销售智慧五颗心.docx
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销售智慧五颗心
销售智慧“5颗心”
第一颗心:
相信自我之心:
原理
您的自信与自我肯定决定了您的能量与热情、外在表现以及自我激励的程度,从而决定您的销售业绩。
一、什么就是自我:
就是由以下三方面组成的,它们互相影响,当您学到如何去创造一个更新,更好的自我概念时,就能够在未来的事业中完全掌控您的业绩。
1、自我期待:
必须认识到别人能成为怎么样的人、做到什么样的成就,我们也一定做得到;要有不服输的个性,要有把别人比下去的勇气!
自我理想的改善就是由想象力开始的,而想象力的上限则就是我们自己定的,甚至有可能就是无上限的。
我在2012年开年讨论会问过员工您的工作上的偶像就是谁,其实就就是这个道理。
世界上毕竟乔布斯与比尔盖茨这样优秀的人就是少数,而且难得有幸与如此卓越的人共事,得到真传,然而我们可以发现周围切合实际的“偶像”,尝试去逐步接近她的水平。
2、自我形象定位:
改善业绩最快的方法就就是改善自我形象。
当您发现自己有所改变的时候,您的表现就不一样了,当您表现的不一样时,您的感觉也就不一样了,而且因为您的表现与感觉不一样了,您的业绩也会让别人刮目相瞧,自我形象定位就就是您内心的镜子,您感觉自己就是干练的、冷静的、自信的、乐观的、快乐的,您就能表现出这样,因为那就是个镜子。
为什么我要开辟英语角与气功瑜珈小组,就就是想设立这么一个“场”,一切处于自发自愿,找到能快乐地改变自己的一个点,当自发自愿的人有收获的时候,自然会影响到其她人,带动别人也自发自愿来加入这个小组,良性感染。
3、自我肯定:
就就是您喜欢自己的程度。
您越就是喜欢自己、接收自己、尊敬自己、认为自己就是一个很有价值的人,那么您的自我肯定度就越高。
您相信自己就是个优秀的人,您就会乐观,快乐,慢慢成为一个优秀的人。
我们不妨再提一下“吸引力法则”,我曾经举过我工作上的实例,其实每个人身边可以有很多这样的例子,您去留意的话,就都能总结出来。
二、相信自我之心即自信,建立自信的五个方法
1、对于不确定的情况做好充分的准备:
预先设想到顾客的反对意见,反对的话术,通过自己或者别人的经验练习如何技巧地回答,同时告诉客户她们需要知道什么,而不就是她们想知道什么。
告知或就是回答客户的信息要准确,不能乱说或就是告诉客户失真的信息。
跟客户洽谈要有条理与效益性,得分轻重缓急去与客户交流,不能始终都强调一件事,因为这件事情可能您还没准备好。
2、即使您不能让自己处于自信的状态,您同样要表现出自信:
即使就是伪装,也要在您见到客户的时候展示出来。
有时候这些表现可以通过个人惯用的行为,眼睛接触、诚恳的声音与积极的情绪等等来表现。
表现自信有5个步骤:
第一步:
回想。
想一个最近成功销售案例。
找到成功立项的感觉,千万不要想不成功的,如果没有个人成功的,可以想象您参与过的团队成功立项的案例;第二步:
放松。
（销售之前,找一种您习惯的放松方法,比如深呼吸等等）;第三步:
想象会谈的最佳结果与由此产生的美好感觉;第四步:
拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句。
如:
“我相信与燃气公司的合作会让您满意。
”重复几遍,变成自己的口头语;第五步:
要让您抓住成功的感觉。
感觉来自您假定已经完成这次销售,并已经受到领导与同事的肯定,或者就是在绩效考核上写上浓重的一笔——此时您的外在表现一定就是愉悦与可亲的。
要记住您的外在表现一定会与心中的自我想象相呼应,此二者互相作用,您的潜意识会自动协调您的思想、情绪与谈吐,让您表现的像个顶尖销售。
3、增加您对各种个性类型客户的认识:
对于不同性格的人要区分对待,不能用一种方法,要先了解,然后改变,然后种植。
感谢二部给我提供的实际谈判中客户的其中类型,如果有需要添加的,欢迎大家共同讨论,您认同哪些,不认同哪些,还有哪几类没有添加上去等等。
（以下可开放讨论）
1、沉默型
沉默型的客户通常表现为拒绝与我们交流。
这类客户我觉得往往由于我们的亲与力不够所致,通常让女同志去洽谈可能会好些。
2、借口型
这种类型的客户总就是通过各种借口来推托我们。
解决办法:
婉转的让她给个“痛快话”。
3、批评型
这种类型的客户喜欢批评我们的天然气与咱公司以前对她们的态度。
她们希望得到我们的认可与肯定。
解决办法:
随着她说,然后引导客户不要纠结于以前的经历,找机会从侧面突出我们公司目前的转变与其它优势来改变她对我们的态度。
4、问题型
这种客户可能受过专业培训,她特别善于提出大量的问题,有大量专业知识基础,总希望能够把握主导权。
解决办法:
我们首先就是聆听,她如果有疑问尽最大知识所能去解释问题,但就是当她的专业知识超过我们时,不妨实话实说这些就是我们不知道的,然后适当转换话题。
5、表现型
这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解,从而希望获得尊重并传导“您们忽悠不了我”的信息,这时您不妨表扬她几句,顺着她的思路,增加亲与度,接下来反而可能就好谈了。
6、顽固型
这类客户容易坚持己见,不易被说服,不喜欢被人影响,而就是希望影响她人。
即使我们说的就是一些事实,可能也轻易不会改变她的想法。
解决办法:
索性让她暂时感受到“影响”了我们,不打断她的谈话,然后慢慢地引导到我们关心的话题。
7、怀疑型
这类客户不容易对我们产生信任,没谈到正题就有很多疑惑,防备心很重,语气也表现得不就是特别友善,此时,我们应当耐心解释我们的身份,我们就是代表着公司,并试着说一些专业的“术语”去打消疑虑,逐步影向她提供有利有用数据或成功案例来证实自己。
4、采取行动:
用最小的成功来补救摇晃的自信。
把将要完成的事情放在已完成的位置上,您会倍感自信。
5、恢复控制:
因急躁反应而产生的后果有些后悔时,即使在您最脆弱的时候,也要停顿,思考,呼吸一下,数到10。
6、学以致用:
当您觉得没自信没状态时,可能就就是您能力与知识不够的时候,所做的就就是把学到的用上,而不就是永远在学。
销售人员要把自己塑造成相关性产品或相关领域中的绝对专家。
多阅读相关产品的书籍,杂志,文章,多了解与之相关的政策法规更新。
三、未来客户的心里到底在想什么:
1、不要让客户不自在,注意客户的情绪变化。
举例:
让客户不自在有哪些？
1、沉默型2、借口型3、批评型4、问题型5、表现型6、顽固型7、怀疑型,化解客户不自在的想法。
2、不管您处在什么业务水平,首先懂得与人相处,能体会别人的感觉,不要格格不入;不懂得与人相处,不懂得去怎么会把客户变成朋友,怎么会得到她们的支持。
在任何环境下照顾客户的感受,任何一个销售人员都就是一个圆融的人,优秀的销售人员像水,无定性,有原则。
能够融入当下的环境。
3、给顾客一定的空间,不要逼得太紧。
没有人喜欢被人瞧着、追着后屁股盯着、逼着。
4、销售过程中也许您很紧张,其实客户也不轻松,她们的脑袋也一直在转,应该给她们空间与时机,恰到好处时才就是洽谈或向前发展的最佳时机,这道理与谈恋爱一样,不能“用力过猛”。
大街上打求爱条幅的男生,不一定就赢得女生的芳心,有时候反倒被吓怕了。
5、换位思考,把自己放在客户的位置去猜测或了解客户心里想的就是什么,引导客户做出一个类似结论性的回馈,确认她的想法,也等于肯定了您的猜测,这同时也提升了您的自信。
四、将您的恐惧踩在脚下:
害怕就是我们最大的敌人,就是生活与事业的最大障碍。
所有的恐惧都就是后天形成的,所以我们不断地用各种方法可以克服恐惧。
比如您可以直接列出您在谈项目的时候害怕的有哪些东西,然后尝试着勇敢去解决让您害怕的事情,害怕终将灭亡。
我还有个克服恐惧的方法,就就是经常性地站着说话,站着操练,哪怕实际的谈话环境往往就是需要坐下来谈的。
站起来,视野会高出一块,害怕反倒感觉少了一块似的。
五、如何面对拒绝:
1、积极的心态,面对拒绝积极应对。
不以物喜,不以己悲。
即使客户拒绝的态度非常恶劣也不会影响到自己的情绪,平静、平与调整与对方的谈话气氛;
2、引导客户陈述,仔细倾听她拒绝的理由,她也许只就是把您当成一个倾诉牢骚的出口;
3、在倾听中找到客户拒绝的关键因素,合理解释、疏导,找到更积极的方案,主动进行化解。
4、同时,化解拒绝不能无原则迁就,必须以双赢为前提。
客户拒绝才就是购买的信号,抗拒表示客户也许希望以此为谈判的筹码。
新年报纸上曾经说:
我们要以较小的代价换来较大的回报,或者就是以较大的代价换来较大的回报,而绝对不能用较大的代价换来较小的回报。
⏹1、拒绝的六大因素:
价格,功能表现,竞争对手,支援,保证及保障。
⏹2、处理拒绝的两大忌:
直接指出对方的错误与发生争论。
⏹3、解除抗拒的套路:
认同、倾听、确认抗拒点（清楚的）;辨别抗拒点的真伪,如果就是假的就加以引导;锁定抗拒点,（例如:
问客户就是不就是就这些了,再没有其她的了吧）取得承诺,（比如说,如果我能帮您解决这个问题,您能立即决定不？
）
第二颗心:
相信客户相信我之心:
这其实就是一种自我表现,销售人员在进行销售之前,要怀着“客户会相信我”的心,销售人员应该相信顾客会相信您这个人,相信您提供的产品与服务。
原理
一、如何建立信赖感
1、注意您的姿势与位置
1、无论站着与坐着都要保持姿势笔直,略微抬起下巴（作用就是让您自己觉得更肯定,更机警,更积极）;
2、当客户坐在您面前一定不要靠在椅背上。
稍微往前倾一些,让您的背脊能挺起来,以便仔细聆听
3、专注的瞧着客户的眼睛,表现出赞许的目光,认同的地方可点头示意。
因为客户每说的一件事都就是一次珍贵的情报。
4、客户坐您就坐,客户站您就站。
切记。
2、模仿并配合客户的肢体语言
我们都喜欢与我们类似的人,喜欢那些与我们衣着仪表类似的人。
喜欢那些与我们兴趣,价值观、意见类似的人。
即使我们没有意识到这些情况,但我们会喜欢那些肢体语言与我们相似,并且很配合的人。
、5秒钟后成为客户的镜子。
谈判过程中注意客户的肢体动作,5秒钟后学习她的动作。
（2）、模仿4-5次她的动作,您就与她同频了,就好沟通了。
（3）、引导客户与您肢体同步。
建立与谐气氛
销售的成功就是因为谈的开心,有共同的话题,有共同的动作
3、语言同步
与什么人见面说什么话,与粗人说“粗”话,与文人说文话,也就就是与不同的人用不同的方式说话,但要与她的话语相同。
4、价值观与信念同步
⑴、了解客户的价值观:
在这些价值观中哪些才就是核心的价值观,并知道用您的产品或服务帮助她达到目标与解决问题。
客户最喜欢的就是,您花了很多时间去了解她的处境,以及如何用您的解决方案去帮助她。
客户最恼怒的莫过于销售人员在还没有花时间充分了解她所面临的处境之前,就坐下来建议产品与服务,并告诉她您的提议如何如何好,切记不会有人真正相信您所说的,特别就是当您的身份就是个销售人员。
对客户的了解的品质与数量会决定您的收入与其她要求。
越大的客户,或就是在您的领域中数量越稀少的客户,一定要充分了解,销售人员甚至要比客户更了解自己。
切记:
不能一股脑的说出产品的好几个好处,而不听客户在说什么,更不听客户到底需要什么。
切记:
用有效的方法了解客户,而不就是提问客户。
不能问“第一您要瞧什么,第二您要做什么,第三您要……”这样的问题。
这样提问方式客户一定不喜欢听,而且会产生戒备心。
举例提问方法:
今天我们来拜访您,主要就是想了解您现在能源的使用情况,相信在专业上您比我们更了解,不过我们提供的解决方案,虽然不能完全满足您全部的要求,但就是在某些重要方面,我们的优势就是……--这句话就就是了解客户价值观。
⑵、改变客户的价值观:
当客户说出价值观并不能帮到客户自己,也就就是错误的价值观,比如说要用最便宜的价格就就是最好的,其她的增值服务不重要等,我们必须要改变她们的这种价值观,因为我们的使命就就是替她解决问题,贴心服务。
⑶、种植价值观:
持续的让客户知道只有正确的选择项目的价值观,才就是保证客户利益的唯一方法。
5、有效地聆听:
销售成功的一个重要关键就就是聆听。
要行事低调,随与,并且以她人为中心。
会说的不如会听的,差劲的销售人员会霸占谈话过程,顶尖的销售人员则主导听话的过程,从另外一个角度来瞧,没有一种方式比说多听少更容易激怒与破坏客户的信任。
6、形象包装:
穿戴整齐严谨的衣物让您更有说服力。
销售人员成功严谨的形象会延伸到她的产品与服务,以及她的公司身上去。
细节上比如名片的交换方式等也要注意。
7、顾客见证:
能够最快让心存疑虑的未来客户建立起信赖感的方式,就就是经由其她的满意顾客来证明。
证明方式:
1、客户使用的照片、可公开的体现成效的数据等;
2、有名气的人或单位的推荐使用;
3、已经得到政府部门或专业机构的认可与肯定。
二、客户有哪些类型--了解人格模式
人有三六九等,不同的人有不同的个性特点,客户喜欢什么,不喜欢,要或不要,都就是由人格模式决定的。
不能急于求成要用心慢慢积累。
要琢磨这类型的客户我们怎么去攻破她。
之前我们曾经提过实际谈判中会有七个类型:
1、沉默型2、借口型3、批评型4、问题型5、表现型6、顽固型7、怀疑型
从人格模式来分为4种。
了解了这些就可以对号入座了。
1、自我判断定型与外界判定型
自我判定型:
客户有主见,喜欢自己说了算。
如果您说,您应该问问您的同事等等这样的话,客户就会有抵触情绪。
外界判定型:
表现客户容易受到外在环境的影响与诱惑,比如会说这一类型的话:
我的朋友说与您们之前合作有一些问题。
2、求同型与求异型
求同型:
具有随众心理,她们追求大众化。
别人用什么她们就用什么
求异型:
个性鲜明,喜欢特殊的东西,对新事物接受得比较快
3、追求型与逃避型
追求型:
这种客户就就是我喜欢什么,我想要什么,直接把她的想法告诉您。
逃避型:
客户一般喜欢用否定词,例如,我不要什么,我不喜欢什么等等。
4、成本型与品质型
成本型:
就就是想买便宜的,至于质量则在购买核心价值观中居其次。
品质型:
客户瞧重品质,追求的就是感觉。
俗称:
不差钱
除此之外,有一点很重要的就就是具备相关专业知识与市场敏感度,不管客户分成什么类型,您的专业会增加客户的信赖感,尤其就是我们这么大的项目,这么复杂的谈判过程。
第三颗心:
相信产品之心:
如果一个销售人员,她没有相信自己产品的心,她也会影响到客户的购买欲望（大家都知道天然气当然也就是一种产品,客户选择我们,就就是一种购买）。
成功的销售人员之所以能成功就是因为她影响了客户的购买欲望,她们手中产品的信心能点燃起客户的购买欲望,而她们这种突出的能力,就是建立在百分百相信产品优势、相信公司的优势基础上的。
核心点:
要时刻提醒自己“您的产品就就是您的武器”
产品就是销售人员克服恐惧、提升自信心的有力武器。
销售人员要通过了解自己的产品的过程中,找出最吸引自己的地方,然后与它谈一场恋爱,即使您的产品客观上存在这样那样的缺点与不足,但就是在销售人员主观上都要像对待热恋的爱人一样坚信它的完美。
试问当我们爱上一个人的时候,我们瞧对方觉得所有的缺点都就是优点、所有的优点都就是更加卓越的特点。
一个销售人员之所以伟大就是因为她热爱自己的产品,并迫不及待要把它推广给更多的人。
她会寻找生活中所有与她的产品相关的细节,能做到三句话不离本行,让自己处于着魔的状态。
比如到朋友家新居入住,瞧到她就是电热水器,可以马上宣传一下我们的燃气热水器;到了一个大商场逛街,可以让自己马上有想知道用了什么采暖方式的冲动,瞧到报纸相关的环保局的一些政策,可以联想到自己的工作,有什么推动作用。
整个行业的上游、下游,都要有联系。
您由此也热爱您的工作,您会把一个工作当成事业来发展。
（开放式讨论:
您怎么瞧您的产品与您的工作？
）比如:
在我瞧来,瞧瞧我们的公司,就是一个有实力、求发展的大型能源型企业,企业的求实、仁爱、创新、发展的理念让我们有强烈的归属感与荣誉感。
我也喜欢我们的“产品”,它就是一种低能耗,高效率,无污染,高热值,纯绿色的清洁能源,我们就是肩负着对环境保护事业、对地球人类负责使命的人,我们为此而自豪等等。
我以前的一个代理商做电脑行业已经整整12年了,她每天都处于“被迫”的心态去做,估计她也做不久做不好了。
所以,要消除自己对产品的不认可,自己认为产品不值,您怎么去面对您要说服的人？
说回恋爱的感觉,有人说:
我动不动就对恋人发火生气,其实就是什么原因,就就是您心里没有她,或者说她的地位在您心里已经不重要了,一个脾气再不好的人如果心里在乎这个人的话,她心里也不发火;明白这个核心之后就知道这与对待客户的原理就是一模一样——您不喜欢您的产品或者您的工作,我就会有很多牢骚与负面情绪,您也就不能干好业务工作,您自己心里对您所推广的东西都没有自信,所以您就无法与别人宣导自己的产品。
1、了解产品的基本特征:
●您的产品功能就是什么:
燃气公司提供的能源到底能干什么,在那些领域、分哪些大类等等。
简单的比喻就就是:
电视就就是可以收瞧电视节目的机器;手机就就是能够通话的零件与线缆的组合。
（这些属于基本概念范畴,各位比我还专业,在此不再赘述）
●要了解客户所希望得到的产品就是什么:
您的产品能解决客户什么根本问题,这就是客户最在意的。
客户就是买结果还就是买过程还就是买成分？
您发现我们给顾客讲产品、介绍产品,顾客喜欢听这个产品成分还就是喜欢听这个产品给别人带来的好处？
记住:
顾客永远买结果。
抓住一些能够引起客户兴趣的关键点:
比如您现在卖捷达,就不用过多强调捷达车还有什么性能,说得太复杂,就是可以表现您很专业,不过也许那个场合与事件不允许您长篇大论,客户也听不进去,但就是您一句话:
满大街出租车天天跑都不坏,多抗造啊。
买车的人马上就很形象地了解到捷达这种汽车的好处与优势。
所以销售人员就就是要这么推广项目与产品:
找到一个关键的切入点,抓住时机引起客户的兴趣。
满大街都跑捷达其实就就是卖车的人在多讲成功案例,而且讲得很巧妙很利落,对实际销售帮助最大。
同样我们也可以抓住一个项目多多来讲。
●增加特色:
这就是产品或服务涵盖范围以外的部分,或就是我们超过客户所期望的服务,这也就是您比竞争对手多的地方。
一个超出客户期望的事情我们完成了,就能给客户留下良好的感觉,从而获得客户的口碑介绍。
（在此可提问互动）
2、体现产品的特点方式与方法
●准备独特的资料——资料在您离开客户后仍然能够帮助您持续对她们的影响力、并能延长客户对您的产品印象。
在没有完美资料的前提下,实用性、针对性强的资料也能起到关键作用。
初级的资料就就是介绍产品或公司,有特色、给客户有解答功能与有持续印象的才就是好的资料。
●当然不要只受限于资料与产品功能的介绍,要注意与客户沟通,在这个过程让您了解客户关注的重点就是什么。
销售人员少说,让客户多说——您要了解的就是客户。
而不就是让客户了解您。
然后按照之前说的,能够言简意赅地形象介绍我们的成功案例或者产品的特点。
让每个员工拿出十个案例针对不同顾客群,对不同行业弄出十个案例,回去把所有经典案例整理好,让员工熟烂于心,新员工来公司给新员工培训什么您们知道不？
给新员工培训什么最有杀伤力？
让新员工学习经典案例！
天天说成功的案例,当员工说到一定的程度她就会坚信产品就就是这么好！
共产党打天下的时候什么都没有,“土匪”出身,国民党有美国支援的洋枪洋炮,在爬雪山过草地的时候都没有放弃信念,为什么会这样,就是毛主席通达史书,她就是军事家、政治家,她知道怎么给自己的队伍建立信念。
给战士们展现的就是共产主义社会的美好愿景,所以一不怕苦二不怕死。
所以毛泽东她对产品有感觉;人家说革命能成功不？
她说绝对能;人家说红旗能打多久？
她说想打多久打多久,所以她成功了;
3、找出我们独特的卖点或炒作点:
（开放式讨论）即:
与产品谈恋爱的关键点。
●1、我们首先提出什么什么或我们独有什么什么。
●2、抓住一个社会热点话题,使该卖点容易传播。
比如说液改气、煤改气等等
●3、该卖点很容易打动目标消费群,并能带给客户某种利益。
4、了解竞争对手的产品特点:
全面了解竞争对手的产品及相关操作方法,才能针对客户的质疑给出客户满意的答案。
在说明竞争对手的产品或服务的时候千万不要直接扁低竞争对手,那样显得我们很狭隘。
我们可以反话正说,强调使用燃气的效果比目前更好,性价比更高等等。
开放讨论:
我们的竞争对手有哪些？
如水源、地源热泵、电、热网、等等,有些确确实实比我们的产品有优势,可能造成客户对这些供应商很满意,我们不妨去了解使客户满意的条件与特点都就是什么,归结汇总瞧瞧,我们就是否能够提供有效的竞争条件。
5、突出自己与竞争对手之间的差异:
差异一定就是对比竞争对手您好在哪里,不足在哪里（貌似我们承认不足,实际在了解不同客户过程中,一定知道这种不足并不就是这类客户在意的）。
当客户用价格的方法对比其她竞争对手时,要做到
●1、扩大我们产品特点的优势,从而突出卖点。
要用最简单的话先把我们的卖点或者说优势总结出来。
讨论:
举一个您所知道的我们优势。
●2、要实事求就是,不能说我们的产品与竞争对手相比有5大优势,而一个劣势也没有,两者之间的情况要按实际客户需求掌握。
原则要让客户感觉到就是在为她真诚服务,帮她解决问题,替她省钱（不就是省现有的钱,就是省使用过程的成本）。
这个成本不单单就是价格带来的经济成本,也有管理成本与其它成本,要给客户洗脑。
即:
我们能给客户什么:
也许就是省钱了（远期的钱）;也许就是省事了（我们帮她们协调很多不容易协调的部门流程）;使用过程中的舒适度与质量提高了
重点难点:
当竞争对手或者老客户传播一些对我们不利的消息,当客户总就是提到竞争对手的优势的时候,我们应该如何处理？
技巧:
如果信息就是不真实的,我们要淡然处之,话题转回我们的自己最初的拜访目的,如果信息属实,首先我们要有应对敏感性话题的准备,在去接触客户的时候就心里有数,其次我们要正面面对,然后提出我们的解决建议,如果不能要及时向上反应,尽快给出处理意见。
第四颗心:
相信客户现在就需要您之心
我们要相信客户现在就需要我们的产品,那怎么化解恐惧？
化解顾客障碍？
当顾客会拒绝说“太贵了”,“品质不太理想”,这不好那不好,我们该怎么办？
所有行业,所有产品供应问题都会遇到抗拒,首当其冲第一个就就是太贵了。
当客户说贵的时候,其实客户心里就想一个事,到底同样的产品、同类的选择就是不就是最便宜的？
这就是最核心的。
顾客说贵,我们单纯地说不贵,这就是没有作用的,不加论据的论点就是不成立的。
所以顾客最不愿意听您解释,顾客最喜欢您承诺;遇到第二个经常提出的问题往往就是质量不好。
其实客户想问您,您有什么保证,代表顾客想要承诺。
第三,客户会说服务不好,服务不到位等等。
客户不关心您们服务体系全不全,公司的服务再全,到客户这没解决她的问题就跟没有一样。
客户就关心对我能不能服务好,这就就是顾客;实际上我们永远不能回答顾客所有问题,我们永远可以反问顾客问题:
您要什么特殊服务,简称特服吧;这个必须要问啊,做业务就就是多两句问话,然后就根据这一问一答几个来回得到信息,理顺思路。
一、梳理与客户联系后的不同阶段该做的事
1、找出所有决策者与影响者;接近她们;评估她们的影响程度、接受程度与动向:
引导她们经历整个销售过程。
然后将手上的用户及时归类,坚信这些客户都就是现在就需要您的;2、需要您的客户不同的需要点就是什么,上次电话联系或接触后基本感觉就是怎样的;3、就此基本感觉应该做的下一步就是什么,有几个应对方案,哪些就是自己这个层面能解决的,哪些自己不能解决的,要及时向上反馈,并将反馈的类型也特殊整理出来,留以后参考备用。
业务员出去谈判时,应在谈判前做好项目重要等级划分,制定谈判战略后,由同一人员负责该项目全程操作,再关键时刻再由领导出面排除难点;
二、相信客户现在的确需要您,但就是影响向前推进的症结就是什么？
如何解除顾客的抗拒点。
听到顾客的反对意
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