这种方法假设预测值主要受最近m期销售量的影响。
公式：
为了能使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：
适用：
代表性较差。
此法适用于销售量略有波动的产品预测。
指数平滑法
含义：
实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数
及（1-
）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。
公式：
说明：
平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间，其取值大小决定了前期实际值与预测值对本期预测值的影响。
采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势；采用较小的平滑指数，则反映了样本值变动的长期趋势。
因此，在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。
该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。
【例6－1】
某公司20×1～20×8年的产品销售量资料如下：
年度
20×1
20×2
20×3
20×4
20×5
20×6
20×7
20×8
销售量（吨）
3250
3300
3150
3350
3450
3500
3400
3600
要求：
根据以上资料，用算术平均法预测公司20×9年的销售量。
解答：
根据算术平均法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
预测销售量
=（3250+3300+...3600）/8=3375（吨）
【例6－2】
沿用例6－1中的资料，假设20×1～20×8年各期数据的权数分别为：
年度
20×1
20×2
20×3
20×4
20×5
20×6
20×7
20×8
销售量（吨）
3250
3300
3150
3350
3450
3500
3400
3600
权数
0.04
0.06
0.08
0.l2
0.14
0.16
0.18
0.22
要求：
根据上述资料，用加权平均法预测公司20×9年的销售量。
解答：
根据算术平均法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
预测销售量（Y）
＝3250×0.04+3300×0.06+…+3400×0.18+3600×0.22
＝3429（吨）
【例6－3】
沿用例6－1中的资料，假定公司预测前期（即20×8年）的预测销售量为3475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司20×9年的销售量（假设样本期为3期）。
解答：
①根据移动平均法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
预测销售量
=（3500+3400+3600）/3=3500（吨）
②根据修正的移动平均法计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
修正后的预测销售量
＝3500+（3500—3475）＝3525（吨）
【例6－4】
沿用例6－1中的资料，20×8年实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平滑指数a＝0.5。
要求用指数平滑法预测公司20×9年的销售量。
解答：
根据指数平滑法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为：
预测销售量
＝0.5×3600+（1—O.5）×3475＝3537.5（吨）
2、回归直线法
含义
也称一元回归分析法。
它假定影响销售量的因素只有一个，根据直线方程式y＝a+bx，按照最小二乘法原理，来确定一条误差最小的、能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线，只要解出其常数项a和系数b，即可计算出特定因素所对应的销售量。
公式
∑y=na＋b∑x
∑xy=a∑x＋b∑x2
【例6－5】
沿用例6－1中的资料，假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，20×9年度预计广告费支出为l55万元，以往年度的广告费支出资料如下：
表6－3
年度
20×l
20×2
20×3
20×4
20×5
20×6
20×7
20×8
销售量（吨）
3250
3300
3150
3350
3450
3500
3400
3600
广告费（万元）
100
105
90
125
135
140
140
150
要求：
用回归直线法预测公司20×9年的产品销售量。
解答：
根据上述资料，列表计算如下：
表6－4
年度
广告费支出x
（万元）
销售量y
（吨）
xy
x2
y2
20×1
100
3250
325000
10000
10562500
20×2
105
3300
346500
11025
10890000
20×3
90
3150
283500
8100
9922500
20×4
125
3350
418750
15625
11222500
20×5
135
3450
465750
18225
11902500
20×6
140
3500
490000
19600
12250000
20×7
140
3400
476000
19600
11560000
20×8
150
3600
540000
22500
12960000
n＝8
∑x＝985
∑y＝27000
∑xy＝3345500
∑x2＝l24675
∑y2＝91270000
将有关数据代入上述方程组，即可解出：
a=2609.16，b=6.22
即20×9年的产品预测销售量为：
y＝2609.16+6.22x＝2609.16+6.22×155＝3573.26（吨）
二、销售定价管理
（一）影响产品价格的因素
1、价值因素；2、成本因素；3、市场供求因素；4、竞争因素；5、政策法规因素。
（二）产品定价方法
1、以成本为基础的定价方法
完全成本加成定价法
成本利润率定价：
销售利润率定价：
说明：
单位成本是指单位全部成本费用，可用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。
保本点定价法
说明：
采用这一方法确定的价格是最低销售价格。
目标利润法
或
变动成本定价法
说明：
此处所指变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。
【例6－6】
某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为l00元，计划销售l0000件，计划期的期间费用总额为900000元，该产品适用的消费税税率为5％，成本利润率必须达到20％，根据上述资料，运用全部成本费用加成定价法测算的单位甲产品的价格应为：
【例6－7】
某企业生产乙产品，本期计划销售量为10000件，应负担的固定成本总额为250000元，单位产品变动成本为70元，适用的消费税税率为5％，根据上述资料，运用保本点定价法测算的单位乙产品的价格应为：
【例6－8】
某企业生产丙产品，本期计划销售量为l0000件，目标利润总额为240000元，完全成本总额为520000元，适用的消费税税率为5％，根据上述资料，运用目标利润法测算的单位丙产品的价格应为：
【例6－9】
某企业生产丁产品，设计生产能力为12000件，计划生产l0000件，预计单位产品的变动成本为190元，计划期的固定成本费用总额为950000元，该产品适用的消费税税率为5％，成本利润率必须达到20％。
假定本年度接到一额外订单，订购1000件丁产品，单价300元。
请问：
该企业计划内产品单位价格是多少?
是否应接受这一额外订单?
根据上述资料，企业计划内生产的产品价格为：
追加生产l000件的变动成本为190元，则：
因为额外订单单价高于其按变动成本计算的价格，故应接受这一额外订单。
2、以市场需求为基础的定价方法
需求价格弹性系数定价法
含义：
指通过产品市场需求量随价格变动而变动的程度来确定产品价格的一种方法。
公式：
价格弹性系数E=
单位产品价格P=
上述公式的指数为：
1/需求价格弹性系数的绝对值。
边际分析定价法
知道这种方法的标题即可以。
【例6－10】
某企业生产销售戊产品，20×8前三个季度中，实际销售价格和销售数量如表所示。
若企业在第四季度要完成4000件的销售任务，那么销售价格应为多少?
表6－5
项目
第一季度
第二季度
第三季度
销售价格（元）
750
800
780
销售数量（件）
3859
3378
3558
根据上述资料，戊产品的销售价格的计算过程为：
即第四季度要完成4000件的销售任务，其单位产品的销售价格为735.64元。
（四）价格运用策略
折让定价策略
指以降低价格来刺激购买，达到扩大销量的目的。
价格折让主要表现是折扣，有单价折扣、数量折扣、推广折扣和季节折扣等形式。
心理定价策略
指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价（一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价）、双位定价（适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品）和高位定价等。
组合定价策略
指针对相关产品组合所采取的一种方法。
它根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。
寿命周期定价策略
指根据产品生命周期，分阶段定价的策略。
产品寿命周期一般分为推广期、成长期、成熟期和衰退期。
推广期应采用低价促销策略；成长期的产品有了一定的知名度，销售量稳步上升，可以采用中等价格；成熟期的产品市场知名度处于最佳状态，可以采用高价销售；衰退期应该降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段。
第三节成本费用管理
一、成本归口分级管理
（一）成本归口分级管理概述
成本归口分级管理的含义
又称成本管理责任制，指在企业总部集中领导下，按照费用发生情况，将成本计划指标进行分解，并分别下达到有关部门、车间和班组，以便明确责任，把成本管理纳入岗位责任制。
归口与分级的含义
1、成本的归口管理：
指将成本与费用预算指标进行分解，按照其所发生的地点和人员进行归口，具体落实到每一个责任人。
2、成本的分级管理：
指按生产组织形式，从上到下依靠各级、各部门的密切配合来进行成本费用管理。
一般分为三级，即厂部、车间和班组，同时开展企业的成本费用管理。
成本归口分级管理要注意两个方面的关系
１、要正确处理财务部门同其他有关部门在成本管理中的关系，以财务部门为中心，把财务部门同生产、销售、人事等部门的成本管理结合起来。
２、要正确处理厂部、车间、班组在成本管理中的关系，以厂部为主导，把厂部、车间、班组各级组织的成本管理结合起来。
（二）各级成本费用管理的权责和内容
有厂部的成本费用管理、车间的成本费用管理和班组的成本费用管理。
其中，车间成本费用管理是成本控制的中心环节和重点。
二、成本性态分析
（一）成本按形态分类
1、固定成本
含义
指在一定范围内不随业务量变动而变动的成本。
特征
（1）在一定范围内固定成本总额不变；
（2）单位产品所分担的固定成本随业务量的增加而减少，随业务量的减少而增加。
种类
（1）约束性固定成本：
管理当局的短期（经营）决策行动不能改变其具体数额的固定成本。
如保险费、房屋租金、管理人员的基本工资等。
也称为“经营能力成本”，它最能反映固定成本的特性。
要想降低约束性固定成本，只能从合理利用企业的生产能力入手，提高生产效率，以取得更大的经济效益。
（2）酌量性固定成本：
管理当局的短期经营决策行动能改变其数额的固定成本。
如广告费、职工培训费、新产品研究开发费用等。
这些费用发生额的大小取决于管理当局的决策。
酌量性成本并非可有可无，它关系到企业的竞争能力。
因此，要想降低酌量性固定成本，只有通过精打细算，编制出积极可行的费用预算并严格执行。
2、变动成本
含义
指在一定范围内随业务量的变动而成正比例变动的成本。
如直接材料、直接人工，按销售量支付的推销员佣金等。
特征
（1）一定范围内随业务量的变动而成正比例变动；
（2）单位变动成本不变。
种类
（1）技术变动成本：
指与产量有明确的技术或实物关系的变动成本。
其特点是只要生产就必然会发生。
（2）酌量性变动成本：
指通过管理当局的决策行动可以改变的变动成本。
其特点是其单位变动成本的发生额可由企业最高管理层决定。
3、混合成本
含义
指随业务量变化而变化但并不成正比例变化的成本。
这也是其特征。
种类
（1）半变动成本：
有一个初始量，不随业务量的变化而变化，类似于固定成本，在此初始量之上则随着业务量的变化成正比例变化。
（2）半固定成本：
指在一定业务量范围内的发生额是固定的，但当业务量增长到一定限度，其发生额就突然跳跃到一个新的水平，然后在业务量增长的一定限度内，发生额又保持不变，直到另一个新的跳跃。
（3）延期变动成本：
在一定的业务量范围内有一个固定不变的基数，当业务量增长超出了这个范围，就与业务量的增长成正比例变动。
（4）曲线变动成本：
通常有一个不变的初始量，相当于固定成本，在这个初始量的基础上，随着业务量的增加，成本也逐步变化，但它与业务量的关系是非线性的。
分为两种类型：
①递增曲线成本：
如累进计件工资、违约金等，随着业务量的增加，成本逐步增加，并且增加幅度是递增的。
②递减曲线成本。
如有价格折扣或优惠条件下的水、电消费成本、“费用封顶”的通信服务费等，其曲线达到高峰后就会下降或持平。
（二）混合成本的分解方法
高低点法
单位变动成本＝（最高点业务量成本一最低点业务量成本）／（最高点业务量一最低点业务量）
固定成本总额＝最高点业务量成本一单位变动成本×最高点业务量
或＝最低点业务量成本一单位变动成本×最低点业务量
该方法简单，但不够准确。
回归分析法
它根据过去一定期间的业务量和混合成本的历史资料，应用最小二乘法原理，算出最能代表业务量与混合成本关系的回归直线，借以确定混合成本中固定成本和变动成本的方法。
账户分析法
又称会计分析法，它是根据有关成本账户及其明细账的内容，结合其与产量的依存关系，判断其比较接近哪一类成本，就视其为哪一类成本。
这种方法简便易行，但比较粗糙且带有主观判断。
技术测定法
又称工业工程法，它是根据生产过程中各种材料和人工成本消耗量的技术测定来划分固定成本和变动成本的方法。
该方法通常只适用于投入成本与产出数量之间有规律性联系的成本分解。
合同确认法
它是根据企业订立的经济合同或协议中关于支付费用的规定，来确认并估算哪些项目属于变动成本，哪些项目属于固定成本的方法。
合同确认法要配合账户分析法使用。
（三）根据成本性态建立总成本公式
总成本＝固定成本总额+变动成本总额＝固定成本总额+（单位变动成本×业务量）
三、标准成本管理
（一）标准成本概述
标准成本的概念
是指通过调查分析、运用技术测定等方法制定的，在有效经营条件下所能达到的目标成本。
标准成本的种类
理想标准成本：
指在现有条件下所能达到的最优成本水平，即在生产无浪费、机器无故障、人员无闲置、产品无废品的条件下制定的成本标准。
正常标准成本：
是指在正常情况下，企业经过努力可以达到的成本标准，这一标准考虑了生产过程中不可避免的损失、故障和偏差等。
通常来说，正常标准成本大于理想标准成本。
由于理想标准成本要求异常严格，一般很难达到，而正常标准成本具有客观性、现实性和激励性等特点，所以，正常标准成本在实践中得到广泛应用。
标准成本的制定
单位产品的标准成本
＝直接材料标准成本+直接人工标准成本+制造费用标准成本
＝∑（用量标准×价格标准）
直接材料标准成本＝∑（单位产品材料用量标准×材料价格标准）
直接人工标准成本＝工时用量标准×工资率标准
制造费用标准成本＝工时用量标准×制造费用分配率标准
【例6－11】
假定某企业A产品耗用甲、乙、丙三种直接材料，其直接材料标准成本的计算如表6－6所示。
表6－6A产品直接材料标准成本
项目
标准
甲材料
乙材料
丙材料
价格标准①
45元/千克
15元/千克
30元/千克
用量标准②
3千克/件
6千克/件
9千克/件
成本标准③＝②×①
135元/件
90元/件
270元/件
单位产品直接材料标准成本④＝∑③
495元
【例6－12】
沿用例6－11中的资料，A产品直接人工标准成本的计算如表6－7所示。
表6－7A产品直接人工标准成本
项目
标准
月标准总工时①
15600小时
月标准总工资②
168480元
工资率标准②÷①
10.8元/小时
单位产品工时用量标准④
1.5小时/件
直接人工标准成本⑤＝④×③
16.2元/件
【例6－13】
沿用例6－11中的资料，甲产品制造费用的标准成本计算如表6－8所示。
表6－8甲产品制造费用标准成本
项目
标准
工时
月标准总工时①
15600小时
单位产品工时标准②
1.5小时/件
变动制
造费用
标准变动制造费用总额③
56160元
标准变动制造费用分配率④＝③÷①
3.6元/小时（56160/15600）
变动制造费用标准成本⑤＝②×④
5.4元/件（1.5×3.6）
固定制
造费用
标准固定制造费用总额⑥
187200元
标准固定制造费用分配率⑦＝⑥÷①
12元/小时（187200/15600）
固定制造费用标准成本⑧＝②×⑦
18元/件（1.5×12）
单位产品制造费用标准成本⑨＝⑤+⑧
23.4元
（二）成本差异的计算及分析
成本差异是指一定时期生产一定数量产品所发生的实际成本与实际产量标准成本之间的差额。
实际成本大于标准成本叫超支差异；实际成本小于标准成本叫节约差异。
从标准成本的制定过程可以看出，任何一项费用的标准成本都是由用量标准和价格标准两个因素决定的，因此，成本差异的计算公式为：
总差异＝实际用量×实际价格－标准用量×标准价格
＝（实际用量×实际价格－实际用量×标准价格）+（实际用量×标准价格－标准用量×标准价格）
＝（实际用量－标准用量）×标准价格+实际用量×（实际价格－标准价格）
＝用量差异+价格差异
1、直接材料成本差异的计算分析
公式
直接材料用量差异＝（实际用量－实际产量下的标准用量）×标准价格
直接材料价格差异＝实际用量×（实际价格－标准价格）
差异原因
直接材料用量差异形成的原因是多方面的，有生产部门原因，也有非生产部门原因。
材料用量差异的责任需要通过具体分析才能确定，但主要责任往往应由生产部门承担。
材料价格差异的形成受各种主客观因素的影响，但由于它与采购部门的关系更为密切，所以主要责任部门是采购部门。
【例6－14】
沿用例6－11中的资料，A产品甲材料的标准价格为45元/千克，用量标准为3千克/件。
假定企业本月投产A产品8000件，领用甲材料32000千克，其实际价格为40元/千克。
其直接材料成本差异计算如下：
直接材料成本差异＝32000×40－8000×3×45＝200000（元）（超支）
其中：
材料用量差异＝（32000－8000×3）×45＝360000（元）（超支）
材料价格差异＝32000×（40－45）＝－160000（元）（节约）
2、直接人工成本差异的计算分析
公式
直接人工效率差异＝（实际人工
升级会员 