消费心理学复习.docx

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消费心理学复习

07年春工商管理专科《消费心理学》期末复习应考指南

重庆电大巴南分校课程辅导教师谭昌明

一、复习应考基本要求

本学科是由重庆电大开设的专科层次的一门专业选修课，开课一期，学完考试及格记3学分。

本门课程所有与考试命题的教材是由邰苎、荆林波主编，中央广播电视大学出版社2000年7月第1版《消费心理理论与实务》教材。

复习时请以重庆电大教学平台上所挂内容为准。

（一）考试范围

教材《消费心理学》全书中涉及到的知识点。

重点包括基本知识和应用能力两个方面，主要考核学生对消费心理学的基本理论、消费心理学重难点知识的理解和运用分析能力。

（二）考核方式。

本课程由重庆电大组织考核，采用平时形成性考核和期末终结性考试相结合的方式进行。

课程考核总成绩满分为100分，其中平时形成性考核成绩占总成绩的20%；期末终结性考试成绩占总成绩的80%。

总成绩满80分为及格成绩。

（三）考试形式：

开卷考试。

考试时间：

90分钟

（四）试题结构

本课程考试题型共有六种：

名词解释（20%）；选择题（15%）；判断改错题（10%）；简答题（24%）；论述题（16%）；案例分析题（15%）。

二、复习应考资料及其使用

本学科本次考试有下列3种资料，可供学员复习应考用。

（一）重庆电大下发的形成性考核作业册

形成性考核作业册是本学期由重庆电大的责任教师重新编写的，与考试题型基本相同，难度基本一致，对本期期末考试有较强的指导性，所以一定要认真用好。

形成性考核作业老师均作过评讲，请按老师平时所评讲的要求掌握。

（二）本期巴南电大教学平台上挂的重难点分析，对形成性考核作业和考试内容的补充和强调，请各位学员一定要引起重视。

本期课程辅导教师整理出了期末复习指导，对复习应考有很大的参考价值，请大家认真用好这份资料。

三、复习考试重点辅导

根据重庆电大期末复习指导意见，结合我校学员情况，对本期复习应考重点作如下辅导。

第一章导论

二、重点掌握：

消费心理学的研究对象与内容10页

第二章消费心理学的基本理论

（一）

一、重点名词：

（见平时作业）

二、重点掌握：

1、运用记忆原理提高产品知名度32页

2、注意及其功能、注意的分类35页

3、发挥注意在营销工作中的作用36页

4、知觉在消费者购物和企业市场营销中的作用27页

第三章消费心理学的基本理论

（二）

一、重点名词：

（见平时作业）

二、重点掌握：

1、兴趣与购买行为49页

2、消费者购买能力与营销人员的职业能力63页

3、消费者购买行为的气质表现55页

4、营销员气质特征与营销行为表现56页

5、能够运用有关理论分析具体问题

第四章消费者的消费需求

一、重点名词：

（见平时作业）

二、重点掌握：

1、消费需求的类别和特征76页

第五章消费者购买动机

一、重点名词（见平时作业）：

二、重点掌握：

1、购买动机及特点96页

2、购买动机的可诱导性107页

3、如何运用诱导促进销售109页

4、能够运用消费者购买动机的有关理论分析具体问题

第六章消费者的心理活动过程

一、重点名词：

（见平时作业）

二、重点掌握：

1、消费者意志行动的特征136页

第七章消费者购买行为

一、重点名词：

（见平时作业）

二、重点掌握：

1、消费者购买行为模式148页

2、消费者购买决策过程156页

3、消费者购买行为的特点145页

4、能够运用有关消费者购买行为的理论分析具体问题

第八章消费者群体与购买行为特征

一、重点掌握：

1、女性消费者群的购买心理和行为特征180页

2、青少年消费群的心理发展与行为特征174页

3、少儿用品市场营销的心理策略172页

第九章社会因素与消费心理

一、重点名词：

（见平时作业）

二、重点掌握：

1、家庭与消费心理199页

2、社会文化与消费心理197页

3、相关群体与消费心理205页

4、流行与消费心理208页

第十章消费期望与商品效用

一、重点名词：

（见平时作业）

二、重点掌握：

1、形成消费者态度的因素220页

2、消费期望心理的产生和形成227页

3、消费期望与企业营销228页

4、能够运用消费期望的有关理论分析具体问题

第十一章产品与消费心理

二、重点掌握：

1、产品命名的心理功能241页

2、产品命名的心理策略243页

3、商标及其心理功能245页

4、商标使用的心理策略250页

第十二章新产品与消费心理

二、重点掌握：

1、消费者对新产品的心理要求266页

2、产品生命周期理论与消费者心理特点和营销对策28.页

3、新产品设计的心理策略266页

第十三章广告与消费心理

一、重点名词：

（见平时作业）

二、重点掌握：

1、四大广告媒体的心理特点304页

2、商业广告的心理效果299页

第十四章价格与消费心理

一、重点名词：

（见平时作业）

二、重点掌握：

1、商品价格的心理功能325页

2、消费者对价格的心理反应330页

3、产品定价的心理策略338页

4、能够运用价格与消费心理的有关理论分析具体问题

第十五章公共关系与消费心理

一、重点名词：

（见平时作业）

二、重点掌握：

1、人际关系与消费心理354页

2、公众关系心理策略的运用357页

三、综合练习题（以平时作业为准）

消费心理学第1次平时作业

一、名词解释（每题4分，共20分）

1、消费需求74页感觉21页兴趣47页购买动机95页气质50页

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1、反映事物的延续性和顺序性的知觉是（B）。

A空间知觉B时间知觉C运动知觉D距离知觉

2、消费者对商品的商标有记忆，属于（D）。

A语词概念记忆B情绪记忆C运动记忆D感知形象记忆

3、有人做事容易走神是因为注意的（C）不健全。

A选择功能B保持功能C监督调节功能D集中功能

4、在看过小说后，头脑中会浮现出小说中的情形，这是属于想象中的（B）。

A无意想象B再造想象C创造想象D随意想象

5、情绪变化缓慢、言行拘谨自制、反应从容不迫的消费者属于（C）

A胆汁质气质类型B多血质气质类型C粘液质气质类型D抑郁质气质类型

6、接受教育的需要、追求理想的需要和掌握技能的需要都属于（B）

A基本生存需求B发展消费需求C享乐消费需求D社会集团消费需求

7、买了汽车后必须要加油，这体现了消费需求的（D）。

A伸缩性B发展性C从众性D互补性

8、到了春节人们都喜欢买年货，这是消费者购买动机模式中的（C）。

A本能模式B心理模式C社会模式D个体模式

9、容易接受广告的宣传，表现出明显的冲动性和感情性，这是购买动机中的（D）。

A求实心理动机B求美心理动机C求速心理动机D求新心理动机

10、在奥运会时，有些商家打出自己的产品是奥运代表团的指定用品的口号，这是诱导方式中的（D）。

A实证诱导B论证诱导C建议性诱导D证据诱导

三、判断改错题（每题2分，共10分）

1、长时记忆必须要对材料反复加工复述才能形成。

（x）（短时记忆）

2、消费需求的习惯性是指消费者在长期消费活动中积存下来的消费偏爱和倾向。

（∨）

3、购买动机在购买行为中的作用是弹性作用。

（∨）

4、感觉具有选择性、整体性和理解性等特征。

（x）（知觉）

5、气质与性格的主要区别在于存在的客观基础条件不同。

（）

四、简答题（每题6分，共30分）

1、感觉在消费者购物中的作用。

本题考核的知识点是感觉在消费心理学中的应用。

解答：

（1）感觉使消费者获得对商品的第一印象。

人获取外界信息，主要靠感觉，比如，有80%左右的信息是通过视觉获取的。

消费者也不例外，消费者认识商品，首先是通过看。

（2）消费者认识商品的心理活动从感觉开始。

对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限。

参考22页“感觉的一般规律”。

（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道。

情绪对消费者的购买行为有重要影响。

教科书上还有第4点，但这个问题的答案，不需要第4点，因为与题无关。

仔细对照一下这里的题目和教科书上的标题吧。

3、建议性诱导的内容是什么？

哪些时候是提出建议的机会？

本题考核的知识点是建议性诱导。

建议性诱导是指在一次诱导成功后，相机向消费者提出购买建议，达到扩大销售的目的。

答题时联系实际想想。

（1）建议购买高档次商品；

（2）建议购买替代商品；

（3）建议购买关联商品；

（4）建议购买大包装商品；

（5）建议购买新产品。

提出建议的机会一般是：

（1）顾客目光转向其它商品的时候；

（2）顾客询问某种商品本店是否有售的时候；

（3）顾客提出已购商品的使用、维修问题的时候；

（4）顾客向营业员道别的时候。

4、怎样运用记忆原理强化消费者对商品的记忆？

5、消费者的情绪和情感与消费行为的关系。

本题考核的知识点是情绪、情感与消费行为。

在答题时主要是答出情绪情感对消费者购买心理的影响，有积极和消极两面。

解答：

消费者的情绪和情感，直接表现为消费者主观的心理感受，即消费者对消费要求被满足与否，以及满足的程度、方式的主观心理感受。

消费活动是一种满足需要的活动，它通过商品的实际购买、使用来实现。

消费者在选购、使用商品的过程中，对于符合自己心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感，它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生；相反则会产生消极的情绪和情感。

消极的情绪和情感能抑制消费者的买欲望，阻碍购买行为的发生。

可见，在消费实践中，情绪和情感对于人们的购买心理，消费行为具有重要影响。

五、论述题（10分）

如何运用注意的功能制作成功的广告？

本题考核的知识点是注意的功能。

首先要答出注意的功能是什么，其次再回答在广告中如何应用。

注意具有：

选择功能；保持功能；对活动进行监督和调节的功能。

成功的广告要能引起消费者注意，具体方法有：

（1）增强广告各刺激元素之间的对比，包括图案大小、色调对比，画面动静、空白对比，色彩明暗、强弱对比，声响节奏、高低对比等。

（2）增大广告刺激元素的强度，在一定限度内刺激物强度越大，人们对这种刺激物的注意度越高。

实践中如能交叉、结合使用，则会明显达到广告引起人们注意的目的。

六、案例分析题（10分）

某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是“如果您去商店退换商品，营业员不予退换您怎么办？

”

收回的答案有如下几种：

1、耐心诉说。

尽自己最大努力，解释退换原因，直到得到解决；

2、自认倒霉。

申诉无用，这回吃亏，下回不去了；

3、灵活变通。

找营业员的领导或熟人帮忙解决；

4、据理力争。

不解决就投诉。

试分析：

1、四种答案各反映消费者的哪些气质特征？

密封线内不要答题

2、写出另外两种可能解决问题的方法。

解题思路：

1、气质是典型而稳定的个性心理特征，对消费者的购买行为有很大的影响。

消费者的气质类型共有四种：

粘液质气质类型、抑郁质气质类型、多血质气质类型、胆液质气质类型。

每一种气质类型都有自己的特点（教材上55页有说明，此处略）。

对照各种气质类型的特征，同学们不难找出答案。

2、答案不是唯一的，只要在情理之中都是可行的。

参考答案一：

反映到消费者协会，由消费者协会出面解决。

消费心理学第2次平时作业

一、名词解释（每题4分，共20分）

1、思维126页2、家庭生命周期201页3、相关群体205页4、注意34页5、消费期望225页

二、选择题（每题1分，共15分）

1、（B）具有选择性、整体性和理解性等特征。

A、感觉　　　B、知觉　　　　C记忆　D、想家

2、商店的橱窗设计属于（B）。

A、无意想象　　　B、再造想象　　　

C、创造想象　　　D、想象

3、消费者在购买新款家电时会现得有些犹豫，这是因为（B）。

A、道德感　　　　B、理智感　　　

C、美感　　　　D、心境

4、服装商在推销服务以前举办一场时装表演，这是应用了消费者学习方式中的（B）。

A、思维　　　B、联想　　　

C、比较　　D、获得信息

5、消费者所接受最多的是（B）。

A、个人来源　　　　B、商业来源　　　

C、大众来源　　　D、经济来源

6、注意的两个基本特征是（C）。

A、一致性和差别性　　　　B、整体性和选择性　　　

C、指向性和集中性　D、理解性和恒常性

7、性格孤僻、独立、主观意志较强的顾客一般属于（C）。

A、沉静型　　　B、谦顺型　　　

C、反抗型　　　D、傲慢型

8、消费者因雨伞的价格高低不一而举棋不定时，选择购买价格最低的一种雨伞，这是属于（C）。

A、最大满意原则　　B、相对满意原则　　　

C、遗憾最小原则　　D、预期—满意原则

9、以下不属于青年消费群的心理特征的是（C）。

A、更注重商品的外观　　　B、追求和新颖　　　

C、对商品有使用习惯　　D、表现自我

10、以下属于老消费者的心理特点是（A）。

A、购买商品要求方便　　　B、自我意识中有成人感　　　

　C、追求时尚　　D、注重情感

11、注意的特点是（AB）。

A、指向　　　B、集中　

　C、分散　D、随意

12、高级情感可分为三类，分别是（ACD）。

A、道德感　　B、疑惑感　　C、美感　D、理智感

13、个体消费行为中的角色有（ABCDE）。

A、倡导者　B、决策者C、影响者D、购买者E、使用者

14、消费者的信息来源有（ABCD）。

A、个人来源　B、商业来源　C、大众来源D、经验来源

15、影响消费期望形成和强化的主要因素有（ABCD）。

A、目标　B、相关群体　C、目标价值D、可行性

三、判断改错题（每题2分，共10分）

1、就消费者行为而言，动机能驱动、促使消费者为达到一定的目的而进行有关的消费活动。

（∨）

2、影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。

（x）（其他人的饿态度和意外的环境因素）

3、青年消费者在购买行为中，既追求尚和新颖，又注意实用性与合理性。

（∨）

4、消费者行为强化的原因主要在于商品本身。

（x）（消费需求）

5、在“霍化德－希恩”模式中，最终引起购买行为的因素是购买者决策。

（∨）

四、简答题（每题5分，共25分）

1、知觉在产品营销中的应用？

本题考核的知识点是知觉的应用。

先要掌握知觉的概念、特点等，才能理解知觉在营销中如何应用。

答题要点：

在经营活动中，营销者要善于针对不同消费者采取不同的促销策略，通过广告、展示、展销等形式，把消费者感兴趣的促销内容和商品特性变成消费者选择的知觉对象。

同时要使消费者对本企业及其商品产生良好的整体知觉印象，这对促进销售相当有利。

另外，要避免模棱两可和前后不一致的广告宣传，使消费者对企业及其商品有一个正确的理解和认识，以引导和影响消费者对商品的购买。

错觉在市场营销中具有作用，企业营销者可以利用错觉满足消费者的心理要求。

2、消费者购买行为的特点

（1）消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的内在制约因素和动力。

（2）个人的消费行为必然受社会群体消费的制约和影响。

（3）购买行为中，一般都呈现出自主性。

即从外部环境刺激开始，经过心理活动，产生购买动机，到实现购买行为都是自主完成的。

（4）在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色，这些角色大致为倡导者、影响者、决策者、购买者和使用者。

（5）消费者在实现购买目标的过程中，其行为方式常常改变。

消费者购买行为是人类最普遍的一种行为方式，要理解消费者购买行为是一个整体，一个过程，购买只是这一过程的一个阶段。

3、女性消费者的购买心理特点

本题考核的知识点是女性消费者的购买心理特点及其营销策略。

答题要点：

企业要掌握女性消费者的购买心理特点，以此来采取相应的措施。

女性消费者的购买心理特点有：

（一）追求时髦与美感，注重商品的外观。

（二）挑选商品复杂细腻，注重商品的实惠和便利。

（三）具有很强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀。

（四）自尊自重心理强烈，消费趋向多样化、个性化。

企业在制定营销组合时，要充分了解女性消费者的心理与行为特征，在广告、商品的设计、包装等方面采取适宜的措施。

此外，还要注意经营方式与服务艺术。

企业针对女性消费者制定营销策略关键是要掌握女性消费者的购买心理特点，以此来采取相应的措施。

五、论述题（每题10分，共20分）

1、结合实际谈谈家庭对消费者心理的影响。

2、消费者购买决策的意义与特点。

本题考核的知识点是消费者购买决策。

消费者购买决策即消费者做出购买决定，对消费者的购买行为起着决定性的作用。

要了解购买决策着重影响购买行为的哪些方面。

答题要点：

（1）决策的进行与否决定着购买行为的发生与否决定着购买行为的发生与否。

（2）决策的内容规定着购买行为的发生方式。

决策确定的购买商品，购买地点、数量，决定着消费乾何时、何地，以保种方式进行购买。

（3）决策的质量决定着购买行为的效用大小。

正确的决策可以使消费者以较少的费用、时间买到质价相符，称心如意的商品，最大限度地满足特定消费需要。

反之，错误的决策，会使得消费者的所费超过所得。

需要无法得到满足，因此，决策活动对消费者来说是非常重要的。

分析研究消费者购买决策，可以使企业清楚地了解到消费者是出于何种动机，以何种方式来选择他所需要的商品，以便为企业确定产品、价格、渠道、促销等策略提供依据。

从而更好地满足消费者的需要，取得良好的经营效果。

消费者决策与其他决策活动相比具有以下特殊性。

（1）决策主体的单一性。

一般是由消费者个人进行决策，或与关系密切的群体共同进行。

（2）影响决策因素的复杂性。

消费决策会受到多方面因素的影响和制约，如消费者个人的性格、兴趣、收入水平；社会、经济环境、商品的促销形式等。

（3）决策内容的情景性。

影响决策的因素会随着环境的变化而变化，因此消费者的决策具有因地制宜的情景性。

六、案例分析：

（10分）

护肤品市场以往是女性的天下，随着生活水平的提高，现在，男性也开始重视“脸面”问题了。

但是相对于女性护肤品的琳琅满目，市场上供男性消费者选择的护肤品很有限。

对生产护肤品的企业来说，这是一个巨大的商机。

请从消费期望与企业营销的关系来谈谈护肤品企业该如何制定营销策略。

本题考核的知识点是消费期望。

分析：

消费者的需要是多种多样的，由于主客观条件的限制，消费者的某些需求可能暂时得不到满足。

消费者的需要也不会因为暂时得不到满足而消失。

在现实生活中，消费者看到可以满足自己需要的目标时，就会受需要的驱使在心中产生一种期望。

因此，护肤品的生产企业应该积极的引导并强化消费者对男性护肤品的消费期望，开发和生产相应产品，制定相应营销策略来满足消费期望。

思路：

先答出消费期望与企业营销的关系，从关系的角度来谈企业如何制定营销策略。

答题要点：

消费期望与企业营销的关系如下：

（1）消费期望的目标就是企业营销的方向。

（2）实现消费期望的主客观条件是企业制定市场开发策略的根据。

消费者需求的实现之所以推迟成为期望，说明在市场上存在着交易障碍，如可供商品的功能不能满足消费者需要；或商品的价格高，消费者无力购买；或商品的供应信息未能及时传播给消费者等等。

企业应针对这些交易障碍进行市场开发，如加速产品的更新换代或研制新产品；通过降低成本降代商品售价；强化信息的扩散和信息的可信度等等。

（3）企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化。

积极的企业营销不是只满足消费需要，而是主动地开发或诱导消费需要，并把消费期望转化为现实购买。

消费心理学第3次平时作业

一、名词解释（每题4分，共20分）

1、商标245页2、产品生命周期278页3、撇取定价策略339页

4、广告传播策略290页5、商业广告288页

二、选择题（每题1分，共15分）

1、消费者通过对商品价格高低的比较而形成的感觉和判断，属于消费者价格心理的（C）。

A习惯性B敏感性C识别性D倾向性

2、通过命名唤起消费者的某种追求和向往，刺激其购买欲望，是注意了商品命名的（D）心理功能。

A认知产品B诱发情感C便于记忆D启发联想

3、许多名优产品的包装很固定，这是采用的（B）策略。

A分量包装B惯用包装C系列包装D配套包装

4、企业对广告最直接的要求是广告要具有（D）。

A传播功能B诱导功能C教育功能D促销功能

5、以下消费变化中属于消费心理变化的是（C）。

A自给性消费减少B对发展资料的消费需求增加

C“买用不买存”者增加D根据广告作消费决策者增加

6、商标最重要的功能是（B）功能。

A识别B促销C保护知识产权D保证质量

7、要收到最好的效果，在选择广告媒体时，首先应考虑（A）。

A媒体特征B广告商品的特征C广告费用D市场竞争状况

8、根据产品的特性和消费者心理需要，产品命名可采用心理策略，速效救心丸等产品就是以（C）命名的。

A成份B产品制作方法C效用D产品外形或色泽

9、商品价格的变动，在消费者不同心理状态影响下，可能会使需求曲线的方向产生（C）变动。

A上升B下降C变异D平行

10、豪华酒楼卖的啤酒与百货超市卖的啤酒是一样的，但价格要贵好几倍，这是（A）。

A理解价值定价策略B产品差异顶价策略

C反向顶价策略D类别顾客折扣策略

11、在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是（A）。

 A正比关系       B反比关系 C不确定关系 D没有关系的

12、通常对个人重要的团体称为（A）。

A、参考团体　　B、所属团体　　C、理想团体　　D、非正式团体

13、广告宣传重点应放在树立产品形象，创造名牌产品上，这是产品（B）的营销策略

A引入期B成长期　　　C衰退期　　D成熟期

14、有些商品价高好卖，价低不好卖，这是消费者对价格的（A）。

A逆反心理　B倾向心理　　C识别心理　　D敏感心理

15、新产品以较高的价格进入市场，等销售减缩时，再逐步降低价格。

这是（C）。

A渗透定价策略　B反向定价策略　　C撇取定价策略　D特种价格策略

三、判断改错题（每题2分，共10分）

1、感情型人际关系是一种比较被动的人际关系。

（x）（期待型人际关系）

2、心理价格决定股票的共同攀升。

（x）（比价心理）

3、传播功能是广告的基本功能。

（x）（促销功能）

4一般家庭在购买决策过程中，其成员扮演的角色有四种，即发起者、决策者、购买者和使用者。

（∨）

5、在常用的广告策略中，示范偏重于情感诉求。

（x）

四、简答题（每题5分，共25分）

1、“人情味广告”的特殊优势及心理原则。

人情味广告的特殊优势是：

（1）可以变商业化为人情化；

（2）可以变社会化为家庭化；

（3）可以变推销式为服务式；（4）可以变灌输式为诱导式。

人情味广告利用的心理原则是：

（1）同情原则；

（2）尊重原则；（3）愉悦原则；（4）求美心理。

2、消费