北京大学光华管理学院AM056.docx

北京大学光华管理学院AM056.docx

《北京大学光华管理学院AM056.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《北京大学光华管理学院AM056.docx（35页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

北京大学光华管理学院AM056

北京大学光华管理学院A-M-056

北京大学管理案例研究中心

燕京啤酒公司

案例作者:

邓京新

指导教师:

江明华

本中心提供该案例只用来作为课堂讨论的材料。

作者的目的不是为论证某种经营管理方法的有效与否。

出于保密起见，作者隐去了某些名字和其他一些可识别的信息资料。

未经书面许可，北京大学企业管理案例研究中心禁止对本案例进行任何形式的复制、存储和转载。

本案例不受任何复制权力机构的管辖。

购买或申请复制许可权，请与北京大学企业管理案例研究中心联系。

地址：

北京大学英杰交流中心105室

邮编：

100871

电话：

+86-10-82667117

传真：

+86-10-82667117-221

E-mail：

mccp@

版权所有：

北京大学管理案例研究中心

2000年11月9日下午，燕京啤酒公司的总经理李福成坐在电脑前,久久注视着电脑中显示的两支股票的收盘价：

燕京啤酒——12．60元，青岛啤酒——11．11元。

今天，本公司的股价已经接近一年来的最低点，而自己的主要竞争对手—青岛啤酒的股价却已达到一年来的最高点附近，而且对方的股价大有超过自己公司股价的趋势。

他又看了看两天前报纸上的那则公告：

青岛啤酒拟增发1亿股A股筹资8亿元用以支付收购另两家公司的收购款和技术改造款。

他心中清楚，对方已找到了实力机构进场托盘，以确保增发的成功。

而这步棋一旦得手，对方一直面临的因高速扩张而导致的现金不足、负债率过高问题即告缓解，就有可能给己方施加更多的压力。

李福成又看了看自己公司股票这半年来的走势——自从公司今年的中期报告显示利润较去年同期有所下降以后，燕京啤酒的股价就一蹶不振，从18元一路跌到现在，就连一直看好自己并将燕京啤酒作为其持仓最多个股的开元基金也把手中持有的1200万股本公司股票卖的一股不剩。

想到自己三天后将对公司董事会汇报未来三年公司的发展规划，李福成陷入了深深的沉思，他想，也许是到了该重新考虑公司经营战略的时候了。

一、啤酒行业的现状

（一）世界啤酒行业现状

世界啤酒行业经过几个世纪的发展，目前可以说正处于壮年时期，已经形成了一个完整的工业体系。

啤酒产品已被大众接受。

世界啤酒产量连年上升。

然而从全球来看，各大洲啤酒市场已趋于饱和，啤酒总产量及消费者已基本稳定，唯有亚洲呈现高速增长趋势。

从1989年到1995年，七年间全球啤酒总产量的增长实际上是亚洲啤酒产量的增长，而亚洲啤酒产量增长最快的是中国，七年间共计增长了840万吨。

（详见表1）

虽然啤酒已成为大众日益欢迎的饮料，但全世界的啤酒产量是极不平衡的。

到1995年，全世界10大啤酒产量合计达8335万吨，占世界总产量的66．71%，其中美国2300万吨位居第一，中国1500万吨位居第二。

（详见表2）

规模经济和竞争的需要使世界啤酒行业在其发展中形成了许多较具影响的巨型啤酒生产商，世界排名前十位的啤酒公司的啤酒总产量占世界啤酒总产量的35.1%（详见表3）。

在美国，9家大啤酒公司的产量占全国总产量的97%。

在日本，4家大啤酒公司的产量占全国总产量的99.1%。

在世界上，最畅销的11种品牌销量达2100万吨，占世界总产量的五分之一。

（二）中国啤酒行业现状

中国啤酒工业发展始于20世纪初。

经过近50年的发展，到1949年新中国成立时，中国啤酒年总产量仅为0.7万吨。

建国后，我国的啤酒工业得到了较好的发展，到1978年产量达到了40万吨，比建国前增加了50多倍。

我国啤酒工业进入80年代后发展迅速，从1986年到1994年,国内啤酒年均增幅在20%以上,年产量增幅最高时达到30%以上。

1993年，中国的啤酒产量超过了德国，位居世界第二位，成为啤酒生产大国。

（详见表4）

80年代至90年代中期，促进我国啤酒工业高速发展的原因主要有两个，一是80年代对啤酒的旺盛需求出现了第一个发展高潮。

改革开放初期，我国啤酒产量基数小，在经济的高速发展下，我国居民对啤酒的消费出现膨胀。

这段时间，国家也下大力量扶持啤酒工业的发展，安排了70多个专项，注入了数亿元资金，并实行以税还贷的优惠政策。

地方政府也在资金、政策等方面向啤酒企业倾斜，全国啤酒生产能力得到较大提高。

二是1991年，我国国产啤酒生产线项目――从啤酒麦芽生产到成品灌装的成套配套技术通过了国家验收，从而消除了我国啤酒工业发展的瓶颈，出现了第二个发展高潮。

同时，啤酒工业的技术水平和管理水平得到提高，产品质量明显提高，主要技术指标接近或达到国际优质产品水平。

随着市场逐渐趋于饱和、啤酒产量基数的加大，1995年后中国啤酒产量的增长速度开始放慢。

（详见表5）

中国啤酒行业经过高速发展之后，现阶段存在着如下一些问题：

1．地区发展不平衡

中国啤酒生产企业分布较广，全国31个省、自治区、直辖市都能生产啤酒。

与许多产业一样，我国的啤酒工业也主要是集中在经济比较发达的东部和沿海地区。

（详见表6）

2．生产集中度仍有待提高

啤酒行业是资金、技术密集型行业，机械化程度较高。

在中国，建一个具有较为先进设备、年产10万吨的啤酒厂需投资5亿元人民币。

一般认为我国啤酒企业的产量盈亏点为3万吨，5万吨起才有规模效益，而在目前的市场环境下5万吨产量的企业越来越难以应付大企业的压力。

固定资产在总资产中比例较高也较其他饮料酒行业高，平均在40%左右。

近年来，通过联营、参股、兼并、收购等形式，许多啤酒生产企业实行了资产优化组合，组建了集团公司。

同时，由于部分小型啤酒企业纷纷进入淘汰、破产、停产、转产的状态，使得啤酒生产企业由1994年的655家减少到1998年的495家，啤酒企业生产规模逐渐扩大，生产集中度也逐渐提高。

（详见表7）1999年全国400多家啤酒生产企业中，全年产量在20万吨以上的有19家，10－20万吨的有25家，这44家企业占全国啤酒产量总计的52.25%。

（详见表8）

虽然啤酒生产集中度有了提高，但从啤酒行业总体上看，行业生产集中度仍然很低。

许多小型企业生产规模过小、设备技术落后、产品质量很不稳定，并且经济效益很差，竞争能力也很弱。

中国1999年啤酒产量已达到了2098万吨，成为仅次于美国的世界第二大啤酒生产与消费国。

然而，与华润啤酒的国际股东、世界啤酒三强之一的SAB公司在南非98%的占有率相比，以及与美国的第一大啤酒企业AB公司年产量1400万吨、占全国市场份额48%相比，中国的啤酒市场尚没有一个能统一全国市场、占到绝对优势的啤酒公司。

全国产量最大的啤酒企业青岛啤酒股份有限公司1999年产量也只有107万吨，在世界上要排在20名以外。

如此分散的生产规模与啤酒大国的地位是极不相称的。

3．利税虽增亏损面也大

1997年啤酒行业利润和税金总额为82.12亿元，比上年增加13.18亿元，为近年来增加较高的一年。

全行业销售利税率为21.53%，比上年提高1.25个百分点。

但是，啤酒行业的亏损企业单位数仍在增加，亏损面由1996年的33.47%扩大到1997的37.07%，亏损企业亏损额也由1996年的10.99亿元增加到1997年的11.16亿元。

1997年比1996年啤酒平均销售价格每吨下降50元，1998年又比1997年有所下降。

1996年产量1682万吨，1997年产量为1888万吨，而利润均为14亿元，这反映企业实际经济效益下降。

我国啤酒行业1997年负债合计达470亿元。

全国仅轻工系统啤酒行业短期负债为91.6亿元，而全国啤酒行业总利润为11.4亿元，用不多的利润偿还贷款本息，企业包袱越背越重。

（详见表9、10）

二、中国啤酒市场状况

（一）规模与容量

就啤酒人均消费量来看，我国啤酒人均消费量还低于世界平均水平23升，仅为人均16升。

若与世界发达国家相比相差就更远了，目前美国年均消费90公升／人，欧洲130公升／人，欧共体平均87公升／人。

就是与亚洲的日本人均55.7升、韩国人均39.5升、台湾人均26.7升相比也有很大差距。

因此，我国的啤酒消费潜力还很大。

（详见表11）

进入90年代中期以后，中国啤酒市场需求量增幅明显放缓，1998年与1997年相比，人均消费增长率仅为4.87%，比20年以来的平均增长率降低了9个百分点。

预计未来几年中国啤酒市场需求量将保持每年5%－8%的增长速度，2000年可超过2200万吨，2005年前，中国啤酒产量将超过美国，成为世界上第一啤酒大国。

同时由于需求不断变化，啤酒的包装及品种也将向多样化发展。

（二）竞争者

由于中国啤酒市场在“七五”至“八五”期间的高速发展，各地纷纷投资兴办啤酒厂，外国投资者也被中国啤酒市场的巨大容量和发展前景所吸引，不断涌入。

然而进入1995年后，啤酒市场的发展速度开始放缓，啤酒总体生产能力出现过剩局面，据国家轻工业局计，1998年我国啤酒生产能力约为2920万吨，生产能力利用率却只有67.4%，而国内啤酒市场消费能力只有2000万吨左右，造成了900万吨左右生产规模闲置。

企业为了在有限的市场空间中求得生存和发展，引发了旷日持久的啤酒市场竞争，成为继彩电、VCD之后竞争程度最激烈的产业之一。

目前燕京啤酒在中国市场上面临的竞争主要来自于两个方面，一是以百威啤酒、华润啤酒为代表的外资啤酒厂商,二是以青岛啤酒、珠江啤酒为代表的民族啤酒生产企业。

1．外资啤酒厂商

中国潜在的巨大啤酒消费市场使国外投资商及啤酒集团纷纷把目光投向中国。

而中国啤酒工业近年来的高速增长也正需要大量资金注入，于是合资啤酒企业在国内得以迅速发展。

至1998年底，全国啤酒合资企业已达95家。

1998年合资企业啤酒总产量占全国啤酒总产量的32.9%，在合资企业中生产的外国品牌啤酒已达80.3万吨，产量占全国总产量的4.0%。

1997年外方资本金为105.03亿元，占啤酒行业资本金总额的42.3%。

这些“三资”企业的特点是生产规模较大，产品质量较高，经济效益较好（详见表12、13）。

目前，“三资”啤酒企业生产的国外品牌主要有：

贝克、蓝带、百威、嘉士伯、生力、虎牌等。

据国内贸易部商业信息中心调查显示，市场占有率最高的前10个啤酒品牌中，“三资”企业占半数以上。

这充分说明啤酒行业的市场竞争十分激烈，外商对中国市场也非常看好。

目前，外国啤酒在中国市场的占有份额仅为8%，但高档啤酒市场的占有份额达90%以上，这是因为中国普通啤酒的价格比外国廉得多，高档啤酒仅在较富裕的阶层圈内消费。

现在外国的啤酒生产企业主要分布于北京、上海、武汉、海口和广州等大城市，且以价位高的高档啤酒为武器在市场竞争，以求压倒中国名牌啤酒。

以上海市场为例，荷兰喜力啤酒系列的力波啤酒，去年在上海的销量达9000吨，超过了美国啤酒年销量600吨的水平，居第一位。

由此可以看出，欧洲国家及美国企业的市场目标是，首先在大城市占领中国高档啤酒的消费市场，下一步向中等城市扩展开辟市场，逐步扩大市场占有份额。

Ø华润啤酒集团

华润啤酒的大股东华润集团是香港最大的中资企业，业务涉及房地产、金融、食品、基建、石油等各个行业，即使是在香港，华润也堪称“巨鲸”，其总资产高过600亿元，旗下拥有5家上市公司。

除有上述背景外，华润啤酒集团的另一个股东也值得一提，这就是世界三大啤酒公司之一的SAB公司。

SAB为华润啤酒带来的是目前世界最先进的酿酒技术和管理经验，因此，华润啤酒从酿造工艺、生产流程到质量保证，均有一套完整、先进的体系，而且从原料进厂到成品出库均采用高科技全自动分析仪监控，质量得到充分保障。

华润啤酒虽是外资企业，但它是一个操作相当本土化的外企，这当然跟它浓厚的中资背景有关。

它经营的品牌并不是其国际股东的高价位品牌，而是适合中国普通消费者的大众品牌。

其所拥有的最著名的“雪花”品牌，就是具有相当历史的中国传统啤酒品牌。

在其实施扩张的过程中，华润采取的是首先形成区域优势，然后各个击破，最终达到包围全国的战略。

在其最先着手的东北地区，华润啤酒相继收购了沈阳、大连、鞍山和长春的6家啤酒厂，其中沈阳华润雪花啤酒有限公司1999年产量为370534吨，在全国排名第七，吉林华润啤酒有限公司产量为177598吨，在全国排名第21，大连华润啤酒有限公司产量为164320吨，在全国排名第26，三家公司产量合计已经与排名第三的广州市珠江啤酒集团公司的714619吨基本持平。

在华北地区，华润啤酒收购了天津原澳大利亚著名品牌富士达的生产厂家。

在西南地区，华润啤酒斥资一亿元收购了原绵阳亚太啤酒厂，并投入3亿元进行技术改造和扩建。

目前，华润的“雪花”和“亚太”两大品牌占据了绵阳几近90%的市场，现在正一步步将战果扩大到全川乃至西部。

目前为止，“华润啤酒”已经在中国6个城市拥有共8家啤酒厂，但是，其窥视整个中国市场的雄心远不止于此。

在“华润啤酒”的一张内部制定的啤酒厂分布地图上，8家啤酒厂仅是其中的一小部分，接下来要做的，将是进军华中、华南市场，以形成合围之势，将整个中国啤酒消费市场囊括其中。

据悉，今年10月底，他们将和安徽的合肥、圣泉两家啤酒厂签订收购和约，为华润集团又增加40万吨的销量；另外还正在跟拥有深圳金威、东北银瀑、大庆、佳木斯啤酒厂的香港上市公司“粤海”以及拥有唐山豪门啤酒厂的法国著名食品饮料集团“达能”紧锣密鼓地磋商收购事宜；前不久，又传出蓝剑啤酒要与华润啤酒搞强强联合的消息，蓝剑系列啤酒目前在四川市场上的占有率已超过了70%，产销量为西南地区首位，全国排名第四，以华润啤酒在全国市场上的优势，加上蓝剑在地方上的优势，必将会对整个中国的啤酒行业产生非常重要的影响。

华润的这种策略一方面是因其具有得天独厚的融资能力，完全不需要采取低成本扩张的方式。

华润啤酒的大股东华润集团可以从其他主业例如房地产、金融等和旗下的5家著名上市公司募得资金，他们在国内啤酒方面投入的资金已近30个亿，另外华润集团还从其自有资金中划拨了60个亿作为进一步的扩张资金。

另一方面，对华润来讲，选择高投入、低风险的啤酒业是经过深思熟虑的，华润的主业中不乏高风险、高回报的产业，投资啤酒业则能平衡华润的行业结构并形成一个长期稳定的利润增长点，因此华润更看中的是在中国的长远发展，并做好了创百年品牌的打算。

2．民族啤酒生产企业

由于目前我国啤酒市场正处于由乱到治的整合期，不少在行业内处于优势地位的民族啤酒生产企业纷纷利用他们自身长期形成的品牌、资金、技术、政策、规模等优势，寻找适合长远发展战略需要的扩张对象，通过破产收购、政策兼并、控股联合等手段进行资本运营，对小、散、乱的啤酒市场实施资源整合，从而迅速壮大自身实力，扩大市场占有率，他们中最典型的代表就是青岛啤酒（详见表14）。

Ø青岛啤酒

青岛啤酒股份有限公司成立于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。

在计划经济时期“青啤”以国产名牌享誉中外，长期以来，国内没有一家啤酒厂家可与之匹敌。

1993年6月，作为我国首批9家国有大中型重点企业到境外上市的H股试点公司，青啤第一家在境外成功发行了3.46亿股外资股。

同年8月，又在国内发行了1亿股人民币A股。

但在随之而来的市场经济大潮冲击下，青啤经历了长达4年徘徊不前的局面，市场份额节节败退，1995年啤酒产量由第一跌至第三位，1996年时效益出现严重滑坡。

1996年下半年，彭作义出任青岛啤酒的总经理。

在他上任后，迅速找到青啤的弊病所在：

一是市场的细分和定位太小，仅重视占啤酒市场10%的高档产品市场；二是自身实力较弱且受限制，它在狭小的目标市场（高档啤酒市场）与国际著名品牌（嘉士伯、蓝带）进行竞争，既费力又不讨好，并且还错失了其它大块市场群。

为此，青啤通过“金字塔”战略自上而下地细分和占领不同档次的多个啤酒市场群，并通过“新鲜度管理”的营销策略提高啤酒的口感，赢得消费者的信任。

随着这两大措施的推出，青岛啤酒在青岛市的市场占有率迅速由20%提高到80%。

在稳稳占领青岛市场以后，青岛啤酒开始了向外扩张的步伐。

1997年下半年开始，青啤尝试对青岛附近的平度与日照地区两家啤酒厂进行收购兼并。

一举成功后，他们借助山东省政府关于组建大企业集团的优惠政策，利用国内啤酒行业产业结构调整的有利机遇，着手实施“一统鲁啤”的战略步骤，对愿意加入青啤旗下的山东地区啤酒厂逐一实施资产重组，利用其现有的设施和人马，注入青啤的管理模式，增加技改投入，制造出符合产品质量标准的青啤系列啤酒。

从1998年起，青啤决策层正式敲定了更大的行动方案，坚定地跨出了向外省市购并与扩张的步伐。

目标市场明确，先是针对山东周边市场，不久就向东西南北中全面扩散；先是5万吨以下的本土啤酒企业，后来又瞄准了5万吨以上的外资控股的“洋啤”企业。

短短3年中，其扩张范围北到黑龙江，南及广东深圳，西至湖北、陕西，东至上海、江苏，并且以点带面，连线成片，向全国版图扩张。

尤其进入2000年，青啤开始连连收购兼并外资在中国控股的“洋啤”企业，从广东的“皇妹”、澳大利亚“富士达”旗下企业，到马来西亚亚洲啤酒公司投资的“上海啤酒”和上海“嘉士伯”，再到美国亚洲投资公司在北京“五星”、“三环”的股份。

这一时期，青啤已开始从单纯的布点谋局向精品并购、强强联合过渡。

为了实现全国销售，青啤先后投入4亿元的巨资，启动“青岛啤酒市场网络工程”，用新建一座工厂一样的资金，去建设市场网络，把市场建设摆在最优先的位置上，青啤在40多个城市，根据各地不同的消费特点，采取联营公司、分公司和办事处三管齐下的方针，实现了从厂商到消费者的直接供应。

从1997年8月启动，短短3年中，青啤在中国这个世界第二大啤酒市场上纵横捭阖，狂飚突进，运用兼并重组、破产收购、合资建厂及多种资本运作方法攻城掠地，在华南、华南、华东、东北、西北等全国啤酒消费重点区域控股了28家啤酒生产企业，加上此前的2家，目前全国已有30家企业归入青啤麾下。

青啤的产销量从1996年的37万吨急剧扩张至去年底的107万吨，而今年有望突破160万吨，主打品牌青岛啤酒的产销量也将达到60万吨。

青岛啤酒迅速扩张的目标基本上是用较少的投入实现的。

如果按照正常的思路和手段达到年产啤酒一百万吨的目标，需要资金20亿元，时间的成本还没有计算在内，而青岛啤酒通过资本运营手段只投入4亿元就在较短的时间内实现了上述目标。

今年青岛啤酒又投入了6亿元实施收购兼并，使自己的生产规模进一步扩大到200万吨。

从被青岛啤酒收购、兼并企业的经营情况来看，效益大多有所改善。

在其收购北京五星和三环啤酒厂之前已收购、兼并的28家企业几乎都是亏损企业或微利企业，现在除两家外均已盈利，几家较早收购的企业盈利状况已非常显著。

以西安汉斯啤酒厂为例，在被青岛啤酒集团收购前，累计亏损几千万元。

1995年青岛啤酒集团投入8250万元资金控股组建了西安青岛啤酒股份有限公司，随后又注入资金4000多万元用于企业技术改造，使该企业的年产量由5万吨增加到20万吨，并于1999年实现利润5000多万元，成为当地利税总额和职工人均收入双项第一的企业（青岛啤酒财务状况见表15）。

（三）消费者行为

新生代市场监测机构1998、1999两年的“中国市场与媒体研究”对啤酒消费市场作了这样的描绘：

中国啤酒消费市场存在着较为明显的地域性差异，真正的全国性品牌为数不多（详见表16）；国啤、洋啤以及地域啤酒正在瓜分不同啤酒消费市场，由此也划分出不同的啤酒消费层；消费群体的分割使得啤酒消费向精品化、大众化、个性化、多元化、品牌化方向发展；而啤酒品牌化的消费趋势又激发了消费者对啤酒时尚的追求。

可以说，品牌与时尚是影响当今啤酒消费的两大因素。

从新生代市场监测机构1999年“中国市场与媒体研究”相关数据可以看出，1999年，中国20个城市居民人均消费啤酒数量为2.96罐／每周、3.19瓶／每周和2.44扎啤／每周（详见表17）。

由此数据，可看出城市居民对啤酒的巨大需求。

新生代调查显示，人们之所以消费啤酒，与其生活、时尚观密切相关。

调查中有以下例证，可以帮助企业了解消费者的生活、时尚观念对啤酒消费的影响。

例证一：

在被调查者对“我喜欢与朋友一起出去喝酒”、“我更愿意与朋友出去吃饭，而不是在家里与家人吃饭”、“在社交活动中，我是比较活跃的分子”等问题的回答中，啤酒饮用者、泡酒吧的啤酒饮用者中，作肯定或趋向肯定回答的比例均高于平均水平，分别为28.6%、43.6%和19.4%、24.7%及41.8%、54.2%，而对以上三问题的回答的平均水平分别为21.8%、18.l%、40.2%。

可见，对高品质生活的追求，使得一些较高收人者的生活方式有了新的特点，即喜欢泡酒吧、和陌生人交谈，以释放内心的压力。

例证二：

对“我喜欢花时间与朋友聊天”的问题的回答，泡酒吧的啤酒饮用者作肯定或趋向肯定回答的比例分别高于平均水平，为59.2%（平均水平49%）；而在回答“我对街坊邻居的事情相当热心”、“我喜欢花时间与家人呆在一起”时，他们的比例又明显低于平均水平，分别为37.7%、54.5%（平均水平44%、62.3%）。

看来，喝啤酒已越来越等同于喝文化。

喝时尚，可以充分展示人们的自我。

个性、财富和品位，它承载着白领阶层的心情和感觉。

因而，酒吧成了消费时代到来的一个标志。

例证三：

对于“我希望自己成为有独特风格的人”、“吸引异性的注目是我很喜欢的感觉”、“我喜欢的品牌，我会一直使用它”、“金钱是衡量成功的最佳标准”、“我喜欢购买具有独特风格的产品”、“为了成功，人们需要承担风险和接受挑战”。

“享受现在，别担心将来”、“即使价钱贵一点，我还是喜欢购买国外品”、“我向往发达国家的生活方式”等问题的回答，泡酒吧的啤酒饮用者作肯定或趋向肯定回答的比例也分别高于平均水平，分别为73.9%、42.6%、77.7%、35.2%、70.9%、80.6%、37.9%、31.7%、49.6%（平均水平为57.55、25.4%、73.2%、30.1%、53.6%、69.3%、28.2%、23.8%、38%）、由此，饮酒越来越显现出其文化的价值。

与此同时，消费者也变得更为挑剔，开始摒弃啤酒消费“从一而终”的传统观念，成为啤酒消费时尚的追随者。

在此情况下，啤酒生产企业才开始为生存而迎合人们的时尚消费观念，开发出不同口感、口味的啤酒新品，这也促使了这个市场日益走向成熟和完善。

三、燕京啤酒公司

（一）公司历史

燕京啤酒公司创建于1980年，是北京市顺义县的县办地方国营企业。

在刚建厂时，条件十分简陋，公司厂房、设备的建设用地来源于顺义砖厂的闲置土地，工人来自于县农药厂的下岗职工，建设资金是从银行借入的640万元贷款，设计年啤酒产量仅为一万吨。

当时的北京啤酒市场上占主导地位的是五星啤酒、北京啤酒两大国有啤酒厂，其中五星啤酒更是被指定为国宴用酒。

在燕京啤酒的起步阶段，中国啤酒市场恰好步入迅速发展期，1980年全国啤酒产量为69吨，1998年已达1970万吨，这就为公司发展提供了宽松的外部环境。

尽管如此，在80年代，让北京市民接受一种被普遍认为是农民酿造的啤酒仍非易事。

但对手的错误和其自身的努力使燕京啤酒逐步占据了北京市场。

1．进入市场

80年代初，五星啤酒的年产量经过一期扩建后才达到4万吨，产品供不应求，要想买到五星啤酒有时还需托人写条或给主管人员好处，助长了其销售人员的“坐商”的思想。

处于“五星”和北京啤酒夹缝中的燕京啤酒，为了生存下去，最早走入市场，采取大众化的品牌、低价格的市场定位，积极培养销售队伍，不断培育经销商，形成了一个完整的、面对市场的经销体系，为后来市场竞争占优势打下了良好的基础。

到了1989年，燕京啤酒更是率先打破了糖烟酒公司的统购包销，突破啤酒专卖，使其在北京啤酒市场脱颖而出，变三足鼎立为一支独秀。

在市场布局上燕京啤酒与五星啤酒采用了不同的思路。

五星啤酒不重视北京市场，在产能不足的情况下，很大一部分产品销往外地，在北京市场上销量很少，曾出现这样一种现象：

五星啤酒只有在北京西南城才能买到。

燕京啤酒以此为契机首先占领了北京北城区的市场，并逐步渗透到全市。

由于北京市民不易喝到五星啤酒，从而渐渐熟悉并认同了燕京啤酒，在各