渠道专员培训资料.docx
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渠道专员培训资料
渠道专员培训资料
一．产品适应的市场：
我们的产品适应国内水质较差及开始关注健康的消费者终端市场。
1． 市场分类：
1〕 乡镇级水污染较严峻市场
2〕 都市的周边地区。
3〕 行业市场：
校园市场、建筑工地、大中小型企业等，属于都市的市场
二．销售渠道规划及渠道模式：
渠道规划受制于各地市场的实际情形，如是否存在合适的经销商、合适的经销商是否会跟我们进行合作、对不合适经销商是否有培养的价值等等有关，无法一概而论，我们必须依照当地市场的特点临时进行调整。
现在只是我们的初步的打算。
1． 大部分地市实行独家代理
2． 部分地区实行市级代理＋个别地区的县级代理
3． 批发市场独家代理：
如部分都市的批发商，辐射能力有限，同时又有专门独立的地级市场如合肥市安徽大市场
4． 长期考虑将逐步向乡镇级市场独家代理过渡
5． 在无法查找到合适独家经销商时，将被迫实行一般经销商制，我们将会拥有更多的选择余地，但可能无法建立忠诚的经销商客情关系。
逐步通过我们的培养，最后走都市或批发市场独家经销的策略。
销售
一． 营销的重要性：
作为一家新的公司，临时没有在各级销售网络中建立知名度和美誉度，客户对公司的了解，除了业务员短暂出差时的了解或通过企业网站进行了解之外，唯独的确实是了。
通过一个简单的，能够看出这家公司的企业形象、经营风格。
企业的服务水准也许多表达在如何接之中了。
因此，所有对外人员必须重视每一个客户的咨询。
在里，你的每一句话都可能形成客户对你、或对公司的评判。
二． 如何做好营销工作：
1． 第一应从心理上重视每一个客户的来电，不管如何不能简单处理。
2． 听到铃响，第一反应是要严肃认真对待，以充满热情、礼貌的向客户问好：
〝你好！
〞或〝你好！
通用水家电安徽运营中心〞。
3． 尽量多倾听客户的谈话内容。
4． 遇到棘手、无法处理的问题时，务必不能敷衍了事，急于给出答案。
能够以向上级汇报、或跟上级商量之类的方式，临时拖延，以考虑好最正确的方案后再向客户作出说明和说明。
5． 客户提出的每个问题、或要求，必须尽快、或在合理的时刻内给客户一个说法，即使现在无法处理，也应委婉的向客户提出。
6． 作为出差回来后的工作补充，同时也是至关重要的，你需要通过与客户保持紧密的联系。
经销商的治理和爱护
治理经销商的结果，如能使我们成为经销商的销售和市场经理或顾问，那么经销商的治理工作将变得十分容易。
达到的目标：
成为经销商的销售和市场经理或顾问
一． 经销商的特点：
了解了这些经销商的特点，你才能在营销策略、推销技巧、服务手段上制订合适的策略，相当于我们必须为最终消费者设计合适的产品、价格和服务。
作为中小型代理或分销商，要紧特点有：
1． 家族式经营为主。
2． 规模不是太大，专门是资金较少、或投入该项目的资金有限。
3． 治理水平较低。
但有务实、贴切的销售思路。
4． 更重于考虑自己的利益和风险问题。
短期利益是他们第一考虑的因素，即使有较长远的方法，但也无法实施。
5． 文化素养较低、经营手段相对单一，差不多不需要或不使用专门的市场推广手段，没有较强的市场概念。
6． 以价格竞争作为要紧甚至唯独的销售手段。
因此价格对他们而言敏锐度极高。
7． 对上家或供应商的依存度较低，无法保持长久的、忠心的合作关系。
8． 有基于时刻积存、人际关系、简单的信任基础等，从而都有固定的网络，同时各个经销商的网络都会存在较大差异：
如地区差异、客户规模差异、零售终端差异等，从而彼此之间存在较大的互补性。
针对上述经销商的特点，我们在制订系列策略〔包括谈话技巧和艺术、待人接物手法等〕时，需采纳一些专门的手法：
1． 该公司每个人可能差不多上你需要认真对待的，指不定谁确实是老总的亲戚、朋友，因此决不要对该门店的任何人以貌取人，而要尊重每个人。
〔事实上应该尊重每个人〕
2． 尽量提高其所猎取的利益：
利益未必确实是利润，也包括一些其他的附加价值，如网站加名，业务水平的咨询和培训〔通过即可〕，带来新的理念和观念，其他业务方面的协助〔介绍供应商？
二级经销商？
〕
3． 通过我们提供的其他服务，为其建议更长远的进展打算、提出我们的建议方案，以期建立稳固和长久的客情关系。
4． 尽量降低其经营风险：
通过合同爱护其利益；质量问题随时退换货；一定时刻内无条件换货保证；一定时刻内退货保证；等等。
5． 协助提供其经营水平。
6． 在有了一定的合作基础后，我们能够以厂家的身份，与经销商一起开拓其下线客户。
成为他们短期的业务员。
〔能够在第二步销售工作中进行〕。
二． 经销商的利益点：
了解了经销商的利益点，你才能有的放矢针对这些利益点提出我们的打算，经销商才能开始第一次与我们的合作。
有了第一次的合作，才有以后的长期合作。
但经销商的利益点也会随合作的深入、彼此的了解程度而有所变化：
如：
合作顺利，也了解到我们是一家诚信的公司，就可能可不能如何考虑风险了；如我们已在当地消费者中有了相当的知名度，有了自然销量，他考虑的是如何维系与我们长久的关系，而不单考虑利润了。
1． 当我们自己还没有成长起来时，大部分经销商确信会将即时利润当作其最大利益。
2． 尽可能低的风险。
不亏钱。
3． 良好的售后保证。
不留后遗症。
4． 期望有个能够长期合作的供应商，有比较固定的利润来源。
因应经销商的利益点，我们的营销策略上都已有所考虑：
1． 操纵好渠道的价格及物资的纷乱流淌，从而保证其单位利润。
因此，当我们有能力把握市场了，为增加销量，降低售价，我们也会采取一些行动来限制经销商的最高出货价。
2． 通过独家经销，也保证了渠道的洁净和价格的稳固。
假如不是独家，我们也会给一般经销商一些作独家的机会，只要他们能达到我们的要求，我们能够在数家经销商中培养有进展潜力的作为当地独家经销商。
3． 换货及退货的保证。
4． 售后保证是我们必须做好的。
三． 经销商选择
选择了一个好的经销商，区域市场的销售工作就成功了一半
一句话：
选择了一个好的经销商，区域市场的工作就成功了一半，针对小商品市场的特点，这一比例甚至更大，可见经销商的选择是何等的重要。
作为低值、面广、专门是深入农村市场的手电筒，我们在当地的推广工作，我们只能起到简单的协助的角色。
同时，经销商的确定也是区域销售工作的前提，也是第一面临的问题。
问题：
依照我公司目前的经营策略，如由你来选择某一地区的独家经销商，请写出从重要到次重要排序的评判经销商的四到五个标准：
___________________________________________________。
对何谓好的经销商，有许多的指标来评判，同时不同的地区、不同的市场容量或规模、不同的市场特点、能否找到合适的经销商、或我司在当地的目标等，对经销商都会有不同的要求和重要程度。
但针对我司的策略打算、产品特点、消费者定位等的特点，大部分地区在选择经销商时，要紧有按下述顺序排列的从重要到次重要的几个指标〔因此也不能一概而论〕：
1．销售能力及网络覆盖。
我们作为行业的新进入者，零售店、经销商、更不用说消费者了，对我们一无所知，我们必须依靠经销商的分销能力，将产品覆盖到目标地区。
有三方面：
第一、 有足够的覆盖面，能差不多达到所有的下辖区域或市场；
第二、 第二是与下辖地区的二级批发商有较好的业务关系；
第三、 第三能在首批进较多的物资。
反映了该经销商的信心和能力。
2．经营理念。
与我司的经营理念相近，或通过我们的宣导和灌输能同意我们的理念。
这是客我双方能长久、良好合作的重要基础。
以长远的考虑来与我们进行合作，有共同的品牌意识，有可能适应我们进行品牌的推广，而非仅仅考虑短期的利益，如经销商没有这一观念或不能同意我们的作法，将会在以后的合作中极端被动。
但有些经销商是没有自己的经营理念或销售模式的，现在，只要对方能同意我们的销售理念并能将此应用到市场推广中就行。
如我们的价格策略，期望能在销售过程中加以贯彻。
3．信用程度。
信用程度是专门难在短期间内了解的，这就要求你必须对该客户的经营历史有所了解。
信用程度差不多上比资金实力更为重要。
4．对我司的重视程度。
重视程度来自于我们对经销商带来或可能带来的利益，尽管这种利益未必以利润作为唯独因素。
也与该经销商目前的状况有关：
经营思路、规模、目前所代理的产品等等。
对我司产品第一就有强烈的爱好，这是判定客户重视程度的重要标志。
如该客户不能赶忙重视与我们的合作，而我们又没有更好的选择，那我们应该有把握在以后的合作中，通过我们的服务、给他带来的利益，能使他重视我们。
如完全无法使对方重视我们，那我们必须做好查找新经销商的预备。
5．资金。
从代理我们的产品单独来考虑，实际占用的资金并不多。
即使每月5台的销量，假如能操纵好库存，1-2万元的资金，该差不多可不能存在问题。
关键是他愿不情愿将这些资金拿出来。
适合代理我司产品所需的资金：
不是指资金的总额，而是能投放到我司产品销售上的资金，要紧考虑使用在我司产品上的资金占其总资金的比例，这一比例越高，对我们越有利。
事实上许多经销商都有雄厚的资金实力，但他只能投放较小比例在我们的产品上，对我们会极为不利，甚至可能他拥有的资金越多，对我们越不重视。
因此除上述指标外，还有许多指标需要考虑如：
诚实信用、配送、治理水平等，但这些在通常情形下只作为上述指标的附加指标。
在对经销商进行选择时，必须有足够多的经销商可供选择，否那么所有的选择也是毫无意义的，这就要求我们应随时了解各个经销商的情形，即使平常没有合作关系，也应与他们保持联系。
总之在我们手头应有足够的客户资源。
四． 如何治理和提升经销商
经销商的成功治理是建立在利益的基础上的，给予了经销商合理的利润，你就相应拥有了给予经销商压力的能力。
1． 完整的经销商资料：
客户资料是所有经销商治理的基础工作，有了足够的客户资源〔可能是以往保留下来的一些记录〕，为我们许多工作带来方便：
1〕 在目前经销商显现合作问题时，有了替代的可能。
2〕 通过多方联系，为准确把握市场提供可能。
3〕 提高客户治理的效率。
问题：
客户资料包括哪些内容？
公司将会提供统一格式的客户资料表。
2． 总的原那么是在一定的动力下、给予较大的压力。
经销商的利益是第一位的，这一点也是我司一贯坚持的原那么，从而建立起相互依靠的关系。
没有利益作基础，你就不可能给予对方足够的压力，在没有压力的情形下，经销商也不可能猎取最大的利润，也确实是不能达到我们销量的最大化。
因此有了利益，再给压力，经销商也能同意。
也确实是压力和动力是相辅相成的。
对利益的明白得也必须进行广义的明白得，除利润之外，我们所提供的市场支持、人员配合、等对经销商而言也是一种利益，有了这些配合，就能提高销量，也就有了更多的利润。
3． 对经销商进行我司经营理念的宣导。
在我们选择经销商时即已考虑经销商的经营理念问题，但目前的经销商拥有自己明确的理念或固有的销售模式的并不多，在共同的利益基础上，我们应承担对经销商进行宣导和指引。
同时这种指引必须长期、不断、并使经销商能切实感受到他的存在。
我们也能够通过我们的工作来阻碍经销商的操作手法，或给经销商销售人员以工作的示范。
4． 保持价格的稳固性
部分经销商的观念还停留在短期的利益上，因此差不多上是能砍一刀算一刀，如此，他不可能建立专门稳固的销售网络。
为此，我们必须花大力气来加强对客户的指引。
务必使其能按合理价格出货。
5． 灵活运用返利政策。
在专门的时期〔如淡季、对某些产品进行主推、库存积压产品等等〕、某些专门区域〔新开拓、打击竞争对手等〕、对部分经销商〔销量较大，能与我们有良好合作的经销商〕，我们将给予适当的返利，用来作为给经销商的鼓舞，在使用时绝对不能简单处理。
通过合理、因应市场变化的返利制度，既能提高经销商的销售积极性和动力，也能给予其足够的压力。
6． 定期给经销商下达销售任务并加以跟进。
定期给客户下达明确的、能被经销商有关人员所清晰了解的任务，然后进行过程跟进。
经销商的上游面对许多厂家，各个厂家对经销商都有不同的要求，他要想完全满足各厂家的要求是不可能的。
通常情形下有利润、或跟进得紧的厂家，经销商会更优先满足他们的要求。
而利润未必是能操纵的，对经销商的跟进工作完全把握在自己手里，因此我们应充分发挥我们的跟进的主动性。
定期给客户下达明确的、能被经销商有关人员所清晰了解的、并与返利相配合的销售任务，这是良好工作的基础。
之因此要定期，以给经销商形成规律、并能显示任务的严肃性；任务也必须是明确的，并能为有关人员所清晰了解，如此才能进行过程的跟进。
任务下达是一件专门容易的情况，专门多供应商都会去作，要想任务变成现实，过程的跟进显得更为重要。
任务的分解是便于跟进，找出经销商各个环节的困难所在，并逐一提供协助解决的建议。
月度任务可分两次跟进，月中和月底。
在月中时，依照销售任务完成的百分比，再与50%的时刻进度相比较，看还有多大的差距，经销商和我们应采取什么行动来使销售量有更快的提升；同理，月底的跟进方法一样。
任务的制订最好能有经销商甚至其业务骨干的参与，多听取他们的意见，如此不仅使任务更为务实，同时有了经销商的参与，能够说这任务不是你强加给他的，他自然会想尽方法去完成。
但任务的下达也应把握可能性和具有一定难度的原那么。
如任务高不可攀，达到的机会专门渺茫，如此的任务是虚的，可不能有客户去争取。
但过低的任务也使经销商没有压力，因此这一任务在完成时依旧有一定难度的。
因此任务下达后，因市场的变化，可能有不合适的情形显现：
太高或太低。
这时通过月中的跟进可进行适当调整。
频繁的任务调整会失去任务的严肃性，因此不宜经常采纳。
7． 协助经销商开拓、提升和爱护市场。
上述对经销商的治理措施要紧停留在常规使用的策略，也许是绝大部分供应商都会使用的策略，未必能表达我们的优势。
要使上述工作真正起到作用，提升经销商销售我们产品的积极性，我们必需协助其建立、爱护和提升经销商的网络。
只有替经销商作出实际具体的工作，你才能真正获得经销商的尊敬和认可，有了经销商的尊敬和认可，你就能在经销商众多的供应商中间获得更多的重视，为你的区域销售工作带来裨益。
协助经销商开拓、提升和爱护市场的工作，也将是我司以后开拓工作中的基础性工作，并将逐步深入下去。
可能带来的成效：
4〕 得到客户的认可，使客户逐步进入我们的核心经销商圈。
但个别经销商对这种作法会持怀疑态度，可能认为我们会吃掉他的网络，因此我们在处理时需慎重。
5〕 你代表厂家，在与经销商一起开拓二、三线都市时，更能得到其下线客户的信任。
6〕 为我们以后直供二、三线都市打下基础。
7〕 更为确切的了解市场信息。
具体工作内容：
1〕 关心经销商开拓一些区域，或一些下线客户。
在开拓时最后能与经销商业务员一起，如此你的工作才可能有更好的跟进，也会有更长期的成效。
2〕 了解市场信息〔要紧是竞品：
价格、促销、营销模式、其他异动等〕，销售状况及经销商库存。
不仅帮客户也为我们自己提供参考依据。
3〕 建立客情关系，为我们以后的深度分销打下基础。
也作为我们监控经销商的销售策略和动向的途径。
如经销商的价格、主推的产品等。
4〕 公司形象、理念的宣导。
5〕 新产品公布，如有的话，宣传品的发放。
等等。
尽量不要相信经销商会帮我们完成这些工作。
6〕 价格指导和爱护。
7〕 销售工作、技巧的培训。
8． 保持对经销商专门是其业务员的培训。
事实上，经销商的营销治理能力大部分是远远弱过我们的，作为期望与我们长期合作的伙伴，也是专门期望得到我们的业务指导的，这一工作是其它供应商所忽略的，也就能够成为我们战胜竞争对手的有力武器。
这种培训能够是随机的，能够是的，现场的。
讨论销售过程中显现的问题和解决的意见。
9． 充分利用经销商的人力资源。
² 充分利用经销商的人力资源是极为有效的提高销量的手段，但也是被许多供应商所忽视的一项工作。
真正在销售的人员是经销商的业务员。
² 多与经销商业务员打交道，花过多的时刻在经销商老总处是没有意义的。
许多业务员经常埋怨当地人员太少，没方法完成许多工作，但假如你能充分利用经销商的人力资源，你的人员是专门多的。
因此在选择经销商时什么缘故要求他有与我们一致的、或通过引导可达成一致的经营理念，同时你能成为经销商的销售或市场的经理或顾问，确实是那个道理。
有了老总的支持和配合，加之有了你对经销商业务员的培训，你利用他的业务员也理所因此了。
同时，作为我们的经销商，他也有义务将他的人力资源部分交由我们使用。
所有作得好的地区，差不多上我们的人员能与经销商的业务员配合默契；所有作得不行的市场，我们与他的业务员的配合确信存在许多问题。
10． 所有客户的投诉，必须以超过正常的速度进行处理。
面对客户的投诉，不必紧张，你应当将其当成一次建立客情关系的机会；但如无法或需延迟解决，也应给客户一个合理的说明。
对客户投诉如售后、配送等问题的处理，对客户而言甚至比利润还重要，因为利润对他而言他感受是理所因此的，而投诉处理往往不被许多供应商所重视，而且通过快速完善的投诉处理，甚至能增加客户对你的好感，是建立良好客情关系的一次机会。
因此当接到投诉时，你无需紧张，应尽善尽美的尽快处理，假如无法或需延迟解决，也应给客户一个合理的说明，当客户收到你的说明后，大都能够明白得。
11． 对不合格的经销商，应有足够勇气去撤换。
通过上面的努力，你的经销商依旧不能达到我们的要求，同时在有替代经销商的情形下〔因此前面已要求务必拥有足够的经销商资源〕，务必撤换。
这是一种痛楚的选择，合作这么长时刻了，各方面都比较熟悉，运作流程也已顺利，关系也融洽了，因为如此，许多人无法下决心来撤换。
但这可能是你个人的前途或〝钱图〞问题，也是公司在该地的生死问题，如此大是大非的问题务必当机立断。
但在撤换经销商时也应注意以下几个方面：
1〕 尚有挽救余地时，能不撤换就不撤换。
因撤换一个经销商将会在一定时刻内对当地的销售造成许多负面阻碍，同时在撤换后的结局如何尚是未知数，因此要慎重处理。
2〕 因为可能会有痛楚的选择，因此在未撤换时，对经销商的不足，必需侧面〔有些也可正面〕的、使对方能清晰了解的告诉他。
不要使他〝是如何死的都不明白〞。
3〕 撤换时务必保持与原经销商的关系不致太过紧张，要明白，当地的经销商就那么几个，你选择的余地并不大，风水轮番转，说不定以后还会有合作机会。
七． 经销商治理的几个技巧
1． 注意经销商的虚假表现。
经销商会有许多虚假的表现，你应明白得和同意，不要小题大做。
古言已说无奸不商，假如他不奸，说明他未必是个好的经销商。
2． 谁能配合我们的策略，我们能够给予更好的条件。
这点许多人是如此实际操作的，但经销商未必专门了解你的手法，其积极作用自然会削弱。
因此要清晰、明白、经常的向经销商灌输这一理念，使其明白感受到要想获得我们的支持，必需认真执行我们的策略，并完成我们的任务。
3． 如何使经销商跟上你的步伐或〝听话〞。
² 第一在选择时客户时，他应该是有共同的经营理念或通过的我们的引导能够达成一致的；
² 经销商与我们保持差不多一致也是经销商的义务，这是他所必需的；
² 通过对他利益的掌控来制约他。
他的利益除差价外，还有渠道协助开拓、窜货的操纵、宣传物料的支持或人员的支持、意见及建议等等。
所有的支持都不应该使他们觉得那是理所因此或规律性的，既然他想获得，他就应该提供对我们的良好配合。
² 他能听话，建立在你的〝话〞是对的的基础上，如何才能使你的〝话〞对，你必需对当地市场有充分的了解。
4． 合理的压货是极为必要的，但如何压货也有许多技巧。
专题谈论中将具体谈及。
5． 治理经销商时应把握的几个数据。
经销商每月的销售任务及实际销售量，库存量，应收帐款。
6． 要想治理好经销商，你必须对当地市场有足够的了解。
只有你对当地市场有了充分的了解，专门是发觉经销商的不足，你才会给客户提供正确的业务指导、也可不能被经销商的谎报军情而无法判定，才能使经销商的工作在你的把握之下进行。
7． 价格爱护和窜货操纵的灵活运用。
价格和窜货是我们给予经销商的承诺，但经销商同时也会在价格、销量上给予了对等的承诺，因此我们是否必需坚持价格体系，也需结合当地市场情形、我司产品所处的生命时期、经销商完成的业绩情形等，因此实际我们的价格〔包括零售价格和批发价〕未必是一成不变的，而会因应情形进行〝非恰当手段〞的调整：
通过操纵个别大店来将零售价格打低；通过默许或背地支持外地的窜货以求将批发价打低。
8． 客情关系建立中的手段。
许多业务员经常不明白如何与客户建立客情关系，找不到与客户沟通的话题，或始终处于被动的地位，被客户牵着鼻子走。
事实上我们手头有许多资源〝手段〞可资使用，你要把每次资源当成是给客户的专门支持，并充分利用这是你或公司给予他的额外照管，不养成他这是理所因此的适应。
合同谈判可能涉及的问题
一． 价格太高
1． 经销商第一考虑的是利润问题，有了合适的利润，不管价格如何，只要经销商能卖得出去，确实是好的价格。
我们通过市场爱护，价格操纵，保证了经销商的利润。
2． 事实上，我们的价格并非偏离市场，属于中高价位。
3． 我们的产品不管从LED灯泡、各种元器件、外壳所用材料等等，差不多上通过精挑细拣；生产线上所有可能显现问题的程序都进行了专门的建议；成本自然比较高。
这差不多上能够从产品的直观感受上就与其他一般产品有明显区别。
4． 不管产品质量、包装形象、企业推广手段、我们的产品都定位在高档，而我们的价格仅属于中高档。
二． 不情愿先付款
1． 第一，代理我们的产品，所需资金并不多，只要经销商能操纵好自己的库存，少批量、多次进货，风险和资金并不多。
2． 代表了经销商的一种诚心，如何说，我们是工厂，经销商第一应对我们有信心。
3． 在合作期间，三个月内的产品能够换货；假如中止合作，在保持包装完好无缺情形下，两个月内的物资能够退。
4． 即使赌博，也能够将这点资金用来赌一下这么大区域的独家代理。
三． 下达的任务太重，担忧无法完成
1． 这一点任务从该地区的容量来看是专门小的，从××品牌、××经销商的销量看，实在是算不上什么。
2． 临时定那个任务，假如经销商确实通过了努力，依旧无法完成，我们能够适当降低标准。
3． 我们不给适当的压力，你也没有动力了。
任务量高，也代表我司对该地区的重视，我们也可能会在人力或物料的支持上加以倾斜。
四． 售后保证
出差及其工作内容
一． 出差打算及预备工作：
所有的拜望都会有一个或几个目的，有要紧的目的和次要目的，为提高拜望的效率，更具有针对性、目的明确，也不致被客户牵住鼻子走，我们必需制订一个拜望的打算〔许多的打确实是在内心的〕，以使在与客户洽谈的过程中能尽量围绕主题：
1． 拜望的时刻及线路安排。
2．拜望的客户名单。
或如何查找客户。
对客户的了解越充分，越容易与客户形成共识。
3． 拜望所需的工具、资料、合同样本、样品、销售政策、成套的说辞〔这是往往被忽略的〕等。
检查业务员的公文包？
里面是否有名片和宣传物料、样品等必需携带品。
4． 拜望的要
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