销售管理流程与表格工具.docx
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销售管理流程与表格工具
销售管理流程与表格工具
1.市场营销完整流程2
2.年度经营计划制订流程3
3.销售计划管理流程4
4.项目定价流程4
5.销售价格管理流程6
6.项目的宣传推广流程7
7.销售日报流程8
8.销售周（月）报流程9
9.产品市场性分析表10
10.产品定价分析表11
11.产品售价表12
12.楼盘售价计算表13
13.楼盘销售计划表13
14.促销活动计划表14
15.促销成本分析表15
16.销售预算计划表17
17.广告费用分析表18
18.客户销售收款状况分析表19
19.客户增减分析表20
20.历年销售业绩比较表21
21每日销售报表22
22.销售员实绩综合月报表23
23.月份销售实绩统计表24
24.月份经营利益检核表25
25.潜在客户追踪表26
26.负面情报分析?
改善表27
1.市场营销完整流程
公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司
调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准
市场调查
1
F
销售策划
1
!
售价的确定
策划的内容：
项目销售许可证
的取得，建议售价、及价格调
整时机、销售推出时机、间隔
市场调查的主要内容：
现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等
公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目策划、成本
及有关方面的意见，决定售价及推出时机等
取得《售楼许可证》
—►调整价格
循
环
根据市场反应调整价格
分段推出
公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验
2.年度经营计划制订流程
相关部门
市场发展部
相关领导
3•销售计划管理流程
相关部门项目公司销售部相关领导
项目公司按计划执行工作辛
4.项目定价流程
5•销售价格管理流程
项目公司销售部/策划公司
相关部门
相关领导
合理调整售价
注：
如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”
6.项目的宣传推广流程
7•销售日报流程
8•销售周（月）报流程
9.产品市场性分析表
产品名称
推出日期
销售
年数
获利率
市场占有率
价
格
品质
外观
竞争产品
竞争产品差异性
产品改良状况
其它
10.产品定价分析表
年月日编号
产品名称规格:
顾客类型说明：
目前本产品销量:
成本项目
生
产
数
量
%
%
%
%
%
成本分析
原料成本
物料成本
人工成本
制造费用
制造成本
毛
利
合
计
100
100
100
100
100
生产
公司
产品名称
品质等级
售
价
估计年销售量
市场占有率
备注
产
1
品
2
竞
3
争
4
状
5
况
6
7
订
价
估计
估计
禾U
利润
200
占
占
用率
单
有率
有率
位
订价分析
100
比
较
图
产品
10
占有率
20
30
决定售价
厂价
零售价
总经理经理分析者
11•产品售价表
产名名称规格：
产品说明及图样
销售条件说明
售价范围
决定者
备注
规
疋
售
价
编号
年月日订
总经理审核拟定
12.楼盘售价计算表
编号年月日
产品名称
建筑成本
苴
丿、
他成本
成本项目
用量
售货类别
外销A价
外销B价
外销C价
内销
中盘
内销零售
单价
成本
单价
成本
单价
成本
单价
金额
单价
金额
合计
损耗
材料成品
项目
单位成本
用量
成本
用量
成本
用量
成本
用量
成本
用量
成本
人工成本
制造费用
销管费用
利润
售价
备
注
总经理经理分析员
13.
产
产品规
去年销售
单
品
格
量
价
月
月
月
月
月
月
楼盘销售计划表
编
号
淡
季
旺季
销
量
金
额
销
量
金
额
销
量
金
额
销
量
金
额
销
量
金
额
销
量
金
额
14.促销活动计划表
促销编
号
针对产
品
促销方
式
促销期
间
负责人
配合事
项
预计经
营
预期效
果
备注
起
止
15.促销成本分析表
方式
方式说明
期间
估计费用
成本收益分析表
评
语
16•销售预算计划表
月份
人事费
广告费
父通
费
邮电
费
差旅费
交际费
其它费用
合
计
营业额预计
比率
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
合计计
17.广告费用分析表
月日至月日
媒体类别
广告媒体名称
广告
次数
平均篇幅时间
广告费用
估计每次接触人数
总接触人数
每人
次
成
本
广告
选择性
广
告
效
果
备注
合计
18.客户销售收款状况分析表
月~月份
客户名称
月份
月份
月份
销售额
累计
本月收款
尚欠货款
销售额
累计
本月收款
尚欠货款
销售额
累计
本月收款
尚欠货款
合
计
19.客户增减分析表
直接客户家数
间接客户家数]直接客户销售额
间接客户销售额I
销售金额等
级
原
有
新
增
删
除
现
有
增
加
原
有
新
增
删
除
现
有
增
加
原客
户
新
客
户
本期销售
上期销售
原
客
户
新客
户
本期销售
上期销售
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万〜万
万以上
合计
20.历年销售业绩比较表
年度
营业额
营业
人数
每人营业额
销售费用
费用比率
广告费用
利润率
00年
01年
02年
03年
04年
05年
06年
07年
08年
09年
万
每人营业额
%
年
度
广告费比率
年度
00010203040506070809
00010203040506070809
%
15
10
5
销售费用比
%
年
度
利润率
00010203040506070809
00010203040506070809
21每日销售报表
[]月份[]日
目标
实绩
差额
十一
%
内容
特别记事
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
合计
22.销售员实绩综合月报表
日
星期
接待客数
电访客数
销售套数
销售
面积
销售金额
收款金额
优惠额度
业绩排名
变化幅度
备
注
1
2
升级会员 