推销学论文浅谈推销.docx

推销学论文浅谈推销.docx

《推销学论文浅谈推销.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销学论文浅谈推销.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

推销学论文浅谈推销

浅

谈

推

销

姓名:

王梦君

班级：

12级营销0班

学号：

20123049031

一、推销简介

二、推销的概念

三、推销的发展历程

四、推销的重要性

五、如何让推销深入人心

六、推销禁忌

一、推销简介

市场的变化时一个动态的过程，而企业所面临的无论是来来自于市场的需求还是竞争者的压力，无不需要适应社会、适应市场，才能迎合客户的需求，从而谋求最大限度的利润，使企业长期稳定持续的发展。

在大部分企业为了追求更稳定的发展以及更大的市场利润下，需要不断地探讨销售这个问题，但是如何将推销化为利器，成为探索企业前路的力量，仍是这些企业需要深入研究的课题。

市场经济在突飞猛进的发展着，推销也越来越被企业和市场所重视，这就需要我们抓住顾客的“胃口”，充分了解顾客的需求，这样才能更好的推销自己的产品、自己的服务，而产品市场销量的高低直接决定了企业兴衰的命运。

产品销量高、销路通畅则企业兴盛，产品销量低、积压滞销则企业衰败。

因而，对产品销售起决定性作用的推销工作及推销人员就闲得尤为突出，而推销人员在推销工作中成绩如何关键在于对推销技巧的理解和运用。

二、推销的概念

推销就是销售人员基于一些理论基础，运用各种合理合法的手段和技巧，以满足客户的需求为目的，说服消费者购买自己的产品和服务．从而实现推销目的的一项工程活动。

三、推销发展的历程

推销具有十分悠久的历史，从商品这个观念第一次出现在人类社会时，推销就随之诞生了。

它与商品同呼吸、共命运，可以这样说，推销是随着商品的产生而产生，随着商品的发展而发展，随着商品生产的繁荣昌盛，推销也显得尤为重要。

就拿中国来说，物物交换的现象早就出现在了原始社会后期，而商人就是随着人类社会的第三次大分工诞生的，从那之后推销则成为了一个专门的行业，而从事商品交换的那些人便是我们如今所说的销售销员。

我国最早出现专门从事交换的人在夏代，到了商朝，交换则成了一个专门的行业，集市里出现了专门经营买卖的市场，商人为了销售商品大声吆喝招揽生意。

到了春秋战国时期，商品生产和交换已经成为了经济生活中的重要组成部分，推销方式也越来越多，既有定点销售（即门面销售），也有移动销售（如走街串巷的小贩就是流动销售）。

这一时期。

我国历史上出现了许多著名的大商人，如子贡、范蠡等，他们成功的经验强有力的推动了我们经商历史的发展。

在北宋时期，商品生产和商品交换得到了进一步的发展，从而使得商品的销售活动变的更加的普遍。

北宋著名作家张择端的《清明上河图》中也生动形象的描绘了这一空前盛况。

在外国，推销的案例同样历史悠久，尼罗河畔的埃及商贩，丝绸之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希腊商船，此外，还有随军远征的阿拉伯、罗马、葡萄牙、西班牙、荷兰、英国、法国的商人，都曾对推销的发展做出了十分重要贡献。

特别是到了近现代，西方国家出了许多有名的销售大师使推销发展的步子迈得比以前更大。

从某种意思上来说，资本主义的商品经济发展史类似于一部推销发展史。

美国靠两次世界大战销售军火成为了世界经济霸主，日本战后靠大力开阔国内市场取得了经济迅猛发展。

据研究资料表明，日本当今平均5个人中就有一个人是从事销售工作的。

可以这样说，

如果没有这些众多优秀的推销人员，日本根本没有现今繁荣发达的经济。

同样，亚洲四小龙的雄起也很大水平上得益于推销的成功。

四、推销的重要性

推销作为一种经济活动是伴随着商品经济一路成长和发展的，是市场经济体制中必不可少的组成部分，也对促进商品经济的发展有着积极的影响。

假如没有推销的话，产品将全部堆积在仓库里，从而致使工人大规模的失业，出现严重的金融危机。

所以说，社会中的经济问题不是实际产品的生产，而是产品的分销。

作为营销的一个分支，推销对于整个社会、厂商和消费者都起着至关重要的作用。

1推销可以促进生产力的发展和科学的进步

在这个商品繁多、琳琅满目的时代，科学技术不断发展进步，新产品日新月异，但消费者往往对新产品抱有一种怀疑的、抵触的情绪和态度，他们不会自主的接受这些新的产品，这就需要销售人员来解说这些新产品的功能、特性、使用方法及与别的相似产品的对比，增加产品的销售量。

2、推销是企业获取经济效益的重要途径

企业各种经济活动的目的之一就是要取得一定的经济利润，而企业获得利润的途径之一就是销售他们自己的商品或服务。

所以，每个企业都非常注重运用推销技术和手段把自己的产品销售出去。

企业销售人员的素养高、推销队伍的整体水平高，就意味着企业产品的销售量高，获得的利润更多，同时，也节约了时间，提高了推销效率，从而降低

了推销成本，这就意味着减少了产品的库存积压，加快了资金的流动周转率，提高了资金利用率。

这样既增加了产出，又减少了投入，从而直接提高了企业的经济效益。

3、推销能够促进经济的繁荣与发展

纵观当下的市场经济，我们不难发现供求矛盾是影响经济发展的主要矛盾，也是影响市场兴衰的主要因素。

市场经济条件下的其他矛盾的演化与推销息息相关，它就像是一个天平，协调者供给与需求两端，使供求矛盾趋于缓和的状态。

它通过销售商品给消费者提供一个选择空间，使消费者根据自己真实的需要挑选自己喜欢和信赖的商品，与此同时，也激发了生产者以更加澎湃的热情推出与时俱进的产品。

同时，还把社会需求的信息及时地反馈给生产企业，使资源得到合理的配置与利用。

推销一方面凸显了产品本身的价值，另一方面满足了人们的千变万化的需求，还给很多擅长沟通的人提供了就业的平台，使他们充分地展示自己的特长，服务社会和大众，从而促进了社会的欣欣向荣和长治久安。

正因为推销对经济的发展产生愈发的重要，所以本世纪以来越来越受到各国家的重视。

推销已从一门技术发展成一门学科，与促同时也出现了大量的推销学著作，很多国家地区都成立了很多培训中心，培育了大批的推销人才，推动了推销理论与实际结合的发展。

五、如何让推销深入人心

1、电视广告法

每个人每天要接受的信息量很大，一般的信息很难让顾客记住，

过目就忘，我可以通过重复滚动的插播广告的方法让顾客记住我们的产品或服务，同时在广告中突出产品的特色，这样提高了产品品牌的知名度，只要顾客需要购买产品，就会想到我们的品牌。

还可以请一些知名的明星代言，当顾客一看到这些明星就会联想到我们的产品，加深了对我们产品的印象，又或者把产品和一些好听的铃声、耳熟能详的音乐结合在一起，当消费者一听到这些铃声或音乐也会联想起我们的产品。

2、上门推销法

这种方法就是推销人员上门拜访顾客，向顾客讲解我们产品的特性，使用我们的产品会有什么好处或可以带来何种便利。

这种方法虽然当时顾客不太可能愿意购买我们的产品，可是会给顾客留下很深的印象，当下次顾客在商场或柜台看见我们的产品时，可能会下意识的去关注，随着对我们产品了解的逐渐加深，会提高购买我们产品的可能性。

3、网络推销法

现在是互联网时代，网络技术越来越发达，人们也越来越离不开手机、电脑，那么，我们可以把自己的产品在企业的网站上推广。

同时在企业的网站做一些比较有特色的、吸引人的东西，搞一些噱头，比如加关注可以获得一些小礼品啊，签到多少天可以获得一些红包啊，或者搞一些活动，参加的人可以获得一定面额的代金卷啊；建立一个可以互相交流的平台，可以提出一些意见和建议，购买产品使用后的一些感触，给购买的产品评价打分，也可以发布产品的最新消息。

4、电话推销法

这种方法就是按照电话单上的电话号码，一个个打电话去询问顾客是否需要购买我们的产品，或向他们推销我们的新产品。

这种方法最重要的就是首先需要自报家门，让消费者知道我们的品牌，知道有这样一家公司，还有电话推销人员语气一定要亲切，让消费者感到和你说话很舒服，愿意和你交流下去。

还有就是在结束时一定还要强调一下我们品牌的名字，让消费者记忆深刻。

六、推销的禁忌

1、禁忌粗鲁无礼

如果第一次约见客户要留下良好的第一印象，一定要注意礼貌礼节，首先要穿戴整洁、服装配饰色彩要搭配得当，要注意选择适当的称呼，如果约见的不是新客户，见面时一定不能忘了客户的姓名。

还有在客户说话的时候最好不要“插嘴”，这样会显得不尊重客户，喧宾夺主，如果要表达不同的意见，可以等客户把话说完。

也不要说些脏话或带些口头语，这样会让客户感觉你没素质。

2、禁忌不懂装懂

如果客户问一些我们不知道的事情，不要用“可能”、“也许”、“差不多”这样的话搪塞客户，这样不但坑害客户，对自己业务活动的开展也很不利。

这同时也意味着需要我们对所推销的商品有个全面的了解，这样才能回答客户提出的各种疑问。

3、禁忌夸大其词

不能把我们推销的产品说的完美无瑕，天上有地上无的，这样顾

客未必会信任你，也很可能带来负面的影响。

而适当的找出一些产品的缺点，反而可能会取得客户的信任。

4、要和现有的客户保持联系

不能和客户完成交易后就再也不联系了，他们很有可能会给你带来新的客户，而且时不时联系一下，会让他们觉得售后服务很好，他们购买你的东西很有保障，很放心，可能会再次购买或者会把你的产品介绍给朋友、家人和亲属。

5、需要投入感情

不能机械地推销，把推销产品当成一项任务来完成，这样工作的效果会非常差，投入感情才能感染客户，站在顾客的角度思考问题，了解客户真正需要的是什么，这样会事半功倍。

推销虽然是一个源远流长而又历久弥新的命题，它永远保持着年轻的姿态，渴望着创新和发展，像是九点钟的太阳，熠熠生辉。

我们无法想象一个没有推销的社会，推销丰富了我们的生活和工作，让产品不再没有生命力，而是充满了人情味。

作为大学生的我们，更应该努力学习这门学科，并通过它更加透彻地了解市场的需求，顾客的诉求，这样才能使我们在日新月异飞速发展的信息化海洋扬帆远航。

资料仅供参考!

!

!