电信笔经.docx
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电信笔经
电信投递时间：
5月18---6.15笔试通知-------笔试不到一周地点：
南邮仙林
已报岗位：
如皋---市场营销类江宁----销售与服务类
笔试：
笔试题目：
行测+专业知识
涉及电信品牌、电信各业务量等知识、今年的天翼用户量（查找）
1、8：
:
30~10:
20考行测和专业知识，然后会收答题卡，一定记得带2B铅笔
2、性格测试和职业能力测试，这部分很简单的，不过题量偏大。
整个结束就已经是11:
20了
一面：
一、自我介绍（院校、专业、成绩、实习经历）
用一种颜色形容自己并说明理由（本人为黄色性格）
作为个体。
不达目标，誓不罢休，不停给自己设立目标一推进前进，行动迅速，活力充沛，独立性强，自信，不情绪化，勇于接受挑战并渴望成功；沟通特点。
以务实方式主导会谈，能够直接抓住问题本质；作为朋友或同事。
给予解决问题的方法，迅速提出忠告和方向；对待工作和事业。
干净利落，讲求效率，坚持不懈，促成工作，寻求实际解决方法，富有责任感。
缺点：
生活在无尽的工作中而非人群中，很难慢下来，比较粗线条。
二、1.话题演讲是“即时通讯软件（如微信）有语音聊天、附近的人、漂流瓶、朋友圈等功能，选一个自己认为能在校园推广开来的功能，说明理由并为其编一句广告词”。
一分钟的思考时间，不规定顺序，谁先想说谁就说
2.无领导小组面试，HR口述一个案例，我们组是国外开发一种“腕带”，现国内要进行二次开发，要求进行目标群定位、功能设计、研发流程等方面的讨论。
20分钟的讨论时间，15个人啊，所以大家语速都挺快的
二面：
一、专业笔试
1.结合你所学的专业或研究方向，对电信提一条你认为最有价值的改进意见，并说明理由和实施步骤。
”时间为1小时
2.报县公司的同学说他们的专业笔试题是“结合你所学的专业或研究方向，谈谈对你竞聘江苏电信有何帮助”。
二、专业面试
1. 首先2分钟的自我介绍。
2. 你对电信秋季促销提两点意见？
（一上来就问这个好犀利的问题·····）
3. 你是如何进行校园秋促？
4. 天翼部落现在的组织架构？
部长主要做什么？
（楼主是天翼部落部长·····）
5. 你们学校电信的业绩如何？
（以上几题都是和天翼部落校园秋促有关的，如果简历上没有提到你在天翼部落实习过的话，听一同面试的同学说，HR主要也是问一些你简历上的事，尤其是实践经历。
可怜楼主为参加过的一个创业团队准备相关问题那么久，一点都没被问到）
6. 你准备考研吗？
（我回答说没有想过去考研，中间那位慈祥大叔又继续追问为什么不考研？
我就从我这个专业考研所面临的情况和不考研能获得什么这两个方面来回答他）
7. 你有男朋友吗？
（我坚决地说没有！
不然很麻烦啊····）
8. 你当过四年团支书，平时主要做些什么？
9. 你的专业是有些偏商务销售的，你为什么会报这个岗位？
（嘿嘿···当时真想回答：
脑抽了才报的···
不过还是老老实实的从专业方向与自身素质分析，表明自己是经过深思熟虑才报这岗位的）
10. 你最喜欢的一门课？
11. 你的成绩好吗？
12. 你的缺点是什么？
（这个问题楼主以前准备过，但都是答一些无伤大雅的、从另一方面看又有好处的“缺点”，但没想到被一面试官连环猛追逼问啊····汗）
13. 你最不愿做的事是什么？
（这个很失败，当时想半天没有想出好的回答
，然后中间那位慈祥大叔就圆场说“呵呵···大概都愿意做是吧？
”楼主猛点头，然后就跟他们扯，扯到父母的家庭教育，只要不触到底线，吧啦吧啦）
14. 用三个词概括你自己。
楼主觉得面试过程中主要要面带微笑，有自信，最重要一点就是自己能把握住面试的节奏（前提条件是一定得做好充分准备），不要被面试官牵着鼻子走，那样只能疲于应对。
比如回答问题时，适当挖一点陷阱，把面试官带入你的圈套，问出你充分准备过的问题（就如面试官问我第二个问题时，我回答的同时就引她问一些我们校园秋促的问题；问第10个问题时，我答的是经济学，从而引出我参加过的一个国际性比赛），这些就不多说了，得自己琢磨。
体检
签约
具体题目规整
营销综合类：
简答题
（1）、与有形商品相比，服务的特征？
服务的定义：
菲利普科特勒“一方提供给另一方不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”
1不可感知性（最为显著的特征）。
首先形态上无形无质，其次非常抽象很难描述，第三顾客在接受服务后通常很难对服务质量作出客观评价。
2不可分离性。
指服务需要生产者和消费者的共同参与，服务人员向顾客提供服务是，也正是顾客消费服务的时刻。
这表明顾客只有而且加入到服务生产过程才能最终消费到服务。
例如，只有在顾客在场是，理发师才能完成理发的服务过程。
3差异性。
指服务无法像有形商品那样实现标准化，每次服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。
因为服务人员的个性特点、顾客的特点以及双方相互作用的原因等。
4不可储存性。
5缺乏所有权。
指在服务的生产和消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。
既然服务是无形的又不可储存，服务产品在交易完成后便消失了，消费者并没有实质性的拥有服务产品。
（2）、边际报酬的递减规律的含义？
边际报酬递减规律存在的原因是：
随着可变要素投入量的增加，可变要素投入量与固定要素投入量之间的比例在发生变化。
在可变要素投入量增加的最初阶段，相对于固定要素来说，可变要素投入过少，因此，随着可变要素投入量的增加，其边际产量递增，当可变要素与固定要素的配合比例恰当时，边际产量达到最大。
如果再继续增加可变要素投入量，由于其他要素的数量是固定的，可变要素就相对过多，于是边际产量就必然递减。
在理解边际报酬递减规律时要注意：
第一，其他条件不变包括两个因素：
一是技术水平不变，该规律不能预测在技术水平变动的情况下，增加一单位要素投入对产量的影响；一是其他要素投入量不变，该规律对于所以投入要素同时变化的情况并不适用。
第二，随着可变要素投入量的增加，边际产量要经过递增、递减，甚至成为负数的过程。
第三，边际报酬递减规律是一个以生产实践经验为根据的一般性概括，它指出了生产过程中的一条普遍规律，对于现实生活中绝大多数生产函数都是适用的。
（3）、计划工作的步骤？
估量机会—确立目标—明确计划的前提条件—确定备择方案—评价备择方案—选择方案—拟定派生计划—用预算将计划数字化
（4）、网络营销的特征？
1.广阔的经营空间
2.全天候的经营时间
3.无店铺的经营方式
4.低库存的经营方式
5.成本低廉的竞争策略
6.精简化的经营环节
论述题3选2，我选的两题是1、简述目前电信企业市场竞争出现的新变化2、自己说一个营销活动或者套餐什么的，从营销角度说说它的得失并提出建议
30道单选,20道多选,10道判断（每题1分）
大题（每题10分）:
（1）授权的益处和流程
益处：
1、腾出更多的时间，发挥管理职能
2、减少瓶颈
3、激励员工、使下属有成就感，全身心的投入工作
4、发展下属，培养下属尝试新工作，解决新难题
5、弥补管理者的不足之处
流程：
1、选择授权对象（授权工作的目的、授权对象的选择、授权时的策略）
2、建立选拔人才的标准（标准要合理并全面反映个人能力、标准应能反映个人的行为习惯和工作作风、通过标准考察被选人才的思维方式）
3、制定人才评估表格（制定的表格应尽可能全面反映个人素质、制定人才评定表格应使之具有可操作性）
4、避免选择授权对象的误区（切忌任人唯亲、避免唯才是用、切忌学历至上、克服追求完美人才的误区
或
1、授权准备
2、选定任务
3、选贤任能
4、落实分工
5、跟进完成
2客户购买的动机,联系3G具体说说
3一位客户出差,孩子没人接送,你怎么办?
如果同意,是否值得推广?
4根据材料谈谈江苏电信如何实施联合战略
主观题部分，简答题有五个：
（1）边际成本对企业定价的作用；
边际成本是指在一定产量水平上，增加或减少一个单位产量所引起成本总额的变动数。
通常只按变动成本计算。
边际成本用以判断增减产量在经济上是否合算。
它是在管理会计和经营决策中常用的名称。
对企业的作用：
第一，关于利润与产销量的联系。
采用变动成本法算出的利润多少与销售量增减相一致，可以促使企业注重销售，根据市场需求以销定产，避免盲目增产。
第二，关于决策分析。
采用变动成本法，能够提供创利额这一指标，揭示销售量、成本和利润之间的依存关系，进行量本利分析，为企业短期生产经营预测和决策提供所需数据。
第三，关于成本控制和业绩评价。
变动成本法，在成本控制方面有更多的优越性，还有利于各部门业绩的评价。
（2）市场营销管理有哪些步骤，请简要说明；
1、市场机会分析（市场内外分析、营销环境分析）
2、市场细分
3、目标市场选择（选择标准：
有一定规模和发展潜力、细分市场结构的吸引力、符合企业目标和能力）
4、市场定位（使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差异，从而在顾客心目中占有特殊的位置）
5、4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略组合。
6、确定营销计划（需要做好市场现状分析，确定目标市场与产品定位）
7、产品生产，要严把质量关，加强和提高产品品质。
8、营销活动管理（即执行与控制）
9、售后服务，信息反馈
（3）产品生命周期对营销业务流程的影响
1.介绍（投入）期。
新产品投入市场，便进入介绍期。
此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。
为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。
在这一阶段，由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。
产品也有待进一步完善。
2.成长期。
这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大。
产品大批量生产，生产成本相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。
竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。
3.成熟期。
市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。
在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。
4.衰退期。
随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。
于是，产品又进入了衰退期。
（一）介绍期的营销策略
介绍期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。
根据这一阶段的特点，企业应努力做到：
投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。
在产品的介绍期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。
仅将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，就有下面四种策略：
1.快速撇脂策略。
即以高价格、高促销费用推出新产品。
实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。
实施这一策略须具备以下条件：
产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。
一般而言，在产品引入阶段，只要新产品比替代的产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。
2.缓慢撇脂策略。
以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。
实施这一策略的条件是：
市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。
3.快速渗透策略。
以低价格、高促销费用推出新产品。
目的在于先发制人，以最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率。
然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。
实施这一策略的条件是：
该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
4.缓慢渗透策略。
以低价格、低促销费用推出新产品。
低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。
这种策略的适用条件是：
市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。
（二）成长期市场营销策略
新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯也已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。
进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。
随着销售量的增大，企业生产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。
随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。
企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。
针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：
1.改善产品品质。
如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。
对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。
2.寻找新的细分市场。
通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。
3.改变广告宣传的重点。
把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。
4.适时降价。
在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。
（三）成熟期市场营销策略
进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
对成熟期的产品，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。
为此，可以采取以下三种策略：
1.市场调整。
这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。
2.产品调整。
这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。
整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。
3.市场营销组合调整。
即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。
常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。
（四）衰退期市场营销策略
衰退期的主要特点是：
产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。
面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。
通常有以下几种策略可供选择：
1.继续策略。
继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。
2.集中策略。
把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。
这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。
3.收缩策略。
抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，以增加利润。
这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。
4.放弃策略。
对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。
可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或立即停止生产；也可采取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。
4、谈谈你对FMC（固网与移动网的融合）的认识
还有一个想不起来了~~~~不好义希。
。
论述题：
（1）信息资源管理系统的特点
1面向管理决策2人机系统3综合性4管理方法与管理手段相结合的信息系统5多学科交叉形成的边缘学科
结构：
基本结构、层次结构、职能结果
（2）中国电信应该如何应对竞争对手的挑战
众所周知，2014年中国电信发布悦me产品，打造智慧家庭入口，推出个人定制、一卡双号、安全手机等移动产品，实现套餐可自定、流量可转赠、语音和流量可互转，这一系列创新举措促进基础业务向产品化、互联网化迈进。
同时，中国电信新兴业务加速产品迭代和市场拓展：
推出流量800、流量宝等后向产品，流量收入快速增长；百万级用户的行业应用产品不断增加；推出政务云、防DDOS等新产品，ICT服务收入稳步增长；推出添益宝、天翼贷等互联网金融产品，翼支付注册用户数突破1亿，累计交易额超过3000亿元，增幅超150%。
此外，中国电信在2014年还取得了多方面成绩：
开放合作力度不断加大，生态环境构建取得新进展；混合组网试验有序开展，4G发展实现精彩亮相；提质增效工作深入实施，运营效率效益进一步提升；深入开展党风廉政建设以及企业管理取得新成效。
展望2015年，中国电信的发展依然面临重重挑战：
内部管理模式老化，传统网络亟需革新，FDD牌照迟迟未发影响4G业务开展，宽带接入业务饱受竞争对手低价冲击，语音短信业务受OTT免费模式冲击……
为实现2015年市场规模和效益双提升，中国电信计划抓好五方面工作：
一是转变发展模式，加快规模发展；二是突破重点产品，塑造差异化竞争优势；三是推进互联网化转型，提升企业集约运营能力；四是全面深化改革，激发组织人员活力；五是做好支撑保障，积极践行政治责任和社会责任。
市场营销短视现象、超市场细分、XY理论、领导的职能等字眼。
简答题：
（1.）《宪法》的指导思想和基本原则
（2）.企业流程的渠道种类
企业流程也称为业务流程、管理流程、经营流程等，它是对企业内部流程的综合描述。
企业流程或业务流程是指企业为了完成某一项目标或任务而进行的的跨越时间和空间的逻辑上相关的一系列活动的有序集合，流程具有组织结构、人、管理原则、管理技术、管理信息和管理反复等要素。
企业流程的组成主要是活动。
一个企业的业务流程有以下特征：
1、每个流程都有输入和输出。
2、每个业务流程都有用户（顾客）。
3、每个企业都有一个核心的处理对象，一个大的企业流程往往实现这个对象的生命周期。
4、企业流程往往是跨职能部门的。
5、企业流程有目标和绩效。
（3）.企业定价的目标
在市场经济的国家，企业定价目标一般包括：
①利润最大化。
②采用低价维持或扩大市场份额。
③分层撇油。
先定高价，再逐步降价，吸引次一层对价格较敏感的顾客。
④实现目标利润。
一般是目标资金利润率，也有用销售利润率或固定利润额的。
⑤扩大推销产品。
制定某种产品价格的目的是促使所有产品的销售。
⑥产品质量领先。
为使产品质量在市场同类产品中领先而制定高价,补偿提高质量所需成本和研究开发费用。
⑦扩大本期销售收入。
根据产品需求与价格之间的函数关系，制定尽量扩大本期销售收入的价格。
⑧稳定价格水平。
商品需求量波动大的行业适合采用这种定价目标,在社会需求量突然下降时，不致于导致价格猛烈下降，有利于保证企业实现目标利润。
⑨应付或防止竞争。
在与竞争产品进行对比的基础上，根据企业的生产技术、产品特点、成本条件和市场竞争形势决定价格。
可有以下几种选择:
在竞争激烈或少数卖主控制市场的情况下,制定与竞争者相同的价格；经营费用低于行业平均水平或有能力打入其他企业建立了牢固基础的市场时，制定低于竞争者的价格；产品质量优于竞争产品或有某些受专利保护的产品，或商店形象和所处地理位置优于竞争者，制定高于竞争产品的价格。
⑩维持企业生存。
当市场因生产能力过剩而竞争激烈或消费者需求改变时，以避免倒闭原则为限度，根据变动成本或变动成本加部分固定成本定价。
（4）企业定价一般可分为六个阶段：
1.确立定价目标，是指企业在一定的经济环境和条件下，在对市场进行调查和预测的基础上，确立企业定价活动所希望达到的有效结果。
常见的定价目标有争取最大利润、保持和提高市场占有率、获取理想的投资报酬、稳定业务关系等。
2.搜集资料。
包括外部资料和内部资料两部分。
内部资料主要指企业有关商品价格的历史资料、商品生产经营成本资料、费用资料、销售资料、利润资料、企业整个生产经营的历史资料、现有状况资料和未来趋势资料等。
外部资料主要指国家经济政策资料、经济法律资料等。
3.拟定达到定价目标的可行方案。
基本内容包括：
基本价格的定价原则、方法、定价水平、对墓本价格的补充措施、价格方案执行的组织措施、本方案与定价目标的吻合程度，本方案可能引起的竞争者反应、方案的实施。
4.选择最优化价格决策方案。
5.贯彻实施。
6.追踪价格决策。
（5）维持和创新的辩证关系
案例分析：
产品介绍期的市场特点和营销类型
第三部分：
论述题
（1）营销策划书包括哪些内容
1、封面。
①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。
2、前言。
简单介绍委托情况，策划目的意义，以及策划的概略情况。
3、目录。
4、概要提示。
阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。
5、正文。
这里以一般整体策划书为例简单介绍。
1）营销策划的目的：
如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
2）企业背景状况分析。
3）营销环境分析：
①当前市场状况及市场前景分析：
②对产品市场影响因素进行分析。
4）市场机会与问题分析
①针对产品目前营销现状进行问题分析。
②针对产品特点分析优、劣势。
营销目标
6）营销战略（具体行销方案）
①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：
通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
③价格策略。
④销售渠道。
⑤广告宣传。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。
行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。
还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。
尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
7）策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
8）方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。
在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。
企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍
6、结束语。
7、附录。
从分销渠道看，如何进行客户服务
（3）、有一道计算题，大概就是计算收益率的题目，属于财务管理吧，算蛮简单的
（4）、什么叫市场风险。
企业如何避免或减少市场风险
市场风险指因股市价格、利率、汇率等的变动而导致价值未预料到的潜在损失的风险。
因此，市场风险包括权益风险、汇率风险、利率风险以及商品风险。
（5）、你是愿意做大池塘中的一条小鱼还是小池塘中的大鱼，为什么
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