课程顾问培训手册.docx
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课程顾问培训手册
课程顾问培训手册
课程顾问是培训中心的一线招生人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。
同时，课程顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有深远的影响。
因此，对课程顾问的培训就成为培训中心工作的重中之重。
一、课程顾问岗位职责,职能细则
二、课程顾问具体工作事件流程图
三、课程顾问具体“工作事件”详细培训
四、课程顾问工作用表、考核用表详细说明
一、课程顾问岗位职责
1、严格遵守培训中心的各项规章制度。
2、课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动热情，无论任何情况不得与家长及学生发生争吵或态度生硬。
交谈时应始终面带微笑。
3、服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。
4、课程顾问要定期做好客户回访，统计学生的学习进度。
5、熟悉培训中心的课程设置、教学内容及收费标准等，强化业务能力。
6、熟悉培训中心各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。
7、熟悉培训中心的各个功能区，为顾客作正确指导。
8、每天认真填写工作日志，发现问题及时上报,提出2至3个解决方案。
9、课程顾问遇到问题需要随时与授课教师、学生、教学主管及经理进行沟通。
发挥团队精神，共同把培训中心做好。
10．课程顾问应系统全面地熟悉培训中心与其它教学相比的优势所在，掌握学习过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。
11．课程顾问应熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。
课程顾问职能细则
一、电话咨询
1、接电话时马上要说：
您好，德玉教育。
2、在电话咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，坚决杜绝生硬的语气。
回答要简练、准确，专业.
3.电话咨询中最重要的核心是突出“德玉教育有实力帮助学生提升成绩,，最好请家长能来当面咨询.（如请把近期的测试卷子带来,让我们这的老师分析看适合上班还是一对一）.
二、来访咨询
1、在咨询中首先要通过填表,了解学生的背景，包括受每门课的学习成绩、是培优还是补差、所喜欢的学习模式（是上班级还是一对一）,家里环境好坏,家长重视程度,心情迫切程度,为学生推荐合适的模式及老师.。
3、在咨询中语音、语调一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。
4、课程顾问应准确了解来访学生的各科学习程度，并了解其学习目标。
根据来访学生的学习、休息时间表为其提出合理的课程计划，包括每周学习时间表、学习计划书等。
5、咨询技巧：
A：
在咨询开始后，要尽快做到了解对方的想法和思路，积极把握和回应对方的感受。
B：
把握好理解技巧、询问技巧，处理冲突的技巧、妥协达成一致的技巧，从而根据顾客各人不同的特点，不断探索，形成具有个人特点的沟通与咨询风格。
C：
课程顾问的最终目的是让来访者成为我们的客户，课程顾问应不露痕迹的引导来访者产生学习的欲望，进而进行成交。
D：
要尽量记住每位来访者的名字，当再次来访的时候能够马上叫出来，让每位顾客都能感到被重视。
E：
在介绍中首先要突出德玉品牌（品牌沉淀）；其次为教学特色，如在职教师兼职在我们这任教等。
F：
在咨询中，要有针对性地为对方虚拟出一种学习环境，勾起对方的想像力，引导其进入学习状态。
G：
针对价格的介绍，不要把价格表直接给客户看。
可以说：
“现在报名正好赶上我们的打折月，您可以省……钱”，以满足客户占便宜的心理，可适时地加入培训中心正推出的优惠。
7.对以下敏感问题的回答方式：
A：
退费规定：
详见培训中心的规定。
B：
学员在报名期间，如果发生了影响其学习的突发事件，例如生病住院等，学生可提出暂时冻结学习资格，培训中心将为学生保留学习资格，保存学生的学习档案资料。
冻结期结束后，学生在剩余时间内继续完成其报名课程。
D:
如何投诉？
任何学生如果对培训中心的某项服务或某位员工有任何不满意的情况，可以直接向李老师进行投诉，经调查核实后，对相关责任人作出警告、严重警告直到开除的处罚，同时附加经济处罚。
二、课程顾问具体工作事件流程图
一、课程顾问具体“工作事件”详细培训
我们将课程顾问的日常工作为成了四个事件，即常规电话咨询事件、回访电话事件、家长陪同当面咨询事件、讲座（公开课、**活动）订座电话咨询事件。
1、常规电话咨询事件
主要目的：
吸引报名者亲自上门当面咨询。
序号
步骤
步骤规范
步骤标准
1
拿起
电话
1、电话铃声响起时，首先检查身边是否有人说话
2、坐姿端正
3、保持微笑
4、音量稍高于普通聊天
5、一手拿话筒，一手拿笔，准备按照《电话咨询登记表》
6、时间：
电话铃声响起3声之内
2
自我
介绍
1、微笑，主动报出信息
2、话语亲切、自然，如和好友谈话。
3、讲话时就像看到对方的眼睛一样
4、时间：
20秒
您好，我是XXX老师，请问您怎么称呼？
3
询问对方咨询什么课程
1、在获取对方称谓之后，主动发问
2、从行为学范畴，咨询者可分为3类：
1）1）讲话大声，语速较快
2）2）讲话小声，语速平稳
3）3）讲话慢，想一句，说一句
1、XXX妈妈（您）是想询问我们哪一年级的课程呢？
2、此时根据对方音量和语速调整自己的音量和语速。
4
确定报
名者
确认对方是否为报名者
请问是您的孩子想学习吗？
注：
有时会出现替人咨询的情况。
（课程顾问在工作中经常会接到代亲戚、朋友孩子咨询的电话，有时还会接到同行的咨询电话，这不足为奇。
）
5
告知咨询者了解报名者基本信息的必要性
1、告知咨询者，必须了解报名者本人的基本信息，才能更好地为之介绍。
2、时间：
20秒
1、这样，因为“德玉教育”课程体系比较复杂，因此我必须先了解您孩子（您朋友孩子）的基本情况，才能有针对性地向您介绍，这样也可以节省您的时间，您看好吗？
2、如果对方合作，进入下一步
3、如果对方不合作，可以回答除了必须回避的比如价格、学习期限等以外的问题
6
询问报名者的基本信息
逐一询问报名者的基本信息；注意此时不应先询问对方电话；询问时应让咨询者感觉到我们亲切、诚恳、专业，最后在了解客户的联系方式。
时间：
1-2分钟
孩子信息：
1、年龄：
孩子今年多大了？
上几年级：
孩子现在上几年级
2、学习情况
1）孩子的XX科目成绩怎么样？
2）以前参加过辅导班吗？
3）除此之外，孩子其他课程上辅导班了吗？
时间是什么？
（方便我们了解学生的时间）
3、3、其它
1）1）孩子教育在家庭教育中所占比重？
2）2）家庭对孩子受教育的重视程度？
注：
要引导家长意识到孩子的教育和家庭环境密切相关，如果家庭本身就能提供一个良好的学习环境，则有助于孩子的学习，如果家庭不能提供一个好的学习环境，则应求助于校外的教育培训机构。
。
7
倾听
问题
声音关切
问题列表：
1、你们的课程需要多少钱？
2、需要学习多长时间？
3、你们的课程是怎么安排的？
8
邀请
上门
1、首先由衷地赞美对方，并且给出赞美的依据
2、告诉咨询者，报名者本人非常有必要到我培训机构来了解。
（可以了解老师的上课情况及我们的学习氛围，我们有专业的课程顾问为孩子量身制定针对性强的课程体系）
3、告知报名者本人亲自上门的好处
1-1根据咨询者的情况，进行赞美
2-1我们“德玉教育”有着多名优秀的重点中学的在职教师，他们有着丰富的教学经验，可以对您孩子目前所掌握的学习情况做出测评，为您的孩子选择课程和培训学校提供建议。
再说了，来一趟也就几元钱的车费，学不学都无所谓，您也没有什么损失，对吗？
但是，您来一次，或许真的能改变您孩子的未来和前途呢!
注：
绝大多数的电话咨询者都会在电话咨询中问及价格和开课周期，如何合理避价并引导咨询者上门当面咨询，这是一个技巧问题，需要我们的课程顾问在工作中多多总结！
如避价时可这样说：
“德玉教育”这套课程体系比较复杂，每个孩子的情况都不一样。
抱着对您及您孩子负责的态度，只有对您的孩子进行了全方面们了解后，才能给您抱出适合您的学费价格，您看今天上午或明天上午您是否方便……”
9
确认上门时间，确定回访时间
1、告诉报名者本人尽快上门的必要性
2、约定上门的时间原则
1-1我们马上就要开新班了，这几天报名的人多，如果您想给孩子报名学，请您快点来我们中心报名，因为我们是小班教学，每个班人数严格控制在15人以下，所以座位有限。
您看您明天上午或下午是否方便……？
1-2如果对方答应上门，可以说：
那好，这个时间我们就不安排其他学员了，您一定要准时来我们中心。
要不我xx时候给您电话确认一下？
10
索要联系方式和媒体来源
1、貌似随意地提问
2、当咨询者不留联系方式时，要告诉咨询者留下的好处
3、再次确认咨询者上门的时间，如必要则再次告知课程顾问姓名。
1-1姓名：
王先生，请问您的全名怎么称呼？
1-2媒体来源：
顺便问一下，您是从哪里知道我们“德玉教育”的？
2-1联系方式：
到时候如果您找不到我们培训中心，您还可以打我的手机，我的号码是1234567…，您的联系方式……
2-2如果对方不合作，可说，我们近期有公开课、**活动，届时可邀请您和您的孩子前来免费试听。
您看您是否方便留下您的联系方式
3-1请您在xx的时候，直接找╳╳老师
12
告别对方
挂断电话
1、询问对方是否还有其他问题
2、最后一句话提高声音，结束谈话
3、时间：
要等到话筒中出现断线的声音，方可挂断电话
请问您还有别的问题吗？
好,xx时候见，不见不散！
11
2、回访电话事件
主要目的：
通过电话联系，促使报名者来中心当面咨询
打开条件：
1、已咨询过“德玉教育”的咨询者
2、已承诺上门但未上门
3、已上过门但未交齐全费
序号
步骤
步骤规范
步骤标准
1
拿起电话
1、打电话前，首先检查身边是否有人说话，确保通话过程中没人打扰。
2、坐姿端正
3、保持微笑
4、音量稍高于普通聊天
5、一手拿话筒，一手拿笔，准备按照《前台电话咨询登记表》、《课程顾问电话咨询总结表》中的内容做初步记录
2
自我介绍
1、微笑，主动报出信息
2、话语亲切、自然，如和好友谈话。
3、讲话时就像就像看到对方的眼睛一样
4、时间：
20秒
1-1、您好，我是“德玉教育的”**老师，还记得我吗！
3
寒暄暖场
1、询问家长的近况，谈话内容包括家长的工作、休息时间、孩子的近期学习安排等
2、从行为学范畴，咨询者可分为三类：
1）讲话大声，语速较快
2）讲话小声，语速平稳
3）讲话慢，想一句，说一句
3、时间：
1分钟
1-1比如：
哦，最近工作怎么样了？
孩子是不是学习挺忙？
给孩子报了几个班？
为了孩子的发展，您可真是辛苦了！
1-2此时根据对方音量和语速调整自己的音量和语调
4
了解问题
1.、咨询者有两种情况：
1）约定上门却没有上门。
对于这类客户，同样还要回避回答价格问题，目的是吸引对方上门。
其他问题可以参照常规电话咨询（第一次）中的方法，进行回答
2）如果咨询者已经上过门，但是没有交定金或全费，可采用此规范。
2.、确认分析未上门的原因
1-1分类询问
1）上次我们约您xx来的，我一直在等您，我想您有什么急事吧？
2）对了，上次您从我们中心走了以后，考虑得怎么样了？
还有其他问题吗？
2-1未上门原因如下：
1）担心孩子学不会
2）担心学费贵
3）对中心的办学实力表示怀疑
5
解答
问题
针对以上问题逐一解答
1、明确要求家长要培养孩子的学习信心，告知家长，只要双方配合好的情况下，孩子的成绩一定会有一定的上升空间。
在沟通技巧方面可以列举一些班里的同学学习进步的例子，如一班的张三同学，入学时情况和您孩子差不多，但经过几个月的系统学习，成绩已经有了明显的提高等。
2、对于担心学费贵的学员家长，可以这样说：
“德玉教育”培训班学费之所以贵，是因为我们十五年的沉淀，无论是师资和实力都是经过时间的考验的！
大浪淘沙。
德玉在汉阳都是老品牌了，口碑都非常不错的。
少花钱是好事，可耽误了孩子的时间可是大事！
3、对于担心中心办学实力的家长，可以这样说：
“我们中心的教学环境、办公环境您也看到眼里了，中心完全有能力给孩子们营造一个完好的教学环境，还有，我中心的教师，全部都是重点中学的在职老师，不存在试错的过程。
在师资力量方面，您大可放心，或许您的孩子的基础不是很好，在教学实践中我们也考虑到了这一点，中心有专门老师负责为您的孩子进行如电话辅导、单独补课等一对一的方式来保证您的孩子不会掉队
4、对于其它问题应随机处理。
原则是打消咨询者的顾虑，帮助其树立学习的信心
6
确认上门时间和回访时间
1、确认报名者本人上门的时间
2、约定上门的时间原则
1-1您还有其他问题吗？
您什么时候能过来报名？
您大后天来对吗？
这样吧，我后天，也就是5号，再给您电话确认一下吧?
7
完善《电话咨询登记表》
1、把客户新的情况填写在《电话咨询登记表》、
2、时间：
电话结束后立刻填写
3、父母陪同当面咨询事件
主要目的：
说服咨询者报名
打开条件：
父母陪同到中心进行咨询
序号
步骤
步骤规范
步骤标准
1
填写资料卡
1、如是电话到上门咨询，则课程顾问需调阅《电话咨询登记表》（纸制）
2、针对咨询者及孩子的情况，想出赞美的两个理由，并根据咨询者及其孩子的情况进行赞美：
1）家长学历较高并对重视教育行业。
2）家长学历一般，对教育孩子感到力不从心。
3）孩子以前参加过类似辅导。
3、时间
当咨询者前来咨询时，让咨询者先填写《学生信息登记表》，课程顾问应在二分钟内准备好咨询准备工作进行咨询。
2-1如果咨询者学历较高，重视教育。
跟家长谈论教育的重要性。
引导家长对孩子现状夸大不满，提高家长期望值。
2-2如果咨询者学历不是很高：
您还真有眼光，从小给孩子投资教育是正确的，现在好多家长都意识不到这一点，学习贵在持之以恒。
现在这个年代，学历不代表能力但学历是以后生存之本也是今后找工作的敲门砖……
2-3如果孩子以前参加过类似的辅导：
您以前的选择是正确的，在那个时候您就关心孩子的教育，可见您和一般的家长不同，有远见
2-4如果孩子以前从没有参加过辅导班：
您现在才让孩子参加辅导班呀！
培训是对学校学习有益的补充和提高，现在的家长都非常重视孩子的学习。
别的孩子都在跑了，你家的孩子也不能输在起跑线上啊。
注：
把握的一点，具体情况具体分析，要通过工作实践来逐步完善并将各种情况分类总结。
2
起身迎接咨询者
1、起身、离座、欢迎咨询者，点头时频率不可过快，幅度适中
2、保持微笑、语音亲切、动作职业、态度真诚
3、与咨询者握手时，力度适中，停留5秒钟左右，握手时要正视对方
3
寒暄暖场
1、赞美客户的步骤
2、了解咨询者的职业背景
3、通过寒暄，初步对其进行判断
4、称赞对方子女，并注意孩子的兴趣和父母最关心的问题
5、时间：
5分钟
1-1赞美对方，告诉你对他的印象
1-2说出对对方赞美的两个理由（参考前面所述）
3-1您的孩子在平时学习表现怎么样？
1）如果得知孩子调皮，可以说：
聪明的孩子都调皮，而且调皮的孩子沟通能力强。
2）如果孩子不爱学习，可以说：
原因在于学校\家庭，因为没有找到一个适合孩子成长的学习环境，好的学习特别注意环境的培养，如能给孩子提供一个好的教学环境，对孩子的学习是很重要的
3）如果孩子过于内向，可以说：
内向的孩子通常逻辑性较强，经过深思之后才会去发言。
所以说内向的孩子不是不会沟通，而是采取另一种方式与人沟通。
作为家长，要注意孩子的每一点滴进步，及时肯定，激发孩子的沟通潜力，引导孩子乐于沟通。
4-1就孩子的学习，一般来说家长要比孩子着急！
所在一般都是家长逼孩子学习；但有时也有孩子主动提出学习的。
1）家长想让孩子学：
是呀，现在竞争这么激烈，如果学不好，孩子很难会有好的前途。
作为家长认识到这点，很有先见之明呀，您工作中是不是也经常接触这方面的知识呢？
2）孩子自己想学：
小小年纪，就能自己认识到学习的重要性，真不容易，你已迈向了成功的第一步，很有发展潜力！
贵在持之以恒呀！
注：
此阶段不要向咨询者推介我们的产品！
4
倾听父母对孩子的期望
1、提出引导性的问题，根据父母的回答进行判断：
1）通过提问，挖掘父母的“痛苦点”
2）注意认真倾听，表现出对父母谈话的专注
3）了解父母的价值观
3、倾听时的注意点：
1）身体微微前倾，目光集中在客户的脸、嘴和眼睛上，聆听时不要插嘴
2）客户讲完3——5秒后，再提问或者作答
3）如果没有听懂时说：
您的意思是…?
4）察言观色，提问应集中在父母的困惑或者希望上，使得对方视你为良医
4、时间：
8分钟
1-1、1-1、您现在对您孩子学习最不满的科目是哪一门？
。
。
。
。
这个社会，竞争这么激烈，等您意识到了孩子学习的重要性，孩子早被您耽误了！
时间可不等人啊！
5
针对父母需求，塑造产品价值
1、发问时语气柔和
2、在正式进行产品介绍之前，重新确认共同定义的问题和目标
3、把一对一说明介绍分成几个阶段，请父母提出意见，并尝试获得结论——您觉得对吗？
是这样吗？
说明每一个优点对孩子的好处
4、介绍产品功能
5、描述产品能带来的好处
6、描述可见利益
7、通过提问，挖掘父母的“痛苦点”
8、捕捉父母在交谈中所流露出来的愿望，有针对性、有重点地介绍我们的产品体系
9、举出与咨询者类似的学生案例
10、使父母相信：
进入，孩子拥有的不仅是美好的今天，还有更加辉煌的未来
11、时间：
5分钟
1-1体察父母期望，有针对性地满足他们的要求
1-2您的主要目的是给孩子补差的问题，对吗？
（一对一）/您的主要目的是想辅导孩子~~~（班）
1-3分析父母的“痛苦点”，例如：
孩子学习一直很差，对吗？
；孩子一直不爱学习，对吗？
3-1针对孩子的具体情况，介绍产品的特点：
1）孩子学习一直很差，主要是因为学校老师上课针对性不强，孩子的吸收很差，孩子学习感到吃力导致孩子学习没有兴趣，您说对吗？
2）孩子一直不爱学习，主要是因为学校或者班级没有好的校风或学风，您说对吗？
7-1我们可以解决您的担忧：
1）我们中心实行小班教学，班风非常好，“近朱者赤”。
孩子就像小树苗，有了好的环境，有了好的园丁，一定能够成才，您说对吗？
10-1只要您选择了德玉教育，您孩子的现在和将来都有了保障！
6
第一次试关单
1、出现关单信号，试着关单
1）问及价格——立即停止介绍
2）询问更多细节
3）开班日期
4）开班形式
5）揉下巴——99％的肯定
6）开始计算
7）频频发问
8）父母微笑，举止放松
2、关单时运用“选择提问成交法”
3、时间：
2分钟
1-1报出价格。
1-2回答细节。
1-3告知开班日期。
7
解除咨询者抗拒点（可选）
父母可能会出现以下说辞：
1、我要考虑一下
2、我觉得太贵了，我没有这么多钱
3、对方认为其它地方更便宜
1-1您还有别的疑虑吗？
没有了？
好。
您说要考虑一下，您的意思是准备报名吗？
刚才是不是有什么漏讲了或者哪里没有解释清楚，以致于你要考虑一下呢？
是时间安排不开吗？
拖延一项决定，比做错误决定更浪费钱。
再说了，假如不报名，您的孩子还是现在这个样子；报了名，您的孩子就能够早一天进入人生发展的快车道。
为人父母，一辈子不就是希望自己的子女成龙成凤吗？
一个月几百元就买一个光明的前途，您还犹豫什么呢？
2-1您还有别的疑虑吗？
没有了？
好。
如果您不让孩子读书，您想让他将来做什么呢？
您现在一个月花200元钱，一年也就2000多，五年总计也就一万多元，这多吗？
给孩子投资教育花这点钱您就有点接受不了了吗？
8
第二次关单（可选）
1、询问对方是否还有问题，直接要求对方报名
2、开单
1-1您还有其他疑问吗？
那就赶快给孩子报名吧！
10
要求学员转介绍（可选）
貌似闲聊，切不可过于正式，从而让咨询者感到紧张。
您的亲朋好友的孩子，也可以带来，两个人可以做伴,一起学。
11
赠送咨询者名片
1、双手送名片
2、眼睛正视对方
3、.简单自我介绍
4、时间：
1分钟
您好，这是我的名片
12
送咨询者出门
送咨询者到门口，握手告别，时间：
2分钟
1、告诉他们有问题，随时可以找我
2、等到他们消失在视线外，才能返回
13
填写《现场咨询登记表》，总结此次咨询的经验
根据回忆，对咨询过程中的关键问题以及自己的解答如实记录，时间：
5分钟
1、记录要详实、简明扼要
2、记录要完整
招生部门各种表格的建立
一、一、电话咨询登记表。
二、二、现场咨询登记表。
三、三、拜访客户工作周记录表。
四、四、本周或本月重点客户记录表。
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