经典房地产全程策划理论体系提纲5.docx

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经典房地产全程策划理论体系提纲5

经典房地产全程策划理论体系提纲5

6.项目销售实施与管理策划

6.1销售周期划分及控制

⑴销售策略

①营销思想：

全面营销

★全过程营销

★全员营销

②销售网络

★专职售楼人员（销售经理、销售代表）

★销售代理商（销售顾问）

★兼职售楼员

③销售区域：

紧扣目标市场和目标客户

④销售时段

★内部认购期

★蓄势调整期

★开盘试销期

★销售扩张期

★强势销售期

★扫尾清盘期

⑤政策促销

⑥销售活动

⑦销售承诺

⑵销售过程模拟

①销售实施

★顾客购买心理分析

★楼房情况介绍

★签定认购书

★客户档案记录

★成交情况总汇

★正式合同公证

★签订正式合同

★办理银行按揭

★销售合同执行监控

★成交情况汇总

②销售合同执行监控

★收款催款过程控制

★按期交款的收款控制

★延期交工的收款控制

★入住环节的控制

★客房档案

★客户回访与亲情培养

★与物业管理的交接

③销售结束

★销售资料的整理和保管

★销售人员的业绩评定

★销售工作中的处理个案记录

★销售工作的总结

6.2各销售阶段营销推广执行方案实施

6.3各销售阶段广告创意设计及发布实施

6.4售前资料准备

⑴批文及销售资料

①批文

★公司营业执照

★商品房销售许可证

②楼宇说明书

★项目统一说词

★户型图与会所平面图

★会所内容

★交楼标准

★选用建筑材料

★物管内容

③价格体系

★价目表

★付款方式

★按揭办理办法

★利率表

★办理产权证有关程序及费用

★入住流程

★入住收费明细表

★物业管理收费标准（学校收费规定）

④合同文本

★预定书（内部认购书）

★销售合同标准文本

★个人住房抵押合同

★个人住房公积金借款合同

★个人住房商业性借款合同

★保险合同

★公证书

⑵人员组建

①销售辅导

1）发展商成立完善的销售队伍

★主管销售之副总

★销售部经理

★销售主管或销售控制

★销售代表

★销售/事务型人员

★销售/市场人员

★综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）

★入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）

2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作

★专职销售经理

★根据需要增派销售人员实地参与销售

★项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系

3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持

4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用

②销售代理

1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作

★负责营销之副总

★处理法律事务人员

★财务人员

2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络

★销售经理（销售顾问、销售代理机构派出）

★销售代表（主力由销售顾问、销售代理机构派出，其他当地择优招聘）

★项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）

3）销售顾问、销售代理机构的销售管理及支持

4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用

⑶制定销售工作进度总表

⑷销售控制与销售进度模拟

★销售控制表

★销售收入预算表

⑸销售费用预算表

①总费用预算

②分项开支

★销售人员招聘费用

★销售人员工资

★销售提成/销售辅导顾问费

★销售人员服装费用

★营销中心运营办公费用

★销售人员差旅费用

★销售人员业务费用

★临时雇用销售人员工作费用

③边际费用

★销售优惠打折

★销售公关费用

⑹财务策略

①信贷

★选择适当银行

★控制贷款规模、周期

★合理选择质押资产

★银企关系塑造

★信贷与按揭互动操作

②付款方式

★多种付款选择

★优惠幅度及折头比例科学化

★付款方式优缺点分析

★付款方式引导

★付款方式变通

③按揭

★明晰项目按揭资料

★尽可能扩大年限至30年

★按揭比例

★首期款比例科学化及相关策略

★按揭银行选择艺术

★保险公司及条约

★公证处及条约

★按揭各项费用控制

④合伙股东

★实收资本注入

★关联公司炒作

★股东分配

★换股操作

★资本运营

⑺工作协调配合

①甲方主要负责人

★与策划代理商确定合作事宜，签署合同

★完善能有效工作的组织架构和人员配备

★分权销售部门，并明确其责任

★全员营销的发动和组织

②直接合作人

★合同洽谈

★销售策划工作对接

★销售策划工作成果分块落实、跟踪

★信息反馈

★催办销售策划代理费划拨

★工作效果总结

③财务部

★了解项目销售工作进展

★参与重大营销活动，销售管理工作

★配合催收房款

★配合销售部核算价格，参与制定价格策略

★及时办理划拨销售策划代理费

④工程部

★工程进度与销售进度的匹配

★严把工程质量

★文明施工，控制现场形象

★销售活动的现场配合

⑤物业管理公司

★工程验收与工地形象维护

★人员形象

★销售文件配合

★销售实场的管理

★军体操练

★保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

6.5销售培训

⑴销售部人员培训

①公司背景及项目知识

1）详细介绍公司情况

★公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

★销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标

2）物业详情

★项目规模、定位、设施、买卖条件

★物业周边环境、公共设施、交通条件

★该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

★项目特点

    项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

    平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等

    项目的优劣分析

    项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段

3）竞争对手优劣分析及对策

②业务基础培训课程

1）国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定

2）房地产基础术语、建筑常识

★房地产、建筑业基础术语的理解

★建筑识图

★计算户型面积

3）心理学基础

4）银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用

5）国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势

6）公司制度、架构和财务制度

③销售技巧

1）售楼过程中的洽谈技巧

★如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理

★恰当使用电话的方法

2）展销会场气氛把握技巧

★客户心理分析

★销售员接待客户技巧

3）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧

④签订买卖合同的程序

1）售楼部签约程序

★办理按揭及计算

★入住程序及费用

★合同说明

★其他法律文件

★所需填写的各类表格

2）展销会签订售楼合同的技巧与方法

★订金的灵活处理

★客户跟踪

⑤物业管理课程

a物业管理服务内容、收费标准

b管理规则

c公共契约

⑥销售模拟

a以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易

b利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

c及时讲评、总结，必要时再次实习模拟

⑦实地参观他人展销现场

如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲

⑵销售手册

①批文

★公司营业执照

★商品房销售许可证

②楼宇说明书

★项目统一说词

★户型图与会所平面图

★会所内容

★交楼标准

★选用建筑材料

★物管内容

③价格体系

★价目表

★付款方式

★按揭办理办法

★利率表

★办理产证有关程序、税费

★入住流程

★入住收费明细表

★物业管理收费标准

④合同文本

★认购书

★预售合同标准文本

★销售合同

★个人住房抵押合同

★个人住房商业性借款合同

⑤客户资料表

⑶客户管理系统

★电话接听记录表

★新客户表

★老客户表

★客户谈访记录表

★销售日统计表

★销售周报表

★销售月报表

★已成交客户档案表

★应收账款控制表

★保留楼盘控制表

⑷销售作业指导书

①职业素养准则

a职业精神

b职业信条

c职业特征

②销售基本知识与技巧

a业务的阶段性

b业务的特殊性

c业务的技巧

③项目概况

a项目基本情况

b优势点诉求

c阻力点剖析

d升值潜力空间

④销售部管理架构

a职能

b人员设置与分工

c待遇

6.6销售组织与日常管理

⑴组织与激励

①销售部组织架构

a销售副总

b销售部经理

c销售主管

d销售控制

e广告、促销主管

f售楼处、销售代表、事务人员、市场人员

g综合处成员

h入住办成员

I财务人员（配合）

②销售人员基本要求

a基本要求

★职业道德要求

★基本素质要求

★礼仪仪表要求

b专业知识要求

c知识面要求

d心理素质要求

e服务规范要求

★语言规范

★来电接待要求

★顾客来函要求

★来访接待要求

★顾客回访要求

★促销环节基本要求

★销售现场接待方式及必备要素

③职责说明

a销售部各岗位职务说明书

b销售部各岗位工作职责

④考核、激励措施

a销售人员业绩考核办法

b提成制度

c销售业绩管理系统

★销售记录表

★客户到访记录表

★连续接待记录

★客户档案

⑵工作流程

①销售工作五个方面的内容

a制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标

b建立一个鲜明的发展商形象

c制定并实施合理的价格政策

d实施规范的销售操作与管理

e保证不动产权转移的法律效力

②销售工作的三个阶段

a预备阶段

b操作阶段

c完成阶段（总结）

③销售部工作职责（工作流程）

a市场调查：

目标市场、价格依据

b批件申办：

面积计算、预售许可

c资料制作：

楼盘价格、合约文件

d宣传推广：

广告策划、促销实施

e销售操作：

签约履行、楼款回收

f成交汇总：

回款复审、纠纷处理

g客户入住：

入住通知、管理移交

h产权转移：

分户汇总、转移完成

I项目总结：

业务总结、客户亲情

④销售业务流程（个案）

a公司宣传推广挖掘潜在客户

b销售代表多次接待，销售主管支持

c客户签定认购书付订金

d客户正式签约

e客户付款（一次性、分期或按揭）

f办理入住手续

g资料汇总并追踪服务，以客户带客户

⑶规章制度概念提示

①合同管理

a公司销售合同管理规划

b签订预定书的必要程序

②示范单位管理办法

③销售人员管理制度

a考勤办法

b值班纪律管理制度

c客户接待制度

d业务水平需求及考核

④销售部职业规范（暂行）