夏季白酒终端促销方案范文.docx
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夏季白酒终端促销方案范文
夏季白酒终端促销方案范文
篇一：
白酒餐饮促销方案
白酒餐饮运作开发营销方案
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大中小向燃发表于2010-09-0620:
12评论0条阅读1120次餐饮运作开发手册开发餐饮终端是孔孟故里酒提升市场占有率及品牌形象的必然选择，虽然一直有“做终
端是找死，不做终端是等死”的说法，但是找死总比等死要强，毕竟它还存在着诸多成功机
会。
结合有效地营销方案和社会资源整合努力构建地方品牌发展。
餐饮店调查评估
1、我们完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精准地开发餐饮终端市
场，合理规避运作风险，从而寻求更大盈利点《1、餐饮店情况的调研。
目的是知己知彼，
有的信心地进行开发。
在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐饮店的生意状况、上
门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的了解，以避免开发的盲动与冲动，调查的内容包括：
-1、餐饮店构成情况：
合伙、股份、个人私有-2、餐饮店基本情况：
老板背景、规模、周边同行情况、经营历史、老板或采购负责人
-3、餐饮店销售情况：
白酒整体销售数量、现什么产品畅销、每天销售数量
-4、进店情况调查：
是否收取进店费、是否允许上促销《2、餐饮店竞品情况调查：
调查竞品品牌种类及数量、竞品标营销策略、竞品进场条件餐饮店单位与竞品的关系紧
密度、竞品优劣势分析。
通过对竞品调查，找准主要竞争对手以及此店切入点，从而制订自
己合适的开发策略。
《3、消费者调查
就餐人员的社会背景、职业、文化修养等通过调查可以清晰地判定产品与所要开发的餐
饮终端是否合理。
《4、餐饮店的意见：
餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过调查，便于选择合适的产品品类及组合进入。
在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资
料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分：
《1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。
《2、竞品细分，主要
竞争对手、次要竞争对手。
《3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。
进行细分是为确定产品要进
入的目标餐饮终端服务的，对于我们来讲，可以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，
确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。
如何才能确定哪些是符合自己
条件的餐饮目标终端呢？
对于我们的品牌来说，以下四点原则需要遵守：
《1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高高档餐饮；《2.规模较大、生意较好，
商业信誉较佳商务接待型餐饮；《3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好特色餐饮；《4.
经营稳健，可持续、长久地合作中档商宴餐饮。
开发餐饮终端
餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节：
1、拜访准备为了顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
《1．资料准备：
包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
《2．仪容准备：
要想更好地开发餐饮终
端，业务人员就必须以良好
的职业形象出面在客户面前。
包括：
穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、
领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
《3.心理准备：
作为孔孟故里的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
因此要求业务员
要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
2、找准拜访对象
业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因
此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。
此外，作
为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹
或跑空趟。
3、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因
地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。
以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。
《1、洽谈注意点:
一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。
二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。
《2．洽谈的方式：
业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：
（1）案例说服法。
事实胜于雄辩。
通过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。
（2）巧算账法。
通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。
（3）abcd法。
可以用abcd法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。
通
过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户a指权威性，即权威机构和人士对产品的评价b指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；c指购买的便利性；
d指新奇，即产品、销售政策、促销方案等独特之处
4、洽谈内容
销售代表在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此也需要熟练掌握以下几
点，从而机动灵活，避免谈及相关时“冷场”。
《1、产品品种：
可以让其经销的产品
品类，及数量。
《2、产品价格：
给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。
《3、奖励政策：
根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。
《4、促销活动：
能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。
《5、品牌宣传：
作为企业，可否投入广告门头、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。
《6、供货方式：
即是直供，每次的最低供货量是多少，供货
的频次等。
《7、结账方式：
是月结，或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。
5、合约签订。
在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，
合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账
周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。
篇二：
白酒促销方案2013中秋节白酒促销活动方案2013中秋节白酒促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售
团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。
每年中秋，白酒市场都会迎
来涨价潮，同时，白酒的销售旺季也到来了。
如何抓住此次销售旺季，做好中秋节白酒的促
销活动？
随着中秋节的来临，天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。
白酒行业中秋节营销系
列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而
对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理
和强化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场
工作打下坚实的基础。
中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系
统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。
因此，中秋节营销是
一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。
那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，
吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？
下面笔者就从“产品档次、销售环节和形
式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商
超堆头实操和促销员的管理”。
一、从产品的档次方面：
高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部
分地产酒的强势高端品牌。
高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买
赠促销活动。
积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。
增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费
者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。
中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品）这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒
专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在
餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐
饮店做免费品尝和买赠的促销活动。
部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时
开展社区宣传活动，推动品牌的提升。
以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，
提升销售量。
中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。
为了提高产品的覆盖率，针对零售
小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。
为了提高餐饮店的销售积极性，
白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。
低
档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金
和仓库，获得渠道的资源和支持。
针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销
活动。
有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。
近年，由于市场竞争激
烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金元/个--2
元/个金额不等的促销活动。
在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。
奖励形式多样，
目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。
二、从销售环节和销售形式方面：
一、商超、卖场的促销活动一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有
很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做
买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。
可是中
秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基
本没有效果。
许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，
所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。
“该做的工作都做了，可是为什么达不到想
要的效果呢？
”很多经理人这样说。
没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不
行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样
不行。
有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？
回答是“不一定”，那又是为什么呢？
消费
者的引导也起着关键性的作用。
就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切
就都算是白忙活了。
所以，现在的商超、卖场难做啊！
每一个做过卖场的人都会发出这样的
感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把
卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。
中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、
卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：
购买堆头，用人员讲解，开展买赠
的促销活动，以促使消费者采取购买行动。
二、连锁店、零售终端。
连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。
经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断
货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。
现
在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了
促销活动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。
在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。
也许是经过了淡季，也许是因为
这类网点数量多，管理不易，也许是这些网点相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行规
范统一，以提升产品的形象。
厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时
兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。
在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式
一般有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量比较大，销售
量比较大的话，厂家还会安排促销人员。
三、餐饮终端。
对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，
正所谓得终端者得天下。
在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？
以前总是会说“盘中盘”
模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只
凭一招一式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。
一句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法
和策略，灵活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，
那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！
”
四、渠道
渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激
发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂篇三：
酒店餐饮促销方法餐饮促销活动方案
酒店餐饮促销方法餐饮促销活动方案做餐饮的永远都离不开促销，淡季要促销，旺季也要促销，节假日更是要做促销。
促销
能带给我们高的利润，能提高我们的知名度，扩大影响力，那么，促销有什么方法呢？
相信
这是困扰很多餐饮从业者的，今天，我们看看餐饮促销的方法有哪些？
先以下面这个例子为例：
促销策略
一、软文硬做
以张家老院子开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服
务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，
在媒体上出现。
并为宣告本次促销活动拉开序幕。
策略重点：
尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。
2、尽量用第三者
口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容最好能以真实顾
客的经历为佳。
不妨列出顾客的姓名，工作单位等。
餐饮淡季促销方法
1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合当季消费的产品，比如，主营产品是以
活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，做为餐厅的补充；
2、开发适合当季消费的品种，制造卖点。
比如夏季火锅中的冰淇淋火锅、清淡型火锅等，
让顾客有更多的选择，同时新品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消
费群体参与消费；
3、推出适合当季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以
点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升；
4、抓住当季的瓜果，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入菜，进而增加菜品
的独特性。
环境气氛促销餐厅促销其他方法服务的一大特性是无形性。
餐厅给顾客提供的全部消费利益中有很大一部分是无形的服
务，顾客无法直接看到，只有通过对餐厅环境气氛的观察、体会，才能形成对餐厅服务的初步了解。
因此，环境气氛成了餐厅里无声的销售员。
那么，该如何发挥它的作用呢?
心理学的原理告诉我们，人对外界事物的认识最初是以感觉开始的，它是其他一切心理
活动的基础。
餐饮消费者走进餐厅，首先会用各种感觉器官去感知周围的一切，用眼去审视，
用耳去倾听、用鼻子去嗅，在获得诸多感性认识后，上升为理性认识，通过思维对所感知的
事物作出评价、体验，能否获得好感只是瞬间的事。
因此，餐饮企业应努力为餐饮消费者创
造一个优美舒适的消费环境。
餐台。
在餐桌上摆一瓶色泽鲜艳的插花或盆花，如月季、杜鹃、米兰等。
其艳丽的色彩，
清馥的香昧，可使人的大脑处于悠然之境，并能增加消费者的食欲。
音响。
餐厅中特定的音响效果能够产生独特的气氛，在餐厅中布置山水小景，山石滴泉
叮咚声响使人如同漫步泉边溪畔。
餐厅播放一些行云流水的背景轻音乐，如克莱德曼的钢琴
曲等．都能使餐饮消费者的就餐心情变得格外舒畅。
灯光。
餐厅灯光的强弱与光色的照射，
对餐饮消费者的就餐情绪有着重要的影响。
合理的餐厅光色，既可以激发消费欲望，又可以
使消费者乐于在视觉舒适的餐厅环境中就餐。
色调。
不同的色彩能引起餐饮消费者的不同
联想意境，产生不同的心理感受。
餐厅的色彩如果调配得当，醒目宜人，对餐饮消费者和餐厅服务员的情绪调节、预防冲突都将具有重要意义。
布局。
餐厅的整体氛围是消费者产生愉悦的就餐心理的又一重要因素。
如果其布局能根
据餐厅主题和餐饮市场定位的消费者心理进行设计，必将受到顾客的青睐。
热情服务促销
服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。
比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选
此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼“欢迎光临”，同时引客入座，
篇二：
白酒网络营销策划书
白酒网络营销策划书
篇三：
白酒终端营销
白酒终端营销
得终端者得的天下
酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。
在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。
春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
二、终端细化
（一）酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：
1.酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。
必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
2.酒店服务人员
白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。
这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。
3.酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。
并可做饮酒抽奖等活动，这样有助于白酒销售。
（二）超市终端
超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中：
一是在强化POP广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；
二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；
三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；
四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；
五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
（三）白酒经销部及批发部
很多批发部经营范围较广，都有各自的销售渠道，并且是很好的产品陈列展示的卖场。
针对这部分经销商，宜制定月、季度或年度的返点或者其他奖励政策。
如外出旅游。
（四）户外展示
为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，对于农村市场的开拓，户外展示是一种非常好的营销策略。
在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。
针对这个终端的促销，户外展示效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。
如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。
当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。
如：
品酒活动。
买赠活动
走进社区，品酒展示等活动，主要针对人群密集处（腾龙市场等）
三、推动
前期市场渠道打造成功，并不能停滞，而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。
要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端
的，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；
1、旅游活动；如
2、经销商和终端培训；
3、经销商品鉴会订货会等酒会。
4、利用人脉关系，可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发
放。
在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。
创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，
而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异
2012-2-19
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