伟佳超市货架摆放技巧.docx
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伟佳超市货架摆放技巧
超市货架摆放技巧
超市货架的摆放是一门很深的学问，要在运用人体工程学的惹出上,考虑货架的上中下位置，考虑人的走向和视线，也就是动线组合，要考虑产品与货架如何有机结合等等，如果运用得到对于产品的销售和快速的流通都有非常大的益处。
超市货架秘密一：
产品位置
一般超市货架一共5层，从上往下数第3，第4，第5是销量最大的货架，尤其第3层是货架货架，因为此层货架和消费者视线基本平行，伸手可得，最便于消费者挑选，也销量最大。
如下图卖场货架的正视图
（1）：
产品从第五层货架移到第四层销量提高34%,从第四层移到第三层销量提高63%,从第五层直接移到第三层销量提高78%.第三层为销售的黄金货架。
依陈列的高度，可将货架分为三段：
中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160，女性为60—150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品;
次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160——180厘米，女性为150—170厘米，次下端男性为40——70厘米，女性为30—60厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利;
上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列;
根据实践经验证明：
在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%;
在头上及腰间高度，售出概率为30%;
高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。
位置陈列好后,不要轻易变动,不便于消费者挑选.
超市货架秘密二：
产品陈列面,数量
一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。
人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1.5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。
商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化
对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。
陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。
货架遵循公平原则即牌面与销售成正比.
实践证明：
货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。
货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。
超市货架秘密三：
产品新鲜度,卫生
现在的社会竞争越来越激烈,消费者对产品要求越来越高,总想买到最新鲜的产品,恨不得产品每天都是新生产出来的,对厂家提出了很高的要求,所以厂家和卖场投入大量的人力物力做好产品的新鲜度管理,做好生动化陈列,下图
（2）为生动化与销售的关系：
1.做好货架的清理、清扫工作。
这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。
2.陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。
尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。
不合格的商品要及时从货架上撤下。
3.商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。
要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。
超市货架秘密四：
产品价格
1.标签规格清楚
2.定价方法
“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。
满足消赛者的心理需求总是对的。
据国外市场调查发现，在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。
这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。
带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。
所以，在商尝超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
在价格的数字应用上，应结合我国国情。
很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。
死”同音，被人忌讳;7字，人们一船感觉不舒心;6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。
超市货架秘密五：
邻居陈列
如果你的产品不是太知名,可以借光陈列,挨着知名品牌陈列,销售能起到意想不到的效果.
超市货架秘密六：
优选条码
根据产品组合,分为高中低档产品（带来销量的,带来毛利的,树立品牌形象的）,可以适当调整产品不同规格的牌面,加大中高档产品的牌面,降低抵挡产品的牌面,不动销的条码调换成动销的产品,充分利用有限资源.
超市货架秘密七：
陈列原则
货架商品陈列原则：
一、分类陈列原则
指门店实际陈列中如何按照商品的大、中、小分类原则对商品进行陈列摆放。
二、横平竖直原则
横平指同一层板上的商品应尽量选择高矮差不多的商品;竖直指同一货架上如果同一单品陈列在不同的层板上，则上下两层应当对齐，如果不是同一单品，也应根据不同单品所占的面积，尽量使上下两层对齐。
三、价格带原则
指每种小分类的商品，货架陈列从上到下应按照价格由高到低进行陈列，此处所指的价格由高到低是指商品单位个数或重量的价格由高到低。
四、满排面原则
包括货架的满陈列，层板的满陈列和商品的满陈列。
五、先进先出原则
指食品因为保质期的问题，必须贯彻先进先出的原则，确保商品陈列中远期商品摆放在里层，近期商品摆放在外层。
六、上轻下重
七、同一品牌横向陈列,不同品牌纵向陈列
堆头商品陈列原则：
一、时间原则
指堆头的更换必须在营业时间结束以后，不能影响顾客的正常购物。
二、“量感”原则
共分四个方面来体现：
高度、面积、商品的多少（里外）、商品的紧凑程度（上下）。
三、对齐原则
指每一条通道中的堆头都应当依照地砖缝隙对齐，如果堆头大小不一，也应当尽量将面向顾客进来方向的堆头一侧对齐。
四、陈列商品原则
指不论哪种堆头陈列方式，陈列的都是商品，而不是商品以外的其他东西（例如商品包装箱）。
五、品种原则
指一个堆头陈列商品品种不应超过一种，如超过一种，也应保证商品之间的相关卫生管理
店铺要始终为顾客提供清洁安全的商品，时时保持其整洁；这样有助于给顾客提供赏心悦目、愉快的购物环境，营造购物气氛，从而提高业绩，方便管理，减少损耗。
一、清洁区域及责任划分
1、清洁分为2个区域：
公共区域：
卖场周围
中央主通道
楼梯及其公共区域
卖场区域：
货架与货架中间走道
货架上清洁
商品上清洁
✧责任划分
卖场员工负责：
✧负责随时维护走道的清洁（纸箱，纸屑由卖场负责，楼层需要有清洗工具）。
✧纸箱清洁由卖场人员拆箱打平后，送至集中区。
✧货架上无灰尘、无油污
✧样品干净，货品无灰尘
二、清洁要求标准
1、货架清洁标准：
✧没有标签撕开后遗留痕迹
✧没有灰尘
✧货架上的商品干净无灰尘
✧不准有任何私人物品置于货架或下面
⏹走道地板清洁标准：
◆没有纸屑、灰尘，看起来很明亮
◆没有残渍痕迹在地板上，如：
油漆、茶渍、咖啡……
◆空纸箱随时清理，没有任何空纸箱
三、卫生管理方法
1、个人的卫生管理方法：
设备和器具虽然只要花费金钱，就可以齐备，很多清洁而美观的，但是，如果使用的人思想准备不良的话，立刻就会成为不卫生的东西。
1、洗后是食品卫生的第一步，手指会因接触作业台、脸、头发、门、手推车类等而弄脏
2、指甲间细菌蠢动，因为垃圾和细菌容易聚集，所以平常就必须剪短指甲保持清洁
3、衣服（制服）要经常保持清洁，受污染的肉和鱼，从器具方面细菌会附着上去，另外，为了不给顾客不快感，衣服请保持干净
4、头发不可散乱，头发也充满了细菌，要整齐地梳好
5、注意自己的健康，有切伤和化脓伤口等症状的人，在完全痊愈之前，不可处理商品（必要时戴橡皮手袋或指套）。
有泻肚等的症状时，也不可处理商品
6、在作业场抽烟，进食是没有道理的
7、作业进行中，要拿下戒指，戒指上附着许多细菌
2、设备器具的卫生管理方法
（1）、设施及其周围，要经常清洁，以保没有卫生上的障碍
（2）、作业场内，不可带进不必要的私人用品等
（3）、器具类要洗净、消毒
（4）、抹布、菜刀、切菜板等要经常以热水还有杀菌剂消毒
（5）、器具类要按照使用目的，加以区分使用。
例如不可能调理生肉用的菜切切生食用的火腿
3、洗净和消毒
✧有效的洗净、消毒的顺序是以中性洗剂洗再用QSOAN液消毒，再加以干燥的方法
✧简单的方法是以水洗、热水消毒
4、预防食物中毒的三原则
✧食品不要附着细菌------清洁
✧细菌附着但不使其增殖------迅速
✧停止细菌的活动并将其杀死------冷却、加热
第四章、仓库管理
1、营业员了解类别商品的具体存货位，熟知仓库的货位资源，须熟知本区域商品在仓库内的具体摆放位置及库存量。
2、货架顶管理等同仓库管理。
仓库和货架顶应统筹安排，统一划分退货位、存货位、物料存放位、工具存放位。
3、仓库内的存放位必须贴有标识。
货架顶存放位必须固定存放，任何人不得随意改动。
4、卫生要求：
（1）、仓库内的工具、物料干净整齐。
（2）、仓库的地面必须随手清洁，做到无纸屑、无杂物。
（3）、仓库的墙面无灰尘，无乱张贴，墙角无蜘蛛网。
（4）、货架顶及商品卫生也应做到定期清洁。
5、对超常量的异常到货商品，营业员必须立即向主管反馈。
6、仓库和货架顶存货陈列要求：
（1）货架顶的存货前后摆放必须是一个平面，顶部高度应保持一个平面避免高低不平。
（2）货架顶的原包装商品的箱体必须正面朝外，非原包装商品的箱体贴有说明箱内商品的封箱贴一面必须朝外。
（3）商品实行定板定位分类存放，即每一小类商品应固定相应的存货位，每一个品种商品按存货位标识摆放，严禁擅自变动商品存货位。
（4）商品摆放应遵照“同类商品纵向摆放”的原则，同一商品集中摆放，不得多处摆放。
（5）仓库的每一侧货架的垫板成一条直线整齐摆放，垫板上外侧商品不得超出垫板边缘，同一直线上货架最外侧商品必须保持同一平面。
（6）商品须全部存放在垫板上，严禁直接放在地上，严禁堵塞通道。
（7）畅销商品、较重商品陈列在货架最下层，便于出货。
（8）同类商品按生产日期的先后陈列，先进先出。
（9）非原包装箱（散箱）商品的存放要求：
①、同一品名、规格商品应放在一个包装箱内。
②、每个非原包装箱内不超过3个单品。
③、非原包装箱的左下角应粘贴封箱贴，并注明箱内所有单品的商品条码、商品名称、商品数量、保质期等。
7、出货要求：
（1）出货时必须遵循“先进先出”的原则。
（2）同一商品应先出非原包装，后出原包装。
（3）出货时尽可能整箱出货，对不能整箱出货的商品应注意随手封箱。
营业员出货时须注意还原工作，保持仓库通道畅通，商品陈列整齐有序。
8、库存区的安全码放
（1）安全是库存码放的重要准则，对卖场的库存区尤为重要
①、任何时间、地点，商品不能从库存区上掉下来
②、货物不能超高度码放（具体高度根据具体情况决定），要考虑承重和受力
③、货物离灯源须保持消防规定的距离（７５ＣM），同时不能阻碍消防喷头和其他一些电子设施
④、易燃性商品要在特别区域存放
（2）高货架货物码放
①、严格遵守安全码放原则
②、码放商品采用交叉码放原则
③、商品要全部码放在卡板内
④、商品在卡板上码放不许超过１．4Ｍ高度
9、仓库的防火
（1）、库房内不准吸烟、动用明火及使用以发热为主要功能的电器产品
（2）、库存区消防器材摆在明显位置，不能随意挪位、挪用
（3）、库房内严禁使用６０瓦以上灯泡及碘钨灯，灯头与货物之间距离为75㎝
（4）、库房内要留有通道
10、其他要求
（1）非授权人员不得进入仓库。
（2）空箱必须拆箱，整齐叠放于指定地点
第八章、零售业常用术语
一、零售业态术语
序号
术语名称
定义
1
零售业
以向最终消费者提供所需商品和服务为主的行业。
2
零售业态
零售企业为满足不同的消费需求和目标顾客而形成的不同经营理念、经营方式的表现形式。
3
综合超市
满足消费者在快流品方面邻近、低价、一次性购足核心需求的零售业态，是我公司的主要经营业态之一。
4
社区购物中心
满足消费者日常生活用品低价格、多选择的核心需求，并提供功能较齐全服务组合的零售业态，是我公司的主要经营业态之一。
5
食杂店
以伟佳式和自选式相结合的销售方式，满足周边固定顾客基本需求的传统零售业态。
6
仓储商店（仓储式会员店）
目标顾客以中小零售店、餐饮店、集团购买、和流动顾客为主，采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并实行储销一体、低价销售和提供有限服务为特征的零售业态。
7
百货店
目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主，采取伟佳销售和开架销售相结合方式，根据不同商品部门设销售区，以销售服装、衣料、化妆品、礼品、家庭用品为主的大型门店，注重餐饮、娱乐等相关服务和设施，满足消费者对商品多样化选择需求的零售业态。
8
便利店
位于商业中心或交通要道以及车站、医院、学校、娱乐场所、办公楼、加油站等公共活动场所。
目标顾客以单身者、年轻人、有购买目的的顾客为主，营业时间16小时以上，以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
9
折扣店
位于居民区、交通要道等租金相对便宜的地区，半径2KM的商圈内居民是主要顾客，以自选销售为主，销售自有品牌，提供有限服务的零售业态。
10
专卖店
目标顾客以中高档的消费者和追求时尚的年轻人为主，采取伟佳销售或开架销售方式。
注重品牌声誉，提供专业性服务。
专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。
11
连锁经营
企业经营若干同行业或同业态的店铺，以同一商号、统一管理或授予特许经营权方式组织起来，共享规模效益的一种经营组织形式。
12
总部
总部是连锁公司经营管理的核心，它除了自身具有决策职能、监督职能外，还应具备以下基本职能：
店铺拓展、采购配送、财务管理、人力资源管理、质量管理、商品开发、促销策划、经营指导等职能。
13
门店
门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。
14
商圈
来门店购物顾客的居住区域。
根据时间、距离、占有率等，将商圈分为核心商圈、次级商圈、边缘商圈。
15
来客数
指店内收银机所统计之某一期间内达成交易的单数。
16
客单价
即每一位顾客平均购买的商品金额，指由店内收银机所统计之某一期间内总营业额除以该期间总来客数的值。
17
营业高峰
每日较多顾客购物的时间段，也是营业业绩较高、结帐顾客较多的时间段。
18
6R原则
即“六个正确”：
正确的商品、正确的时间、正确的地点、正确的价格、正确的数量和正确的状态。
它要求门店在正确的时间、正确的地点，以正确的价格销售正确的状态、正确数量的商品。
二、设施设备术语
序号
术语名称
定义
19
货架
门店中用来存放商品、展示商品的结构件，每一种货架都有其专用的配件，按照载重量分为重型货架、中型货架、轻型货架。
20
货架配件
主要有层板、支架、护栏、叠笼、斜口挂笼、挂钩、碗碟架、球架、方管挂杆、价格压条、挂片（托臂）、分隔网等。
21
货架编号
超市中所有货架的统一编号。
22
端架/N架
货架两端的位置，可供特别展示或陈列促销商品之用。
也是顾客在卖场经过频率最高的地方，端架陈列一般不超过两个单品。
23
堆头
即“促销区”，通常用卡板、铁筐或周转箱堆积而成，堆头陈列一般不超过两个单品。
24
促销车
专门用来在超市中做商品展示、试吃等活动的车子。
25
冰台
超市中专门用来展示、陈列商品的金属台，台上覆盖冰片以保持温度。
26
保鲜店
用来陈列需要冷藏食品的冷店，温度在0—5摄氏度。
27
冷藏店
用来陈列需要冷冻食品的冷店，温度在-18摄氏度以下。
28
高温冷藏库
用来储存需要冷藏食品的冷库，温度在0—5摄氏度。
29
低温冷藏库
用来储存需要冷冻食品的冷库，温度在-18摄氏度以下。
30
棚板/隔板
指在冷藏店、保鲜店内，放置商品之横隔板。
31
购物车/篮
顾客购物时用的推车和篮子。
32
人字梯
超市中用来从高处取放商品时用的铝制梯子。
33
卡板/垫板
木制或胶制的用于运货、存放、展示商品的可移动的栈板。
34
电子秤
对以重量进行销售的商品进行称重计价的设备。
35
收银机
又称POS机，主要执行收银的功能。
36
电脑小票
指顾客购物结帐后给顾客的所购商品的电脑单据，可作为顾客付款的凭证。
37
防盗门
超市中设置的电子系统防盗设施，具有防盗报警功能。
38
防盗标签
用来防止商品被盗的磁性标签（软标签）或磁扣（硬标签）。
使用范围一般包括贵重商品、服饰、鞋等。
39
解码器
用来取防盗磁扣（硬标签）的设备。
40
消磁
在收银后对贴在商品上的防盗标签，进行消除磁性的动作。
三、商品术语
序号
术语名称
定义
41
SKU
即单项商品（STOCKKEEPUNIT），是商品的最小分类，也可称为品项（ITEM）。
42
赠品
为刺激销售，对购买某商品的顾客进行赠送的商品。
可由供应商或商家提供。
43
空包装
只有包装没有商品。
空包装应交由防损部处理。
44
商品编码
为方便管理，在电脑系统中，为每一种商品所编的号码，一般为六位数。
45
条形码
（商品条码）
用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。
一般印制在商品的外包装上，是黑白相间的条纹图案。
46
店内码
超市内部印制的、供店内使用的条形码，遇到无条码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。
店内码在收货部打印。
47
PLU码
电子秤中用来表示不同商品的代码。
48
称重码
称重商品的价格条码，由电子秤称重时打印出来。
49
供应商编号
为方便管理，在电脑系统中，为每位供应商所编的号码。
50
售价
商品在超市中标示的卖价，也是收银系统的价格。
51
生产日期
商品生产出来的日期。
52
保质期
商品质量的保证日期。
53
标价签
用于标示商品售价等内容并辅助作商品定位管理的标签，标签内容包括：
商品编码、商品名称、产地、规格、等级等。
陈列于货架上的卡条内，与商品一一对应。
54
自有品牌
零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身品牌的商品。
55
畅销商品
订货频度高、销售量和订货量较大的商品。
一般多指ABC分析中的A类商品。
即创造80％销售额、占门店商品总数的20％的商品。
56
滞销商品
指销售业绩不好或很难卖出的商品，通常规定DMS（日均销量）小于某一数值的商品。
57
产品生命周期
任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期，各期间时间长短受消费环境及市场竞争之影响。
58
价格带
指在门店内销售的同一类产品，其最高售价与最低售价之间的幅度。
59
价格线
某一类别商品中销售最好的价格则为该类商品的主力线，此价格线内商品陈列数量应充足，以不缺货为原则。
60
退货
一种情况是顾客按有关规定将所购商品退回给门店的行为，另一种情况是门店按有关规定将所进商品退回给供应商的行为。
61
换货
一种情况是顾客按有关规定将所购商品与门店进行交换的行为，另一种情况是门店按有关规定将所进商品与供应商进行交换的行为。
62
调拨
门店之间、店内不同区域之间进行的商品转移。
63
报损
由于包装破损、过保质期、商品损坏等原因导致完全失去或不能维持其使用价值的商品，按废品进行处理的行为。
64
负库存
电脑库存数量为负数的情况。
65
紧急订单
紧急缺货时，采用手写方式传真给厂商的订货单。
四、陈列术语
序号
术语名称
定义
66
棚割图
（陈列图）
说明商品如何在货架上进行摆放的示意图。
正常货架销售的商品必须按照陈列图进行陈列，不得随意更改。
67
拉排面
商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品前置陈列，使排面丰满的动作。
68
上货
营业员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的工作。
69
黄金陈列线
指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到的货架陈列空间，一般高度为肩膀以下至腰部以上，一般可陈列对门店销售贡献较佳的商品。
70
垂直陈列
同类商品集中垂直陈列于上下多层货架。
71
平行陈列
同类商品平行陈列于同一层货架。
72
关联陈列
指有目的地将相关联之商品陈列在同一地区或附近。
73
先进先出
保证先到货的商品先出售（尤其是食品和生鲜商品），生产日期靠前的商品前置陈列。
五、销售术语
序号
术语名称
定义
74
DM
英文Directmail的缩写，是一种派发给顾客的快讯商品广告单，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，是超市的一种重要促销方式，主要特征是通过某种渠道，到达广告受众手中，发布场地一般不在卖场内。
通过有效的DM可以达到介绍新品、吸引及增加新顾客、扩大营业额的效果。
75
POP
英文PointofPurchaseAdvertising的缩写，中文译为“卖点广告”，在零售店内将促销信息，以美工绘制、张贴或悬挂在商品附近或显眼之处，吸引顾客的注意力、达成刺激销售之目的。
76
试吃
对食品进行现场加工，让顾客现场品尝的活动。
或指生鲜区域为鉴定商品质量而进行小量品尝的行为。
77
市场调查
对竞争对手进行商品、价格、服务、促销等方面的调查。
78
毛利
售价减成本的差额。
79
日均销量
单项商品日平均销售量（D．M．S）。
80
80—20法则
其意义为：
只要掌握住事物的重点（即其中最重要的20％）即可产生大部分的功效（即成果的80％）。
例如：
门店内80％的销售由20％的品项所达成。
81
ABC分析
重点商品的管理手段。
ABC分析的具体做法是：
80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品。
15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品。
5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C类商品。
A级品可进行重点管理、陈列面扩大、保证货源。
C级品则作为淘汰对象。
六、其他术语
序号
术语名称
定义
82
主通道
门店布局中的主要通道，一般比较宽，是顾客大量通过的地方。
83
顾客动线
指顾客在门店内行走的轨迹。
84
封闭店
不适合用开架方式进行销售的商品的封闭销售区域，一般采取单独付款方式。
85
员工通道
门店内部员工上下班进出的专门通道。
86
安全通道
门店建筑物在设计时留出来的防火通道，以应付紧急情况疏散时使用。
87
晨会
每日开店前各区域员工集中召开的会议。
88
班次
即员工具体上班时间，可分为早班、晚班等。
89
交接班
同岗位不同班次之间进行的工作交接。
90
交接班本
不同班次用来交接工作内容
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