超市促销活动策划方案制作.docx
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超市促销活动策划方案制作
超市促销活动指引
制定卖场促销方案
一、 选择适合的卖场；
一、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，情愿配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等（尤对其素有砸价恶名的超市合作必然要警惕）；
二、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如：
玻璃瓶汽水促销店最好选在家眷区或学校周围；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高贵住宅区、商务区超市。
二、 定有诱因的促销政策；
一、师出出名：
以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面阻碍；
2、有效炒作：
ü“活动名”要有吸引力、易于传播：
如：
某米酒厂家在酒店推行产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）”；
ü赠品外号要响亮：
如：
肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
ü赠品价值要举高：
如：
缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；
ü限量赠送做催化：
消费者老是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，隔壁赠品空箱子却是很多，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大增进购买欲；
3、尽可能不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪廉价低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意二者档次、定位必在同一层次上（若是老品牌已面临各类品牌危机、形象陈腐就不可取）。
如：
可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎。
夺目是该公司继雪碧、芬达以后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。
夺目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好成效；名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告知求对消费者许诺太高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。
五、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：
买1袋/包送透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送T恤衫一件。
六、限时限量原那么：
与超市合作的买赠、特价促销，必然要注意在促销协议中明确限时限量，不然在促销期间显现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
三、 选择适合的产品品项和广宣品、礼物；
1、广宣品设计原那么
ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：
如：
运动饮料宣传品基调：
与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食物宣传方向：
更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；儿童用品宣传风格：
产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；
ü 促销POP标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚明白促销内容；
ü 巧写特价：
部份城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对照字样、这种情形可把最不行销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：
海鲜味2元/包、其余口味元/包）消费者自然明白；
ü 师出出名：
冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；
ü 写清楚限制条件：
如：
限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
二、赠品选择原那么
ü 尽可能是新颖的常见用品。
使消费者一看就明白是不是实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、登山刀，消费者不明白用途或用途不普遍，难以同意）；
ü 高形象，低价位；如：
挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购本钱又较抵；
ü 最好有宣传意义。
如围裙、T恤、口杯；
ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:
运动饮料赠奥运小纪念品；某中低价方便面赠味精；碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；
ü 赠品价值在产品价值5%—20%之间，太低没有促销成效，太高会起负面作用。
四、 依照活动规模确信促销人员数量、产品储蓄数量及物料需求；
成效预估：
指依照所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的阻碍，作出促销期间销量的预估。
费用预估：
依照销量预估配备相应的物料：
广宣品、礼物，并依照所选超市的规模和促销期长短，预估销量，预备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率，保护活动成效；
说明：
若是促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货物充沛、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。
因此有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：
业代对促销超市维持2天/次的回访频率，对超市全品项充沛供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推行、赠品管控和断货警示工作）
六、 各项人员、物料预备工作有完成排期表；
实质性的预备工作需细分责任，落实到人，规定完成时刻，幸免某项工作显现疏漏而阻碍整体进程，
例如：
背景：
某乳品企业打算于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼物的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：
包括项目领导1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出这次促销活动的成效，礼物、广宣品项目单独订购制作）。
活动预备排期表如下表：
工作项目
要求
准备时间
完成时间
执行人
跟进人
1、广宣品设计采购
广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。
采购制作周期3天，9月5日前提交给项目经理
—
采购部人员/促销活动组人员A
采购经理/项目经理
2、礼品制作
制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理
—
采购部人员/促销活动组人员B
采购经理/项目经理
3、确认促销超市
向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。
—
业代A/项目经理
项目经理
4、与店方洽谈供货事宜
确认在促销日前店方有充足、全品项备货
—
业代A
项目经理
5、再次与店方确认促销配合事宜
持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认
—
业代A/项目经理
项目经理
6、促销人员招聘活动
招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进行岗位培训
—招聘
—培训
促销主管负责/活动组员工A、B协助
项目经理
7、促销开始前。
店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求
促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位
—
业代A/促销活动组全体人员
项目经理
8、确认准备工作已全面落实
促销全部内容已与店方达成共识，并确认；
物料齐备；
促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；
促销人员就位岗前培训合格
—
项目经理
销售经理
9、安排促销人员进场开始促销
促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经理当天审查促销效果
项目经理
销售经理
七、 各职位、各工作环节之间成立必要简练的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处置功能；
1. 业务代表回访要求及工作日报表：
填表人：
业代；内容：
各超市回访时刻、检查备货陈列情形记录、跟进工作记录、需支持问题；汇报人：
项目领导/销售领导
2. 促销小姐工作日报表：
填表人：
促销小姐；内容：
各人当日赠品领用、消耗、退回情形；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异样信息；汇报人：
促销现场负责人（如：
促销主管）；
3. 促销日报表：
填表人：
促销现场负责人（如：
促销主管）；内容：
当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异样信息；汇报人：
项目领导
4. 促销成效检核表：
填表人：
指定促销检核人员（如项目领导、销售领导）内容：
促销现场布置；促销人员工作态度、技术与店方合作状况等方面作出检核记录汇报人：
项目领导/销售领导
5. 奖罚单、促销费用支出单；
综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：
一、 背景：
什么缘故做促销——新品推行？
节日促销？
竞品攻势？
意在说服上司促销活动的必要性。
二、策略：
选择什么样的促销思路？
要达到什么样的目的？
如：
对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；
三、内容：
一、 时刻：
精准到小时
二、 地址：
具体到超市店名
3、 执行人：
具体到职位、人名
4、促销政策：
①促销形式（选择正确答案打勾）
a、买赠b、品尝c、派样d、特价e、游戏
f、换购g、抽奖h、积分I、其他
②具体内容：
买赠或特价内容细那么
③限制条件 限时限量
五、广宣方式与陈列方式
手绘POP张，张贴位置；DM张，发放时刻及频率；堆头POP张，陈列要求；（附件：
手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布置成效图、现场陈列成效图等）
六、 各职位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度
7、 信息汇报记录工具
八、 成效预估
九、 费用预估
超市促销活动预备要点
有了明晰周密的执行打算，预备工作就因为有层次而变得容易多了。
可是在具体执行预备工作的进程中也有一些容易显现的陷阱和小小技术。
一、谈判技术
1. 判前做好充沛预备：
1） 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时刻、地址，很客气地告知对方这次谈判大约需要多少时刻。
2） 预备好充沛的谈判工具，包括：
ü 促销政策展现、赠品展现
ü 促销前贵店的销量记录
ü 促销后贵店的销量预估
ü 销量增加（估量）曲线图
ü 利润增加（估量）曲线图
ü 促销现场布置成效图
说明：
谈判是一个讨价还价的进程，谈判制胜的技术是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具确实是为了达到那个成效。
图例、资料、成效图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
3） 话术提纲，包括：
ü 谈判需达到的目的：
备货、陈列、价钱、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地址、服装等。
ü 谈判前应召集有体会的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大伙儿群策群力作出应答方案。
2. 其它技术
1） 注意操纵自身情绪，幸免显现急于求成，不耐烦、兴奋等。
状态始终维持安静理性的风度；
2） 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。
3） 欲擒故纵。
事前了解我方可妥协的空间，对方提出的要求即便在我方打算之内也不要轻易应允，通过“艰苦”谈判以后的妥协会让对方更喜悦，更有“成绩感”。
4） 把握谈判节拍，在向对方提出一个要求时幸免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；
5） 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
6） 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时刻和具体内容；
3. 确认谈判结果：
鉴定促销协议，注明时刻、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附成效图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
二、预备工作需注意：
1. 预备工作责任到人，规定完成时刻、检核人，促销前确认各项工作到位。
（如前文所述）
2. 若是活动的策划和执行非同一个团队进行，那么活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行进程予以辅导；
3. 陈列、上货、广宣品布置等工作尽可能在前一天晚上做好，尽可能幸免活动当天才去做，更不要在店方生意顶峰期做生动化，以避免引发觉场混乱，造成店方不便；
4. 活动前应制作相关人员通信簿，保证通信畅通，同时了解促销进程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方式和显现严峻问题店方负责人是谁（如店长、领导），如何联系；
5. 活动前要与店方达到礼物赠品的平安共识。
超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼物，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪个人都不能不给，都不能得罪。
因此最好在促销前与店方达到共识，请店方治理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼物，促销终止后可由厂方促销负责人向店方赠送一部份礼物。
促销执行及总结
一、促销活动的现场执行注意事项：
一、 促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认预备工作到位，整理广宣品、陈列和标价。
当天主管要全程跟进，了解预备不足和方案欠妥的地方，以备调整改善。
并对促销人员进行现场辅导和培训；
二、 促销期越长，越容易显现断货现象，必需规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存平安；
3、 促销人员应明确以下内容：
1） 促销目的：
不单单是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，和对本品竞品售卖信息、利用信息的反馈；了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销进程中标准自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，踊跃主动帮忙店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；
2） 促销政策，促销产品、价钱；
3） 推销技术，包括：
ü 推销心态：
推销从顾客说“不”开始；推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要维持踊跃愉快的工作状态；
ü 推销的窍门是：
踊跃主动；
ü 推销话术：
消费者异议回答话术、目标消费者等。
4、 治理
1） 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；
2） 主管要不按期巡场，对现场工作人员是不是按职位职责培训内容踊跃认真工作做出检核打分，并通知当事人；
3） 主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改良；
五、告知是促销成功的关键：
1） 消费者途经店门外就能够够看到夺目的促销信息；
2） 店内购物在货架上有促销告知信息；
3） 堆头、促销区的广宣品尽可能简练夺目，让消费者3秒钟之内获
4） 知促销内容；
5） 超市内非本产品销售区域，告知“咱们今天做促销”，并
6） 指明本产品销售位置；
7） 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域
通过以上5个告知点的布置，消费者从通过店门口、进店、店内购物、在货架前和在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都能够接触到本品的促销告知信息。
这本身确实是最有力的促销政策。
普遍告知是促销成功的要领。
二、超市促销活动总结要点：
（一）、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对照；
（二）、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对照；
（三）、 现场照片；
（四）、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；
（五）、 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿和意见、建议汇报；
（六）、 项目领导携责任业代再次造访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对照、利润对照等工具“对店方做出汇报”，旨在传输这次活动是两边受益，对店方带来销量利润和店头形象改善的利益，听取店方的意见和建议，进一步增进两边的合作关系；
（七）、 活动组召开总结会，总结这次活动的成功的地方和不足的地址和所吸取的教训，提出改良意见；
（八）、 对促销案中职位职责、培训资料、预备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好体会积存，和对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
三、超市生动化
超市是自选购物场所，产品的生动化展现直接决定销量的改善，在此专题论述。
生动化法那么
生动化的作用：
Ø 刺激冲动性消费；
Ø 在公众眼前维持自己的商标形象，起到广告作用；
Ø 让人感受到产品品质和品牌形象；
生动化的意义：
Ø 没有看到产品消费者就可不能选你；不摆上货架的产品买不出去；（UNSEENISUNSOID）
Ø 公司和店主都失去利润和销量；
Ø 失去的销售机遇永久可不能再来；
Ø 生动化是业务人员本分，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手腕；
Ø 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。
Ø 反之，销量再大，生动化和铺货作的不行也说明没有尽挖潜力。
生动化法那么——货架陈列
A. 集中摆放，排面越多，销售机遇越多，销量和排面成正比。
因此产品排面必然要大于主竞品排面；
B. 优陈优售销售潜力最大或正欲推行的产品；
C. 包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；
D. 明码标价是最有力的广告。
同一卖场不同设备中价钱必需一致；
E. 每次造访坚持作先进先出、幸免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充沛度，增进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；
F. 所有排面突出商标（中文）；
G. 摆在畅销品隔壁，不要和异类放在一路；
H. 用冰柜陈列时（超市）要有提示消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；
生动化法那么——落地陈列
A. 除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。
B. 岛型陈列：
1—1.2m，位于客流主信道，能够从四个方向拿取产品。
C. 梯形陈列：
—1.4m，阶梯式堆放，除最下面一层外，全数割箱，层层缩进，以扩大视觉面。
D. 依据动线，摆设在所有竞品之前；假设有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。
E. 所有陈列须有清楚、明显之价钱标示与相关广告围栏或商标贴纸。
F. 每次造访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。
G. 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。
H. 不要让店方不易补货，不要和异类放在一路。
I. 别忘了平安性。
J. 因地制宜，不拘一格，利用一切踊跃因素突出你的产品。
K. 必需有明显的价钱标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中；
生动化法那么——陈列位置选择
A. 正对门，入门可见处；视线平齐170mm—70mm；
B. 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：
出口、入口、收银台；
C. 方便客户自己拿获的地址，收银台；
D. 冰柜把手周围两层（冰柜上贴有提示消费者自己拿取的POP）；
E. 争取从窗口或店外就能够够看到的位置；
生动化法那么——广告品利用技术
A. 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置；
B. 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任用意画；
C. 所有广宣品必需突出主色调；
D. POP：
广告品上的品牌与包装图案必需与售点所售产品一致；
E. POP需常换常新，与促销活动同步；
F. POP也有正确的品牌和包装顺序；
G. POP的位置选择可参考陈列位置选择法那么；
H. POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系；
I. 广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架；
J. 广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致；
生动化法那么——超市可能投入的生动化工具：
玻璃门展现柜/风柜/水柜/现调机/货架/展现架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅
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