营销策划方案一定要方案.docx

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营销策划方案一定要方案

营销策划方案一定要方案

　　篇一：

营销策划方案要求

　　营销策划方案要求

　　一、营销策划案的基本要求

　　1）完成的营销策划案不得侵权、抄袭，或请他人代写。

　　2）营销策划案字数要求4000字以上。

　　3）营销策划案所需数据、参考书等资料一律自行准备，报告中引用部分内容须注明出处。

　　4）营销策划案一律采用Ａ４纸打印。

　　二、《营销策划案》写作大纲

　　I.市场分析

　　1.企业的目标和任务

　　2.市场现状和策略

　　3.主要竞争对手及其优劣势

　　4.营销外部环境分析

　　1）经济2）法律法规3）成本4）竞争5）技术6）社会因素

　　5.内部环境分析:

1）优势2）劣势3）预期变化

　　II.营销策略

　　1.营销目标/预期效果

　　2.目标市场描述:

1）识别特征2）独特的需求、态度和行为

　　3.市场定位

　　4.营销组合描述:

1）产品/服务2）分销3）定价4）促销III.行动策划案

　　1.制定活动步骤:

1）职能2）具体安排

　　3）预算

　　2.评估流程:

1）成功的依据2）收集成功依据的方法

　　三、《营销策划案》写作大纲内容说明

　　Ⅰ.市场分析

　　制定营销策划案的第一步是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。

　　1、企业目标和任务

　　企业的目标和任务是用来识别企业属性或企业存在的原因的。

通过明确目标和任务，营销策划人员可以尽可能的做出努力来使企业运作的更好。

　　2、市场现状与策略

　　总结企业所运营的整个市场状况和目前所运用的营销策略。

企业需要确定让企业运作的更好的相关营销活动有哪些。

　　3、主要竞争对手

　　作为营销策划案一个很重要的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。

有针对性地评估他们的优势和劣势，以帮助企业在竞争中取胜。

　　4、外部环境分析

　　企业的外部环境因素对企业业绩的影响很大。

这些因素包括：

经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本，以及社会的期望和需求。

　　5、内部环境分析

　　企业自身的优势和劣势是对企业现在与过去业绩的总结决定的。

这一总结包括：

分析产品和生产方法、具体营销活动、人事安排以及财务业绩。

　　Ⅱ.营销策略

　　营销策略包括所服务的目标市场和针对每一目标市场所涉及的营销组合的详细描述。

　　1、目标和/预期效果

　　营销策略需要包括对企业计划所要达到的目标的详细描述或者对营销工作所要产生的预期效果的描述。

　　2、目标市场描述

　　营销策略清楚地指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。

一个营销策划案中可能会指出多个目标市场，但是对每一个目标市场都设计一个专门的营销组合。

　　3、市场定位

　　市场定位是对营销组合质量的一个详细描述，它可以根据竞争和吸引潜在客户的不同而不同。

　　4、营销组合描述

　　它包括对每一个营销组合要素的完整描述。

产品或服务组合的构成、特性、名称等，如何定价，分销。

　　促销组合（包括广告【广告定位、广告目标、媒体选择策略、广告预算，广告概念、广告主题、广告创意、广告文案、效果测评】、公共关系、营业推广或销售促进提案

　　【方案细则、促销主题、促销时机和持续时间、促销对象、促销地点或区域、促销产品、方法、促销媒介、促销霍东阁方式、活动细则说明、广告配合、准备工作等】、人员推销、网上推广等，要求促销组合活动系列化、多样化、连续化）以及对每一参与营销组合实施工作的人明白企业

　　篇二：

营销策划方案主要包括哪些内容

　　营销策划方案主要包括哪些内容

　　营销策划是一个企业根据自身企业的营销目标，进而进行设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。

以满足消费者需求和欲望为核心，然而一份完整的营销策划方案主要包括了哪些内容呢

　　招商快车认为：

一份完整的营销策划案应包括的内容有以下几个方面：

　　一、分析营销机会

　　1、管理营销信息与衡量市场需求

　　、营销情报与调研

　　、预测概述和需求衡量

　　2、评估营销环境

　　、分析宏观环境的需要和趋势

　　、对主要宏观环境因素的辨认和反应

　　3、分析消费者市场和购买行为

　　、消费者购买行为模式

　　、影响消费者购买行为的主要因素

　　、购买过程

　　4、分析团购市场与团购购买行为

　　5、分析行业与竞争者

　　、识别公司竞争者

　　、辨别竞争对手的战略

　　、判定竞争者的目标

　　、评估竞争者的优势与劣势

　　、评估竞争者的反应模式

　　、选择竞争者以便进攻和回避

　　、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

　　6、确定细分市场和选择目标市场

　　、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求;

　　、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

　　二、开发营销战略

　　1、营销差异化与定位

　　、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

　　、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

　　、传播公司的定位

　　2、开发新产品

　　、新产品开发的挑战，包括外部环境分析

　　、有效的组织安排，架构设计

　　、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

　　3、管理生命周期战略

　　、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

　　、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

　　4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

　　、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

　　、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

　　、市场追随者战略

　　、市场补缺者战略

　　5、设计和管理全球营销战略

　　、关于是否进入国际市场的决策

　　、关于进入哪些市场的决策

　　、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

　　、关于营销方案的决策

　　三、营销方案

　　1、管理产品线、品牌和包装

　　、产品线组合决策

　　、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

　　、品牌决策

　　、包装和标签决策

　　2、设计定价策略与方案

　　、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

　　、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

　　3、选择和管理营销渠道

　　、渠道设计决策

　　渠道管理决策

　　、渠道动态

　　、渠道的合作、冲突和竞争

　　4、设计和管理整合营销传播

　　5、管理广告，销售促进和公共关系

　　、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

　　、销售促进

　　、公共关系

　　6、管理销售队伍

　　、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

　　、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

　　四、管理营销

　　1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

　　2、营销执行监控以保证营销的有效性

　　3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

　　4、根据营销部门的信息来进行战略控制

　　篇三：

我们在制定销售方案时需要注意哪些问题

　　我们在制定销售方案时需要注意哪些问题

　　我们在对产品分析，制定销售方案时，首先要注意什么呢？

其实这个问题是仁智之见。

销售方案中要考虑直接对上量产品提价是增加利润的最有效方法，问题是上量产品通路价格透明，终端价格很难提起来。

硬性提价会导致销量迅速下滑。

所以理论上最有效的方法实际操作过程中存在很大风险。

不提价继续销售就会出现销的多、亏得多的现象。

最有效最可行的就是产品升级，推广附加值比较高的中高档新产品。

这样既能解决通路价盘问题，也能够改变销的多亏得多的问题。

这是方向、目标的确定。

如何实现这个目标取决于推广的方法。

笔者认为要提高中高档产品推广成功率，必须解决以下几个问题：

　　一、产品准确的定位――卖点的提炼

　　企业在制定销售方案时，要考虑到产品不同于耐用消费品的两极化消费：

高端和低端产品销量较大。

对于方便面而言，出现“趋中消费”现象，即中价面的销量呈最大化。

确切的说目前零售1－元的产品销量最大化。

所以寻找市场机会和产品档次的确定相对比较容易。

关键在于产品卖点的提炼。

　　没有卖点的产品就像深埋在泥土中的金子，有发光的可能没有发光的机会。

从营销的角度讲：

有核心技术的产品竞争力相对较强，因为核心技术就是最好的卖点。

对于没有核心技术的产品，我们可以提炼出它的卖点，提升产品的竞争力。

方便面属于技术含量不高的产品，产品同质化非常严重，如何把相同的产品卖出不同来，就取决于产品的卖点提炼。

卖点越突出，消费者越容易记住，消费认知一旦形成产品注定畅销、注定成为行业标竿。

（消费认知：

消费者认为产品好。

）象康师傅的红烧牛肉面――就是这个味.消费者认为汤好、味好。

几年前风靡一时的鲁宝双胞胎――消费者感觉实惠。

今麦郎――弹面。

消费者感觉面筋道。

大骨面――大骨营养在里面。

消费者感觉营养。

思圆――圆面块。

五谷道场――非油炸。

这些鲜明的卖点形成某一品类的标竿，成就一个产品，也推动了企业某一阶段的发展。

　　产品卖点的提炼一定要和产品的品质和特点相联系，否则就是无源之水。

制定销售方案是一个复杂的过程，产品卖点一定是产品最本质的东西，越是本质的东西越简单，越容易让消费者记住。

　　二、通路利润和促销的合理设定

　　周正业老师是领导力管理专家，团队建设专家

　　南京师大文学学士、法学硕士，上海交大客座教授

　　历任美资跨国公司高级经理

　　欧洲最大培训公司合作讲师

　　通路经销商追求利润最大化的同时，希望销量最小化。

厂家追求利润最大化的同时，希望销量也是最大化。

通路利润和促销的合理设定是解决客户“接不接”货，及接货后主动“卖不卖”产品的问题。

再有卖点的产品，客户不接货，只会烂在企业的仓库里。

客户接了货不主动去推销，产品就会滞销在客户仓库中。

　　新品的通路利润至少是畅销品利润的两倍时，通路客户才有推广新品的积极性。

针对不

　　同区域，通路利润要求是不一样的。

长江以南一批的单件利润要求是长江以北市场一批的单件利润要求的两倍以上。

不同渠道利润要求也不一样。

特通渠道（学校、监狱、矿区等）对资源的垄断性决定了它对利润的要求比常规渠道更高一些。

　　通路利润的合理性是决定产品的推力和产品周期长短的关键因素之一。

因此新产品的通路促销设定要注意以下几点：

1、多用实物促销，少用现金促销。

2、限制首批接货量，忌接货量越大，促销越大。

3、针对不同的销售区域要用不同的促销品。

4、不要用一步到位价。

　　5、忌搭赠本品做为促销。

　　三、铺货期终端促销设定问题

　　我们在制定销售方案时，消费者在购买产品时受消费习惯的影响，首先选择畅销产品，其次抱着尝试的心态选择新上市产品。

所以铺货期的终端促销是解决消费者首次“买不买”新产品的问题。

不同的渠道终端促销的方式也不相同。

对于常规渠道整箱购买的消费者，箱内投奖卡或实物（牙刷、毛巾、扑克、圆珠笔等）效果较好。

对于特通渠道，采用“高价高促”直接返现金较好。

对于现代渠道（商超）以五连包做为促销单位较好。