面积不足以印刷标准码的商品，由8位数字组成：

690：

国家代码

1234：

产品代码

9：

校验码

2.储运条形码：

14码与16码；（用在商品装卸、仓储、运输等储运过程中的识别符号，通常印包装箱上，可扫描识别，其目的是为了识别商品的种类及数量，在条形码首位加1，储运标识码）

3.128码。

（一八位）（可实现生产日期、有效日期、运输包装序号、重量、体积等重要信息的自动识别，主要用于物流配送的自动化管理。

）

（二）使用条形码商品数据库对零售业的效益包括：

（1）简化商品数据库的录入和维护工作；

（2）缩短顾客结帐的时间；

（3）防止假冒伪劣商品流入卖场；

（4）提高结帐正确率；

（5）降低会计和管理的作业成本；

（6）防止收银员舞弊行为；

（7）方便商品分类。

第二种是企业内部管理使用的条形码。

1.无条码商品，自编店内码，一般为8位或6位，根据软件不同一般分：

大部门2位小部门2位流水号4位

2.重码、几货一码、一货多码（听装可乐由于产地不同条码也不同）时可采用自骗店内码区分；

三、商品常识

1.R商标注册经商标局注册的

进口食品镭标

进口非食品镭标

2.三无产品无生产许可证、无生产地址、无中文标识（商标）

三证：

税务登记证、卫生许可证、经营许可证

标签：

品名、产地、规格、单价、条码（货号）、等级、物价员

3.客单价销售额与成交人之比

3.特殊商品的处理要求：

a.散货的包装：

按价格高低进行包装，商品破损应及时更换，注意保质期。

b.生鲜处理与管理：

（1）设备的管理（冷冻区）；

（2）残次商品应放在顾客看不到的地方；

（3）摆放商品（特别是冷冻）不要超载，否则会影响商品质量。

c.赠品的管理

二、店内商品编码原则举例

酒饮20

2000饮料

200000200001200002

碳酸饮料果汁饮料茶饮料

200000102000001120000012

330可口500可口1.25L可口

第六章

商品结构

商品结构是零售企业在一定的经营范围内，按一定的标准将所经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。

在一定意义上讲，商品结构在零售店经营中居于枢纽位置，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键不在于经营范围而在于商品结构是否合理，如果商品结构档合理，就直接影响经营成果。

超市在确定了自己的目标顾客群后，就要考虑用什么样的商品去满足顾客的需求。

这种从目标顾客需求出发来确定商品经营结构的过程就是商品定位。

（又称商品构成）商品结构与业态的着密切的关系，由于业态不同商品的侧重点也不同，商品结构当然也不同了。

下面我们来看一下几种业态的商品结构

1、传统食品超市

食品占全部商品的70％，其中生鲜食品占食品不足

30％

2、标准食品超市

食品占整个商品的70％左右，其中生鲜食品占全部食品的50％以上

3、大型综超

食品占整个商品的50％左右，食品种类多达二、三万种，有的甚至达到四万种之多

4、仓贮超市

分二类：

以麦穗龙为代表，以经营食品为主。

另一类以沃尔玛山姆会员店为代表，经营以非食品为主。

5、便利店

以即食、即饮、即用的商品为主，如碗面、饮料、香烟、杂志等和便利性服务项目等，她是一种商品定位很有特