王越销售培训之销售心理学.docx
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王越销售培训之销售心理学
王越销售培训之:
销售中常用的10个心理学知识
王越简介:
中国销售精英疯狂训练创始人;
销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
曾经培训过的部份客户
中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训(多次)/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团(九阳豆浆机)销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训......
核心主讲课程:
1.《销售精英2天一夜疯狂训练》
2.《电话营销技能实战训练》
3.《双赢商务谈判策略》
4.《金牌店长特训营》
5.《决胜终端—精英导购销售技能训练》
6.《打造精英销售团队》
7.《商务礼仪》
培训特点:
1、王越所用的培训案例都是真实性
王越课程的案例,全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况,只有真实的案例,学员才会非常有兴趣地听!
2、互动性
成人学习,一定要和讲师及其他学员进行互动,如果仅仅是讲师在台上表演,学员只是被动地接授,过了一周后,基本忘得差不多了,王越的课程把销售工作中的常犯的问题,设计成案例,并给出选题答案,学员分组先讨论,后讲师公布选项,这样,两天的培训,大家学习的积极性非常高;
3、训练而不仅仅是培训
在课堂上,不仅仅是思考合适的答案,而且要求尽量多的学员上台分享,特别针对做销售的人员,既培养了学习能力,而且提高自己的胆量和表达能力。
另外现场进行演练,一位学员扮演销售人员,另一位扮演客户,现场模拟,大家来点坪!
4、学习的竞争与考核
A课前设定目标:
个人目标、小组目标、灭“零”目标;
B小组之间进行PK:
发言一次加一分,发言正确另加一分;
C奖罚公平:
每个阶段进行总结,未发言的人要受到“处罚”;
D课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”
E既考核的结果,又考核参与度,而且考核提升率,使现场非常激烈。
5、考试:
考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方,课后将发十几页的考试内容,也作为人力资源部对本次培训效果的检验;
6、关注到每一位学员
销售中常用的10个心理学知识
课程内容:
1、洽谈一定要以客户为中心
每一个方案、产品都是为客户“量身订做”;
多讲客户要什么,少讲你能做什么;
经常提到客户说过的话;
永远是专程拜访而不是“顺道”而来;
永远让客户感觉到“占便宜”;
2、不要总是跟你头脑中的客户打交道
客户的态度不是你想的那样;
客户提出的不一定是他非常在意的;
不要动不动给客户贴负面的“标签”;
没谈之前,所有假设都是没意义的;
3、不要以已推人,主观臆测
为什么很多销售人员只有三个月的激情?
不是别人说什么,你就信什么
你遇到此客户的态度,不一定会发生在别人身上
此客户的问题,下一个客户不一定会提到
4、销售的线路不一定是直线
客户会在不同人面前表现不同的态度
学会找客户周围的人“关健人”帮助
学会找同事帮你协谈
5、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人
不要传播任何负面信息;
多谈你喜欢的,少谈你不喜欢的;
不要贬低任何竞争对手;
6、不要让客户感觉你比他自己更优秀
你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上
多请教、少指导;多赞美,不贬低;
理解客户对“权力”的需要;
7、当客户给你撒谎,你会怎么办?
不要去拆穿谎言,也不要去“圆谎”
客户通常认为销售人员也是不诚信的;
客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人;
自我示弱,让客户说真话;
8、客户认同产品就一定会购买吗?
A、态度不能完全决定行为
不要花太多的时间研究客户的“态度”
B、行为能影响态度
影响客户的行为更能改变客户的态度
我们都喜欢为我们行为找理由
通过行为改变客户态度的方法
9、相同的情形,不同的人员,产生不同的行为;
你看到的客户仅仅是你认为的他,
而不是实际的他;
多一点理解、少一点抱怨
10、客户拒绝“推销”,而不是“推销人员”
销售产品之前,要推销自己;
哪些因素影响客户是否信赖销售人员?
如何提高销售人员自身的形象与礼仪?
自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用;
如何让客户感觉到“相似性”?
销售人员就是信心的传递者
很少有客户购买产品是非常理性的,经常多方面认真考察和对比才下定决心,大部份都是凭着感觉,认为这个产品不错,这个销售人员也很不错,然后就定了合同或付了钱,很多公司经常培训销售人员如何描述产品,如何处理客户的异议,其实我们很多的描述,对客户来说,第二天可能就忘了差不多了,留给客户印象最深的就是销售人员的表现,往往是根据销售人员的表现来判断是否与你合作。
我一个同事叫游环,有一天下两点,在工业区陌拜,看到一家不大的厂房,一看就知道是家小型企业,反正来都来了,就进去看一看,直接奔向老板办公室,见到老板,那个老板是很沉默的那种人,说话非常的少,在看他自己的文件,连坐都没让他坐,游环也不当回事,就当是练说词,就非常大声地给老板介绍我们公司的产品与服务,听了近一个小时,老板突然让办公室的文员去倒杯水,才让他坐下,说了句:
“现在公司条件不成熟”。
游环又非常有激情的帮他分析,如果现在不做这件事的说会如何如何,声音很大,把隔壁办公室的副总也吸引过来,副总也提了一些异议,游环这时更来劲了,把刚才的内容又说了一遍,老板从一开始只顾看自己的文件,到专心听他讲,不过,前前后后一共没有说几句话,直到下午四点,老板让副总把所有中干以上的人全都叫过来商量一下,五点钟又让他进去,说:
“公司商量后,现在条件不成熟”。
这时,游环还是不放弃,又帮他分析目前的形势,如果做下去的好处,近一个小时,老板做了一个非常惊人的一件事,他把文件拿起来使劲向桌子上摔下去,大声说了句:
“他妈的,我现在就做”。
游环用他的激情和执着鼓励了客户,把自己的激情传递给了客户,让客户感受到激励,当别人对自己有信心的时候,自己也会对自己产生信心。
顺便说一句,游环这个时候已好几个月没有签单了,至从这个月后,他彻底改变自己原来信心不足,说话无底气的面貌,成为我们公司的TOPSALES。
做销售,只有让自己先充满信心,让自己像100度水那样沸腾,才能感染你的客户,很多销售人中只有50度的热情,当自己只有50度时,你能传递给别人的只有30度,客户没有沸腾,没有感觉,如何相信你?
如何相信你的产品和服
性格展示
在我们销售过程中,会遇到各种各样的人,有的时候会受到一些无礼的拒绝,有的时候会遇到一些态度非常的傲慢的客户,面对这些人,我们通常的心情也会受到很大的影响,那么,我们分析一下,为什么会出现这样的情况呢?
自尊刚受打击的人,更容易去贬低别人,当个体感到自己不被肯定时,他们会使用自夸、推脱和贬低他人等方式来肯定自己。
所以我在工作中,面对这样的人,我们不要跟他计较,认识他只被别人打击了或他本身就是自已看不起自己,其次,当我们发现,客户因为其它的原因心情不好的时候,即使是约定好的面谈,也不要谈了,接下来要做的只有两件事,要么就是离开,改天再谈。
要么就是说一些能使客户改变心情的话。
不要自找没趣了!
你要知道,这个时候谈也是浪费时间。
另外,在与客户沟通的过程中,在心里一定要有一个理念:
就是不要做客户的对立面的人,学会赞美,关心,欣赏客户,只要有心,别人都能体会到的!