家具小区推广方案.docx
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家具小区推广方案
小区推广方案
方案大纲：
一、建立专职小区推广队伍;
二、进行小区普查、建立楼盘档案；
三、进驻前的准备（包括物料、产品等）；
四、正式进驻及接待；
五、小区回访、口碑宣传。
方案具体实施步骤：
一、建立专职小区推广队伍：
小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，一般以2—3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
小区推广主管岗位职责：
直接上级:
副总经理
直接下级：
小区推广业务代表
主要职责：
1）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；
2）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；
3）带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;
4）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系.
注意事项:
1、调整心态：
小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利.可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。
2、小区推广过程的管理：
通过早会、周会、月会,随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向。
坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》。
小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：
小区推广部主管
主要职责：
1）开展小区调查，收集小区信息,并提交开发建议，整理后及时呈报部门主管;
2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；
3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；
4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；
5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；
6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；
7）负责小区售后服务工作；
第二步：
进行小区普查，建立楼盘档案
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析，需明确以下几组数据:
1、需投入多少人?
进行多少天？
2、前期的公关费是多少？
3、租金怎样？
展示物料、宣传物料费用如何？
4、预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言，进驻小区的方式有：
1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。
2、与家装公司联合进驻
3、与其它行业品牌联合进驻
4、宣传：
在小区主要出入口挂条幅、贴海报等
5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会.
6、双休日展销：
利用双休日期间，由推广小组租用场地,展示产品。
7、人员散跑:
小区推广人员零星入户拜访。
（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：
对于出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑
（二）不同时期的宣传方式
1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：
（1）小区建筑期：
可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。
（2）楼盘销售阶段：
重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。
通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通.
2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：
是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。
3、后期（零星装修期）：
通过电话沟通方式，与业主保持沟通,有意向者可上门服务。
另外做好售后服务。
（三）对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
第三步:
进驻前的准备
物料清单:
1、帐篷、太阳伞：
营造气氛。
2、桌、椅:
携带轻便的、标准形象台及桌椅若干，公司台布一张.
3、宣传资料：
大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
4、小礼品：
赠送给业主。
5、X架、KT板：
公司介绍、产品介绍等。
有的直接印在帐篷上。
6、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否,直接关系到成交量多少。
一张好的小区单张要具备以下特点:
1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉,如国家免检产品、环保产品认证等。
2）产品清单要有针对性。
根据该小区业主的收入、装修预算,制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。
促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点,推动团购批量销售..
4）有服务承诺。
将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”.
5）最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。
第四步:
正式进驻、接待与介绍产品
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择：
（一）单独进驻
1、场地选择:
小区人气最旺的广场或必经的过道.
2、场地布置:
2。
1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好.
2。
2产品展示多采用简易简架。
2。
3要配有统一的形象台。
2.4附近以太阳伞配合造势。
3、注意事项:
3。
1要搞好物业的关系,事前进行公关。
3。
2事中要服从他们的管理.
3。
3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商.
3。
4场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力;
3。
5有条件的，现场可播放专题片、广告片。
（二）异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与家电、瓷砖,橱卫产品等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
（三）与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻.利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。
每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励.
接待与介绍产品：
1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤,遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。
（FABE方法:
指营销中的利益推销法：
特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。
资料一般包括：
产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
扫楼
所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。
这些资料、信息要到达业主,才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁，彬彬有礼。
千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、入室拜访,最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。
“您好，李小姐，我是圆美家居连锁的，我有一些资料想给您看看.”
4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。
资料一般包括:
产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、拜访后要留下业主的联系电话.向业主索要电话时,可以这样说，“到时有一些优惠（或预约去总部展厅参观，或团购优惠）,好随时通知您。
”
6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累.
7、扫楼后应该填写《业主档案表》。
参观预约登记、确认
对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。
在现场时可以这样对业主说：
“我们在这个小区只是展示了部分产品图片,效果相对要差许多，而且不能初建触摸。
建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们展厅参观。
"说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下.然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。
接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。
在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象.每次接送的人数以一个中巴车可装满为宜.接送参观的时间最好是周六、日。
1、在接送前一天确认参观的顾客名单。
2、提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）
3、组织顾客上车，并清点人数,电话联系未到顾客.
4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。
第五步：
展厅工作
一、展厅接待
顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待.接待的动作主要有：
1、介绍产品与服务.
2、回答顾客疑问、费用预算
3、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。
4、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。
二、接受预订
顾客在展厅逗留十分钟左右后,就可开始接受预订，为激励顾客预订,可通过以下方法:
1、团购优惠:
向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销措施：
介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行。
第六步：
小区回访、口碑宣传
根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售.
在各业主准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程是否满意.
在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。
为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已买好产品的顾客处看产品搭配的效果。
另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已定好的产品拍成照片，作为“证据”,向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。
附小区推广中的阻力:
1.中高档楼盘的管理日趋规范,小区推广阻力较大
2.长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识",甲方（小区物业或售楼处）的要求也水涨船高,所谓欲壑难填，小区推广的成本越来越高
3.业主对小区推广也日趋抗拒。
一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵范了业主的隐私权:
比如过多的单页入户,过多的虚假承诺,过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活.
作为以店面为主战场的家具业，“坐店”销售无疑是主要的营销手段。
但是随着市场竞争日益激烈,特别是在销售淡季时被动的“坐店”模式已经逐渐不能满足销量的提升需求，势必需要更多“走出去，请进来”的市场推广新模式。
如何在传统的家具行业中做到持续有效的“行销”模式创新,是摆在我们面前的课题，更是可能的销量增长点。
“推陈出新，能者先行".曲美很多经销商已经开始根据本地区消费者购买习惯和自身组织策划能力开展了一系列行之有效的小区推广方法，并且已经“尝到了甜头”.下面就让我们探究其中的运作模式和实施关键点吧。
目前开展小区推广的行业和产品很多，特别是如地板、瓷砖等建材产品，更是将此作为重要的营销方向。
而家具业小区推广的方法和力度还有较大差距。
究其原因除了与家具产品品类多，占地大，展示费用高等原因有关外，也与家具业从业人员在营销创新方面的滞后有关。
也正是由于整体行业的滞后性，更为运作优良的小区推广和丰厚回报带来了更多的机会.
成功案例：
在国庆期间，宁波曲美正是合理运用了小区推广，精准营销的方式，将实木产品与高端小区联谊，创造了艺树空间销售量的新高点。
那么如何有效开展小区推广活动，做到成本低，风险小,投入少，产出大呢？
这其中离不开科学规范的运作模式，同时也必须根据地区、产品、人员等制定有针对性的营销策略。
很多地区一提到小区推广，就会认为这是销售淡季拉拢生意的手段，因此在生意不忙的时候派店员分批到就近小区发放传单或宣传资料，甚至还有人在超市和学校门前等非目标客户区域派发，这样不但浪费了资源，而且成效甚微。
至于这种发放形式带来的客源和收益，更没有评估和总结。
其实，小区推广本身是一种需要有组织并且长期坚持运作的营销模式，根据经销商实际运作的成功案例,可以总结出如下的方法和实施步骤：
第一,“自立山头"——建立推广队伍
小区推广的人员应该是有组织，有管理的.由专人负责，专项实施。
刚开始运作时不易大面积铺开，可以先组建3～4人的精良队伍，通过摸索实践找到本地区切实可行的小区推广模式,再以此为基础,扩建队伍，合理复制.切勿盲目招兵买马，散沙一盘。
一旦项目失败了，遭受打击，就会得到“小区推广劳民伤财,根本不适用”的错误论调。
小区推广的用人标准也是一门学问。
除了具有吃苦耐劳,踏实肯干等基本素质外，还需要具备一定的专业素养和抗打击能力。
也就是说小区推广人员同样应该经过专业的产品知识和销售技能培训，面对陌生的客人可以专业自如的介绍品牌和产品,邀请客人到店参观，并且沟通真诚到位。
同时,对于主动出击的销售模式，客人一般会具有防御心理,较难敞开心扉，甚至可能会带来敌意。
这就要求小区推广的人员首先应该具备积极乐观的和平和诚恳的工作态度，同时也要具备锲而不舍和斗志昂扬的进取精神.
小区推广人员在工作中遭到挫折和遇到低谷都是比较正常的现象，如何让员工尽快的振作起来,同时找到更好的工作方法和提升手段，需要从两方面着手：
一方面在精神上多给予支持和安抚，使员工能够时刻感受到企业的关爱和认同；另一方面制定具有激励作用的绩效考核标准，在物质上激发员工的主动性和创造性。
第二，“撒网钓大鱼”——排查小区,确定目标楼盘
如今房地产如火如荼，已入住小区和在建小区星罗密布.无法做到面面俱到，也没有必要把有限的精力投入到与本产品关联性不大的楼盘.曲美家具具有比较明确的目标客户群，特别是在二、三类城市,主要目标客户定位在效益好的大型国企，医院、学校、银行等事业单位、白领等能够接受一定文化底蕴，享受高格调现代家具风格的客人。
这类客人一般居住楼盘比较集中，而且楼盘在当地具有一定的影响力。
从一两个楼盘着手,做深入细致，得到良好口碑,不但得到短期效益，还可带来长期的品牌美誉度。
成功案例:
西安曲美，一直关注高素质人群的聚集楼盘，对高端小区进行长期的维护和互动。
同时，与一些知名开发商的合作已经超过了十年，使得曲美品牌在明星楼盘和小区业主中形成了良好的口碑和亲切感.很多老客户在十年间不断推荐朋友购买曲美产品，工程客户也愿意主动合作，强强联合。
形成了“外联火热、内销繁荣”的合理营销模式。
第三，“花样翻新，不拘一格”—-小区活动组合多样
由于小区推广已经日趋成熟，客人入住小区也会经受多轮次的“攻击"，因此难免会产生抵触心理。
组织形式多样,真正对客人有所帮助的小区活动才是打动顾客的有效方法.
在此介绍两种已经经过曲美经销商实践，并取得不俗成绩的小区推广方法：
1、团购：
仅仅得到更为优惠的价格已经不能满足团购客人的要求，很多客人之所以迟迟不能下决定购买，很大原因是对品牌和产品还有顾虑，希望得到进一步的验证。
成功案例：
兰州、山东曲美，组织团购客户到北京曲美实地参观考察，深入了解曲美实力和产品特点。
取得了品牌口碑和销售成绩的双丰收.
2010年，甘肃兰州、山东菏泽、山东聊城等地的经销商已经组织了多次大型团购活动,组织有意向的潜在客人进京参观曲美工厂和北京中心店,用曲美的实力、专业、热情和真诚打动客人.很多消费者在参观了曲美制造系统后,对原材料选购、高环保标准、严谨生产技术和独特弯曲木工艺有了切身的感受，对产品的质量、环保更加安心放心。
在参观曲美具有震撼力的中心店时，流连忘返，赞不绝口。
消费者通过实地的体验和感受相信了品牌的力量，增强了购买的决心.同时，由于北京中心店的产品陈列品种多样，很多客人还有意外收获,购买了实木等高端家具。
那么如何运作一次成功的团购,在实施过程中应该注重哪些关键环节呢？
首先,要对参与团购的客人进行甄选。
选择那些素质高,对曲美品牌认可，有购买需求的客人。
同时，由于团购讲究人气聚集和参与度，因此团购的人员最好能够彼此熟悉，可以广泛交流.重要的是还需要在团购者中寻求意见领袖，为活动的顺利开展和信息传播提供助力。
比如兰州客人为中石化的客人，山东菏泽为税务局的客人,山东聊城为当地最高端小区白领精英客人.
同时还有注意团购客人的购买习惯。
有些客人具有很强的从众心理,看到别人购买自己便蠢蠢欲动，属于感性消费。
有些客人喜欢标新立异,不喜欢扎堆，拒绝类同。
针对不同的客户类型，需要分别对待。
特别是在活动组织和推荐产品时要给予区分.
其次，在活动准备中要严谨规范，服务周到热情.
比如，在确定进京参观人员时需要明确要求:
到京客人为实际使用客户，每个家庭不超过两人，避免浪费资源。
要求必须是意向客人，已经在当地曲美店面参观了解，基本确定购买产品和预算.
在前往北京前，向团购客人说明参观流程和注意事项,并说明当地店面与北京店面产品的价格体系差异和最终销售折扣，以便客人心中有数。
为客人发放胸卡,以便统一管理。
曲美公司对此类团购活动的到京部分给予全程的协助和支持。
比如客人到京后的入住和就餐协调.比如培训部会陪同客人参观工厂，讲解生产流程和质量控制点.在中心店介绍企业文化，品牌发展,不同系列产品和目标客户群等。
在参观了解后，当地导购接待客人，签订销售合同。
为提高签单率,可采取不同的折扣方式。
如在北京签订合同,则可享受8.6折优惠;如在北京预交500元定金,则可享受8。
8折优惠；如回到本地区签订合同,则只能享受9折优惠。
以此增强客人的购买欲望和决心。
对于未签订合同的客人,进行后期跟进。
同时利用文字、图片和影像资料等形式在当地的报纸、广播、网络等媒体进行软性推广，宣传活动,制造声势，引起消费者关注.
在此有几个注意事项：
1）进京参观前，经销商将参观申请和客户基本信息制作详细表格报曲美公司备案。
2）陪同进京的经销商及导购需要着正装,戴胸牌，以便与客人进行区分，同时体现专业性和服务意识.
3）进京导购人数需要与参观家庭匹配，建议一名导购带领3～4个家庭为宜。
4）在陪同中注意观察和引导客人的关注点，比如有些客人在看到实木产品后非常感兴趣，则尽可能在北京确定订单，以免回到本地区没有实物产品参照而放弃购买。
5）对于以价格折扣作为主要优惠手段的团购活动，要求在当地的价格体系保持非常完好。
如果长期开展活动折扣，则消费者对价格折扣不敏感，效果有限。
6）活动结束后，注意活动的总结和改善.分析签单客户和未签单客户的类型和原因。
2、家装课堂
对于很多消费者而言，明明白白购物非常重要。
特别是购买中高端产品，除了个人喜好,还希望能够了解其中的设计理念和搭配方案.很多人在硬装和软装方面花销很大，也费了很多心思，但总是不尽如人意,无法达到与店面陈列相同的效果。
成功案例：
曲美公司与搜狐家居网合作，在北京中心店开展《软装话题沙龙》,邀请设计嘉宾、曲美设计师、业主嘉宾一同讨论家庭软装重点和要素，并亲自动手在店面进行软装搭配实际操作。
此活动在网络同步播出,并在北京多家报纸和网络媒体进行报道.既对业主的装修有所帮助,又巧妙宣传了曲美品牌和产品。
具体操作方法如下:
可以考虑在曲美店面与家装公司或当地家居网络媒体一同策划组织家装课堂。
通过邀请当地比较知名的设计师讲解装修技巧和体会，吸引高质量客户到店参观。
同时适时推荐产品，达到巧妙的融合。
还可以邀请业主在曲美逸裳家品店面开展“软装搭配大比拼”，将原有的饰品搬开，由参赛人员根据空间和色彩的喜好和创意重新摆放饰品,并由设计师和曲美陈列师点评，优胜者可获得曲美提供的小礼品。
让大家在活动中感受曲美家具的魅力。
同时在各种媒体中以软推广的形式加以报道,提高品牌
小区推广只是家具业行销的一种手段.“走出去，请进来”,不但可以使更多的消费者认识曲美，享受曲美，还可以锻炼销售队伍，提高营销思路和眼界.
在飘雪的严冬，让我们的销售热情和无限创意带来更为红火的销售业绩吧！
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