最全最专业临促人员培训手册.docx

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最全最专业临促人员培训手册

临时促销培训手册

最全最专业的临促人员培训手册-首席营销管理咨询顾问何华永

一、企业文化培训

企业简介

二、产品卖点培训

三、临促的主要工作职责

1.派发单页与拦截顾客的临促：

分场外和场内，在场外临促一边发宣传单页一边观察发现准顾客，通过简单介绍吸引顾客来到我们专柜，再由专职导购员做进一步介绍以便实现销售。

在场内临促上前拦截经过其他品牌的顾客，让顾客来到我们专卖店，通过正促的介绍实现销售的过程。

2.负责举牌巡场的临促：

宣传乐洋羊现阶段活动，吸引卖场里的顾客到乐洋羊专卖店。

将我们的活动做最大X围的传播，提高影响力。

注意巡场路线的选择，对口号熟记在心，并同时将口号喊出，提高顾客注意力。

3.协助产品销售的临促：

协助终端营业员接待顾客，进行实际销售工作。

有销售经验的临促经过培训很快就能上手销售产品，所以这类临促一般安排她们进行销售解说。

4.后勤服务人员:

这类临促一般从事服务性的工作，比如带领顾客去开票，领顾客去拿赠品，或者将顾客从室外活动场地带到专卖店前再由专职导购员继续接待，最终实现销售。

四、活动方案培训

临促必须掌握的关键信息

宣传单页所承载的信息

促销活动的主题

企业名称、LOGO

本次活动亮点

活动促销内容、力度

产品的卖点、性价比

产品的选购注意事项

活动时间、地点、服务

……

关键1：

企业名称

关键2：

活动主题

关键3：

活动关键亮点

关键4：

产品最大特点

单页关键信息

五、临促礼仪培训

1.礼貌用语

1顾客来到时应点头微笑并说：

“欢迎光临乐洋羊专卖店!

”

2当顾客接受活动单页时，请说：

“谢谢您，欢迎了解我们乐洋羊”；

3顾客提出有关要求时，请说：

“好的，请稍等”；

4当顾客提出批评或意见时，请说：

“谢谢您，我会把您的建议反映给公司的”；

5当顾客表扬时，请说：

“不必客气，这是我应该做的”；

6当顾客离开时应目送其离开，并请说：

“谢谢您，请慢走，欢迎再次光临乐洋羊”；

2.仪容仪表

1着装整洁：

上班时间必须穿工作服，制服要保持清洁，平整；口袋中尽量不要装东西；工牌应佩戴在外衣左上侧，全牌外露。

2微笑：

保持微笑，脸部放松。

3头发：

保持整洁、清爽，没有头皮屑，梳理整齐，头发不能挡住前额；长头发应扎紧束起，不要用重味的头油或发胶，不要披头散发，不能染夸X颜色；安装技师头发侧不擦耳，后不擦领。

4面部：

化职业淡妆，涂淡色口红，适当修眉，及时补妆，严禁使用味道过重的香水。

5嘴部：

保持口气清新，牙缝无残留物，上班前尽量不吃异味过重的食物。

6饰品：

适当佩戴，不能佩戴吊坠耳环，不能佩戴夸X手镯等。

7双手：

手面干净，指甲整齐，不留长指甲，不涂夸X指甲油，指甲内不得有污垢。

8袜子：

穿着与服装、皮鞋颜色相搭配的高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色为宜；男士以深色短袜为主。

9双脚：

不得穿拖鞋，不赤脚穿鞋，皮鞋要光亮，其他鞋鞋面与鞋底保持干净，鞋跟不宜过高。

3.站姿

1站立时正确的站姿：

抬头、挺胸、收腹，两眼平视前方，面带微笑，上身成立正姿势，双手自然放松微合于身前，不可插袋、叉腰；

2要站直，不弓臂弯腰、不前挺后撅、不倚靠墙体、双手不扒在桌上；

3等待时站立的正确位置：

选择面向客人的方向，以能更快的接近顾客之处；

4不正确的站姿：

歪脖子、塌腰驼背、撅臀挺肚、倚靠墙体、双手拥胸、双手插兜、倒背手等。

4.走姿

1正确的走姿，应以正确的站姿为基础；

2行走时，应上身挺直，头部端正，下颏微收，两肩齐平，挺胸、收腹、立腰，双目平视前方，精神饱满，表情自然；

3左脚起步时身体向前方微倾，走路要用腰力，身体重心要有意识地落在前脚掌上；

4行走时步伐要直，两脚应有节奏地交替踏在虚拟的直线上，脚尖可微微分开；

5左脚前迈时，微向左前方送胯，右脚前迈时，微向右前方送胯，但送胯不明显；

6双肩平稳，以肩关节为轴心，两臂前后自然协调摆动，手臂与身体的夹角一般在10~15度。

摆幅以30~35度为宜；

7行走时速度要保持均匀、平稳，不能过快过慢、忽快忽慢。

5.坐姿

1坐姿的基本要求是端庄、大方、文雅、得体。

2上体正直，头部端正，双目平视，两肩齐平，下颏微收，双手自然搭放，上身与大腿、大腿与小腿均成直角，并使小腿与地面垂直，双膝双脚完全并拢；

3在社交场合，不论坐椅子或坐沙发，最好不要坐满，以占2/3左右为宜，正襟危坐，双目正视对方，面带微笑；

4与人谈话时，通常可以把双手轻搭在沙发扶手上，但不可手心朝上，也可双手相交，放在腿上，右手掌再搭在左手背上，这种坐姿显得比较娴雅。

6.蹲姿

1高低式：

下蹲时，应左脚在前，右脚靠后。

左脚完全着地，右脚脚跟提起，右膝低于左膝，右腿左侧可靠于左小腿内侧，形成左膝高右膝低姿势。

臀部向下，上身微前倾，基本上用左腿支撑身体。

采用此式时，女性应并紧双腿，男性则可适度分开。

若捡身体左侧的东西，则姿势相反。

2交叉式：

主要适用于女性，尤其是适合身穿短裙的女性采用。

要求在蹲下时，右脚在前，左脚居后；右小腿垂直于地面，全脚着地。

右腿在上、左腿在下交叉重叠。

左膝从后下方伸向右侧，左脚跟抬起脚尖着地。

两腿前后靠紧，合力支撑身体。

3半蹲式：

要求在蹲下时，上身稍许下弯，但不宜与下肢构成直角或者锐角。

臀部务必向下。

双膝可微微弯曲，其角度可根据实际需要有所变化，但一般应为钝角。

身体的重心应当被放在一条腿上，而双腿之间却不宜过度地分开。

4半跪式：

半跪式又叫做单蹲姿。

要求下蹲后，用一腿单膝点地，以其脚尖着地，而令臀部坐在脚跟上。

另外一条腿应当全脚着地，小腿垂直于地面。

双膝必须同时向外，双腿则宜尽力靠拢。

7.引路

在销售通道上引路时

1应走在客人左前方的2步处。

2自己走在竞争品牌与客人之间，偏通道一侧，让客人走在销售通道中央。

3与客人的步伐保持一致，并适当做些介绍。

在楼梯间引路时

1让客人走在正方向（右侧）,自己走在左侧。

2遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。

8、话术与技巧

工作内容

标准用语（如何说）

工作技巧（如何做）

户外喊口号、举牌、游走吸引顾客

派单介绍、主动派单为顾客介绍活动信息

引领顾客至专卖店

六、终端技巧培训

1.“抢”：

抢占有力位置、抢先迎接顾客！

使产品信息、促销信息第一时间进入潜在消费者的认识组合、考虑组合、选择组合行列。

2.“卡”：

卡好位置！

在与顾客沟通的过程，必然会有其他品牌的临促人员迎头过来接受，或者从缝隙中切入与顾客交谈，这个时候临促人员需要巧妙地卡着位置，防止其他品牌临促切入自己与顾客之间。

3.“围”：

多个临促在重要节点位置形成一个“围城”，让每个一个顾客进入地板片区都看接触到乐洋羊临促人员，通过传单散发、导购牌、促销口号等组合层层引导，强化促销信息在消费者心中的印象，进而产生购买的可能。

4.“堵”：

巧妙的“站（占）位”引导客流改向，利用大而醒目的导购牌形成终端宣传的据点，有效把顾客引向去往专卖店方向的通道，巧妙的“堵”住其他方向通道，将人流从主通道进行“围堵”，从而改变客流的流向。

5.“拦”：

针对有效的购买群体进行有效“阻”拦，一般而言，各商场的商品是按品类相对陈列的，因而在这一区域集中的为有效的购买群体，针对这一群体最有效的手段是，不定期地让临促人员进行传单的散发，有意识地转移这一消费群体的注意力。

6.“截”：

对于已成交但未离开商场的顾客，这一部分消费者虽然已购买了产品，但其仍在商场闲逛，如果引导到位可以说服其重新选择品牌，因此在培训过程中应让临促留意其他专卖店出来的购买者。

七、临促人员工作要点

1.考察终端卖场环境，选择人气流通主通道和关键辅通道。

主要地点包括卖场的进口处、促销活动聚焦人气的地方，电梯的入口处等。

2.带有企业标识的服装、绶带、胸卡等。

所有的临促人员必须穿戴统一服饰，树立专业的品牌形象，同时发挥持续传播品牌的作用。

3.熟悉促销单页。

促销单页包含企业LOGO、产品信息、活动主题、促销力度等信息，是终端造势的一个有效的工具，充分熟悉单页内容信息，在传递单页的同时，品牌和活动信息传递给顾客。

4.谨记促销口号。

在最短的接触时间内，通过声音将促销信息传递给消费者。

把传单的主题，提炼成促销口号，把促销信息转换成听觉信息，通过声音呼唤有购买意向的消费者的注意并前来咨询。

5.运用导购牌。

导购牌的信息主要是本次活动的促销靓点及企业标识的组合，导购牌的特点是大而且醒目，能简单有效地传递活动信息，实现最大化临促工作效果。

6.娴熟的业务技能。

协助导购人员销售的兼职人员，需要熟悉业务技能。

一方面可以加强终端的销售力量，另一方面可以给竞品导购人员给予心理上的销售压力，打压其的销售气势。

7.吃苦耐劳的精神。

由于促销活动的现场竞争剧烈、劳动强度高，临促人员需要具有吃苦耐劳和坚而不拔的精神，才能保证促销活动的高效进行。

8.主动相迎。

积极主动相迎是引导人流吸引消费者注意力的有效武器之一。

临促，是传播促销信息的中介之一，要热情、积极、主动用礼貌用语迎接进店的消费者或咨询的顾客，把公司品牌名称连带性的镶嵌到话语中，作为品牌宣传的渗透。

迎来送往每一位消费者，是营造品牌终端亲近感的最有效的武器。

9.避免纠缠。

对于主动进行宣传的对象，如果聆听的过程中表现出不耐其烦，在品牌名称已经灌述下去的情况下要尽快让顾客走，不能过于纠缠不放，以免对公司形象产生坏的影响。

10.数量取胜心诀。

在面对接踵而来的顾客中，终端的各种接触式宣传，会接连不断的碰到拒绝和部分人群的不屑，在这种情况下一定要保持积极的心态，在心底告诉自己“要做到传播一百人成功30人就行，不求完全取胜”“十分之三成功心法”等。

11.自豪心理、战胜自己。

在被一个又一个人拒绝之后，部分人员会出现信心下降耐心不足及气馁的现象，这种情况下一定要告诫自己，现在我做的每一个动作都是一种挑战，是对自己的一种成功磨练，付出的每一个动作都会在将来成为我成功的垫脚石，别人的拒绝就是对我的成就！

12.内心微笑。

每一个临促人员要热爱这一天的行程与按排，从内心微笑，表面免强表达的微笑会产生连自己都感觉不适的气场，这样不利于工作的完美心态。

从内心发出的微笑最美，把这种美从内到外要表达给每一个消费者，这将是每位临促人员最大的收获与心就。

八、安全须知

1.注意交通安全。

2.中介的安全隐患。

由于社会上仍存在一些只以营利为目的的非法中介，他们往往在收取费用后，便撒手不管，或了无踪迹。

兼职人员找工作一定要通过正规中介机构，特别一定要看清楚中介机构是否有劳动行政部门颁发的《职业介绍许可证》和工商部门颁发的营业执照，谨防上当受骗，给自己人身造成伤害。

3.在做兼职之前，须问清工作的性质、时间、地点、形式、待遇等细节，并仔细斟酌，再做决定。

4.切不可盲目轻信高工资、高待遇、熟悉的人或单位，警惕传销陷阱，提高自我防X意识。

一旦发现异常，应设法借故离开，并及时与勤助中心联系，必要时可直接拨打110。

5.到公司上岗之前，如果公司要求培训,并借此收取培训费等,要小心谨慎,了解公司的详细情况,防止交完培训费以后公司借各种理由推迟工作,以此获取利润，防止上当受骗，避免经济利益受损。

6.其他方面的隐患。

如虚假网络信息，以及娱乐场所高薪招工，对于以上的情形，续提高警惕，谨防受骗上当。

九、晨会

晨会是临促组长利用上班前的5—10分钟时间安排一天的工作，激励团队士气。

主要内容包括人员点到，作业指导，统一口号，鼓舞士气等。

时间：

早晨，营业时间之前

地点：

店前通道，限公共区位3米内

人物：

所有临促人员

主持：

临促组长

所有临促人员要求准时上班。

服装统一、整齐，挺身直立，双手后背、攥拳，眼睛平视有神

主管：

早上好！

员工：

早上好！

主管：

今天感觉好不好？

员工：

好！

接着组长宣布今天作业指导和工作要点。

时间以5-7分钟为宜。

组长陈述：

“乐洋羊我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的，然后鼓掌三遍、每遍三次”

陈述完要求临促人员和组长一起操作。

整个晨会控制在10-15分钟。

十、附件

附件1：

临促人员分工表：

临促组长：

XX

联系

工作时间

岗位

职责

小组长

派发单页

详见第三部分《临促的主要工作职责》

举牌巡场

详见第三部分《临促的主要工作职责》

协助销售

详见第三部分《临促的主要工作职责》

后勤服务

详见第三部分《临促的主要工作职责》

附件2：

临促人员工资领取表：

专卖店名称

临促XX

XX号

联系方式

工作天数

工资（元）

领取签字

备注

月日-月日

共天

月日-月日

共天

月日-月日共天

月日-月日

共天

月日-月日共天

月日-月日

共天

月日-月日

共天

月日-月日

共天

月日-月日

共天

月日-月日

共天

经理：

专管员：