激励.docx

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激励

激励是指驱使我们向某一目标前进或脱离不快（与心理预期不一致）情境的内部过程。

激励有许多种形式，但所有形式都与选择和引导我们行为的、经推测而得的心理过程有关。

激励主要由个体自身内部因素决定，外在环境对激励强的个体的选择和行为几乎没有影响（不起主导作用，存在个体差异）。

激励可将观察的行为和内部状态联系起来，例如当我们看到某个人狼吞虎咽时，我们可以推测他很饿（这是在不了解其他情况的前提下作出的大概率推断，激励是我们推断的根据），注意这里我们用可以推测，因为还有其他激励原因让人进食，比如社会压力、自己十分喜欢的食物、增重等，所以我们观察到的个体行为，要从整体角度进行分析排除，才能得到合理的解释，这也是为什么我们对不了解的人或情况不能随便下结论的原因。

激励可以说明行为的可变性，比如同一个网球选手，在某一天水平发挥超常，但在很多天却发挥一般。

研究发现超常发挥的日子都具有特殊的意义，激励不同个体表现的情况也不同。

综合能力相当的篮球运动员分别对抗比赛，当其中一人所在的球队比分落后很大无望反超时，他的技术水平发挥与另一人相比会产生很大的差距。

研究发现，大量比赛都存在这种现象，当个体认知到通过自己努力已经无法获得目标成功时（需要注意的是，只有当个体百分百认知无望时，激励水平才会降低，哪怕有一点可能激励水平还有可能提升），短期内他的激励水平会降低。

激励能够解释为什么个体在恶劣环境下依然坚忍不拔，比如你一晚上没睡第二天依然去上班（工资激励），比分落后二十分的球队，斗志依然高涨，精神依然集中（胜利激励）。

动机将生理和行为联系一起，比如当你口渴时，你就会努力找水喝，激励就产生了，这种激励是原始基础的，是直接关系到个体生存繁殖的激励，也是最直接最简单的激励模式。

为了与自我实现激励区分，科学上将这两种激励的动因进行了区别，原始生理上的激励名为驱力，其他激励名为动机。

内部激励是指只与个体自身喜悦、轻松相关的，例如哼歌、跑步、旅游等，外部激励是其他个体参与的，能获得资源、声望、荣誉的，例如比赛、工作、卖艺等。

激励的相关理论。

本能理论。

指生物体天生就有为促进生存繁殖而存在的激励机制。

本能（准确的应该是固定行为模式）解释了大量生物为生存繁殖而做出的令人惊讶的行为，为了更准确定义生物的这种进化来的激励机制，生物学家们使用固定行为模式代替本能一词，因为现在本能的使用已经太宽泛化了，如果还使用本能来表述会产生很多歧义，例如大马哈鱼洄游、大雁迁徙、海龟固定海滩产卵、猩猩固定展示力量的行为等，这些行为模式是先天遗传的，个体很难选择改变，因为改变可能意味着自己的生存和繁殖遭遇巨大风险。

驱力理论。

指个体生理需求驱使生物体作出满足需要的行为。

生物体的驱力随着生理满足而降低，这个过程叫驱力减少。

例如当你极度饥饿却找不到食物时，你会紧张并将全部精力用在找寻食物上，当你吃下食物后，你的紧张会缓解，你的驱力随之减少。

但是驱力理论无法解释生物体全部激励行为，例如实验小白鼠即使有吃有喝，满足所有生理需要，但它们还会忍受电击的疼痛穿越到笼子的其他未知区域，探索新世界，例如满足所有生理需要的人类，还会尝试攀岩、跳伞、极速竞赛等行为，这些都无法通过驱力解释。

认知理论。

具备学习和认知的生物体，也具备了预期能力，所以预期是激励的动机。

驱力理论无法解释的激励，认知理论可以很好的解释。

预期是个体产生激励的原因，当预期的目标对个体价值越大越重要，或是预期目标在努力后有可能实现（个体在这一点上有很大差异），激励就产生了。

控制源将个体预期分为两部分，一部分是内部控制源，例如认为通过自己努力学习能提高成绩，一部分是外部控制源，例你认为作弊运气好不被发现，批卷老师打分较松能得到好成绩。

同样的例子还有努力挣钱存钱才能富有和买彩票一夜暴富才能富有，努力锻炼身体身体才能健康和身体健康完全由运气决定等。

弗洛伊德心理动力理论。

表面上看其与驱力理论相似，但实际上弗洛伊德理论重点是将人的性需求和破坏需求如何释放（满足）才能被群体接受和被自己接受的行为激励。

例如体重超重还继续暴饮暴食，实际上是他在满足自我毁灭的破坏欲望，具有夸张创造力的艺术家创作作品实际上是发泄其不能得到满足的性需求，酷爱拳击运动的人实际上是借拳击发泄自己破坏的欲望，没日没夜的工作狂实际上是通过大量的工作来消耗（压制）无法排解的性欲望等。

马斯洛的人本主义理论。

我们上哲学课都学过，人的五层次需求理论，核心思想是只有当个体的基本生存繁殖需求得到满足后，更高层次的需求激励才能产生影响。

这一理论最大的缺陷就是没有考虑个体认知会对行为产生决定性的影响。

大量事实证明，人可以为解救他人而不惜牺牲自己生命（警察消防员），可以为实现自己的人生目标而放弃自己的安全和健康（居里夫人），为了追求刺激而冒生命危险（攀岩、漂流），个体认知差异巨大，不同的环境也影响了个体行为的选择，所以从整体上分析，我们要以具体情况下个体激励的根本原因是什么，才能解释他的行为。

过度合理化（奖励压制激励）。

当对由个体自身内部产生的激励行为进行奖励时，个体内部激励水平会受到外部奖励压制，当奖励越大这种效果越明显。

例如实验证实，分别对两组画画兴趣浓厚的孩子对比，一组在画完可以得到奖励，另一组只是以自身兴趣激励画画。

在多次实验后发现，得到奖励的那组孩子画画积极性远低于另一组没有奖励的孩子。

因为得到奖励的孩子在画画时的心思和精力已经不是纯粹的画画这么简单了，他们还考虑画画后是否会等到更多的奖励，画的不好的人是否得到比我多的奖励，这一次得到的奖励是否少于上一次的奖励。

那么是不是所有的奖励都会压制内部激励呢？

经过大量实验和社会观察发现，只有那些与表现不相符的奖励才会压制内部激励（例如上面画画的孩子们，那些真心真意积极画画的孩子发现有些人只是乱图了几笔也得到了和自己一样的奖励的时候，他们再也不会以原来一样饱满的激励在这里画画了，因为他们已经预知自己画的再烂也一样能得到奖励，当然不排除他们回到家里依然以原来的激励画画，因为这时外部奖励不存在）。

那些表现好得奖励，表现不好没有奖励的行为不会对内部激励水平压制，也就是说，只要从心理上让个体认知公平公正，那么个体在得到自己应得的奖励同时会更加激励，例如公司考核奖金公平公正，不会对内部激励压制，但如果一个公司奖励不公平公正，领导子女、亲信没有付出却拿了大头，认真工作为公司发展贡献力量的人得不到重用，反而那些马屁精升职加薪，这样的公司只能是表面上被动工作，完全不存在员工的内部激励。

这种现象多出现在行政事业单位和国企，因为这些单位的领导关注的是自己的前途而不是单位的发展，有利于自己统治、稳定、顺从的个体才是他们满意的，也是他们想要重用的，那些正直、善良、全部心思为了公司发展，没有心思整人的，那些为了民主呐喊、质疑领导决策、为了公平公正批评领导的个体在这里注定是没有希望的，因为这样的单位存在的意义和作用已经不重要了，重要的是这个单位的领导是谁，这也是为什么国企核心竞争力普遍排不到行业前列的根本原因之一。

成就、饥饿、性。

这三种激励产生的生理、心理机制不尽相同，成就需要是个体为了能得到群体普遍认可和赞扬，或是能获得较多的资源和地位，本质还是为了提升生存繁殖而进化的机制，所以满足成就势必给个体带来愉悦、满足、自信等心理满足，也会带来更多资源的生理满足。

不同的个体对成就的认知不一样，有的人认为权力金钱比别人多就是成就，有的则认为知识见解比其他人多是成就，有的认为敢做其他人不敢做的事是成就等等，那么如何测量个体的成就需要呢？

研究发现，通过给被试个体观看含义不明确的图片，让被试根据图片内容讲解一个故事，通过故事我们能知道个体心理需要。

高成就需要的个体，故事内容普遍是战胜艰难险阻、极具挑战、惊心动魄、最终获得成功和极大满足的故事，低成就需要个体，故事内容普遍是逃避困难、浅尝辄止、及时享乐、托付他人，即使再努力也可能不成功的故事。

成就的文化差异。

不同的群体和种族，对个体获得成就的激励不同，对于美国这样的开放、多元、个性化的国家，个体成就是被鼓励和认可的，而对于朝鲜这样的相对封闭、单一的国家，个体突出的成就往往不利于团结稳定，不利于掌控，许多领域和认知都是不允许做出所谓个体成就的尝试和行为，相反，集体性成就却是鼓励的和认可的。

事实证明，个体成就不仅仅由自身决定，更重要的是环境决定的，这与前面分析的智能是一个道理，只有在环境完全一样的情况下，个体成就分析才有意义，跨文化、群体比较个体成就没有意义。

饥饿激励。

研究发现，饥饿与进食不只是天生遗传行为这么简单，饥饿产生及进食偏好多系统共同作用于这一激励行为，启动进食激励的因素主要有：

低血糖、低血脂、胃排空、脂肪细胞发出激素信号，在同样饥饿的条件下进食量因素有：

食物偏好、环境压力（恐惧、压抑、悲痛、他人评价等）、社交进食、防止过快饥饿或过饱、增减重等。

进食障碍，一是神经性厌食，在身体已经十分瘦弱的情况下，大脑还有意识的排斥食物的行为。

与之相反的是神经性暴食。

研究发现，无论在哪个种族或群体文化环境中，都存在进食障碍的个体，也就是说，进食障碍实质上是由我们祖先遗传下来的一种机制，而不仅仅是由社会文化和认知决定的。

性激励。

虽然性激励和饥饿激励都属于生理层面的驱力激励，有利于个体生存繁殖，但与其他生理激励不同的是，性行为很久不发生，个体也不会死亡，性激励重点是对种群生存至关重要。

研究发现，性刺激主要作用器官是大脑，而不是生殖器，个体对什么样的对象能迅速产生性反应，是由我们大脑认知决定的，大脑认为环境和对象符合撩拨自身性欲的时候，才会产生进一步的反应。

例如，异性恋者很难理解同性恋怎么会有性反应甚至高潮？

正是因为个体认知差异巨大，造成性唤起及发展过程千奇百怪，有的人凭空想象就能达到高潮，有的人则需要在特定的环境下特定的姿势下才能达到高潮，脚本不同，性行为表达也不同，和前面分析的认知脚本一样，不同的个体从环境中学习到的性认知也不同。

例如，那些通过观看色情片学习到的性交体位，实际运用起来并不舒服，更不可能达到高潮，这种虽然观赏性好的姿势并不适用于每个个体，只有通过自身实践和总结，结合学习不断探索适合自己的性激励模式才是正确的方法。

心流。

无论是艺术、科学、商业，任何领域伟大的成就都是由被该领域深深吸引，为之废寝忘食，持续内部激励的人创造出来的，研究发现，这类人的心理状态都有一个共同特点，那就是注意力完全集中到自己关心的问题上，任何可能的时间都在思考或解决问题，其他事情都是无关紧要的，环境变化已经不重要了，这种状态就是心流。

心流是最高层次的激励，也是人类能快速发展的动力之一。

当一个人喜欢上某一事物并对之报以极大的兴趣后，他对这个事物就会有常人没有的精力和体力去关注和完成它，哪怕一天不吃饭不睡觉，也要为实现自己的目标而努力，当一个人达到这种程度后，他必然比其他人更容易成功，因为他已经具备了成功的大部分条件。

“机会留给有准备的人”，这句话更深层次说的并不是外人所看到的偶然，而是它内在的必然关系。

当你日复一日，年复一年的努力完成一件事，当你晚上睡觉，白天走路都在思考一件事，当别人吃喝玩乐吹牛扯皮时，你在计划一件事，当这件事已经成为你为之奋斗而放弃一切的时候，机会的出现就成了必然。

成功的人从来不怀疑自己是否能成功，他们的自信源自对事物的热爱，对自我实现的强烈渴望。

因为从人类进化来看，实现自我是人的最高需要，也是人类社会进步的动力，人类不断的取得进步，就是因为在方方面面都有不同的人为之努力奋斗，有的甚至不惜牺牲自己的生命。

牛顿说过：

如果我比别人看的远，那是因为我站在巨人的肩膀上。

牛顿对成功看的很透彻，一个科学进步、一个科学发明、一项理论证实，实际上需要许多有共同目标的人，几代人为之奋斗和努力，对于牛顿来说，哥白尼、克卜勒、伽利略等大师的努力不会白费，他的成功是必然的。